如何運作一個新市場1產(chǎn)品上市工作主體內(nèi)容解決想不想買（推廣）解決買不買得到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路工作銷售管理策劃推廣宣傳促銷2解決賣什么？誰來賣？誰來買？3

賣什么？買不買得到？

通路產(chǎn)品使用者4

通路的功能調(diào)配消費者所需的產(chǎn)品種類。在制造出產(chǎn)品后，與消費者購買此項產(chǎn)品前，進行保管的功能。把產(chǎn)品運送到消費者所能購買到的地方。提供產(chǎn)品信息給消費者，也提供消費者的市場信息給生產(chǎn)廠商。56

通路進一步解析7

賣什么？8

誰來賣？(通路最重要一環(huán)）9尋找經(jīng)銷商的途徑行業(yè)熟人介紹建材市場走訪競爭對手經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化行業(yè)展會收集網(wǎng)上搜索等10我們的角色11尋找經(jīng)銷商之前的準備目標明確知已知彼，心中有數(shù)找準目標對象，有的放矢12找準目標

找到好經(jīng)銷商，是銷售成功的基石，選擇對一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商，就等于營銷工作完成了一半13找準目標一條標準：在特定的時期內(nèi)適合與企業(yè)合作的經(jīng)銷商就是優(yōu)秀經(jīng)銷商14

優(yōu)秀經(jīng)銷商所具備的特點1、較強的經(jīng)營能力2、經(jīng)營理念能夠和廠家高度統(tǒng)一3、具備和市場相匹配的銷售網(wǎng)絡(luò)4、具有開發(fā)市場所需要的資金5、良好的信譽15找準目標6、沒有資金但有先進的經(jīng)營理念7、合作意愿（最重要一項）

人無完人，十全十美的經(jīng)銷商是很難找的，條件的比較是相對的?？梢耘囵B(yǎng)一部分有思路、有經(jīng)營理念、有熱情、有誠信、有忠誠度的經(jīng)銷商同市場一起成長。

16知己1、了解企業(yè)戰(zhàn)略2、熟悉行業(yè)的整體概況、經(jīng)營現(xiàn)狀、產(chǎn)品知識等信息3、了解公司產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思路4、了解公司銷售政策5、對目標市場的了解：市場、競爭對手17知彼對企業(yè)來說，找到一個理想的經(jīng)銷商是比較困難的事。經(jīng)銷商愿不愿意為一個之前不熟悉的公司承擔開拓市場的風險，銷售人員要經(jīng)常換位思考（他在想什么？）18

知彼換位思考經(jīng)銷商是一個獨立的、以實現(xiàn)自己的目標為最高職能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市場營銷機構(gòu)；而不是公司雇傭的銷售鏈中的一環(huán)。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就會積極地去執(zhí)行；要是對他沒有利益的，他就不會積極去執(zhí)行。經(jīng)銷商首先是根據(jù)市場的需求來進行營銷活動，然后再顧及到公司的要求。經(jīng)銷商積極賣的產(chǎn)品一定是顧客愿意買的產(chǎn)品，而不是公司要他賣的產(chǎn)品。經(jīng)銷商不是僅僅經(jīng)營一個公司的產(chǎn)品。所以他不能把所有的資源和精力放在一邊。經(jīng)銷商的資源、實力和經(jīng)營管理能力有限。所以他有一些行為會達不到公司的要求。19經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的能力如何？經(jīng)銷商的財力如何？經(jīng)銷商目前的獲利力如何？經(jīng)銷商現(xiàn)有人員的素質(zhì)如何？經(jīng)銷商原有信譽如何？經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)是否恰當？經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否與本公司產(chǎn)品沖突？經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否與本公司產(chǎn)品有搭配效果？經(jīng)銷商是否常舉辦銷售培訓(xùn)？經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員有無行銷觀念？經(jīng)銷商是否能涵蓋經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)所有客戶？經(jīng)銷商是否有自己編制業(yè)務(wù)員，能否承擔業(yè)績?nèi)蝿?wù)？經(jīng)銷商能否接受本公司規(guī)定的配額？經(jīng)銷商能否配合本公司的銷售政策及方案？經(jīng)銷商是否愿意提供服務(wù)，以確保本公司產(chǎn)品形象？如果本公司產(chǎn)品很少，經(jīng)銷商是否愿意刻意去推動它？…20專家力量（輔導(dǎo)、教育）法定力量（合約）獎勵力量（利潤）服務(wù)力量（感動）21

在經(jīng)銷商眼里我們的角色上帝軍師將軍勇士22？人找到了槍也給了23

經(jīng)銷商的培育1）、生意規(guī)劃

公司定位5年規(guī)劃當年目標主要策略2）、輔導(dǎo)與培訓(xùn)3）、輸入專才

4）、將經(jīng)銷商納入“大生意系統(tǒng)”

24打仗25

經(jīng)銷商下游的通路2627

不同的客戶不同的方法在市場開拓初期建議手段：1、上市推廣會、小型聚會2、地方性展會3、加強協(xié)會、設(shè)計院關(guān)系4、拓寬渠道5、20強房地產(chǎn)公司、門窗公司、幕墻公司、玻璃廠進行

定期拜訪6、公關(guān)50強地標建筑7、針對性的促銷手段等28推廣會、聚會當?shù)貐f(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)計師、房地產(chǎn)公司、幕墻公司、門窗公司、玻璃廠、同產(chǎn)業(yè)鏈同行等參加29

展會30

加強與地方建筑裝飾協(xié)會聯(lián)系31

加強與設(shè)計師的關(guān)系32

借力：加強渠道建設(shè)建材市場客戶產(chǎn)業(yè)鏈從業(yè)銷售員二三線城市市