客戶拓展的六個關鍵步驟——摧龍六式客戶分析建立信任挖掘需求呈現價值贏取承諾回收賬款客戶采購的要素需求、價格、價值、信賴、體驗產品的價格到底由什么來決定價格、價值和需求都是客戶采購的必備的要素，價格表面山是由產品價值決定，但是產品是否由價值是由客戶的需求決定的，歸根結底決定價格的因素是客戶的需求。在同樣的需求下，客戶會不會買性價比最好的產品呢？品牌就是客戶的信賴感?？蛻粢膊粫I性價比最好的產品，他們只會買信賴的銷售人員和公司推薦的產品，這就是客戶關系。怎樣才可以建立信賴和品牌呢？關于品牌有兩個概念，一個是品牌知名度，一個是品牌價值，打廣告可能提升品牌的知名度，卻不能提高品牌價值。建立品牌知名度容易，不斷塑造和提高品牌價值卻很難。產品知名度可以吸引客戶區(qū)嘗試，但是客戶有了好的使用體驗才能留住他們。需求是客戶采購的核心要素，決定產品對于客戶的價值，價值又決定價格。不斷達到并超過客戶的需求，得到良性的客戶體驗，才能逐漸建立品牌?？蛻敉卣沟牧鶄€關鍵步驟一、客戶分析第一步：發(fā)展向導在開始銷售前應該收集客戶資料全面的客戶分析，但是最了解客戶資料的人一定是客戶自己。把客戶內部認可我們價值，愿意提供資料的人叫做向導或者內線。發(fā)展向導的目的就是實現收集資料，分析清楚并找到應對方法才能去見客戶。需要注意的問題是：區(qū)別需求與客戶資料，因為去拜訪時應該圍繞客戶的需求，而不是資料。需求是未來的事情，將會不斷變化，資料是應經發(fā)生的結果，肯定固定不變。第二步：收集客戶資料客戶現狀：1.客戶名稱、業(yè)務、規(guī)模、性質2.地址、郵編、網址3.現有相關產品的使用情況：用途、品牌、數量、使用年限組織結構：1.與采購相關的部門名稱和人員構成2.部門之間的匯報和配合3.各個部門在采購中的作用個人信息：1.姓名、住址、聯系方式、經歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運動等2.客戶的工作范圍3.性格特點4.客戶內部的人員關系競爭信息：1.競爭對手在客戶內的合作歷史2.競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點3.產品的有適合劣勢第三步：組織結構分析進行組織結構分析的目的，就是為了找到不同的客戶的需求并采取不同的對策。第一個維度：客戶的職能。黃色表示產品的最終使用部門，紅色表示負責技術支持和服務的部門，藍色表示財務部門。第二個維度：從級別進行分析。客戶可以分成操作層、管理層、決策層。操作層是最終的使用者和設備的維護者，他們不能再采購中做出決定，卻直接使用產品，擁有對產品評價的最終發(fā)言權。管理層不能決策，卻往往擁有否決權。決策層，可能不直接參與采購，但是擁有決定權。是否購買？何時購買？預算多少？最終選擇哪個供應商？是否簽署合同？第三個維度：分析客戶在采購中的角色發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、使用者第四步：判斷銷售機會問五個問題客戶的預算是多少？采購的時間表？客戶要的產品是不是我們擅長、有優(yōu)勢的產品？是否值得投入這個項目，盈利、銷售費用、成本和實施風險？是否能贏？建立信任三板斧（拉客吃飯、卡拉找小姐、桑拿）的致命缺陷：三板斧對中低層的客戶有用，對決策層就基本沒用三板斧后面往往有灰色交易，增加銷售成本，因此銷售價格會上去?，F在客戶都在腳力科學的采購流程，激勵避免出現類似的行為。在建立關系的時候容易犯的錯誤常常誤判客戶關系，導致江希望寄托在關系不到位的客戶身上。經常花費太長的時間去推進客戶關系，甚至幾個月沒有沒有進步、錯誤觀念，認為搞關系就是要花大把錢。增值銷售的產品利潤比較高，幾乎沒有新的費用產生。第六式回收賬款收款表面上是向客戶要，其實也是和對手競爭，誰催得緊，就先給誰。不催的永遠拿不到。防止爛帳的三個步驟找到產生爛帳的原因。廠家的產品質量。到貨時間和服務出現問題，導致客戶不滿，拒絕付款。惡意欺詐應對措施：1、對客戶進行合同和信用審查避免惡意欺詐，2、建立完善的生產交貨驗收監(jiān)控流程，避免因為產品、到貨時間、和服務原因產生的爛帳3、建立責任明確、分工嚴密的催款機制。轉介紹銷售跟客戶聯系，確?？蛻舻臐M意度，同時要到客戶的推薦名單。銷售漏斗管理摧龍六式與銷售技巧摧龍六式是一個基本流程，銷售技巧在這個流程中發(fā)揮作用。銷售技巧主要內容應用場合銷售溝通技巧基本的溝通模型提問技巧傾聽技巧說服技巧情緒管理控制溝通氛圍每次拜訪客戶的時候當客戶有異議的時候銷售演講技巧銷售演講的肢