PAGEPAGE26第二章國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備【本章學(xué)習(xí)目標(biāo)】1．了解商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容、人員組織和資料收集要求。2．掌握商務(wù)談判目標(biāo)確定的原則和因素。3．掌握談判方案制訂的基本要求和內(nèi)容。主要內(nèi)容:（一）談判的背景調(diào)查(政治/經(jīng)濟(jì)/法律/宗教/文化/商業(yè)習(xí)慣/基礎(chǔ)設(shè)施（二）談判人員的組織（三）談判資料的準(zhǔn)備（四）談判目標(biāo)的確定（五）談判時(shí)空的選擇（六）談判方案的制定（七）談判模擬古人云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判的準(zhǔn)備工作對(duì)洽談的成功起著至關(guān)重要的作用。因此可以說，任何一項(xiàng)成功的談判都是建立在良好的準(zhǔn)備工作的基礎(chǔ)之上的。如果沒有充分、細(xì)致的準(zhǔn)備，那么在談判中就極容易陷入被動(dòng)的地位。因此，國(guó)際商務(wù)談判的成功不僅要依賴于談判過程中的策略、戰(zhàn)術(shù)和技巧的靈活運(yùn)用，而且還要依靠談判前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。按照國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的先后順序，本章主要講述談判的背景調(diào)查、人員組織、資料準(zhǔn)備、目標(biāo)確定、時(shí)空選擇、計(jì)劃擬定和模擬談判。第一節(jié)談判的背景調(diào)查國(guó)際商務(wù)談判的背景條件是影響談判的重要因素，是商務(wù)談判中不可忽視的客觀要素，同時(shí)也是商務(wù)談判準(zhǔn)備工作中必不可少的環(huán)節(jié)。這是因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判是在一定的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)制度和法律環(huán)境中進(jìn)行的。這些背景環(huán)境將會(huì)直接或間接的影響談判。因此，充分、全面地了解和分析談判的背景環(huán)境將有助于談判者制定出正確的談判計(jì)劃。對(duì)于參與國(guó)際商務(wù)的企業(yè)而言，談判本身的成功并不是最終的，更重要的是合同的履行。如果一個(gè)企業(yè)花費(fèi)了巨大的精力、物力最終按照己方的意愿達(dá)成了協(xié)議，但是在實(shí)際履約的過程中卻因?yàn)槟承┛陀^因素的限制導(dǎo)致合同成為一紙空文，這樣的談判并不能算是成功的談判。因此在談判之前，作為談判者必須要對(duì)客觀存在的背景環(huán)境進(jìn)行詳實(shí)的調(diào)查。對(duì)于任何一項(xiàng)談判內(nèi)容的調(diào)查研究應(yīng)努力做到以下幾點(diǎn)要求。首先，調(diào)查的內(nèi)容要有明確的目的，不能漫無邊際。第二，搜集材料要多渠道、多層次，能夠反映事物的全貌。第三，整理材料時(shí)要細(xì)心，留下能夠反映事物本質(zhì)和特性的材料。最后，在分析材料時(shí)要科學(xué)、客觀。能夠做到以上幾點(diǎn)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，接下來要了解的是談判的背景調(diào)查。背景調(diào)查的內(nèi)容是由談判的具體內(nèi)容和要求決定的。所以不同的國(guó)際商務(wù)談判，其調(diào)查的內(nèi)容也不盡相同，主要由影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素決定。因此，一般要包括政治狀況、經(jīng)濟(jì)條件、政策和法律、宗教信仰、文化習(xí)俗、商業(yè)習(xí)慣、基礎(chǔ)設(shè)施和氣候等。一、政治狀況英國(guó)的談判專家P．D．VMarsh在其所著的《合同談判手冊(cè)》P．D．VMarsh,ContractNegotiationHandbookP．D．VMarsh,ContractNegotiationHandbookPublishedbyGowerPublishingCompanyLimited,England,1984.（一）政治背景和政局的穩(wěn)定程度該內(nèi)容在第一章第五節(jié)中已經(jīng)提及，在此只作簡(jiǎn)單闡述。政治背景主要是指該項(xiàng)目是否抱有政治目的，該項(xiàng)目是否會(huì)引起對(duì)方國(guó)家政府或者領(lǐng)導(dǎo)人的注意，以及政府與買賣雙方之間是否存在某種政治關(guān)系等等。動(dòng)蕩的政局容易使談判中止或者使已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議變成一紙空文，這樣就會(huì)造成重大損失。政局的穩(wěn)定不僅僅指國(guó)內(nèi)無動(dòng)亂或者戰(zhàn)亂，對(duì)方國(guó)家的大選或者政府換屆也可能對(duì)談判和簽約造成影響。（二）兩國(guó)的關(guān)系商務(wù)活動(dòng)無一例外會(huì)受到外界因素的影響。如果兩國(guó)關(guān)系友好，談判中碰到的困難可以借助國(guó)家的干預(yù)進(jìn)行解決，成功的可能性較大。同時(shí)在履約的過程中，如果遇到相應(yīng)的困難，可以借助政府或者國(guó)家之間的友好關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，因此執(zhí)行合同的可靠性較大。但是如果雙方屬于沒有建立外交關(guān)系的國(guó)家或者是敵對(duì)國(guó)，談判時(shí)交易雙方可能會(huì)受到政府的干擾，這增加了談判的障礙。即使能夠簽約，履行合同的困難也會(huì)很大。因?yàn)檎勁须p方在出現(xiàn)問題時(shí)無法尋求政府幫助，即使沒有遇到經(jīng)濟(jì)或技術(shù)上的麻煩也許還會(huì)受到政府的歧視或者其設(shè)置的重重障礙。從這個(gè)角度看，兩國(guó)的關(guān)系極大的影響了談判項(xiàng)目的成敗和合同履行的難易。（三）兩國(guó)的政治和經(jīng)濟(jì)體制政治體制和社會(huì)制度的不同都會(huì)影響商務(wù)談判的結(jié)果，這是因?yàn)椴煌恼沃贫群蜕鐣?huì)制度使人們?cè)谒枷胍庾R(shí)上對(duì)對(duì)方采取一定的歧視態(tài)度或者敵對(duì)的態(tài)度，這相當(dāng)于在談判中設(shè)置了一堵墻。因此談判者需要了解對(duì)方國(guó)家的政治體制和社會(huì)制度，在最大程度上消除這兩種因素對(duì)談判的影響。經(jīng)濟(jì)體制影響商務(wù)談判是因?yàn)樵谟?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)間的交往要受到國(guó)家計(jì)劃的約束。因?yàn)橹挥辛腥雵?guó)家計(jì)劃的交易項(xiàng)目才會(huì)有相應(yīng)的計(jì)劃指標(biāo)，這樣的項(xiàng)目才能談判。如果在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)擁有較大的自主權(quán)，企業(yè)自身就可以決定交易的內(nèi)容。因此，事先了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)體制有助于在談判之前對(duì)對(duì)方的自主權(quán)做出準(zhǔn)確的分析和判斷。（四）對(duì)方國(guó)家對(duì)企業(yè)的管制程度政府對(duì)企業(yè)的管制程度會(huì)直接影響到企業(yè)自主權(quán)力的大小。如果國(guó)家對(duì)企業(yè)的管制程度高，在談判的過程中政府會(huì)干預(yù)談判的內(nèi)容，并且涉及到關(guān)鍵性的問題時(shí)，企業(yè)本身無權(quán)做出決定，只能由政府的有關(guān)部門來進(jìn)行決策。從這一角度看，談判成功與否將直接取決于政府的有關(guān)部門，而不是企業(yè)。相反，如果國(guó)家對(duì)企業(yè)的管制程度較低，那就意味著企業(yè)享有較大的自主權(quán)，此時(shí)談判的成敗則完全取決于企業(yè)自身。二、經(jīng)濟(jì)條件一國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r反映了該國(guó)國(guó)內(nèi)投資、消費(fèi)和進(jìn)出口水平。如果經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r良好，經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)穩(wěn)定，那么該國(guó)就擁有良好的發(fā)展對(duì)外貿(mào)易的環(huán)境。反之，如果一國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減緩或者放慢，或者經(jīng)濟(jì)發(fā)展處于停滯或危機(jī)狀態(tài)，那么該國(guó)的對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展必然會(huì)受到影響。國(guó)際商務(wù)談判的最終目的是要形成跨國(guó)資產(chǎn)流動(dòng)，因此該國(guó)經(jīng)濟(jì)條件對(duì)商務(wù)談判有著不可忽視的影響。在背景調(diào)查時(shí)，應(yīng)主要考慮下列因素：經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制、外匯儲(chǔ)備、匯率波動(dòng)、支付信譽(yù)、稅法、外匯支付能力及貨幣的自由兌換等。前面幾種因素在第一章中已經(jīng)進(jìn)行了詳細(xì)敘述，本章節(jié)主要敘述的是外匯支付能力和貨幣的自由兌換性。（一）該國(guó)的外匯支付能力首先，一國(guó)的外匯支付能力主要取決于其外匯儲(chǔ)備和外債。如果外匯儲(chǔ)備充足且遠(yuǎn)高于其外債，可以說明該國(guó)在對(duì)外支付方面能力較強(qiáng)；反之，則較弱。其次，要看該國(guó)出口產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。如果該國(guó)的出口產(chǎn)品以初級(jí)產(chǎn)品為主，附加值較低，說明該國(guó)的換匯能力較差；反之，則較強(qiáng)。（二）該國(guó)貨幣的自由兌換能夠自由兌換的貨幣通常不存在風(fēng)險(xiǎn)。如果該國(guó)的貨幣不能自由兌換，匯率的變動(dòng)趨勢(shì)和兌換的限制條件必將會(huì)成為交易雙方的敏感話題。因?yàn)榻灰纂p方的貨幣如果不能自由兌換，那么就會(huì)涉及如何兌換和用什么樣的貨幣來支付的問題。匯率的變化對(duì)雙方都有風(fēng)險(xiǎn)，如何將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，需要雙方協(xié)商解決。三、政策和法律一國(guó)或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的政策和法律制度主要有以下幾個(gè)方面：該國(guó)的政策和法律制度，該國(guó)的政策和法律的執(zhí)行情況，法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短，執(zhí)行他國(guó)法律的仲裁需要的程序等等，這些內(nèi)容在第一章第五節(jié)已經(jīng)進(jìn)行了詳細(xì)的闡述，在進(jìn)行背景調(diào)查時(shí)，對(duì)上述幾項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行一一核實(shí)查證。四、宗教信仰在一個(gè)國(guó)家或地區(qū)，影響商務(wù)談判的宗教信仰因素有以下兩個(gè)方面：（一）在該國(guó)占主導(dǎo)地位的宗教信仰由于宗教信仰對(duì)人們的思想行為有著重要而且直接的影響，因此在商務(wù)談判中首先要了解該國(guó)有無宗教信仰。如果有，占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么？有宗教信仰的人和無宗教信仰的人的思想行為方式有什么不同？同樣是信仰宗教的人，信基督教與信伊斯蘭教的人的思想行為又有什么不同？正因?yàn)樽诮绦叛鰧?duì)人的行為方式影響的客觀存在，使其成為商務(wù)談判背景調(diào)查的重要環(huán)節(jié)。（二）宗教信仰對(duì)該國(guó)在政治、法律、經(jīng)濟(jì)乃至個(gè)人行為等方面的影響對(duì)于宗教色彩濃厚的國(guó)家或地區(qū)，一般其國(guó)家的施政方針、法律制度等都會(huì)受到該宗教教義的影響。同時(shí)，人們對(duì)其他人的行為認(rèn)可，也會(huì)受到該宗教信仰的約束。在經(jīng)濟(jì)上，國(guó)家或政府甚至企業(yè)對(duì)于來自不同宗教信仰國(guó)家的談判者是否持有歧視或敵對(duì)的態(tài)度或施加種種限制。由于宗教信仰對(duì)個(gè)人的社會(huì)交往和行為有著深刻的影響，那么有無宗教信仰的人或不同宗教信仰的人在社會(huì)交往方式、思維模式、價(jià)值取向以及行為選擇等方面必然存在著極大的不同。節(jié)假日和工作時(shí)間也會(huì)由于宗教信仰的不同而不同。為避免發(fā)生沖突，宗教信仰及其影響因素的調(diào)查成為背景調(diào)查必不可少的環(huán)節(jié)。五、文化習(xí)俗不同的國(guó)家有不同的文化和習(xí)俗，這些文化和習(xí)俗在一定程度上影響著談判活動(dòng)。對(duì)此，在談判之前，必須充分了解下列因素：首先是合乎習(xí)俗的稱呼，讓對(duì)方感覺熟悉。其次是穿著，要合乎對(duì)方的社會(huì)規(guī)范。再次，還要注意人們習(xí)慣談?wù)摰脑掝}，比如是否可以談?wù)撜?、宗教或者皇室新聞等。最后，業(yè)務(wù)洽談時(shí)間的選擇是否會(huì)引起對(duì)方的不愉快。見面是否應(yīng)準(zhǔn)備禮品，禮品的內(nèi)容和包裝有什么習(xí)俗，如何贈(zèng)送等等。婦女是否可以參與業(yè)務(wù)，如果參與是否與男子具有等同的效力。六、商業(yè)習(xí)慣影響國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的商業(yè)習(xí)慣主要有以下幾個(gè)方面：該國(guó)企業(yè)的決策程序；語言文字以及翻譯；在商業(yè)活動(dòng)中，該國(guó)是否存在賄賂現(xiàn)象；在正式場(chǎng)合，雙方領(lǐng)導(dǎo)及陪同人員的發(fā)言次序；企業(yè)在洽談業(yè)務(wù)時(shí)，有無商業(yè)間諜活動(dòng)以及律師的作用等等。七、基礎(chǔ)設(shè)施和氣候一國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施、后勤供應(yīng)狀況、自然資源以及氣候等因素也會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)。（一）基礎(chǔ)設(shè)施交通狀況、運(yùn)輸能力、通信能力、港口設(shè)施、建筑設(shè)備等會(huì)在一定程度上影響商務(wù)談判活動(dòng)。例如，在設(shè)施落后的港口進(jìn)行裝運(yùn)，由于沒有現(xiàn)代化的裝卸設(shè)備，如果涉及裝卸大型設(shè)備，那樣就很難應(yīng)對(duì)，談判即使成功，也會(huì)由于無法成功裝卸大型設(shè)備或成本太高而無法具體執(zhí)行。（二）后勤供應(yīng)和自然資源后勤供應(yīng)主要指該國(guó)的人力、物力、財(cái)力等狀況。要進(jìn)行設(shè)備生產(chǎn)，是否有必要的、充足的熟練工人和技術(shù)人員，有無建設(shè)所需的物質(zhì)材料、電力能源、水力資源等等。（三）氣候氣候狀況同樣會(huì)對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生影響，氣候狀況不僅會(huì)間接地影響商務(wù)談判活動(dòng)還可能影響到合同的履行。例如雨季的長(zhǎng)短、雨量的大小、全年的平均氣溫、冬季與夏季的溫差、空氣的平均濕度、地震情況等。第二節(jié)談判人員的組織要做好國(guó)際商務(wù)談判工作，無論是談判前的準(zhǔn)備工作，還是談判中策略與技巧的運(yùn)用都離不開談判人員的高效率工作。而談判者素質(zhì)和能力的高低將會(huì)直接影響談判的成敗。因此，要使談判成功，獲得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益，要依靠本企業(yè)的信譽(yù)和產(chǎn)品的質(zhì)量。此外，談判人員的組成、分工和配合將會(huì)直接影響到談判的成敗。那么，如何組建一個(gè)高效有力的談判小組呢？一、談判小組的規(guī)模談判小組的規(guī)模究竟多大才是最合適的？根據(jù)談判的規(guī)模，談判可分為一對(duì)一的個(gè)體談判和多人參加的集體談判。個(gè)體談判即參加談判的雙方各派出一名談判人員完成談判的過程。美國(guó)人常常采取此種方式進(jìn)行談判，他們喜歡單獨(dú)或在談判桌上只有極少數(shù)人的情況下談判。個(gè)體談判的優(yōu)勢(shì)在于：在授權(quán)范圍內(nèi)，談判者可以做出自己的判斷，抓住機(jī)遇。而在集體談判中，因?yàn)樾枰冉y(tǒng)一內(nèi)部意見，然后再做決定，這樣常常錯(cuò)失機(jī)會(huì)。另外，一個(gè)人參加談判獨(dú)擔(dān)責(zé)任，不必?fù)?dān)心對(duì)方利用計(jì)謀在己方談判人員間制造意見分歧；同時(shí)由于無所依賴和推諉，因此會(huì)產(chǎn)生較高的談判效率。當(dāng)然，一個(gè)人談判也有其缺點(diǎn)。它只能適用于談判內(nèi)容比較簡(jiǎn)單的情況。但現(xiàn)代的談判往往涉及面很廣，包括商業(yè)、貿(mào)易、金融、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、海關(guān)、法律等多方面的知識(shí)，所要運(yùn)用收集的資料也非常多，這些單純依靠個(gè)人的精力、知識(shí)、能力是無法勝任的。因此，談判通常由多個(gè)人組成，談判小組可以滿足談判多學(xué)科、多專業(yè)的知識(shí)需要，談判人員之間形成知識(shí)結(jié)構(gòu)互補(bǔ)，能力互補(bǔ)，發(fā)揮綜合的整體優(yōu)勢(shì)。但是，如果人員過多，則會(huì)造成調(diào)配不靈，增大開支；人員過少，又難以應(yīng)付談判中需要及時(shí)處理的問題。因此，確定談判小組的組成規(guī)模是談判人員組織工作的首要問題。一般在確定小組的人員組成時(shí)，要依據(jù)下列原則：（一）需要與節(jié)儉原則談判小組的人數(shù)根據(jù)談判的具體內(nèi)容、性質(zhì)、規(guī)模以及談判人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力來決定。實(shí)踐表明，談判桌上的人不宜過多。一般的商品交易只需要二到三人即可。如果談判涉及的項(xiàng)目多、內(nèi)容較為復(fù)雜，則可以把談判人員分為兩部分，一部分主要從事背景材料的準(zhǔn)備，人數(shù)可適當(dāng)多一些；另一部分直接上談判桌，這部分人數(shù)在4人左右。主要原因是4人左右的規(guī)模能保證談判的有效進(jìn)行，談判小組內(nèi)部的分工、協(xié)調(diào)、意見交流比較容易，信息能夠保持通暢。在談判中，由于首席談判者既要發(fā)揮個(gè)人的談判能力和應(yīng)變能力，還要隨時(shí)協(xié)調(diào)談判小組內(nèi)部意見統(tǒng)一，因此人數(shù)不宜太多。如果談判項(xiàng)目復(fù)雜，既要配備專業(yè)技術(shù)人員，又要配備具有商業(yè)知識(shí)、金融知識(shí)、運(yùn)輸知識(shí)、國(guó)際法律、國(guó)外民情以及國(guó)際問題的專家等等。此時(shí)最好是談判人員能身兼數(shù)職，如果不能，可以采取人員輪換的辦法，也可以將一些專家作為后援，為談判人員出謀獻(xiàn)策。談判的整個(gè)過程，必然要有費(fèi)用支出，其中很多費(fèi)用可能需要外匯支付。對(duì)企業(yè)來說，對(duì)外談判的費(fèi)用支出都是由企業(yè)自行負(fù)擔(dān)的，人數(shù)越多，企業(yè)的外匯支付越多，負(fù)擔(dān)就越重。因此，在組建談判小組時(shí)，對(duì)談判人員的數(shù)量決定上應(yīng)該本著節(jié)儉原則，盡可能選擇知識(shí)面廣的專業(yè)人員或者一專多能者來減少人數(shù)，從而節(jié)約成本提高效率。同時(shí)，還會(huì)給談判對(duì)手留下企業(yè)管理效率較高的印象，有助于談判的成功。（二）結(jié)構(gòu)和分工原則談判會(huì)涉及到許多專業(yè)知識(shí)，因此僅靠談判小組負(fù)責(zé)人是難以勝任的，所以在選擇談判人員時(shí)，既要有掌握全面情況的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，作為法人代表或者談判領(lǐng)導(dǎo)，可以簽訂合同或者協(xié)議，因?yàn)檎勁械哪康木褪且_(dá)成協(xié)議；又要有具有各類專業(yè)知識(shí)的人員，在談判的過程中，提供各種專業(yè)知識(shí)輔助談判。各類人員的結(jié)構(gòu)與分工應(yīng)根據(jù)需要設(shè)定。分工一定要明確，從而避免發(fā)生責(zé)任推卸或者問題遺漏的現(xiàn)象。二、談判人員的組織結(jié)構(gòu)在商務(wù)談判中，本著談判需要的原則組織談判小組時(shí)，首先要確定談判所需的專業(yè)知識(shí)。一般所需的專業(yè)知識(shí)可以概括為下列幾個(gè)方面：技術(shù)方面、貿(mào)易方面（包括價(jià)格、交貨、支付條件和風(fēng)險(xiǎn)劃分等）、法律方面（包括合同權(quán)利、義務(wù)等）和語言翻譯方面等知識(shí)。這樣在組織談判小組時(shí)人員結(jié)構(gòu)應(yīng)為：（一）商務(wù)人員（二）技術(shù)人員（三）法律人員（四）財(cái)務(wù)人員（五）翻譯人員（六）記錄人員（一）商務(wù)人員商務(wù)人員應(yīng)該掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務(wù)知識(shí)，如商品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、金融知識(shí)和運(yùn)輸、保險(xiǎn)等方面的知識(shí)，熟悉貿(mào)易慣例和價(jià)格談判條件，了解市場(chǎng)行情，熟悉合同條款，并能夠決定支付方式與資金擔(dān)保。在實(shí)踐中，商務(wù)人員大都為談判小組的首席談判員。其主要的作用就是在談判桌上實(shí)現(xiàn)預(yù)先準(zhǔn)備好的談判目標(biāo)。在一般的貿(mào)易談判中，商務(wù)人員有時(shí)還兼任技術(shù)人員。（二）技術(shù)人員在談判涉及比較復(fù)雜的項(xiàng)目時(shí)，需要有專門的技術(shù)人員或者工程師參加談判。技術(shù)人員熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、品種、規(guī)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、工藝設(shè)計(jì)和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)等問題，因此在談判中可負(fù)責(zé)有關(guān)產(chǎn)品的性能、技術(shù)質(zhì)量、產(chǎn)品驗(yàn)收和技術(shù)服務(wù)等問題的談判。（三）法律人員法律人員需要熟悉我國(guó)頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則，并了解有關(guān)國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國(guó)際運(yùn)輸?shù)确矫娴姆?、慣例以及有關(guān)國(guó)家的政策措施、法規(guī)和管理制度等方面的知識(shí)，為談判提供法律咨詢或參考。（四）財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員應(yīng)熟悉成本情況、支付方式及金融知識(shí)。在談判中，對(duì)談判項(xiàng)目的期望值進(jìn)行核算以確保談判成功。（五）翻譯人員在商務(wù)談判中，即使所有的談判人員都能夠熟練的使用外語與對(duì)方進(jìn)行交流，仍然需要配備高水平的翻譯人員，以便談判人員在翻譯進(jìn)行時(shí)有時(shí)間進(jìn)行思考，并觀察對(duì)方的反應(yīng)，避免因考慮不周而出現(xiàn)失誤。翻譯人員是談判中的實(shí)際核心人員，要能洞察對(duì)方的心理和發(fā)言的實(shí)質(zhì)，能改變談判的氣氛，又能及時(shí)挽救談判失誤，善于與他人配合，還要懂得專業(yè)技術(shù)知識(shí)。（六）記錄人員記錄人員應(yīng)熟悉計(jì)算機(jī)操作并能快速、準(zhǔn)確的輸入文字，記錄談判的內(nèi)容，包括雙方討論的問題、提出的條件、達(dá)成的協(xié)議等等。三、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力（一）良好的思想品德（二）強(qiáng)烈的責(zé)任感和主觀能動(dòng)性（三）較高的個(gè)人修養(yǎng)和必備的涉外知識(shí)（四）必需的心理素質(zhì)和能力（五）必備的專業(yè)知識(shí)和能力（六）較強(qiáng)的語言文字運(yùn)用能力和健康的身體素質(zhì)商務(wù)談判勝負(fù)的決定因素在于商務(wù)談判人員的素質(zhì)和能力。因此，選拔優(yōu)秀的談判人員是進(jìn)行商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)。優(yōu)秀的談判人員應(yīng)具備下列素質(zhì)和能力：（一）良好的思想品德參與商務(wù)談判的人員，無論是領(lǐng)導(dǎo)、普通的談判員還是翻譯員都應(yīng)該具備良好的思想品德。首先，談判者在談判的過程中，不僅要維護(hù)國(guó)家、企業(yè)和個(gè)人的經(jīng)濟(jì)利益，還要維護(hù)國(guó)家、企業(yè)和個(gè)人的形象，不能因貪圖誘惑或個(gè)人的利益而出賣國(guó)家或企業(yè)的商業(yè)機(jī)密，損害國(guó)家或企業(yè)的利益。因此，良好的思想品德是挑選談判人員的第一要素。（二）強(qiáng)烈的責(zé)任感和主觀能動(dòng)性談判最終的目的是堅(jiān)持原則，達(dá)成目的。這就要求參與談判的人員在談判過程中始終要堅(jiān)守職責(zé)，不能輕言放棄，要有耐心和信心，同時(shí)具備積極開拓進(jìn)取的精神，而且要把謀求國(guó)家和企業(yè)的利益放在首位，不能假公濟(jì)私。在談判過程中，積極主動(dòng)，能夠獨(dú)擋一面。（三）較高的個(gè)人修養(yǎng)和必備的涉外知識(shí)其一，在談判過程中，要注重禮儀和禮節(jié)，要做到舉止優(yōu)雅、談吐大方、不卑不亢，尤其不能崇洋媚外，凡事應(yīng)顧全大局。同時(shí)還能經(jīng)受挫折的考驗(yàn)，保持自信的態(tài)度應(yīng)對(duì)各種問題。另外，要善于傾聽，無論對(duì)方的觀點(diǎn)如何，應(yīng)在聽完之后再發(fā)表意見，不能斷章取義。其二，談判者應(yīng)事先了解我國(guó)和對(duì)方國(guó)家的相應(yīng)政策、法規(guī)和法律，避免發(fā)生無效的談判行為，更不能發(fā)生違法行為。因此，必備的涉外知識(shí)可以防止談判者在談判過程中出現(xiàn)失誤。（四）必需的心理素質(zhì)和能力良好的心理素質(zhì)是談判人員必需的基本素質(zhì)，包括人的心理活動(dòng)的速度、強(qiáng)度、靈活性和穩(wěn)定性等。在談判實(shí)踐中表現(xiàn)為靈活的應(yīng)變能力、敏捷的創(chuàng)造性思維能力、準(zhǔn)確的分析推理能力、較強(qiáng)的運(yùn)籌能力和果斷的決策能力。任何細(xì)致的談判準(zhǔn)備都不可能預(yù)料到談判中可能發(fā)生的所有情況，因此談判人員必須具備沉著、機(jī)智、靈活的應(yīng)變能力，以控制談判的局勢(shì)。應(yīng)變能力主要包括處理意外事故的能力、化解談判僵局的能力、巧妙襲擊的能力等等。如果不具備良好的心理素質(zhì)，即使談判者的知識(shí)再豐富，能力再?gòu)?qiáng)，談判技巧再多，經(jīng)常會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)或者兩個(gè)考慮不周的問題而失去談判先機(jī)。（五）必備的專業(yè)知識(shí)和能力談判的準(zhǔn)備階段和洽談階段充滿了多種多樣、始料未及的問題和假象，優(yōu)秀的談判者能夠通過觀察、思考、判斷、分析和綜合的過程并結(jié)合本次談判所涉及的有關(guān)專業(yè)方面的內(nèi)容，了解對(duì)方的真實(shí)意圖。同時(shí)，熟練掌握談判技巧，能夠靈活運(yùn)用自己的專業(yè)知識(shí)，分清主次，善于抓住事物的本質(zhì)問題，不能本末倒置。（六）較強(qiáng)的語言文字運(yùn)用能力和健康的身體素質(zhì)談判是人類利用語言工具進(jìn)行交往的一種活動(dòng)。談判就是信息交流和磋商的過程，交流的順利與否就取決于語言文字的運(yùn)用是否得當(dāng)。信息交流如果存在障礙，即使達(dá)成合同，在履約的過程中也會(huì)產(chǎn)生重重困難。一個(gè)優(yōu)秀的談判者，應(yīng)該能夠通過語言的感染力強(qiáng)化談判的藝術(shù)效果。談判中的語言包括口頭語言和書面語言兩類。無論是哪類語言，都要求準(zhǔn)確無誤地表達(dá)自己的思想和感情，使對(duì)手能夠正確領(lǐng)悟你的意思，這點(diǎn)是最基本的要求。談判中的語言不僅應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)密，而且應(yīng)生動(dòng)形象、富有感染力。因?yàn)?，語言運(yùn)用能力還直接關(guān)系到交流的通暢和談判的氣氛。語言風(fēng)趣幽默的人在談判中往往更能吸引人的注意，能夠活躍氣氛，化解矛盾，促使談判成功。另外，談判的復(fù)雜性、艱巨性也要求談判者必須有一個(gè)良好的身體素質(zhì)。談判者只有具有充沛的精力、健康的體魄才能適應(yīng)談判超負(fù)荷的工作需要。四、談判人員的分工配合談判小組的成員在進(jìn)行談判時(shí)并不是各行其是，而是在談判小組領(lǐng)導(dǎo)的指揮下密切配合，既要根據(jù)談判的內(nèi)容和個(gè)人的專長(zhǎng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆止ぃ鞔_個(gè)人的職責(zé)，又要在談判中相機(jī)而動(dòng)，采用語言、動(dòng)作、手勢(shì)或眼神等方式附和、贊同己方發(fā)言人，彼此配合形成一個(gè)談判整體，為共同的談判目標(biāo)努力。切忌在主談人員提出己方觀點(diǎn)時(shí)，其他談判員充耳不聞或心不在焉更有甚者自己做自己的事，這樣既會(huì)影響己方的談判信心，也會(huì)給對(duì)方造成內(nèi)部不團(tuán)結(jié)、談判小組沒有效率的印象。談判小組的分工配合如下：（一）談判小組的領(lǐng)導(dǎo)或首席代表談判小組的領(lǐng)導(dǎo)或首席代表的職責(zé)就是明確談判目標(biāo)，控制談判進(jìn)程，從整體上把握談判大局，隨時(shí)聽取專業(yè)人員的建議保證談判的合理性。在談判小組內(nèi)部意見不一致時(shí)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)內(nèi)部意見，決定談判過程中的重要事項(xiàng)，代表單位簽約，并總結(jié)匯報(bào)談判工作等等。（二）專家或者專業(yè)人員作為專家或?qū)I(yè)人員，在談判過程中主要負(fù)責(zé)某一方面的工作。例如，技術(shù)人員在進(jìn)行技術(shù)條款的談判時(shí)可以作為主談判員，其他的財(cái)務(wù)、法律和商務(wù)人員作為輔談人員為技術(shù)人員提供有關(guān)技術(shù)以外的咨詢意見，從不同的角度支持技術(shù)人員的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。在談判商務(wù)條款時(shí)，則以商務(wù)人員為主談人，技術(shù)、法律和財(cái)務(wù)人員處于輔談的地位，從技術(shù)、法律和財(cái)務(wù)的角度給予支持。當(dāng)然，在涉及合同的法律條款時(shí)，應(yīng)以法律人員為主，其他人員為輔，從而使合同中的任何一項(xiàng)條款都具有法律意義。（三）談判的工作人員主要是指談判的記錄人員和其他工作的輔助人員，首先是做好記錄以及談判小組需要的準(zhǔn)備工作；其次，在談判過程中需要的任何材料都能夠及時(shí)備好，用過的材料及時(shí)整理好，在談判需要額外的資料時(shí)，能及時(shí)提供。五、談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)談判是人與人之間利益關(guān)系的協(xié)調(diào)磋商過程。在這個(gè)過程中，合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)是討價(jià)還價(jià)、贏得談判的重要前提條件。合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)指談判者必須要有廣博的知識(shí)面，同時(shí)具備精深的專業(yè)學(xué)問。（一）談判人員的橫向知識(shí)結(jié)構(gòu)優(yōu)秀的談判人員，必須具備完善的相關(guān)學(xué)科的基礎(chǔ)知識(shí)，要把自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)統(tǒng)一起來，把普通知識(shí)和專業(yè)知識(shí)統(tǒng)一起來，在具備貿(mào)易、金融、營(yíng)銷等一些必備的專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，還要了解心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)學(xué)、控制論、系統(tǒng)論等學(xué)科的一些知識(shí)，這是談判人員綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)貿(mào)往來中，談判人員的知識(shí)技能單一化已經(jīng)難以滿足談判工作的需要，技術(shù)人員不懂商務(wù)、商務(wù)人員不懂技術(shù)會(huì)給談判工作帶來很多困難。因此，談判人員必須具備多方面的知識(shí)，即知識(shí)必須有一定的寬度，才能適應(yīng)復(fù)雜的談判活動(dòng)的要求。（二）談判人員的縱向知識(shí)結(jié)構(gòu)優(yōu)秀的談判人員，除了必須具備廣博的知識(shí)面，還必須具有精深的專業(yè)知識(shí)，即專業(yè)知識(shí)要具有足夠的深度。專業(yè)知識(shí)是談判人員在談判活動(dòng)中必須具備的知識(shí)，沒有系統(tǒng)而精深的專業(yè)知識(shí)功底，就無法進(jìn)行成功的談判。因此，談判者專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和積累是必不可少的。第三節(jié)談判資料的準(zhǔn)備談判資料主要指的是與談判活動(dòng)密切相關(guān)的信息。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，無論是引進(jìn)外資或技術(shù)，還是跨國(guó)合作開發(fā)新產(chǎn)品等等，前期談判資料的準(zhǔn)備將直接關(guān)系到談判的成敗和合同履行的順利與否，還關(guān)系到項(xiàng)目實(shí)施后的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的多少。因此，談判資料的收集分析是談判準(zhǔn)備工作的重要內(nèi)容。談判前收集了相關(guān)的資料，才能采用相應(yīng)的談判策略、方法、有針對(duì)性地制定相應(yīng)的談判方案和計(jì)劃。否則，對(duì)對(duì)方的情況一無所如，或者知之不多，就會(huì)造成盲目談判。談判的資料主要有兩方面：一是與談判標(biāo)的有關(guān)的資料，二是與談判對(duì)手有關(guān)的資料。本節(jié)主要包括談判資料的收集內(nèi)容、談判資料的收集途徑、談判資料的整理與分析和資料的使用、信息的傳遞與交流四個(gè)部分。談判資料收集的內(nèi)容（一）市場(chǎng)信息（二）行業(yè)狀況（三）產(chǎn)品的資料（四）談判對(duì)手的資料談判資料收集的內(nèi)容主要是與本次談判密切相關(guān)的信息，包括市場(chǎng)信息、行業(yè)狀況、產(chǎn)品資料和有關(guān)談判對(duì)手的信息。（一）市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息主要包括下面幾點(diǎn)：1．商品的市場(chǎng)分布情況收集國(guó)內(nèi)外與交易相關(guān)商品的市場(chǎng)信息，包括商品市場(chǎng)的分布區(qū)域、地理位置、運(yùn)輸條件、輻射范圍、市場(chǎng)潛力以及與其它市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等等。2．商品的市場(chǎng)需求情況與銷售狀況收集與談判有關(guān)的商品在對(duì)方國(guó)家市場(chǎng)的消費(fèi)需求信息，主要包括消費(fèi)者的數(shù)量及其構(gòu)成、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、消費(fèi)質(zhì)量、家庭收入以及購(gòu)買力、消費(fèi)趨勢(shì)、消費(fèi)偏好、對(duì)該商品的消費(fèi)有無特殊的服務(wù)要求等等。收集與談判有關(guān)的商品的市場(chǎng)銷售狀況，主要包括商品在該市場(chǎng)的銷售路徑和銷售區(qū)域、銷售價(jià)格、銷售量、銷售的季節(jié)變化以及在該市場(chǎng)行之有效的銷售策略等等。3．商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況與價(jià)格變動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況主要包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、營(yíng)銷能力、商品的數(shù)量、種類、質(zhì)量、特性、知名度、信譽(yù)度、商品的性能和提供售后服務(wù)的質(zhì)量等等。在該市場(chǎng)上商品的價(jià)格受經(jīng)濟(jì)周期、通貨膨脹、壟斷和投機(jī)活動(dòng)、自然災(zāi)害、季節(jié)變化等因素的影響，根據(jù)價(jià)格的變動(dòng)信息就可以推測(cè)出價(jià)格的變動(dòng)趨勢(shì)，從而決定推銷商品或采購(gòu)商品的最佳時(shí)機(jī)。（二）行業(yè)狀況行業(yè)的狀況主要指行業(yè)規(guī)模、行業(yè)和產(chǎn)品生命周期、行業(yè)成本結(jié)構(gòu)和決定行業(yè)成功的因素。在涉及對(duì)外投資、合資辦廠或開發(fā)新產(chǎn)品、進(jìn)入新領(lǐng)域時(shí)這些都是必須要了解的信息。1．行業(yè)規(guī)模收集現(xiàn)有的同行業(yè)的相關(guān)資料，分析其發(fā)展趨勢(shì)，處于擴(kuò)張、不變還是緊縮狀態(tài)，得出該行業(yè)潛在的發(fā)展趨勢(shì)和可能的規(guī)模，從而決定本企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和規(guī)模。2．行業(yè)和產(chǎn)品生命周期收集不同國(guó)家不同階段的該行業(yè)發(fā)展周期和同類產(chǎn)品的生命周期，以及在各個(gè)時(shí)期產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。3．行業(yè)成本結(jié)構(gòu)成本與經(jīng)濟(jì)收益直接相關(guān)。因此對(duì)行業(yè)狀況信息的收集需要對(duì)行業(yè)成本進(jìn)行估算，對(duì)行業(yè)成本的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查，這樣才有可能知道該行業(yè)的成本有無下降的可能，利潤(rùn)是否有上升的空間。4．決定行業(yè)成功的因素一種產(chǎn)品可以帶來一個(gè)行業(yè)的興盛，同樣行業(yè)的繁榮也可以給產(chǎn)品帶來無限生機(jī)。要使產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有一席之地，可通過對(duì)行業(yè)成功材料的收集來分析其成功的因素，從而分析與談判相關(guān)產(chǎn)品的前景。（三）產(chǎn)品的資料首先，收集與產(chǎn)品本身有關(guān)的技術(shù)、工藝、包裝、商標(biāo)等信息；其次，要收集該產(chǎn)品在性能、質(zhì)量以及其他方面與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)缺點(diǎn)；再次，該產(chǎn)品的配套設(shè)施、零部件的生產(chǎn)、供給以及售后服務(wù)的信息；最后，該產(chǎn)品的發(fā)展前景，開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)所需要的費(fèi)用，技術(shù)的先進(jìn)性、壽命長(zhǎng)短和生產(chǎn)周期等等。（四）談判對(duì)手的資料如果說談判之前的背景調(diào)查是談判成功的重要前提，那么對(duì)談判對(duì)手資料的收集、調(diào)研和分析則是談判成功的必要條件。對(duì)談判對(duì)手資料的調(diào)查主要包括對(duì)對(duì)方公司狀況的調(diào)查、對(duì)對(duì)方公司能力的調(diào)查、對(duì)談判對(duì)手的個(gè)人資料等的搜集。1．對(duì)方公司狀況對(duì)方公司的狀況主要包括公司的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況（增長(zhǎng)率、盈利情況和成本結(jié)構(gòu)）、資信情況、企業(yè)文化、商業(yè)信譽(yù)、高層管理者的特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)理念、目前和過去的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、在管理、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、創(chuàng)新、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)等。這些有助于判斷對(duì)方公司的實(shí)力，明確己方在談判中想要獲得的目標(biāo)以及判斷在合同簽訂之后對(duì)方的履約能力。2．對(duì)方公司能力對(duì)方公司的能力如對(duì)方的財(cái)務(wù)狀況、支付能力、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力、銷售能力、銷售額、銷售地區(qū)、銷售方式、營(yíng)業(yè)中的利潤(rùn)、增長(zhǎng)率、在市場(chǎng)中的地位、支付方式和付款條件等等。實(shí)際上就是從整體上判斷對(duì)方公司是在盈利還是在發(fā)展，是一個(gè)問題型的公司，還是一個(gè)發(fā)展型的公司，同時(shí)還要分析了解他們想通過談判得到什么。3．談判對(duì)手的個(gè)人資料在充分了解上述資料之后，還應(yīng)了解對(duì)方談判小組成員的有關(guān)資料。如對(duì)方談判人員的人數(shù)、職務(wù)、年齡、分工以及各談判人員的生活習(xí)慣、性格、專長(zhǎng)、愛好、需求，當(dāng)然如果可能的話最好了解他們各自的弱點(diǎn)等。除上述內(nèi)容外，還應(yīng)了解各談判人員的談判風(fēng)格和情況，如是否參加過談判、對(duì)方談判人員之間是否有分歧、是否有取得談判目標(biāo)所需的見識(shí)和事實(shí)、對(duì)方準(zhǔn)備的資料是否充分、參與談判的人是否能夠做決定、對(duì)方的時(shí)間是否緊迫以及對(duì)手是否有足夠的能力達(dá)成目標(biāo)等。借助于上述資料，再分析對(duì)方的談判實(shí)力從而幫助己方選擇合適的談判員進(jìn)行談判，爭(zhēng)取在談判中占據(jù)主動(dòng)地位。4．評(píng)估對(duì)方的實(shí)力談判是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或談判對(duì)象溝通的過程。因此，對(duì)于談判對(duì)手的評(píng)估是非常重要的。怎樣來評(píng)估談判對(duì)手呢？在分析談判對(duì)手個(gè)人材料的基礎(chǔ)上，還要猜測(cè)對(duì)手的目標(biāo)，分析對(duì)手弱點(diǎn)。對(duì)方想通過談判達(dá)到什么目標(biāo)，目標(biāo)大致在什么范圍之內(nèi)，在談判之前要仔細(xì)分析。當(dāng)然，猜測(cè)不一定準(zhǔn)確，但談判者心中要有這一概念。然后再分析談判對(duì)方的弱點(diǎn)，包括他的需求弱點(diǎn)，談判人的弱點(diǎn)，談判隊(duì)伍之間的弱點(diǎn)等，要對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行全面地分析，以獲得最準(zhǔn)確的資料。此外，還要了解什么事情對(duì)對(duì)方來說是最重要的，什么事情是不重要的；如果談判沒有成功，會(huì)對(duì)對(duì)方談判人員產(chǎn)生什么樣的影響；誰來負(fù)責(zé)檢查和評(píng)估整個(gè)談判的過程以及結(jié)果等等。談判是一個(gè)逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過程，所以要全面收集信息，整體評(píng)估談判對(duì)手。二、談判資料的收集途徑在確定好要調(diào)查的內(nèi)容和收集的資料之后，就應(yīng)該確定如何收集充分的資料？通過哪些途徑能夠收集到客觀的、公正的、準(zhǔn)確的資料？下面提供一些收集資料的途徑。（一）從國(guó)內(nèi)有關(guān)單位或部門收集資料各個(gè)國(guó)家都有專門的部門或機(jī)構(gòu)進(jìn)行信息收集和信息咨詢工作。這些機(jī)構(gòu)有政府部門，也有以盈利為目的的商業(yè)性機(jī)構(gòu)。在國(guó)內(nèi)可能提供信息資料的單位有商務(wù)部、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)及各地的分支機(jī)構(gòu)、中國(guó)各大銀行的咨詢機(jī)構(gòu)以及一些提供咨詢服務(wù)的公司。當(dāng)然還可以聯(lián)系與談判對(duì)手有過業(yè)務(wù)往來的國(guó)內(nèi)企業(yè)以及國(guó)內(nèi)的報(bào)紙、雜志和新聞媒介等。（二）從國(guó)內(nèi)在國(guó)外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料我國(guó)的駐外使館、領(lǐng)事館、商務(wù)代理處等相關(guān)機(jī)構(gòu)都負(fù)有了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的職責(zé)，其主要的目的就是為國(guó)內(nèi)企業(yè)的貿(mào)易和投資活動(dòng)提供可靠的信息來源和恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。另外，中國(guó)銀行以及國(guó)內(nèi)其他金融、投資機(jī)構(gòu)在世界各地都有眾多的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，為國(guó)內(nèi)的企業(yè)提供相應(yīng)的信息，這是他們所提供的服務(wù)的一部分。還有部分大規(guī)模的企業(yè)已經(jīng)在國(guó)外建立了分支機(jī)構(gòu)或辦事處，這些分支機(jī)構(gòu)或辦事處對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和市場(chǎng)環(huán)境比較熟悉，也可以作為信息來源的途徑。（三）從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息這些公共機(jī)構(gòu)有可能是官方的，也有可能是以贏利為目的的，他們可以提供已經(jīng)出版的各類資料包括報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)和各類專業(yè)雜志，這是收集信息最容易的渠道。如圖書館中關(guān)于貿(mào)易統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的年鑒、有關(guān)市場(chǎng)基本經(jīng)濟(jì)信息的資料、各種產(chǎn)品交易的統(tǒng)計(jì)資料和各類企業(yè)的信息、國(guó)家統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)公布的統(tǒng)計(jì)資料、行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的行業(yè)資料、專業(yè)組織或研究機(jī)構(gòu)提供的調(diào)查報(bào)告等。（四）本企業(yè)或本單位直接派人員到對(duì)方國(guó)家或地區(qū)考察，收集資料在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，如果涉及復(fù)雜的交易、涉及金額較多、工程項(xiàng)目較大、交易履行期較長(zhǎng)時(shí)，為確保能夠獲得客觀全面的信息資料，可以由本單位或企業(yè)直接派人到對(duì)方企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察和了解信息，從而獲得大量的資料。需要注意的是，在出國(guó)之前應(yīng)盡可能多的搜集對(duì)方的資料，在已有的資料中篩選出真實(shí)的內(nèi)容，同時(shí)注明哪些信息資料需要補(bǔ)充，哪些需要進(jìn)一步考察分析。帶著明確的目標(biāo)和問題去獲取資料，同時(shí)在時(shí)間安排上給自己留下充足的支配時(shí)間，按自己的日程辦事，抓住利用各種機(jī)會(huì)，深入了解對(duì)方，獲取資料。三、談判資料的整理與分析收集資料就是為談判所利用，因此在收集之后，就應(yīng)該對(duì)談判所需要的材料進(jìn)行利用和整理。如果不加以利用和整理，那么所搜集的資料則毫無用處。如何利用所收集的資料呢？首先，應(yīng)該鑒別資料的真實(shí)性與可靠性。只有真實(shí)的、可靠的資料才能反映對(duì)方的真實(shí)情況，基于真實(shí)的資料，才能分析得出客觀的結(jié)論，在談判中才能占據(jù)優(yōu)勢(shì)。其次，要分析各種因素與談判項(xiàng)目的關(guān)系。準(zhǔn)備工作時(shí)，收集的資料通常會(huì)有很多，這就需要談判人員在談判之前對(duì)所有真實(shí)可靠的資料進(jìn)行分析，分析這些資料與談判項(xiàng)目的關(guān)系。最后，根據(jù)各種因素對(duì)談判的重要性和影響程度排序，從而制定出具體可行的談判方案。究竟如何處理這些資料呢？根據(jù)資料整理的先后順序可以分為四個(gè)階段：分別是評(píng)價(jià)、篩選、分類和保存。（一）對(duì)資料的評(píng)價(jià)對(duì)資料的評(píng)價(jià)是資料整理的第一步。各種資料由于其重要程度不同，其作用也不同。有些需要立即用到，有些后來才能用到，還有部分資料可能一直都用不上。用不上的資料需要舍棄，不在同時(shí)使用的材料則需要分開保存，用時(shí)才能方便。因此，對(duì)資料的評(píng)價(jià)就非常重要。評(píng)價(jià)資料時(shí)，可以將資料直接區(qū)分開。沒有用的直接舍棄，有用的分為幾類：一類是立即用的資料，一類是以后肯定要用的資料，還有一類是以后可能會(huì)用得上的資料。這樣區(qū)分，以后在使用起來才能快捷的找到。（二）對(duì)資料的篩選舍棄費(fèi)時(shí)費(fèi)力收集到的資料并不是一件容易的事。但是如果不剔除不需要的或者用處很小的資料，就會(huì)延長(zhǎng)查找所需要的材料的時(shí)間，同時(shí)也會(huì)因?yàn)椴牧咸嗾加每臻g，不易保存，因此應(yīng)及時(shí)對(duì)所收集的材料進(jìn)行篩選。資料的篩選大致有以下幾種方法：1．查重法這是篩選資料最簡(jiǎn)單的方法。實(shí)際上就是剔除重復(fù)的資料，選出有用的資料。當(dāng)然，不完全重復(fù)的重要信息也可以保存一部分備用。2．時(shí)序法對(duì)所收集的資料按時(shí)間順序進(jìn)行排序。在同一時(shí)期內(nèi)，比較新的資料留下，舊的資料可以舍棄，這樣選出的資料會(huì)更切合實(shí)際。3．類比法將信息資料按市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)或按空間、地域、產(chǎn)品層次，進(jìn)行分類對(duì)比，接近實(shí)際、真實(shí)、可靠的資料留下，其余的舍棄。4．評(píng)估法應(yīng)該由具有深厚的市場(chǎng)學(xué)專業(yè)人員來進(jìn)行操作，保證評(píng)估的準(zhǔn)確性。專業(yè)人員對(duì)資料進(jìn)行評(píng)估時(shí)，主要針對(duì)自己所熟悉的業(yè)務(wù)范圍，從資料的主要內(nèi)容或題目進(jìn)行評(píng)估、取舍。（三）對(duì)資料的分類對(duì)篩選后的資料進(jìn)行分類整理是資料整理分析階段耗時(shí)最長(zhǎng)、也是最重要的工作。因此資料的整理者要極具耐心。分類的方法大致有兩種：1．項(xiàng)目分類法這種分類方法主要是根據(jù)使用的目的來進(jìn)行分類。大致可以分為商務(wù)開發(fā)資料、市場(chǎng)信息資料、技術(shù)信息資料、金融信息資料、交易對(duì)方資料以及有關(guān)的政策法規(guī)等等。也可以根據(jù)談判資料的內(nèi)容來區(qū)分，如根據(jù)不同產(chǎn)業(yè)或經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目進(jìn)行分類，可分為農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)等。2．從大到小分類法從設(shè)定大的分類項(xiàng)目開始，大項(xiàng)目不要太多，最好不要超過10項(xiàng)，經(jīng)過一段時(shí)間的使用之后，可以分得再細(xì)一些，但是不能太細(xì)，以免出現(xiàn)重復(fù)。（四）對(duì)資料的保存把分類好的資料妥善的保管。即使經(jīng)常使用的資料也要放好，按分類放入相應(yīng)的文件夾中以便隨時(shí)查找。四、資料的使用、信息的傳遞與交流為了獲得有利的談判地位，談判人員必須十分注意信息的傳遞方式，恰當(dāng)?shù)剡x擇信息傳遞的時(shí)機(jī)，把握好傳遞場(chǎng)合。通過談判信息的傳遞，實(shí)現(xiàn)信息的交流和溝通，使己方的談判人員保持有效的溝通，最大程度地實(shí)現(xiàn)己方的目標(biāo)。（一）信息的傳遞方式信息傳遞方式的選擇不是任意的，它往往受到自身特點(diǎn)的制約。因此，傳遞方式的選擇既要考慮談判的目的，同時(shí)又要注意自身?xiàng)l件、環(huán)境的影響和對(duì)方的變化情況。談判信息的傳遞一般是借助于談判者之間的口語、手勢(shì)、文字、形象等實(shí)現(xiàn)的。一般認(rèn)為信息的傳遞方式有以下幾種：1．明示明示是指談判者在恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合明確地提出談判的條件和要求，闡明談判的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，表明自己的態(tài)度。明示可以在雙方談判的現(xiàn)場(chǎng)表示，也可以在宴會(huì)、集體性聚會(huì)、單獨(dú)會(huì)見場(chǎng)合或會(huì)議場(chǎng)合進(jìn)行。2．暗示暗示是指談判者間接地向?qū)Ψ奖硎咀约旱囊鈭D、條件、立場(chǎng)和觀點(diǎn)等。暗示可以通過語言進(jìn)行傳達(dá)，也可以通過其他方式表示。暗示在談判中具有重要的意義，可以傳達(dá)在明示條件下無法傳達(dá)的信息，同時(shí)避免直接對(duì)抗。因此，暗示比明示的方法更具靈活性，作為優(yōu)秀的談判者必須善于運(yùn)用暗示。缺乏主見的人容易接受暗示，而獨(dú)立性強(qiáng)或善于獨(dú)立思考的人往往很難接受暗示，從而產(chǎn)生的效果可能不太理想。3．意會(huì)意會(huì)是一種既不同于明示也不同于暗示的特殊傳遞方式。它是談判雙方在對(duì)對(duì)方和交流的信息有所了解的基礎(chǔ)上達(dá)成的默契的信息傳遞模式。這種默契的傳遞方式既避免了明示和暗示所帶來的不利影響，又防止了信息的泄露。第四節(jié)談判目標(biāo)的確定談判的目標(biāo)實(shí)際上就是在談判中所要爭(zhēng)取的利益目標(biāo)。任何一次談判都應(yīng)以目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向。因此，在談判前要明確自己在談判中的主要需求并為之努力。一、談判主題的確定談判主題是談判活動(dòng)的中心內(nèi)容，也是談判時(shí)的公開觀點(diǎn)。一般情況下，一次談判只有一個(gè)主題。既然是談判的主題，也就是己方的觀點(diǎn)，因此不必過于機(jī)密。為保證全體談判人員能夠記住，一般言簡(jiǎn)意賅，如“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易”，至于什么樣才是最優(yōu)惠的條件，如何達(dá)成則是談判目標(biāo)和談判方案中應(yīng)涉及的內(nèi)容。在談判的主題確定之后，接下來的工作就是確定談判的目標(biāo)，談判的目標(biāo)就是談判主題的具體化。如何確定談判的目標(biāo)？首先要了解制定談判目標(biāo)應(yīng)遵循的原則。二、制定談判目標(biāo)應(yīng)該遵循的原則談判的具體目標(biāo)體現(xiàn)談判的基本目的。整個(gè)談判活動(dòng)都要緊緊的圍繞著這個(gè)具體的目標(biāo)來進(jìn)行，為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)服務(wù)。談判的目標(biāo)在實(shí)際商務(wù)談判中根據(jù)談判的具體內(nèi)容不同而有所差異。比如，談判是為了推銷產(chǎn)品，目標(biāo)就是銷售量和交貨量；如果是為了獲得資金，目標(biāo)就是爭(zhēng)取資金數(shù)額的多少和獲得的時(shí)間；為獲得先進(jìn)技術(shù)而進(jìn)行的談判，談判的目標(biāo)可能是可利用的最先進(jìn)的技術(shù)內(nèi)容等等。總之，談判目標(biāo)的內(nèi)容依據(jù)談判類別、談判進(jìn)程的需求而定。談判的目標(biāo)主要依據(jù)下列原則來確定：（一）實(shí)用性制定談判目標(biāo)時(shí)，首先要考慮實(shí)用性，也就是合同達(dá)成之后可以預(yù)見的收益。可預(yù)見的經(jīng)濟(jì)效益或社會(huì)效益會(huì)督促談判雙方認(rèn)真履行合同，從而減少損失的發(fā)生。（二）合理性在制定談判目標(biāo)時(shí)，不能將目標(biāo)設(shè)定得太高或太低，太高對(duì)方不會(huì)接受，直接導(dǎo)致談判失敗。太低，對(duì)己方來說利益太少，即使達(dá)成協(xié)議，在履約時(shí)就不會(huì)認(rèn)真。因此，一個(gè)合理的目標(biāo)非常重要，會(huì)使雙方各取所需，這就是通常所說的“雙贏”，這是談判目標(biāo)的最高境界。（三）合法性談判的目標(biāo)必須合法，目標(biāo)合法達(dá)成的合同才有效，否則即使達(dá)成合同，合同也是無效的，這樣既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)精力。這也是商務(wù)談判中需要有法律專業(yè)人士參加的一個(gè)原因。三、談判目標(biāo)的層次根據(jù)上述原則和談判主題確定目標(biāo)時(shí)，首先要分析該談判是否會(huì)涉及多項(xiàng)目標(biāo)，如果是，則先要對(duì)這些目標(biāo)確定一個(gè)優(yōu)先順序，從而使次要目標(biāo)服從主要目標(biāo)。優(yōu)秀的談判者常常會(huì)將自己的目標(biāo)劃分為三個(gè)層次：（1）最低限度目標(biāo)；（2）可接受目標(biāo)；（3）最優(yōu)期望目標(biāo)。在這三個(gè)目標(biāo)中，己方爭(zhēng)取的最優(yōu)期望目標(biāo)是最高目標(biāo)，在必要時(shí)可以放棄；可接受目標(biāo)是己方力保的實(shí)際需求目標(biāo)，只有在萬不得已的情況下才考慮放棄；最低限度目標(biāo)是要堅(jiān)守的不能被突破的底線，毫無討價(jià)還價(jià)的余地。這樣，就給談判劃定了一個(gè)明確的界限。（一）最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)是談判必須達(dá)到的最基本的目標(biāo)。對(duì)已方來說，寧愿談判破裂，放棄商貿(mào)合作項(xiàng)目，也不愿接受比最低限度更低的條件。在談判中，對(duì)最低限度目標(biāo)要嚴(yán)格保密，否則會(huì)使對(duì)主方主動(dòng)出擊，陷入困境。（二）可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)是指談判人員根據(jù)各種主要客觀因素，通過考察種種情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)，介于最優(yōu)期望目標(biāo)與最低限度目標(biāo)之間的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)是一個(gè)區(qū)域范圍，談判中的討價(jià)還價(jià)就是在爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)可接受的目標(biāo)，所以可接受目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，往往意味著談判的成功。（三）最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)是對(duì)談判者最有利的一種理想目標(biāo)。它在滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)“額外的增加值”。這個(gè)目標(biāo)雖然很難得到實(shí)現(xiàn)，但它激勵(lì)談判人員盡最大努力去實(shí)現(xiàn)，也可以很清楚地評(píng)價(jià)出談判最終結(jié)果與最高期望目標(biāo)存在多大差距，在談判開始時(shí)，以最高期望目標(biāo)作為報(bào)價(jià)起點(diǎn)，有利于在討論還價(jià)中使已方處于主動(dòng)地位。談判時(shí)，不能盲目追求最高期望目標(biāo)，忽視談判過程中出現(xiàn)的困難，這樣容易造成束手無策的被動(dòng)局面。四、制定談判目標(biāo)時(shí)主要考慮的因素在談判目標(biāo)的制定過程中，要全面地考慮相關(guān)的因素。這些因素包括談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域、談判的對(duì)象及其環(huán)境、項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)要求、各種條件變化的可能性、變化方向、對(duì)談判的影響等。另外，還要考慮長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)的問題。以簡(jiǎn)單的商品貿(mào)易為例，在制定目標(biāo)時(shí)不能僅僅考慮價(jià)格水平，只考慮價(jià)格就會(huì)犧牲質(zhì)量；也不能只考慮質(zhì)量，以高價(jià)購(gòu)入高質(zhì)量的商品，期望再以高價(jià)銷售保證利潤(rùn)；而是要把價(jià)格水平、商品質(zhì)量、免費(fèi)的廣告宣傳、支付方式、交貨時(shí)間與罰金以及保證期的長(zhǎng)短等因素結(jié)合起來，綜合考慮確定談判的目標(biāo)。五、談判目標(biāo)的優(yōu)化和體系談判目標(biāo)的制定過程本身就是談判目標(biāo)不斷優(yōu)化的過程。對(duì)于談判中的多重目標(biāo)，需要進(jìn)行綜合平衡。在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要分清自己想要的和需要的內(nèi)容，把它羅列出來。明確什么是自己想要的、需要的之后，接下來要明確談判對(duì)手想要和需要的內(nèi)容。談判中會(huì)出現(xiàn)很多常見的問題，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、付款、折扣、培訓(xùn)、售后服務(wù)等等。根據(jù)優(yōu)先等級(jí)將談判目標(biāo)做相應(yīng)的排序。目標(biāo)要分清輕重緩急，分清重要的目標(biāo)和次要目標(biāo)，把最終目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)和最低限度目標(biāo)一一排列，再列一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容，把它一一地列出來。設(shè)定目標(biāo)時(shí)，作為賣方，可能最關(guān)注的首先是價(jià)格、時(shí)間，然后是能夠賣多少東西，賣何種質(zhì)量、檔次的產(chǎn)品給客戶?？蛻糍I東西時(shí)，最關(guān)注的不一定是價(jià)格，也有可能是售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量。不同的客戶，不同的談判對(duì)手，所列出的目標(biāo)是有差別的。這就需要通過雙方的交流和談判，使各自的目標(biāo)趨于一致。作為賣方希望買方能夠按照自己的目標(biāo)來做，買方肯定也希望賣方按照他的要求來做，怎樣才能達(dá)成共識(shí)呢？這需要雙方溝通和交流，在溝通和交流之前，一定要確定、設(shè)定談判的目標(biāo)。同時(shí)在談判過程中，目標(biāo)要隨著交易過程中各種條件、風(fēng)險(xiǎn)因素做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和修改，這就是談判目標(biāo)的優(yōu)化過程。列出目標(biāo)的優(yōu)先順序之后，明確哪些目標(biāo)是可以讓步的，哪些是不能讓步的，然后用簡(jiǎn)明扼要的一句話來描述，形成一個(gè)清晰的目標(biāo)體系。因?yàn)檎勁惺且粋€(gè)混亂的過程，如果寫得很長(zhǎng)、很多就需要花很多的時(shí)間去理解，比較麻煩，也容易出錯(cuò)。這樣可以避免在不應(yīng)該讓步的地方做讓步，而在該讓的地方卻沒讓步，使談判陷入僵局。第五節(jié)談判的時(shí)空選擇談判的時(shí)空選擇主要指談判議程的安排、地點(diǎn)的選擇和座次的排列。一、談判議程的確定和安排所謂談判議程即為談判的議事日程，主要指談判時(shí)間的安排、談判的議題及順序安排。談判議程的確定和安排本身就是一種談判戰(zhàn)術(shù)，因而對(duì)雙方都具有十分重要的意義。（一）談判時(shí)間的安排時(shí)間安排就是要確定談判在何時(shí)舉行，持續(xù)多久。談判的時(shí)間安排有時(shí)會(huì)對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生很大的影響。如果談判者在旅途之后未經(jīng)休整立即投入談判，由于勞累、精力不足容易導(dǎo)致精神難以集中、記憶力下降、反應(yīng)遲鈍等。以這樣的狀態(tài)參與談判，其結(jié)果可想而知。所以，談判者應(yīng)該對(duì)談判時(shí)間的選擇給予足夠的重視。一般在選擇時(shí)間時(shí)要考慮下列因素：一是資料的準(zhǔn)備狀況。談判人員要有充足的準(zhǔn)備時(shí)間，只有準(zhǔn)備充分，才能事半功倍；二是談判人員的狀態(tài)。談判是一項(xiàng)精神高度集中的工作，對(duì)體力和腦力的消耗較大，同時(shí)，談判時(shí)需要思維敏捷、反應(yīng)迅速、靈活地處理問題，所以談判人員應(yīng)在精神和情緒良好的狀態(tài)下進(jìn)行談判，才有可能獲得預(yù)期的目標(biāo)；三是談判的時(shí)機(jī)選擇。談判的時(shí)機(jī)非常重要，出口商庫存積壓，銷路不暢，急需周轉(zhuǎn)資金時(shí)，可能會(huì)將價(jià)格降到最低；反之進(jìn)口商如果停工等待供應(yīng)不足的原材料時(shí)，則會(huì)高價(jià)采購(gòu)。最后是對(duì)方的情況。談判是合作的起點(diǎn)，因此，不要將談判安排在對(duì)對(duì)方明顯不利的時(shí)間內(nèi)，以防引起對(duì)方的反感，直接導(dǎo)致談判失敗。（二）談判議題和順序談判的議題和順序是指談判的項(xiàng)目?jī)?nèi)容以及各談判事項(xiàng)的先后次序和分別占用的時(shí)間。首先列出與本次談判有關(guān)的所有問題，因?yàn)槊總€(gè)問題都關(guān)系著雙方的利益，因此盡可能不要遺漏。議題的順序可以先易后難，也可以先難后易，前者指先安排雙方容易達(dá)成共識(shí)的議題，或者不太重要的議題，這樣可以為整個(gè)談判創(chuàng)造友好的氣氛。后者指先討論復(fù)雜的重要的問題，雙方集中精力解決重點(diǎn)難點(diǎn)。還可以采用混合型的方法，不管重點(diǎn)還是非重點(diǎn)的議題，一攬子解決。經(jīng)過一段時(shí)間討論之后，再剔除已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的問題，留下有分歧的議題繼續(xù)討論。一般談判的議程不會(huì)由談判一方單方面決定而是由雙方進(jìn)行協(xié)商。如果一方先安排談判議程，并以此為基礎(chǔ)與對(duì)方協(xié)商，通常談判議程會(huì)對(duì)己方有利。二、談判地點(diǎn)的選擇和安排談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理因素，人們發(fā)現(xiàn)動(dòng)物在自己的“領(lǐng)土內(nèi)”最有辦法防衛(wèi)自己，人也同樣如此。所以對(duì)一些決定性的談判，若能在自己選擇的地方進(jìn)行，則最為理想。但若爭(zhēng)取不到這個(gè)地點(diǎn)，則至少應(yīng)選擇一個(gè)雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所，以減少由于“兩地優(yōu)勢(shì)”導(dǎo)致的錯(cuò)誤，避免不必要的損失。（一）談判地點(diǎn)的選擇談判需要在一個(gè)具體的地點(diǎn)展開。商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇涉及到談判的環(huán)境心理因素，因此可以加以利用。一般對(duì)談判地點(diǎn)的選擇上有在己方談判、在對(duì)方地點(diǎn)談判和在第三地談判三種選擇方案。1．在己方談判在己方談判是最好的選擇。主要原因在于談判者在自己的領(lǐng)地談判，地點(diǎn)熟悉，具有安全感，心理狀態(tài)穩(wěn)定，不需要耗費(fèi)時(shí)間和精力去適應(yīng)新的環(huán)境，同時(shí)可以利用東道主的身份去安排談判之余的各類活動(dòng)，節(jié)省旅途的時(shí)間和費(fèi)用，降低談判成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。但是在己方談判也有不利因素。談判人員在己方公司，容易受到公司日常工作的干擾，分散精力，己方的領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系方便，容易產(chǎn)生依賴心理，做決定時(shí)優(yōu)柔寡斷，頻繁請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，容易造成失誤。同時(shí)，作為東道主的身份，己方需要負(fù)責(zé)接待對(duì)方人員，安排宴請(qǐng)、游覽等活動(dòng)，負(fù)擔(dān)較多。一般而言，在己方談判還是最有利的，就像運(yùn)動(dòng)員在主場(chǎng)獲勝的可能性大一樣。所以，有經(jīng)驗(yàn)的談判者，通常會(huì)熱情邀請(qǐng)對(duì)方來本國(guó)進(jìn)行談判，從而獲得更多的利益。2．在對(duì)方地點(diǎn)談判在對(duì)方地點(diǎn)談判也有利有弊。有利的因素在于己方的談判人員遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，沒有來自家庭和公司的干擾可以全身心的投入談判；有利于減少談判人員的依賴，發(fā)揮其主觀能動(dòng)性；還可以考察對(duì)方公司的實(shí)際情況，獲取直接的資料，省去了安排場(chǎng)所、布置會(huì)場(chǎng)等一系列的工作。不利的因素在于離開了己公司有些信息和資料的獲取和傳遞較為麻煩，無法與領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)溝通重要的問題；旅途勞累和陌生的人文、社會(huì)環(huán)境會(huì)影響談判人員的心理因素和身體狀況；還要避免對(duì)方安排過多的旅游景點(diǎn)和娛樂活動(dòng)耗費(fèi)精力和時(shí)間。3．在第三地談判在第三地談判的最大優(yōu)勢(shì)是對(duì)雙方來說機(jī)會(huì)是平等的，不存在偏倚，雙方均無東道主的優(yōu)勢(shì)，也沒有客場(chǎng)作戰(zhàn)的劣勢(shì)。最不利的因素是要確定雙方都滿意的第三方地點(diǎn)并不是一件容易的事請(qǐng)，在這方面要耗費(fèi)不少時(shí)間和精力。（二）談判場(chǎng)地與座次的安排談判場(chǎng)地指談判的具體場(chǎng)所和環(huán)境。談判場(chǎng)地應(yīng)選擇在寬敞舒適、布置幽雅、相對(duì)安靜、交通便利、通信方便、設(shè)備比較齊全的環(huán)境和場(chǎng)所。不利的環(huán)境使人心煩意亂，精力不易集中，影響談判效果。不利的談判環(huán)境主要包括：嘈雜的環(huán)境，極不舒適的座位，談判房間的溫度過高或過低，不時(shí)地有外人攪擾，環(huán)境陌生容易引起的心力交悴感，以及沒有與同事私下交談的機(jī)會(huì)等，這些環(huán)境因素會(huì)影響談判者的注意力，從而導(dǎo)致談判失誤。因此我們?cè)谶M(jìn)行商務(wù)談判時(shí)一定要選擇一個(gè)明亮、通風(fēng)、使心情愉快、精力集中的場(chǎng)合，避免對(duì)談判產(chǎn)生不利影響。談判時(shí)的座位次序，也是一個(gè)比較突出、敏感的問題。正式的商務(wù)談判，按照禮儀要求，一般談判者雙方代表各坐在桌子的一側(cè)，雙方主談?wù)呔又邢嘞蚨ＭǔＪ褂瞄L(zhǎng)桌，圓桌和橢圓桌也可以。座位安排如圖2-1。譯員席客方首席6421357客方席位7531246主方席位主方首席譯員席正門圖2-1談判人員的座位安排主方談判人員背對(duì)正門而坐。雙方均以首席談判員為首，其右手為上，左手為下，近位為上，遠(yuǎn)位為下。譯員一般在首席談判人員的右側(cè)，即第二席位上，也有少數(shù)國(guó)家將譯員席設(shè)在首席談判人員的左側(cè)或者后面，根據(jù)實(shí)際情況來安排即可。雙方人員分別坐在談判桌的一邊，容易使談判成員產(chǎn)生安全感和自信感，也便于查找一些不愿意讓對(duì)方知道的資料，還方便與己方人員交換意見。第六節(jié)談判方案的制訂商務(wù)談判的方案，是指為了完成某種或某類商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營(yíng)意圖、需要達(dá)到的最高或最低目標(biāo)，以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、步驟和做法，是談判者行動(dòng)的指針和方向，關(guān)系到對(duì)談判的整體規(guī)劃，其目的就是做到能夠有效的組織和控制貿(mào)易談判活動(dòng)，使其既有方向，又能靈活地左右復(fù)雜的談判局勢(shì)。談判方案是建立在對(duì)談判信息進(jìn)行全面分析和研究的基礎(chǔ)之上的，是根據(jù)雙方的實(shí)力對(duì)比為本次談判制定的總體設(shè)想和具體實(shí)施步驟，是整個(gè)談判小組的行動(dòng)綱領(lǐng)，在整個(gè)談判中起著非常重要的作用。一、合理談判方案的現(xiàn)實(shí)標(biāo)準(zhǔn)如何制定合理的談判方案？首先是要基于事實(shí)，制定相對(duì)合理的談判方案。相對(duì)合理指的是談判方案至少?gòu)谋砻婵磥砭哂锌刹僮餍院涂尚行?。其次方案要客觀、理性、與具體談判內(nèi)容相聯(lián)系，這樣才具有指導(dǎo)意義。最后，制定方案時(shí)要考慮特定的時(shí)間與條件，從而使方案與實(shí)際相結(jié)合具有一定的可行性。二、談判方案的基本要求談判方案的目的是有效的控制復(fù)雜的談判局勢(shì)，使其按照既定的方案進(jìn)行。談判方案一般以文字的形式出現(xiàn)，可以是長(zhǎng)達(dá)十幾頁的書面文稿，也可以是一頁紙的備忘錄。但是，一個(gè)成功的談判方案應(yīng)符合下列三個(gè)方面的基本要求：（一）談判方案要簡(jiǎn)明扼要簡(jiǎn)明扼要就是讓談判人員能夠容易記住其主要內(nèi)容和基本原則，在談判中依據(jù)該方案的要求與對(duì)方周旋。所以，談判方案越簡(jiǎn)要，談判人員在執(zhí)行時(shí)越容易記住，在錯(cuò)綜復(fù)雜的談判中更容易把握談判的主題方向，從而掌控談判的局勢(shì)。（二）談判方案要具體談判方案要以談判的具體內(nèi)容為基礎(chǔ)，具有可操作性。比如將談判的總目標(biāo)細(xì)化為若干個(gè)分目標(biāo)或子目標(biāo)。談判方案要具體，并不意味著要把談判的所有細(xì)節(jié)都包括在內(nèi)，那樣執(zhí)行起來將十分困難。（三）談判方案要靈活可行談判方案只是談判前一方的主觀設(shè)想，是單方面考慮談判過程的結(jié)果。但是在實(shí)際過程中，各種隨機(jī)的因素都可能影響談判，因此方案應(yīng)該具有靈活性，以防出現(xiàn)一些無規(guī)律可循而又不可控制的因素影響談判。在談判方案的可行性研究階段，還需要擬訂出談判的各種方案進(jìn)行比較和選擇。因?yàn)檎勁锌赡懿粫?huì)按照自己的預(yù)期設(shè)想達(dá)成協(xié)議。不論是己方還是對(duì)方的原因，最終可能無法實(shí)現(xiàn)所有目標(biāo)。所以應(yīng)制訂幾套替代方案，并從中選出最佳替代方案，以便自己有回旋的余地。能使己方獲取最大利益的方案就是最佳談判方案，在談判時(shí)要盡可能按最佳方案執(zhí)行。三、談判方案的內(nèi)容（一）確定談判的基本策略談判策略是指在談判過程中為了達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)采取的行動(dòng)和方法。談判策略不是客觀的談判程序，而是針對(duì)預(yù)期的談判效果采取的進(jìn)攻或防衛(wèi)措施，是為達(dá)到談判目標(biāo)單方面采取的行動(dòng)。談判策略的采用注重的就是談判結(jié)果，追求整個(gè)談判的公正。從談判的過程來看，談判的基本策略可以分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成教策略；從談判的技巧來看可以分為讓步策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語言策略、打破僵局策略等等。（二）確定談判方案的內(nèi)容談判方案的內(nèi)容繁簡(jiǎn)不一。對(duì)大宗進(jìn)出口商品交易所擬定的經(jīng)營(yíng)方案，一般比較詳細(xì)具體，尤其是制定某些大宗交易或重點(diǎn)商品的談判方案時(shí)，更要考慮周全，因?yàn)檎勁蟹桨傅耐晟婆c否是決定成敗的關(guān)鍵。在談判方案中，對(duì)需要談判的問題，應(yīng)分清主次，合理安排談判的先后順序，明確對(duì)每一主要問題應(yīng)當(dāng)掌握的分寸和尺度，以及準(zhǔn)備好在談判中出現(xiàn)某些變化時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策和應(yīng)變措施。對(duì)一般中、小商品的進(jìn)出口，則只要擬定簡(jiǎn)單的價(jià)格方案即可。談判方案的內(nèi)容主要探討合同條款或交易條件方面的內(nèi)容和價(jià)格談判的幅度問題。1．合同條款或交易條件方面的內(nèi)容在確定合同條款和合同交易條件的內(nèi)容時(shí)，首先要確定對(duì)己方來說最佳的合同條款和最好的成交條件，然后確定可以接受的最低條件，同時(shí)在確定方案時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備幾套不同的方案，在對(duì)其中的某一條件讓步時(shí)，其他條件是否可以要求提高。2．價(jià)格談判的幅度問題在確定談判的價(jià)格幅度問題時(shí)，首先要推測(cè)對(duì)方能夠接受的價(jià)格范圍，考慮己方預(yù)期的最好價(jià)格和能夠接受的價(jià)格底線。這樣在報(bào)價(jià)時(shí)，就能夠占據(jù)主動(dòng)權(quán)。四、評(píng)價(jià)和選擇談判方案在準(zhǔn)備好的一系列談判方案中，最后要進(jìn)行的是評(píng)價(jià)、對(duì)比和選擇，找出最佳的集中談判方案?jìng)溆?。在這一環(huán)節(jié)中首先應(yīng)確定出評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法，該評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)方法應(yīng)該由專業(yè)人員根據(jù)實(shí)際談判的主題和內(nèi)容確定。接下來應(yīng)對(duì)各個(gè)方案進(jìn)行分析和判斷，認(rèn)真尋找差異，正確區(qū)分優(yōu)劣，從中選出采用方案。然后具體分析形勢(shì)變化對(duì)執(zhí)行方案的具體影響、影響的程度和不良后果，在該過程中應(yīng)盡可能多的考慮各種不確定因素的影響。最后根據(jù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)結(jié)果寫出評(píng)價(jià)報(bào)告。五、討論定案將評(píng)價(jià)報(bào)告提交企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)討論或者發(fā)動(dòng)職工進(jìn)行討論，完善談判方案，并作為討論中實(shí)施的方案。第七節(jié)談判模擬一項(xiàng)完整的談判計(jì)劃，除了確定談判方案，還應(yīng)包括談判模擬。實(shí)際上就是在談判正式開始之前，根據(jù)具體情況提出各種假設(shè)，進(jìn)行談判演習(xí)，找出談判方案中存在的問題，進(jìn)行改進(jìn)。一、模擬談判的必要性模擬談判一般在談判方案確定之后和正式談判開始之前進(jìn)行，主要是用于改進(jìn)和完善談判的準(zhǔn)備工作，