本文極具參考價(jià)值，如若有用請(qǐng)打賞支持我們！不勝感激！清晨6點(diǎn)為同事煎雞蛋的強(qiáng)生CEO(職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn))威廉·韋爾登已經(jīng)接管強(qiáng)生公司，這是美國(guó)管理最佳的公司之一。他能跟上該公司的發(fā)展步伐嗎？

勸說(shuō)、誘導(dǎo)、討好——為了說(shuō)服你

威廉·韋爾登有擅于說(shuō)服人的本事，對(duì)于這一點(diǎn)強(qiáng)生公司的許多高層管理人員都有切身體會(huì)。韋爾登曾經(jīng)做過(guò)藥品推銷員，現(xiàn)在是這家大型醫(yī)療保健公司的領(lǐng)導(dǎo)人。他善于通過(guò)勸說(shuō)、誘導(dǎo)、有時(shí)甚至是討好的方式，讓同事們接受他對(duì)事物的看法。他的這種能力是出了名的。

幾年前，藥品研發(fā)部主管佩爾·彼得森博士在人事方面遇到些令人頭痛的事情，并向韋爾登（左圖）表示他想離開(kāi)公司。次日清晨五點(diǎn)半彼得森接到韋爾登打來(lái)的電話，請(qǐng)他過(guò)去一起共進(jìn)早餐。他們倆人都住在新澤西州中部，相隔只有幾分鐘路程。韋爾登一邊用平底鍋煎雞蛋，一邊與彼得森探討他所關(guān)注的事情。然后，他們還談?wù)摿艘恍┢渌虑?，一直談到下午很晚。最后，彼得森還是同意留下了，而且韋爾登在一周之內(nèi)就按彼得森的想法進(jìn)行了人事變動(dòng)。彼得森大笑著說(shuō)：“對(duì)一個(gè)在早晨6點(diǎn)鐘為你煎雞蛋的家伙你還能說(shuō)什么呢？只好答應(yīng)他?！?/p>

在2003年時(shí)，韋爾登任強(qiáng)生公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官已滿一年。在他帶領(lǐng)強(qiáng)生公司步入新世紀(jì)的過(guò)程中非常需要上述技能。這家具有117年歷史的公司是一個(gè)極為復(fù)雜的企業(yè)，由204個(gè)不同的業(yè)務(wù)部門(mén)組成，大體上可分為藥品、醫(yī)療器械與診斷技術(shù)、消費(fèi)產(chǎn)品等3個(gè)類別。該公司的增長(zhǎng)很大一部分來(lái)自于藥品。2002年，藥品約占該公司銷售總額的近一半，占其營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的61%。強(qiáng)生公司的收入高達(dá)360億美元，是美國(guó)最大的醫(yī)療保健公司之一。所以，它能承受更大的風(fēng)險(xiǎn)。例如，從1992年到1995年，該公司的外科器械業(yè)務(wù)虧損了約5億美元，但這對(duì)它來(lái)說(shuō)幾乎不值一提。

消費(fèi)者只知道強(qiáng)生公司的“邦迪”產(chǎn)品和嬰兒爽身粉。而競(jìng)爭(zhēng)者卻知道，該公司是一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它擁有極為強(qiáng)大的科技力量和非凡的營(yíng)銷策略。每隔一段時(shí)間，該公司就會(huì)研制出或通過(guò)其他手段獲得具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，然后將其銷售出去，它的推銷力度之大幾乎超過(guò)了所有其他公司。某家醫(yī)院起初可能想從不同的公司分別購(gòu)進(jìn)外科醫(yī)療器械和創(chuàng)口縫合線，但最后卻可能全部從強(qiáng)生公司購(gòu)買，因?yàn)樵摴緯?huì)向進(jìn)行一攬子采購(gòu)的醫(yī)院提供優(yōu)惠價(jià)格。

強(qiáng)生公司很善于利用自己的老客戶，用韋爾登的話說(shuō)這是強(qiáng)生公司的“遺產(chǎn)”。他們有時(shí)需要說(shuō)服醫(yī)生試用其新藥品和新器械，有時(shí)需要說(shuō)服消費(fèi)者使用其產(chǎn)品。例如，強(qiáng)生公司在1991年推出一種治療貧血癥的藥品，名叫“普羅克里特”（Procrit）。當(dāng)時(shí)，很少有人預(yù)計(jì)這種藥品會(huì)對(duì)公司業(yè)績(jī)產(chǎn)生巨大影響。為了使醫(yī)生了解這種藥品，強(qiáng)生公司花費(fèi)了數(shù)百萬(wàn)美元進(jìn)行說(shuō)服和宣傳，并在電視上做了一系列廣告。這種藥品的營(yíng)銷對(duì)象是化療病人，即治療這些病人的貧血癥。此舉的確獲得了成功，“普羅克里特”現(xiàn)已成為強(qiáng)生公司最暢銷的藥品。

打破各自為政繼續(xù)興旺發(fā)達(dá)

強(qiáng)生公司迄今為止之所以能取得成功，關(guān)鍵是靠它獨(dú)一無(wú)二的企業(yè)文化和組織結(jié)構(gòu)。但是，要想在未來(lái)繼續(xù)興旺發(fā)達(dá)，就必須改變這種制度。從運(yùn)作上看，該公司部門(mén)繁多，每個(gè)部門(mén)都是一個(gè)獨(dú)立性很強(qiáng)的企業(yè)。例如，各業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)制定各自的發(fā)展戰(zhàn)略，并擁有各自的財(cái)務(wù)與人力資源機(jī)構(gòu)。雖然這種各自為政的狀況導(dǎo)致行政開(kāi)支相對(duì)較高，但之前的首席執(zhí)行官們并沒(méi)有人認(rèn)為這樣做的代價(jià)太高，無(wú)法承受。強(qiáng)生公司之所以能成功地獲得源源不斷的發(fā)展動(dòng)力，也正是因?yàn)樗①?gòu)或創(chuàng)辦的業(yè)務(wù)部門(mén)幾乎都能享有全部的獨(dú)立自主權(quán)。這種獨(dú)立性培養(yǎng)了企業(yè)家精神，從而使強(qiáng)生公司能在其他公司步履維艱的情況下依然保持強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

然而，如今強(qiáng)生公司下屬的各個(gè)企業(yè)再也不能像以前那樣各自為政了。與許多同行一樣，韋爾登相信，21世紀(jì)醫(yī)藥方面的一些最重要的突破將依賴于把一個(gè)領(lǐng)域的科技進(jìn)步運(yùn)用到另一個(gè)領(lǐng)域的能力。對(duì)許多疾病的治療技術(shù)正在變得比以往更加先進(jìn)。例如，為了防止感染，可以用藥物把縫合創(chuàng)口的縫合線包起來(lái)；根據(jù)基因研究試驗(yàn)，可以確定出用于防治癌癥的藥物對(duì)哪些人更有效；一種心臟除顫器可能與計(jì)算機(jī)相連，在病人心率失常的時(shí)候向醫(yī)生發(fā)出警告。

韋爾登指出，強(qiáng)生公司應(yīng)當(dāng)說(shuō)具有得天獨(dú)厚的條件，它可以在這種將藥品、醫(yī)療器械和診斷技術(shù)結(jié)合在一起的新趨勢(shì)中獲得利潤(rùn)，因?yàn)閺臉I(yè)務(wù)范圍和實(shí)力看，能夠在這3個(gè)基礎(chǔ)領(lǐng)域同強(qiáng)生公司較量的公司的確太少了。他說(shuō)：“這種合力將使我們能夠做到以前從未做過(guò)的事情?！钡拇_，強(qiáng)生公司在上述3個(gè)領(lǐng)域都有尖端產(chǎn)品。在過(guò)去幾年里，該公司的研發(fā)預(yù)算一直在增加，每年的增幅達(dá)10%，從而使它成為支出最多的公司之一；目前它在全球擁有40個(gè)實(shí)驗(yàn)室，9300名科學(xué)家。

強(qiáng)生公司只有使其獨(dú)立性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)部門(mén)之間彼此通力合作，才能獲得實(shí)際效益。為此，他必須決定自己是否愿意破壞強(qiáng)生公司久負(fù)盛名的傳統(tǒng)，即讓各部門(mén)享有獨(dú)立自主權(quán)。目前，韋爾登正在創(chuàng)建一些新制度，旨在使該公司不同業(yè)務(wù)部門(mén)之間進(jìn)行更好的溝通和更多的合作。

“不當(dāng)?shù)谝唬蜎](méi)意思”

從許多方面看，韋爾登本人就是強(qiáng)生公司的化身。20世紀(jì)90年代，他是該公司首批平易近人的高層管理人員之一?，F(xiàn)在，有時(shí)他還把工作午餐安排在曼哈頓一家賣三明治的小餐館里，那是他最愛(ài)去的地方。盡管如此，韋爾登內(nèi)心卻是個(gè)爭(zhēng)強(qiáng)好勝的人。他常說(shuō)：“不當(dāng)?shù)谝?，就沒(méi)意思。”他早期的一位老板回憶說(shuō)，韋爾登曾經(jīng)一個(gè)勁地逼著他盡早把銷售數(shù)字公布出來(lái)，因?yàn)樗庇谥雷约菏欠褛A得了公司舉行的銷售競(jìng)賽。韋爾登是個(gè)十分賣力的運(yùn)動(dòng)員，他曾經(jīng)差一點(diǎn)把整個(gè)膝蓋都摔壞了，從而最終放棄了籃球運(yùn)動(dòng)?，F(xiàn)在，他要與手下的管理人員保持適當(dāng)距離并不容易。他說(shuō)：“這就好比別人在酒吧里聚會(huì)，你很想加入其中，卻只能站在外面往里張望一樣?！?/p>

韋爾登曾經(jīng)出了名的做法是，喜歡給手下的人制定幾乎高不可攀的目標(biāo)，并讓他們始終堅(jiān)持這一目標(biāo)。一位曾經(jīng)在強(qiáng)生公司工作過(guò)的人說(shuō)：“韋爾登手下沒(méi)閑人。如果你不賣力，就得走人?！?0世紀(jì)90年代，韋爾登曾經(jīng)負(fù)責(zé)管理一個(gè)銷售外科器械的業(yè)務(wù)部門(mén)，在新澤西州新布倫瑞克的公司總部工作的高層管理人員經(jīng)常要全面調(diào)高他為雇員制定的指標(biāo)。

記住這一點(diǎn)，你就能想到，韋爾登必須情愿對(duì)自己加以約束，以便使強(qiáng)生公司的分散管理制度不至于受到威脅。他雖然口頭上不停地要求加強(qiáng)內(nèi)部協(xié)作和形成合力，但他在確保各部門(mén)相互合作方面采取的實(shí)際措施卻很有分寸。他不會(huì)強(qiáng)迫經(jīng)理們?nèi)プ瞿承┚唧w的交易。例如，據(jù)業(yè)界人士說(shuō)，強(qiáng)生公司曾與Guidant公司進(jìn)行過(guò)時(shí)斷時(shí)續(xù)的談判，因?yàn)镚uidant公司能制造可移植的心臟除顫器，而心血管藥物又是一個(gè)不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)，非常適合正在興起的某些綜合療法。但是，韋爾登并沒(méi)有在這些談判中自作主張。另外，在如何使用研發(fā)經(jīng)費(fèi)方面，他也把決策權(quán)下放給了部屬。

“你是頭兒，有時(shí)就得先斬后奏”

韋爾登把大部分時(shí)間都花在了旅途上，從位于辛辛那提的公司本部出發(fā)前往美國(guó)各地，與外科醫(yī)生和醫(yī)院高層管理人員會(huì)面。有一次，他聽(tīng)說(shuō)一位潛在的客戶猶豫不決，便取消了從圣迭戈回家的機(jī)票。第二天早晨，他返回去做成了那筆生意。韋爾登定下的目標(biāo)經(jīng)常比公司總部的還要高。時(shí)任銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷部副總裁的尼克·瓦萊里亞尼說(shuō)：“一年下來(lái)我們干得很出色，但韋爾登卻總是說(shuō)，‘干得不錯(cuò)。為什么不能再提高25%呢？’”到1996年，強(qiáng)生公司的銷售額超過(guò)了美國(guó)外科手術(shù)公司（該公司后來(lái)被泰科國(guó)際有限公司收購(gòu)）。

這并不是說(shuō)韋爾登不懂得發(fā)揮激勵(lì)的作用。他曾經(jīng)兩次為手下的經(jīng)理們從公司總部爭(zhēng)得更多的獎(jiǎng)金。還有一次，那是在他擔(dān)任愛(ài)士康公司主管期間，幾個(gè)月來(lái)由于大家工作特別辛苦，因此他決定讓員工們停業(yè)休息一天。對(duì)于這件事，他從未跟公司總部的任何人講過(guò)，公司總部也沒(méi)有任何人提起過(guò)。韋爾登說(shuō)：“你是頭兒。有時(shí)先斬后奏是必要的?！?/p>

對(duì)那些達(dá)不到目標(biāo)的高層管理人員，韋爾登明確告訴他們別讓他失望。200

年，由于強(qiáng)生公司新成立的Centocor制藥公司未能實(shí)現(xiàn)較高的銷售目標(biāo)，于是韋爾登便前往位于賓夕法尼亞州莫爾文的該公司整頓了一周。戴維·霍爾維克曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)Centocor公司的董事長(zhǎng)，現(xiàn)任強(qiáng)生公司風(fēng)險(xiǎn)投資部主管，他在談到韋爾登時(shí)說(shuō)：“他是個(gè)沉默寡言的人，但他的表情很明確：下不為例。他要求我們?cè)?001年時(shí)一定要改變這種局面。”結(jié)果他們做到了這一點(diǎn)。

然而，并非每個(gè)人都喜歡韋爾登的嚴(yán)厲要求。沒(méi)有人會(huì)贊成拉幫結(jié)派，但據(jù)曾在愛(ài)士康公司工作過(guò)的幾位高層管理人員說(shuō)，韋爾登排擠了那些他認(rèn)為不屬于他的人。一位前高層管理人員說(shuō)：“他是個(gè)咄咄逼人和獨(dú)斷專行的人?！边@位高層管理人員說(shuō)，由于他曾經(jīng)反對(duì)過(guò)一筆并購(gòu)交易，從而導(dǎo)致韋爾登處處和他作對(duì)。

母親為瑪麗蓮·夢(mèng)露縫過(guò)衣服

韋爾登實(shí)際上并沒(méi)有很高奢望。他的父親在百老匯當(dāng)過(guò)幾年舞臺(tái)管理員，母親是一位縫紉工。當(dāng)母親忙著為舞蹈和戲劇演員打理服裝的時(shí)候，韋爾登就在后臺(tái)觀看演出。1962年好萊塢女影星瑪麗蓮·夢(mèng)露為約翰?肯尼迪總統(tǒng)演唱《祝你生日快樂(lè)》時(shí)，其服裝就是他母親縫制的。2002年他母親退休了，時(shí)年80歲。韋爾登說(shuō)：“我父母都是勤勤懇懇的普通工人，生活過(guò)得很艱難?！?/p>

韋爾登上小學(xué)時(shí)，他全家搬到了新澤西州的里奇伍德。據(jù)他以前的同學(xué)講，那個(gè)小鎮(zhèn)上的人都很富有，競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。韋爾登是在一個(gè)相對(duì)不太富有的社區(qū)長(zhǎng)大的。他是個(gè)不太注重學(xué)習(xí)的孩子，但卻是個(gè)很堅(jiān)強(qiáng)的運(yùn)動(dòng)員，他參加了籃球隊(duì)和橄欖球隊(duì)。

在康涅狄格州哈姆登的昆尼皮亞克大學(xué)學(xué)習(xí)期間，韋爾登每逢周末和節(jié)假日都要到新澤西州的紐瓦克去做搬運(yùn)工。他說(shuō)，他在大學(xué)讀到一半的時(shí)候與高中時(shí)期的戀人芭芭拉·迪爾拜恩結(jié)了婚，婚后才開(kāi)始重視自己的學(xué)業(yè)。從生物學(xué)專業(yè)畢業(yè)后不久，他只參加了一次面試就在強(qiáng)生公司找到了工作。他被霍華德·克里克錄用，成為強(qiáng)生公司下屬的麥克奈爾醫(yī)藥公司（McNeil）的銷售代表?？死锟嘶貞浾f(shuō)，他在面試時(shí)請(qǐng)韋爾登推銷一種鋼筆。韋爾登把鋼筆拆開(kāi)，然后使勁地向他推銷?？死锟苏f(shuō)：“當(dāng)時(shí)他的心情很急迫，充滿要得到這份工作的渴望。”

如果韋爾登要使強(qiáng)生公司保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，他就必須拿出當(dāng)年的那種勁頭。目前，強(qiáng)生公司的大