本文極具參考價(jià)值，如若有用請(qǐng)打賞支持我們！不勝感激！一樣的政策，不一樣的結(jié)果！(職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn))一份看上去很“漂亮”但卻不成功的政策：

G公司

7年度針對(duì)五大代理商的銷售政策：“完成當(dāng)年度銷售目標(biāo)500萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)豐田凱美瑞車一輛！”

7年12月31日政策到期，代理商付出較高的代價(jià)后最終有四位拿到獎(jiǎng)勵(lì)，但全國(guó)市場(chǎng)卻并不景氣。公司大量裁員以縮減費(fèi)用，大區(qū)經(jīng)理年終獎(jiǎng)金縮水。公司整體形勢(shì)未能上升。與其實(shí)現(xiàn)創(chuàng)行業(yè)一線品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)還相差很遠(yuǎn)。

為什么不成功？

1、準(zhǔn)備不足，政策出臺(tái)一波三折：

此政策頒布前G公司營(yíng)銷系統(tǒng)大變動(dòng)，銷售總監(jiān)剛剛上任，也許是想新官上任三把火并且想讓火燒得旺一些。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)總監(jiān)計(jì)劃在全國(guó)所有代理商內(nèi)做一個(gè)“爆炸性”的銷售政策，但上任后拿到當(dāng)季度的銷售數(shù)據(jù)后覺(jué)得全國(guó)范圍做大政策不可行：全國(guó)120家代理商近三分之一當(dāng)季度幾乎沒(méi)提貨，有效客戶只有70多家。并且提貨量最大的五個(gè)大戶占了一半的銷售額。

于是市場(chǎng)總監(jiān)將政策調(diào)整——在篩選后的70家代理商內(nèi)做政策，方案確定完成目標(biāo)任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)車一輛。當(dāng)時(shí)將客戶分成了4個(gè)級(jí)別，獎(jiǎng)勵(lì)的車的級(jí)別分為奧迪A6、豐田凱美瑞、本田思域、柳州五菱。但就在市場(chǎng)總監(jiān)從幾個(gè)主要的大區(qū)經(jīng)理處收集信息基本確定可行后，方案卻在老板那卡住了。老板認(rèn)為政策定的太細(xì)了，這樣對(duì)大客戶雖然有激勵(lì)作用，但搞不好對(duì)小戶是種打擊，并且如果按此政策執(zhí)行，將來(lái)在獎(jiǎng)品購(gòu)買、運(yùn)輸方面均可能會(huì)出現(xiàn)意想不到的麻煩。

最終確定的方案是在全國(guó)銷售最集中的五個(gè)大戶中執(zhí)行，完成當(dāng)年度銷售目標(biāo)500萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)豐田凱美瑞車一輛！并且政策出臺(tái)是秘密進(jìn)行的，中途將五家大戶邀請(qǐng)至公司召開(kāi)了個(gè)“代理會(huì)”，會(huì)議內(nèi)容對(duì)其他地區(qū)代理商保密。

2、政策執(zhí)行時(shí)圈定的五大巨頭（五大代理商）實(shí)際上是種無(wú)賴的選擇：

G公司提出的口號(hào)是三年內(nèi)創(chuàng)行業(yè)品牌，但幾年下來(lái)在渠道支持、廣告投放等環(huán)節(jié)卻顯示其做品牌的無(wú)賴。從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)看，成為行業(yè)一線品牌除了品牌知名度，市場(chǎng)份額等因素外，其他方面也體現(xiàn)出一個(gè)企業(yè)是不是真正意義上的品牌，如任何行業(yè)的一線品牌基本上在廣東、江浙、山東、河南、東北等地區(qū)其銷售額、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)都不錯(cuò)。而G公司所謂的品牌路線走了三年，在廣東、江浙、山東等市場(chǎng)仍顯示出力不從心。無(wú)論是代理商質(zhì)量、市場(chǎng)份額都不具備一線品牌的基礎(chǔ)。舉個(gè)例子：G公司廣西省全年的銷售額與江蘇省全年的銷售額在同一水平。從廣西、江蘇兩省的GDP、消費(fèi)能力、市場(chǎng)環(huán)境來(lái)對(duì)比和分析，一個(gè)想成為行業(yè)一線品牌的企業(yè)這兩個(gè)不同層次的市場(chǎng)銷售額在同一水平是不合理的。全國(guó)市場(chǎng)G公司能拿的出手的地區(qū)就只有廣西、云南、貴州、河北（不包括唐山、秦皇島）廈門加上后面整合過(guò)的東北幾個(gè)地區(qū)。

3、代理商平臺(tái)不完善，不適合這種大政策：

G公司走品牌路線的時(shí)候制定的渠道策略是——渠道扁平化！當(dāng)時(shí)從行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、利潤(rùn)分配等多個(gè)方面制定了一份非?！捌痢钡拇砩淌謨?cè)用于大區(qū)經(jīng)理開(kāi)拓市場(chǎng)。當(dāng)品牌路線實(shí)施了兩年多這項(xiàng)基本路線便越來(lái)越經(jīng)不住考驗(yàn)，公司從上到下也慢慢的懷疑此路線是否正確？G公司老板就曾多次在大區(qū)經(jīng)理會(huì)議上指出，浙江市場(chǎng)再做不好的話可考慮找省級(jí)代理。在江浙等沿海GDP較高的幾個(gè)省份G公司的處境是：找地區(qū)代理人家吃不飽，客戶代理的項(xiàng)目多對(duì)G公司的產(chǎn)品重視度不高；找省級(jí)代理有實(shí)力的人家對(duì)這種還不是真正意義上的一線品牌根本就看不上，而看的上的面對(duì)全省的市場(chǎng)又吃不消?！扒辣馄交弊罱K也顯示出了其美麗的謊言。品牌路線走了三年了還在鼓吹“渠道扁平化”倒不如說(shuō)是G公司在一些重要的省份找不到合適的省級(jí)代理而只能找地級(jí)代理的一種托詞。從G公司最終全國(guó)的代理架構(gòu)可以看出：全國(guó)近120家代理商，江蘇11家、山東12家、四川從省代再到3家最后發(fā)展為12家、浙江8家、河北2家、廣西1家（實(shí)際上也是2家，柳州地區(qū)有劃分出去）、云南1家、貴州1家……在這120家代理商中，云貴桂、河北、廈門（僅廈門地區(qū)）五個(gè)地區(qū)占了全國(guó)市場(chǎng)近一半的銷售額，而像江蘇、浙江、山東等重要省份占的銷售份額一直不理想。從G公司的代理商平臺(tái)不難看出：市場(chǎng)環(huán)境好、市場(chǎng)潛力大的江浙一帶的代理商由于都是地級(jí)代理分的太細(xì)根本無(wú)法吃的下這種大政策。而能有“希望”完成目標(biāo)的云貴桂等市場(chǎng)其市場(chǎng)增長(zhǎng)空間很小，基本上已飽和了。雖然想得到政策，但難免付出的較高的代價(jià)。

4、人才儲(chǔ)備不足／不當(dāng)：

一個(gè)企業(yè)要推一個(gè)品牌是需要人才的，G公司提出品牌戰(zhàn)略時(shí)曾喊出“人才”戰(zhàn)略的口號(hào)，但從前期儲(chǔ)備的人才及后面引進(jìn)的人才中真正意義上符合做品牌標(biāo)準(zhǔn)的沒(méi)幾個(gè)。特別是在營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部，有前期打江山的元老；有從行業(yè)一線品牌的二級(jí)代理商處招攬過(guò)來(lái)的“人才”；有從行業(yè)一線品牌中挖過(guò)來(lái)的精英；有剛走出校門可塑性高的應(yīng)屆畢業(yè)生……“人才”多了問(wèn)題也多，元老們想繼續(xù)維護(hù)其創(chuàng)業(yè)時(shí)的權(quán)力及威望在內(nèi)部溝通中相當(dāng)?shù)挠姓问侄?；從一線品牌二級(jí)代理商處引進(jìn)的“人才”為了能在深圳這樣的總公司“長(zhǎng)期發(fā)展”做起事來(lái)唯唯諾諾、見(jiàn)風(fēng)使舵；行業(yè)一線品牌出來(lái)的精英想有所作為卻限于G公司固有的觀念難施拳腳；剛畢業(yè)的大學(xué)生夾在中間誰(shuí)都不敢得罪。如此的人才搭配加上G公司上層又沒(méi)有一套統(tǒng)一的價(jià)值觀念進(jìn)行引導(dǎo)，怎么能合作好？怎么能將品牌推向成功？

5、政策實(shí)施后對(duì)市場(chǎng)的影響：

雖然G公司政策出臺(tái)一波三折并且最終只選定了五大戶，政策還是秘密進(jìn)行的。但前期市場(chǎng)總監(jiān)收集信息時(shí)已讓區(qū)域經(jīng)理及部分代理商捕風(fēng)捉影。政策執(zhí)行后也有個(gè)別消息靈通的代理商通過(guò)各種渠道了解到了這一政策。顯然，那些未獲得此政策的客戶即使他們根本沒(méi)能力得到此政策心里也是極為不滿，本來(lái)G公司120來(lái)家的代理商大部分都是“小戶”，積極性不高，此政策一出讓剩下的代理商更受打擊，因此雖然有四位大客戶最終拿到獎(jiǎng)勵(lì)，但全國(guó)市場(chǎng)卻很不景氣，畢竟做品牌是要全盤(pán)考慮的！

一份看上去“吃虧”但卻很成功的政策：

G公司河北代理商周總

6年度對(duì)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的銷售政策：“選定區(qū)域內(nèi)五個(gè)主要經(jīng)銷商，當(dāng)年度完成銷售目標(biāo)10萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)昌河面包車一輛！”最終五個(gè)經(jīng)銷商全部拿到獎(jiǎng)勵(lì)，區(qū)域市場(chǎng)也較之前有了質(zhì)的提升，銷售額大幅度提高，河北市場(chǎng)從以前單純的區(qū)域大成為了真正意義上的“大”客戶。

為什么會(huì)成功？

1、政策執(zhí)行簡(jiǎn)單、靈活：

河北代理商周總對(duì)選定的經(jīng)銷商實(shí)施這一政策時(shí)很簡(jiǎn)單，受到經(jīng)銷商極大的響應(yīng)。政策執(zhí)行分兩種方式：1、全年內(nèi)完成銷售目標(biāo)按政策協(xié)議給予昌河車一輛。2、簽訂協(xié)議后一次性提貨1.5萬(wàn)并交1萬(wàn)元的保證金，代理商將車直接開(kāi)給客戶，在完成全年的銷售任務(wù)后返還1萬(wàn)的保證金。為什么定的提貨量是1.5萬(wàn)呢？因?yàn)橛貌榆囕d貨裝滿剛好1.5萬(wàn)左右。

2、客戶選擇合理：

周總代理的區(qū)域是除唐山、承德、秦皇島之外的河北所有地區(qū)。滄州、衡水、邢臺(tái)三個(gè)地區(qū)一直市場(chǎng)基礎(chǔ)較好。邯鄲因處區(qū)域交界處串貨嚴(yán)重，市場(chǎng)管理難度大且市場(chǎng)潛力有限。廊坊市場(chǎng)以前人力不夠未重視，保定是剛接手過(guò)來(lái)的市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)周總制定政策的時(shí)候思路很清晰：滄州市場(chǎng)基礎(chǔ)好且市場(chǎng)潛力大，目前的客戶積極性不夠，主推度不高，但有能力吃大政策；保定是所有地級(jí)市場(chǎng)中消費(fèi)能力最高及最有潛力的市場(chǎng)，又是剛接手的，有必要實(shí)施一些有震撼力的政策以提高新客戶的忠誠(chéng)度和信心，并且從接觸到的幾位重要客戶中已圈定3個(gè)可實(shí)行此政策；廊坊市場(chǎng)由于前期人力不夠未做重視，周總剛從競(jìng)爭(zhēng)品牌處挖來(lái)一業(yè)務(wù)員，通過(guò)1個(gè)月的努力已在廊坊地區(qū)開(kāi)發(fā)了一批有效客戶，感覺(jué)廊坊的市場(chǎng)潛力還很大。因此最終選定了滄州、廊坊兩個(gè)大戶及保定地區(qū)3個(gè)重要客戶執(zhí)行該銷售政策。

3、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)具備政策實(shí)施的條件：

周總實(shí)施該政策時(shí)區(qū)域內(nèi)已有100家左右的有效經(jīng)銷商，G公司區(qū)域調(diào)整將保定區(qū)域又劃給了周總并派駐了大區(qū)經(jīng)理小劉協(xié)助周總的工作。小劉經(jīng)過(guò)近一個(gè)月的市場(chǎng)走訪后與周總確定一項(xiàng)支持協(xié)議：當(dāng)季度完成計(jì)劃銷售目標(biāo)；3個(gè)月內(nèi)將現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)增加至160家；進(jìn)駐石家莊及各地級(jí)市場(chǎng)的重要賣場(chǎng)12家；達(dá)成目標(biāo)后公司給予15萬(wàn)的市場(chǎng)費(fèi)用支持用于大賣場(chǎng)的進(jìn)駐及網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)。正是由于有了G公司的市場(chǎng)費(fèi)用支持，加上完成年度銷售目標(biāo)后還有返利，周總才對(duì)完成年度目標(biāo)及當(dāng)季度與小劉確定的目標(biāo)有了信心與激情。最終才會(huì)有此政策的出臺(tái)。由于G公司已批準(zhǔn)了小劉當(dāng)季度周總達(dá)成目標(biāo)支持市場(chǎng)費(fèi)用15萬(wàn)的政策，本來(lái)是應(yīng)該取消年終返利的，但周總很善于“溝通”，將自己制定的對(duì)五個(gè)重要客戶獎(jiǎng)勵(lì)車的政策上報(bào)公司并作了分析，說(shuō)明自己此政策不能贏利（如完成10萬(wàn)就獎(jiǎng)勵(lì)近3萬(wàn)的車肯定是虧的），一切只為以后的市場(chǎng)打基礎(chǔ)，并且保定市場(chǎng)剛接手，有必要進(jìn)行一些激勵(lì)措施。周總向上奉行的是“會(huì)哭的孩子有奶吃”的策略，不斷的“叫窮”、訴苦、表忠心，稱自己處于創(chuàng)業(yè)初期各方面的壓力都大，很需要總公司給予支持。經(jīng)不住周總的“糾纏”，G公司市場(chǎng)總監(jiān)最終在對(duì)周總支持15萬(wàn)（其實(shí)當(dāng)年G公司有對(duì)全國(guó)幾個(gè)大客戶額外市場(chǎng)費(fèi)用的預(yù)算，只是當(dāng)時(shí)的條件周總獲得的機(jī)會(huì)較?。┦袌?chǎng)費(fèi)用的基礎(chǔ)上再給予年度返利。

4、有一批有能力的銷售人員并且會(huì)用人：

周總在代理G公司產(chǎn)品前是同行某品牌河北地區(qū)的業(yè)務(wù)員。后自己創(chuàng)業(yè)，找了同行的幾個(gè)有能力的業(yè)務(wù)員亦是自己以前的“兄弟”加盟。當(dāng)時(shí)G公司大區(qū)經(jīng)理小劉回公司總結(jié)時(shí)就說(shuō)到過(guò)：“我跑過(guò)的所有代理商中，周總公司的業(yè)務(wù)員能力是最強(qiáng)的。他的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是最有激情、最能干實(shí)事的?！庇捎谥芸偸莿倓倓?chuàng)業(yè)，所加盟的業(yè)務(wù)員能力又都不錯(cuò)，因此周總放給他們的權(quán)力很大，業(yè)務(wù)員在處理市場(chǎng)問(wèn)題時(shí)自己把握的尺度很寬，這也為前期能迅速的把網(wǎng)點(diǎn)鋪開(kāi)提供了有利的條件。另外周總在待遇方面給的也不錯(cuò)，當(dāng)時(shí)周總與小劉聊天時(shí)就說(shuō)到：“對(duì)于業(yè)務(wù)員，我會(huì)給一個(gè)基本的待遇，不會(huì)比同行的低，并且我不會(huì)對(duì)他們付出價(jià)值后的回報(bào)作一個(gè)限制，如有些老板對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)員不管他帶來(lái)多大價(jià)值，老板也許會(huì)提供一個(gè)較高的回報(bào)，但會(huì)有一個(gè)限制，這是不利的，我看的主要是他們能給我?guī)?lái)多少價(jià)值！”這從后面不到兩年周總前期加盟進(jìn)來(lái)的5名業(yè)務(wù)員中有2名就能在市區(qū)分期付款買房了便可看出周總的言行是一致的。政策執(zhí)行分兩種方式：1、全年內(nèi)完成銷售目標(biāo)按政策協(xié)議給予昌河車一輛。2、簽訂協(xié)議后一次性提貨1.5萬(wàn)并交1萬(wàn)元的保證金，代理商將車直接開(kāi)給客戶，在完成全年的銷售任務(wù)后返還1萬(wàn)的保證金。為什么定的提貨量是1.5萬(wàn)呢？因?yàn)橛貌榆囕d貨裝滿剛好1.5萬(wàn)左右。這一點(diǎn)就連G公司的大區(qū)域經(jīng)理都很羨慕。

5、政策實(shí)施后對(duì)市場(chǎng)的影響：

雖然周總獎(jiǎng)勵(lì)的是昌河面包車，但是在代理區(qū)域內(nèi)，相對(duì)于G公司全國(guó)政策的完成500萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)凱美瑞，10萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)昌河車絕對(duì)是更有魄力。單從五個(gè)獲得獎(jiǎng)勵(lì)的客戶來(lái)說(shuō)，周總肯定是不贏利的，但通過(guò)此政策，周總得到了15萬(wàn)的市場(chǎng)費(fèi)用支持；客戶達(dá)到了160多家；完成了全年的銷售任務(wù)又獲得返利。特別是五個(gè)主要客戶的政策實(shí)施后區(qū)域市場(chǎng)的變化是非常明顯的，以前業(yè)務(wù)員在地級(jí)市場(chǎng)以下開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)很難，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)一說(shuō)保定XX、廊坊XX客戶都經(jīng)銷我們的產(chǎn)品了，下面的經(jīng)銷商大部分都容易拿下。五個(gè)主要的經(jīng)銷商本來(lái)在當(dāng)?shù)鼐褪怯蓄^