商業(yè)保險(xiǎn)營銷管理研究國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述目錄TOC\o"1-2"\h\u32763商業(yè)保險(xiǎn)營銷管理研究國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述 1210201國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述 129179（1）保險(xiǎn)營銷基礎(chǔ) 131757（2）我國保險(xiǎn)營銷優(yōu)勢與劣勢 223417（3）我國保險(xiǎn)營銷發(fā)展建議 3215622研究評述 41國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述（1）保險(xiǎn)營銷基礎(chǔ)國外學(xué)者對于保險(xiǎn)營銷的研究起步較早，JohnFontana（2005）表示，在歐洲，位于主流的保險(xiǎn)公司都在將處于非核心業(yè)務(wù)的中間流通業(yè)務(wù)從主流行業(yè)中漸次剝離，將這些非核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)代理，保險(xiǎn)公司則將主要精力集中在產(chǎn)品資源的研發(fā)項(xiàng)目上來，同時(shí)對保險(xiǎn)科技、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理以及多元化服務(wù)體系進(jìn)行開發(fā)研究。Rasa和Sonata（2008）提出組織中營銷渠道設(shè)計(jì)的重中之重是對現(xiàn)有的渠道進(jìn)行優(yōu)化與重組。因此，設(shè)計(jì)營銷渠道主要有以下幾個(gè)步驟：第一，要深入分析影響渠道效率的因素，找出問題所在；第二，結(jié)合消費(fèi)者的需求及組織目標(biāo)構(gòu)建科學(xué)合理的營銷渠道；第三，對現(xiàn)有營銷渠道和目標(biāo)營銷渠道進(jìn)行對比分析，找出兩者之間的區(qū)別，確定新的營銷渠道模式；第四，對新設(shè)計(jì)的營銷渠道進(jìn)行分析與評價(jià)，并尋找合適的渠道人員。Levy,M,Weitz,B.A.（2017）在美國保險(xiǎn)中介行業(yè)里，現(xiàn)階段的主要特色是共存狀態(tài)，即專業(yè)代理人——壽險(xiǎn)營銷員與獨(dú)立代理人——壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，主要?jiǎng)t是以獨(dú)立代理人為制度主體模式。近年來，美國保險(xiǎn)中介市場的專業(yè)代理人不斷下降，而獨(dú)立代理人卻日趨增多。主要原因在于，日前的美國險(xiǎn)企以節(jié)源開流為主，對代理人的培訓(xùn)投放資金不斷縮減，同時(shí)，在傭金薪酬等各方面待遇都有所下調(diào)，美國險(xiǎn)企的管理制度發(fā)生重大變革，專業(yè)代理人因而大多改做獨(dú)立代理人，使專業(yè)代理人與獨(dú)立代理人在數(shù)量上出現(xiàn)了明顯的差距。自2004年以來，英國壽險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人業(yè)績約占總比的60%左右，波動(dòng)性保持在高位輕微狀態(tài)。由于直銷售渠道的快速發(fā)展，保費(fèi)比例持續(xù)攀升，英國的保險(xiǎn)代理人無論是專職代理人還是兼職代理人都只能做一家保險(xiǎn)公司的代理人，推銷其保險(xiǎn)產(chǎn)品。很顯然兼職代理人的專業(yè)素質(zhì)明顯低于專業(yè)代理人，所以從業(yè)績表現(xiàn)來看，代理人渠道的整體業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)呈逐年下滑趨勢。在我國的保險(xiǎn)業(yè)營銷中，4P營銷理論一直被廣泛認(rèn)可。比如，在向用戶介紹商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)會(huì)重視產(chǎn)品特色的宣傳，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢，同時(shí)還會(huì)采取合適的促銷措施來擴(kuò)大市場份額，這些手段都是這一營銷理論所要求的。學(xué)者魏久峰等（2011）對我國保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行的分析，指出該行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈不完善，若能實(shí)施“產(chǎn)銷分類”的策略，可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上各組織成員的共贏局面。孟令家（2019）依據(jù)保險(xiǎn)中介相關(guān)理論，以W保險(xiǎn)銷售公司的“互聯(lián)網(wǎng)+”保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況為研究對象，以美國INSWEB保險(xiǎn)為案例分析，對“互聯(lián)網(wǎng)+”保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展對策。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在營銷模式、管理體制、公司發(fā)展規(guī)劃方面仍存在很多不足，過去傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不適用于如今的新時(shí)代，迫切需要一個(gè)更加科學(xué)的發(fā)展模式來轉(zhuǎn)型改變。張寧（2014）分析了市場視角下國內(nèi)保險(xiǎn)公司的個(gè)人代理業(yè)務(wù)所存在的問題以及面臨的挑戰(zhàn)，闡述了個(gè)人代理業(yè)務(wù)不再占據(jù)主導(dǎo)優(yōu)勢的情況下，保險(xiǎn)公司應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，將傳統(tǒng)的個(gè)人營銷與新型的營銷模式相結(jié)合，從而提高公司核心競爭力。晉穎等（2019）提出對線上、線下渠道進(jìn)行合理分工，形成交互式的新型營銷渠道，推動(dòng)組織營銷渠道的長遠(yuǎn)發(fā)展。其中，線上渠道主要是應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)進(jìn)行引流，而線下渠道主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售和展覽。2001年，中南大學(xué)吳金明提出了4V營銷組合并逐漸獲得了學(xué)術(shù)界的認(rèn)可和廣泛傳播，他將4V定義為Variation、Versatility、Value和Vibration，即差異化、功能化、附加價(jià)值和共鳴。對比于4P、4C、4R等多種營銷理論，本理論強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者和生產(chǎn)者之間的合作雙贏，企業(yè)不僅要塑造和鞏固核心競爭力，同時(shí)還需要立足于品牌形象等多個(gè)角度增進(jìn)和客戶的關(guān)系。我國研究人員將這一理論應(yīng)用到各個(gè)行業(yè)并撰文指出4V營銷理論的實(shí)踐指導(dǎo)作用。王艷（2014）認(rèn)為保險(xiǎn)公司應(yīng)運(yùn)用4V營銷理論，變被動(dòng)為主動(dòng)，以客戶需求為中心，以創(chuàng)新吸引消費(fèi)者，通過提供差異化的產(chǎn)品提升客戶體驗(yàn)度，最大限度的滿足消費(fèi)者不僅能提升公司的核心競爭力，更有利于公司提高市場份額占比。王丹丹（2015）運(yùn)用4V營銷理論重新定位了實(shí)體書店，提出可以從市場、產(chǎn)品以及形象幾方面著手實(shí)現(xiàn)差異化；可以基于核心功能、附加功能以及延伸功能實(shí)現(xiàn)功能化；可以通過技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)營銷以及品牌價(jià)值塑造和增值實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化；通過滿足表面需求和潛在需求建立與客戶的共鳴。（2）我國保險(xiǎn)營銷優(yōu)勢與劣勢李軼男（2012）在深入研究后強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在我國保險(xiǎn)營銷觀念并不符合市場變化的需求，營銷戰(zhàn)略有待改變，在未來的發(fā)展過程中必須不斷革新營銷觀念，推出更加新型優(yōu)秀的保險(xiǎn)服務(wù)，從多個(gè)渠道進(jìn)行營銷，使保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展更加穩(wěn)定。賈明喜（2015）提出互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模式有著以往營銷模式不具備的優(yōu)勢，其能夠使信息傳遞更加快捷，能夠使保險(xiǎn)企業(yè)更快接到市場反饋，使消費(fèi)者更全面了解產(chǎn)品優(yōu)勢。同時(shí)還可以使保險(xiǎn)企業(yè)及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，為產(chǎn)品革新提供依據(jù)?，F(xiàn)在我國通過互聯(lián)網(wǎng)投保的用戶比較少，影響用戶保險(xiǎn)消費(fèi)選擇的一個(gè)重要因素就是產(chǎn)品價(jià)格，因此必須調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)制度，綜合考慮市場需求和產(chǎn)品特點(diǎn)，科學(xué)定價(jià)。在未來的發(fā)展過程中，保險(xiǎn)企業(yè)必須不斷提高組織水平，革新經(jīng)營觀念，重視互聯(lián)網(wǎng)的作用，逐漸彌補(bǔ)目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷存在的不足。朱永軍（2017）重點(diǎn)關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品的售后問題，他在深入研究后發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在保險(xiǎn)產(chǎn)品的售后服務(wù)水平有待提升，很多在異地投保的用戶無法及時(shí)快速得到售后服務(wù)。王靜（2018）重點(diǎn)關(guān)注目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的缺陷和不足，指出現(xiàn)在有很多保險(xiǎn)合同的條款過于理論化，用戶理解起來很有難度，而他們又不愿在理解合同上耗費(fèi)更多的精力。與此同時(shí)，目前的監(jiān)管體系仍然不夠完善，信用風(fēng)險(xiǎn)仍會(huì)出現(xiàn)，這對于整個(gè)保險(xiǎn)市場的秩序造成了非常惡劣的影響。韓英?。?020）在提升保險(xiǎn)營銷管理成效的措施探究中提出，保險(xiǎn)公司應(yīng)該以實(shí)際為出發(fā)點(diǎn)，了解客戶的個(gè)人情況和購買需求，為其制定專屬的服務(wù)。應(yīng)該不斷創(chuàng)新保險(xiǎn)營銷管理的模式，樹立發(fā)展的觀念，及時(shí)分析市場的發(fā)展走向和時(shí)代的要求，制定出精準(zhǔn)的經(jīng)營管理戰(zhàn)略。且銷售團(tuán)隊(duì)年齡逐漸年輕化，90后已占據(jù)半壁江山。（3）我國保險(xiǎn)營銷發(fā)展建議王輝（2015）在深入研究分析后指出，網(wǎng)絡(luò)營銷模式的出現(xiàn)能夠解決現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)營銷存在的一系列問題，他聚焦于泰康人壽的營銷現(xiàn)狀，為保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷局勢改變提出了針對性的建議。陸嵐冰（2016）等學(xué)者強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)步，為整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)改變營銷現(xiàn)狀提供了新的機(jī)遇，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)保險(xiǎn)企業(yè)能夠使自身營銷方案更加貼近用戶和市場。在以往的營銷模式中，用戶都是被動(dòng)投保，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使人們投保的主動(dòng)性增強(qiáng)。能夠使保險(xiǎn)市場更加具有活力。鄧云嵐（2016）強(qiáng)調(diào)微博不單單是一個(gè)良好的社交媒體，其還能為商業(yè)發(fā)展帶來新的活力。他重點(diǎn)關(guān)注微博營銷的獨(dú)特優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)微博在網(wǎng)絡(luò)營銷中的重要地位。韓英俊（2020）在提升保險(xiǎn)營銷管理成效的措施探究中提出，保險(xiǎn)公司應(yīng)該以實(shí)際為出發(fā)點(diǎn)，了解客戶的個(gè)人情況和購買需求，為其制定專屬的服務(wù)。應(yīng)該不斷創(chuàng)新保險(xiǎn)營銷管理的模式，樹立發(fā)展的觀念，及時(shí)分析市場的發(fā)展走向和時(shí)代的要求，制定出精準(zhǔn)的經(jīng)營管理戰(zhàn)略。且銷售團(tuán)隊(duì)年齡逐漸年輕化，90后已占據(jù)半壁江山。2研究評述早期的歐洲保險(xiǎn)市場是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的源頭，是保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部分工的產(chǎn)物，是保險(xiǎn)行業(yè)日趨成熟分工更加專業(yè)化、細(xì)化的重要體現(xiàn)，同時(shí)，也是保險(xiǎn)市場主體的健全發(fā)展的體現(xiàn)。隨著保險(xiǎn)行業(yè)體系的持續(xù)發(fā)展，保險(xiǎn)營銷理論也得到了更好的完善，高度成熟的國外保險(xiǎn)業(yè)市場領(lǐng)域?qū)⑿袠I(yè)的分工進(jìn)行了細(xì)化再細(xì)化的處理。所以，近年來國外學(xué)者將研究對象設(shè)定在某一特定地區(qū)的市場范圍內(nèi)，而很少再涉及到具體保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的營銷策略。從我國和其他國家的研究成果來分析，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷有著以往營銷模式不具有的優(yōu)勢，其能夠使信息的傳播更加迅速，而且可以使企業(yè)更快接到反饋。同時(shí)這種營銷模式能夠減少成本的消耗，使?fàn)I銷效率更高。這種營銷模式拉近了企業(yè)與客戶的距離，營銷所涉及的范圍更廣。但是這種營銷模式也存在一些缺陷?；ヂ?lián)網(wǎng)是不穩(wěn)定的，在我國這種模式出現(xiàn)比較晚，但發(fā)展速度卻很快，因此在發(fā)展過程中也出現(xiàn)了一些問題，未來我國探索更符合實(shí)際的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模式還有很長的一段路要走。參考文獻(xiàn)[1]ThePensionFundRevolution.PeterF.Drucker.Routledge.1995[2]PROMOTINGPRIVATEPENSIONSINCHINA:ATaxPolicyBasedontheExperienceoftheOECDCountries.XiaoYunZhang.theUniversityofBath.2002[3]李文濱.AnalysisofInfluencingFactorsofUrbanResidentsPurchaseofCommercialEndowmentInsuranceBasedonISMModel[J].應(yīng)用數(shù)學(xué)進(jìn)展，2021,10(07):[4]馬琳藝.StudyontheCurrentSituationandProblemsofCommercialEndowmentInsurance[J].ModernManagement,2019,9(2)[5]DankeLiu.ResearchontheDevelopmentandPromotionofPersonalTaxDeferredCommercialEndowmentInsurance[J].InternationalJournalofIntelligentInformationandManagementScience,2020,9(2):[6]AlfredRappaport.TheAffordableDividendApproachtoEquityValuation[J].FinancialAnalystsJournal,1986,42(4):52-58.[7]FischerB1ack,MyronScholes.ThePricingofOptionsandCorporateLiabilities[J].JournalofPoliticalEconomy,1973,81(3):637-654.[8]HendrenNathaniel,LandaisCamille,SpinnewijnJohannes.ChoiceinInsuranceMarkets:APigouvianApproachtoSocialInsuranceDesign[J].AnnualReviewofEconomics,2021,13:[9]HaipingWang.AnInsuranceSalesPredictionModelBasedonDeepLearning[J].Revued'IntelligenceArtificielle,2020,34(3):[10]ElizabethLyons.Theimpactofjobtrainingontemporaryworkerperformance:Fieldexperimentalevidencefrominsurancesalesagents[J].JournalofEconomics&ManagementStrategy,2020,29(1):[11]WeichaoWANG.ADiscourseStudyofInsuranceSalesInteractionsinTransformationalChina[J].CreativityandInnovation,2020,4(5):[12]ChenYiyou.InnovationDirectionoftheOperationModeofInsuranceMarketingChannel[A].InstituteofManagementScienceandIndustrialEngineering.Proceedingsof20193rdInternationalConferenceonEconomics,ManagementEngineeringandEducationTechnology(ICEMEET2019)[C].InstituteofManagementScienceandIndustrialEngineering：計(jì)算機(jī)科學(xué)與電子技術(shù)國際學(xué)會(huì)（ComputerScienceandElectronicTechnologyInternationalSociety),2019:4.[13]YaziLi.MarketingStrategyofZRInsuranceXi'anBranchintheEraof"Internet+"[A].武漢志誠時(shí)代文化發(fā)展有限公司（WuhanZhichengTimesCulturalDevelopmentCo.,Ltd.）.Proceedingsof1stInternationalConferenceonBusiness,Economics,ManagementScience(BEMS2019)[C].武漢志誠時(shí)代文化發(fā)展有限公司（WuhanZhichengTimesCulturalDevelopmentCo.,Ltd.）：武漢志誠時(shí)代文化發(fā)展有限公司，2019:5.[14]AlexanderFichter.InsuranceSalesMarketing[J].China-USA,2018,17(10):[15]XinHe,HongmeiZhang.ResearchonLifeInsuranceMarketingModelofGuizhouProvinceundertheTrendofInternetFinance[A].SingaporeManagementUniversity、Xi'anJiaotongUniversity.Proceedingsof2ndInternationalConferenceonEducation,ManagementScienceandEconomics(ICEMSE2017)(AdvancesinEconomics,BusinessandManagementResearch(AEBMR),Vol.49)[C].SingaporeManagementUniversity、Xi'anJiaotongUniversity：濟(jì)南冠平會(huì)議服務(wù)有限公司，2017:4.[16]Drakul