基層醫(yī)院的開發(fā)與銷售基層醫(yī)院的開發(fā)與銷售第1頁我國醫(yī)藥體質(zhì)改革之路基層醫(yī)院的開發(fā)與銷售第2頁生產(chǎn)：計劃經(jīng)濟下計劃生產(chǎn)（供方市場）流通：國有體制下四級批發(fā)制度（省、地市、縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）使用機構(gòu)：各級醫(yī)院使用標(biāo)準(zhǔn)：公費醫(yī)療醫(yī)院進(jìn)藥：自主進(jìn)藥。建國后——九十年代。。。。。。。。?；鶎俞t(yī)院的開發(fā)與銷售第3頁九十年代開始醫(yī)療衛(wèi)生體制改革生產(chǎn)：市場經(jīng)濟下生產(chǎn)（需方市場）流通：二級級批發(fā)制度（省、地市）、代理制、使用機構(gòu)：三級醫(yī)療制：三級（甲、乙）——國家、省級、地市級中心二級（甲、乙）——地市、縣級中心一級——鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心使用標(biāo)準(zhǔn)：

95年之前：公費醫(yī)療、

95~98年：逐步增加自費百分比公費醫(yī)療、

98年之后：城鎮(zhèn)職員醫(yī)療保險（城市）配套《醫(yī)保目錄》

前后：新型農(nóng)村合作醫(yī)療（農(nóng)村）問題：大醫(yī)院人滿為患、看病難、看病貴尤其是低收入人群（弱勢群體）基層醫(yī)院的開發(fā)與銷售第4頁年后——新醫(yī)改：為處理看病難、看病貴問題。使用標(biāo)準(zhǔn)：

城鎮(zhèn)職員醫(yī)療保險（企事業(yè)單位職員）1998

農(nóng)村新型合作醫(yī)療（農(nóng)村群眾）

城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險（城鎮(zhèn)低收入群體）年后，大力建設(shè)基層醫(yī)療體系，向基層傾斜（資金、設(shè)備、人力）城鎮(zhèn)：小區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心——衛(wèi)生站鄉(xiāng)鎮(zhèn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生服務(wù)中心——衛(wèi)生站、村衛(wèi)生室配套《國家基礎(chǔ)藥品制度》307“零利潤”政府補助。年各地開始大力、嚴(yán)格執(zhí)行基層醫(yī)院的開發(fā)與銷售第5頁各分類市場顯示：年零售百強銷售總額比年增加16.90%小區(qū)增加40%醫(yī)院增加19.48%（SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所年數(shù)據(jù)）基層醫(yī)院的開發(fā)與銷售第6頁二級以下醫(yī)院（基層醫(yī)院）：小區(qū)衛(wèi)生中心衛(wèi)生站——（城鎮(zhèn)）鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生中心衛(wèi)生站、室——（農(nóng)村）診所

廠礦企業(yè)職員醫(yī)院基層醫(yī)院的開發(fā)與銷售第7頁怎樣開發(fā)基層醫(yī)院？怎樣進(jìn)行基藥銷售?基層醫(yī)院的開發(fā)與銷售第8頁基藥銷售兩個前一、《基藥目錄》競爭國家基藥目錄307——衛(wèi)生部各省基藥增補目錄——省衛(wèi)生廳二、基藥招標(biāo)，以省為單位統(tǒng)一招標(biāo)只有基藥目錄內(nèi)品種才能參加招標(biāo)！只有基藥中標(biāo)品種、規(guī)格，該才允許在省基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)銷售。有利原因：基層醫(yī)生埋怨，能用藥品太少！

其它品種不讓進(jìn)，進(jìn)入品種機會大!基層醫(yī)院的開發(fā)與銷售第9頁咱們銷售人員需要做主要工作：

1、開發(fā)進(jìn)藥：讓各基層醫(yī)院填單進(jìn)貨、后續(xù)循環(huán)填單進(jìn)貨

2、院內(nèi)促銷：進(jìn)小區(qū)醫(yī)院后醫(yī)生促銷基層醫(yī)院的開發(fā)與銷售第10頁基層醫(yī)院開發(fā)進(jìn)藥：

基層醫(yī)院在哪里？怎樣獲取名稱、地址1、政府官網(wǎng):衛(wèi)生廳、衛(wèi)生局網(wǎng)站2、定點配送商流向單、訂貨會信息表；3、同行介紹；4、已經(jīng)有客戶介紹；5、自己找：查黃頁、探詢等；基層醫(yī)院的開發(fā)與銷售第11頁基層醫(yī)院、小區(qū)服務(wù)中心/站開發(fā)進(jìn)藥方式正向：

1、政府統(tǒng)一采購勾標(biāo)（強制配送、進(jìn)貨）

2、利用定點配送商系統(tǒng)性開發(fā)進(jìn)藥（產(chǎn)品上市推廣會、訂貨會）

3、利用定點配送商單個開發(fā)進(jìn)藥

4、利用上級醫(yī)院滲透（適用“中心”下屬“站”）

5、單獨開發(fā)關(guān)鍵就是院長、站長攻關(guān)藥劑科長、采購攻關(guān)反向：患者需要而進(jìn)藥基層醫(yī)院的開發(fā)與銷售第12頁基層醫(yī)院、小區(qū)服務(wù)中心/站分類管理分類依據(jù)規(guī)模大小、銷量大小、未來增加潛力大小、產(chǎn)品分類可分ABC三級管理A類：規(guī)模大、當(dāng)前銷量達(dá)、未來銷量大、企業(yè)品種多；B類：規(guī)模普通、銷量普通、潛力普通；C類：其它資源投入：（精力、時間、資金、促銷禮品、政策）A類+B類80%C類20%（或者重點、次重點兩分法）基層醫(yī)院的開發(fā)與銷售第13頁基層醫(yī)院院內(nèi)促銷：基層醫(yī)院和二級以上醫(yī)院區(qū)分二級以上醫(yī)院基層醫(yī)院病人多病人少學(xué)術(shù)性強學(xué)術(shù)性弱廠家多、支持力度大廠家少、力度弱學(xué)習(xí)機會多學(xué)習(xí)、進(jìn)修機會少專業(yè)信息渠道廣專業(yè)信息獲取主要來自雜志等抵觸廣告受廣告影響處方產(chǎn)品多為新藥處方產(chǎn)品多為普藥、常見藥基層醫(yī)院的開發(fā)與銷售第14頁基層醫(yī)院院內(nèi)促銷：院內(nèi)藥品銷售關(guān)鍵步驟————醫(yī)生影響醫(yī)生處方原因1、和我關(guān)系好人；2、我了解這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品好用；3、上級壓任務(wù)，我不得不開；4、利益驅(qū)使；5、患者點名要藥品；基層醫(yī)院的開發(fā)與銷售第15頁基層醫(yī)院院內(nèi)促銷：院內(nèi)藥品銷售關(guān)鍵步驟————醫(yī)生1、和我關(guān)系好人；——客情維護2、我了解這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品好用；——產(chǎn)品宣傳教育3、三級壓任務(wù)，我不得不開；——上級客情維護4、利益驅(qū)使；5、患者點名要藥品；基層醫(yī)院的開發(fā)與銷售第16頁基層醫(yī)院情感化營銷方式看重與我關(guān)系醫(yī)生尊重我醫(yī)生對我友好醫(yī)生知道我名字醫(yī)生不了解我和產(chǎn)品醫(yī)生重復(fù)使用并向外推薦重復(fù)使用并擴充適應(yīng)癥經(jīng)常使用嘗試使用不使用基層醫(yī)院的開發(fā)與銷售第17頁客情維護：1、勤勞、有親和力、常見面、最好有規(guī)律造訪；2、早到一會兒，清掃衛(wèi)生，給魚缸換換水；3、小禮品、報紙、飲料、一包煙、冷飲。。。4、電話造訪；5、節(jié)日賀卡；6、依據(jù)客戶需求做一些力所能及事情：生日、孩子接送、生病、孩子上學(xué)、學(xué)分、職稱晉升、論文。。。。；產(chǎn)品知識宣傳教育1、產(chǎn)品彩頁、臨床資料匯編2、面對面講解3、科室會基層醫(yī)院的開發(fā)與銷售第18頁關(guān)于利益驅(qū)使事實、現(xiàn)實——基層醫(yī)院藥品中標(biāo)