項(xiàng)目匯報(bào)文件2014年11月16日，上海淘汽檔口盡職調(diào)查2根據(jù)項(xiàng)目模塊設(shè)置，整個(gè)項(xiàng)目預(yù)計(jì)將在4周內(nèi)完成，第一階段為期2周，第二階段視第一階段結(jié)果而定31345671011121314研究報(bào)告撰寫案頭研究及資料收集行業(yè)專家訪談0

項(xiàng)目啟動(dòng)及準(zhǔn)備上海暗訪主要發(fā)現(xiàn)匯總整理評(píng)估報(bào)告撰寫杭州訪店1)工作內(nèi)容1.Target市場(chǎng)拓展模式評(píng)估2.中國(guó)汽配市場(chǎng)研究非指定門店ColdCall資料來(lái)源：羅蘭貝格公司旅游關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)匯報(bào)第一階段匯報(bào)第一階段項(xiàng)目計(jì)劃表1)具體時(shí)間根據(jù)客戶安排調(diào)整目前進(jìn)度工作回顧概要羅蘭貝格團(tuán)隊(duì)通過(guò)這2周的調(diào)研和分析，認(rèn)為汽配后市場(chǎng)通用件的B2B電商模式具有吸引力，且市場(chǎng)機(jī)會(huì)潛力巨大，淘氣檔口的商業(yè)邏輯具有合理性，盈利模式基本符合邏輯，但就目前淘氣檔口的上下游的現(xiàn)實(shí)情況，還遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到其盈利所必需的條件，建議其適當(dāng)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，以區(qū)域深耕代替盲目的門店擴(kuò)張，在區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功案例之后，將其逐步復(fù)制到其他區(qū)域，進(jìn)而達(dá)到其最終戰(zhàn)略目標(biāo)。（一）中國(guó)汽配后市場(chǎng)概覽過(guò)去五年，中國(guó)售后汽配市場(chǎng)經(jīng)歷顯著增長(zhǎng)并將持續(xù)以16%的年復(fù)合增長(zhǎng)率提升，其中通用件的增速較為顯著非通用件由于受到市場(chǎng)需求、庫(kù)存、配送和技術(shù)服務(wù)限制，仍然局限于傳統(tǒng)線下模式，不適合向線上發(fā)展在通用件線上市場(chǎng)中，目前主要存在2種模式，其中B2C市場(chǎng)發(fā)展較早，而B(niǎo)2B處于起步階段，空間和潛力巨大（二）中國(guó)汽配后市場(chǎng)價(jià)值鏈發(fā)展趨勢(shì)現(xiàn)狀：非獨(dú)立渠道中，整車廠試圖通過(guò)授權(quán)體系控制原廠件的售后市場(chǎng)，但當(dāng)前原廠件已通過(guò)多個(gè)渠道流出獨(dú)立傳統(tǒng)渠道中，供應(yīng)商和一級(jí)經(jīng)銷商屬重庫(kù)存企業(yè)，向下級(jí)壓貨；二級(jí)經(jīng)銷商屬零售型企業(yè)，向服務(wù)端進(jìn)行銷售獨(dú)立線上渠道中，當(dāng)前供應(yīng)商、經(jīng)銷商已逐步通過(guò)自建平臺(tái)或向電商平臺(tái)供貨等方式，進(jìn)行線上業(yè)務(wù)嘗試趨勢(shì)：未來(lái)零部件供應(yīng)商將逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化生產(chǎn)，產(chǎn)業(yè)鏈逐步優(yōu)化和終端業(yè)務(wù)的開(kāi)展當(dāng)前零部件流通中間環(huán)節(jié)仍過(guò)多，未來(lái)中間環(huán)節(jié)的扁平化將是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)獨(dú)立后市場(chǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)作為后起之星，未來(lái)將在中國(guó)汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域擁有更為廣闊的前景就線上而言，當(dāng)前各環(huán)節(jié)均表現(xiàn)出對(duì)B2C的濃厚興趣；相較之下，B2B還處于探索階段，只有純電商平臺(tái)作出嘗試概要（三）淘汽檔口的現(xiàn)有商業(yè)邏輯解讀和判斷淘汽檔口通過(guò)B2B的模式進(jìn)入汽車后市場(chǎng)目前看是較為合理且明智的選擇,通過(guò)低價(jià)產(chǎn)品策略迅速贏得客戶，從而在未來(lái)獲得足夠的議價(jià)能力根據(jù)淘汽檔口的商業(yè)邏輯，我們認(rèn)為目前淘氣檔口存著兩個(gè)可能的盈利模式（先虧后贏和固定收益）通過(guò)對(duì)淘汽檔口盈利模式的分析我們認(rèn)為淘汽檔口的商業(yè)邏輯是合理的，但最終實(shí)現(xiàn)還須基于2個(gè)重要的前提上游：現(xiàn)在比較穩(wěn)定，但未來(lái)存在較大風(fēng)險(xiǎn)淘汽檔口主要由某汽配城供貨并提供倉(cāng)儲(chǔ)和物流服務(wù)，同時(shí)幫助其滲透到連鎖之外的小體量三類門店但我們認(rèn)為其較為單一的上游渠道和以低價(jià)取勝的模式在未來(lái)會(huì)面臨來(lái)自渠道、市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)下游：質(zhì)量和忠誠(chéng)度是現(xiàn)在及未來(lái)面臨的主要問(wèn)題現(xiàn)有實(shí)際門店客戶數(shù)量與實(shí)際采購(gòu)額與其報(bào)告存在差異下游門店多為獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的三類汽修店，體量小當(dāng)前合作模式較為粗放，并非正真的互聯(lián)網(wǎng)線上模式目前因?yàn)榈蛢r(jià)擁有一定的客戶粘性，但客戶忠誠(chéng)度低（四）終端門店對(duì)于電商B2B模式的看法及探討相對(duì)于傳統(tǒng)渠道，網(wǎng)購(gòu)仍處于初期發(fā)展階段，但其已日漸受到消費(fèi)者的關(guān)注,主要集中于對(duì)工時(shí)要求低的通用易損品,且大部分的門店表示未來(lái)會(huì)持平或增加在網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)，表明了終端對(duì)與電商的逐步認(rèn)同和接受相比于線下，大家認(rèn)為線上的主要優(yōu)勢(shì)是價(jià)格便宜和品類豐富；而其主要劣勢(shì)為送貨不及時(shí)，質(zhì)量無(wú)保障在具體選擇電商的過(guò)程中，終端會(huì)將價(jià)格優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量保障和送貨速度作為主要的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量：線下實(shí)體店將為網(wǎng)購(gòu)提供信譽(yù)，而具體舉措如“假一賠三”可以提高消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量的信心送貨：通用件送貨可以當(dāng)天送達(dá)，汽修零配件可以兩小時(shí)內(nèi)到貨模式：傾向于一站式自營(yíng)型汽配電商終端：PC端網(wǎng)購(gòu)仍是主流，移動(dòng)終端更傾向于完成支付環(huán)節(jié)1.6中國(guó)汽配后市場(chǎng)概覽2.14中國(guó)汽配后市場(chǎng)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)現(xiàn)狀和趨勢(shì)3.38淘汽檔口的現(xiàn)有商業(yè)邏輯解讀和評(píng)估4.58終端門店對(duì)于電商B2B模式的看法及探討5.70相關(guān)法律法規(guī)解讀1.

中國(guó)汽配后市場(chǎng)概覽過(guò)去五年，中國(guó)售后汽配市場(chǎng)經(jīng)歷顯著增長(zhǎng)并將持續(xù)以16%的年復(fù)合增長(zhǎng)率提升，其中通用件的增速較為顯著資料來(lái)源：羅蘭貝格分析CAGR('13-'16)

16%非通用件5,790CAGR('08-'13)

25%通用件2016E2015E5,1143,1941,9202014E4,4052,6431,76220133,7332,2071,52520121,8113,7643,1082,02720091,44820111,9702,5201,07220101,2961,1151,50020081,200中國(guó)乘用車售后汽配市場(chǎng)分析受三大因素拉動(dòng)，通用件未來(lái)市場(chǎng)規(guī)模最大，增速最快汽車保有量持續(xù)提升，與保養(yǎng)相關(guān)通用件市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)預(yù)計(jì)到2016年，中國(guó)汽車保有量將達(dá)1.3億輛車型級(jí)別升級(jí)，大型、高端車占比提升，帶動(dòng)優(yōu)質(zhì)通用型零配件市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)消費(fèi)者自主消費(fèi)意識(shí)和個(gè)性化需求提升受兩大因素影響，非通用件市場(chǎng)增速相對(duì)穩(wěn)定機(jī)動(dòng)車安全行使監(jiān)控嚴(yán)格，機(jī)動(dòng)車事故率保持穩(wěn)定車輛使用年限縮短，生活水平提升，汽車更換速度加快CAGR'08-'13CAGR'13-'1623%10%27%19%1)此處通用件特指八種更換頻次較高的零配件/易損件：蓄電池、輪胎、機(jī)油、濾清器、剎車片、養(yǎng)護(hù)用品（清洗劑、保護(hù)劑等）、照明（燈泡、剎車燈等）、雨刷中國(guó)乘用車售后汽配市場(chǎng)規(guī)模及細(xì)分[億元]市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)因素分析中國(guó)汽配后市場(chǎng)概覽1非通用件由于受到市場(chǎng)需求、庫(kù)存、配送和技術(shù)服務(wù)限制，仍然局限于傳統(tǒng)線下模式，不適合向線上發(fā)展資料來(lái)源：羅蘭貝格分析非通用件線上線下市場(chǎng)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先電商平臺(tái)銷量排名前五大品類(2014)非通用件線上渠道發(fā)展趨勢(shì)分析品牌專用件、整車件這些非通用件并不適合發(fā)展線上渠道，即便歐洲地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)且汽配市場(chǎng)規(guī)范，電商平臺(tái)也主要銷售通用件，通用件需求相對(duì)穩(wěn)定，易于管理也減少利潤(rùn)波動(dòng)。非通用件還是主要依賴傳統(tǒng)渠道。

——馬勒大中華區(qū)大客戶經(jīng)理由于非通用件不穩(wěn)定的市場(chǎng)需求、較大的庫(kù)存壓力、較高的配送及時(shí)性需求、較強(qiáng)的技術(shù)和服務(wù)專業(yè)性需求，目前暫不適合向線上發(fā)展不穩(wěn)定的市場(chǎng)需求：隨時(shí)可能因?yàn)榻煌ㄊ鹿实陌l(fā)生產(chǎn)生需求較大的庫(kù)存壓力：非通用件種類繁多，各車型樣式不一，建立電商平臺(tái)將造成庫(kù)存積壓較高的配送及時(shí)性需求：非通用件直接關(guān)乎行車安全，車主對(duì)維修效率的要求較高較強(qiáng)的技術(shù)和服務(wù)專業(yè)型需求：非通用件種類繁多，且汽配編碼體系尚不完善，供求標(biāo)準(zhǔn)無(wú)法統(tǒng)一；且由于零配件技術(shù)壁壘存在，對(duì)售后服務(wù)依賴性較高當(dāng)前主要在電商平臺(tái)進(jìn)行銷售的產(chǎn)品品類仍集中在機(jī)油、雨刷、輪胎等通用件，非通用件銷量影響力極小12345銷量排名前五品類天貓京東淘汽檔口雨刷機(jī)油輪胎防凍液濾清器機(jī)油濾清器火花塞雨刷防凍液雨刷蓄電池?zé)襞輽C(jī)油輪胎中國(guó)汽配后市場(chǎng)概覽1而在通用件中，由于通用件電商在價(jià)格和配送等方面的優(yōu)勢(shì)，線上規(guī)模會(huì)保持較高增長(zhǎng)資料來(lái)源：羅蘭貝格分析7520086603線下渠道1）2016E3,764線上渠道2015E3,1942014E2,64313220132,207五大因素驅(qū)動(dòng)線上通用件市場(chǎng)的飛速增長(zhǎng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，較線下通用件價(jià)格低20%-30%機(jī)動(dòng)車購(gòu)買群體平均年齡下降，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)意愿提升物流體系逐步健全，領(lǐng)先電商平臺(tái)紛紛自建全國(guó)性物流體系，實(shí)現(xiàn)較好的物流配送效果網(wǎng)購(gòu)商品誠(chéng)信度提升，市場(chǎng)監(jiān)管力度及電商評(píng)價(jià)機(jī)制強(qiáng)化，促進(jìn)商品質(zhì)量保障政策大力支持，2014年10月交通部出臺(tái)的《關(guān)于征求促進(jìn)汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見(jiàn)》，鼓勵(lì)汽車維修配件流通企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)，創(chuàng)新流通模式，明確表示對(duì)線上渠道大力支持CAGR'08-'13CAGR'13-'1687%71%27%17%線上渠道占比1%3%5%7%10%中國(guó)乘用車售后通用件市場(chǎng)規(guī)模及細(xì)分[億元]市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)因素分析1)線下渠道包含非獨(dú)立線下渠道（4S店）和獨(dú)立后市場(chǎng)線下渠道（傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道）中國(guó)汽配后市場(chǎng)概覽1通用件線上線下市場(chǎng)在通用件線上市場(chǎng)中，目前主要存在2種模式，其中B2C市場(chǎng)發(fā)展較早，而B(niǎo)2B處于起步階段，空間和潛力巨大資料來(lái)源：羅蘭貝格分析通用件線上市場(chǎng)分析線上B2B線上B2C售后通用件線上市場(chǎng)通用件線上市場(chǎng)規(guī)模及細(xì)分[億元](2014)線上B2B及B2C市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析市場(chǎng)占比81%19%線上B2B線上B2C巨大市場(chǎng)潛力、服務(wù)端網(wǎng)購(gòu)意愿提升和寬松競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)將保證線上B2B市場(chǎng)未來(lái)的快速提升巨大市場(chǎng)潛力：線上B2B業(yè)務(wù)模式旨在搶奪線下B2B市場(chǎng)（約1000億規(guī)模），具有極大的市場(chǎng)空間相對(duì)寬松競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：線上B2B市場(chǎng)處于起步階段，總體規(guī)模有限，參與者較少，暫據(jù)領(lǐng)先地位的京東、天貓未將其作為核心拓展方向，市場(chǎng)仍存較大機(jī)遇終端用戶日漸成熟、B2C向O2O的模式轉(zhuǎn)型將會(huì)保證B2C市場(chǎng)未來(lái)的持續(xù)增長(zhǎng)，但由于巨頭存在且持續(xù)高投入，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)較為嚴(yán)峻終端用戶日漸成熟：未來(lái)越來(lái)越多的終端用戶會(huì)選擇拋棄傳統(tǒng)線下渠道而進(jìn)行獨(dú)立的線上采購(gòu)O2O模式發(fā)展迅猛：B2C市場(chǎng)領(lǐng)先者京東、天貓，及新進(jìn)入的途虎、養(yǎng)車點(diǎn)點(diǎn)紛紛將O2O作為未來(lái)拓展方向，通過(guò)線上線下結(jié)合的方式推動(dòng)市場(chǎng)增長(zhǎng)市場(chǎng)啟動(dòng)較早，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈：2012年開(kāi)始，淘寶天貓便開(kāi)始試水汽配B2C運(yùn)營(yíng)模式，近兩年均保持80%-100%的高速增長(zhǎng)，并將持續(xù)投入的20%到引流和市場(chǎng)宣傳中，未來(lái)主導(dǎo)地位較難撼動(dòng)售后通用件線下市場(chǎng)~1,000潛在市場(chǎng)中國(guó)汽配后市場(chǎng)概覽111我們對(duì)美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了對(duì)比，美國(guó)的后市場(chǎng)已經(jīng)處在一個(gè)非常成熟的階段，體量大，但增速比較平穩(wěn)1)包括車輛保養(yǎng)、汽車美容、零部件銷售和精品配件銷售資料來(lái)源：AAIA，案頭研究，羅蘭貝格分析美國(guó)汽車后市場(chǎng)規(guī)模1）（單位：十億人民幣）2016E2014E20132012+2.4%2011+3.3%20102009200820072015E市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)因素:成熟市場(chǎng)的特性使美國(guó)汽車后市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)定，增長(zhǎng)緩慢美國(guó)的汽車保有量增速平緩車齡結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定

中國(guó)汽配后市場(chǎng)概覽1中美兩國(guó)在汽車后市場(chǎng)的其他重要構(gòu)成要素中也存有顯著差異(1/2)中美汽車后市場(chǎng)的差異分析質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)體系信用體系美國(guó)中國(guó)差距大小啟示質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)明確市場(chǎng)上只有2種產(chǎn)品：原廠件和質(zhì)量相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品質(zhì)量管理體系嚴(yán)格流入市場(chǎng)的產(chǎn)品需經(jīng)過(guò)規(guī)范的質(zhì)量檢測(cè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)紊亂市場(chǎng)有正品件、副廠件、高仿件等多種質(zhì)量不同的產(chǎn)品質(zhì)量管理體系松散沒(méi)有完整的質(zhì)量把控流程缺乏對(duì)質(zhì)量的監(jiān)督機(jī)構(gòu)清晰的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：行業(yè)內(nèi)有清晰明確的產(chǎn)品編碼和參數(shù)定義產(chǎn)品信息公開(kāi)：廠商的零部件參數(shù)信息完全公開(kāi)透明，避免出現(xiàn)壟斷性企業(yè)缺乏產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：沒(méi)有明確的產(chǎn)品編碼和參數(shù)定義產(chǎn)品信息不透明：近期政府才要求零配件廠商完全開(kāi)放產(chǎn)品信息，之前信息十分不透明有第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)：對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)有專業(yè)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢測(cè)和評(píng)估企業(yè)誠(chéng)信度較高，出具的報(bào)告可行度高暫時(shí)沒(méi)有第三方的專業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)后市場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平進(jìn)行檢測(cè)和評(píng)估企業(yè)出具的各檢測(cè)評(píng)估報(bào)告可信度不高：報(bào)告內(nèi)容和產(chǎn)品實(shí)際性能有差距政府已開(kāi)始行動(dòng)，對(duì)中國(guó)獨(dú)立后市場(chǎng)的發(fā)展有積極的推動(dòng)左右后續(xù)需要出臺(tái)更多的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)清晰定義各類產(chǎn)品參數(shù)需要產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、廠方自律、行業(yè)監(jiān)管等多渠道的共同努力一方面需要具有公信力的檢測(cè)團(tuán)隊(duì)另一方面也需要企業(yè)自我約束，提高報(bào)告可信度資料來(lái)源：專家訪談，案頭研究，羅蘭貝格分析差距小差距大中國(guó)汽配后市場(chǎng)概覽1中美兩國(guó)在汽車后市場(chǎng)的其他重要構(gòu)成要素中也存有顯著差異(2/2)中美汽車后市場(chǎng)的差異分析監(jiān)管體系培訓(xùn)體系消費(fèi)者認(rèn)知美國(guó)中國(guó)差距大小啟示有完備成熟的行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)行業(yè)發(fā)展進(jìn)行規(guī)范和引導(dǎo)（如AAIA）法律法規(guī)完善，能對(duì)各類違規(guī)行為及時(shí)處罰有行業(yè)協(xié)會(huì)，但行業(yè)協(xié)會(huì)影響力較弱法律法規(guī)還不齊全，市場(chǎng)監(jiān)管不全面徹底后市場(chǎng)從業(yè)人員專業(yè)能力與技術(shù)水平較高且有專業(yè)的后市場(chǎng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，幫助各經(jīng)營(yíng)實(shí)體提升專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量后市場(chǎng)從業(yè)人員的文化水平和專業(yè)能力相對(duì)較低沒(méi)有專業(yè)的后市場(chǎng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)汽車認(rèn)知水品高，愿意自己動(dòng)手修車20%的人會(huì)選擇“DIY”形式自己動(dòng)手修車對(duì)獨(dú)立后市場(chǎng)接受程度高對(duì)汽車認(rèn)知水平低，沒(méi)有能力自己動(dòng)手修車，中國(guó)出現(xiàn)“DIY”模式還需要時(shí)間對(duì)獨(dú)立后市場(chǎng)持謹(jǐn)慎觀望的態(tài)度對(duì)汽車認(rèn)知能力的提升需要幾代人的共同努力和積累增強(qiáng)獨(dú)立后市場(chǎng)的規(guī)范性能夠提升消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的接受度加快培訓(xùn)體系建立，為汽車后市場(chǎng)培養(yǎng)更多專業(yè)知識(shí)扎實(shí)、技術(shù)水平過(guò)關(guān)的從業(yè)人員賦予行業(yè)協(xié)會(huì)更多的權(quán)力和義務(wù)，逐步增強(qiáng)行業(yè)協(xié)會(huì)的影響力完善相關(guān)的法律法規(guī)資料來(lái)源：專家訪談，案頭研究，羅蘭貝格分析差距小差距大中國(guó)汽配后市場(chǎng)概覽12.中國(guó)汽配后市場(chǎng)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)現(xiàn)狀和趨勢(shì)當(dāng)前，中國(guó)售后汽配市場(chǎng)分為非獨(dú)立渠道與獨(dú)立渠道，其中獨(dú)立渠道又分為傳統(tǒng)渠道和線上渠道資料來(lái)源：羅蘭貝格分析主流渠道非獨(dú)立渠道獨(dú)立渠道傳統(tǒng)渠道線上渠道1供應(yīng)端流通端服務(wù)端終端2B中國(guó)售后汽配市場(chǎng)價(jià)值鏈A非授權(quán)/非主流渠道整車廠授權(quán)零件供應(yīng)商e.g.萬(wàn)向集團(tuán)獨(dú)立零部件制造商e.g.上海天合國(guó)外零部件制造商e.g.Bosch,Delphi仿造配件制造商e.g.山寨/作坊廠商夫妻店汽車修理廠連鎖維修店4S/3S授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)二級(jí)經(jīng)銷商e.g.汽配城一級(jí)經(jīng)銷商e.g.區(qū)域、省、市經(jīng)銷商整車廠備件采購(gòu)科電商平臺(tái)e.g.天貓、京東、淘汽檔口、養(yǎng)車點(diǎn)點(diǎn)車主原廠部件仿造配件進(jìn)口配件外銷售零件B2BB2C21中國(guó)售后汽配價(jià)值鏈概覽美國(guó)的價(jià)值鏈相對(duì)扁平，信息相對(duì)透明，服務(wù)端業(yè)態(tài)豐富，市場(chǎng)比較規(guī)范中美汽車后市場(chǎng)價(jià)值鏈差異分析供應(yīng)端流通端服務(wù)端終端美國(guó)中國(guó)市場(chǎng)差異零部件供應(yīng)商新車經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商車主全服務(wù)的汽車汽修店專修店加油站獨(dú)立汽車美容店機(jī)油潤(rùn)滑店零部件供應(yīng)商新車經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商車主三級(jí)經(jīng)銷商全服務(wù)的汽車汽修店專修店獨(dú)立汽車美容店IIIIII信息透明度I價(jià)值鏈：中國(guó)汽車后市場(chǎng)價(jià)值鏈比美國(guó)更長(zhǎng)更復(fù)雜（經(jīng)銷商層級(jí)更多）II服務(wù)端業(yè)態(tài)：目前美國(guó)比中國(guó)有更多的后市場(chǎng)服務(wù)業(yè)態(tài)，但中國(guó)各業(yè)態(tài)也在逐步發(fā)展III信息透明度：價(jià)格和產(chǎn)品信息的透明度中國(guó)市場(chǎng)不及美國(guó)市場(chǎng)汽配城縮短不必要的經(jīng)銷流轉(zhuǎn)電商的作用使價(jià)格和產(chǎn)品信息更加透明電商平臺(tái)在面對(duì)多樣化的服務(wù)業(yè)態(tài)時(shí)溝通效率更高資料來(lái)源：專家訪談，案頭研究，羅蘭貝格分析21中國(guó)售后汽配價(jià)值鏈概覽非獨(dú)立渠道中，整車廠試圖通過(guò)授權(quán)體系控制原廠件的售后市場(chǎng)，但當(dāng)前原廠件已通過(guò)多個(gè)渠道流出

非獨(dú)立渠道價(jià)值鏈現(xiàn)狀供應(yīng)端流通端服務(wù)端終端國(guó)內(nèi)外整車廠授權(quán)零件供應(yīng)商4S/3S授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)整車廠備件采購(gòu)科終端用戶非授權(quán)二級(jí)經(jīng)銷商非授權(quán)一級(jí)經(jīng)銷商非獨(dú)立渠道價(jià)值鏈現(xiàn)狀主流渠道非授權(quán)/非主流渠道資料來(lái)源：專家訪談；羅蘭貝格分析123價(jià)格指數(shù)1）1)以天合剎車片示例說(shuō)明成本170元220元290元430元+30%+30%+50%主流渠道毛利成本120元180元+50%非授權(quán)/非主流渠道毛利200元+10%整車廠授權(quán)零件供應(yīng)商一般為國(guó)內(nèi)外知名零件制造商，在售前市場(chǎng)通過(guò)向整車廠提供原廠件（利潤(rùn)<15%）提升知名度，而通過(guò)后市場(chǎng)中原廠件供貨（利潤(rùn)30%）及未貼牌部件銷售（利潤(rùn)50%）獲取利潤(rùn)向整車廠提供原廠件時(shí)，零件供應(yīng)商會(huì)從中賺取約30%利潤(rùn)，而在簽訂訂購(gòu)合同時(shí)，會(huì)被要求不能將原廠件提供給第三方面向獨(dú)立后市場(chǎng)，部分零件供應(yīng)商會(huì)通過(guò)不同的采購(gòu)渠道、生產(chǎn)加工方式降低成本，將部分未貼有主機(jī)廠logo的零件提供給非授權(quán)一級(jí)經(jīng)銷商，并從中賺取約50%的利潤(rùn)1各價(jià)值鏈環(huán)節(jié)主要特征整車廠備件采購(gòu)科整車廠備件科向4S/3S店提供原廠件時(shí)，從中賺取約30%利潤(rùn)同時(shí)，整車廠會(huì)向4S門店設(shè)定零配件的銷售指標(biāo)，并根據(jù)4S店銷售表現(xiàn)進(jìn)行返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)為保護(hù)4S/3S店利潤(rùn)，整車廠一般不會(huì)向第三方出售原廠件，但仍存在少量由整車廠渠道流出的原廠件2原廠部件未貼牌部件4S/3S門店為保證產(chǎn)品質(zhì)量，4S門店只允許向整車廠購(gòu)買零配件當(dāng)4S/3S店完成零配件銷售指標(biāo)存在較大困難時(shí)，會(huì)向未授權(quán)渠道流出原廠件4S門店通過(guò)提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，向終端消費(fèi)者收取更高的配件（利潤(rùn)50%-100%）和服務(wù)費(fèi)3原廠部件未貼牌部件21中國(guó)售后汽配價(jià)值鏈概覽_非獨(dú)立渠道1傳統(tǒng)渠道中，供應(yīng)商和一級(jí)經(jīng)銷商屬重庫(kù)存企業(yè)，向下級(jí)壓貨；二級(jí)經(jīng)銷商屬零售型企業(yè)，向服務(wù)端進(jìn)行銷售資料來(lái)源：專家訪談；羅蘭貝格分析獨(dú)立/傳統(tǒng)渠道價(jià)值鏈價(jià)值鏈現(xiàn)狀供應(yīng)端流通端服務(wù)端終端價(jià)格指數(shù)1）成本120元180元230元270元+50%+10%+20%零部件供應(yīng)商當(dāng)前中國(guó)零部件供應(yīng)商魚龍混雜，截止2013年底，零部件生產(chǎn)商總數(shù)約10000個(gè)；其中包含國(guó)內(nèi)外知名供應(yīng)商、國(guó)內(nèi)中小型供應(yīng)商及部分違法/作坊式供應(yīng)商作為傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)，零部件供應(yīng)商具備較大庫(kù)存壓力，在向一級(jí)經(jīng)銷商發(fā)貨（利潤(rùn)率約為30%-50%）時(shí)，會(huì)向其設(shè)定銷售指標(biāo)，并通過(guò)指標(biāo)達(dá)成情況設(shè)定返點(diǎn)由于管理能力的差異，不同供應(yīng)商直接對(duì)接的一級(jí)經(jīng)銷商層級(jí)不同。如管理能力較強(qiáng)的國(guó)際供應(yīng)商（e.g.Bosch,3M）直接向市級(jí)經(jīng)銷商（全國(guó)約200-300家）供貨；而管理能力較弱的國(guó)內(nèi)供應(yīng)商仍采用傳統(tǒng)的分區(qū)/省/市經(jīng)銷商模式1各價(jià)值鏈環(huán)節(jié)主要特征一級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商包含區(qū)域、省、市級(jí)經(jīng)銷商，屬重庫(kù)存企業(yè)；向下級(jí)供貨時(shí)賺取約10%利潤(rùn)，同時(shí)向下級(jí)經(jīng)銷商設(shè)定銷售指標(biāo)和返點(diǎn)，通過(guò)批量出貨減輕庫(kù)存壓力由于各區(qū)域銷售情況的差別，一級(jí)經(jīng)銷商為完成其銷售指標(biāo)，存在跨區(qū)域串貨現(xiàn)象部分一級(jí)經(jīng)銷商直接面向服務(wù)端供貨（如大型連鎖維修店、區(qū)域維修店聯(lián)盟等）2修車廠修車廠種類豐富（包含連鎖與非連鎖），大型連鎖修車廠可向一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)貨；非連鎖一般向二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)貨，為增強(qiáng)議價(jià)能力，部分通過(guò)建立聯(lián)盟向一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)貨伴隨零配件價(jià)格透明化，修車廠零配件利潤(rùn)空間逐漸縮減，當(dāng)前利潤(rùn)率約為20%-30%41)以天合剎車片示例說(shuō)明零部件供應(yīng)商修車廠二級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商車主1234200元+15%主流渠道非授權(quán)/非主流渠道二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商主要指汽配城中的批發(fā)商，屬零售型企業(yè)，相對(duì)庫(kù)存較小，向修車廠供貨時(shí)賺取約15%利潤(rùn)，但由于物業(yè)、人工、物流成本存在，利潤(rùn)空間有限二級(jí)經(jīng)銷商也存在直接將零部件銷售給終端車主的情況，但數(shù)量規(guī)模極為有限3利潤(rùn)率21中國(guó)售后汽配價(jià)值鏈概覽_獨(dú)立/傳統(tǒng)渠道2A在線上渠道方面，當(dāng)前供應(yīng)商、經(jīng)銷商已逐步通過(guò)自建平臺(tái)或向電商平臺(tái)供貨等方式，進(jìn)行線上業(yè)務(wù)嘗試資料來(lái)源：專家訪談；羅蘭貝格分析獨(dú)立/線上渠道價(jià)值鏈現(xiàn)狀非獨(dú)立渠道價(jià)值鏈現(xiàn)狀供應(yīng)端流通端服務(wù)端終端價(jià)格指數(shù)1）成本120元180元180元270元+50%-10%+50%各價(jià)值鏈環(huán)節(jié)主要特征1)以天合剎車片示例說(shuō)明零部件供應(yīng)商修車廠二級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商車主電商平臺(tái)200元主流渠道利潤(rùn)率B2BB2C220元B2B2)B2C2)+10%+10%1234零部件供應(yīng)商由于工業(yè)型企業(yè)基因、產(chǎn)品種類有限性、現(xiàn)有倉(cāng)儲(chǔ)物流體系的不匹配，同時(shí)為保護(hù)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈利益，供應(yīng)商較少自建線上經(jīng)營(yíng)體系由于線上渠道銷量的不穩(wěn)定性和資金周轉(zhuǎn)壓力（僅提供銷售額，且有帳期），供應(yīng)商一般不會(huì)直接向電商供貨，仍依賴于線下渠道出貨1一級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商為減輕庫(kù)存壓力，部分會(huì)選擇與自采銷電商平臺(tái)合作（如京東、亞馬遜），自建電商平臺(tái)可能性較小針對(duì)具備較大規(guī)模的獨(dú)立電商平臺(tái)，一級(jí)經(jīng)銷商可直接向其供貨（如途虎與馬牌南京一級(jí)經(jīng)銷商直接合作)2二級(jí)經(jīng)銷商部分具備品牌授權(quán)且有一定規(guī)模的二級(jí)經(jīng)銷商會(huì)選擇與電商平臺(tái)合作（如天貓，京東），拓展其銷售范圍不具備品牌授權(quán)且規(guī)模較小的二級(jí)經(jīng)銷商（如汽配城中批發(fā)商）中，部分會(huì)選擇入駐淘寶等電商平臺(tái)當(dāng)前部分二級(jí)經(jīng)銷商會(huì)將滯銷零部件供給獨(dú)立電商平臺(tái)（如淘汽檔口）3電商平臺(tái)包含淘寶、京東等綜合型電商平臺(tái)和淘汽檔口、途虎等專業(yè)型電商平臺(tái)以淘汽檔口為例，低價(jià)將配件賣給修車廠，為其獲取更大利潤(rùn)（約50%）B2C電商通過(guò)較低價(jià)格將配件銷售給終端車主，由車主自行安裝（DIY)或到授權(quán)維修廠進(jìn)行安裝（O2O）4非授權(quán)/非主流渠道2)B2B以淘汽檔口為例，B2C以天貓示例說(shuō)明21中國(guó)售后汽配價(jià)值鏈概覽_獨(dú)立/線上渠道2A零部件供應(yīng)商可分為三層，由于對(duì)獨(dú)立后市場(chǎng)重視程度、產(chǎn)品質(zhì)量要求的增長(zhǎng)，前兩層發(fā)展趨勢(shì)較為看好零部件供應(yīng)商分類及業(yè)務(wù)模式簡(jiǎn)介第一層第二層第三層主要廠商整車廠授權(quán)零件供應(yīng)商國(guó)外零部件制造商業(yè)務(wù)模式簡(jiǎn)介業(yè)務(wù)特點(diǎn)：控制整車廠關(guān)鍵零部件系統(tǒng)的制造權(quán)，單一品種規(guī)模較大，且擁有雄厚資金實(shí)力及高水平管理發(fā)展趨勢(shì)：伴隨政策放寬，將逐漸開(kāi)拓并重視獨(dú)立售后市場(chǎng)獨(dú)立零部件制造商業(yè)務(wù)特點(diǎn)：獨(dú)立于主機(jī)廠，企業(yè)數(shù)目較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品具有較好的性價(jià)比發(fā)展趨勢(shì)：專注于獨(dú)立后市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，通過(guò)技術(shù)水平提升品牌形象，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)較為看好仿造配件制造商業(yè)務(wù)特點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，主要生產(chǎn)低端或仿制配套產(chǎn)品，或?yàn)橹写笮团涮灼髽I(yè)加工，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力及技術(shù)實(shí)力發(fā)展趨勢(shì)：抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差資料來(lái)源：羅蘭貝格分析22中國(guó)售后汽配價(jià)值鏈線下發(fā)展趨勢(shì)_供應(yīng)端1未來(lái)零部件供應(yīng)商將逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化生產(chǎn)，產(chǎn)業(yè)鏈逐步優(yōu)化和終端業(yè)務(wù)的開(kāi)展132產(chǎn)品業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈零部件供應(yīng)商發(fā)展趨勢(shì)1產(chǎn)品差異化線上線下產(chǎn)品差異化：通過(guò)同類產(chǎn)品、不同包裝等方式，生產(chǎn)差異化的線上線下產(chǎn)品，既保護(hù)線下利益，又利于線上市場(chǎng)的開(kāi)拓2B和2C產(chǎn)品差異化：根據(jù)2B與2C需求不同，進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)格、性能的差異化研發(fā)與生產(chǎn)2優(yōu)化傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈逐步打造扁平化的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，覆蓋更多經(jīng)銷商，對(duì)其進(jìn)行專業(yè)化指導(dǎo)與服務(wù)目前3M，Bosch等企業(yè)已打造除50-80人的銷售團(tuán)隊(duì)，直接對(duì)接全國(guó)約200-300家一級(jí)代理商，并通過(guò)建立統(tǒng)一的技術(shù)和售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，舉辦定期的培訓(xùn)及評(píng)價(jià)反饋機(jī)制，提高服務(wù)質(zhì)量部分管理能力較差的國(guó)內(nèi)供應(yīng)商仍采用傳統(tǒng)的總代/區(qū)域/市/區(qū)3終端業(yè)務(wù)開(kāi)展部分零部件供應(yīng)商開(kāi)始通過(guò)建立連鎖的方式開(kāi)展線下B2C業(yè)務(wù)，以“產(chǎn)品+服務(wù)”的方式增加終端用戶黏性，提升品牌形象零部件供應(yīng)商三大發(fā)展趨勢(shì)資料來(lái)源：羅蘭貝格分析22中國(guó)售后汽配價(jià)值鏈線下發(fā)展趨勢(shì)_供應(yīng)端1當(dāng)前零部件流通中間環(huán)節(jié)仍過(guò)多，未來(lái)中間環(huán)節(jié)的扁平化將是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)汽配流通環(huán)節(jié)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)資料來(lái)源：羅蘭貝格分析當(dāng)前流通環(huán)節(jié)價(jià)值鏈現(xiàn)狀未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)零部件供應(yīng)商全國(guó)總代區(qū)域代理省級(jí)代理市級(jí)代理批發(fā)商零售商汽修店一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商車主當(dāng)前汽車零部件流通的環(huán)節(jié)過(guò)多，平均下來(lái)約為3-5個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)前汽車零部件流通商多達(dá)30多萬(wàn)家，且以中小規(guī)模的二級(jí)經(jīng)銷商為主體未來(lái)汽車零部件的扁平化快速流通，將是大勢(shì)所趨，羅蘭貝格判斷，未來(lái)二級(jí)經(jīng)銷商將會(huì)逐漸消失，而一級(jí)經(jīng)銷商也會(huì)大規(guī)模縮減并互聯(lián)網(wǎng)化22中國(guó)售后汽配價(jià)值鏈線下發(fā)展趨勢(shì)_流通端2中國(guó)汽配城分布情況（2013）汽配城作為中國(guó)獨(dú)有的特色，處于流通環(huán)節(jié)的最末端，缺乏系統(tǒng)的管理；未來(lái)面臨整合與轉(zhuǎn)型的局面黑龍江吉林遼寧天津江蘇浙江湖北湖南陜西寧夏四川云南廣西廣東12111291247112191511214291213414山西河南安徽福建甘肅新疆青海19312491143貴州13河北42內(nèi)蒙古低密度省份：汽配城<

20家中等密度省份：20家<汽配城<40家

高密度省份：汽配城>40家無(wú)汽配城省份山東59江蘇浙江遼寧湖北廣東北京27吉林11黑龍江12寧夏陜西上海江西湖南廣西云南重慶四川西藏

汽配城總量≈64423海南13資料來(lái)源：羅蘭貝格分析未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)受線上汽配市場(chǎng)影響，汽配價(jià)格越來(lái)越透明，當(dāng)前汽配城的真正價(jià)值僅剩下配件供求的信息流與物流以及實(shí)時(shí)的服務(wù)兩方面未來(lái)的整合和業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)型不可避免，轉(zhuǎn)型路徑與家居行業(yè)相類似汽配城短時(shí)間內(nèi)不會(huì)消失，但會(huì)逐漸萎縮，現(xiàn)在里面商戶都抱著悲觀態(tài)度，能過(guò)一天算一天。

——杭州維庫(kù)信息公司總監(jiān)22中國(guó)售后汽配價(jià)值鏈線下發(fā)展趨勢(shì)_流通端224當(dāng)前服務(wù)端可分為主機(jī)廠授權(quán)的4S店，及非主機(jī)廠授權(quán)的非連鎖、連鎖汽修店三大類中國(guó)汽車后市場(chǎng)服務(wù)端構(gòu)成汽車相關(guān)領(lǐng)域非汽車相關(guān)領(lǐng)域主機(jī)廠授權(quán)非主機(jī)廠授權(quán)非連鎖連鎖4S店汽車修理廠夫妻店一站式服務(wù)中心汽車美容與零部件維修快修快保加油站電子商務(wù)大型超市輪胎經(jīng)營(yíng)授權(quán)零部件授權(quán)主機(jī)廠授權(quán)的售后服務(wù)渠道獨(dú)立的全套服務(wù)供應(yīng)者主要負(fù)責(zé)大修和汽車碰撞后的修理維護(hù)汽車小部件維修，多為自營(yíng)業(yè)主低成本，低利潤(rùn)率，在市場(chǎng)中有較強(qiáng)的適應(yīng)性與4s店相比，服務(wù)范圍更為全面專注于汽車美容與零部件更換多為特許經(jīng)營(yíng)輪胎業(yè)務(wù)為主主要為特許經(jīng)營(yíng)或輪胎品牌冠名專注于零部件特許經(jīng)營(yíng)或零部件生產(chǎn)商冠名提供石油天然氣的主要基礎(chǔ)設(shè)施一些也提供洗車，零部件更換等服務(wù)覆蓋大范圍的B2C平臺(tái)部分汽車相關(guān)領(lǐng)域產(chǎn)品部件購(gòu)買大量快消品的主要渠道部分汽車相關(guān)領(lǐng)域產(chǎn)品部件資料來(lái)源：羅蘭貝格分析獨(dú)立后市場(chǎng)汽車后市場(chǎng)服務(wù)端構(gòu)成22中國(guó)售后汽配價(jià)值鏈線下發(fā)展趨勢(shì)_服務(wù)端3254S店仍占主導(dǎo)地位，但獨(dú)立后市場(chǎng)正在獲得更多的市場(chǎng)份額；以通用件銷售額為例，獨(dú)立后市場(chǎng)占比已達(dá)40%中國(guó)汽車后市場(chǎng)服務(wù)端發(fā)展趨勢(shì)1990's2000's2010's典型渠道政府法規(guī)消費(fèi)者需求國(guó)家級(jí)法規(guī)促進(jìn)4s店發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)化的4s店網(wǎng)絡(luò)提供高質(zhì)、高價(jià)位的服務(wù)，同時(shí)為主機(jī)廠樹(shù)立品牌形象政府促進(jìn)汽車連鎖服務(wù)

實(shí)施反壟斷法打破主機(jī)廠在服務(wù)領(lǐng)域的控制地位成熟的消費(fèi)者期望僅需要基本的汽車服務(wù)與保養(yǎng)對(duì)服務(wù)質(zhì)量，成本和運(yùn)送要求低成熟的消費(fèi)者喜歡有主機(jī)廠保證的高質(zhì)量服務(wù)消費(fèi)者在選擇服務(wù)渠道的過(guò)程中需要更高的靈活性成熟的消費(fèi)群體需要在選擇渠道和享受服務(wù)高質(zhì)量，低成本，快速的服務(wù)方面有更多自由汽車修理廠4S店4S+獨(dú)立后市場(chǎng)資料來(lái)源：羅蘭貝格分析22中國(guó)售后汽配價(jià)值鏈線下發(fā)展趨勢(shì)_服務(wù)端3當(dāng)前，在后市場(chǎng)通用件銷售中，獨(dú)立后市場(chǎng)占比已達(dá)40%，直逼4S店傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)地位對(duì)于4S店而言，其未來(lái)發(fā)展面臨傳統(tǒng)業(yè)務(wù)侵蝕和萎縮風(fēng)險(xiǎn)，銷售端和服務(wù)端模式創(chuàng)新應(yīng)運(yùn)而生26資料來(lái)源：專家訪談，案頭研究；羅蘭貝格分析4S店經(jīng)銷商模式創(chuàng)新與經(jīng)銷商集團(tuán)案例ABCD廣匯集團(tuán)在新疆地區(qū)，在單品牌建店不能支撐的情況下，與主機(jī)廠合作，嘗試了多品牌銷售的創(chuàng)新模式較低的投資需求使得在低層級(jí)城市拓展成為可能永達(dá)集團(tuán)與東方購(gòu)物頻道合作，利用電視平臺(tái)銷售其代理品牌汽車，消費(fèi)者可以電話預(yù)訂，線下付款提車永達(dá)集團(tuán)電視購(gòu)物有著較好的效果，單次銷量近百中升集團(tuán)在2010年就已經(jīng)計(jì)劃進(jìn)入獨(dú)立后市場(chǎng)同時(shí)國(guó)內(nèi)部分主機(jī)廠也意識(shí)到未來(lái)獨(dú)立后市場(chǎng)的巨大潛力目前經(jīng)銷商集團(tuán)未形成大規(guī)模地進(jìn)入獨(dú)立后市場(chǎng)廣匯集團(tuán)在新疆建設(shè)的鈑噴中心解決了當(dāng)?shù)仫柡?S店的服務(wù)能力瓶頸，提升了服務(wù)效率同時(shí)進(jìn)一步對(duì)外服務(wù)，進(jìn)一步增加集團(tuán)售后服務(wù)收入銷售端服務(wù)端品牌集中銷售網(wǎng)絡(luò)/電視銷售獨(dú)立

后市場(chǎng)集中化鈑噴中心廣匯集團(tuán)廣匯集團(tuán)22中國(guó)售后汽配價(jià)值鏈線下發(fā)展趨勢(shì)_服務(wù)端_4S店3廣匯集團(tuán)在新疆地區(qū)，在單品牌建店不能支撐的情況下，與主機(jī)廠合作，嘗試了多品牌銷售的創(chuàng)新模式傳統(tǒng)星狀布局廣匯集團(tuán)多品牌集中嘗試僅在低層級(jí)城市進(jìn)行試點(diǎn)，時(shí)機(jī)成熟仍需轉(zhuǎn)換成4S店模式集中經(jīng)營(yíng)后成本迅速降低，在喀什運(yùn)營(yíng)的廣汽多品牌店投入一年后可盈虧平衡主機(jī)廠支持是關(guān)鍵

–廣汽允許廣匯集團(tuán)的多品牌集中4S店集中經(jīng)營(yíng)旗下品牌4S4S4S城市展廳城市中心衛(wèi)星店服務(wù)站2S/3S低層級(jí)城市服務(wù)站2S/3S社區(qū)傳統(tǒng)星狀布局在低層級(jí)城市地區(qū)實(shí)際推廣中有較多問(wèn)題，不能滿足主機(jī)廠的建店要求最小化初期投入，共享的土地投資、建店投資與人員成本資料來(lái)源：專家訪談；羅蘭貝格分析多品牌集中銷售案例與分析創(chuàng)新多品牌集中支持28電視購(gòu)物頻道永達(dá)代理銷售的所有品牌數(shù)十輛~百余輛/次（取決于促銷力度）經(jīng)銷商集團(tuán)投入較小基本信息業(yè)務(wù)流程永達(dá)汽車與東方購(gòu)物顧客除了在購(gòu)物節(jié)目直播期間可以撥打銷售熱線進(jìn)行購(gòu)車外，也可以通過(guò)東方購(gòu)物的網(wǎng)站，在線購(gòu)車通過(guò)該渠道出售的品牌車型，大多具有較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力顧客若取消交易，預(yù)付款將退回合作平臺(tái)銷售品牌投資規(guī)模銷量功能參與主體覆蓋區(qū)域東方購(gòu)物江浙滬、黑龍江、湖北、甘肅、山西產(chǎn)品介紹交車定金支付üü撥打銷售熱線訂購(gòu)券配送至顧客家中并收取預(yù)付款4S店2個(gè)工作日內(nèi)聯(lián)系顧客顧客至展廳進(jìn)行試駕及簽約?永達(dá)集團(tuán)與東方購(gòu)物頻道合作，利用電視平臺(tái)銷售其代理品牌汽車，消費(fèi)者可以電話預(yù)訂，并線下付款和提車網(wǎng)絡(luò)/電視銷售案例與分析資料來(lái)源：專家訪談；羅蘭貝格分析支持中升集團(tuán)在2010年就已經(jīng)計(jì)劃進(jìn)入獨(dú)立后市場(chǎng)，同時(shí)國(guó)內(nèi)部分主機(jī)廠也意識(shí)到未來(lái)獨(dú)立后市場(chǎng)的巨大潛力資料來(lái)源：案頭研究；羅蘭貝格分析經(jīng)銷商集團(tuán)主機(jī)廠案例舉例進(jìn)入IAM的商業(yè)計(jì)劃更加重視售后市場(chǎng)，原因包括：由于高油價(jià)、汽車購(gòu)買政策限制導(dǎo)致的中國(guó)新車銷售放緩售后服務(wù)的利潤(rùn)率要高于新車銷售

充分利用現(xiàn)有的4S店網(wǎng)絡(luò)提供快速，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)希望在保修期結(jié)束后，將現(xiàn)有客戶繼續(xù)綁定在經(jīng)銷商的IAM渠道吉利是一家領(lǐng)先的中國(guó)本土整車廠手拉手是由吉利集團(tuán)投資的汽車服務(wù)連鎖公司，主營(yíng)快速修理、汽車美容配件和汽車銷售等業(yè)務(wù)建立單獨(dú)的IAM業(yè)務(wù)子公司與國(guó)際領(lǐng)先品牌進(jìn)行戰(zhàn)略合作提供全領(lǐng)域的售后服務(wù)，包括快速修理、汽車保養(yǎng)、美容配件等業(yè)務(wù)中升集團(tuán)是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)之一2010年在香港證交所上市之后，集團(tuán)決定投資1.2億港元（募集資金的4%）進(jìn)入IAM連鎖經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域獨(dú)立后市場(chǎng)渠道案例與分析支持廣匯集團(tuán)在新疆建設(shè)的鈑噴中心解決了當(dāng)?shù)仫柡?S店的服務(wù)能力瓶頸，同時(shí)進(jìn)一步對(duì)外服務(wù)集中化鈑噴中心案例與分析廣匯集團(tuán)新疆鈑噴中心設(shè)立先決條件優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)對(duì)外鈑噴中心應(yīng)設(shè)立在當(dāng)?shù)?S店集中的區(qū)域能夠潛在輻射周邊的非集團(tuán)內(nèi)部的4S店強(qiáng)調(diào)規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步挖掘服務(wù)利潤(rùn)，提升經(jīng)銷商集團(tuán)收入與體系外獨(dú)立后市場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，可能被壓價(jià)對(duì)內(nèi)目前集團(tuán)內(nèi)部4S店服務(wù)能力趨于飽和服務(wù)收入受到服務(wù)工位限制，排隊(duì)現(xiàn)象嚴(yán)重周邊有空余用地建設(shè)集中化鈑噴中心4S店內(nèi)完成快速的保養(yǎng)服務(wù)和客單價(jià)較高的機(jī)修服務(wù)避免較長(zhǎng)時(shí)間的鈑噴維修占用工位，提升效率（目前鈑噴作業(yè)占據(jù)~50%的服務(wù)工位資源）客戶可能對(duì)于多品牌聯(lián)合的鈑噴中心產(chǎn)生抱怨特別是高端品牌造成品牌形象損害，潛在主機(jī)廠介入內(nèi)部提升4S店服務(wù)效率，提升服務(wù)客單價(jià)和服務(wù)臺(tái)次形成規(guī)模效應(yīng)后對(duì)外服務(wù)，進(jìn)一步挖掘利潤(rùn)資料來(lái)源：案頭研究；羅蘭貝格分析支持31而針對(duì)獨(dú)立后市場(chǎng)而言，由于車型級(jí)別升級(jí)的結(jié)構(gòu)性變化，獨(dú)立汽修廠和夫妻店將逐漸被獨(dú)立后市場(chǎng)連鎖侵蝕DBCE級(jí)及以上MPVSUV2016E3%20112%A4%20063%4%需求方

–消費(fèi)者偏好購(gòu)買群體平均年齡下降可支配收入上升潛在消費(fèi)群體向二、三線城市轉(zhuǎn)移重復(fù)購(gòu)買需求增長(zhǎng)供給方–產(chǎn)品型譜規(guī)劃主機(jī)廠為迎合激增的市場(chǎng)需求生產(chǎn)更多SUV和C級(jí)車按車型級(jí)別的乘用車銷量資料來(lái)源：汽車工業(yè)協(xié)會(huì)；羅蘭貝格分析車型級(jí)別升級(jí)的驅(qū)動(dòng)要素顯著增長(zhǎng)的級(jí)別汽車后市場(chǎng)利潤(rùn)率升高優(yōu)質(zhì)零配件需求量加大對(duì)獨(dú)立汽修廠與夫妻店的市場(chǎng)壁壘上升對(duì)中國(guó)汽車后市場(chǎng)的影響22中國(guó)售后汽配價(jià)值鏈線下發(fā)展趨勢(shì)_服務(wù)端_獨(dú)立后市場(chǎng)3例如：輪胎價(jià)格比較(以4s店為100)32獨(dú)立后市場(chǎng)連鎖能針對(duì)價(jià)格，服務(wù)速度，零部件供給和便捷性方面滿足成熟客戶群體的需求價(jià)格獨(dú)立后市場(chǎng)連鎖通常有一定的零部件庫(kù)存來(lái)自于合作伙伴反應(yīng)時(shí)間零部件供應(yīng)貼近消費(fèi)者獨(dú)立后市場(chǎng)連鎖+45%4s店修理廠成熟客戶群體的需求例如：平均輪胎修理時(shí)間對(duì)比[分鐘]1)?274s店修理廠獨(dú)立后市場(chǎng)連鎖1) 包括等待和工作時(shí)間就反應(yīng)時(shí)間而言，獨(dú)立后市場(chǎng)連鎖相對(duì)于其他渠道有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力30%62%55%15%30%旅行/購(gòu)物停車位路上家用停車位辦公室停車位工作日24小時(shí)周末24小時(shí)社區(qū)化的獨(dú)立后市場(chǎng)連鎖與汽車的接觸時(shí)間最長(zhǎng)修理廠獨(dú)立后市場(chǎng)連鎖鏈?624s店一次完成率[%]盡管不是最低，但獨(dú)立后市場(chǎng)連鎖相對(duì)于4s店仍有45%的價(jià)格優(yōu)勢(shì)資料來(lái)源：案頭調(diào)研；現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)；羅蘭貝格分析獨(dú)立后市場(chǎng)連鎖能更好的迎合成熟客戶的需求22中國(guó)售后汽配價(jià)值鏈線下發(fā)展趨勢(shì)_服務(wù)端_獨(dú)立后市場(chǎng)333同時(shí)，從規(guī)章制度的角度來(lái)看，許多省份，城市將汽車獨(dú)立后市場(chǎng)連鎖看做4s店網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)充

江蘇省為“江蘇省汽車服務(wù)”制定標(biāo)準(zhǔn)，授權(quán)滿足相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的汽車維修廠,推動(dòng)從業(yè)人員提高工作質(zhì)量并提供“方便、快速、優(yōu)質(zhì)以及標(biāo)準(zhǔn)化”的汽車服務(wù)；在江蘇，有超過(guò)200家企業(yè)獲得這一資質(zhì)沂水，山東省為符合資格的汽車修理廠授予“山東省汽車服務(wù)”資質(zhì)；為小型乘用車提供“方便、合理、廉價(jià)、合規(guī)和優(yōu)質(zhì)”的每日維護(hù)和零部件維修服務(wù)針對(duì)促進(jìn)獨(dú)立后市場(chǎng)連鎖的省級(jí)計(jì)劃(以江蘇、山東兩省為例)“人們常說(shuō)的小病小治，大病大治，在汽車維修領(lǐng)域，小型的修理，人們可以去有江蘇省汽車服務(wù)資質(zhì)的修理廠，在那里會(huì)得到同4s店同樣的服務(wù)，但針對(duì)于大部件的維修更換，人們最好還是去更加專業(yè)有保障的4s店修理……”——江蘇省運(yùn)輸管理辦公室工作人員改進(jìn)汽車獨(dú)立后市場(chǎng)連鎖以補(bǔ)充4s店服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化獨(dú)立后市場(chǎng)連鎖的發(fā)展環(huán)境并鼓勵(lì)品牌發(fā)展促進(jìn)特許汽車維修保養(yǎng)加強(qiáng)對(duì)汽車修理維護(hù)公司的質(zhì)量監(jiān)管激勵(lì)汽車修理維護(hù)的救援網(wǎng)絡(luò)建設(shè)十二五道路運(yùn)輸指導(dǎo)方向

資料來(lái)源：案頭調(diào)研；羅蘭貝格分析22中國(guó)售后汽配價(jià)值鏈線下發(fā)展趨勢(shì)_服務(wù)端_獨(dú)立后市場(chǎng)3基于上述三大原因，近年來(lái)，在不同的經(jīng)營(yíng)模式下市場(chǎng)中已產(chǎn)生許多有競(jìng)爭(zhēng)力的獨(dú)立后市場(chǎng)連鎖店一站式服務(wù)

汽車美容裝潢直營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)擴(kuò)展速率運(yùn)營(yíng)控制更廣泛的服務(wù)有限的服務(wù)服務(wù)類別所有權(quán)形勢(shì)目前中國(guó)汽車后市場(chǎng)中領(lǐng)先的獨(dú)立后市場(chǎng)連鎖店資料來(lái)源：案頭分析；專家訪談；羅蘭貝格分析快修TyreauthorizedSparepartsauthorized22中國(guó)售后汽配價(jià)值鏈線下發(fā)展趨勢(shì)_服務(wù)端_獨(dú)立后市場(chǎng)3未來(lái)，為接觸更多顧客，這些領(lǐng)先連鎖店將提供更多價(jià)格靈活、產(chǎn)品多樣的服務(wù)“快速服務(wù)"大量相對(duì)較低的利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品服務(wù)速度和便捷性高價(jià)格敏感度“定制化服務(wù)"少量相對(duì)較高的利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量需求低價(jià)格敏感度平均花費(fèi)[人民幣]1)需求頻率一次性每周洗車每年每半年每季度低高輪胎修理汽車美容(例如：拋光，內(nèi)飾裝潢，除味，加防銹涂層)汽車改裝(DVD/GPS)大件配件(例如：坐墊)換輪胎(2個(gè)輪胎

/年)主要車身覆蓋件維修小汽車覆蓋件維修1) 中型車主平均花費(fèi)理性捆綁通過(guò)交叉銷售和向上銷售增加收入和利潤(rùn)率利用共同客戶群體優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)例如：成為汽車保險(xiǎn)銷售的授權(quán)代理人同時(shí)處理更多的車身覆蓋件業(yè)務(wù)更大的固定成本分?jǐn)偦鶖?shù)利用同一賣點(diǎn)獨(dú)立后市場(chǎng)連鎖店服務(wù)組合(部分)資料來(lái)源：案頭分析；專家訪談；羅蘭貝格分析22中國(guó)售后汽配價(jià)值鏈線下發(fā)展趨勢(shì)_服務(wù)端_獨(dú)立后市場(chǎng)3%需求方

成本質(zhì)量便捷性供應(yīng)方4S獨(dú)立后市場(chǎng)連鎖獨(dú)立夫妻店監(jiān)管

主機(jī)廠及零部件廠商支持品牌總結(jié)高價(jià)導(dǎo)致低滿足感高品質(zhì)服務(wù)和配件質(zhì)量地點(diǎn)不夠便捷，等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)良好的價(jià)格和均衡的服務(wù)性價(jià)比標(biāo)準(zhǔn)化和可依賴的服務(wù)質(zhì)量相對(duì)于4s店，有較高的市場(chǎng)覆蓋率和便捷性有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格不穩(wěn)定、不統(tǒng)一的零部件和服務(wù)質(zhì)量離社區(qū)距離更近基于不同客戶群和修理復(fù)雜性產(chǎn)生的高價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化和可信賴的服務(wù)質(zhì)量有限的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立與不便捷性潛在的4s店壟斷威脅由于價(jià)格原因逐漸失去顧客信任更多國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入產(chǎn)業(yè)后能有效提高聲譽(yù)更嚴(yán)格的法律法規(guī)下：店鋪或升級(jí)或被淘汰由于不統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致低聲譽(yù)中性影響穩(wěn)定的品牌和聲譽(yù)隨著這一部分的快速發(fā)展，持續(xù)會(huì)有4s店轉(zhuǎn)向連鎖店經(jīng)營(yíng)模式。對(duì)獨(dú)立后市場(chǎng)優(yōu)秀的管理運(yùn)營(yíng)將低等級(jí)的店鋪淘汰希望在更加嚴(yán)格的法規(guī)監(jiān)管下產(chǎn)生更好的連鎖標(biāo)準(zhǔn)主機(jī)廠將服務(wù)與新車銷售綁定主機(jī)廠，輪胎和化學(xué)供應(yīng)商的參與會(huì)促進(jìn)連鎖店的增長(zhǎng)輪胎和化學(xué)供應(yīng)商參與的特許經(jīng)營(yíng)無(wú)直接影響t綜上所述，獨(dú)立后市場(chǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)作為后起之星，未來(lái)將在中國(guó)汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域擁有更為廣闊的前景供應(yīng)方與需求方的驅(qū)動(dòng)因素促成渠道發(fā)展資料來(lái)源：羅蘭貝格分析獨(dú)立完汽修廠22中國(guó)售后汽配價(jià)值鏈線下發(fā)展趨勢(shì)_服務(wù)端總結(jié)3就線上而言，當(dāng)前各環(huán)節(jié)均表現(xiàn)出對(duì)B2C的濃厚興趣；相較之下，B2B還處于探索階段，只有純電商平臺(tái)作出嘗試各價(jià)值鏈環(huán)節(jié)B2B/B2C發(fā)展趨勢(shì)分析電商發(fā)展程度資料來(lái)源：羅蘭貝格分析零部件供應(yīng)商一級(jí)供應(yīng)商汽修店線上B2C發(fā)展趨勢(shì)分析現(xiàn)狀發(fā)展趨勢(shì)判斷僅3M這類具備豐富產(chǎn)品線的企業(yè)計(jì)劃發(fā)布APP，并搭售部分汽配產(chǎn)品，但不作為主要SKU銷售由于產(chǎn)品種類有限、價(jià)格缺乏吸引力、物流配送、帳期等原因，較少供應(yīng)商會(huì)考慮直接投入進(jìn)行B2C的發(fā)展線上B2B發(fā)展趨勢(shì)分析現(xiàn)狀發(fā)展趨勢(shì)判斷目前尚無(wú)零部件供應(yīng)商進(jìn)行B2B電商平臺(tái)建設(shè)當(dāng)收到電商平臺(tái)合作需求時(shí)，傾向于推薦給經(jīng)銷商進(jìn)行合作原廠一般不會(huì)鼓勵(lì)線上B2B的發(fā)展，這樣會(huì)擾亂現(xiàn)有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定和主導(dǎo)地位的挑戰(zhàn)幾乎無(wú)一級(jí)供應(yīng)商直接建設(shè)B2B電商平臺(tái)，仍依賴于線下渠道部分連鎖供應(yīng)商（如康眾）開(kāi)始發(fā)展獨(dú)立B2B平臺(tái)，線上線下互動(dòng)部門小型供應(yīng)商會(huì)選擇為B2B平臺(tái)供貨從事B2B業(yè)務(wù)的獨(dú)立電商較少，且規(guī)模體量較小暫無(wú)二級(jí)供應(yīng)商獨(dú)立電商平臺(tái)未來(lái)不排除直接與具有一定規(guī)模的B2B電商平臺(tái)合作考慮成本和流量，較少自建電商，與具備自產(chǎn)銷體系的電商（京東）合作伴隨汽配電商發(fā)展，電商平臺(tái)可能成長(zhǎng)為重要的供貨渠道二級(jí)供應(yīng)商普遍規(guī)模小，且有地理限制，產(chǎn)生大型電商可能性較小，未來(lái)可能是B2B電商的主要供貨渠道暫無(wú)部分具備一定規(guī)模的供應(yīng)商選擇與天貓、京東進(jìn)行合作，開(kāi)拓B2C業(yè)務(wù)中型經(jīng)銷商選擇入駐淘寶平臺(tái)未來(lái)將有更多的二級(jí)經(jīng)銷商開(kāi)拓線上業(yè)務(wù)，但考慮局限的產(chǎn)品品類和規(guī)模，產(chǎn)生大規(guī)模電商平臺(tái)可能性較小大型汽修連鎖未來(lái)可能自建電商平臺(tái)，向汽修店銷售零配件大型汽修連鎖未來(lái)可能自建電商平臺(tái)，向車主直接銷售零配件伴隨線下B2B業(yè)務(wù)逐漸向線上轉(zhuǎn)移，會(huì)有更多參與者進(jìn)入從事B2C業(yè)務(wù)的電商平臺(tái)較多，且京東、天貓依靠流量占據(jù)領(lǐng)先地位O2O是未來(lái)B2C電商的發(fā)展方向，仍將有越來(lái)越多的電商平臺(tái)進(jìn)入23中國(guó)售后汽配價(jià)值鏈線上發(fā)展趨勢(shì)3.淘汽檔口的現(xiàn)有商業(yè)邏輯解讀和判斷淘汽檔口通過(guò)B2B的模式進(jìn)入汽車后市場(chǎng)目前看是較為合理且明智的選擇中國(guó)汽車后市場(chǎng)電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)模式B2CB2B平臺(tái)垂直IIIIIIIB2C的平臺(tái)類電商細(xì)分市場(chǎng)中已經(jīng)擁有了兩大占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的巨頭：天貓和京東但天貓和京東雖能占據(jù)一定份額但不會(huì)是汽車后市場(chǎng)電商的領(lǐng)導(dǎo)者（平臺(tái)內(nèi)部各品類之間存有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，綜合類平臺(tái)大力發(fā)展汽車零部件品類的可能性不大）IIB2C的垂直類電商細(xì)分市場(chǎng)中已有大量競(jìng)爭(zhēng)者，且不斷有新的競(jìng)爭(zhēng)者涌入競(jìng)爭(zhēng)者之間模式和產(chǎn)品差異度不大IV模式解釋IIIB2B的垂直類電商細(xì)分市場(chǎng)仍處于起步階段，競(jìng)爭(zhēng)者較少運(yùn)營(yíng)模式仍在探索中，先入者將建立一定的先入優(yōu)勢(shì)資料來(lái)源：專家訪談，案頭研究，羅蘭貝格分析31商業(yè)邏輯分析淘汽檔口希望從汽配城和汽修店之間切入，通過(guò)低價(jià)產(chǎn)品策略迅速贏得客戶，從而在未來(lái)獲得足夠的議價(jià)能力淘汽檔口的商業(yè)邏輯零部件制造商一級(jí)代理商二級(jí)代理商/…汽修店終端用戶淘汽檔口在價(jià)值鏈中的切入點(diǎn)其他汽配城“干爹”汽配城12345商業(yè)邏輯說(shuō)明1淘汽檔口與一家汽配城達(dá)成了緊密的合作關(guān)系（“干爹”汽配城），從該汽配城進(jìn)貨該汽配城保障淘汽檔口所需的所有品類、數(shù)量，并為淘汽檔口提供物流、庫(kù)存等線下服務(wù)2淘汽檔口以比市場(chǎng)價(jià)低的價(jià)格（甚至價(jià)格倒掛）把貨品賣給汽修店，以此迅速贏得客戶，積累客戶數(shù)量3淘汽檔口也試圖將貨品賣向別的汽配城，進(jìn)一步擴(kuò)大客戶數(shù)量，但目前沒(méi)有成功4淘汽檔口積累的客戶幫助“干爹”汽配城大規(guī)模提升銷量，使“干爹”汽配城能夠升級(jí)為更高級(jí)的代理，拿到更便宜的貨品5淘汽檔口可能在未來(lái)越過(guò)“干爹”汽配城，憑借自身積累的客戶，成為更高級(jí)的代理商資料來(lái)源：專家訪談，案頭研究，羅蘭貝格分析淘汽檔口進(jìn)貨渠道淘汽檔口出貨渠道淘汽檔口未來(lái)發(fā)展方向31商業(yè)邏輯分析根據(jù)淘汽檔口的商業(yè)邏輯，我們認(rèn)為目前淘氣檔口存著兩個(gè)可能的盈利模式淘汽檔口的盈利模式盈利模式二：固定收益盈利模式一：先虧后盈“干爹”汽配城淘汽檔口汽修店10元/件11元/件9元/件賺1元/件虧2元/件若淘汽檔口越過(guò)“干爹”汽配城，能獲得更多的利潤(rùn)，但需要考慮倉(cāng)儲(chǔ)、物流等線下服務(wù)能力如何獲得“干爹”汽配城淘汽檔口汽修店6元/件8元/件9元/件賺2元/件賺1元/件淘汽檔口汽修店6元/件9元/件賺3元/件“干爹”汽配城淘汽檔口汽修店10元/件8元/件9元/件虧2元/件賺1元/件共虧1元/件“干爹”汽配城淘汽檔口汽修店6元/件8元/件9元/件賺2元/件賺1元/件在這一模式中，淘汽檔口就像是“干爹”汽配城的銷售人員，“干爹”始終保證淘汽檔口每賣一件賺1元（類似傭金），所有的其他盈虧都由“干爹”承擔(dān)資料來(lái)源：專家訪談，案頭研究，羅蘭貝格分析14514燒投資人的錢燒”干爹“的錢共賺3元/件31商業(yè)邏輯分析通過(guò)對(duì)淘汽檔口盈利模式的分析我們認(rèn)為淘汽檔口的商業(yè)邏輯是合理的，但最終實(shí)現(xiàn)還須基于2個(gè)重要的前提下游銷售上游供應(yīng)淘汽檔口取得成功的前提擁有高品質(zhì)及高穩(wěn)定的貨源擁有高質(zhì)量及高粘性的線下門店“電商平臺(tái)在起步階段基本沒(méi)有能力向一、二級(jí)代理商拿貨，因?yàn)橐?、二?jí)代理商對(duì)進(jìn)貨量有很高的要求。所以電商平臺(tái)一開(kāi)始只能從低級(jí)別的代理商或者汽配城拿貨，價(jià)格方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，供貨的穩(wěn)定性也容易保障”——中國(guó)汽車維修協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)“電商平臺(tái)以低價(jià)策略累計(jì)客戶，勢(shì)必造成一個(gè)地區(qū)的供貨紊亂，所以淘汽檔口這樣的企業(yè)經(jīng)常遭到供貨商的聯(lián)合抵制，一些汽配城曾經(jīng)既不給淘汽檔口供貨也不允許淘汽檔口銷售人員進(jìn)入汽配城，如果淘汽檔口不是有一個(gè)很強(qiáng)的‘干爹’給它供貨，它的貨源一定會(huì)有問(wèn)題”——車螞蟻聯(lián)合創(chuàng)始人“各汽修店，尤其是社區(qū)汽修店，貨品采購(gòu)時(shí)對(duì)價(jià)格是非常敏感的，幾乎沒(méi)有客戶粘性可言，下一次有更便宜的貨品出現(xiàn)他們就換供應(yīng)商了”——前NAPA中國(guó)總經(jīng)理“根據(jù)中國(guó)汽車維修行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)831戶企業(yè)的40834名從業(yè)人員的文化水平情況調(diào)查顯示，初中及以下的文化程度的占38.5%，高中文化程度的40%，大專及以上僅占10%”——中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)《2014年汽車市場(chǎng)及后市場(chǎng)變化趨勢(shì)分析》資料來(lái)源：專家訪談，案頭研究，羅蘭貝格分析31商業(yè)邏輯分析淘汽檔口主要由某汽配城供貨并提供倉(cāng)儲(chǔ)和物流服務(wù)，同時(shí)幫助其滲透到連鎖汽修之外的小體量三類門店淘汽檔口與某經(jīng)銷商供貨關(guān)系3淘汽檔口上游分析提供資金、貨源、倉(cāng)儲(chǔ)物流支持幫助拓展終端，實(shí)現(xiàn)銷量提升杭州某大型汽配城，擁有巨額資本和大量貨源參與并支持淘汽檔口的運(yùn)營(yíng)，為其提供主要貨源，以及倉(cāng)儲(chǔ)和物流服務(wù)參與淘汽檔口的資本運(yùn)營(yíng)及其數(shù)輪融資下游-淘汽檔口從該汽配城獲取充足貨源和倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)憑借強(qiáng)大的地推能力，為該汽配城分流大量的庫(kù)存，滲透到連鎖店以外的體量較小的線下門店（在前述訪談中發(fā)現(xiàn)三類門店占比高于75%）上游-某汽配城代理商2資料來(lái)源：專家訪談，羅蘭貝格分析但我們認(rèn)為淘汽檔口較為單一的上游渠道和以低價(jià)取勝的模式在未來(lái)會(huì)面臨來(lái)自渠道、市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)淘汽檔口上游供貨模式風(fēng)險(xiǎn)目前模式尚且穩(wěn)定，淘汽檔口

與其上游存在互惠互利關(guān)系從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，渠道風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)將對(duì)其發(fā)展注入大量不穩(wěn)定性因素，直接影響其未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展渠道風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)過(guò)分依賴上游單一渠道，一旦互惠關(guān)系發(fā)生變化，對(duì)其未來(lái)的貨源充足和穩(wěn)定性將帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)“淘汽檔口的貨源時(shí)有斷流，對(duì)我們的生意有些影響?！蹦称薜昀习鍓簝r(jià)模式帶來(lái)的高買低拋將擾亂市場(chǎng)秩序已經(jīng)受到同一地區(qū)其他汽配城的排擠和威脅可能受到一級(jí)經(jīng)銷商甚至廠商的制止“蕭山汽配城曾集體抵制過(guò)淘汽檔口，表示決不與其做生意。”某汽配城門店老板現(xiàn)有壓價(jià)模式和單一渠道帶來(lái)的弱議價(jià)能力導(dǎo)致其難以達(dá)到盈虧平衡僅依賴融資渠道而非經(jīng)營(yíng)創(chuàng)收的模式面臨不具有長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)性“這種砸錢拼流量的方式很難持續(xù)發(fā)展。”某車用電商COO3淘汽檔口上游分析2資料來(lái)源：專家訪談，羅蘭貝格分析我們通過(guò)不同方式對(duì)淘汽檔口現(xiàn)有門店進(jìn)行訪談，從而評(píng)估其門店的真實(shí)質(zhì)量和合作模式的合理性訪談明細(xì)訪談方式門店類型地點(diǎn)數(shù)量實(shí)地拜訪汽修店上海11杭州18廣州2小計(jì)31電話暗訪汽修店其他地區(qū)70共計(jì)10133淘汽檔口下游門店分析資料來(lái)源：消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)研(2014年11月)；羅蘭貝格分析我們從門店規(guī)模真實(shí)性、質(zhì)量、合作模式和客戶粘性四個(gè)方面對(duì)淘汽檔口的下游門店進(jìn)行了分析和評(píng)估門店規(guī)模真實(shí)性淘汽檔口現(xiàn)有實(shí)際門店客戶數(shù)量與實(shí)際采購(gòu)額與其報(bào)告存在差異實(shí)際交易門店數(shù)70家，占其公布的門明星門店的70%門店客戶實(shí)際采購(gòu)額，根據(jù)訪談估算，約為3400萬(wàn)/月門店質(zhì)量淘汽檔口下游門店多為獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的三類汽修店，體量小下游門店的客戶多為20萬(wàn)以下的經(jīng)濟(jì)性轎車，對(duì)于備件和服務(wù)的價(jià)格敏感，終端客戶層次差12合作模式淘汽檔口當(dāng)前合作模式較為粗放，并非正真的互聯(lián)網(wǎng)線上模式淘汽檔口大部分交易通過(guò)銷售員電話推銷完成，并以現(xiàn)金結(jié)算下游門店客戶尚不習(xí)慣使用網(wǎng)絡(luò)或者APP進(jìn)行交易客戶粘性淘汽檔口目前因?yàn)榈蛢r(jià)擁有一定的客戶粘性，但客戶忠誠(chéng)度低淘汽檔口的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格，也是客戶購(gòu)買的主要原因大部分被訪門店表示，如果電商巨頭進(jìn)軍汽配業(yè)，會(huì)傾向在電商巨頭采購(gòu)3433淘汽檔口下游門店分析淘汽檔口下游分析資料來(lái)源：消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)研(2014年11月)；羅蘭貝格分析淘汽檔口實(shí)際發(fā)生業(yè)務(wù)的門店與其所宣稱的門店數(shù)量存在較大差異通過(guò)訪談了解，淘汽檔口聲稱的用戶群體中有相當(dāng)大的一部分并沒(méi)有在淘汽檔口上進(jìn)行過(guò)購(gòu)買，有的僅僅是在網(wǎng)上注冊(cè)，甚至被注冊(cè)。在其101家明星門店中，有31家表示從未在淘汽檔口購(gòu)買過(guò)商品，也沒(méi)有和淘汽檔口有過(guò)其他合作，占總明星門店數(shù)量的30%。淘汽檔口公布的數(shù)據(jù)與事實(shí)存有出入。淘汽檔口門店數(shù)量實(shí)際交易門店70明星門店101活躍門店5,000公布門店40,000評(píng)論門店占比100%12.5%0.25%0.18%門店描述淘汽檔口公布的用戶量淘汽檔口存在交易門店累計(jì)交易額達(dá)到1萬(wàn)以上明星門店中發(fā)生交易的門店數(shù)量“沒(méi)有見(jiàn)過(guò)淘汽檔口的銷售人員，也沒(méi)有下過(guò)定單”——好車行馳加商貿(mào)有限公司（廣州）“他們有銷售的人來(lái)過(guò)，說(shuō)給我們免費(fèi)登廣告，但是我們從不在網(wǎng)上采購(gòu)”——順風(fēng)汽車修理（杭州）33淘汽檔口下游門店分析–淘汽檔口規(guī)模真實(shí)性資料來(lái)源：消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)研(2014年11月)；羅蘭貝格分析合作門店在淘汽檔口的平均累計(jì)采購(gòu)金額低于5萬(wàn)元，采購(gòu)金額有限80%的門店半年的實(shí)際購(gòu)買金額低于5萬(wàn)元平均每家門店在淘汽檔口半年的花費(fèi)約為4萬(wàn)元，以此類推，1年的花費(fèi)約為8萬(wàn)元淘汽檔口門店實(shí)際采購(gòu)額Q：過(guò)去半年中，您在淘汽檔口網(wǎng)購(gòu)汽配的的總花費(fèi)約是多少元？數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：淘汽檔口合作門店70家1-3萬(wàn)10%13%4%1%5-10萬(wàn)>20萬(wàn)3-5萬(wàn)<1萬(wàn)10-20萬(wàn)54%16%>80%評(píng)論“我們不太放心網(wǎng)上買東西，所以都是少量進(jìn)貨，金額不大”——樂(lè)車汽車服務(wù)有限公司（上海）“我們就在他們有特別促銷的時(shí)候買一些，價(jià)格便宜，但是不會(huì)多買”——美麗安汽車養(yǎng)護(hù)（杭州）“機(jī)油大部分都在淘汽檔口采購(gòu)，但是我們店小，需求量也不多”——杭州捷馳汽修（杭州）33淘汽檔口下游門店分析–淘汽檔口規(guī)模真實(shí)性資料來(lái)源：消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)研(2014年11月)；羅蘭貝格分析根據(jù)以上信息，我們初步估算淘汽檔口月度實(shí)際銷售流水約3,400萬(wàn)元，與其內(nèi)部銷售數(shù)字存在較大的差距

訪談估算月銷售流水-56%淘氣檔口內(nèi)部月銷售流水單位：萬(wàn)元單店年均采購(gòu)額=8萬(wàn)×活躍門店數(shù)=5,000家估計(jì)年銷售流水=40,000萬(wàn)

÷12月估計(jì)月銷售流水=3,400萬(wàn)訪談?lì)A(yù)估的采購(gòu)流水與官方宣稱數(shù)據(jù)差距較大，僅為官方宣稱的44%由于本次訪談樣本量有限，因此估算存在一定的誤差，可以通過(guò)進(jìn)一步詳細(xì)的調(diào)研進(jìn)行修正。盡管如此，估算得到的結(jié)果依舊與官方宣稱的數(shù)據(jù)存在巨大差異，無(wú)法由樣本量有限導(dǎo)致的誤差加以解釋。評(píng)論淘汽檔口月銷售流水估算33淘汽檔口下游門店分析–淘汽檔口銷售規(guī)模分析資料來(lái)源：消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)研(2014年11月)；羅蘭貝格分析淘汽檔口的實(shí)際合作門店主體為三類門店，體量較小、管理松散，未來(lái)迅速擴(kuò)大規(guī)模存在一定困難淘汽檔口合作門店類型三類門店二類門店門店特點(diǎn)規(guī)模：擁有4-8臺(tái)舉升機(jī)人員配置：由店長(zhǎng)/經(jīng)理僅負(fù)責(zé)管理，維修工10-40人，有專門負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員，很少由店長(zhǎng)直接負(fù)責(zé)采購(gòu)主營(yíng)業(yè)務(wù)：以快修為主，兼顧美容保養(yǎng)平均年銷售額：500萬(wàn)元82%18%合作門店70規(guī)模：擁有不超過(guò)4臺(tái)舉升機(jī)人員配置：由店主自己負(fù)責(zé)管理，維修工2-8人，店主自己負(fù)責(zé)采購(gòu)，很多店主自己是維修大師傅主營(yíng)業(yè)務(wù)：快修，或者美容保養(yǎng)平均年銷售額：140萬(wàn)元淘汽檔口的合作門店絕大部分是體量不大的三類門店由于店主大多出身維修工，汽修門店的管理方式粗放，簡(jiǎn)單數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：淘汽檔口合作門店70家33淘汽檔口下游門店分析–淘汽檔口客戶質(zhì)量分析資料來(lái)源：消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)研(2014年11月)；羅蘭貝格分析淘汽檔口門店的終端客戶以低端車為主，對(duì)于高端配件需求不高，且對(duì)于價(jià)格敏感門店的客戶檔次二類門店與三類門店客戶主體均為20萬(wàn)以下的經(jīng)濟(jì)型轎車。雖然在二類門店中40萬(wàn)以上車型占33%，但由于二類門店僅占淘汽檔口明星門店的18%，因此無(wú)法改變淘汽檔口門店客戶的主要服務(wù)車型為20萬(wàn)以下經(jīng)濟(jì)型車的現(xiàn)狀因此，1）淘汽檔口門店客戶對(duì)于高端配件的需求量很小2）其客戶對(duì)于價(jià)格更為敏感，且對(duì)于低價(jià)的需求更為迫切Q：您主要服務(wù)的車在什么價(jià)位和檔次？20萬(wàn)以下車型20-40萬(wàn)車型三類門店40萬(wàn)以上車型二類門店57(82%)13(18%)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：淘汽檔口合作門店70家評(píng)論33淘汽檔口下游門店分析–淘汽檔口客戶質(zhì)量分析資料來(lái)源：消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)研(2014年11月)；羅蘭貝格分析淘汽檔口通過(guò)線下銷售人員與汽修店建立聯(lián)系，隨后通過(guò)電話推銷/下單，合作模式仍是傳統(tǒng)的線下銷售模式描述淘汽檔口合作模式銷售人員電話推銷線下送貨現(xiàn)金結(jié)算汽修店a電話下單b備貨cde地推：淘汽檔口通過(guò)線下銷售人員拜訪汽修店，勸說(shuō)門店加為會(huì)員，并協(xié)助門店安裝手機(jī)APP銷售：淘汽檔口線下推銷人員致電門店，介紹產(chǎn)品促銷情況和折扣門店依據(jù)庫(kù)存和需求，考慮促銷和產(chǎn)品價(jià)格，電話下單。淘汽檔口依據(jù)訂單情況，備貨并安排物流送貨。淘汽檔口銷售人員在1-2個(gè)工作日后，線下送貨至汽修門店門店以現(xiàn)金結(jié)算abcde地推銷售銷售人員汽修店上門建立聯(lián)系33淘汽檔口下游門店分析–合作模式資料來(lái)源：消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)研(2014年11月)；羅蘭貝格分析合作門店在淘汽檔口的采購(gòu)主要由區(qū)域銷售人員電話推銷完成主要采購(gòu)方式受傳統(tǒng)采購(gòu)習(xí)慣的影響，汽修店主更加愿意通過(guò)電話下單。另外，網(wǎng)頁(yè)和APP操作相對(duì)復(fù)雜，部分店主表示不會(huì)使用。87%的門店依然采用電話下單的方式。并且大部分店主表示，他們主動(dòng)打電話的情況很少。基本是淘汽檔口的區(qū)域銷售致電，他們才會(huì)考慮下單。網(wǎng)頁(yè)下單電話下單手機(jī)APP下單6%87%7%Q：您在淘汽檔口上通過(guò)什么方式下單？數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：淘汽檔口合作門店70家評(píng)論“上網(wǎng)和手機(jī)打字太麻煩，生意那么忙，電話最方便了”——杭州捷馳汽修（杭州）“我們年紀(jì)大了，文化低，不會(huì)用APP”——順風(fēng)汽車修理（杭州）33淘汽檔口下游門店分析–支持資料來(lái)源：消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)研(2014年11月)；羅蘭貝格分析大部分被訪門店表示會(huì)繼續(xù)在淘汽檔口上購(gòu)買配件，也愿意推薦給同行，表明當(dāng)前淘汽檔口獲得了客戶的信任淘汽檔口當(dāng)前客戶粘性未來(lái)購(gòu)買意愿推薦意愿Q：您是否會(huì)把淘汽檔口推薦您周圍的其他汽修店？Q：未來(lái)一年內(nèi)，您網(wǎng)購(gòu)汽配花費(fèi)占汽配總花費(fèi)的比例會(huì)有怎樣的變化？9%48%基本持平減少43%增加10%90%會(huì)不會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：淘汽檔口合作門店70家33淘汽檔口下游門店分析–客戶粘性資料來(lái)源：消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)研(2014年11月)；羅蘭貝格分析但合作門店在淘汽檔口的采購(gòu)金額在他們總體采購(gòu)金額的占比很低，因此更換供應(yīng)商成本低采購(gòu)比例及品類二類門店采購(gòu)比例及品類>淘汽檔口的采購(gòu)額占總采購(gòu)量的1%>二類門店由于對(duì)機(jī)油及輪胎的采購(gòu)量大，與經(jīng)銷商簽訂了采購(gòu)協(xié)議獲取，無(wú)法獨(dú)立采購(gòu)，因此在淘汽檔口主要購(gòu)買通用件

>淘汽檔口的采購(gòu)額占總采購(gòu)量的6%>三類門店采購(gòu)量相對(duì)較小，未與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，因此只能依靠低價(jià)渠道采購(gòu)機(jī)油及輪胎三類門店采購(gòu)比例及品類總采購(gòu)額3004296淘汽檔口汽配店/品牌商603.8總采購(gòu)額56.2淘汽檔口汽配店/品牌商單位：人民幣元單位：人民幣元淘汽檔口采購(gòu)品類雨刷照明(燈泡、剎車燈)剎車片蓄電池淘汽檔口采購(gòu)品類機(jī)油輪胎數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：淘汽檔口合作門店70家33淘汽檔口下游門店分析–客戶粘性資料來(lái)源：消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)研(2014年11月)；羅蘭貝格分析同時(shí)，淘汽檔口的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是低價(jià)格，但汽配店永遠(yuǎn)在尋找低價(jià)渠道，因此現(xiàn)有的客戶粘性不具有可持續(xù)性

汽配市場(chǎng)價(jià)格日漸透明，消費(fèi)者比價(jià)的行為增多，導(dǎo)致汽配門店對(duì)配件的價(jià)格越來(lái)越敏感；

消費(fèi)者能夠快速比較各渠道產(chǎn)品價(jià)格，并選擇最低價(jià)格購(gòu)買品質(zhì)高的反饋主要針對(duì)機(jī)油。淘汽檔口提供機(jī)油的品牌商質(zhì)量證明，確保供應(yīng)的是正品。但僅有50%的門店對(duì)此表示關(guān)注。淘汽檔口競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)Q：您會(huì)繼續(xù)在淘汽檔口上購(gòu)買汽配的原因是什么？abab數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：淘汽檔口合作門店70家淘汽檔口可靠度高淘汽檔口的汽配產(chǎn)品品質(zhì)高客戶服務(wù)態(tài)度好、效率高配送過(guò)程中商品保存良好價(jià)格有吸引力、促銷力度大送貨及時(shí)33淘汽檔口下游門店分析–客戶粘性資料來(lái)源：消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)研(2014年11月)；羅蘭貝格分析面對(duì)其他強(qiáng)勢(shì)電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，大部分門店會(huì)考慮轉(zhuǎn)換供應(yīng)商，表明目前門店的實(shí)際忠誠(chéng)度穩(wěn)定性較差合作門店忠誠(chéng)度合作門店對(duì)渠道的忠誠(chéng)度低，只要質(zhì)量可靠，價(jià)格便宜的渠道，他們都愿意嘗試。電商巨頭擁有很高知名度和聲譽(yù)，一旦大規(guī)模展開(kāi)汽配業(yè)務(wù)，大部分門店都會(huì)考慮使用。不確定會(huì)不會(huì)21%70%9%Q：未來(lái)如果有更多的巨頭進(jìn)軍汽配電商這一塊業(yè)務(wù)，你們是否會(huì)傾向于他們，在他們那里采購(gòu)？數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：淘汽檔口合作門店70家評(píng)論“如果京東和天貓也能賣那么低，我們會(huì)傾向于他們，因?yàn)樗麄兠麣飧蟆薄埰蓿ㄉ虾＃疤熵堃灿匈u汽配，如果價(jià)格便宜，也能夠保證正品，我們會(huì)考慮去天貓買”——杭州路揚(yáng)維修有限公司（杭州）33淘汽檔口下游門店分析–客戶粘性4.終端門店對(duì)于電商B2B模式的看法及探討在此次門店走訪中，我們發(fā)現(xiàn)，相對(duì)于傳統(tǒng)渠道，網(wǎng)購(gòu)仍處于初期發(fā)展階段，但其已日漸受到消費(fèi)者的關(guān)注

網(wǎng)購(gòu)渠道分析資料來(lái)源：消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)研(2014年11月)；羅蘭貝格分析e.上門推銷的推銷員14%33%f.其他汽修店借貨d.總部統(tǒng)一采購(gòu)配貨42%c.網(wǎng)購(gòu)b.品牌代理a.汽配城門店19%d.1年～3年19%6%c.半年～1年a.無(wú)e.3年上26%29%b.<6個(gè)月4汽配網(wǎng)購(gòu)現(xiàn)狀與使用意向汽配采購(gòu)渠道使用頻次（%,N=31）3.過(guò)去一年中，您最常用的進(jìn)貨渠道是那些？請(qǐng)根據(jù)進(jìn)貨的偏好為前三名打分：最高分3分，最低分1分。(單選)89%11%汽配網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)（%月/年,N=31）4.您至今約有多少年在網(wǎng)購(gòu)汽配的經(jīng)驗(yàn)（單選）75%25%“大概在半年前才開(kāi)始網(wǎng)購(gòu)，之前一直沒(méi)關(guān)注過(guò)”——杭州明順汽修（杭州）“我們目前還是比較常用汽配城，一個(gè)電話，摩的送貨，還是比較方便快捷的”——杭州捷馳汽修（杭州）1時(shí)至今日，被訪門店網(wǎng)購(gòu)金額量仍然較小，65%的門店網(wǎng)購(gòu)額在其總采購(gòu)額中占比小于10%

網(wǎng)購(gòu)花費(fèi)分析資料來(lái)源：消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)研(2014年11月)；羅蘭貝格分析過(guò)去一年汽配網(wǎng)購(gòu)花費(fèi)（%元,N=31）過(guò)去一年網(wǎng)購(gòu)花費(fèi)在總采購(gòu)中的占比（%,N=31）8.過(guò)去一年中，您網(wǎng)購(gòu)汽配的的總花費(fèi)約是多少元？(單選)f.>200,00026%e.100,000-200,000d.50,000-100,00052%c.30,000-50,000b.10,000-30,000a.<10,00010%15.過(guò)去一年中，您網(wǎng)購(gòu)汽配的花費(fèi)占進(jìn)貨總花費(fèi)（含線上、線下）的比例約是多少？（單選）f.50%以上0%e.40-50%0%d.30-40%0%c.20-30%6%b.10-20%29%a.<10%

65%78%4汽配網(wǎng)購(gòu)現(xiàn)狀與使用意向22%94%6%“過(guò)去一年，我們家在買輪胎上的花費(fèi)應(yīng)該在兩萬(wàn)左右”——紅松輪胎（上海）“應(yīng)該小于10%，因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)這塊主要還是小金額的燈泡，剎車片之類”——愛(ài)車族裝潢（上海）1

網(wǎng)購(gòu)品類分析過(guò)去一年主要網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品(%,N=31)4汽配網(wǎng)購(gòu)現(xiàn)狀與使用意向i.個(gè)性化裝飾品g.貼膜h.車用電器（多媒體）b.輪胎c.雨刷f.車身蠟e.制動(dòng)系統(tǒng)a.潤(rùn)滑油d.燈泡被訪門店網(wǎng)購(gòu)貨物主要集中于對(duì)工時(shí)要求低的通用易損品，如潤(rùn)滑油，輪胎，雨刷，燈泡

評(píng)論資料來(lái)源：消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)研(2014年11月)；羅蘭貝格分析14.過(guò)去一年中，您最常網(wǎng)購(gòu)的汽車零部件品類是哪些？（多選）31家被訪門店的主要網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品為潤(rùn)滑油，輪胎，雨刷和燈泡。其中分別有61%的門店網(wǎng)購(gòu)潤(rùn)滑油，52%的門店網(wǎng)購(gòu)了輪胎，42%的門店網(wǎng)購(gòu)了雨刷。這些用品的共同點(diǎn)在于，對(duì)工時(shí)要求較低，規(guī)格比較標(biāo)準(zhǔn)，且使用頻次高，適于備貨。“我們主要購(gòu)買常用可以備貨的東西，比如機(jī)油和輪胎”——青浦汽修（上海）1但80%的被訪店表示未來(lái)會(huì)持平或增加在網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)，表明了終端對(duì)與電商的逐步認(rèn)同和接受未來(lái)意向分析未來(lái)網(wǎng)購(gòu)意向(%,N=31)4汽配網(wǎng)購(gòu)現(xiàn)狀與使用意向不會(huì)再網(wǎng)購(gòu)會(huì)下降基本持平會(huì)增加資料