集團(tuán)生鮮營(yíng)運(yùn)部2009年7月8月份季節(jié)性水果經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書內(nèi)容提要一、8月份季節(jié)性水果明細(xì)二、商品品質(zhì)要求三、經(jīng)營(yíng)實(shí)施計(jì)劃表四、經(jīng)營(yíng)要求五、部分商品的營(yíng)養(yǎng)、功效指南一、8月份季節(jié)性水果明細(xì)1、商品明細(xì)注：?jiǎn)蔚赇N售僅包括有銷售的門店。一、8月份季節(jié)性水果明細(xì)2、銷售趨勢(shì)圖（1）、蜜梨此單品在7月下旬開始大量上市，并在8月達(dá)到銷售高峰，期間價(jià)位水平相對(duì)較低，極為適宜作為主力單品進(jìn)行促銷。2、銷售趨勢(shì)圖（2）、青蘋果此單品在7月中旬開始大量上市，并在8-9達(dá)到銷售高峰，期間可作為主力單品進(jìn)行促銷。一、8月份季節(jié)性水果明細(xì)2、銷售趨勢(shì)圖（3）、嘎啦果此單品在7月底開始大量上市，8月份達(dá)到銷售高峰，由于該單品季節(jié)性較短，銷量大，需要抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行促銷。一、8月份季節(jié)性水果明細(xì)2、銷售趨勢(shì)圖（4）、龍眼此單品在7月底大量上市，8月份達(dá)到銷售高峰，由于期間的價(jià)位處于全年最低水平，極為適宜作為主力單品進(jìn)行促銷。一、6月份季節(jié)性水果明細(xì)二、商品品質(zhì)要求門店需嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)卡關(guān)于質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面的描述內(nèi)容進(jìn)行商品驗(yàn)收，按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)卡關(guān)于存放條件的描述安全存放，按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)卡關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存天數(shù)的描述執(zhí)行商品的訂貨周期，按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)卡關(guān)于部分拒收標(biāo)準(zhǔn)的描述執(zhí)行扣稱標(biāo)準(zhǔn)（對(duì)于批次到貨中質(zhì)量不符合要求的部分，同時(shí)在允許值以內(nèi)的，對(duì)該部分作扣稱處理并可由供應(yīng)商帶回），按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)卡關(guān)于整體拒收標(biāo)準(zhǔn)的描述執(zhí)行拒收標(biāo)準(zhǔn)（批次到貨質(zhì)量不符合要求的部分超出允許值的，須對(duì)整批商品進(jìn)行拒收處理，同時(shí)按照《生鮮商品缺、少貨管理辦法》進(jìn)行處理）。二、商品品質(zhì)要求1、蜜梨（1）、特點(diǎn)：表皮有細(xì)微麻點(diǎn)，果肉脆嫩多汁、鮮甜可口。（2）、存放條件：保鮮庫(kù)0-4℃儲(chǔ)存。（3）、標(biāo)準(zhǔn)周轉(zhuǎn)天數(shù)：2天二、商品品質(zhì)要求2、青蘋果（1）、特點(diǎn)：表皮青綠色，水分較少，口感酸中帶甜。（2）、存放條件：保鮮庫(kù)0-4℃儲(chǔ)存。（3）、標(biāo)準(zhǔn)周轉(zhuǎn)天數(shù)：2天二、商品品質(zhì)要求3、嘎啦果（1）、特點(diǎn)：皮薄，有粉紅色條紋，果肉脆嫩，略帶酸味。（2）、存放條件：保鮮庫(kù)0-4℃儲(chǔ)存。（3）、標(biāo)準(zhǔn)周轉(zhuǎn)天數(shù)：2天二、商品品質(zhì)要求4、龍眼（1）、特點(diǎn)：全國(guó)性的主要品種為石峽、儲(chǔ)良，其中石峽果體為圓形，果皮為青黃色，果大、核小、肉多,果肉為半透明白色，果汁較多；儲(chǔ)良果體為扁圓形，果皮褐黃色，果肉白蠟色，不透明，易離核，肉質(zhì)爽脆，果汁較少。以清甜帶蜜味，具特殊果香為品質(zhì)上等。各區(qū)域均有本地產(chǎn)的龍眼，比如廣東的石碣龍眼。（2）、存放條件：保鮮庫(kù)0-4℃儲(chǔ)存。（3）、標(biāo)準(zhǔn)周轉(zhuǎn)天數(shù)：2天三、經(jīng)營(yíng)實(shí)施計(jì)劃表單品明細(xì)見第一部分《季節(jié)性生鮮商品明細(xì)表》1、陳列要求（1）、遵循季節(jié)性原則：使用端架、堆頭或擴(kuò)大正常陳列面以突出該類商品。四、經(jīng)營(yíng)要求1、陳列要求（2）、遵循標(biāo)識(shí)清楚原則。每個(gè)品種均要求以單一品名進(jìn)貨及銷售，使用醒目的實(shí)名與價(jià)格標(biāo)識(shí)。四、經(jīng)營(yíng)要求1、陳列要求（3）、遵循飽滿陳列原則。對(duì)于季節(jié)性主力商品要求安排專人進(jìn)行排面維護(hù)，高峰期保持堆頭的貨量充足，原則上要求一塊板堆頭只能陳列一種商品（銷量小、損耗高的單品可陳列兩種）。四、經(jīng)營(yíng)要求1、陳列要求（4）、遵循顧客服務(wù)原則。如主力促銷單品要求在價(jià)格牌旁邊并列懸掛該單品的營(yíng)養(yǎng)功效貼士，以起到引導(dǎo)消費(fèi)的作用。四、經(jīng)營(yíng)要求1、陳列要求（5）、遵循降低損耗原則。堆頭先以紙皮打底，中間高，四周低，通常要求梨和蘋果的上貨層數(shù)不宜超過2層，講究少上、勤上，在不影響商品的量感陳列效果的前提下，通過減少商品的陳列量來減少由于顧客挑選而產(chǎn)生的損耗。四、經(jīng)營(yíng)要求2、促銷要求：蜜梨、青蘋果、嘎啦果、龍眼等均可以單品參與海報(bào)促銷的方式來提升季節(jié)性主力商品的銷售，提前籌集好資源，充分利用海報(bào)效果使單品達(dá)到銷售高峰，從而提升整個(gè)部門的銷售。四、經(jīng)營(yíng)要求3、價(jià)格要求

（1）正常經(jīng)營(yíng)－門店定價(jià)：參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)合《生鮮小類毛利率標(biāo)桿》進(jìn)行定價(jià)，原則上要求不得高于商圈內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；日常經(jīng)營(yíng)中，單品在某一時(shí)間段內(nèi)的定價(jià)毛利率可高于或低于理論毛利率，但整體不得低于理論毛利率。（理論毛利率＝目標(biāo)毛利率＋損耗率）四、經(jīng)營(yíng)要求舉例說明：某月1-12日蜜梨按照26％的定價(jià)毛利率銷售了2000公斤，13-15日按照16％的定價(jià)毛利率銷售了1600公斤。期間該單品的理論毛利率為21.66％，則表示該單品的定價(jià)符合要求。公式：毛利貢獻(xiàn)度＝時(shí)段銷售占比×?xí)r段毛利率理論毛利率＝A時(shí)段毛利貢獻(xiàn)度＋B時(shí)段毛利貢獻(xiàn)度3、價(jià)格要求

（2）促銷－采購(gòu)定價(jià)：海報(bào)和促銷自營(yíng)商品的進(jìn)貨價(jià)格對(duì)比正常進(jìn)貨價(jià)格的談判力度不低于20%；原則上要求促銷單品的定價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手10％以上，同時(shí)結(jié)合下表要求進(jìn)行定價(jià)；另果蔬部單品聯(lián)營(yíng)模式的促銷扣點(diǎn)要求不低于6％。四、經(jīng)營(yíng)要求舉例說明：青蘋果的進(jìn)貨價(jià)格為2.48元/斤，其正常的損耗率為8％，按照季節(jié)性商品海報(bào)和促銷要求達(dá)到6％的目標(biāo)毛利率，也就是理論毛利率要達(dá)到14％，則售價(jià)應(yīng)該定為2.88元/斤。公式：售價(jià)＝進(jìn)價(jià)/（1-損耗率-目標(biāo)毛利率）售價(jià)＝進(jìn)價(jià)/（1-理論毛利率）4、訂貨要求門店主管嚴(yán)格執(zhí)行管理工具《庫(kù)存定貨卡》進(jìn)行合理訂貨，避免因庫(kù)存周轉(zhuǎn)過長(zhǎng)、商品保存不當(dāng)導(dǎo)致的損耗，在保證貨源的同時(shí)做好庫(kù)存管理。

四、經(jīng)營(yíng)要求5、銷售跟蹤

季節(jié)性生鮮商品在部門的銷售占比較大，導(dǎo)致這部分單品的銷售對(duì)部門整體銷售的影響也很大，因此要求區(qū)域生鮮營(yíng)運(yùn)專員按照如下表格以日為單位對(duì)重點(diǎn)單品的銷售情況和品質(zhì)、價(jià)格、貨源、陳列、庫(kù)存方面的異常情況進(jìn)行跟蹤。四、經(jīng)營(yíng)要求五、部分商品營(yíng)養(yǎng)、功效指南1、蜜梨蜜梨具有生津止渴、清熱瀉火、止咳化痰、滋陰潤(rùn)肺、養(yǎng)血生肌等作用。它不但營(yíng)養(yǎng)豐富，而且藥用價(jià)值也很大。它是滋陰的佳品，支氣管炎患者經(jīng)常吃梨，可減輕咽干喉癢、喉痛失音的癥狀；肺結(jié)核患者經(jīng)常吃梨，可緩解肺熱咳嗽、喉癢痰多的癥狀；高血壓患者經(jīng)常吃梨，可滋陰清熱，使血壓下降，頭昏目眩癥狀減輕；肝炎和肝硬化患者經(jīng)常吃梨，可保護(hù)肝臟，緩解肝硬化、幫助消化、健脾滋陰。五、部分商品營(yíng)養(yǎng)、功效指南2、青蘋果青蘋果具有生津止渴、潤(rùn)肺除煩、健脾益胃、養(yǎng)心益氣、潤(rùn)腸、止瀉、解暑、醒酒等功效。所以蘋果還有減肥排毒美白的功效：

1、防止肥胖：和其他水果相比，青蘋果可提供的脂肪可忽略不計(jì)，它幾乎不含蛋白質(zhì)，提供的卡路里很少，平均100克只有60卡路里。而且它含有豐富的蘋果酸，能使積蓄在體內(nèi)的脂肪有效分散，從而防止體態(tài)過胖。

2、美白牙齒：青蘋果含豐富纖維素，其中的細(xì)纖維可以清除牙齒間的污垢，讓你有足夠自信的笑容。

3、排毒養(yǎng)顏：青蘋果含豐富的果膠，有助調(diào)節(jié)腸的蠕動(dòng)，而它所含的纖維質(zhì)可幫助清除體內(nèi)垃圾，從而助你排毒養(yǎng)顏。

4、美白皮膚：青蘋果中含有大量的維生素C，常吃可幫助消除皮膚雀斑、黑斑，保持皮膚細(xì)嫩紅潤(rùn)。

五、部分商品營(yíng)養(yǎng)、功效指南3、龍眼龍眼俗稱“桂圓”，是我國(guó)南亞熱帶名貴特產(chǎn)，歷史上南方“桂圓”北“人參”之稱。龍眼果實(shí)富含營(yíng)養(yǎng)，自古受人們喜愛，更視為珍貴補(bǔ)品，其滋補(bǔ)功能顯而易見。明李時(shí)珍曾有“資益以龍眼為良”的評(píng)價(jià)。據(jù)分析，果肉含全糖12.38--22.55%，還原糖3.85--10.16%，全酸0.