大項(xiàng)目銷售理念及實(shí)戰(zhàn)技能第一原則：變通性孫子兵法：兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形第二原則：創(chuàng)造性孫子兵法：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝?zèng)]有兩個(gè)項(xiàng)目是完全一樣的變通性：盡信書不如無(wú)書商戰(zhàn)小說(shuō)：《圈子圈套》《輸贏》為什么火？客戶經(jīng)理知識(shí)能力格局人脈經(jīng)歷大項(xiàng)目中的“權(quán)變”思維項(xiàng)目質(zhì)量項(xiàng)目金額項(xiàng)目周期項(xiàng)目需求權(quán)變大項(xiàng)目打成功率，小產(chǎn)品打銷售量管好項(xiàng)目需要全局思維不缺少銷售能力而缺乏管理思維是外內(nèi)品牌資質(zhì)利潤(rùn)技術(shù)實(shí)力關(guān)系影響項(xiàng)目?jī)r(jià)格目標(biāo)客戶社會(huì)效益把握需求是什么決定大項(xiàng)目？行業(yè)口碑服務(wù)品質(zhì)大項(xiàng)目絕不僅僅是甲乙方關(guān)系政府控股方行業(yè)主管甲方顧問(wèn)專家監(jiān)理審計(jì)乙方項(xiàng)目中的三種甲方類型內(nèi)在價(jià)值型—行業(yè)專家—原材料，設(shè)備采購(gòu)?fù)庠趦r(jià)值型—價(jià)值專家—信息系統(tǒng)，設(shè)計(jì)方案戰(zhàn)略價(jià)值型—市場(chǎng)專家—策略聯(lián)盟，供應(yīng)鏈乙方也沒(méi)那么簡(jiǎn)單乙方類型我們的項(xiàng)目是哪一種乙方關(guān)系？多頭競(jìng)標(biāo)總包分包外包伙伴戰(zhàn)略合作體力技術(shù)經(jīng)驗(yàn)人脈資本政治你最擅長(zhǎng)的是哪個(gè)方面？玩轉(zhuǎn)甲方不容易綜合軟實(shí)力什么是關(guān)系？就是你可以影響說(shuō)了算的人政治利益價(jià)值做人關(guān)系是可以從無(wú)到有建立只要你能像家人一樣對(duì)待朋友像朋友一樣對(duì)待客戶像客戶一樣對(duì)待利益一個(gè)人能搞定所有的關(guān)系嗎？關(guān)系是分層次的決策層最終拍板高層互動(dòng)管理層具體決策強(qiáng)化溝通執(zhí)行層實(shí)際落實(shí)加強(qiáng)服務(wù)結(jié)構(gòu)化銷售要求不要把關(guān)系都放在一個(gè)籃子里“失效”的四型人格分析理論？友善型控制型分析型表現(xiàn)型1243你說(shuō)怎么辦好？為什么這樣做？我知道怎樣做！按我的意思做！從分析性格到分析利害溝通需求—敬業(yè)—用心業(yè)務(wù)需求—專業(yè)—放心管理需求—職業(yè)—稱心政治需求—敏感—有心個(gè)人需求—細(xì)致—貼心中國(guó)人都很擅長(zhǎng)做到“喜怒不形于色”中國(guó)人更多考慮復(fù)雜的關(guān)系下的利害備好課找對(duì)人說(shuō)對(duì)話辦對(duì)事大項(xiàng)目商務(wù)溝通技巧少犯錯(cuò)誤，爭(zhēng)取出彩項(xiàng)目沒(méi)有誰(shuí)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，都是積小勝為大勝大項(xiàng)目商務(wù)溝通技巧革命不是請(qǐng)客吃飯大項(xiàng)目商務(wù)溝通技巧關(guān)于點(diǎn)菜和敬煙的一些經(jīng)驗(yàn)越是關(guān)系好越要敢于和甲方博弈利潤(rùn)都是在談判桌上談出來(lái)的大項(xiàng)目商務(wù)溝通技巧你的選項(xiàng)是：1、利潤(rùn)是砍剩下來(lái)的2、利潤(rùn)是談判出來(lái)的3、利潤(rùn)是策劃出來(lái)的大項(xiàng)目商務(wù)溝通技巧人脈可以讓我們獲得項(xiàng)目參與資格突破項(xiàng)目關(guān)鍵瓶頸屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾平穩(wěn)完成項(xiàng)目實(shí)施快速收回項(xiàng)目金額擴(kuò)展新的項(xiàng)目機(jī)會(huì)哪些是你需要的人脈個(gè)性相投利益相關(guān)技能相用合法相害如何拓展和利用你的人脈從你熟悉的圈子開始利用好公司的人脈讓你的朋友和你的朋友碰出火花自然幫助你的朋友，即使沒(méi)有回報(bào)讓你的人脈幫你一個(gè)小忙1、了解項(xiàng)目背景誰(shuí)是決策人？他想要嗎？決策過(guò)程和決策重要影響因素是什么？需求是什么？誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？財(cái)政有計(jì)劃嗎、預(yù)算大至是多少？項(xiàng)目具體時(shí)間計(jì)劃？1、了解項(xiàng)目背景評(píng)估內(nèi)容良好表現(xiàn)不好表現(xiàn)關(guān)于需求甲方對(duì)類似應(yīng)用或項(xiàng)目有了解不了解甲方業(yè)務(wù)發(fā)展不順利或擴(kuò)展太快發(fā)展順利沒(méi)有痛苦沒(méi)有真需求有強(qiáng)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力或企業(yè)不愁生存企業(yè)生存艱難同行有類似應(yīng)用害怕成實(shí)驗(yàn)小白鼠關(guān)于預(yù)算甲方歷年有相關(guān)投入無(wú)歷史投入甲方的財(cái)務(wù)狀況贏利虧損或微利項(xiàng)目預(yù)算流程簡(jiǎn)單上報(bào)了但沒(méi)批復(fù)甲方預(yù)算有贊助撥款單位自己從利潤(rùn)中掏錢專款專用有其它項(xiàng)目挪用的可能關(guān)于準(zhǔn)備有內(nèi)部項(xiàng)目組和負(fù)責(zé)人還未正式定歷史項(xiàng)目有激勵(lì)獎(jiǎng)罰機(jī)制沒(méi)有激勵(lì)或懲罰甲方和我們其它項(xiàng)目合作沒(méi)有項(xiàng)目有結(jié)項(xiàng)時(shí)間要求沒(méi)有項(xiàng)目要通過(guò)國(guó)家和行業(yè)驗(yàn)收沒(méi)有關(guān)于對(duì)手有很多對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有對(duì)手參與2、畫出項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)圖決策人最后拍板采購(gòu)決定控制預(yù)算支出能調(diào)配企業(yè)的資源有否決權(quán)影響人技術(shù)把關(guān)評(píng)估具體解決方案不能拍板做采購(gòu)決定

可從技術(shù)角度出發(fā)

否定方案使用人最終使用解決方案者有切身的關(guān)系直接影響解決方案實(shí)施成本組織人日常協(xié)調(diào)連絡(luò)提供廠家所需信息平衡多家供應(yīng)商利益設(shè)計(jì)招標(biāo)流程2、畫出項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)圖在不同的銷售階段，會(huì)遇到不同的人；在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，專注于恰當(dāng)?shù)娜私鉀Q恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題。認(rèn)可服務(wù)能力和體系相信技術(shù)能力和方案認(rèn)可你本人和公司顯性需求看得見的需求只有30%3、分析甲方需求4、定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位思路參考國(guó)外的（暗示具備全球化產(chǎn)業(yè)鏈背景，實(shí)施政治風(fēng)險(xiǎn)最?。﹪?guó)產(chǎn)的（暗示具有本地化優(yōu)勢(shì)，實(shí)施性價(jià)比最好）全球化/全國(guó)化（可以提供領(lǐng)先企業(yè)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)）最強(qiáng)大（暗示大客戶合作資源最多）最領(lǐng)先（暗示技術(shù)最強(qiáng)）最悠久（暗示服務(wù)經(jīng)驗(yàn)最多）最合適（暗示性價(jià)比最好，項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)最豐富）最靈活（暗示響應(yīng)快，商務(wù)條款好）最本地（暗示可以提供便利的就近服務(wù)支撐）管理最規(guī)范的公司（暗示不能定制開發(fā)，不能現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)）流程最靈活的公司（暗示可以按需求定制，可以現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)）最擅長(zhǎng)操作申報(bào)項(xiàng)目（暗示政府和學(xué)術(shù)單位資源多）集團(tuán)級(jí)應(yīng)用的產(chǎn)品（暗示是具備大規(guī)模并發(fā)應(yīng)用的物理架構(gòu)和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)）開發(fā)語(yǔ)言最先進(jìn)的產(chǎn)品（暗示項(xiàng)目架構(gòu)最領(lǐng)先）功能最全面的產(chǎn)品就是沒(méi)有可比性5、整合優(yōu)勢(shì)資源獲得資源的12個(gè)理由常見說(shuō)法項(xiàng)目對(duì)公司現(xiàn)金流價(jià)值可以在什么時(shí)候帶來(lái)多少回款項(xiàng)目未來(lái)三年可以創(chuàng)造潛在價(jià)值現(xiàn)在金額不高，但追加潛力巨大項(xiàng)目在行業(yè)的輻射影響力甲方是否簽約直接影響另外的哪幾個(gè)項(xiàng)目甲方對(duì)公司品牌的態(tài)度甲方非常認(rèn)可公司，需要高管親自去燒把火甲方對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的態(tài)度技術(shù)有優(yōu)勢(shì)，如果能緊急開發(fā)實(shí)現(xiàn)某個(gè)功能就完美了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與程度這個(gè)項(xiàng)目主要對(duì)手都來(lái)了，尤其是**如果在**地區(qū)拿下這個(gè)項(xiàng)目，就是在我們市場(chǎng)范圍內(nèi)打開一個(gè)口子項(xiàng)目對(duì)地區(qū)市場(chǎng)發(fā)展的影響這個(gè)企業(yè)在**地區(qū)輻射影響力很大，很適合參觀考察項(xiàng)目投入失利可能潛在的損失如果項(xiàng)目失利，可能導(dǎo)致銷售骨干**不穩(wěn)定項(xiàng)目已經(jīng)確定時(shí)間進(jìn)度表這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)確定**號(hào)招標(biāo)，需要公司安排技術(shù)響應(yīng)項(xiàng)目對(duì)公司產(chǎn)品技術(shù)上促進(jìn)作用雖然這個(gè)項(xiàng)目個(gè)性化需求比較多，但這對(duì)我們未來(lái)進(jìn)行類型項(xiàng)目幫助很大，值得公司去做甲方主要決策人關(guān)系很好這個(gè)項(xiàng)目需要一點(diǎn)額外的*%折扣或中介費(fèi)公司目前在項(xiàng)目上已經(jīng)投入成本公司已經(jīng)在技術(shù)演示，解決方案方面取得領(lǐng)先，不過(guò)用戶考察不太理想，如果在答標(biāo)環(huán)節(jié)再增強(qiáng)一下1、利用項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)發(fā)揮作用2、盡早引導(dǎo)甲方（選型議程和技術(shù)規(guī)范）3、發(fā)展內(nèi)部的SPY4、利用關(guān)聯(lián)資源影響甲方?jīng)Q策5、預(yù)判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目戰(zhàn)術(shù)6、制定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略6、制定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略戰(zhàn)略適應(yīng)狀況可用方法正面攻擊與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，至少有3：1的資源優(yōu)勢(shì)個(gè)性化解決方案品牌，信譽(yù)側(cè)翼攻擊能有機(jī)會(huì)修改或增多有益于我方的游戲規(guī)則

A

BA

A+1聯(lián)盟戰(zhàn)找適合自己的小市場(chǎng)與強(qiáng)者共存發(fā)展盟友防御戰(zhàn)甲方份額領(lǐng)導(dǎo)者隔離甲方與他方接觸不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)7、調(diào)度項(xiàng)目資源項(xiàng)目

成功內(nèi)部

支持甲方

支持家庭

支持為什么要靠團(tuán)隊(duì)？商務(wù)+技術(shù)+現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)大項(xiàng)目需要領(lǐng)頭羊，但拒絕個(gè)人英雄主義。口碑服務(wù)價(jià)格方案關(guān)系你不能完成全部的工作項(xiàng)目中誰(shuí)說(shuō)了算？50%24%10%16%SALES主導(dǎo)平行搭檔Consultant主導(dǎo)PM主導(dǎo)50%24%16%10%售前了解策劃立項(xiàng)選型談判實(shí)施驗(yàn)收新合作售后簽單回款口碑贏得項(xiàng)目不是項(xiàng)目成功的標(biāo)志可啟動(dòng)可完成可重復(fù)可管理可優(yōu)化管理項(xiàng)目的五個(gè)階段讓服務(wù)成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)方輪車輪飛輪做好大項(xiàng)目服務(wù)四件事情計(jì)劃備忘溝通變更1、如何做項(xiàng)目計(jì)劃建議：1、不要過(guò)于迷信書面計(jì)劃2、計(jì)劃的目標(biāo)不能輕易退讓3、實(shí)事求是做計(jì)劃2、如何寫項(xiàng)目備忘建議：1、備忘從來(lái)都是選擇性記憶2、多站在甲方角度去寫成績(jī)3、爭(zhēng)取會(huì)前解決問(wèn)題3、如何開項(xiàng)目會(huì)議建議：1、例會(huì)，里程碑會(huì)議，緊急會(huì)議2、重要會(huì)議要寫備忘錄送達(dá)3、爭(zhēng)取會(huì)前解決問(wèn)題4、如何管理需求變更建議：1、對(duì)變更分類處理2、真正的需求不能通過(guò)回避解決3、先內(nèi)部協(xié)調(diào)再外部溝通3452大項(xiàng)目需要結(jié)構(gòu)化銷售大項(xiàng)目需要好團(tuán)隊(duì)大項(xiàng)目需要好顧問(wèn)從技術(shù)型選手到全能型選手學(xué)會(huì)用管理思維思考問(wèn)題成長(zhǎng)為顧問(wèn)式銷售大項(xiàng)目經(jīng)理的自我修煉之道61大項(xiàng)目需要權(quán)變思維大項(xiàng)目需要好導(dǎo)演大項(xiàng)目需要全周期管理大項(xiàng)目需要好銷售經(jīng)理針對(duì)銷售的個(gè)人成長(zhǎng)談一點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)好心態(tài)來(lái)自對(duì)項(xiàng)目本質(zhì)的深刻認(rèn)識(shí)做項(xiàng)目經(jīng)常想撞墻我們經(jīng)常用賣產(chǎn)品的方法做項(xiàng)目續(xù)表什么是產(chǎn)品？什么是項(xiàng)目？產(chǎn)品能提供的功能邊界很清楚，便于判斷價(jià)值產(chǎn)品品牌很重要，便于提供附加價(jià)值消費(fèi)者決策權(quán)集中，決策周期短產(chǎn)品可重復(fù)購(gòu)買，形成相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)項(xiàng)目服務(wù)邊界容易模糊和不清晰的項(xiàng)目?jī)r(jià)值模糊項(xiàng)目?jī)?nèi)部利益方多重復(fù)購(gòu)買行為少口碑很重要目標(biāo)策略行動(dòng)能力驗(yàn)證學(xué)會(huì)用管理思維考慮問(wèn)題SPIN模式成長(zhǎng)為顧問(wèn)式銷售人是因?yàn)橥纯嗌枨螅驗(yàn)榭鞓?lè)而購(gòu)買！先產(chǎn)生信任，再進(jìn)行傾聽！狀況性問(wèn)題一定要讓別人一直說(shuō)“是”。通過(guò)暗示性問(wèn)題不斷放大別人的痛苦請(qǐng)站在用戶獲得利益去介紹產(chǎn)品永遠(yuǎn)記住去幫助你的客戶，不要著急成交管理好你的時(shí)間第一階段：學(xué)會(huì)立即處理完小事情，做事不拖拉第二階段：依據(jù)事情重要度和緊急度合理安排工作第三階段：學(xué)會(huì)提前預(yù)見未來(lái)要做的事情提前準(zhǔn)備結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)互動(dòng)：結(jié)構(gòu)化你對(duì)公司的認(rèn)識(shí)公司簡(jiǎn)介目標(biāo)客戶技術(shù)實(shí)力典型案例獲獎(jiǎng)情況價(jià)格體系合作資源主要對(duì)手1、500強(qiáng)企業(yè)中甲方名單2、本地知名企業(yè)合作名單3、公司近三年合作甲方名單4、同類型工程甲方名單5、好口碑項(xiàng)目名單6、負(fù)面口碑項(xiàng)目名單7、同行項(xiàng)目案例情況控制自己的情緒從敬業(yè)到專業(yè)再到職業(yè)抗壓能力是做大項(xiàng)目必須經(jīng)過(guò)的考驗(yàn)要隨時(shí)調(diào)整自己的情緒大項(xiàng)目銷售技能分享別做四拍型銷售1、一拍腦袋2、二拍胸脯3、三拍大腿4、四拍屁股售前—沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)技能一：自我定位先活下來(lái)才有機(jī)會(huì)作好連續(xù)挫折的準(zhǔn)備和所有的人混個(gè)臉熟尋找一個(gè)好教練小單養(yǎng)人，大單練功技能一：自我定位從銷售經(jīng)理到項(xiàng)目導(dǎo)演不是誰(shuí)都可以輕松轉(zhuǎn)型要選好搭檔準(zhǔn)備跑馬拉松注意形象認(rèn)真了解公司的流程技能二：尋找客戶老客戶回訪：重視老客戶回報(bào)最大直接拜訪：進(jìn)門的基本功電話營(yíng)銷：迎接下一次拒絕合作伙伴：合作就是利益交換策略聯(lián)盟：體會(huì)下大公司的好處政府公關(guān)：老總一般都忙這個(gè)會(huì)議營(yíng)銷：開會(huì)不難，來(lái)的人質(zhì)量高才難定期直郵：需要有實(shí)力才能堅(jiān)持傳真廣告：基本上當(dāng)做垃圾郵件營(yíng)銷：已經(jīng)被當(dāng)作垃圾網(wǎng)絡(luò)搜索：不是所有的行業(yè)都合適網(wǎng)絡(luò)推廣：總有適合你的手段技能二：尋找客戶如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到你的目標(biāo)客戶？搜索（百度還是谷歌？）貼吧（釣魚多過(guò)灌水）論壇（到專業(yè)論壇里充電）招標(biāo)（誘人的供求信息）IM群（QQ或MSN好友圈）郵件（和垃圾一步之遙）博客（堅(jiān)持最難）技能二：尋找客戶不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)明確拜訪目的問(wèn)問(wèn)自己本次拜訪期望達(dá)到哪些目標(biāo)掌握客戶資料了解客戶所在行業(yè)、企業(yè)營(yíng)運(yùn)狀況、主要產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場(chǎng)/客戶、相關(guān)項(xiàng)目采購(gòu)歷史、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)項(xiàng)目采購(gòu)情況拜訪預(yù)約準(zhǔn)備預(yù)約拜訪日期及所需時(shí)間，，并于拜訪前一天再次電話或短信確認(rèn)拜訪路線確認(rèn)可行的交通方案和花費(fèi)時(shí)間拜訪資料準(zhǔn)備個(gè)人名片，公司/產(chǎn)品資料，筆記本，紙筆、小禮品出門形象檢查自我形象不能馬虎Areyou

Ready？技能二：尋找客戶這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎？為什么他們需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)?誰(shuí)是決策人？他想要嗎？決策過(guò)程和決策重要影響因素是什么？需求是什么？誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？財(cái)政有計(jì)劃嗎、預(yù)算大至是多少？上線時(shí)間計(jì)劃？技能三：公司介紹公司介紹的“三到”業(yè)務(wù)講到我們能做什么實(shí)力談到可以放心合作案例說(shuō)到有成功先例技能三：公司介紹初次介紹的密碼賣什么都不如賣自己想辦法創(chuàng)造更多接觸小貼士：1、沒(méi)聽說(shuō)過(guò)？2、聽說(shuō)你們?cè)谀稠?xiàng)目上很不成功？3、我現(xiàn)在沒(méi)空。技能三：公司介紹陪同介紹的“三講”客戶考察是特殊旅游講故事講特色講文化公司介紹常見失誤定位不合理不是我們有多好，而是我們能為你做什么內(nèi)容不合理給誰(shuí)講？講什么？配發(fā)材料？時(shí)機(jī)不合理先講？后講？穿插講？不講？速度不合理太短？太長(zhǎng)？素材不合理細(xì)節(jié)太多，文字太多，概念太多，不準(zhǔn)確狀態(tài)不合理沒(méi)有自信，沒(méi)有精氣神，著裝隨意技能四：公司介紹公司介紹常見誤區(qū)我們是第一最優(yōu)秀VS最合適？材料不更新2007版VS2009年一招鮮吃遍天統(tǒng)一版本VS個(gè)性化定制不讓你講怎么辦？準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案技能四：公司介紹技能五：售前調(diào)研調(diào)研最關(guān)鍵問(wèn)題是什么?調(diào)研需要怎樣的人？調(diào)研要了解所有的情況嗎？如何做調(diào)研計(jì)劃和方案？讓客戶認(rèn)可調(diào)研者的業(yè)務(wù)能力隨時(shí)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造門坎調(diào)研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開展。技能六：售前調(diào)研目的簽單關(guān)系配合時(shí)機(jī)隨變計(jì)劃?rùn)C(jī)動(dòng)速戰(zhàn)找感覺跟進(jìn)其它活動(dòng)有經(jīng)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)較大技能五：售前調(diào)研售前調(diào)研售后調(diào)研目的結(jié)項(xiàng)關(guān)系合作時(shí)機(jī)可控計(jì)劃程序深挖減邊界寫文檔開會(huì)有套路風(fēng)險(xiǎn)較小技能六：解決方案不好輕薄好漂亮重厚什么是好解決方案？技能六：解決方案售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實(shí)力初步交流產(chǎn)品白皮書讓客戶對(duì)產(chǎn)品有初步認(rèn)識(shí)初步意向項(xiàng)目合作建議書為客戶啟動(dòng)項(xiàng)目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項(xiàng)目業(yè)務(wù)診斷書項(xiàng)目解決方案書項(xiàng)目實(shí)施總體計(jì)劃針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)問(wèn)題提供診斷和實(shí)施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應(yīng)商的技術(shù)能力實(shí)施計(jì)劃強(qiáng)調(diào)實(shí)施能力和服務(wù)能力等優(yōu)勢(shì)用戶考察項(xiàng)目選型建議評(píng)分表供應(yīng)商能力對(duì)比表影響客戶制定有利自己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶對(duì)比不同供應(yīng)商綜合實(shí)力，技術(shù)能力和

實(shí)施能力招標(biāo)答辯項(xiàng)目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)項(xiàng)目投標(biāo)書

長(zhǎng)期合作建議書幫助客戶制作招標(biāo)書要充分說(shuō)明公司各個(gè)方面綜合實(shí)力以戰(zhàn)勝對(duì)手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議技能六：解決方案售前不要輕易提供解決方案沒(méi)有體系沒(méi)有個(gè)性沒(méi)有素材沒(méi)有時(shí)間厚方案癥狀瘦身對(duì)策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容

不寫大家都知道的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，只談業(yè)務(wù)中需要改進(jìn)的問(wèn)題將產(chǎn)品功能手冊(cè)作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列不寫功能清單，按企業(yè)業(yè)務(wù)寫應(yīng)用模式和效益將功能清單和相關(guān)介紹作為單獨(dú)的附件提供列舉過(guò)于詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃花兩頁(yè)紙談清楚你的實(shí)施思路和策略，不要花上十多頁(yè)漂亮的模板展示你對(duì)項(xiàng)目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點(diǎn)介紹一兩個(gè)接近的客戶資料，其它客戶提供清單即可技能六：解決方案厚方案瘦身法絕招：做PPT方案！技能六：解決方案只有論點(diǎn)，沒(méi)有論證的方案！第一章：你病了！第二章：分析你的病因。第三章：該吃我們的藥啦！第四章：我們的配方很先進(jìn)。第五章：全天候服務(wù)和完善的療程！第六章：將來(lái)你將獲得這些好處！第七章：你本階段要投入的開銷技能六：解決方案寫好方案的幾個(gè)建議打一個(gè)電話找一個(gè)模板寫一個(gè)提綱123技能六：解決方案包裝！門面不可忽略…做一個(gè)有沖擊力的封面重視你的目錄留白的排版目錄忘記刷新標(biāo)題的設(shè)置段落間距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡(jiǎn)陋技能六：解決方案檢查！假如你能像看右邊那么認(rèn)真…替換不完整替換過(guò)度只注意文字替換忽視頁(yè)眉頁(yè)腳的替換。目錄忘記刷新案例不對(duì)聯(lián)絡(luò)方式不對(duì)文件屬性沒(méi)有更改堆砌專用詞匯和概念技能七：產(chǎn)品演示講個(gè)好故事！回答“我為什么要做這個(gè)演示”不是“我要在這個(gè)演示中做什么？”確定你的目標(biāo)技能七：產(chǎn)品演示82寫下完整演講詞把你想說(shuō)的寫下來(lái)把你寫的背下來(lái)按你的理解去講技能七：產(chǎn)品演示83開場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)開場(chǎng)白禮貌的歡迎自我介紹意圖過(guò)程框架圖規(guī)則技能七：產(chǎn)品演示84技能七：產(chǎn)品演示激情時(shí)間提升你的產(chǎn)品演示質(zhì)量操作幽默85技能七：產(chǎn)品演示細(xì)節(jié)決定成敗1、輔助工具（資料、遙控筆）2、電子文檔（備份，版本，大小，格式）3、電子設(shè)備（投影，電源，網(wǎng)絡(luò)，話筒，手機(jī)）4、個(gè)人形象（著裝，休息，餐飲，站位）5、播放技巧（跳頁(yè)，回翻，少動(dòng)多講）技能八：技術(shù)交流信息不對(duì)稱的博弈企業(yè)決策層價(jià)值回報(bào)企業(yè)管理層效率接口企業(yè)執(zhí)行層工作量操作性控制型表現(xiàn)型分析型友善型技能八：技術(shù)交流關(guān)于交流的經(jīng)驗(yàn)1、最好在開場(chǎng)時(shí)宣布提問(wèn)規(guī)則2、回答前再思考下你的答案3、不要回答問(wèn)題外的問(wèn)題4、沒(méi)必要重復(fù)問(wèn)題，除非你有充分的理由5、對(duì)所有的人回答問(wèn)題，而不是提問(wèn)者6、對(duì)一些尖銳的問(wèn)題提前準(zhǔn)備好針對(duì)性回答技能八：技術(shù)交流問(wèn)：用戶有抵觸態(tài)度怎么辦？答：用戶不是敵人，提出問(wèn)題是他們的天然權(quán)利問(wèn)：用戶問(wèn)了一個(gè)愚蠢的問(wèn)題怎么辦？答：沒(méi)有愚蠢的問(wèn)題，只有愚蠢的回答問(wèn)：用戶問(wèn)了一個(gè)無(wú)關(guān)的問(wèn)題怎么辦？答：回答這個(gè)問(wèn)題問(wèn)：如果問(wèn)題充滿敵意怎么辦？答：專業(yè)地回答他問(wèn)：提問(wèn)者不重要怎么辦？答：回答他的問(wèn)題技能八：技術(shù)交流問(wèn)：如果用戶問(wèn)了一連串的問(wèn)題怎么辦？答：記錄，簡(jiǎn)短回答關(guān)鍵問(wèn)題，請(qǐng)求允許會(huì)后交流問(wèn)：用戶問(wèn)了一個(gè)我無(wú)法回答的問(wèn)題怎么辦？答：1）問(wèn)問(wèn)你的同伴，2）請(qǐng)聽眾幫助回答，3）承諾給予盡快解答問(wèn)：用戶問(wèn)項(xiàng)目效益如何怎么辦？答：提供可以類比的案例問(wèn)：用戶不理解我們的術(shù)語(yǔ)怎么辦？答：想一個(gè)好比方問(wèn)：用戶要求看操作怎么辦？答：打開一個(gè)經(jīng)典界面，然后講解技能九：公司考察細(xì)節(jié)決定成敗到站

接車安排住宿接到公司部門參觀技術(shù)交流高管會(huì)晤送出公司餐飲招待游玩安排送客

出發(fā)技能十：用戶考察燈塔用戶，市場(chǎng)攻關(guān)利器！技能十：用戶考察客戶考察用戶的目的？要看到考察的企業(yè)是否真正在用要看到企業(yè)是否認(rèn)為切實(shí)管用要看到企業(yè)是否有理念進(jìn)步“三陪”顧問(wèn)陪交流陪考察陪吃飯如何維護(hù)典型用戶？資料管理企業(yè)LOGO、企業(yè)廠區(qū)或典型產(chǎn)品照片企業(yè)概述（有地位突出地位，無(wú)地位突出業(yè)務(wù)特色）企業(yè)信息化總體規(guī)劃方案企業(yè)項(xiàng)目招標(biāo)書（選型評(píng)分表）企業(yè)項(xiàng)目建議書、投標(biāo)書或者項(xiàng)目售前售后解決方案企業(yè)對(duì)外項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)總結(jié)或成果匯報(bào)材料（含動(dòng)畫錄像）軟件公司實(shí)施經(jīng)驗(yàn)總結(jié)或論文（突出業(yè)務(wù)和功能應(yīng)用特色）企業(yè)應(yīng)用現(xiàn)場(chǎng)或鑒定現(xiàn)場(chǎng)照片企業(yè)高管或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)項(xiàng)目簡(jiǎn)短而經(jīng)典的評(píng)價(jià)企業(yè)應(yīng)用效益評(píng)估分析實(shí)施項(xiàng)目獲獎(jiǎng)情況項(xiàng)目雙方主要負(fù)責(zé)人員簡(jiǎn)歷（應(yīng)每年保持更新）其它值得管理的數(shù)據(jù)技能十：用戶考察不簽單，痛苦！簽單，也痛苦！“項(xiàng)目最痛苦的事情你知道是什么嗎？項(xiàng)目丟了，錢花光了！”“項(xiàng)目最最痛苦的事情你知道是什么嗎？就是項(xiàng)目做完了，企業(yè)沒(méi)了！”中場(chǎng)休息做項(xiàng)目必須知道的事情公司都是要先賺錢的任何公司都是資源不足的沒(méi)有問(wèn)題的公司不存在你的同事肯定不是最優(yōu)秀的如何評(píng)價(jià)銷售經(jīng)理？行為必須是結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果必須是質(zhì)量導(dǎo)向推薦優(yōu)秀銷售書籍個(gè)人決策過(guò)程1了解認(rèn)知性思考2建立發(fā)散性思考3選擇最佳收斂性思考了解問(wèn)題建立想法和可選方案選擇最佳認(rèn)知性思考發(fā)散性思考收斂性思考在復(fù)雜銷售中，在作出購(gòu)買決策之前，有一些人必須提出他們的意見或者批準(zhǔn)。購(gòu)買者有很多選擇；銷售者有很多選擇；涉及很多層級(jí)；購(gòu)買組織的決策過(guò)程復(fù)雜；簡(jiǎn)單銷售的核心是研究個(gè)體決策，而復(fù)雜項(xiàng)目的銷售是研究集體決策。項(xiàng)目型銷售的特征項(xiàng)目型銷售培養(yǎng)整體解決方案商機(jī)挖掘機(jī)巧激發(fā)客戶興趣目標(biāo)分享與開發(fā)發(fā)展Sponsor關(guān)鍵人拜訪方案匯報(bào)與評(píng)審商務(wù)談判商務(wù)推進(jìn)及項(xiàng)目進(jìn)程控制銷售進(jìn)程管理銷售策略尋找潛在客戶電話銷售技巧如何擴(kuò)展人脈面對(duì)面溝通技巧銷售迎合技巧優(yōu)秀的方案呈現(xiàn)高端商務(wù)談判大項(xiàng)目銷售策略戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)對(duì)應(yīng)客戶采購(gòu)的銷售流程問(wèn)題識(shí)別信息搜索/確立標(biāo)的備選方案評(píng)估產(chǎn)品選擇成果激發(fā)興趣建立目標(biāo)開發(fā)方案呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判/成交如何看待競(jìng)爭(zhēng)？你是如何看待競(jìng)爭(zhēng)的？關(guān)注客戶比關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更重要；過(guò)分的關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與忽略競(jìng)爭(zhēng)一樣危險(xiǎn)；為客戶做出貢獻(xiàn)和一直向前，是最好的進(jìn)攻；我們必須利用對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置進(jìn)行度量無(wú)論何時(shí)：你都是帶著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起去見客戶的。需求1A列2B列3C列33在其它供應(yīng)商被邀請(qǐng)投標(biāo)前中標(biāo)廠商已明確1通常因客戶不同

而不同2提供與需求最匹配方案的供應(yīng)商。在一個(gè)銷售周期內(nèi)可能變化供應(yīng)商評(píng)估銷售方法論項(xiàng)目型銷售流程——客戶購(gòu)買階段什么是商機(jī)商機(jī)：就是商業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)，利用他人的觀念或想法來(lái)獲取利益。商機(jī)轉(zhuǎn)化為財(cái)富，必定滿足五個(gè)“合適”：合適的產(chǎn)品或服務(wù)，合適的客戶，合適的價(jià)格，合適的時(shí)間和

地點(diǎn),合格的渠道。5個(gè)“合適”即：Product/產(chǎn)品price/價(jià)格

Customer客戶Distribution/分銷地點(diǎn)Promotion/促銷(合適的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃)商機(jī)的甄別標(biāo)準(zhǔn)復(fù)雜銷售中商機(jī)的甄別標(biāo)準(zhǔn)為：客戶有明確/潛在的購(gòu)買意向；我們至少與一個(gè)關(guān)鍵決策人有過(guò)正面的接觸與溝通；客戶有大致的時(shí)間與預(yù)算；定義尋找商機(jī)的FieldOfPlay定義你所要尋找客戶的形象：規(guī)模收入納稅額產(chǎn)品應(yīng)用的階段行業(yè)……切忌大海撈針，確定一個(gè)突破方向，這個(gè)突破點(diǎn)可能是：一個(gè)行業(yè)；一個(gè)區(qū)域；一個(gè)/幾個(gè)大客戶；組織的一個(gè)戰(zhàn)略忽略點(diǎn)(可能是行業(yè)、區(qū)域、或客戶)；……商機(jī)資料獲取政府部門的企業(yè)名單黃頁(yè)名片店里的名單參加各種大型活動(dòng)，爭(zhēng)取參會(huì)人員的名冊(cè)網(wǎng)上下載企業(yè)名單隨時(shí)隨地交換名單114查詢?cè)趫?bào)刊、雜志上等整理名冊(cè)各企業(yè)路牌、廣告抄寫老客戶、朋友介紹人才市場(chǎng)抄寫企業(yè)名單或互換名片其它協(xié)會(huì)（如臺(tái)商協(xié)會(huì)）爭(zhēng)取名單等

注示：根據(jù)你的FOP篩選資料及獲取途徑同學(xué)們分享過(guò)的方法企業(yè)招聘：在前程無(wú)憂網(wǎng)搜索“信息化主管”，若是要求有實(shí)施ERP的經(jīng)驗(yàn)，那必定是我們的潛在客戶！行業(yè)工會(huì)、展會(huì)：參會(huì)名錄選擇成長(zhǎng)型的企業(yè)一定在銀行貸款、家具采購(gòu)、大型辦公用品提供商國(guó)資委、經(jīng)信委聯(lián)系會(huì)計(jì)培訓(xùn)班參加各種活動(dòng)（自己在行的“如球賽、聚落部”）看到好車，抄牌子，到車管所查詢違章記錄……老客戶的客戶到客戶的系統(tǒng)里找他的供應(yīng)商與客戶找當(dāng)?shù)毓ど搪?lián)（王總是工商聯(lián)副主席）培訓(xùn)健康體檢師，進(jìn)行企業(yè)調(diào)查新商機(jī)開發(fā)

每個(gè)人的責(zé)任（至少10-20%的時(shí)間）不要僅靠給潛在客戶“陌生電話”(偶爾打一次電話)來(lái)發(fā)現(xiàn)商機(jī)創(chuàng)建多種開發(fā)機(jī)會(huì)的渠道電話開發(fā)現(xiàn)有客戶銷售、老客戶介紹商展、研討會(huì)、協(xié)會(huì)活動(dòng)電子郵件、傳真開發(fā)掃街人脈拓展在影響范圍內(nèi)產(chǎn)生影響從最可能成為你支持者的人開始識(shí)別兩個(gè)與支持者相關(guān)的職位和一個(gè)高于支持者的職位同時(shí)接觸他們用所有的方法來(lái)同時(shí)擴(kuò)展你的銷售漏斗使“不希望改變”的客戶開始探索改變的要素商機(jī)開發(fā)原則商機(jī)開發(fā)應(yīng)該基于現(xiàn)有的目標(biāo)客戶商機(jī)開發(fā)腳本應(yīng)該以關(guān)鍵的業(yè)務(wù)問(wèn)題為開頭，并指向你的應(yīng)用場(chǎng)景描述的原因（對(duì)同一場(chǎng)景展現(xiàn)出三個(gè)使用前后的不同效果）在特定的一天只給特定的職位或者垂直管理的不同層次打電話拜訪決策層（如果他們不想改變，就沒(méi)有預(yù)算）避免傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷行為是拒絕的事情，而不是拒絕的人，要學(xué)會(huì)理解“拒絕”更改腳本，跟蹤你的成功率你的目標(biāo)是在30秒內(nèi)（“黃金30秒”）獲得客戶“增長(zhǎng)的興趣”假定客戶說(shuō)“告訴我更多！”時(shí)做好準(zhǔn)備什么來(lái)激發(fā)主流的潛在客戶？促使客戶對(duì)以下條款產(chǎn)生的結(jié)果產(chǎn)生好奇或恐懼同行的活動(dòng)

他們?cè)趺刺幚淼膯?wèn)題？為什么我不能這樣做？“羊群”心理讓他感受到組織內(nèi)部政治的壓力從上到下的壓力-exposure從底向上的壓力-工作競(jìng)爭(zhēng)側(cè)面的壓力-組織內(nèi)其他部門的沖擊利用他的自負(fù)心理幫助其實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想管理人員傾向于認(rèn)為是天生的競(jìng)爭(zhēng)者管理人員希望被視為作為思想領(lǐng)袖不作為惰性錯(cuò)誤的決定客戶關(guān)注點(diǎn)變化*

需求方案

風(fēng)險(xiǎn)階段I方案形成階段II評(píng)估階段III承諾時(shí)間客戶關(guān)注層次*BasedontheresearchofNeilRackham

價(jià)格人產(chǎn)品公司

成本1、沒(méi)有目標(biāo)，就沒(méi)有購(gòu)買——興趣處理2、不在于你出現(xiàn)在哪里，關(guān)鍵是到那里說(shuō)什么——銷售預(yù)備信息3、你表現(xiàn)得像什么人，就會(huì)被安排去見什么人——拜訪準(zhǔn)備4、人們喜歡向真誠(chéng)、有能力、尊重他選擇權(quán)的人購(gòu)買——拜訪5、人們最容易被自己發(fā)現(xiàn)的理由所說(shuō)服——合作經(jīng)營(yíng)6、先花時(shí)間診斷，再開處方——合作經(jīng)營(yíng)7、只有客戶才知道解決方案是什么——合作經(jīng)營(yíng)8、你無(wú)法賣給不能決定購(gòu)買的人——拜訪關(guān)鍵人9、先求同，再展示你的不同，否則你只是不同而已——拜訪10、感性決策，用價(jià)值與邏輯證明——價(jià)值驗(yàn)證（評(píng)審會(huì)）11、決策者尚未準(zhǔn)備購(gòu)買前，不可貿(mào)然要求成交——談判準(zhǔn)備12、早到的壞消息是好消息——漏斗管理13、有舍有得，禮尚往來(lái)——談判十三條銷售金律如何組織商機(jī)開發(fā)

目標(biāo)職位:“Yes”“Yes”“Yes”“No”“No”我想做的是：首先談一下您感興趣的情況，然后我想詳細(xì)了解一下您和您的工作狀況。在這一點(diǎn)上，我們可以互相決定安排更深一步的討論是否合適？這樣可以嗎？我們最近聽到另外最多的三個(gè)問(wèn)題是:………………您想多了解一些上面的這些問(wèn)題嗎？謝謝，以后再聯(lián)系我想做的是：首先談一下您感興趣的情況，然后我想詳細(xì)了解一下您和您的工作狀況。在這一點(diǎn)上，我們可以互相決定安排更深一步的討論是否合適？這樣可以嗎？財(cái)務(wù)總監(jiān)這將花10到15分鐘，現(xiàn)在方便嗎？是否需要安排一個(gè)我們兩人都合適的時(shí)間？我是

的_____。我們公司從

年以來(lái)為10萬(wàn)家機(jī)械行業(yè)客戶提供信息化產(chǎn)品及服務(wù)。最近從其他高級(jí)財(cái)務(wù)總監(jiān)那里，我聽到他們最擔(dān)憂的是問(wèn)題是庫(kù)存增加導(dǎo)致的資金利用率與利潤(rùn)的降低。我們成功幫助他們實(shí)現(xiàn)了降低庫(kù)存的目標(biāo)，我很樂(lè)意向您介紹他們?cè)趺?..電子郵件開發(fā)只要讀第一頁(yè)就能確定主題避免?；ㄕ校ňo急！等）如果是轉(zhuǎn)發(fā)的郵件，首先注明目標(biāo)：讓他們打開你的信息只使用純文本格式（禁止圖片等）是交流，不是推銷使用大字體在“預(yù)覽”窗口中清晰顯示越簡(jiǎn)潔越好最多一頁(yè)參考其他客戶－－利用“羊群心理”提供具體的、可衡量的效果包括相關(guān)的拜訪活動(dòng)進(jìn)行探討的機(jī)會(huì)如果沒(méi)有，轉(zhuǎn)交其他人要求聯(lián)系行政人員安排時(shí)間（如果可能，以誰(shuí)的名義）同時(shí)聯(lián)系多位主管聯(lián)系你可能的支持者的同時(shí)，聯(lián)系一個(gè)更高職位主管或者兩個(gè)同級(jí)別的主管發(fā)送同樣的信息給他們每個(gè)郵件單獨(dú)發(fā)送，不要抄送目標(biāo)是在影響范圍內(nèi)產(chǎn)生影響格式內(nèi)容研討會(huì)方法建議

邀請(qǐng)來(lái)自相同工作職責(zé)或者同部門縱向職位的人員研討會(huì)借助專家的力量來(lái)建立潛在機(jī)會(huì)簡(jiǎn)潔的公司介紹提前做聽眾調(diào)查，確定他們的目標(biāo)并準(zhǔn)備代表議程讓聽眾區(qū)分最主要的3個(gè)目標(biāo)。盡可能不考慮其他的目標(biāo)從每個(gè)目標(biāo)出發(fā)，分組分析原因和解決方案描述或著論證你的產(chǎn)品能夠提供你剛剛通過(guò)小組分析開發(fā)的方案將每個(gè)目標(biāo)展示給關(guān)鍵角色分享客戶的成果你的目標(biāo)是通過(guò)使參會(huì)人員理解解決方案的價(jià)值，從不期望改變的狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)槠谕淖兲幚硌麡?biāo)報(bào)價(jià)我們可以安排投標(biāo)報(bào)價(jià)，你能否安排我們與貴方的3位關(guān)鍵人進(jìn)行溝通？同每個(gè)你要求會(huì)談的主管見面時(shí)，用以下面的問(wèn)題開始：“這個(gè)項(xiàng)目最主要的兩個(gè)問(wèn)題是什么？你想要完成什么目標(biāo)？”創(chuàng)建或加強(qiáng)“解決方案”如果同意，提交招標(biāo)應(yīng)答為每個(gè)控制招標(biāo)書的人發(fā)送一封“主管交流總結(jié)”的函，里面記載你談話的每個(gè)關(guān)鍵角色的目標(biāo)、原因和解決方案突出在招標(biāo)書中與購(gòu)買委員會(huì)的主要人員解決方案相匹配的關(guān)鍵需求與自己的經(jīng)理磋商再次提交商務(wù)函，要求關(guān)鍵角色溝通機(jī)會(huì)提交商務(wù)函，“如無(wú)法與關(guān)鍵人員進(jìn)行需求溝通，在不理解、不確認(rèn)貴方需求的情況下，我們提交招標(biāo)需求應(yīng)答，是對(duì)貴方的不負(fù)責(zé)任……，希望我們能夠拜訪……以便我們制定有針對(duì)必性的方案！”寄送信函的副本，函中描述你對(duì)你關(guān)系最好的關(guān)鍵角色的需求應(yīng)答不行！不行！不行！可以！可以！可以！老客戶經(jīng)營(yíng)幫助客戶抓住機(jī)遇制定共同的行動(dòng)目標(biāo)制定資源投入計(jì)劃具體的實(shí)施方案檢查與改進(jìn)客戶的趨勢(shì)我們的優(yōu)勢(shì)客戶的機(jī)遇我們的劣勢(shì)如何看待商機(jī)挖掘商機(jī)挖掘是一個(gè)相對(duì)小概率事件無(wú)論技巧是否成熟，失敗都是大概率事件；不斷提高技能，可以提高成功概率；既然失敗是大概率事件，心理調(diào)整與自我心態(tài)管理就顯得非常重要；第一時(shí)間與高層會(huì)面是提高商機(jī)挖掘成功幾率的重要保證；不同行業(yè)，商機(jī)挖掘的渠道和成功率也不同；如何看待客戶拒絕：這次拒絕你，不意味著客戶拒絕這件事情；一個(gè)角色的拒絕不代表客戶拒絕這件事；即使客戶這件事情，不代表拒絕你這個(gè)人；只有鍥而不舍，才能從拒絕中找到商機(jī)，最終實(shí)現(xiàn)成功。標(biāo)準(zhǔn)流程銷售人員預(yù)評(píng)估“感謝您的關(guān)注。是什么原因讓您……？”“你們屬于哪種業(yè)務(wù)，您負(fù)責(zé)哪一塊？”“你主要有哪些業(yè)務(wù)？現(xiàn)在如何處理的？”識(shí)別初始動(dòng)機(jī)“您希望通過(guò)****系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)什么？”客戶表示有興趣：“我想了解你們的產(chǎn)品/方案……”針對(duì)性話題列表總裁 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)

實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)

副總裁銷售/市場(chǎng) 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增長(zhǎng)目標(biāo)

提高銷售人員單產(chǎn)/效率目標(biāo)

副總裁財(cái)務(wù)/運(yùn)營(yíng) 提高運(yùn)營(yíng)效率

提高利潤(rùn)率副總裁服務(wù)

提高客戶滿意度

信息總監(jiān) 特定資源投入實(shí)施成功分享客戶目標(biāo)：

您好，我是

公司的

。我們以前沒(méi)有交談過(guò)。（或：我們?cè)冢〞r(shí)間、地點(diǎn)）的（場(chǎng)合，如會(huì)議、論壇等）見過(guò)）我在

行業(yè)工作

年經(jīng)驗(yàn)，一直從事

方面的

工作。通過(guò)我曾經(jīng)服務(wù)的客戶，我了解到由于（某些業(yè)務(wù)現(xiàn)狀），（同行業(yè)客戶）等公司都非常關(guān)心（目標(biāo)1、目標(biāo)2、目標(biāo)3……），也一直在尋找方法。我們幫很多客戶解決了這些問(wèn)題，比如（同行客戶名稱），不知道您是否遇到了同樣的情況？（或：不知道您是不是感興趣、您是否有興趣深入了解）分享目標(biāo)激發(fā)興趣客戶應(yīng)用場(chǎng)景應(yīng)用場(chǎng)景幫客戶想象應(yīng)用具體產(chǎn)品或服務(wù)的功能特點(diǎn)的某一個(gè)具體動(dòng)作，

從而實(shí)現(xiàn)/解決/避免（目標(biāo)/障礙/問(wèn)題）的一個(gè)具體場(chǎng)景SPAR公式

情境Situation:當(dāng)……的時(shí)候（在……情況下）

角色Person:誰(shuí)（行為動(dòng)作人/受益人）

行為Action:輕輕一點(diǎn)/打開/看到（使用某功能，從而具備某種能力的場(chǎng)景）

效果Result:那樣的話（有什么效果，帶來(lái)什么價(jià)值和影響）以提問(wèn)的方式結(jié)束：“這樣對(duì)你有幫助嗎？”“你覺得怎么樣？”通過(guò)提問(wèn)是在幫助客戶思考和購(gòu)買，陳述/告知感覺是在“推銷”分享客戶故事：

您好，我是

公司的

。我們以前沒(méi)有交談過(guò)（或：我們?cè)?/p>

見過(guò)面/通過(guò)電話）。我在

行業(yè)工作

年經(jīng)驗(yàn)，一直從事

方面的

工作。是（同行業(yè)客戶）的（某領(lǐng)導(dǎo)）建議我與您聯(lián)絡(luò).由于（某些業(yè)務(wù)現(xiàn)狀），（同行業(yè)客戶）公司的（業(yè)務(wù)上的）問(wèn)題非常突出，也讓（引薦人）非常困惑。我們幫他們解決了這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在他（的應(yīng)用場(chǎng)景），（引薦人）也非常滿意，所以他推薦我和你聯(lián)系。同時(shí)，我們幫助很多客戶解決了類似問(wèn)題，包括（同行客戶名單），不知道您是否有興趣深入了解？（或：不知道您對(duì)此是否感興趣）125成功故事激發(fā)興趣提問(wèn)順序

探索類問(wèn)題開放式提問(wèn)，獲取信息和客戶的想法引導(dǎo)客戶參與討論診斷類問(wèn)題提與客戶業(yè)務(wù)相關(guān)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)引發(fā)客戶思考，專業(yè)問(wèn)題拓展客戶思維，可以是開放式，也可以詢問(wèn)一些具體數(shù)字……確認(rèn)類問(wèn)題確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性，獲取客戶對(duì)你總結(jié)的認(rèn)可126目標(biāo)解決方案愿景“現(xiàn)在的情況是…？”“您都考慮過(guò)什么方法？”“您覺得可以怎么解決？”“您現(xiàn)在是否……，情況是…？”“所以，您目前的情況是…，是嗎？”“假如在…時(shí)，您能（具備能力）…，您是否能（達(dá)成目標(biāo)）？”“當(dāng)…時(shí)，如果您能…，那么…，您覺得有多少幫助？”探索探索診斷診斷確認(rèn)確認(rèn)現(xiàn)狀愿景合作經(jīng)營(yíng)流程客戶現(xiàn)場(chǎng)拜訪流程拜訪準(zhǔn)備開場(chǎng)目標(biāo)激發(fā)問(wèn)題診斷方案開發(fā)目標(biāo)擴(kuò)展與開發(fā)商務(wù)類問(wèn)題協(xié)商獲得承諾及顧慮解決跟蹤?quán)]件拜訪準(zhǔn)備客戶基本信息準(zhǔn)備客戶名稱、營(yíng)業(yè)額業(yè)務(wù)開展?fàn)顩r網(wǎng)站、資料……信任準(zhǔn)備評(píng)估自我專業(yè)性及客戶方可接受程度；是否需要專業(yè)人員幫助；人際關(guān)系準(zhǔn)備；專業(yè)知識(shí)及資料準(zhǔn)備（同行業(yè)應(yīng)用成功案例、本行業(yè)問(wèn)題等）有效商業(yè)理由準(zhǔn)備拜訪理由及目標(biāo)拜訪日程協(xié)商及安排參與人、時(shí)間、地點(diǎn)；日程、設(shè)備設(shè)施要求、重點(diǎn)溝通問(wèn)題、郵件或電話確認(rèn)；行動(dòng)承諾設(shè)定客戶心目中的概念概念是客戶對(duì)方案及方案價(jià)值的認(rèn)知，包括內(nèi)心的感受、評(píng)價(jià)、愿景、想法等。概念是個(gè)人的，不是公司的概念是不斷變化的有時(shí)是無(wú)法清晰表達(dá)的客戶基于方案符合他的概念而做出決定回顧我們的親身經(jīng)歷需求概念憧憬疼痛動(dòng)機(jī)……客戶的概念有效商業(yè)理由關(guān)鍵要點(diǎn)：陳述約見理由;讓購(gòu)買影響者知曉你的身份和拜訪目的;建立共同的基礎(chǔ)，以便了解購(gòu)買影響者的理念;介紹你提問(wèn)的順序;聚焦會(huì)談，設(shè)定場(chǎng)景——當(dāng)有意想不到的訪客時(shí)，這點(diǎn)特別重要;有效商業(yè)理由影響購(gòu)買影響者的理念將銷售拜訪設(shè)定為購(gòu)買影響者的優(yōu)先要?jiǎng)?wù)與購(gòu)買影響者的利益相聯(lián)系向購(gòu)買影響者陳述“這對(duì)我有什么好處”清晰，簡(jiǎn)潔，完整客戶約見的PPPPurpose目的

“我們?yōu)槭裁匆娒妗盤rocess

過(guò)程

“我們將如何進(jìn)行”Payoff

收益

“我們?cè)谝黄疬@些時(shí)間，

對(duì)彼此有什么好處”客戶為什么見我們？想讓客戶干什么？我們到底為什么拜訪客戶？行動(dòng)承諾：客戶將為推進(jìn)項(xiàng)目而做的行動(dòng)保證最佳行動(dòng)承諾

拜訪結(jié)束時(shí)期望獲得

客戶最好的行動(dòng)承諾是什么？最小可接受的行動(dòng)

拜訪結(jié)束時(shí)期望獲得

可接受客戶最小的行動(dòng)承諾是什么？單一銷售目標(biāo)行動(dòng)承諾行動(dòng)承諾行動(dòng)承諾行動(dòng)承諾行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)行動(dòng)承諾的標(biāo)準(zhǔn)

是客戶做出的具體動(dòng)作嗎？

現(xiàn)實(shí)合理嗎？是客戶權(quán)限范圍內(nèi)的嗎？是客戶能力所及的嗎？是項(xiàng)目現(xiàn)階段應(yīng)該做的？

源于客戶概念和個(gè)人需求嗎？

明確時(shí)間限制了嗎？

需要客戶投入時(shí)間和資源嗎？客戶的行動(dòng)承諾推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程嗎？拜訪開場(chǎng)寒暄

（讓客戶為會(huì)談定調(diào)）“感謝你提供這次機(jī)會(huì)”（4秒的沉默）拜訪目標(biāo)我今天將向您簡(jiǎn)要介紹××公司，總結(jié)我與您公司其他成員的會(huì)談。

接下來(lái)，我想了解你與××系統(tǒng)相關(guān)的目標(biāo)。你想認(rèn)為怎么安排合適？背景個(gè)人：我從1996年開始從事××行業(yè)，2001年加入××公司。公司：通過(guò)為××提高業(yè)務(wù)效率，幫助我們的客戶改善經(jīng)營(yíng)成果。服務(wù)了大約××家公司，包括:××家××公司××家××公司目標(biāo)識(shí)別禮貌的告別“很高興有機(jī)會(huì)與您溝通，并匯報(bào)了我們前期所做的工作。我將向您發(fā)一封郵件，總結(jié)我們?nèi)〉玫倪M(jìn)展。在與（銷售的支持者）安排的人會(huì)見后，我們將安排一次交流，看看是否可以對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估。希望您能屆時(shí)能參加。感謝您的寶貴時(shí)間！”如果沒(méi)有目標(biāo)被分享….銷售行動(dòng):客戶反饋:嘗試解決方案開發(fā)（合作經(jīng)營(yíng)）1.分享了可以合作經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)2.目標(biāo)清單2.分享的信息不包括目標(biāo)或功能線索3.嘗試間接開發(fā)解決方案3.收集信息4.目標(biāo)清單，

如果目標(biāo)確認(rèn)，進(jìn)行解決方案開發(fā)；

如果沒(méi)有，結(jié)束拜訪并向經(jīng)理匯報(bào)。4.分享目標(biāo)，但對(duì)此無(wú)方案開發(fā)工具目標(biāo)擴(kuò)展方案梳理結(jié)束拜訪基于剛才的交流，我覺得可以幫你實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。接下來(lái)是不是要進(jìn)一步評(píng)估一下？“謝謝您。我將通過(guò)郵件跟你確認(rèn)我們的溝通內(nèi)容和我的理解，并為你進(jìn)一步評(píng)估提些建議。我會(huì)在一兩天之內(nèi)發(fā)給你?！蹦繕?biāo)列表:成功案例:“我最近一直與……”這是你的另一個(gè)目標(biāo)嗎？我們的客戶……時(shí)，其他目標(biāo)包括:降低運(yùn)營(yíng)成本增加人員單產(chǎn)提高利潤(rùn)這些目標(biāo)你關(guān)注嗎？如果回答“是”，按順序開發(fā)附加的解決方案“還有你希望實(shí)現(xiàn)的其他目標(biāo)嗎？”商務(wù)性協(xié)商目前的情況？