中藥經(jīng)營知識培訓(xùn)中藥部：石碧章2011.4.24?一：了解飲片在銷售中存在的問題？（定位）?客戶認(rèn)為我們質(zhì)量不好1：解釋以前的操作模式2：送樣品3：用我們目前的銷售量證明質(zhì)量4：舉例我們合作很好的單位5：接客戶到我公司考察?客戶習(xí)慣性跟以前的供應(yīng)商合作？1：建立客情關(guān)系2：了解進貨渠道，掌握對手缺點進行攻擊3：拿政策刺激4：了解供應(yīng)商的價格?客戶認(rèn)為我們是批發(fā)商沒有飲片廠便宜1：報價2：講實力3：拿我們西藥銷售模式打比喻?客戶進貨等級差就要便宜貨1：幫他做好鑒別找出假藥劣藥2：舉例（養(yǎng)生堂講座）麥冬荷葉等品種提醒他3：聲東擊西：用藥監(jiān)部門嚇唬?二：幫客戶成長?1：客戶品種不全，不知道如何補充，所以方子抓不全，影響銷售

?2：不認(rèn)識中藥（包括來貨驗收，如果沒有品名就不認(rèn)識）松貝當(dāng)薏米分不出優(yōu)統(tǒng)?3：不了解藥性，功效，無法向顧客解釋相關(guān)問題）

?4：不知道哪些藥需要特殊處理，如單包搗碎

?5：煎藥講速度不要質(zhì)量?6：技術(shù)不咱樣還喜歡用別名按藥典上的名字為依據(jù)藥典上沒有的就用通用名?三：中藥銷售相關(guān)知識?品種品規(guī)品種品規(guī)貴細加飲片有1862種貴細（帶定型包裝）有555種飲片共1307種（產(chǎn)地有重復(fù)）優(yōu)質(zhì)有300多種統(tǒng)貨有1000種常賣品種有700-800種?飲片扣率目前出庫單有三種價供價—批發(fā)價---零售價零售到批發(fā)有25%利潤空間（還有15%）舉例100元零售到批發(fā)價多少？就是用100/1.25=80（批發(fā)價）有按批發(fā)價折扣的單位有按零售折扣的單位還有高開低返我們批發(fā)價的65扣可以出貨?飲片毛利毛利毛利率高開低返學(xué)會算稅率（扣稅）?供貨單位北京亞威中藥飲片有限公司湖北金新龍中藥飲片有限公司北京琪景飲片廠康美藥業(yè)股份有限公司北京同仁堂藥材有限責(zé)任公司浙江同慶和堂藥材有限公司大恒.美泰.上海神象.武漢馬應(yīng)龍.本溪龍寶?業(yè)務(wù)開發(fā)流程搜索目標(biāo)客戶----—老板（或單位經(jīng)營負責(zé)人）-----采購---—藥師（或調(diào)劑員）-----收貨人-----了解業(yè)務(wù)------開新戶-----拿計劃------送貨------拿發(fā)票結(jié)款?新戶開發(fā)通過客戶介紹產(chǎn)生新戶通過領(lǐng)導(dǎo)幫助產(chǎn)生新戶通過會議促銷產(chǎn)生新戶通過自己開發(fā)產(chǎn)生新戶（很有誠意接客戶到公司看看用比喻的方式說服.例如：誰誰在跟我們做多少，然后拿出優(yōu)價單和樣品，還有通過反復(fù)拜訪）(新戶分四次）新戶承諾退貨（不讓客戶承擔(dān)任何風(fēng)險）?帳期談判預(yù)付現(xiàn)款周結(jié)半月結(jié)月結(jié)壓月三月–--到半年?質(zhì)量與價格發(fā)郵件傳遞實際銷售的品種圖片和報價單拿樣品+報價單報價講炮制+現(xiàn)場報價等級在北京算中等偏上?市場行情亳州+安國對手：九州通，三合醫(yī)藥（普生霖+志誠堂），盛世龍（醫(yī)院），松蘭，同仁堂（個人走票）燕京（醫(yī)院），祥威。豐順康（個人走票）?維護客情的法寶勤奮多去細心（了解客戶的生日愛好）老老實實（裝傻）夸獎客戶（局部贊美）講信用傳遞信息舍得（有舍才有得）?貴細飲片的銷售拿宣傳冊談好帳期不讓客戶承擔(dān)風(fēng)險先從在貴細銷售的客戶著手做鋪貨?四：中藥知識?中藥分類中藥名稱首字筆畫排列:(2010藥典和2008炮制主要便于查閱)功效分類化學(xué)成分分類藥用部位分類自然分類法:根據(jù)生藥的原植物和原動物在自然界的位置,采用分類學(xué)的門,綱,目,科,屬,種的分類發(fā)?

中藥分類中藥編號YA+|藥名根及根莖類例如黃芪YAHQ甘草YAGCYB果實種子類例如枸杞Y(jié)BGQ萊服子YBLFZYC花草全葉類金銀花YCJYH金錢草YCJQC桑葉YCSYYD樹脂樹皮類乳香YDRX丹皮YDDPYE海藻菌類靈芝YELZ茯苓YEFLYF動物礦石其它類紫河車YFZHC龍骨YFLG伏龍肝YFFLG神曲（焦）YG貴細類(包括定型包裝類)冬蟲夏草YGDCXC人參YGRS海馬YGHMYH藥械類濾藥器YHLYQ粉碎機YHFSJ木桿稱YHMGC?中藥炮制炒制:1:單炒(炒黃+炒焦)2固體輔料炒(米,土,砂蛤殼,滑石粉,麩皮炒,麩煨)制碳:(炒碳煅碳)炙法:(酒炙,醋炙,鹽炙,蜜炙,油炙藥汁)煅制:(明煅煅淬)蒸煮殫制:(蒸制,煮制,殫制,)復(fù)制(浸泡漂蒸煮半夏白附子,天南星)發(fā)芽發(fā)酵(發(fā)芽,發(fā)酵)制霜(加熱去油制霜.滲析制霜)提凈水飛(提凈,水飛)干餾?中藥炮制?42種國家重點保護的野生動植物藥材品種：一級：龍骨、豹骨、羚羊角梅花鹿茸二級：馬鹿茸、麝香、熊膽、穿山甲片、蟾酥、人參、烏梢蛇、金錢白花蛇、蛤蚧、蘄蛇、甘草、黃連、蛤士蟆油、杜仲、厚樸、黃柏、血竭三級：川（伊）貝母、刺五加、黃芩、天冬、豬苓、防風(fēng)、龍膽（草）、遠志、胡黃連、肉蓯蓉、秦艽、細辛、紫草、訶子、山茱萸、石斛、阿魏、連翹、羌活、蔓荊子、五味子?常用中藥材的名稱規(guī)范：根據(jù)《中華人民共和國藥典》等藥材標(biāo)準(zhǔn)白色的“土茯苓”不叫“土茯苓”而叫“白土茯苓”。華北等地產(chǎn)的“大黃”不叫“大黃”而叫“山大黃”。湖北產(chǎn)的“麥冬”不叫“麥冬”而叫“山麥冬”。東北、內(nèi)蒙等地產(chǎn)的“豆根”不叫“山豆根”而叫“北豆根”；廣西、湖南產(chǎn)的山藥不是正品山藥而叫“廣山藥”。不帶皮、色黃的木通不叫木通而叫“川木通”，表面灰色的木通才是木通。?類似豆葉的“金錢草”不叫“金錢草”而叫"廣金錢草",莖實心、葉脈一條的是“金錢草”，莖空心、葉脈為掌狀脈的是“風(fēng)寒草”。細小的“通草”不叫“通草”而叫“小通草”，但要注意彎曲細小是小通草的習(xí)用品—云南繡球，粗大的“通草‘叫通草。光皮的“木瓜”不叫木瓜而叫“光皮木瓜”。粗大而有濃香味的“菖蒲”不叫石菖蒲而叫藏菖蒲。?水半夏不叫“半夏”而叫水半夏。有咸味的地骨皮是偽品，只有那種松軟有甜苦味的才是正品地骨皮。外皮粗糙松脆灰棕色的合歡皮不叫合歡皮而叫山合歡皮。東北產(chǎn)的黃柏不叫黃柏而是關(guān)黃柏只有四川湖南湖北等產(chǎn)的黃柏才叫黃柏。細長紅棕色刺柔軟胡蒼耳子是假的蒼耳子。刺較細小色澤棕紅口嘗味澀的皂角刺及刺圓細長的皂角刺是假皂角刺，只有刺粗圓味不澀的才是皂角刺。有兩個以上的偏心環(huán)的雞血藤才是正品雞血藤。細小的青果不叫青果而叫西青果粗大皺紋密布的才叫青果（橄欖）。帶葉的遼細辛是細辛的偽品，細辛必須是根及根莖；帶葉根細小的是西南細辛。粗大斷面有空心的茜草不是正品茜草（是四川習(xí)用品）。?西五味子不叫五味子而叫南五味子，東北產(chǎn)的叫五味子。皮黃色灰的秦皮是劣秦皮。徐長卿應(yīng)是根及根莖帶有地上部分則是徐長卿的劣品。粉葛根叫粉葛，柴葛根才是葛根。廣西、廣東產(chǎn)的叫桑寄生；東北產(chǎn)的叫槲寄生。進口及廣西產(chǎn)的棗仁不叫酸棗仁應(yīng)叫理棗仁。?新疆產(chǎn)的藳本是新疆藳本。形扁色棕黑有掌狀的叫骨碎補其他形態(tài)的骨碎補是地方習(xí)用品。帶葉的谷精草不是谷精草而是四川習(xí)用品谷精草圓球形的谷精草叫谷精珠。韓國、日本習(xí)慣要的蒼術(shù)叫關(guān)蒼術(shù)。切面灰白色有放射狀紋理粉性味苦的是防己切面有黃色放射狀木質(zhì)部味不苦的是偽品防己。?云南產(chǎn)的厚樸叫木蘭或騰沖厚樸。黃色紅色胡合歡花叫北合歡花。形體短小的野小天冬叫小天冬。色鮮黃的姜黃叫姜黃，灰白色的片型姜黃叫片姜黃。?市場售明黨參叫川明參。湖南產(chǎn)的金銀花叫山銀花。黃綠色的柿蒂是劣柿蒂。夏枯草是果穗而不是全草。味苦的黃精是偽黃精；味苦的川牛膝是偽川牛膝。?鑒別知識?穿山甲鑒別?假棗仁?綜合知識參苓白術(shù)草：黨參茯苓白芍白術(shù)甘草焦三仙：山查麥芽神曲炒六神曲：辣廖草，蒼耳草面粉赤小豆，杏仁，麩皮，（南方用蒼耳草北方用青蒿）四大懷藥：懷菊花懷生地懷牛膝懷山藥四大南藥：檳榔益智仁砂仁巴戟浙八味：杭白菊杭白芍浙貝白術(shù)元胡玉金元參麥冬九大仙草鐵皮石斛天山雪蓮人參首烏茯苓蓯蓉深山靈芝海底珍珠冬蟲夏草?中藥部能提供的支持中藥鑒別知識飲片樣品提供專業(yè)人員提供中藥人員維護提供藥典和北京炮制?謝謝！?踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。5月-245月-24Thursday,May9,2024弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。20:35:0020:35:0020:355/9/20248:35:00PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。5月-2420:35:0020:35May-2409-May-24重于泰山，輕于鴻毛。20:35:0020:35:0020:35Thursday,May9,2024不可麻痹大意，要防微杜漸。5月-245月-2420:35:0020:35:00May9,2024加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。2024年5月9日8:35下午5月-245月-24追求卓越，讓自己更好，向上而生。09五月20248:35:00下午20:35:005月-24嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。五月248:35下午5月-2420:35May9,2024重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險。2024/5/920:35:0020:35:0009May2024好的事情馬上就會到來，一切都是最