置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)手冊(cè)JORDANCHENHUAN

第一某些房地產(chǎn)基本知識(shí)培訓(xùn)第一章：基本篇1、房地產(chǎn)市場(chǎng)：一級(jí)市場(chǎng)，是指國(guó)家以土地所有者和管理者身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者交易市場(chǎng)；二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用權(quán)出讓結(jié)束，由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投資開(kāi)發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易市場(chǎng)；三級(jí)市場(chǎng)，是指在二級(jí)市場(chǎng)基本上再轉(zhuǎn)讓或出租房地產(chǎn)交易市場(chǎng)。2、國(guó)土局：代表國(guó)家行使±地所有者職權(quán)，以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)、房地產(chǎn)行業(yè)管理一種政府部門。3、商品房：是指開(kāi)發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)獲得土地使用權(quán)，進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)并通過(guò)國(guó)土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)上流通房地產(chǎn)。它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)與、互換房地產(chǎn)。4、發(fā)展商：專門從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)公司。5、代理商：經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)征詢、經(jīng)紀(jì)、評(píng)估等業(yè)務(wù)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)出售、購(gòu)買、出租、承租及物業(yè)征詢?cè)u(píng)估報(bào)告、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)公司。6、土地類型：按其使用性質(zhì)劃分為居住、商業(yè)、工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房用地。8、土地使用權(quán)年限：是指政府以拍賣、招標(biāo)、合同方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該綜土地用途符合當(dāng)時(shí)都市規(guī)劃規(guī)定，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用（經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用），如果不符合則該綜土地使用權(quán)由政府免費(fèi)收回?，F(xiàn)政府對(duì)土地使用權(quán)年限規(guī)定如下：居住用地70年，工業(yè)、教誨、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地為40年。9、土地使用費(fèi)土地使用者因使用土地而按規(guī)定每年支付予以政府費(fèi)用。10、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用權(quán)。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)與土地是不可分割一種整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，必然是房地一體進(jìn)行，不也許將房屋與土地分割開(kāi)來(lái)處分。在詳細(xì)房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中，開(kāi)發(fā)商擁有房屋、車庫(kù)等產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售，但像屬于社區(qū)綠地等某些公建，對(duì)購(gòu)房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)概念。11、如何辦理產(chǎn)權(quán)？每套商品房產(chǎn)權(quán)證辦理必要在開(kāi)發(fā)商獲得該套房屋所在整幢樓大房屋產(chǎn)權(quán)證后才干進(jìn)行分割。買賣雙方必要持房屋買賣合同、購(gòu)房發(fā)票、身份證明、公司有關(guān)資料文獻(xiàn)等先到房屋交易部門辦理契稅手續(xù)后，辦理過(guò)戶手續(xù)。也可以委托中介機(jī)構(gòu)或由開(kāi)發(fā)商代辦。12、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記：指凡在規(guī)定范疇內(nèi)房地產(chǎn)權(quán)，無(wú)論歸誰(shuí)所有，都必要按照登記辦法規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)登記。經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理重要行政手段，只有通過(guò)產(chǎn)權(quán)登記，才干對(duì)各類房地產(chǎn)權(quán)實(shí)行有效管理，并擬定房地產(chǎn)權(quán)利。房地產(chǎn)登記時(shí)要對(duì)權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來(lái)源、獲得時(shí)間、變化狀況和房地產(chǎn)面積、構(gòu)造、用途、價(jià)值、級(jí)別、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機(jī)關(guān)設(shè)立房地產(chǎn)登記冊(cè)，按編號(hào)對(duì)房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全面記載。15、產(chǎn)權(quán)證書：是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)法律憑證。房屋產(chǎn)權(quán)證書涉及：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來(lái)源、房屋構(gòu)造、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、她項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門分戶房屋平面圖。17、商品房預(yù)售允許證：按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將關(guān)于資料送到國(guó)土局申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。18、房地產(chǎn)買賣合同：是由國(guó)土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)合同。所有商品房銷售都須訂立此合同，內(nèi)銷房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷房地產(chǎn)合同必要做公證。19、房屋所有權(quán)：房屋所有權(quán)為房屋占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排她權(quán)、處置權(quán)（涉及出售、出租、抵押、贈(zèng)與、繼承）總和。擁有了房屋所有權(quán)就等于擁有了對(duì)該房屋在法律容許范疇內(nèi)一切權(quán)利。20、房屋使用權(quán)：是指對(duì)房屋擁有享用權(quán)。房屋租賃活動(dòng)成交是房屋使用權(quán)。21、銀行接揭：是指購(gòu)房者購(gòu)買商品房時(shí)與銀行達(dá)到抵押貸款一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主會(huì)付一某些房款，余款由銀行代購(gòu)房者支付，購(gòu)房者房屋所有權(quán)將抵押在銀行，購(gòu)房者將分期償還銀行貸款及利息，償還完畢后，房屋所有權(quán)歸己。22、七通一平：是指上、下水通，排污通，路通，電訊通，煤氣通，電通，熱力通，場(chǎng)地平整。23、公共維修基金：公共維修基金是指樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備維修養(yǎng)護(hù)基金。24、房屋買賣所需費(fèi)用按揭手續(xù)費(fèi)：A、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)：總房?jī)r(jià)款×1‰×貸款年限（其中1—5年為1‰，6—為0.8‰，11—為0.6‰）。B、抵押登記費(fèi)＋工本費(fèi)：房屋90元/套，商業(yè)110元/間。C、公證費(fèi)：以借款人所申請(qǐng)貸款額為基數(shù)收取，1—3萬(wàn)元（不含3萬(wàn)元）收取100元；3—5萬(wàn)元（不含5萬(wàn)元）收取150元；5—10萬(wàn)元（不含10萬(wàn)元）收取200元；10—20萬(wàn)元（不含20萬(wàn)元）收取300元。（2）辦證手續(xù)費(fèi)：A、契稅：房屋按總房款1.5％收取，商鋪按總金額3％。B、交易費(fèi)：在房產(chǎn)大證時(shí)間一年以內(nèi)由開(kāi)發(fā)商支付：房屋3元/㎡、商鋪5元/㎡；在房產(chǎn)大證時(shí)間一年以外開(kāi)發(fā)商與客戶各承擔(dān)一半：房屋6元/㎡、商鋪10元/㎡。C、測(cè)量圖紙工本費(fèi)：房屋為80元/套；商鋪收取原則為：100㎡如下為110元，100—500㎡為170元，500—1000㎡為210元，1000—5000㎡為270元，5000㎡以上310元。（3）物業(yè)維修基金：房屋為總房款2％（多層）和3％（高層）；商鋪為總金額5％。（4）配套費(fèi)涉及電話、天然氣、有線電視、寬帶等設(shè)施接入或初裝費(fèi)用，詳細(xì)收費(fèi)辦法在物業(yè)交付時(shí)擬定，為開(kāi)發(fā)商代收代繳費(fèi)用。25、房屋構(gòu)造形式：重要是以其承重構(gòu)造所用材料來(lái)劃分，普通可以分為磚混構(gòu)造、磚木構(gòu)造、鋼筋混凝土構(gòu)造。磚混構(gòu)造：是指建筑物中豎向承重構(gòu)造墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土構(gòu)造。通俗地講，磚混構(gòu)造是以小某些鋼筋混凝土及大某些磚墻承重構(gòu)造。由于抗震規(guī)定，磚混房屋普通在6層如下。磚木構(gòu)造：是指建筑物中承重構(gòu)造墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板構(gòu)造、屋架用木構(gòu)造而共同構(gòu)成房屋。鋼筋混凝土構(gòu)造：是指房屋重要承重構(gòu)造如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種構(gòu)造抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，并且房間開(kāi)間、進(jìn)深相對(duì)較大，空間分割較自由。當(dāng)前，多、高層房屋多采用這種構(gòu)造。其缺陷是工藝比較復(fù)雜，建筑造價(jià)較高。26、房屋建筑面積：是指按房屋建筑外墻外圍線測(cè)定各層平面面積之和（即房屋建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間水平面積），它是表達(dá)一種建筑物建筑規(guī)模大小經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。建筑面積包括了房屋居住可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其她公攤面積等。27、商品房銷售面積：商品房銷售面積是指購(gòu)房者所購(gòu)買套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e之和。即：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積十分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。28、建筑面積計(jì)算規(guī)定：是建筑物外圍面積展開(kāi)，是指建筑物各層次外圍面積總和。由于房屋使用規(guī)定、構(gòu)造形式不同和裝飾方面諸多因素，導(dǎo)致房屋不太規(guī)則。國(guó)家依照房屋使用限度不同，對(duì)房屋建筑面積測(cè)算制定了相應(yīng)規(guī)定。針對(duì)房屋建筑物重要規(guī)定有：（1）作為永久性構(gòu)造房屋按外圍水平投影面積計(jì)算。單層房屋按一層計(jì)算建筑面積，多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。（2）建筑物內(nèi)所有永久性建筑層高在2.2米以上，涉及房屋內(nèi)夾層、插層，技術(shù)層（即管道層，儲(chǔ)藏室等）和2.2米以上樓梯間、電梯間、均按一層計(jì)算建筑面積。層面上樓梯間，水箱間，電梯機(jī)房及斜面構(gòu)造屋頂高度在2.2米以上建筑和地下室，半地下室及相應(yīng)進(jìn)出口，層高在2.2米以上按其外圍水平投影面積計(jì)算。（3）穿過(guò)房屋通道，房屋內(nèi)門廳，大廳均按一層計(jì)算建筑面積；大廳內(nèi)回廊某些，層高在2.2米以上按其水平投影面積計(jì)算。（4）樓梯間、電梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計(jì)算面積。（5）與房屋相連有柱走廊，房屋間屬永久性封閉架空通廊，兩房屋間有上蓋和柱走廊，均按其圍護(hù)構(gòu)造和柱外圍水平投影面積計(jì)算。與房屋相連有上蓋無(wú)柱走廊，連廊按其圍護(hù)構(gòu)造外圍水平投影面積一半計(jì)算；有頂蓋未封閉永久性架空通廊，按外圍水平投影面積一半計(jì)算；房屋之間無(wú)上蓋架空通廊（天橋）不計(jì)算建筑面積。（6）有柱或有圍護(hù)構(gòu)造門廊，門斗，按其柱或圍護(hù)構(gòu)造外圍水平投影面積計(jì)算。（7）全封閉陽(yáng)臺(tái)挑廊按其外圍水平投影面積計(jì)算。未封閉陽(yáng)臺(tái)，挑廊按其圍護(hù)構(gòu)造外圍水平投影面積一半計(jì)算。（8）有伸縮縫房屋，若在室內(nèi)，伸縮縫計(jì)算面積。與室內(nèi)不相通房屋間伸縮縫不計(jì)算建筑面積。（9）屬永久性構(gòu)造有上蓋樓梯按各層水平投影面積計(jì)算，無(wú)頂蓋室外樓梯按各層水平投影面積一半計(jì)算。（10）突出房屋墻面構(gòu)件，配件，裝飾柱，裝飾性玻璃幕墻，垛，勒腳，臺(tái)階，無(wú)拄雨蓬等，騎樓過(guò)街樓底層用作道路街巷通行某些，及屋面上花園，游泳池等均不計(jì)算建筑面積。以上規(guī)定基本土涵蓋了房屋所有建筑面積，它是各面積計(jì)算基本。29、套內(nèi)建筑面積計(jì)算：房屋為了滿足各種需求和構(gòu)造上需要，各套面積不一定相等，就必要將各套房面積分別進(jìn)行測(cè)算。套內(nèi)建筑面積是由套內(nèi)房屋使用面積，套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)面積三某些構(gòu)成。（1）套內(nèi)房屋使用面積：套內(nèi)房屋使用面積為套內(nèi)房屋使用空間凈面積，按水平投影面積計(jì)算：它包括了套內(nèi)臥室、起居室、衛(wèi)廳、過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、儲(chǔ)藏室、壁柜等空間面積總和；套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)面積總和計(jì)算；套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積，內(nèi)墻面裝飾厚度亦計(jì)入使用面積。（2）套內(nèi)墻體面積：是指套內(nèi)使用空間周邊維護(hù)或承重墻體，或其她承重支撐間隔體所占面積。其中各套之間分隔墻和套與公共建筑空間分隔墻以及外墻等共有墻均按水平投影面積一半計(jì)人套內(nèi)墻體面積。套內(nèi)自有墻體按水平投影面積所有計(jì)人套內(nèi)墻體面積。（3）套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積：按陽(yáng)臺(tái)建筑面積計(jì)算規(guī)定計(jì)算，套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積均按陽(yáng)臺(tái)外圍與房屋外墻水平投影面積計(jì)算。其中封閉陽(yáng)臺(tái)按水平投影面積所有計(jì)算建筑面積，未封閉陽(yáng)臺(tái)按水平投影面積一半計(jì)算建筑面積。30、公有建筑面積計(jì)算和分?jǐn)偅浩胀ǚ课莩藢Ｓ袆e墅以外，均有公共使用面積某些。最簡(jiǎn)樸有樓道、樓梯、樓梯間等，這某些面積應(yīng)由各戶進(jìn)行分?jǐn)?。公有面積解決原則普通按各戶房屋建筑面積比例進(jìn)行分?jǐn)?。?）共有建筑面積內(nèi)容：共有建筑面積涉及電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過(guò)道、地下室、值班警衛(wèi)室、以及為整棟建筑服務(wù)公共用房和管理用房建筑面積，按水平投影面積計(jì)算。共有建筑面積還涉及套與公共建筑之間分隔墻、以及外墻水平投影面積一半建筑面積。獨(dú)立使用地下室、車棚、車庫(kù)、為多棟服務(wù)警衛(wèi)室、管理用房、作為人防工程地下室、都不計(jì)人共有建筑面積。將這幾某些面積和計(jì)起來(lái)即為共有面積總和。（2）共有建筑面積計(jì)算辦法：整棟建筑物建筑面積扣除整棟建筑物各套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立使用地下室、車棚、車庫(kù)、為多棟服務(wù)警衛(wèi)室、管理用房、以及人防工程等建筑面積；即為整棟建筑物應(yīng)分?jǐn)偣灿薪ㄖ娣e。（3）各戶分?jǐn)偣媒ㄖ娣e計(jì)算辦法：其基本思路就是用各戶套內(nèi)面積按比例進(jìn)行分?jǐn)偅旱?步：計(jì)算分?jǐn)傁禂?shù)。分?jǐn)傁禂?shù)＝需要分?jǐn)偣妹娣e之和／各套內(nèi)建筑面積之和＝（總建筑面積之和一各套內(nèi)建筑面積之和）／各戶套內(nèi)建筑面積之和。第2步：各套房公用分?jǐn)偯娣e＝分?jǐn)傁禂?shù)×各套內(nèi)建筑面積。32、使用率：房屋套內(nèi)凈面積（雖然用面積）和房屋建筑面積比為使用率．—般高層塔樓在72％至75％之間，板樓在78％至80％之間。34、如何計(jì)算房屋使用率？房屋使用率指房屋使用面積與建筑面積比例，是衡量物業(yè)使用效率重要指標(biāo)。比較確切地計(jì)算辦法是在建筑面積基本上減去外墻和內(nèi)墻所占面積后得出使用面積，這種辦法計(jì)算出來(lái)使用面積也形象地稱為“地毯面積”。它反映了一種物業(yè)真實(shí)使用率，這種計(jì)算辦法是對(duì)客戶負(fù)責(zé)任辦法。從普通狀況來(lái)看，高層塔樓真實(shí)使用率方面較多層房屋略差，重要是由于高層規(guī)定有防火樓梯，電梯間面積也較大，一梯多戶設(shè)計(jì)也加大了通道面積，每戶平均分?jǐn)偯娣e也多。而多層房屋基本不存在上述問(wèn)題，即便有些多層房屋有電梯，其電梯間面積也不大于高層，如果采用電梯外掛等新型設(shè)計(jì)布局其使用率還可進(jìn)一步提高。此外，建筑面積還涉及各單元應(yīng)分?jǐn)偱涮子梅抗灿媒ㄖ娣e，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。35、建筑容積率：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范疇內(nèi)所有建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積（項(xiàng)目用地紅線范疇內(nèi)土地面積，普通涉及建設(shè)區(qū)內(nèi)道路面積、綠她面積、建筑物（構(gòu)筑物）所占面積、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地等等）之比。附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積附屬建筑物除外。36、建筑密度居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑基底總面積與居住區(qū)用地面積比率，它可以反映出一定用地范疇內(nèi)空地率和建筑密集限度。37、綠地率居住區(qū)用地范疇內(nèi)各類綠地總和占居住區(qū)用地比率。綠地應(yīng)涉及，公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內(nèi)綠地，又涉及居住區(qū)公園、小游園、組團(tuán)綠地及其她某些塊狀、帶狀化公共綠地，不應(yīng)涉及屋頂、曬臺(tái)人工綠地。綠化率是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范疇內(nèi)綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。對(duì)購(gòu)房者而言，綠化率高為好。38、輔助面積輔助面積是指房屋建筑各層中不直接供住戶生活室內(nèi)凈面積。涉及過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。39、居住面積房屋居住面積是指房屋建筑各層平面中直接供住戶生活使用居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有水平面積（即構(gòu)造面積）。40、使用面積房屋使用面積，指房屋各層平面中為生活起居所使用凈面積之和。計(jì)算房屋使用面積，在過(guò)去重要用來(lái)計(jì)算和征收公共房屋房租時(shí)使用。采用使用面積計(jì)算，可以全面地反映房屋所有權(quán)人與房屋使用權(quán)人租賃關(guān)系；計(jì)算房屋使用面積，可以比較直觀地反映房屋使用狀況，但在房屋買賣中普通不采用使用面積來(lái)計(jì)算價(jià)格。計(jì)算使用面積時(shí)有某些特殊規(guī)定：躍層式房屋中戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)面積總和計(jì)入使用面積；不包括在構(gòu)造面積內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積。計(jì)算房屋租金，都是按使用面積計(jì)算。41、建筑面積房屋建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間水平面積，如果計(jì)算多、高層房屋樓建筑面積，則是各層建筑面積之和。不難看出對(duì)于一幢房屋樓來(lái)說(shuō)，房屋建筑面積＝居住面積十輔助面積十構(gòu)造面積，也可表達(dá)為：房屋建筑面積＝使用面積＋構(gòu)造面積。固然房屋公共面積包括在房屋建筑面積之中，是由某些輔助面積和某些構(gòu)造面積構(gòu)成。42、房屋開(kāi)間：在房屋設(shè)計(jì)中，房屋開(kāi)間（即寬度）是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間實(shí)際距離。房屋開(kāi)間普通為3.0－3.9米，磚混構(gòu)造房屋開(kāi)間普通不超過(guò)3.3米。規(guī)定較小開(kāi)間尺度，可縮短樓板空間跨度、增強(qiáng)房屋構(gòu)造整體性、穩(wěn)定性和抗震性。43、房屋進(jìn)深：在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間實(shí)際長(zhǎng)度。進(jìn)深大房屋可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成房屋具備良好自然采光和通風(fēng)條件，房屋進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定規(guī)定，不適當(dāng)過(guò)大。當(dāng)前國(guó)內(nèi)大量城鄉(xiāng)房屋房間進(jìn)深普通要限定在5米左右，不能任意擴(kuò)大。在房屋高度（層高）和寬度（開(kāi)間）擬定前提下，設(shè)計(jì)房屋進(jìn)深過(guò)大，就使住房成狹長(zhǎng)型，距離門窗較遠(yuǎn)室內(nèi)自然光線局限性。44、層高：房屋層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間距離，也就是一層房屋高度。45、凈高：房屋凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間距離。凈高和層高關(guān)系可以用公式來(lái)表達(dá)：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度差叫“凈高’。46、什么是房屋組團(tuán)？咱們所熟悉居住區(qū)，從布局上看多是外向開(kāi)放型，社區(qū)與重要街道沒(méi)有界線，社區(qū)內(nèi)樓宇成排排列，道路暢通無(wú)阻。這種布局缺陷是不但形象單一死板，并且給住戶帶來(lái)不安全感。而房屋組團(tuán)是一種融合了中式四合院建筑模式居住構(gòu)造。院落式布局，用四周樓房圍合成封閉空間，由單一出入口出入，它能給住戶帶來(lái)領(lǐng)域感和安全感，鄰里有交往氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松高興，非常符合當(dāng)代人交流心理需要。47、何謂生態(tài)房屋生態(tài)房屋是運(yùn)用生態(tài)學(xué)原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展原則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設(shè)計(jì)、組織建筑內(nèi)外空間中各種物質(zhì)因素，使物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、無(wú)廢、無(wú)污染，生態(tài)平衡建筑環(huán)境。這里環(huán)境不但涉及房屋區(qū)自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動(dòng)植物、能源等，也涉及房屋區(qū)人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)和社會(huì)環(huán)境。哺育生態(tài)房屋概念重要是在這種觀念影響下，在房屋建設(shè)與發(fā)展中始終以生態(tài)問(wèn)題力中心，在環(huán)保、綠化、安居、道路管網(wǎng)等方面進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃與管理，使房屋區(qū)生態(tài)環(huán)境處在良性循環(huán)狀態(tài)之中。48、什么是綠色房屋？“綠色房屋”不是普通人以為綠化較好房屋。事實(shí)上較高綠化率只是“綠色房屋”內(nèi)容一種方面，真正“綠色房屋”內(nèi)涵是全方位立體環(huán)保工程。它是既適應(yīng)地方生態(tài)又不破壞地方生態(tài)建筑。具備節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改進(jìn)生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長(zhǎng)建筑物壽命等長(zhǎng)處。新型建材、新型墻體采用是“綠色房屋”構(gòu)成內(nèi)容。房屋墻體倡導(dǎo)使用高科技環(huán)保建材。如當(dāng)前有一種新型建材環(huán)保用磚，該磚采用發(fā)電廠排出飛灰為重要原料，抗壓強(qiáng)度在8兆帕以上，在防水、隔熱、隔音和耐震強(qiáng)度上均超過(guò)了普通紅磚。此外有一種木屑制磚，該磚重量只有普通磚一半，但強(qiáng)度卻是普通磚兩倍。充分運(yùn)用自然資源。房屋采光設(shè)計(jì)不但影響居住者身體健康和生活質(zhì)量，并且涉及到能源節(jié)約與揮霍。如采用大面積玻璃，設(shè)計(jì)明廳、明衛(wèi)、明廚等，能節(jié)約大量電能；盡量采用太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)，采用社區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分運(yùn)用自然能源有效途徑，可減少對(duì)大氣污染。垃圾分類解決。對(duì)垃圾分類解決也屬于綠色環(huán)保，與房屋環(huán)境息息有關(guān)。因而，專家也將垃圾分類解決納入“綠色房屋”內(nèi)容。49、什么是花園式房屋？花園式房屋也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。普通都是帶有花園草坪和車庫(kù)獨(dú)院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，房屋水、電、暖供應(yīng)一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購(gòu)物、綠化也均有較高原則，普通為高收入者購(gòu)買。50、都市居住區(qū)普通稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模居住生活聚居地和特指被都市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30000～50000人相相應(yīng)，配建有一整套較完善、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需公共服務(wù)設(shè)施居住生活聚居地。51、居住社區(qū)普通稱社區(qū)，是被居住區(qū)級(jí)道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模7000～15000人相相應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本物質(zhì)與文化生活所需公共服務(wù)設(shè)施居住生活聚居地。52、居住組團(tuán)普通稱組團(tuán)，指普通被社區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000～3000人相相應(yīng)，配建有居民所需基層公共服務(wù)設(shè)施居住生活聚居地。53、居住區(qū)用地房屋用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用地總稱。54、房屋用地房屋建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)用地，含宅間綠地和宅間小路等總稱。55、公共服務(wù)設(shè)施用地普通稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相相應(yīng)配建、為居民服務(wù)和使用各類設(shè)施用地，應(yīng)涉及建筑基底占地及其所屬場(chǎng)院、綠地和配建停車場(chǎng)等。56、道路用地居住區(qū)道路、社區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建居民小汽車、單位通勤車等停放場(chǎng)地。57、居住區(qū)級(jí)道路普通用以劃分社區(qū)道路。在大都市中普通與都市支路同級(jí)。58、社區(qū)級(jí)路普通用以劃分組團(tuán)道路。59、組團(tuán)級(jí)路上接社區(qū)路，下連宅間小路道路。60、宅間小路房屋建筑之間連接各房屋入口道路。61、公共綠地滿足規(guī)定日照規(guī)定，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施、供居民共享游憨綠地。應(yīng)涉及居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其她塊狀帶狀綠地等。62、配建設(shè)施與房屋規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相相應(yīng)配套建設(shè)公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地總稱。63、其她用地規(guī)劃范疇內(nèi)除居住區(qū)用地以外各種用地，應(yīng)涉及非直接為本區(qū)居民配建道路用地、其她單位用地、保存自然村或不可建設(shè)用地等。64、公共活動(dòng)中心配套公建相對(duì)集中居住區(qū)中心、社區(qū)中心和組團(tuán)中心等。65、道路紅線都市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地規(guī)劃控制線。66、建筑線普通稱建筑控制線，是建筑物基底位置控制線。67、日照間距系數(shù)依照日照原則擬定房屋間距與遮擋房屋標(biāo)高比值。68、建筑小品既有功能規(guī)定，又具備點(diǎn)綴、裝飾和美化作用，從屬于某一建筑空間環(huán)境小體量建筑，游憩觀賞設(shè)施和批示性標(biāo)志物等統(tǒng)稱。69、房屋平均層數(shù)房屋總建筑面積與房屋基底總面積比值。70、拆建比新建建筑總面積與拆除原有建筑總面積比值。71、土地開(kāi)發(fā)費(fèi)每公頃居住區(qū)用地開(kāi)發(fā)所需前期工程測(cè)算投資，涉及征地、拆遷、各種補(bǔ)償、平整土地、敷設(shè)外部市政管線設(shè)施和道路工程等各項(xiàng)費(fèi)用。72、房屋單方綜合造價(jià)每平方米房屋建筑面積所需工程建設(shè)測(cè)算綜合投資，應(yīng)涉及土地開(kāi)發(fā)費(fèi)用和居住區(qū)用地內(nèi)建筑、道路、市政管線、綠化等各項(xiàng)工程建設(shè)投資及必要管理費(fèi)用。73、均價(jià)：將各單位銷售價(jià)格相加之后和數(shù)除以單位建筑面積和數(shù)，即得出每平方米均價(jià)。74、基價(jià)：通過(guò)核算而擬定每平方米商品房基本價(jià)格。商品房銷售價(jià)普通以基價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后得出。75、起步價(jià)：某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中最低價(jià)格，即是起步價(jià)。多層物業(yè)，以頂樓銷售價(jià)為起步價(jià)；高層物業(yè)，以最低層銷售價(jià)為起步價(jià)。較低起步價(jià)容易引起消費(fèi)者注意。76、一次性買斷價(jià)：買方與賣方商定一次性定價(jià)。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中專用價(jià)格術(shù)語(yǔ)，擬定之后，買方或賣方必要按此履行付款或交房義務(wù)，不得隨意變更。77、預(yù)售價(jià)：預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售合同中專用術(shù)語(yǔ)：預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定價(jià)格為準(zhǔn)。78、如何進(jìn)行戶型評(píng)判整體而言：（1）景觀；（2）朝向；（3）單元戶數(shù)；（4）人文環(huán)境；（5）方正實(shí)用。詳細(xì)而言：（1）生理分居和功能分區(qū)；（2）動(dòng)靜分離；（3）通風(fēng)與采光；（4）廚房要按操作流程設(shè)計(jì)；（5）衛(wèi)生間面積要適當(dāng)；（6）注重私密性；（7）空間分布科學(xué)。咱們普通所說(shuō)一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通平層戶型，此外尚有躍式房屋、復(fù)式房屋、高檔花園別墅等。在對(duì)戶型進(jìn)行評(píng)判時(shí)可從如下幾方面入手：看居室功能分區(qū)與否合理，應(yīng)避免斜角空間，盡量減少不必要“死角”面積和交通面積。從習(xí)慣上看，居住空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬闊感，因此房屋要方正，這樣不但有助于家具擺設(shè)，對(duì)于居住者來(lái)說(shuō)也有個(gè)良好居室活動(dòng)空間。房門開(kāi)向與否合理，要不影響使用空間和居室私密性。戶型節(jié)能規(guī)定，她可以減少不必要尋常生活開(kāi)支。起居室、臥室、書房等人們經(jīng)?；顒?dòng)空間采用直接采光，可以節(jié)約能源。單元內(nèi)不同空間要有相對(duì)合理面積。普通人們購(gòu)房時(shí)所說(shuō)“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室，被以為是較能滿足人們尋常生活需要。從居室功能分析，廚房合理面積普通為4平方米至5平方米之間，廚房不能過(guò)于狹小，應(yīng)有最小寬度。現(xiàn)今房屋設(shè)計(jì)中推崇是大衛(wèi)生間，三居以上居室應(yīng)設(shè)有兩個(gè)衛(wèi)生間，—個(gè)封閉設(shè)浴盆和大便器，一種開(kāi)敞設(shè)洗澡盆和擺放洗衣機(jī)，解決使用高峰期互相干擾等問(wèn)題。臥室合理面積普通應(yīng)為13至14平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒服并通風(fēng)良好。陽(yáng)臺(tái)，好陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)是將大客廳與寬闊落地陽(yáng)臺(tái)門及室外景色有機(jī)地融為一體，豁然開(kāi)朗視線總是能給居住者一份清新、爽快心情。房間內(nèi)部?jī)舾咭m當(dāng)，當(dāng)前，絕大某些商品房?jī)?nèi)層凈高在2.7米到3.1米之間。需要注意是：擴(kuò)大居住面積是相對(duì)容易，而對(duì)層高不滿意，確是無(wú)法變化。此外，除了房間布置，好戶型設(shè)計(jì)還會(huì)充分考慮既有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機(jī)、空調(diào)、電話設(shè)立，還要考慮將來(lái)不斷涌入家庭各種新家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新電炊具、新保健娛樂(lè)設(shè)施、新安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等配備，有合理空間安排和電氣設(shè)計(jì)。建筑材料也是質(zhì)量較好新材料、新技術(shù)，如50年不變形隔熱隔音塑鋼門窗、防漏防腐易疏通給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等，以保證房屋舒服與耐用。79、智能化房屋如何分類像所有消費(fèi)品同樣，智能化房屋也會(huì)依照軟硬件品質(zhì)不同，而分出不同原則。乙級(jí)原則（1）安全保安系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)社區(qū)周界監(jiān)控和紅外線報(bào)警防范，火災(zāi)與煤氣報(bào)警，緊急呼救報(bào)警，電話線被切斷與防破壞報(bào)警。（2）通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶至少兩對(duì)電話線和一種寬帶國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（Internet）插口，可接受有線電視網(wǎng)節(jié)目。（3）信息服務(wù)系統(tǒng)。實(shí)現(xiàn)三表遠(yuǎn)程計(jì)量，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能及某些物業(yè)管理功能。（4）環(huán)境控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)背景音響與公共廣播、出入口控制、社區(qū)公示版。甲級(jí)原則除了乙級(jí)原則所有功能外，另需增長(zhǎng)某些功能，同步整個(gè)系統(tǒng)應(yīng)是一種由中央控制中心附帶數(shù)個(gè)分控中心構(gòu)成集散控制系統(tǒng)，（1）安全保安系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)可視對(duì)講功能，門禁系統(tǒng)功能，家庭智能化報(bào)警增長(zhǎng)功能有：可進(jìn)衍程序自動(dòng)化控制功能、可實(shí)現(xiàn)室內(nèi)無(wú)線遙控功能、通過(guò)電話進(jìn)行遠(yuǎn)程遙控功能、電源控制及調(diào)光功能。（2）通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶重要房間有獨(dú)立信息點(diǎn)，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接入社區(qū)，提供外語(yǔ)電視節(jié)目。（3）信息服務(wù)系統(tǒng)增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)電子購(gòu)物、電子圖書館、遠(yuǎn)程醫(yī)療登記等功能。（4）環(huán)境控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)家電自動(dòng)控制功能；公共水電設(shè)施監(jiān)視等功能。80、局住功能國(guó)際原則是什么按照國(guó)際文明房屋原則，房屋功能不但要滿足最基本寢、食功能，更要從自然、生態(tài)、社會(huì)、人文等方面滿足當(dāng)代人對(duì)婚姻、家庭、工作、學(xué)習(xí)、子女教誨、休閑娛樂(lè)、身心健康、人際關(guān)系等多方面需要。就房屋室內(nèi)功能而言，應(yīng)滿足如下基本規(guī)定。（l）滿足分戶獨(dú)立性和保護(hù)隱私性原則。規(guī)定起居、餐廳、廚房、臥房等重要功能之間最合理布局。（2）滿足使用以便和安全原則。在適合家庭不同成員分室居住和共同團(tuán)聚活動(dòng)空間以及緊急疏散規(guī)定；在建筑構(gòu)造上，要符合抗震、防火、耐火級(jí)別以及防止滑跌和碰撞等保證安全規(guī)定。（3）滿足當(dāng)代生活設(shè)施進(jìn)步原則。房屋室內(nèi)應(yīng)有排水、炊事、廁所、浴室、燃?xì)?、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊以及儲(chǔ)藏等設(shè)施。（4）滿足當(dāng)代生活健康衛(wèi)生原則。要按國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家房屋設(shè)計(jì)規(guī)定，制定日照原則、通風(fēng)原則、廚、廁排氣原則和生活垃圾解決原則。（5）滿足房屋功能多樣化個(gè)性規(guī)定原則。要達(dá)到國(guó)際文明居住原則，應(yīng)更多讓居民和顧客參加房屋設(shè)計(jì)。建造空間靈活多變房屋建筑，采用承重構(gòu)造骨架固定不變，分隔構(gòu)建則可依照房屋要靈活布置，以形成多樣化內(nèi)部空間。81、躍層和復(fù)式、錯(cuò)層有什么區(qū)別？普通狀況，躍層房屋是一套房屋占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層。普通在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最佳有一間臥室；二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。復(fù)式房屋在概念上是一層，但層高較普通房屋（普通是2.7米）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。其目是在有限空間里增長(zhǎng)使用面積，提高房屋空間運(yùn)用率。這種做法是為適應(yīng)其用地、空間極其缺少狀況而產(chǎn)生。復(fù)式房屋事實(shí)上并不具備完整兩層空間，夾層在底層投影面積只占底層面積一某些。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面外邊沿有欄桿或欄板，上面人可以看見(jiàn)下面，下面人也可以看見(jiàn)上面，形成一種不完全空間，普通稱其為“排空”），與底層之間有視線上交流和空間上流通。而躍層房屋上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過(guò)樓梯聯(lián)系，和復(fù)式房屋空間是兩種不同類型。躍層和復(fù)式面積汁算：躍層房屋如果是完整兩層，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層建筑面積或使用面積相加之和。如果躍層某些高度不夠一種完整層高，可以參照披屋頂使用面積計(jì)算原則：如：運(yùn)用坡屋頂作為使用房間時(shí)，除必要衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同步具備如下兩個(gè)條件，方能計(jì)入使用面積：使用房間凈高度最低處不應(yīng)低于1.5米（含）：使用房間凈面積一半（含）以上不低于2.1米（含）。滿足上述條件房間其凈面積可所有計(jì)入使用面積。若房間超過(guò)2.l米（含）某些局限性房間總面積2倍計(jì)入使用面積。錯(cuò)層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯(cuò)開(kāi)之處有樓梯聯(lián)系。長(zhǎng)處是和躍層同樣可以動(dòng)靜分區(qū)，但由于沒(méi)有完全分為兩層，因此又有復(fù)式房屋豐富空間感。可以運(yùn)用錯(cuò)層房屋中不同層高區(qū)別不同功能房間，例如起居室比較高，臥室比較低等。尚有運(yùn)用地形地勢(shì)高差在坡地上設(shè)計(jì)錯(cuò)層式房屋，可以減少挖土土方量。錯(cuò)層帶來(lái)空間豐富感受，如不是身臨其境很難想象得到，因此對(duì)于初次進(jìn)入這種房屋人有較大吸引力。但錯(cuò)層式房屋不利于構(gòu)造抗震，并且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大高檔房屋。82、買自住房與投資房有什么不同自住房和投資房由于用途不同，在選取上亦有較大區(qū)別。一方面是房屋價(jià)格。買自住房要測(cè)算自己收入水平和承受能力；而投資購(gòu)房則在投資成本容許范疇內(nèi)進(jìn)行選取，并可進(jìn)行投資組合。第二是居住環(huán)境。自住房對(duì)環(huán)境質(zhì)量規(guī)定較高，房屋內(nèi)部和社區(qū)環(huán)境都要宜人；雖然環(huán)境質(zhì)量高房屋易于出售，但投資購(gòu)房重要側(cè)重于投資成本及房屋自身升值潛力，對(duì)環(huán)境質(zhì)量相對(duì)規(guī)定低某些。第三考慮將來(lái)交化。自住房規(guī)定環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或變化功能；而投資則否則，要考慮將來(lái)都市規(guī)劃能否令所購(gòu)房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由房屋變作商鋪等。第四考慮區(qū)位價(jià)值。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭；投資購(gòu)房雖然也考慮成本，但只要是可控范疇內(nèi)和具備較快變現(xiàn)能力，易實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)房屋，將不必過(guò)多考慮而應(yīng)迅速購(gòu)買。83、現(xiàn)房是指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。普通意義上指現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住房屋。84、期房是指開(kāi)發(fā)商從獲得商品房預(yù)售允許證開(kāi)始至獲得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用一種房屋銷售方式。購(gòu)買期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買尚處在建造之中房地產(chǎn)項(xiàng)目。而在成都市普通對(duì)期房理解是未修建好，尚不能入住房子。85、二手房即舊房。新建商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為“一手”，第二次交易則為“二手”。某些無(wú)房人，可以買一套別人多余房；而另某些手里有些積蓄又有小房子居住，可以賣掉舊房買新居；而那些住房富余戶，也能賣掉自己多余住房換取收益。86外銷房外銷商品房是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司建設(shè)，獲得了外銷商品房預(yù)（銷）售允許證房屋，外銷商品房可以出售給國(guó)內(nèi)外（含港、澳、臺(tái)）公司，其她組織和個(gè)人。87、內(nèi)銷房?jī)?nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司建設(shè)，獲得了商品房銷售允許證房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給本地企事業(yè)單位和居民。88、尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代產(chǎn)物，是空置房中一種。普通狀況下，當(dāng)商品房屋銷售量達(dá)到80％后來(lái)，普通就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目清盤銷售階段，此時(shí)所銷售房產(chǎn)，普通稱為尾房。開(kāi)發(fā)商通過(guò)正常銷售后剩余了少量沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力房子，這些房子或朝向不好、采光局限性，或是樓層不佳、位處兩級(jí)，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。89、定金是指當(dāng)事人商定由一方向?qū)Ψ浇o付，作為債權(quán)擔(dān)保一定數(shù)額貨幣。它屬于一種法律上擔(dān)保方式，目在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。依照國(guó)內(nèi)發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式商定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)商定交付定金期限。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金數(shù)額由當(dāng)事人商定，但不得超過(guò)合同標(biāo)額20%。如果購(gòu)房者交了定金之后變化主意決定不買，開(kāi)發(fā)商有權(quán)以購(gòu)房者違約為由不退定金；如果開(kāi)發(fā)商將房屋賣給她人，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房者雙倍返還定金。90、違約金違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同商定，應(yīng)當(dāng)付給對(duì)方一定數(shù)量貨幣。違約金是對(duì)違約方一種經(jīng)濟(jì)制裁，具備懲罰性和補(bǔ)償性，但重要體現(xiàn)懲罰性。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過(guò)錯(cuò)，無(wú)論與否給對(duì)方導(dǎo)致?lián)p失，都要支付違約金。91、公用面積房屋公用面積是指房屋樓內(nèi)為住戶出入以便、正常交往、保障生活所設(shè)立公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積總和。開(kāi)發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算建筑面積存在公共面積分?jǐn)倖?wèn)題。92、公攤面積商品房分?jǐn)偣媒ㄖ娣e重要由兩某些構(gòu)成：（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過(guò)道等功能上為整樓建筑服務(wù)公共用房和管理用房建筑面積；（2）各單元與樓宇公共建筑空間之間分隔以及外墻（涉及山墻）墻體水平投影面積50％。93、公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)將建筑物整棟公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。94、原則層是指平面布置相似房屋樓層。95、平臺(tái)是指供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)上人屋面或由房屋底層地面伸出室外某些。96、走廊是指房屋套外使用水平交通空間。97、地下室是指房間地面低于室外地平面高度超過(guò)該房間凈高1／2者。半地下室是指房間地面低于室外地平面高度超過(guò)該房間凈高1／3，且不超過(guò)1／2者。98、玄關(guān)是登堂入室第一步所在位置，它是一種緩沖過(guò)渡地段。居室是家庭“領(lǐng)地”，講究一定私密性，大門一開(kāi)，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。玄關(guān)普通與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包地方。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)樸會(huì)客場(chǎng)合。99、隔斷是指專門作為分隔室內(nèi)空間不到頂半截立面。100、過(guò)道是指房屋套內(nèi)使用水平交通空間第二章：產(chǎn)品篇一、樓盤基本資料解述開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介2、樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教誨設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色二、產(chǎn)品解述1、位置：項(xiàng)目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活以便度、科教文衛(wèi)分布2、配套：社區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會(huì)所、配套使用收費(fèi)原則及比較、配套可達(dá)性、配套可持續(xù)性發(fā)展3、建筑單體：建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、構(gòu)造……4、戶型：分區(qū)、功能、開(kāi)間、進(jìn)深、視野、家具布置、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)節(jié)5、設(shè)備：設(shè)備、品牌、裝修原則、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量6、規(guī)劃：重要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)劃特點(diǎn)、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路7、區(qū)內(nèi)交通：人車分流、人與車、交通干擾、車庫(kù)（位）、管理費(fèi)用、停放位置、車速8、價(jià)格：開(kāi)盤價(jià)、起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、性價(jià)比、折扣、實(shí)際支出、裝修9、構(gòu)造：構(gòu)造特點(diǎn)、施工辦法、材質(zhì)、造價(jià)、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能10、使用年限：各種材料壽命、材料維護(hù)、價(jià)格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值11、面積：功能、大小、合用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度12、分?jǐn)偅悍謹(jǐn)偛课?、分推率、分?jǐn)倶?gòu)成13、物業(yè)管理：物業(yè)公司、介入時(shí)間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)可延續(xù)性、服務(wù)收費(fèi)原則14、綠化：綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模15、日照：規(guī)范規(guī)定、日照時(shí)間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照16、通風(fēng)：朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂直氣流、平面氣流17、節(jié)能：采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗18、隔音：噪聲、隔音能力及辦法、聲源控制19、私密性：視線干擾、公私分離、動(dòng)靜分離、潔污分離20、優(yōu)惠辦法：價(jià)格優(yōu)惠、贈(zèng)品21、開(kāi)發(fā)商：開(kāi)發(fā)商、實(shí)力簡(jiǎn)介、信譽(yù)簡(jiǎn)介22、付款方式：23、施工管理：24、施工進(jìn)度知會(huì)：25、合伙單位：物業(yè)管理公司、其她合伙單位、設(shè)計(jì)單位、管理單位三、項(xiàng)目賣點(diǎn)解述1、品牌2、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合3、市場(chǎng)形象與定位（市場(chǎng)形象、目的市場(chǎng)）4、區(qū)位價(jià)值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點(diǎn)、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通）5、創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價(jià)格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。四、本案優(yōu)劣勢(shì)分析

第二某些：銷售隊(duì)伍組織與接待藝術(shù)銷售隊(duì)伍組織招聘工作人員時(shí)，要注重學(xué)歷、品德；兼顧相貌，在與人接觸中給對(duì)方以良好外觀形象；同步要考慮語(yǔ)言能力，懂方言；掌握必要交通工具；能否吃苦耐勞；要有一定社會(huì)經(jīng)驗(yàn)；此外，最佳有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)照。房地產(chǎn)銷售人員必要精力充沛，有很強(qiáng)自信心，對(duì)金錢欲望強(qiáng)烈及十分勤快，并有承受客戶回絕勇氣。對(duì)銷售人員訓(xùn)練，時(shí)間長(zhǎng)短不限，可分初、中、高檔階段。訓(xùn)練內(nèi)容有房地產(chǎn)業(yè)法律，稅務(wù)，估價(jià)、金融、實(shí)務(wù)、心理學(xué)、談判、記錄、經(jīng)濟(jì)等。由淺入深，剛?cè)胄衅鸫a要懂合同、簽約、開(kāi)發(fā)、接待、電話征詢這些基本環(huán)節(jié)。參加房地產(chǎn)銷售人員在初級(jí)階段實(shí)務(wù)比理論重要，沒(méi)有通過(guò)詳細(xì)操作，理論不易被接受和緊記；中級(jí)階段實(shí)務(wù)與理論并重；高檔階段，理論比實(shí)務(wù)重要。當(dāng)接受大CASE（指項(xiàng)目或個(gè)案）后，就需要理論指引，否則無(wú)法成功推銷。1、售樓員所需具備條件形象儀表談吐禮儀應(yīng)變能力協(xié)作能力思維方式專業(yè)知識(shí)行業(yè)狀況銷售知識(shí)談判技巧服務(wù)態(tài)度創(chuàng)意能力實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。用人原則：可信、可干、可控、可塑。在用人上，不必拘泥于某一方面條件，而應(yīng)當(dāng)從人才整體素質(zhì)加以考量，普通來(lái)說(shuō)應(yīng)當(dāng)遵循以上原則，并且必要同步具備以上四點(diǎn)，缺少了任何一點(diǎn)，這個(gè)人才都也許是殘疾。以上原則將可信放在第一位，是由于一種人品質(zhì)在公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中顯得十分重要。如果有這樣一種人，各方面條件都十分優(yōu)越，唯獨(dú)人品讓人不放心，那么這個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)也不能用。由于這個(gè)人隨時(shí)也許干出損人利己、損公肥私事情來(lái)，這將會(huì)給公司導(dǎo)致重大損失。在可信基本上再考核人才可干能力，也就是實(shí)干能力，是不是能真正干出一點(diǎn)事情來(lái)？如果可干條件具備了，接下來(lái)就是對(duì)人才可控性進(jìn)行審核。由于在公司當(dāng)中，有許多先進(jìn)人才，往往恃才自傲，蔑視同事，當(dāng)上級(jí)交給其任務(wù)時(shí)，她完全也許擅自遲延完畢時(shí)間，甚至更改上級(jí)決定，影響工作效率。因此公司所使用人才必要要具備可控性，如果任其象脫韁野馬同樣，最后受害是公司。那么是不是以上三點(diǎn)都具備了就可以用呢？不，還得審核人才可塑性。一種公司要發(fā)展，很大限度上取決于其內(nèi)部人才可塑性大小。一種人，可以塑造空間大，其在公司內(nèi)部發(fā)揮作用和貢獻(xiàn)就大。反之，雖然不會(huì)給公司導(dǎo)致瞬間損失，但會(huì)影響到公司發(fā)展后勁。3、售樓員分派辦法有許多從事售樓管理工作朋友，不把售樓員分派工作當(dāng)回事，在她們看來(lái)，只要招聘到了合格售樓員，怎么分派都行，這是走進(jìn)了一種觀念上誤區(qū)。事實(shí)上，對(duì)售樓員分派，會(huì)直接影響到工作效率。售樓員分派應(yīng)注意四點(diǎn)：一、性格搭配；二、形象搭配；三、經(jīng)驗(yàn)搭配；四、男女搭配。搭配原則應(yīng)建立在互補(bǔ)基本之上。每個(gè)人性格都不同樣，在分派售樓員時(shí)，應(yīng)將處向型和內(nèi)向型兩種相反性格人分派在一起，如果都是外向或者內(nèi)向型人，一是容易產(chǎn)生沖突，二是難以配合工作。在人形象上也要做一種劃分。這里說(shuō)形象有高矮之分、美丑之分、素質(zhì)之分。在分派時(shí)候注意將外表比較美麗和比較普通或者身材比較高身材比較低或者素質(zhì)高和素質(zhì)相對(duì)偏低進(jìn)行組合，可以起到較好互補(bǔ)作用。在工作經(jīng)驗(yàn)方面，更應(yīng)當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)和沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)分派在一起，有經(jīng)驗(yàn)可以帶沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，有助于臨場(chǎng)發(fā)揮。最后就是性別搭配。俗話說(shuō)：男女搭配，干活不累。人與人之間，異性相吸是一種客觀現(xiàn)實(shí)，將男女分派在一起工作，容易形成良好工作氛圍，保持高昂士氣。如果將同性分派在一起，很容易發(fā)生口角甚至糾紛。如果能按以上辦法進(jìn)行合理分派，至少可以形成一支高效、團(tuán)結(jié)、有氣憤售樓團(tuán)隊(duì)。圖示：售樓員搭配圖性格外向素質(zhì)偏低長(zhǎng)相美麗女性心胸遼闊無(wú)專業(yè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)豐富長(zhǎng)相普通身材較高無(wú)經(jīng)驗(yàn)?zāi)行孕男剌^窄素質(zhì)較高性格內(nèi)向有專業(yè)知識(shí)身材偏低4、售樓員禮儀A、儀容儀表因售樓人直接與客戶打交道，代表開(kāi)發(fā)商和樓盤形象，因此儀容儀表顯得十分重要，規(guī)定每一位從事售樓工作員工都要自覺(jué)地使自己外表保持整潔、清潔和悅目，工作前應(yīng)做好如下幾點(diǎn)：身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無(wú)異味；容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿；適量化妝：女性售樓人員必要化淡妝，化妝須恰當(dāng)而不夸張；頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑；口腔清潔：每天刷兩次牙，保持牙齒潔白，口氣清新；雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生；制服整潔：制服常換洗，穿著要整潔，皮鞋要擦亮。B、姿式儀態(tài)姿式是人無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，能反映出一種人精神風(fēng)貌，因而售樓人員必要注意姿勢(shì)儀態(tài)。站立時(shí)，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。如下是某些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意：咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈紙巾或手帕掩住口部；打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開(kāi)或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部；整頓頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客人看不到地方；當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己形象；手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件；當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)；不要在公眾區(qū)域奔跑；抖動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬不良習(xí)慣；與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方眼睛；10、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手；11、工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲發(fā)言、談笑及追逐；12、在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無(wú)關(guān)事情；13、與人交談時(shí)，不應(yīng)不時(shí)看表及隨意打斷對(duì)方發(fā)言。C、言談舉止坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。每一位員工都應(yīng)做到：彬彬有禮積極同客人、上級(jí)及同事打招呼；多使用禮貌用語(yǔ)，例如：上午好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、再會(huì)、歡迎光臨等等；如果懂得客人姓和職位，要盡量稱呼其職位，例如王總、錢經(jīng)理等；講客人能聽(tīng)懂語(yǔ)言；進(jìn)入客戶或辦公室前須先敲門；同事之間要互敬互讓，說(shuō)話要溫文爾雅；使用電梯時(shí)要先出后入，積極為別人開(kāi)門。笑口常開(kāi)面帶笑容接待各方賓客；保持開(kāi)朗高興心情；D、儀容、妝扮男員工發(fā)式*頭發(fā)要前但是眉，旁但是耳，后不蓋發(fā)領(lǐng)；*頭發(fā)要整潔、清潔，沒(méi)有頭屑；*不可染發(fā)（黑色除外）。女員工發(fā)式*劉海不蓋眉；*自然、大方；*頭發(fā)過(guò)肩要扎起；*頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼；*發(fā)型不可太夸張；*不可染發(fā)（黑色除外）。耳環(huán)女員工只可佩戴小耳環(huán)（無(wú)墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。面容*面容神采奕奕，保持清潔，無(wú)眼垢及耳垢；*男員工不可留胡須；手*員工指甲長(zhǎng)度不超過(guò)手指頭；*女員工只可涂透明色指甲油；*只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾；*經(jīng)常保持手部清潔。鞋*經(jīng)常保持清潔、光亮、無(wú)破損并符合工作需要；*穿著公司統(tǒng)一配發(fā)工作鞋。襪子*女售樓員須穿著統(tǒng)一配發(fā)絲襪（夏裝）；制服*合身、燙平、清潔；*鈕扣齊全并扣好；*員工證應(yīng)佩戴在上衣左上角；*衣袖、褲管不能卷起；*佩戴項(xiàng)鏈或其她飾物不能露出制服外。E、售樓員文明用語(yǔ)迎賓用語(yǔ)類：您好、請(qǐng)進(jìn)、這是我名片，請(qǐng)指教、歡迎光臨、請(qǐng)坐。和諧詢問(wèn)類：謝謝、請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼、我能幫您點(diǎn)什么、請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)嗎、是隨便看看還是想買樓、您想看什么樣樓、咱們剛推出一種新戶型，您不妨看看、不耽誤您時(shí)間話，我給您簡(jiǎn)介一下好嗎、您是自住還是投資？如果自住您不妨看看這套房子、好，沒(méi)問(wèn)題、我想聽(tīng)聽(tīng)您意見(jiàn)行嗎。招待簡(jiǎn)介類：請(qǐng)您這邊坐、請(qǐng)喝茶、請(qǐng)您看看咱們資料、有什么不明白請(qǐng)吩咐、那是咱們模型展示區(qū)、這兒是咱們洽談室、那邊是簽約區(qū)。祈求道歉類：對(duì)不起，這套房子剛賣出去了，不好意思，您話我還沒(méi)有聽(tīng)明白、請(qǐng)您稍等、麻煩您了、打擾您了、有什么意見(jiàn)，請(qǐng)您多多指教、簡(jiǎn)介得不好，請(qǐng)多多原諒。恭維贊揚(yáng)類：象您這樣成功人士，選取咱們樓盤是最適當(dāng)，居然有如此高見(jiàn)，令我汗顏、您是我見(jiàn)過(guò)對(duì)樓盤最熟悉客戶了、真是快人快語(yǔ)、您給人第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是滿腹經(jīng)綸、您話不多，可真正算得上是字字珠璣啊、您太太（先生）這樣美麗（英俊瀟灑）好讓人羨慕哦、您小公主（小皇帝）這樣聰穎，應(yīng)當(dāng)要有個(gè)書房。送客道別類：請(qǐng)您慢走、歡迎下次再來(lái)、多謝惠顧、有什么不明白地方，請(qǐng)您隨時(shí)給我打電話、不買樓沒(méi)關(guān)于系，能結(jié)識(shí)您我很高興、再會(huì)。俗話說(shuō)，良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。售樓員是開(kāi)發(fā)商銷售先鋒部隊(duì)，換句話說(shuō)，是開(kāi)發(fā)商形象代言人，售樓員一言一行都關(guān)系到開(kāi)發(fā)商名譽(yù)。因此使用文明禮貌用語(yǔ)，對(duì)售樓員來(lái)說(shuō)顯得十分重要。在接待客戶時(shí)，忌用生硬、冷冰冰話語(yǔ)。有些語(yǔ)句稍微換一種說(shuō)法，情感表達(dá)就大相徑庭，請(qǐng)看下面例子：生硬類用語(yǔ)：你姓什么：和諧熱情用語(yǔ)：先生，您好！請(qǐng)問(wèn)您貴姓？生硬類用語(yǔ)：你買什么房？和諧熱情用語(yǔ)：請(qǐng)問(wèn)您想買什么樣房子？咱們這里有一房一廳式、三房?jī)蓮d式……生硬類用語(yǔ)：你還想懂得什么？和諧熱情用語(yǔ)：請(qǐng)問(wèn)您尚有哪些地方不明白？請(qǐng)盡管吩咐。情感效應(yīng)在銷售過(guò)程中可以起到不可預(yù)計(jì)作用。如果售樓員說(shuō)話僵硬，客戶雖然很想買您樓，最后也會(huì)放棄，由于你已經(jīng)挫傷了對(duì)方購(gòu)買信心。相反，如果售樓員有著良好素質(zhì)，雖然對(duì)方不買樓也會(huì)對(duì)開(kāi)發(fā)商產(chǎn)生良好印象，并且對(duì)方還會(huì)向其親朋朋友推介。售樓必要重復(fù)理解和運(yùn)用一句名言：良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。F、售樓員接聽(tīng)客戶電話要?jiǎng)t接聽(tīng)電話語(yǔ)調(diào)必要親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話速度簡(jiǎn)潔而不冗長(zhǎng)；接聽(tīng)電話人員應(yīng)熟悉樓盤詳細(xì)狀況及促銷口徑，事先準(zhǔn)備好簡(jiǎn)介順序，做到有條不紊；銷售部人員每人均有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話，外來(lái)電話響聲不能超過(guò)三下；接聽(tīng)電話時(shí)必要要親切地說(shuō)：“您好，XX花園，有什么可以幫到您？”當(dāng)客戶提出問(wèn)題，可以一方面告訴客戶，“這條是熱線電話，可不可以留下您姓名和電話，我換個(gè)電話打給您?！币员阕骱秒娫捵粉櫽涗?；既不影響熱線電話正常工作，又建立了有效客戶檔案；記錄下客戶電話之后，向客戶闡明，可以先簡(jiǎn)樸地回答她某些問(wèn)題，時(shí)間不適當(dāng)太長(zhǎng)，也不適當(dāng)太短，普通不超過(guò)三分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短）；掌握重點(diǎn)闡明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談；在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到耐心但不能太詳細(xì)，以免防礙其她客戶電話打進(jìn)來(lái)，回答問(wèn)題最后不要超過(guò)三個(gè)；在回答問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓人諸多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部或展銷會(huì)參觀，將會(huì)有專業(yè)售樓人員為她簡(jiǎn)介；在與客戶交談中，盡量問(wèn)到幾種基本問(wèn)題，即客戶姓名、電話、地址、購(gòu)房意向和信息來(lái)源；在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地詢問(wèn)對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)轉(zhuǎn)告被找人。叫人接聽(tīng)電話時(shí)，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說(shuō)。放話筒時(shí)動(dòng)作要輕緩；不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑；不許在接聽(tīng)顧客電話時(shí)與其她人搭話。G、售樓員待客規(guī)定七個(gè)字：禮（禮貌待人）、勤（勤服務(wù)）、精（精通業(yè)務(wù)）、細(xì)（工作細(xì)心）、快（動(dòng)作快捷）、靜（保持環(huán)境安靜）、潔（保持自身和環(huán)境清潔）。六個(gè)勤：手勤（勤幫顧客拿東西）、腳勤（顧客上門及時(shí)上前迎接）、眼勤（密切關(guān)注在場(chǎng)顧客動(dòng)靜，顧客有求時(shí)，隨時(shí)提供服務(wù)）、耳勤（注意顧客呼喊聲）、嘴勤（多向顧客簡(jiǎn)介）、腦勤（多思考）。五個(gè)請(qǐng)：請(qǐng)進(jìn)、請(qǐng)坐、請(qǐng)喝茶、請(qǐng)看資料、請(qǐng)指引。四步曲：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)、顧客是開(kāi)發(fā)商衣食父母、顧客花錢買是服務(wù)和品質(zhì)、在顧客開(kāi)聲前，售樓員要先開(kāi)聲向顧客打招呼。三輕聲：走路輕、說(shuō)話輕、操作輕。二滿意：形象滿意、服務(wù)滿意。一達(dá)到：達(dá)到成交目。

第三某些：銷售人員素質(zhì)/成功條件在談銷售人員素質(zhì)和成功條件之前，咱們先再觀測(cè)一下不成功銷售員體現(xiàn)：不稱職售樓員（銷售人員常用錯(cuò)誤）無(wú)知型不懂房地產(chǎn)，不懂營(yíng)銷，不懂顧客心理，不懂項(xiàng)目詳細(xì)狀況。給顧客感覺(jué)其一無(wú)所知。如，問(wèn)物業(yè)管理，答：物業(yè)管理詳細(xì)狀況要問(wèn)物業(yè)管理公司。無(wú)力型把售樓處當(dāng)成事業(yè)單位，只要上班下班準(zhǔn)時(shí)敲鐘，你奈何？接待客戶有氣無(wú)力，反正我沒(méi)罵你，規(guī)定事情我都做了，最不好有什么辦法？自卑型別人賣出去是由于她們條件好（能說(shuō)、干久、關(guān)系多），我沒(méi)那么大能耐。心態(tài)不佳、忿忿不平張三獎(jiǎng)金比我高三倍，我是不如她，可她能頂上我三個(gè)李四。哼，你客戶最佳談不成。不求上進(jìn)我又不想出人投地，何必拼命苦錢掙體現(xiàn)？手忙腳亂驕傲自滿虎頭蛇尾單兵作戰(zhàn)成功售樓員條件充分條件與人溝通。只有與人溝通好，才也許做成功售樓員。銷售靈魂。必要條件知識(shí)全面。要想成為成功售樓員，必要知識(shí)全面。銷售基本。限制條件個(gè)性、個(gè)人修養(yǎng)、教誨限度、觀念、公司機(jī)制、領(lǐng)導(dǎo)水平、行業(yè)發(fā)展水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況等；人性特性頑強(qiáng)意志良好心態(tài)進(jìn)取精神對(duì)的辦法（思路）目的（動(dòng)力系統(tǒng)）目的就是一種人目，是你想干什么，是夢(mèng)想，是但愿。成功就是故意義既定目的實(shí)現(xiàn)。什么是成功人士，就是實(shí)現(xiàn)大眾目的人。目的意義目的可以另人看清使命，產(chǎn)生信心、勇氣和膽量，產(chǎn)生動(dòng)力；使人得到成就感；使人把重點(diǎn)從過(guò)程轉(zhuǎn)道成果（不是做了多少工作，而是獲得多少成果）；協(xié)助咱們分清輕重緩急，把握重點(diǎn)；評(píng)估進(jìn)展；走向成功。設(shè)定明確目的，是人與否成功充分條件，只有很少數(shù)人設(shè)定了目的，這也是成功屬于少數(shù)人因素之一。明確目的也許大多數(shù)人會(huì)想，我也有目的啊，我想賺錢，我想有社會(huì)地位，我想有高質(zhì)量生活、、、、想法人人均有，但不是目的，請(qǐng)問(wèn)：你想賺多少錢？什么時(shí)候？你準(zhǔn)備怎么賺？辦法？籌劃？、、、目的必要明確，清晰，完整。為什么沒(méi)有目的懶惰，對(duì)自己不負(fù)責(zé)（不愛(ài)自己）；膽怯失敗和被人懂得后譏笑；不懂得重要性；不會(huì)設(shè)定目的；前幾項(xiàng)屬于心態(tài)問(wèn)題，中幾項(xiàng)屬于意志問(wèn)題；最后一項(xiàng)是辦法問(wèn)題。咱們只討論辦法問(wèn)題，先說(shuō)目的內(nèi)容：目的內(nèi)容（范疇）人生目的（我要做什么樣人）；事業(yè)發(fā)展目的；健康目的；生活目的；社會(huì)目的；財(cái)富目的；目的籌劃制定目的環(huán)節(jié)：分析需要，建立欲望；描繪抱負(fù)，想象需要（先不要考慮可行性）：生活？房子？別墅？花園？我還年輕？、、、、、明確、量化、規(guī)定期限；將欲望逐條，數(shù)量化，設(shè)定抱負(fù)時(shí)限。分析起點(diǎn)和目的障礙；現(xiàn)狀分析（資源分析）分析實(shí)現(xiàn)目的資源；依照障礙難度設(shè)定順序；依照上述兩條減法，得到資源負(fù)數(shù)大小順序，就是難度順序；目的實(shí)現(xiàn)，就是資源積累，先從最重要和難度最大開(kāi)始。分解目的，設(shè)定子目的（資源），制定籌劃修正、調(diào)節(jié)和提高目的籌劃修正是由于分析錯(cuò)誤；調(diào)節(jié)并不調(diào)節(jié)目的自身；提高是目的遞增。需要強(qiáng)調(diào)是，應(yīng)當(dāng)將上述過(guò)程記錄在紙上?；I劃執(zhí)行（行動(dòng)案）沒(méi)有付出就沒(méi)有產(chǎn)出，籌劃執(zhí)行很簡(jiǎn)樸，付出，立即行動(dòng)，不要找借口，不要遲延，快快快。心態(tài)（穩(wěn)定系統(tǒng)）心態(tài)是什么？，就是內(nèi)心想法和對(duì)外態(tài)度。沒(méi)有心態(tài)，一事無(wú)成心態(tài)不好，會(huì)使人（體現(xiàn)）：易怒；總在抱怨/責(zé)怪別人，失去責(zé)任感；看不到但愿，沒(méi)有動(dòng)力，限制淺能發(fā)揮，抓不住機(jī)遇；悲觀失望，憂郁，不高興，生活質(zhì)量下降。、、、、、、、、、、、、心態(tài)不好，一事無(wú)成。如果：一種售樓員是公司業(yè)務(wù)主力，年輕能干，上司喜歡，公司器重，顧客尊重，收入豐厚。她固然每天心情高興，工作努力?？捎幸惶?，突然她所在售樓處其她所有人都被公司派到深圳或香港深造，就不派她，而讓她帶新人。請(qǐng)問(wèn)，這位售樓員還能努力工作嗎？外界條件還是同樣：公司器重，上司喜歡，收入豐厚，但其內(nèi)心起了變化?！靶闹杏心А保涔ぷ鲬B(tài)度就有了變化，與是心態(tài)壞了，牢騷多了，人懶惰了，不高興了，業(yè)績(jī)也差了、、、、心態(tài)是可以調(diào)節(jié)，調(diào)節(jié)是有一定限度。在學(xué)習(xí)如何調(diào)節(jié)心態(tài)此前，先分析一下心態(tài)不好因素：心態(tài)不好因素不公分派（名譽(yù)、權(quán)利、機(jī)會(huì)、工具、錢、責(zé)任）破壞性批評(píng)不留情面地、不恰本地、過(guò)度地、錯(cuò)誤地批評(píng)；心胸狹隘（比較）：為什么上級(jí)勉勵(lì)她，關(guān)懷她，她是什么東西？付出/得到過(guò)大我做了那么多事，得到了什么？成績(jī)何在？應(yīng)重成果而不是過(guò)程。高估自己作用和成績(jī)?nèi)绻皇俏摇?、、、她怎能、、、、如何調(diào)節(jié)心態(tài)前者屬客觀因素，要適應(yīng)、理解、調(diào)節(jié)；后者屬主觀問(wèn)題，要變化，克服。轉(zhuǎn)化為動(dòng)力想要沒(méi)有心態(tài)不好一定要想辦法得到行動(dòng)沒(méi)有絕對(duì)（公平、對(duì)的）消除破壞性批評(píng)：對(duì)的對(duì)待批評(píng)，沒(méi)有無(wú)緣無(wú)端批評(píng)，事出有因，將因找出來(lái)，類比，不重復(fù)錯(cuò)誤，其她就要想開(kāi)些了。擺正位置端正位置，找出差距，結(jié)辨認(rèn)人所長(zhǎng)；寬以待人你怎么對(duì)別人，別人就怎么對(duì)你。從遠(yuǎn)處俯視一種時(shí)期有一種時(shí)期目的，此時(shí)最計(jì)較事，其實(shí)并不重要，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，究竟什么是最重要。時(shí)間（效率系統(tǒng)）時(shí)間管理意義時(shí)間價(jià)值；如果一種售樓員年收入是2萬(wàn)，則其一年共工作250*8*60=小時(shí)或6萬(wàn)分鐘，則每小時(shí)收入為10元，每分鐘為1角7分。而一種經(jīng)理也許收入達(dá)到5萬(wàn)，也就是說(shuō)每銷售25元，每分鐘4角2分（相稱于始終在用手機(jī)在通話）。這只是公司付給你，并不是你創(chuàng)造，創(chuàng)造必定不不大于付出（除非虧損公司）。也沒(méi)有考慮到遞增性。請(qǐng)各位在上班時(shí)看雜志，聊天，打游戲同事計(jì)算一下，你損失了多少？用至少時(shí)間完畢最大目的------就是對(duì)生命管理時(shí)間陷阱無(wú)明確目的遲延、行為緩慢缺少優(yōu)先順序想做事太多做事有頭無(wú)尾缺少條理和整潔不會(huì)回絕她人倉(cāng)促?zèng)Q策悲觀客觀揮霍上級(jí)、父母干擾；工作系統(tǒng)故障；生活、工作條件惡劣等；時(shí)間管理詳細(xì)辦法明確目的+行動(dòng)籌劃分清輕重緩急，優(yōu)先順序立即行動(dòng)，杜絕遲延，克服懶惰、恐驚愛(ài)惜今日，日清日畢第一次做好，追逐零缺陷命令、安排（得到）、報(bào)告工作，必要規(guī)定期限養(yǎng)成條理和整潔良好習(xí)慣迅速節(jié)奏感注重成果猴子管理原理多用腦，少用腳（多磨刀，少砍材）不要讓別人揮霍你時(shí)間善用零散時(shí)間管理者，做管理人事，而不是做事者第一賽過(guò)更好以工作質(zhì)量節(jié)約時(shí)間，減少出錯(cuò)，一次做好。記錄每一天做每件事業(yè)余時(shí)間管理節(jié)約時(shí)間工具善用日歷記事簿、手機(jī)備忘錄提示、電腦、電子記事簿等工具提高工作效率。配合（組織系統(tǒng)）個(gè)體和團(tuán)隊(duì)關(guān)系個(gè)人行為：在當(dāng)今高度產(chǎn)業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)今天，一種人可獨(dú)立完畢不配合后果不互相支持、技術(shù)封鎖，直接導(dǎo)致，人們都落后。解決平行關(guān)系重要性在深圳萬(wàn)科地產(chǎn)公司，新進(jìn)員工由引導(dǎo)員簡(jiǎn)介公司和部門狀況時(shí)，就有公司內(nèi)部人員關(guān)系狀況和維系關(guān)系重要性。要想別人接受你觀點(diǎn)，一方面要?jiǎng)e人接受你這個(gè)人，要想別人接受你，一方面要接受、尊重別人。同事是什么，是競(jìng)爭(zhēng)者，是朋友，是戰(zhàn)友，是教師，是關(guān)系。三愛(ài)熱愛(ài)顧客做為銷售員，必要熱愛(ài)你顧客，由于，一方面，從表面上，是公司在給你發(fā)工資、漲薪水、表?yè)P(yáng)你，給了你一定社會(huì)地位等等，其實(shí)，是顧客在給你發(fā)工資，給你鍛煉機(jī)會(huì)和積累經(jīng)驗(yàn)機(jī)會(huì)，給你社會(huì)地位。顧客是銷售員最佳老板，教師，意見(jiàn)人、、、，另一方面，只有熱愛(ài)，并且必要是真心熱愛(ài)你顧客，才干真正站在顧客角度，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，協(xié)助其建立購(gòu)買欲望。熱愛(ài)顧客，一方面要理解顧客。在售樓過(guò)程中，有些顧客非常狡筋，堅(jiān)持某些看來(lái)很荒謬觀點(diǎn)，或是東挑西檢，最后還不買。這時(shí)，做為售樓員要理解，人們就是買件衣裳，買口鍋，還要東挑西檢，看質(zhì)量，殺價(jià)格，甚至談幾家店都不滿意，同樣都不買。而房子，是大多數(shù)人畢生消費(fèi)最大件商品，也許其傾其所數(shù)年積蓄，甚至還需透支1、后積蓄（按揭）才干購(gòu)買。不理解顧客，就很難作到熱愛(ài)顧客。熱愛(ài)顧客，重要體當(dāng)前對(duì)顧客服務(wù)、對(duì)顧客態(tài)度上，而這些僅是外部體現(xiàn)，核心還是內(nèi)心，不要覺(jué)得我一臉假笑，行為符合規(guī)范就可以唬住顧客。普通，顧客既能購(gòu)買房子，多少屬于“成功人士”，其社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、閱歷較豐富，如果不是真心熱愛(ài)，你眼神、口氣、舉止很難讓顧客信任你。熱愛(ài)產(chǎn)品熱愛(ài)產(chǎn)品，一方面要熟悉、掌握產(chǎn)品，理解產(chǎn)品。要理解產(chǎn)品，就要懂得，任何產(chǎn)品，甚至是任何產(chǎn)品任何一方面特性，均有缺憾。什么房子好？金康園？佳園？世界花園？要找缺陷，都可以找出無(wú)數(shù)條：金康園戶型，佳園規(guī)劃，世界花園密度等等。熱愛(ài)產(chǎn)品，一方面要理解產(chǎn)品缺陷必然性；另一方面，是結(jié)識(shí)產(chǎn)品長(zhǎng)處。結(jié)識(shí)到產(chǎn)品好/壞相對(duì)性（顧客需求不同）。由于售樓員處在銷售一線，每天面對(duì)顧客各種挑剔，總體來(lái)說(shuō)，顧客必定樓盤，不一定體現(xiàn)，而對(duì)產(chǎn)品缺陷則再三追問(wèn)，弄個(gè)明白，并且地產(chǎn)銷售成功率普通都在10%以內(nèi)，這樣，售樓員客觀上每天遭受顧客打擊，主觀上很容易產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品懷疑：咱們價(jià)格的確太高了，***花園就是比咱們好、、、、。一旦產(chǎn)生這種念頭，售樓員在說(shuō)服顧客購(gòu)買時(shí)就會(huì)產(chǎn)生欺騙感和伏罪感（顧客也很容易察覺(jué)而不信任你），并且為銷售失敗給自己找到理由。要想做成功銷售員，必要熱愛(ài)你產(chǎn)品，如果實(shí)在以為產(chǎn)品的確有重大缺陷（是在騙人），建議你不要賣，認(rèn)真發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品感情；或調(diào)至別售樓處；或不要做銷售了。否則，會(huì)損害公司利益，影響其她人員情緒，更耽誤自己前程。熱愛(ài)自己跟上述狀況相似，特別是別售樓員業(yè)績(jī)好（闡明產(chǎn)品、顧客都沒(méi)有問(wèn)題時(shí)），自己房子就是賣不出去，這是，人經(jīng)常會(huì)灰心：我不行，我太累了，我干不下去了，我換個(gè)行業(yè)吧，我混日子得了、、、、這時(shí)，請(qǐng)記?。喝耍獰釔?ài)自己。要對(duì)自己負(fù)責(zé)，要自強(qiáng)。別人做到事我一定能作到，只有我自己才干協(xié)助我。不自信、不自強(qiáng)、不自律、不自愛(ài)、不對(duì)自己負(fù)責(zé)售樓員是不能作為成功售樓員。

第四某些：房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)跟蹤調(diào)查目理解重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況，涉及營(yíng)銷思路、促銷手段、廣告狀況、推廣時(shí)間等，以便作出迅速競(jìng)爭(zhēng)反映，及時(shí)調(diào)節(jié)策劃思路，爭(zhēng)取占有更多目的群體。調(diào)核對(duì)象普通來(lái)說(shuō)，與自身樓盤有相近競(jìng)爭(zhēng)能力、相似目的客戶群、類似產(chǎn)品素質(zhì)樓盤都被視為重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有著相近地理位置和價(jià)格區(qū)位樓盤，雖然與自身樓盤地區(qū)比較接近，但產(chǎn)品質(zhì)素有一定差距，目的客戶群重疊不多樓盤則被視為次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。調(diào)查辦法：實(shí)地訪問(wèn)觀測(cè)法、記錄分析法等調(diào)查內(nèi)容：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可變因素作持續(xù)跟蹤調(diào)查，如：價(jià)格、宣傳主題、促銷方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進(jìn)度等。調(diào)查注意事項(xiàng)盡量運(yùn)用公司市場(chǎng)調(diào)查資源專人每天收集市場(chǎng)信息在銷售容許狀況下，盡量安排每位銷售人員定期市調(diào)建立固定樣品資料檔案及時(shí)報(bào)告、交流調(diào)查成果專項(xiàng)調(diào)查依照項(xiàng)目特點(diǎn)及不同銷售階段規(guī)定，擬定專項(xiàng)籌劃。居民居住環(huán)境滿意度調(diào)查時(shí)間：正式發(fā)售前目：鋪墊式調(diào)查，喚起公眾對(duì)居住環(huán)境注意對(duì)象：本區(qū)域內(nèi)居民及重點(diǎn)目的客戶群大型促銷活動(dòng)或廣告宣傳效果及市場(chǎng)預(yù)測(cè)調(diào)查新樓盤市場(chǎng)預(yù)測(cè)調(diào)查階段性市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查3、消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查貫穿整個(gè)銷售進(jìn)程，對(duì)客戶區(qū)域分布、購(gòu)買意向、關(guān)注重點(diǎn)、購(gòu)買能力、購(gòu)買心理等因素進(jìn)行調(diào)查。銷售測(cè)評(píng)項(xiàng)目策劃效果測(cè)評(píng)：依照來(lái)訪人數(shù)、成交量等參數(shù)進(jìn)行測(cè)評(píng)；樓盤定位測(cè)評(píng)：對(duì)樓盤定位進(jìn)行測(cè)評(píng)；銷售方略測(cè)評(píng)：對(duì)已實(shí)行銷售方略進(jìn)行測(cè)評(píng)；鋪市時(shí)間測(cè)評(píng)：對(duì)樓盤上市時(shí)間科學(xué)性、有效性進(jìn)行測(cè)評(píng)；廣告效果測(cè)評(píng)：依照客人來(lái)訪人數(shù)、來(lái)訪客戶信息來(lái)源、客戶接受度等參數(shù)進(jìn)行測(cè)評(píng)；客戶滿意度測(cè)評(píng)：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)客戶調(diào)查及客戶回訪調(diào)查進(jìn)行測(cè)評(píng)。

樓盤調(diào)查表索引代碼：（表一）樓盤名稱區(qū)域地段發(fā)展商代理商設(shè)計(jì)單位物管單位建筑面積占地面積棟數(shù)（棟）層數(shù)（層）綠化率總套數(shù)銷售率物業(yè)費(fèi)用屬性建筑風(fēng)格電梯費(fèi)戶型構(gòu)造取暖方式朝向銷售起價(jià)?。鹤罡邇r(jià)格?。荷蹋荷蹋焊犊罘绞窖b修原則采光通風(fēng)建筑構(gòu)造開(kāi)工時(shí)間竣工時(shí)間入伙時(shí)間車位出租（元/月）出售(萬(wàn)元/個(gè))售樓電話主要戶型（表二）物業(yè)設(shè)施室內(nèi)設(shè)施社區(qū)設(shè)施物業(yè)管理社區(qū)環(huán)境交通周邊樓盤金融證券商業(yè)超市商場(chǎng)郵電教育幼兒園小學(xué)中學(xué)行政機(jī)構(gòu)醫(yī)療醫(yī)院藥店服務(wù)業(yè)餐飲其他自然景觀公園景點(diǎn)旅游娛樂(lè)影視、音樂(lè)廳其他（表三）項(xiàng)目定位客戶群體定位分析項(xiàng)目特色及優(yōu)劣勢(shì)分析賣點(diǎn)/特色缺點(diǎn)促銷策略媒體宣傳調(diào)查結(jié)論調(diào)研人：調(diào)研時(shí)間：

第五某些：售樓程序與辦法一、售樓員接待程序圖示：區(qū)域樓市狀況整頓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤基本狀況（優(yōu)劣勢(shì)分析）自身樓盤資料收集和建立文獻(xiàn)和表格建立整頓吸引買家優(yōu)越點(diǎn)拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)辦法全面理解樓盤工程進(jìn)度（收集客戶信息篩選客戶信息訪問(wèn)客戶）接待來(lái)訪客戶簡(jiǎn)介樓盤狀況解答客戶問(wèn)題帶客戶參觀樣板房（樓盤現(xiàn)場(chǎng)）為客戶度身訂造買房個(gè)案記錄與談話過(guò)程建立客戶檔案信息反饋給上級(jí)電話跟蹤客戶（上門拜訪客戶）再度接待客戶與客戶訂立預(yù)購(gòu)書提示客戶交納預(yù)訂樓款提示客戶簽定正式認(rèn)購(gòu)合同售后服務(wù)信息再度反饋綜合分析與調(diào)研。

樓盤銷售基本流程熟悉銷售資料，樹(shù)立銷售信心前期準(zhǔn)備工作熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理銷售資料和工具準(zhǔn)備站姿接待規(guī)范迎客引客模型簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介外圍狀況引客到洽談室簡(jiǎn)介樓盤狀況樓盤基本簡(jiǎn)介樣板房示范單位實(shí)地簡(jiǎn)介洽談、計(jì)價(jià)過(guò)程洽談推介詢問(wèn)銷控求助主管洽談推介寫認(rèn)購(gòu)書營(yíng)導(dǎo)致交氛圍跟進(jìn)已購(gòu)客戶成交過(guò)程交臨訂金補(bǔ)足定金跟進(jìn)已購(gòu)客戶客戶來(lái)電登記方式成交因素分析報(bào)告二、售樓員工作辦法1、售樓員售前準(zhǔn)備工作售樓員開(kāi)展銷售工作前，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)房地產(chǎn)概況、行情有一定理解。此培訓(xùn)材料中內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)牢固掌握，并且做到化為己有，靈活運(yùn)用。房屋銷售是整個(gè)房地產(chǎn)活動(dòng)中最重要環(huán)節(jié)，是直接產(chǎn)生利潤(rùn)環(huán)節(jié)，銷售人員是整個(gè)銷售活動(dòng)執(zhí)行者，因而銷售人員作用就顯得至關(guān)重要。由銷售人員在銷售過(guò)程中重要性決定了銷售人員薪水待遇高于普通其她職業(yè)人員薪水，成為喜歡挑戰(zhàn)年輕人向往職業(yè)，也正是銷售人員重要性，使對(duì)銷售人員挑選、培訓(xùn)提出了嚴(yán)格規(guī)定。如何成為一種先進(jìn)銷售人員；如何爭(zhēng)取每一位客戶；如何把握客戶心理特性……如下便是一種先進(jìn)房屋銷售人員所應(yīng)透徹理解問(wèn)題和技巧：1、市場(chǎng)研究。購(gòu)房者研究。隨著中華人民共和國(guó)住房制度改革，個(gè)人購(gòu)房制度已成為必然趨勢(shì)，每一種詳細(xì)消費(fèi)者都將是開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)和銷售人員收入來(lái)源，當(dāng)今購(gòu)房消費(fèi)者越來(lái)越來(lái)理性、專業(yè)，她們對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)某些專業(yè)術(shù)語(yǔ)耳熟能詳。如何把握消費(fèi)者需求心理及消費(fèi)特性，就需要對(duì)購(gòu)房者進(jìn)行仔細(xì)研究、分析。對(duì)消費(fèi)者研究和分析重要涉及如下幾種方面：目的客戶群體分析：依照項(xiàng)目開(kāi)發(fā)定位、價(jià)格定位、目的客戶群體定位來(lái)推敲本社區(qū)主力客戶群體職業(yè)類別、年齡范疇、月均收入、文化品位、購(gòu)房需求等，依照主力客戶群體共同特性來(lái)規(guī)范自己語(yǔ)言、儀表、行動(dòng)等，以便博得她們好感。詳細(xì)消費(fèi)者分析；依照來(lái)訪消費(fèi)者舉動(dòng)、言行、儀表、態(tài)度，迅速分析總結(jié)購(gòu)房消費(fèi)者決策特點(diǎn)、購(gòu)房喜好、購(gòu)房欲望、購(gòu)房決心，針對(duì)不同購(gòu)房消費(fèi)者，施展不同誘導(dǎo)辦法，因人施教，以便于達(dá)到讓消費(fèi)者購(gòu)房目。隨從者分析；往往有決心買房消費(fèi)者，在看房時(shí)，會(huì)帶某些親戚朋友，她們或是和消費(fèi)者關(guān)系比較密切，或是在購(gòu)房方面比較專業(yè)。當(dāng)局者迷，旁觀者清，這些隨從者掌握一定決策權(quán)，她們意見(jiàn)對(duì)消費(fèi)者顯得尤為重要，注意隨從者，觀測(cè)并分析隨從者言談、舉止，讓隨從者先認(rèn)同產(chǎn)品，可以達(dá)到事半功倍效果。產(chǎn)品研究。產(chǎn)品研究目在于知己，產(chǎn)品研究分為內(nèi)部和外部，內(nèi)部涉及：項(xiàng)目概況重要有項(xiàng)目地理位置、項(xiàng)目占地面積、項(xiàng)目容積率、項(xiàng)目覆蓋率，項(xiàng)目綠化率、車位數(shù)、項(xiàng)目規(guī)劃（幾棟多層公寓、幾棟別墅）、項(xiàng)目園林景點(diǎn)、項(xiàng)目每款戶型構(gòu)造、項(xiàng)目售價(jià)；外部涉及：項(xiàng)目環(huán)境（弄清本項(xiàng)目面海環(huán)境）、交通狀況（要弄清周邊道路狀況，公交車班數(shù)，起止時(shí)間、間隔時(shí)間）、商業(yè)設(shè)施（附近購(gòu)物商場(chǎng)名稱、營(yíng)業(yè)時(shí)間、購(gòu)物環(huán)境、商品價(jià)格、達(dá)到方式，飲食娛樂(lè)名稱、營(yíng)業(yè)時(shí)間，服務(wù)內(nèi)容、消費(fèi)價(jià)位、到達(dá)方式）、教誨機(jī)構(gòu)：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、職專，每一所學(xué)校規(guī)模、級(jí)別、在校人數(shù)、學(xué)校知名度。（3）市場(chǎng)分析。市場(chǎng)提成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法令及關(guān)于方面構(gòu)成大環(huán)境，會(huì)影響購(gòu)房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)不景氣，都將影響市場(chǎng)和資金流通，從而打擊房?jī)r(jià)。小環(huán)境指?jìng)€(gè)案環(huán)境、地點(diǎn)、屋況、附近房?jī)r(jià)，可均衡產(chǎn)品市場(chǎng)供需。（4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析。最大敵人在本棟大樓、本社區(qū)。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析目是知彼，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品重要是指本項(xiàng)目一公里范疇內(nèi)，與本項(xiàng)目具備可比性樓盤，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析內(nèi)容與本項(xiàng)目分析內(nèi)容大體相似。2、項(xiàng)目研究（1）充分理解本項(xiàng)目房屋優(yōu)缺陷、大小環(huán)境且能說(shuō)服客戶，使客戶心動(dòng)?？蛻粜膭?dòng)因素有幾點(diǎn)：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價(jià)值不不大于價(jià)位，也就是物超所值。針對(duì)缺陷，應(yīng)擬定“答客問(wèn)”、將缺陷轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)處。（2）搜尋針對(duì)房屋優(yōu)缺陷、市場(chǎng)環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)資料，尋找說(shuō)服客戶言語(yǔ)，做出“答客問(wèn)”。當(dāng)個(gè)案推出時(shí)，往往要召集所有人員進(jìn)行交流，普通每周或每?jī)芍芗纤袖N售人員，交流狀況，“答客問(wèn)”人手一份，做實(shí)戰(zhàn)模仿演習(xí)。等客戶上門時(shí)，人人能對(duì)答如流。售屋前，針對(duì)附近有競(jìng)爭(zhēng)房屋之優(yōu)缺陷作比較，在客戶提出時(shí)及時(shí)回答，批評(píng)對(duì)方缺陷。如何比較房屋優(yōu)缺陷？要做好（1）屋況分析表。物業(yè)地址、項(xiàng)目名稱、征詢電話、建筑風(fēng)格、付款方式、建筑面積等等明細(xì)表，一有客戶，業(yè)務(wù)人員及時(shí)可以回答。如屋況表沒(méi)有做到仔細(xì)完整，就會(huì)有矛盾或欺騙因素浮現(xiàn)。（2）環(huán)境分析表。公共交通、公共建筑、學(xué)校、菜市場(chǎng)等等，尚有“風(fēng)水”特性，這點(diǎn)較重要。在青島購(gòu)房消費(fèi)者較注意“風(fēng)水”，如財(cái)位、對(duì)房與否過(guò)高，與否面對(duì)大樹(shù)、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。3、銷售過(guò)程中應(yīng)掌握技巧關(guān)于項(xiàng)目所有資料、狀況應(yīng)牢固，涉及價(jià)格表（可按規(guī)律記憶），起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)，都應(yīng)做到胸中有數(shù)。甚至銀行按揭系數(shù)也熟記于心。在回答客戶和其她征詢者提問(wèn)時(shí)，做到胸有成竹、從容不迫、對(duì)答如流，向客戶充分展示售樓員先進(jìn)業(yè)務(wù)技能，使客戶對(duì)售樓員刮目相看，給其留下深刻印象。售樓員自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平直接體現(xiàn)發(fā)展商和代理商形象。但要千萬(wàn)注意：如果你對(duì)某項(xiàng)問(wèn)題或詳細(xì)數(shù)據(jù)不太清晰、記憶模糊時(shí)，應(yīng)先察看資料，確認(rèn)精確后，再回答客戶問(wèn)題時(shí)，盡量不要給客戶一種含混不清、甚至先后矛盾、錯(cuò)誤回答。在回答提問(wèn)時(shí)，特別是涉及到某些數(shù)據(jù)時(shí)，盡量避免使用諸如“好象”、“也許”、“大概”之類詞語(yǔ)，應(yīng)當(dāng)給客戶一種精確、明了、詳細(xì)但不羅嗦回答。一種朝氣蓬勃、布滿自信、反映靈活、機(jī)智幽默、業(yè)務(wù)純熟、值得信賴售樓員，留給客戶印象將是極其深刻，它能為客戶帶來(lái)愉悅感、滿足感、安全感。售樓員成功也就近在咫尺。對(duì)銷售項(xiàng)目周邊樓盤、環(huán)境、公共配套設(shè)施有一種詳盡理解。作為一種