國醫(yī)養(yǎng)生第一品牌

終端國醫(yī)專家坐診會

指

導(dǎo)

手

冊

注意：

為確保會議能夠順利達(dá)成預(yù)期目的，請認(rèn)真解讀本手冊并遵照執(zhí)行。

如未能符合本手冊會前、會中、會后工作要求，和芝源品牌有權(quán)拒絕或終止本次

會議請求！

為能夠順利達(dá)成會議目標(biāo)，也為了在會議整個過程中能夠充分配合，發(fā)揮每一位參會伙伴特長，會后能夠及時

對本次會議做一個有效的評估，請嚴(yán)格按照下表要求填報并于會議時間20天前傳回和芝源，如未傳報和芝源有權(quán)

不予派出坐診專家：

顧客預(yù)期銷是否未到實(shí)際達(dá)偏差原因補(bǔ)救備注

姓名售計劃到會原因成銷售店內(nèi)分析措施

產(chǎn)品卡項金額產(chǎn)品卡項金額

國醫(yī)坐診會標(biāo);隹操作流程

一、會議目的:

通過國醫(yī)坐診會幫助店家維系終端顧客和店家之間的感情，同時坐診期間提升店家的銷售業(yè)績。另一方面對于

公司來說，通過坐診增強(qiáng)加盟店對于和芝源品牌的綜合認(rèn)可度，并在坐診期間對店內(nèi)問題進(jìn)行一定程度的整合，統(tǒng)

一和芝源品牌終端操作思路。

二、會議時間：駐店2—3天

前期準(zhǔn)備時間為：45-30天

國醫(yī)坐診時間：1-2天

人數(shù)要求：每天最多15-20個顧客

使用儀器：經(jīng)絡(luò)檢測儀、手診儀等

三、會前準(zhǔn)備：

這是整個會議最為重要的一部分，占整個會議成功的70%?其中主要包括店內(nèi)氛圍營造、顧客邀約和方案的制

定3個部分。

1、35天前讓老板、美容師有概念（本次銷售的目的和目標(biāo)、賣什么？）

2、邀約顧客：提前10天左右要美容師預(yù)約A類、B類對身體感興趣、保養(yǎng)意識強(qiáng)的顧客：

3、邀約目的：讓他有準(zhǔn)備是花錢來的，讓使顧客是真誠的要改善，不要抱著試一試的態(tài)度；

4、產(chǎn)品滲透到位，使顧客感興趣，有購買欲望；

5、美容師的手法和專業(yè)必須過關(guān)；

6、邀約時要銷售老師：我們老師是國醫(yī)與美容專家，可以在國醫(yī)和美容方面很好的結(jié)合治療，我們老師在香港和

廣州等地坐診每個顧客時要交580元錢的；

7、和老板確定本次主推產(chǎn)品，給他制定方案：卡是買一送一，產(chǎn)品是買一送一等等；

8、會前美容師動員會；

9、邀約期動員會；

10、坐診會前一天動員會；

11、美容師把邀約到會的顧客的內(nèi)部資料準(zhǔn)備好，給顧客定位（賣卡、賣產(chǎn)品），熟悉顧客身體亞健康狀況，了解

顧客關(guān)心的話題，了解顧客的經(jīng)濟(jì)情況和美容師前期溝通的情況，（表格化）；

12、給美容師定任務(wù)，本次會議美容師的個人目標(biāo)是多少？和老板溝通美容師工資不能減，獎罰分明，讓老板定銷

售冠軍的獎品；

13、坐診之前要專門為坐診老師準(zhǔn)備單獨(dú)的房間；

環(huán)境要求：電視、VCD、音樂盤、香薰燈、氧吧燈、鮮花、水果、紗幔、坐診桌子、花草茶、玻璃杯、POP海報:

“熱烈歡迎？？？老師光臨我店義診”和警世海報。

大型坐診附加要求：氣球拱門、條幅：“熱烈歡迎國際XXX親臨我店義診”

14、給美容院有效合理配貨、形象宣傳畫、空白POP海報、吊旗、或手繪海報。

店內(nèi)氛圍營造：

A、店內(nèi)布置：包括國醫(yī)坐診室、健康咨詢處、產(chǎn)品展示臺、國醫(yī)老師介紹X展架、國醫(yī)老師POP、優(yōu)惠方案POP、

汽球。

重點(diǎn)：1、國醫(yī)坐診室：必須為單獨(dú)房間，安靜、干凈。另里面?zhèn)湟蛔稍兣_，用白色或黃色臺布鋪蓋，上面準(zhǔn)備

國醫(yī)養(yǎng)生調(diào)理表、筆和一條干凈毛巾（搭脈時用于墊于顧客手腕處）。準(zhǔn)備兩個凳子（顧客凳子最好

為無靠背凳），安排顧客和國醫(yī)老師對坐，營造正式專業(yè)氛圍。

2、健康咨詢處：輕松無壓力的氛圍，讓顧客和皮膚專業(yè)老師沒有強(qiáng)烈的距離感。最好離產(chǎn)品展示臺不遠(yuǎn)。

3、產(chǎn)品展示臺：漂亮、精致。上面主要展示和芝源明星產(chǎn)品和當(dāng)季推薦產(chǎn)品。展示臺和健康咨詢處必須

相鄰，以便隨時給顧客試用。

B、店外布置：條幅、汽球、大型國醫(yī)坐診POP。

C、店內(nèi)人員宣導(dǎo)：店內(nèi)人員需不斷向顧客宣導(dǎo)店內(nèi)為了感謝老顧客對店內(nèi)一直的支持，店內(nèi)特別向公司申請了一

位國醫(yī)老師來店坐診3天，為大家從身體內(nèi)部調(diào)理和保養(yǎng)身體。

需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：1、店內(nèi)是為了感謝感恩顧客。

2、這個國醫(yī)老師非常難申請，店內(nèi)為了這個老師一個月前就開始跟公司溝通申請，才確定到店

3天。

3、這個國醫(yī)老師非常專業(yè)，是北京三芝堂的國醫(yī)專家，會為大家搭脈看診并開出調(diào)理處方，而

且每天只看15位。

顧客邀約：

通過電話或顧客到店時進(jìn)行宣傳邀約，邀約話術(shù)重點(diǎn)同上。

重點(diǎn)：1、整理檔案，理出目標(biāo)客人。

2、每天必須安排不低于15位顧客，每位顧客中間相隔大約半小時。

3、將顧客的大致情況進(jìn)行分析，并列表標(biāo)明顧客消費(fèi)類型、有無使用和芝源、此次預(yù)計消費(fèi)卡型或產(chǎn)品。

活動方案的制定：

活動方案主要是為了配合國醫(yī)老師和健康咨詢老師的調(diào)理建議設(shè)置的，所以方案不需要制定太大，可以主要以

小金額產(chǎn)品優(yōu)惠方案為主，因?yàn)榇蟛糠挚腿硕紩窃诂F(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上補(bǔ)充和調(diào)整。當(dāng)然也需要通過對于店內(nèi)顧客檔

案的分析來制定適合當(dāng)?shù)甑牡膬?yōu)惠方案。

為表示對顧客的感謝感恩，店內(nèi)可特別準(zhǔn)備禮物，顧客到店就發(fā)放。也通過此降低顧客的到店防備心理。

四、會議開展：

1、活動前一天的會前會議：安排個人分工，確定接待流程，再次和各人確定預(yù)約顧客的準(zhǔn)時到達(dá)。

2、接待流程：顧客到店一一贈送禮品——帶入國醫(yī)坐診室——皮膚診斷一一方案推薦——護(hù)理一一再次推薦一

確定方案——送客

3、每天晚上總結(jié)會議，同時再次確定第二天到店顧客。

4、注意：A、隨時電話短信和顧客溝通具體到店情況，保證每天最低15人的顧

客到店率。

B、顧客到店后美容師貼身陪同，特別在進(jìn)行皮膚診斷時，并且方案一定要由美容師推薦，以感恩的名義。

C、最為重要是一定要把老師捧出來，強(qiáng)調(diào)老師的專業(yè)性。

會中工作：

1、美容師有效的邀約顧客并按要求的時間順序檢測，方便提前溝通顧客情況。

2、美容師進(jìn)門時先介紹老師在介紹顧客，抬高老師的位置。

3、美容師紀(jì)錄老師檢測的結(jié)果，并做詳細(xì)地記錄，方便后期跟進(jìn)顧客使用，（使顧客有受尊重的感覺。）

4、當(dāng)產(chǎn)生購買欲望時，可馬上訂單，交訂金或全款或刷卡，定方案（方案是公司提供的，老師在才有），設(shè)定療

程（隔天一次或3天一次，方便店面收款使用）

會后工作：

嚴(yán)密跟進(jìn)：限時收款，跟進(jìn)效果，告知秘現(xiàn)反應(yīng)及其效果，跟進(jìn)下一個產(chǎn)品的鋪墊，獎罰要分明。

美容院大型終端會操作流程模板

相約健康X月天，激情歡樂在XX

條幅:

“熱烈歡迎著名國醫(yī)專家XXX”

“隆重慶?！皣t(yī)養(yǎng)生、美麗健康”大型演講會將于XX年XX月XX日在XX召開”

一、會前準(zhǔn)備階段：

1、準(zhǔn)備充足的貨品：（按促銷方案檢視是否有足夠的庫存）

2、選擇場地的要求（會前15天確定）：

?會場最好選擇當(dāng)?shù)刂馁e館。會議室不要太大，剛好的座位或擠一點(diǎn)氣氛會更好一點(diǎn)，原則上不要有空位:

?會場不要距美容院太遠(yuǎn)，且最好周圍沒有競爭對手的美容院；

?會場最好安排在四樓以下；

?會場最好有前后兩個門（便于進(jìn)出）；

?會場必須音響完備：

?恒溫措施好（22—24℃）

?隔音措施好（不高于20分貝）

?會場租賃方須提供茶水、茶具或自備礦泉水（礦泉水?dāng)?shù)量按與會人數(shù)的1：1.2提供）

3、進(jìn)行員工培訓(xùn)：

?會前45天由我方老師和店老板共同對產(chǎn)品的賣點(diǎn)、特點(diǎn)及美容服務(wù)項目培訓(xùn)：

?會前40天由我方老師和店老板共同對培訓(xùn)完畢的員工結(jié)合筆試和口試考核獎勵表現(xiàn)優(yōu)異的員工（獎勵的形式和

內(nèi)容由我方老師和店老板共同確定）；

?會議期間產(chǎn)品促銷的培訓(xùn)（會前38天以前完成）；

?會議中主推產(chǎn)品的銷售與賣點(diǎn)培訓(xùn)（會前38天以前完成）：

?會議邀請函內(nèi)容的培訓(xùn)（口試背誦，逐個考核過關(guān)）（會前38天以前完成）；

?明確分工及責(zé)任人（會前38天以前完成）；

?我方老師和店老板共同制定（包括我方老師和店老板在內(nèi)）所有人的（會前38天以前完成）：

A,每人邀約到會人數(shù)（店老板邀約目標(biāo)XX人，我方老師和店內(nèi)員工邀約目標(biāo)XX人）；

B,每人銷售目標(biāo)（店老板和我方老師銷售目標(biāo)XX元/人，店內(nèi)員工銷售目標(biāo)XX元/人）：

C,獎勵政策的制定（獎勵的形式和內(nèi)容由我方老師和店老板共同確定），確保每人都全力以赴；

?培訓(xùn)員工在接待是的形象和態(tài)度。

4、制定宣傳方案：

?活動宣傳

A、會前30天店門口懸掛：

XX年XX月XX日和芝源國醫(yī)養(yǎng)生帶您走進(jìn)“國醫(yī)養(yǎng)生、美麗健康”

“國醫(yī)養(yǎng)生、美麗健康”大型演講會將于XX年XX月XX日于XX召開

B、用海報書寫詳情后張貼在店門口。

?促銷宣傳：用海報書寫詳情后張貼在店門口和店內(nèi)。

注：也可以選擇報紙、電視等宣傳媒體，如果XX年XX月XX日有記者前來會更佳。

?也可以在主要街道、或廣場懸掛條幅：

“國醫(yī)養(yǎng)生、美麗健康”大型演講會終于來到XX了

5、填寫邀請函：

填寫時按派發(fā)人的不同進(jìn)行A、B、C、D、E……的編號分類，以便統(tǒng)計人數(shù)和獎勵。

6、確定總負(fù)責(zé)人（負(fù)責(zé)活動的全過程）-一店老板

二、具體操作階段：

1、邀約：

?邀請函（或門票）于會前35天印刷完畢，會前35天開始派發(fā)；每一邀請函均放入信封內(nèi)，建議在每一個信

封內(nèi)另放入小物品一份。

?整理現(xiàn)有客戶，分成三類：（會前35天完成）

A、大客戶（包月、季、年卡）；

B、?？停ǔ硐M(fèi)，但未包月、季、年卡）；

C、散客（新近開發(fā)的客戶、偶爾做過一次美容的客戶、已經(jīng)流失的包月、季、年卡客戶等）：

D、挖掘競爭產(chǎn)品或競爭美容院的不穩(wěn)定的顧客；

E、按現(xiàn)有員工進(jìn)行客戶分配；

F、根據(jù)商圈測定，盡量在商圈覆蓋范圍內(nèi)邀約客戶；

G、收集當(dāng)?shù)匦б婧玫膯挝幻麊危ㄣy行、稅務(wù)、政府機(jī)關(guān)、郵局、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)等）；

H、主動和當(dāng)?shù)氐拇笊虉?、超市、高檔首飾、服裝、女士用品專區(qū)、鞋店等聯(lián)系，以雙贏的形式合作

?邀請的目標(biāo)顧客：（會前35以前完成）

A、美容院已有、現(xiàn)有的顧客及其朋友或推薦的顧客；

B、銀行、稅務(wù)、政府機(jī)關(guān)、郵局、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)等高收入女性；

C、個體業(yè)者；

D、高檔住宅區(qū)的女主人等；

E、目標(biāo)顧客不低于300人。

?邀約的方法：

A、邀約團(tuán)體：

尋找工會負(fù)責(zé)人或婦女主任（或領(lǐng)導(dǎo)人物），可贈產(chǎn)品給她，讓她帶為組織邀約；

可以用給職工搞培訓(xùn)；

提升全員素質(zhì)：

也可以用搞福利，豐富全體員工的業(yè)余文化生活為由；

請工會負(fù)責(zé)人或婦女主任（或領(lǐng)導(dǎo)人物）幫助邀約該單位的職員。

B、邀約個人：

每人邀約到會人數(shù)（店老板邀約目標(biāo)XX人，我方老師和店內(nèi)員工邀約目標(biāo)XX人）

C、老顧客邀約新顧客：

邀請函注明票價為XX元；

XX月XX日在美容院還可以領(lǐng)取禮品一份；

對于推薦新顧客給美容院的老顧客享有會場的VIP座位；

對于推薦新顧客給美容院的老顧客享有和主講佳賓直接對話的機(jī)會；

對于推薦新顧客給美容院的老顧客享有積分返利；

D、異業(yè)聯(lián)盟：

在不花額外費(fèi)用的情況下，在當(dāng)?shù)氐拇笊虉?、超市、高檔首飾、服裝、女士用品專區(qū)、鞋店等進(jìn)行聯(lián)合促

銷或活動，必要時可直接派員工在其出口或周圍派單。

E、其他（與物業(yè)管理公司聯(lián)系協(xié)助派發(fā)邀請函、主要針對商圈覆蓋范圍內(nèi)的高檔社區(qū)、必要是在當(dāng)?shù)氐碾娨?/p>

臺或報紙上刊登廣告）。

2會場布置：

?酒店（會場）門口：在酒店（會場）門前懸掛條幅“隆重慶祝“國醫(yī)養(yǎng)生、美麗健康”大型演講會召開”；

酒店（會場）入口處放置“國醫(yī)養(yǎng)生、美麗健康”大型演講會----在X層X房的立牌。

?門口人員安排：會場外安排迎賓兼領(lǐng)位；

?入場路線：在顧客經(jīng)過的樓梯邊側(cè)墻上張貼促銷海報；

?主席臺或演講臺布置

在講臺上方懸掛會議的主條幅：“國醫(yī)養(yǎng)生、美麗健康”大型演講會；

在演講臺的右側(cè)陳列本次會議的主推產(chǎn)品和形象展示；

在演講臺的左側(cè)陳列本次會議的獎品；

?桌椅擺放：人多一一按課桌式擺放；人少一一按u型擺放；

?音響：無線麥克風(fēng)兩支，主持人和主講人各一支；會場一定要有音響師和主持人配合。

?簽到處準(zhǔn)備：會場簽到處需要安排禮儀人員接待，擺放抽獎箱，準(zhǔn)備剪刀兩把，到會的顧客將邀請函上的資

料填寫完整，在禮儀人員的幫助下剪下抽獎部分放入抽獎箱內(nèi)；抽獎時還需安排此處禮儀人員頒獎。

?會中促銷

（促銷方案此處略）

?氛圍渲染：

A、氣球、吊花、鮮花，會場布置要熱烈。室內(nèi)色調(diào)要柔和；

B、海報展架用于布置會場：

C、產(chǎn)品展示：確保新穎、突出；

D、抽獎的獎品、有獎問答的獎品、紀(jì)念品的展示；將它們放在顯眼處確保大家都能看的到；

3、聯(lián)誼活動：

?時間設(shè)定：XX年XX月XX日下午14：00—17：30或18：30—22：00

?主持人：要求主持人熟練掌握此次會議的內(nèi)容、速度、講師的要求、會場氛圍的營造等要素，提前一天和主

講師溝通。

?娛樂節(jié)目：店老板及員工能表演的節(jié)目或和顧客一起表演的節(jié)目；

?抽獎：

A、老顧客范圍；

B、所有到場人員；

C、如需抽獎佳賓需提前安排：

?有獎問答：由講師安排。

?紀(jì)念品的發(fā)放：第二天到店內(nèi)領(lǐng)取。

?會議程序見附表（或XX年XX月XX日共定）

三、店內(nèi)促銷：

1、促銷活動的告知：

在店內(nèi)、店外盡最大范圍的發(fā)布，POP牌及海報的運(yùn)用。

2、產(chǎn)品特殊成列：

安排推廣的產(chǎn)品重點(diǎn)成列、專柜成列、多點(diǎn)成列，突出量感；

3、所有的人熟悉促銷內(nèi)容，接待顧客時重點(diǎn)推廣主推產(chǎn)品

4、在收銀處安排發(fā)放活動中的紀(jì)念品，并根據(jù)資料卡記錄，以備次日跟進(jìn)時使用.

四、售后服務(wù)跟進(jìn)（會后五日）：

1、建立顧客資料庫專人保管；

2、電話聯(lián)絡(luò)未領(lǐng)紀(jì)念品的顧客速領(lǐng)取，不流失機(jī)會；

3、優(yōu)惠政策的確定與執(zhí)行；

4、將主推產(chǎn)品確定銷售目標(biāo)，落實(shí)到每一個美容師身上，獎懲結(jié)合;

參考物料表

序號物品名稱數(shù)量負(fù)責(zé)人備注

1音響1套需要一名責(zé)任心很強(qiáng)的員工跟進(jìn)

2無線麥克風(fēng)2支準(zhǔn)備足夠的無線麥克風(fēng)專用電池

3CD播放機(jī)1臺切換音樂

4VCD播放機(jī)1臺

5會議條幅X條

6抽獎箱1個

7剪刀2把

8指示牌1個

9簽到本1本足夠300人簽到的表格

10產(chǎn)品單張

11獎品

12展示的產(chǎn)品

13胸花供主講佳賓、佳賓、VIP顧客使用

14有獎問答禮品

15紅包

16現(xiàn)金代用券

17各種月、季、年卡

18其他：糖、水果、茶水、測試儀、美容推車、美容床、噴霧機(jī)、產(chǎn)品、棉棒、紙巾、頭巾、

棉片、酒精、面巾、面膜、臉盆、化妝箱、套刷、面撲、老師飲料

參考活動程序：2小時

1、開場白（10分鐘）

A、介紹自己，介紹美容院及美容院老板；

B、致歡迎詞；

C、點(diǎn)明主題，引出養(yǎng)生等的需要；

D、宣傳參加本次活動的特惠計劃

2、頒獎（5分鐘）忠實(shí)顧客、老顧客等

3、介紹產(chǎn)品（10分鐘）

4、節(jié)目（5分鐘）可以是女性的歌曲/舞蹈/詩歌/游戲等

5、實(shí)操（30）

A、有獎問答；

B、分享經(jīng)驗(yàn)交流（顧客的經(jīng)驗(yàn)分享--預(yù)先設(shè)托）；

C、以主題，說明養(yǎng)生等的指導(dǎo)；

D、游戲，顧客參加（互動）

E、養(yǎng)生心得，專業(yè)手法示范/講解（手法、手操等）

6、節(jié)目（5分鐘）最好是店員的節(jié)目、心得

7、特別項目（30分鐘）如：繡眉、眼部示范、化妝等

A、有獎問答；

B、分享經(jīng)驗(yàn)交流（顧客的經(jīng)驗(yàn)分享--預(yù)先設(shè)托）；

C、以流行信息引出繡眉、眼部示范、化妝等；

D、現(xiàn)場演示，最好店員參與（可選顧客或模特）

8、節(jié)目（5分鐘）最好是全員參與的節(jié)目

9、美容院老板致謝詞（10分鐘）

A、凡是參加沙龍的顧客可得獎品一份/或抽獎/享受產(chǎn)品折扣；

B、可根據(jù)顧客人數(shù)設(shè)定，當(dāng)日買某產(chǎn)品特價；

C、當(dāng)月過生日的顧客可免費(fèi)得到某產(chǎn)品：

D、公布當(dāng)日的免費(fèi)皮膚測試、購產(chǎn)品送護(hù)理/購護(hù)理送產(chǎn)品、限時搶購某產(chǎn)品/護(hù)理。

10、接受咨詢。

專家坐診活動話術(shù)

活動前兩周：美導(dǎo)駐店準(zhǔn)備前期工作

1.產(chǎn)品到位，并擺放至產(chǎn)品展示架

2.宣傳至少提前兩周開始（項目宣傳，活動宣傳，老師宣傳），海報張貼，POP張貼，橫幅張貼

3.美容師培訓(xùn)（手法，宣傳邀約話述，如何將顧客分型，邀約只針對AB類顧客）

“我們從北京花重金請來了養(yǎng)生專家,她是國醫(yī)世家,祖上幾代行醫(yī),經(jīng)常在全國及東南亞巡回授課,可以通

過您的手紋,脈象等來診斷我們的健康和運(yùn)勢,咱們店經(jīng)營多年了,這次請老師過來給我們的顧客診斷身體,指導(dǎo)

養(yǎng)生,總共有XX個名額，您是我們的老顧客,所以才通知您,給您排個號」

注意：活動前一個月，老板娘當(dāng)著顧客面護(hù)理身體項目，并向顧客宣傳其功效，但不做銷售；美容院接待區(qū)循環(huán)播

放和芝源品牌形象碟片

活動前一天：

1、店長再次電話確認(rèn)和安排顧客來店時間和人數(shù)；

注意：（1）每天約座診顧客均為A類或B+類顧客；

（2）對于C類顧客，決不接診；

2、美容院布置到位（活動方案張貼，抽獎，氣球，老師的宣傳X展架，水果點(diǎn)心擺放）；

3、座診房間布置到位（桌，椅子，美體床，電療儀，氣罐，鮮花，紙，筆，診斷表）；

注意：（1）座診房間內(nèi)一定不能擺放任何產(chǎn)品：

（2）產(chǎn)品有專門的房間或地點(diǎn)放置，最好在座診室隔壁，在取拿產(chǎn)品時不會被其他顧客看到；

（3）接待和候診區(qū)不能設(shè)置在座診室門外，避免候診顧客看到有產(chǎn)品的進(jìn)出；

4.人員分工并模擬演練；

5.《顧客消費(fèi)調(diào)查表》詳細(xì)填寫，由熟悉該顧客的美容師填寫，店長配合補(bǔ)充，并分析出計劃配給顧客的產(chǎn)品和銷

售方式；

活動時：

1.顧客進(jìn)店，美容師接待，再次渲染老師

“姐,這次我們請來老師,她這兩天已經(jīng)幫好幾個顧客診斷了身體亞健康,并指導(dǎo)她們正確調(diào)理身體和改善皮

膚。上次你來見到的那個X姐,一直睡眠不好失眠又做惡夢,聽說老師來了,昨晚很晚還趕來店里,堅持要讓老師

幫她調(diào)理睡眠,結(jié)果今天一早她又來了,告訴我們她昨晚聽了老師的建議,睡得很好,而且沒有做惡夢了。姐,-

會老師幫您好好看看”

2.同時另一美容師進(jìn)房將該顧客姓名告知老師，老師迅速瀏覽該顧客的《顧客消費(fèi)調(diào)查表》

3.顧客進(jìn)房，由美導(dǎo)陪同，進(jìn)行定罐，并再次渲染老師

“X姐,這次我們請來的X老師,特別厲害,別看她30多歲很年輕,可是家族幾代的國醫(yī)呢！她對舌診,脈診,

面診都很精通,最神奇的還是背診,就是我現(xiàn)在給你上的11個氣罐,分別是人體五臟六腑的反射區(qū),一會老師會

根據(jù)起罐后相應(yīng)反射區(qū)皮膚出現(xiàn)的顏色變化,比如紫紅色,鮮紅色等,和圖像顯現(xiàn),比如云霧狀,圈狀等，就能診

斷出您曾經(jīng)得過的疾病,現(xiàn)在身體的狀況,以及身體將來的隱患,教您一些家居的保健方法,開些食療方,幫助您

改善現(xiàn)在的身體亞健康和預(yù)防將來的疾病J

注意：

（1）在上罐時，如發(fā)現(xiàn)顧客的疾病或身體狀況，之前不為了解的，悄悄記下，一會背診時遞紙條告訴老師

（2）留罐時，一定要給顧客舉一個例子，某顧客（身體狀況與該顧客類似的）在老師的建議下身體已經(jīng)改善好了

4.15分鐘后，老師進(jìn)房，美導(dǎo)介紹老師和顧客認(rèn)識

“X姐,這位就是我們請來的X老師了”

“老師,這位是我們店最忠誠的老顧客X姐,她人可好呢,請老師給詳細(xì)診斷并分析身體狀況。而且老板娘和X姐

私下關(guān)系也很好,交代過麻煩老師給X姐詳細(xì)診斷,多給些建議,別的客人都是只看十五分鐘,就給X姐看半個小

時好不好,把她調(diào)理得健健康康,漂漂亮亮的。麻煩老師啦!”

5.起罐時進(jìn)行亞健康引導(dǎo)，老師和美導(dǎo)配合對話，美導(dǎo)在《診斷表》記錄顧客背診癥狀

美導(dǎo)話述:

“哇,顏色這么紫暗,我從來沒有見過這么嚴(yán)重的罐沙！”

“姐,是不是覺得……”

“老師,那X姐會出現(xiàn)什么癥狀呢?”

“該怎么調(diào)理呢?”

“不及時調(diào)理,將來會怎樣呢?”

“原來是身體內(nèi)在的問題,難怪剛才這個部位的罐特別難固定J

6.面診，舌診，脈診后診斷并分析身體狀況，完善《診斷表》，并導(dǎo)入產(chǎn)品

當(dāng)顧客有興趣或意向時候

美導(dǎo)話述:

“老師,不如您教下X姐怎么調(diào)制吧?”

當(dāng)顧客默許時，美導(dǎo)起身出門去拿產(chǎn)品，走至門口，轉(zhuǎn)身說：

“老師,姐是用XXX的,還是XXX呢？"

老師：“就拿簡包裝的那種就行了！”

美導(dǎo)：“老師,X姐身體現(xiàn)在這么差,我覺得可能需要精裝的那種吧?”

老師：“不用了,就拿簡裝的,沒事的,聽我的！”

美導(dǎo)出門拿產(chǎn)品，老師在房間單獨(dú)與顧客溝通，告知顧客產(chǎn)品好處

7.填寫處方單，導(dǎo)入理療項目

注意：千萬不要直接說是身體護(hù)理套盒，顧客會反感，如果避開套盒直接導(dǎo)入理療項目，就會讓顧客感覺是類似醫(yī)

院的治療項目，而非產(chǎn)品銷售

8.美導(dǎo)帶顧客進(jìn)行理療，根據(jù)處方單上配的產(chǎn)品進(jìn)行身體或產(chǎn)品的銷售

注意：（1）先給顧客護(hù)理價格最低的身體套盒，并告知其活動期價格

（2）第一個套盒護(hù)理時，再導(dǎo)入第二個套盒和產(chǎn)品

（3）價格由便宜到貴，一定要說清價格

（4）若顧客消費(fèi)力高且配的身體套盒較多，則不給她一一介紹套盒，直接告知是療程，共X元錢即可

9.護(hù)理結(jié)束時

（1）店長配合話述，告訴顧客這次活動的款項是廠家直接帶走的，活動結(jié)束前要交齊款，今天可以先付定金，余

款由老板娘先墊付廠家

（2）告訴顧客第二天來店取食療方（其實(shí)是來補(bǔ)款，促進(jìn)款項收齊）

（3）對于對老師非常信服的有錢顧客（最好是已購買產(chǎn)品），可誘導(dǎo)其將老公第二天帶來美容院診斷，以促其他產(chǎn)

品的銷售和款項的補(bǔ)齊。

坐診會相應(yīng)表格

A001

終端會申請表

店名：所屬區(qū)域:

預(yù)定會議時間、地點(diǎn):

預(yù)申請坐診專家姓名：預(yù)要求到店時間：

終端會性質(zhì)：。教育。培訓(xùn)。銷售O其他:_____________________________

本次會議主題：_________________________________________________________________

本次會議目標(biāo)：_________________________________________________________________

本次會議主推產(chǎn)品：_____________________________________________________________

三個月內(nèi)是否進(jìn)行過集中促銷活動：。是。否;如進(jìn)行過請?zhí)顚懭缦聝?nèi)容：

會議形式：主題：目標(biāo)：

是否達(dá)成：。是。否;原因：_________________________________________________

此次會議負(fù)責(zé)美導(dǎo)（簽名）：代理商（簽名）：

店家負(fù)責(zé)人（簽名）：電話：

A002

會前店務(wù)調(diào)查表

姓名年齡類別品牌消費(fèi)調(diào)查會前3個月的年消費(fèi)備注

消費(fèi)調(diào)查

A003

會務(wù)進(jìn)度表

日期會務(wù)內(nèi)容負(fù)責(zé)人

A004

邀約分工表

邀約人

顧客姓名12345

678910

1112131415

1617181920

2122232425

邀約人

顧客姓名12345

678910

1112131415

1617181920

2122232425

A005

邀約進(jìn)度表

時間人數(shù)時間人數(shù)

A006

會議培訓(xùn)專業(yè)考核表

被考評人產(chǎn)品手法政策話術(shù)考評人

A007

邀約獎勵表

邀約人任務(wù)到會人數(shù)名次獎勵

A008

會場布置圖

A009

人員分工表

姓名分工支持

AO10

會議流程表

時間內(nèi)容燈光音響主持負(fù)責(zé)人備注

A011

銷售目標(biāo)分解表

姓名：________分解

1

目標(biāo)：________

2

3

4

5

6

7

8

9

10

姓名：________分解

1

目標(biāo)：________

2

3

4

5

6

7

8

9

10

姓名：________分解

1

目標(biāo)：________

2

3

4

5

6

7

8

9

10

A012

邀請函、門票派發(fā)、銷售進(jìn)度表

時間數(shù)量時間數(shù)量

A013

接待流程圖

1、______________________________________________________________________

2、______________________________________________________________________

3、______________________________________________________________________

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AO14

會議宣傳計劃

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AO15

診斷表

姓名：年齡：性別:

背診眼診

1.肺：

2.心：

3.膽：舌診

4.肝：

5.脾：

公田

b?月：脈診

7.小腸：

8.大腸：

9.左腎：

10.右腎:

11.膀胱：

臟腑辯證：氣血辯證：

身體分析：

療程建議：

家居建議：

A016亞健康咨詢表（美容師填寫）

姓名年齡生日婚否生育

身高體重電話

是否有過重大病史是否有過手術(shù)史

環(huán)境因素：生活環(huán)境：輕松緊張干燥潮濕

工作環(huán)境：輕松緊張干燥潮濕

精神狀況：良好外向內(nèi)向煩燥易怒抑郁善憂郁悶嘆氣

睡眠狀況：良好多夢易醒早醒入睡難嗜睡夜汗其它：

飲食狀況：食欲正常食欲旺食欲弱規(guī)律不規(guī)律甜膩食辛辣食油炸食生冷食蔬菜水

果喜調(diào)補(bǔ)喜夜宵喜喝水喜熱飲喜冷飲易口干口涎多煙酒茶咖啡

皮膚狀況：年齡相當(dāng)大于年齡小于年齡干性中性油性混合性敏感性不過敏易過敏

疤痕體質(zhì)膚色偏白黃紅青亮暗粗細(xì)

面部情況：額部：淺皺紋深皺紋川字皺紋粉刺黑頭多油脂干燥其它

鼻部：正常大黑頭小黑頭多油脂毛也粗大其它

眼部：目光明亮目暗干澀上瞼松弛下瞼頰肌緊實(shí)眼目干燥眼睛易浮腫眼周易發(fā)黑

淺魚尾紋深魚尾紋笑紋其它

唇部：唇色紅潤唇色暗淡唇色紫暗唇燥易干唇角松弛鼻唇溝淺深口感淡粘

口感異味口感熱臭其它

面頰：雀斑黑斑黃褐斑粉刺黑頭疤痕頰肌緊實(shí)松弛雙下巴其它

頸肩情況:肌肉僵硬肌肉酸痛肌肉松弛活動不利頸椎病

肩周炎喜溫惡寒喜寒惡熱

腰背狀況:肌肉僵硬肌肉酸痛肌肉乏力腰背不支腰肌勞損

腰椎疾病喜溫惡寒喜寒惡熱

四肢狀況:手足溫暖手足心熱手足不溫手足冰涼手足汗多

手足干燥凍瘡皮炎其它

婦科狀況:乳房：外形正常挺拔松弛偏小經(jīng)期脹痛結(jié)節(jié)包塊乳腺增生乳腺手術(shù)其它

月經(jīng)：周期正常提前推后紊亂經(jīng)期天數(shù)淋漓不盡經(jīng)色淡紅鮮紅暗紅紫暗

血塊無血塊少血塊多量少量多痛經(jīng)

帶下：白帶黃帶赤帶黑帶質(zhì)清稀質(zhì)稠厚無氣味有氣味

全身狀況:肥胖瘦弱頭昏頭痛偏頭痛乏力健忘發(fā)白發(fā)枯脫發(fā)耳鳴耳聾胸

悶心慌浮腫便秘便干便稀尿黃尿多尿少夜尿自汗

舌苔狀況:舌形：胖大瘦薄裂紋齒痕

舌質(zhì)：淡白鮮紅紫暗瘀點(diǎn)

舌苔：白苔紅苔黃苔灰苔黑苔厚苔薄苔膩苔腐苔

咨詢師：美容師：日期：

A017

顧客亞健康診斷分析表（老師填寫）

1、美容評價（1）皮膚分析:

2、健康評價（1）亞健康狀態(tài):

(2)臟腑辨證:

(3)氣血辨證：

3、護(hù)理要點(diǎn)(1)護(hù)理項目：

(2)護(hù)理目的:

(4)調(diào)理方法：

(5)特殊加強(qiáng)部位：

(6)個性化護(hù)理方案：

4、調(diào)理要點(diǎn)(1)調(diào)理項目：

(2)食療：

(3)內(nèi)調(diào)品調(diào)