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商業(yè)方案書的核心點

一個企業(yè)要去做融資的時候商業(yè)方案書是這個企業(yè)去打開資本市場的第一個敲門磚，其實我以前做過一個對比，我們一個企業(yè)在去融資，在去找錢的過程和一個高校生找工作的過程相類似。一個高校生一畢業(yè)要去找工作，他的第一步得是先有一個清楚的自我認知和定位，第二步寫好自己的簡歷，第三步去參與面試，其實這和企業(yè)融資一樣。所謂定位，對于企業(yè)而言就是企業(yè)的估值，所謂簡歷的寫作就是我們的商業(yè)方案書，所謂高校生的面試，對于企業(yè)融資而言就是所謂的商業(yè)路演。所以說一個高校生要去對自己有一個清楚的認知，企業(yè)就要學會給自己怎樣去做一個合理的估值。第二點，一個高校生要寫一個特別好的簡歷，一個高校生力量再優(yōu)秀，但是簡歷寫的很爛，那么也很難找到逞心如意的工作，那么對于企業(yè)而言也是如此你企業(yè)的商業(yè)模式再好，你企業(yè)的進展再不錯，前景再寬闊，但是商業(yè)方案書寫的爛的話，那么企業(yè)也很難融到資金，那么商業(yè)方案書的幾個核心點，我盼望來和大家分析一下：

第一是我們市場機會，許多融資學員在去做融資的時候常常會把自己的潛在市場機會描述的很大，我認為對于市場機會要留意三個方面：第一個方面就是潛在市場機會要大，但是不要太大，不要太大的意思是說這個市場是很有閱歷和洞察的創(chuàng)始人在大多數人還沒看到之前就發(fā)覺了那些特別巨大，但是眾所周知的市場，可能會帶來過度的投資，惡性競爭和產業(yè)整體的不良進展這是市場實際的一些問題。

對市場機會的第二點優(yōu)勢，留意公司的增長最好來自于市場本身的增長，而并不是搶奪競爭對手的份額，這樣的狀況，天使投資人是不會喜愛的，風險投資人是不喜愛的，也就是說，一個企業(yè)的公司的增長來自于整個市場本身需求的不停擴展，而并不是說融到資金之后，我要搶奪競爭對手里的資源才能增長市場份額這是投資人不喜愛的。

第三點，關于市場機會的留意，也就是說，你的公司肯定要有機會成為市場中具有支配地位的第一或者第二，因為第三和第四一般不具備市場的掌握力定價力量。因而利潤等方面會大幅度下降，在咱們中國有許多的企業(yè)家會說這樣的話，一些創(chuàng)業(yè)者會說，我的公司只要在一個巨大的市場里獲得2%或者3%的份額，就特別不錯的收入或者利潤。這話可能不錯，公司也是好公司，但是不肯定適合風

險投資，沒有支配地位的公司一般難于保持風險投資所要求的高利潤率，資金效率和這樣的高回報率。

所以說，賜予以上三點，就我們對市場機會的一個分析，就是總結一下，我們在描述市場機會的時候主要留意潛在的市場機會要大，但是不能太大；第二點要描述公司的業(yè)績增長來自于市場本身的增長，而并非來自于搶奪競爭對手的市場份額；第三點就是公司要成為第一個或者第二，而不是第三或者第四好我們在寫商業(yè)方案書要留意我們的市場機會。

另外一點，在寫我們商業(yè)方案書的時候還要留意我們的競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢要從兩點入手，第一點就是我們競爭優(yōu)勢的框架，我們的競爭優(yōu)勢來自于什么地方。其實競爭優(yōu)勢無非來自兩點，一個是價格，一個是成本。所謂的價格就是用戶情愿為你的產品或服務所支付的價格，一個公司要么能夠讓用戶為類似的服務付出更多的錢，要不然能以更低的成原來滿意客戶的需求。

所以說一個是價格，一個成本，兩點中能做到一點就已經很好很好了，能把兩點都做到的公司少之又少。那么對于競爭優(yōu)勢我們可以寫一本書，想創(chuàng)業(yè)的伴侶可以認真的從一個價格，另外一個是成本去深化思索一下，你熟識勝利的企業(yè)，你們的競爭優(yōu)勢就可以歸結為這兩點，要不就是價格，要不是成本。

用戶憑什么會為我的產品支付更高的價格，要不然就是憑什么我的企業(yè)可以以更低的成本供應這樣的服務，那么想了解更多，大家可以看看麥爾多特關于競爭優(yōu)勢許多經典的文章。

那么在描述競爭優(yōu)勢的時候，除了考慮我們競爭優(yōu)勢的框架之外，還要考慮一點，就是我們競爭優(yōu)勢是否可以持續(xù)，由許多創(chuàng)業(yè)公司寫過的創(chuàng)業(yè)方案書中競爭優(yōu)勢其實很明顯，他全能以更低的成本，或更高的價格來維持公司的運營。但是他的競爭優(yōu)勢只能持續(xù)一段時間，并不是具備長期的競爭優(yōu)勢，那么，當你的公司不具備持續(xù)的競爭優(yōu)勢的時候這一點該如何去面對投資人，大家要去想好，關于競爭優(yōu)勢就說這么多，介紹下我們的商業(yè)模式。

說一個傳統(tǒng)的公司和一個互聯網公司最大的一個區(qū)分是什么，那么我給大家做一個概括，我說從商業(yè)模式角度而言，傳統(tǒng)公司產品很簡單，盈利模式很簡潔，互聯網公司產品很簡潔，盈利模式很簡單。其實就是這么一回事，大家會發(fā)覺傳統(tǒng)實業(yè)的公司，比如說生產家具的公司，家具要包括各種各樣不同的顏色，各種

各樣不同的材質，產品特別的簡單，但是盈利模式特別簡潔一眼就看破，成本是多少，售價是多少，賺一個中間的利益差。但是你會發(fā)覺互聯公司的產品特別簡潔，比如說一個滴滴打車，就是一個打車軟件，比如說餓了么就是一個叫外賣的軟件，而且產品特別簡潔，一個極致的單品，但是盈利模式特別簡單。滴滴后面所衍生的模式和餓了么所衍生的盈利模式這才是最有價值的地方，所以說，我們的一個創(chuàng)業(yè)者在描述商業(yè)模式的時候并不肯定要把我們的產品描述的多么簡單，產品描述的多么高逼格，不肯定這樣去做，把產品只要描述的用戶體驗足夠好久OK了。更多的要描述我們后面所衍生的商業(yè)模式

對于這種商業(yè)模式肯定要留意三點，第一點就是我們的現金流是可以看到的，我們投資人很怕看不到現金流的企業(yè)，一個企業(yè)假如沒有現金流是很可怕的事情，第二點，要留意到我們的需求是可以被不斷的疊加的，比如說以前我所投資過的一個家庭保姆的項目。一個保潔去打掃衛(wèi)生，這是第一個價值點的體現，那么保潔走的時候說，您的西服臟了，西服要不要洗。她只需要這一句話我就發(fā)覺西服很臟，我說西服可以洗一下，他把西服拿到社區(qū)的干洗店幫我去洗，我洗一套西服60元，這個保潔阿姨會提成10元。他只需要多一句話，就做了一個價值的疊加，那么第三點保潔阿姨又說，你的家里水沒有了，我讓別人把你的水給換一桶，他只需這一句話，幫我把一個空桶拿走再換一個滿桶水的一個純潔水桶這一動作他有可以有一個提成。他又跟我說，你家里的蔬菜沒有了，這里有一個送菜的卡，只需要付費200元買這張卡之后打個電話，每個月都會給你家里免費上門送過來特別新奇的有機蔬菜，所以說保潔阿姨到我家里去做家政服務的過程中，只需要說這么幾句話就可以無限制的一些價值的疊加。

所以說這就是所謂有價值疊加的衍生的商業(yè)模式，那么除了可觀看的現金流，除了有價值的疊加之外，還需要第三點，留意到商業(yè)模式中要發(fā)覺一點就是能不能看到需求的爆發(fā)性增長。假如我們可猜測需求爆發(fā)性增長，有許多人始終在強調一件事，我們的需求大，但是各位投資人不僅僅要投資一個需求大的產業(yè)，而是要投資一個需求能爆發(fā)增長的產業(yè)。這兩點是我對商業(yè)模式的幾點看法，商業(yè)模式要留意，公司之所以這么值錢，是因為產品很簡潔，但是盈利模式很簡單。盈利模式要留意三點，第一是現金流可以被觀看到，第二點價值可以被無限制疊加，第三點就是我們的需求可以爆發(fā)式增長，這是對商業(yè)模式在寫商業(yè)方案書一

點建議。

最終留意我們在寫商業(yè)方案書的時候關于融資的話題也要留意一下，融資的話題，因為許多人在寫商業(yè)方案書會把自己的企業(yè)寫的很炫，產品寫的很好，但是卻忽視了投法。投資人關注的一點是推出，那么投資人畢竟應當推出是坐等回扣——大股東回扣還是公司上市推出，還是能夠在B輪回的時候就去做推出去，那么在這一點寫商業(yè)方案書的時候要為投資人多一點著想。要從投資人的角度來考慮下他的推出方式，所以說關于商業(yè)方案書的框架這里強調幾個核心要點。總結一下，我剛才講的核心要點：第一點，市場機會要大，但是不要太大。市場機會的公司增長來自于市場本身的增長而非搶奪競爭對手手里的份額，公司要成為市場中具有支配地位的第一或第二，這是市場