教育培訓機構管理研究的國內外文獻綜述1.1教育培訓機構的管理問題相較于國外，國內教育培訓領域發(fā)展的時間不長，研究人員多數(shù)情況下將目光集中于該領域的營銷策略分析。為了深入研究教育培訓市場，妥善處理企業(yè)的營銷難題，系統(tǒng)的營銷理論分析就顯得尤為重要。梅里爾林奇（MerrillLynch)（2013）撰寫的投資研究類叢書《ThebookofKnowledge:InvestingintheGrowingEducationTrainingIndustry》中，詳細闡述美國在不同階段的教育產(chǎn)業(yè)，剖析了其教培市場的現(xiàn)實狀況：首先，有效應對老齡化問題，市場原則上要給青年群體給予多樣化的教育培訓機會，增強他們的創(chuàng)造水平與文化素養(yǎng)。其次，家長都較為關注自己的孩子可以在教學內容多樣、教學水平較高的培訓學校進行教育。再次，品牌觀念逐漸在人們心底植根，教育培訓領域要不斷形成自身的品牌效應。最后，美國中小學培訓機構要在滿足市場規(guī)則的前提下，進一步增強專業(yè)水平[]。MichaelR.Solomon（2018）在《消費者行為學（第12版）》里面將網(wǎng)絡消費作為基礎，充分探討了信息科技與互聯(lián)網(wǎng)科技對于消費者行徑的作用，注重社交媒體和信息科技對于消費者行徑的作用。充分探討例如大數(shù)據(jù)、數(shù)字媒體對于決策的作用[]。其他國家的研究人員們（2014）指出，美國學校在運行之時一定要充分衡量名譽的問題，所以，增強學校品牌的價值與市場影響力，讓他們在教育市場的角逐中占據(jù)一席之地是獲得發(fā)展的必然要求。自管理學的視角研究，品牌監(jiān)管重點涵蓋品牌的建立和品牌維護兩個過程。學校要保持品牌核心因素，并確保品牌關聯(lián)性，在此之中較為合理的方式即為按照本地區(qū)的現(xiàn)實狀況打造并形成不同的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。在這個過程中，學校品牌監(jiān)管之時能夠開展品牌組合。進而形成規(guī)模效應，在此基礎上針對有關分校加以風險監(jiān)管，監(jiān)管并確保學校能夠正常運行[]。美國這一領域通過較長時間的發(fā)展，形成了相對完備的系統(tǒng)。學者在許多領域給予理論指引并在此基礎上開展時間，例如教學方式、內容與師培等有關領域。Booms和Bitner(2015)在研究服務營銷的過程中，以4Ps理論為前提，注入了3個新元素，將其定為7要素，即產(chǎn)品（Product）、定價（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）、人員（People）、有形展示（PhysicalEvidence）、過程（Process），也被稱為7Ps理論，展現(xiàn)了員工的融入對于總體營銷活動的價值所在，同時更需要關注營銷知識的彼此溝通和分工[]。LMHarding和MTSchenkel（2017）指出網(wǎng)絡營銷渠道極大程度上方便了交易流程，與以往的營銷渠道加以對比，網(wǎng)絡營銷可以充分的關注顧客現(xiàn)實需要[]。艾尼瓦爾·艾麥爾（2018）認為，現(xiàn)階段的專業(yè)人員并不能夠充分適應營銷活動需求。根據(jù)國內現(xiàn)階段的營銷條件分析，營銷人員各方面素養(yǎng)都很難充分適應營銷活動現(xiàn)實需要[]。大部分企業(yè)都非常關注利益，不重視營銷隊伍的專業(yè)能力。美國著名營銷專家PhilipKotler（1995）在《StrategicMarketingforEducationalInstitutions》表示，良好營銷策略可以推動企業(yè)占據(jù)優(yōu)勢；可以切實的完成機構任務、增強顧客對企業(yè)的認同、吸引群眾的注意力，其指出教學服務水平水平、給予消費者服務是企業(yè)成功運行的代表[]。教育企業(yè)需要充分掌握自己所處領域的內外條件、考核有形以及無形的資源，形成適宜企業(yè)自身發(fā)展的目標與預期。并且教育機構更要清楚地詳細劃分市場，在這個過程中能夠發(fā)現(xiàn)自身的產(chǎn)品和服務的最佳目標市場。Goldgehn（1990）就曾開閘教育機構營銷代言，最后的信息表示：教育機構營銷能力持續(xù)增強，并且其還表示，調研過程中發(fā)現(xiàn)不少目標沒有按照營銷策略形成自己的流程：劃分市場—目標市場明—市場定位，缺乏營銷戰(zhàn)略確定流程，會產(chǎn)生相應的作用[]。林素娟(1998)表示，為充分增強高等學校招生宣傳能力，要把市場營銷學的相關觀念和高校招生宣傳相結合[]。肖勝昔(2007)對于高職院校的營銷闡述了自身的觀點，在他看來高職院校所要做的工作即為發(fā)現(xiàn)顧客需要，想盡辦法適應期需要，并且也闡述了高職院校要求開展的STP戰(zhàn)略定位，之后根據(jù)充分的4P組合策略，適應預期的受眾的需要]。樊向陽（2016）把新東方作為自身的研究目標，將營銷理論作為前提開展營銷策略研究，給予了企業(yè)一定的完善建議[]。倪立保、李軍（2013）指出，民辦非學歷教育培訓重點有市場完成水平較差、辦學模式落后、缺少高水平師資、競爭無序、機構的監(jiān)管不完善等情況[]。蔡海林（2012）以某一綜合性培訓機構為例，提出培訓機構的績效管理存在管理專業(yè)性不強、溝通不到位、保障機制漏洞等問題[]。葛婧（2019）認為，我國的培訓領域發(fā)展速度較快，發(fā)展前景喜人，但培訓供給質量還比較低，整個行業(yè)的規(guī)范化、標準化、專業(yè)化水平還不夠，培訓證市場還比較混亂[]。周旋（2018）認為，教育培訓機構財務管理方面存在成本比重較高、預收款依賴性強、資金鏈結構穩(wěn)健水平較差、財務監(jiān)管缺少計劃性、財務管理機制不完備等情況[]。白云華（2020）表示，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟情況下，市場營銷里面的以往模式很難匹配現(xiàn)階段的發(fā)展需要。所以，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的情況下要對于市場營銷監(jiān)管規(guī)則、機制、目的加以再次界定，調整以往的監(jiān)管觀念，不斷適應機遇與挑戰(zhàn)，這樣一來能夠與現(xiàn)階段發(fā)展相適應，得到較多的經(jīng)濟收益[]。周晟羽（2020）指出，互聯(lián)網(wǎng)科技現(xiàn)階段得以充分運用，企業(yè)在營銷之時切實以來互聯(lián)網(wǎng)技術的長處，一定要通過新媒體等相關方式，從而增強品牌效應[]。郭材梁（2019）指出，需要要依次區(qū)分線上與線下這兩種營銷模式，切實掌握自己機構的長處所在，找到和消費者需要相符合的點，并且極大程度上增強服務水平以及師資水平，從而充分達到口碑營銷成效[]。1.2公考培訓機構的營銷問題國內目前關于培訓營銷理論的然所相對較少，然而處理現(xiàn)階段發(fā)展相對成型的4P理論，在現(xiàn)階段買方市場水平不斷提升與互聯(lián)網(wǎng)技術加速進步的影響下，產(chǎn)生了不少能夠和培訓行業(yè)相適應的營銷理論。針對我國來講，公務員考錄是從1993年《公務員暫行條例》開始的，公務員考錄制度變成探索的關鍵所在。鐘海富（2014）表示我國現(xiàn)階段通行的營銷策略大部分都是以產(chǎn)品為前提的，公考培訓的營銷要從消費者的視角加以研究，消費者才是整個領域的核心所在，不僅如此更要自消費者視角去研究形成營銷策略[]。孫力（2016）指出，大多數(shù)全球性的教育培訓企業(yè)都擁有非常強的品牌效應，并且?guī)熧Y雄厚。然而這兩種優(yōu)勢很難充分解決營銷過程水土不服的情況，為了擁有大量本土的消費者，必須要針對我國消費者的傾向加以系統(tǒng)分析，這樣一來方能夠形成適應我國實際情況的發(fā)展的方案[]。其中，沈庭祿（1995）表示，公務員的使用要切實秉承“公開、平等、競爭、擇優(yōu)”原則[]。柏良澤（2006）表示，隨著公務員錄用體制的不斷完備，公考熱度持續(xù)升溫，國內外研究人員對公考培訓行業(yè)也展開進一步研究[]。王巖虎（2017）針對國內現(xiàn)階段公考培訓市場狀況加以研究開展了對策分析[]。王宏斌（2013）從廣告宣傳及市場營銷、品牌建設、核心競爭力建設、勞動力與產(chǎn)品線的規(guī)范化建設等方面提出培訓機構運營過程中的問題[]。樊春霞（2017）針對公務員培訓時長信息不對稱的情況加以系統(tǒng)分析，還進行和政府規(guī)制的相關分析[]。徐艷芳（2019）指出，各大新興教育培訓機構也開始以連鎖經(jīng)營的模式而發(fā)展，這使得企業(yè)的規(guī)模進一步拓展、人員數(shù)量迅速增多,不同部門彼此間的區(qū)分全部針對人力資源監(jiān)管形成了較高的規(guī)定[]。賈若欽（2020）基于YK公考培訓企業(yè)認為,其存在師資力量不足、培訓產(chǎn)品種類少、宣傳方面資源少、資金流動性較低、市場占比小等多方面問題[]?？傮w而言，分析公務員培訓機構的文獻還有很多，尤其是研究公務員培訓領域里具有代表性的企業(yè)。一般包括教輔和師資團隊的優(yōu)化問題、資金的有效管理問題，更為關鍵的是機構營銷領域的問題。國內的營銷理論發(fā)展時間比較短，我國對于公考培訓市場領域的營銷理論相對較少。李立勛（2013）指出，公務員培訓機構從強調規(guī)模轉向了深入打造產(chǎn)品的高級精品化[]。帥夢晨（2017）對粉筆公考在線教育平臺的競爭環(huán)境做了分析并研究其競爭策略，鞏固優(yōu)勢以長期公考培訓行業(yè)上穩(wěn)定生存發(fā)針對粉筆公考在線教育競爭條件加以研究，并探索競爭策略，鞏固優(yōu)勢以長期公考培訓行業(yè)上穩(wěn)定生存發(fā)展[]。付榮（2017）指出，A公司營銷策略的問題主要表現(xiàn)在產(chǎn)品不豐富、價格制定無序、信息不對稱、促銷方式單一等[]。肖哲（2019）指出，公考機構面授課程存在課程單一，同質情況較為突出；培訓效果差和售后服務欠缺；銷售渠道單一；低價競爭普遍。人力資源方面也存在欠缺，在日常運營和公眾號的管理方面都缺乏專業(yè)人才[]。針對深入發(fā)掘線上媒體，還有很大的差異。國外研究人員對教育培訓機構的研究主要集中于業(yè)態(tài)領域，形成很多較為著名的理論。但是這些研究主要是基于小初中不同階段的教育和傳統(tǒng)培訓公司的企業(yè)管理問題，公考培訓機構的管理問題主要研究分析市場、人力資源、財務方面等方面。但針對我國公考培訓機構的營銷問題研究僅僅是近幾年才陸續(xù)有較深入的研究，且都是基于4C、4P等理論來分析，對于目前的公考培訓市場的實際情況進行針對性和創(chuàng)新性研究仍有較大的空間。本文擬深入剖析G公考培訓公司營銷現(xiàn)狀和問題的分析，基于4R理論提出適合G公司的營銷策略，解決該公司在營銷過程中所遇到的難題，使企業(yè)擺脫營銷困境。1.3研究述評隨著公考培訓市場的發(fā)展，顧客不再單純的適應考培機構，而是有更多個性化的需求。為充分滿足顧客需要的改變，相關企業(yè)一定要在營銷策略方面下功夫，不斷增強企業(yè)營銷水平。通過整理和分析國內外培訓機構的相關文獻，我們不僅能夠針對性掌握培訓行業(yè)的發(fā)展狀況，得出培訓行業(yè)營銷策略方面存在的共性問題：一方面是，培訓機構沒有滿足顧客的個性化需求，導致客戶粘度低，口碑效果較差。另一方面是，渠道營銷效果不好，師資團隊創(chuàng)新性不足，導致公司發(fā)展容易遇到瓶頸等。不僅如此，我們還能通過對公考培訓機構的文獻分析，了解公考培訓行業(yè)的整體發(fā)展趨勢，從而以表及里探索G公考公司在市場營銷過程中的優(yōu)勢和劣勢，切實探索營銷難題。根據(jù)上述的內容，本文通過訪談和問卷調查等方法，對G公考培訓公司進行SWOT分析，了解顧客的滿意度，以及該公司發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)。并通過對問卷數(shù)據(jù)進行分析，進一步挖掘出該公司在市場營銷方面的困境和問題。本文基