東風(fēng)公司重型專用車發(fā)展研究戰(zhàn)略探討東風(fēng)公司重型專用車發(fā)展研究戰(zhàn)略探討東風(fēng)公司重型專用車發(fā)展研究戰(zhàn)略探討東風(fēng)公司重型專用車進(jìn)展戰(zhàn)略探討摘要英文摘要第1章緒論1.1選題背景和意義1.2本文討論的主要問題1.3基本思路與框架第2章東風(fēng)公司重型專用車的進(jìn)展現(xiàn)狀2.1東風(fēng)重型專用車簡介2.2東風(fēng)重型專用車的經(jīng)營狀況第3章東風(fēng)公司重型專用車進(jìn)展的外部環(huán)境分析3.1東風(fēng)公司的重型專用車進(jìn)展的宏觀環(huán)境分析3.2東風(fēng)公司重型專用車的市場需求分析3.3東風(fēng)公司的重型專用車進(jìn)展的微觀環(huán)境分析第4章東風(fēng)公司進(jìn)展重型專用車的優(yōu)劣勢分析4.1東風(fēng)公司在重型專用車市場上優(yōu)勢分析4.2東風(fēng)公司在重型專用車市場上劣勢分析第5章東風(fēng)公司進(jìn)展重型專用車的戰(zhàn)略構(gòu)想5.1“東風(fēng)”重型專用車的目標(biāo)市場的戰(zhàn)略定位5.2東風(fēng)公司重型專用車產(chǎn)品進(jìn)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)和基本思路5.3東風(fēng)公司進(jìn)展重型專用車的戰(zhàn)略對(duì)策參考文獻(xiàn)

摘要隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立，企業(yè)所面臨的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了根本的變化。產(chǎn)品銷售己從過去的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)榻袢盏馁I方市場。在這種快速進(jìn)展和競爭日益激烈的市場經(jīng)濟(jì)條件下，如何應(yīng)用現(xiàn)代營銷手段和策略去擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率，以提高經(jīng)濟(jì)效益，已成為全部企業(yè)家所關(guān)注的主要問題。因此，從長遠(yuǎn)進(jìn)展來看，進(jìn)展策略討論在企業(yè)經(jīng)營中將起著越來越重要的作用。本文是在企業(yè)戰(zhàn)略管理理論的指導(dǎo)下，運(yùn)用系統(tǒng)工程和戰(zhàn)略管理的思想和方法，結(jié)合東風(fēng)公司目前的經(jīng)營現(xiàn)狀，討論東風(fēng)汽車公司重型專用車的進(jìn)展戰(zhàn)略問題。首先介紹了東風(fēng)公司和東風(fēng)重型專用車的進(jìn)展現(xiàn)狀及進(jìn)展趨勢，隨后依據(jù)戰(zhàn)略管理傳統(tǒng)的SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅）的基本思路與方法，對(duì)東風(fēng)公司和東風(fēng)重型專用車市場需求進(jìn)行分析及對(duì)東風(fēng)汽車公司重型專用車的外部宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境進(jìn)行了診斷分析，指出東風(fēng)公司進(jìn)展重型專用車進(jìn)展所面臨的市場機(jī)遇和市場挑戰(zhàn)。然后又通過簡略數(shù)據(jù)分析了東風(fēng)公司在重型專用車進(jìn)展上自身經(jīng)營現(xiàn)狀的優(yōu)劣勢和目前待解決的問題。在對(duì)東風(fēng)公司的總體產(chǎn)品戰(zhàn)略展開分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用現(xiàn)代營銷理論和方法，對(duì)東風(fēng)重型專用汽車產(chǎn)品做出了全面的營銷策略討論。通過市場細(xì)分和目標(biāo)市場的確定，進(jìn)行了有針對(duì)性的市場定位，格外是運(yùn)用“4P”的觀點(diǎn)，提出了各種營銷策略。關(guān)鍵詞：市場、企業(yè)戰(zhàn)略管理營銷戰(zhàn)略重型專用車

ABSTRACTWiththeestablishingofourcountry'ssocialistmarketorientedeconomystructure,thereexistfundamentchangeinenterprises'managementenvironment.Productsaleshavetransformedfromseller'smarketsofthepasttobuyers'marketsoftoday.Underthemarket-orientedeconomicconditionswhichfullofrapidlydevelopmentandincreasinglyfiercecompetition,howtoapplymodernmarketingmethodsandtacticstoenlargeproducts'marketpossessrateandimproveeconomicbenefits,hasbecomethemainproblemwhichbringstoalmostallentrepreneurs'attention.Therefore,inthelongrun,researchingmarketingtacticswillplayamoreandmoreimportantroleinenterprisemanagementInthispaper,undertheguidanceoftheoriesofenterprisemanagementstrategies,employingtheprinciplesandmethodsofsystematicengineering,withthecurrentrunningoftheDongfengMotorcorporationasthemainobject,theauthorpresentsastrategyforthefuturedevelopmentoftheweighttruckinDFM.Inthepaper,theauthorfirstlyintroducesthecurrentsituationandthefuturetendencyofthedevelopmentofthemotorindustryathomeandabroad,andthen,thestudymodelofthestrategyforthefuturedevelopmentoftheDongfengweighttruck,accordingtothebasicprinciplesandmethodsofsystematicengineering.PresentstheadvantageandproblemsfacingtheDFM,bytheforecastoftheyearlytotalrequirementandstructureoftheweighttruckandtheanalysisoftheouterenvironmentandinternalmanagementoftheDFM.Undertheanalysisofthestrategyoftheoverallproduct,presentsthedesignationforthemanagementstatementstrategyoftheweighttruckinDFMandtheirrespectiveproductstrategy,marketingstrategy.Atlast,focusingontheneedoftheapplicationofthemanagementstrategyoftheDFM,theauthorfiguresoutsomeproblemstobefurtherstudied.KeyWords:market,enterprisemanagementstrategies;marketingstrategy;specialpurposevehicle;

第1章緒論1.1選題背景和意義1.1.1選題背景近幾年來，重型汽車因其迅猛增長趨勢，成為我國汽車市場的新亮點(diǎn)。自1999年，我國重型汽車的產(chǎn)銷量飛快增加，至2004年底，產(chǎn)銷量已突破37萬輛大關(guān)，實(shí)現(xiàn)了歷史性的重大突破。緣何中國重型汽車市場消滅這種增長態(tài)勢?增長是否會(huì)保持下去，即我國重型汽車產(chǎn)業(yè)是否具有持續(xù)增長的潛力?目前重型汽車產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)是否合理?中國加入WTO和世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢，以及世界范圍內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)布局重組和調(diào)整，將對(duì)中國重型汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生怎樣的影響?重型汽車專用車作為汽車產(chǎn)品的一種，主要被應(yīng)用于陸地運(yùn)輸、大型工程等。不同國家對(duì)重型汽車劃分標(biāo)準(zhǔn)有所不同，在國際上沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。比如說在北美，重型車的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是總重量大于等于11.7T的，也就是載重量在6-7T以上，而在日本是載重量大于等于8T的，在中國是指大于等于8T的。本文所討論的是中國市場，所以全部在本文中提到的重型車都是指其載重量大于等于8T。從國際市場來看，目前國際上總體的重型車是處在飽和的狀態(tài)，大部分國家的重型車銷售都處于下降的狀態(tài)，整個(gè)國際上重型車80%-90%的銷售量都依靠于原有產(chǎn)品的更新。中國市場重型車銷售在過去幾年的大幅度增長成為了全球重型車行業(yè)唯一的也是最亮的亮點(diǎn)。這樣的增長是同在過去幾年國家所實(shí)施樂觀的財(cái)政政策，穩(wěn)健的貨幣政策，以及擴(kuò)大內(nèi)需，拉動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)增長，進(jìn)行西部大開發(fā)及西部礦業(yè)等政策落實(shí)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資力度的加大是無法分開的，而整個(gè)公路運(yùn)輸市場逐步趨向集約化、集裝箱化、專用化更加劇了國內(nèi)市場對(duì)重型車的需求。作為國內(nèi)的一家大型汽車制造企業(yè)，東風(fēng)汽車公司在這樣的市場機(jī)遇中，依靠自身的不斷努力與成本優(yōu)勢，在重型車市場獲得了一席之地，尤其是在8t以上的細(xì)分市場，更是佼佼者。然而，正是由于重型車市場在過去幾年的高速膨脹，使得國內(nèi)很多汽車制造商紛紛進(jìn)入這一市場，國際巨頭也把目光瞄向了這塊蛋糕。從2002年起，一些新興的企業(yè)加入到了重型車行業(yè)中來，另外，一些民間資本也瞄準(zhǔn)了這個(gè)市場，使整個(gè)行業(yè)格局產(chǎn)生了變化。2003年重型車的市場銷售增速放慢更加劇了這樣的市場競爭。原先重型車行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者又將目光投向了15T以上這個(gè)將來趨勢向好的細(xì)分市場。東風(fēng)汽車公司如何在這樣的狀況下利用自己的優(yōu)勢來應(yīng)對(duì)來自國內(nèi)其他企業(yè)和國際巨頭的競爭來制定好自身的進(jìn)展戰(zhàn)略，立足行業(yè)的新格局，應(yīng)對(duì)愈加激烈的市場競爭顯得尤為重要。本文正是站在東風(fēng)汽車公司的角度上，對(duì)其將來進(jìn)展戰(zhàn)略進(jìn)行討論。1.1.2選題意義目前，伴隨著載貨汽車向著大型化、柴油化方向進(jìn)展，載貨汽車的需求和生產(chǎn)狀況正在發(fā)生著巨大的變化，全球載貨汽車市場的重組己經(jīng)初露端倪。同世界上眾多的汽車工業(yè)國家一樣，我國汽車工業(yè)也是從生產(chǎn)技術(shù)要求相對(duì)較低且耗資相對(duì)較少的中型載貨汽車起步的?？梢哉f中型載貨汽車是我國民族汽車工業(yè)進(jìn)展的基礎(chǔ)。同中型載貨汽車相比，我國重型載貨汽車起步較晚且進(jìn)展較為緩慢。從60年月初期到90年月中期這30多年中，我國的重型載貨汽車工業(yè)由仿造外國先進(jìn)車型到自主開發(fā)，由單件小批量生產(chǎn)到多件大批量生產(chǎn)，逐步打破了我國汽車工業(yè)“缺重”的局面，成為我國汽車業(yè)的一支重要力氣。作為民族汽車工業(yè)的一面旗幟，東風(fēng)汽車集團(tuán)在國內(nèi)載貨汽車行業(yè)中的地位可謂舉足輕重。中型載貨汽車是東風(fēng)汽車集團(tuán)的強(qiáng)項(xiàng)，東風(fēng)汽車集團(tuán)中型載貨汽車的產(chǎn)銷量在國內(nèi)始終名列前茅。作為東風(fēng)汽車重點(diǎn)進(jìn)展的重型載貨汽車雖然進(jìn)展時(shí)間不長，但其進(jìn)展的迅猛勢頭令人刮目相看。經(jīng)濟(jì)體制的改革使企業(yè)的自主權(quán)變大，但同時(shí)企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也隨之增加。眾多企業(yè)面臨著激烈的市場競爭和市場無情的考驗(yàn)。在1998年，我國中、重型載貨車總資源達(dá)到了20萬輛，其中僅庫存就達(dá)到了5萬輛，市場供求比為3:2。嚴(yán)重的生產(chǎn)過剩一方面迫使企業(yè)間大打價(jià)格戰(zhàn)，使市場競爭愈發(fā)激烈，企業(yè)的利潤不斷下降;另一方面，大量的庫存占用了大量資余，使資金缺乏的企業(yè)雪上加霜，企業(yè)的生存進(jìn)展舉步維艱。而某些特需的產(chǎn)品又因產(chǎn)量不足，痛失擴(kuò)大市場份額的機(jī)會(huì)，使國外產(chǎn)品始終處于壟斷地位，耗費(fèi)國家大量的外匯。國內(nèi)眾多汽車企業(yè)面對(duì)著變幻莫測的市場環(huán)境感到了迷茫和彷徨。東風(fēng)汽車集團(tuán)作為汽車行業(yè)的排頭兵，更為深刻地感到了如何在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟并穩(wěn)步進(jìn)展是一個(gè)當(dāng)前急需解決的難題。可以說，制定一套適合東風(fēng)汽車集團(tuán)中、重型載貨車產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展戰(zhàn)略，有助于其盡快撥開迷霧步入正軌，作用十分重大。多年的實(shí)踐閱歷告知我們:只有用科學(xué)規(guī)范的方法來管理一個(gè)企業(yè)，企業(yè)才能充分發(fā)揮自身的潛能，不斷地進(jìn)步與進(jìn)展。在當(dāng)今這樣一個(gè)機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的時(shí)代，以科學(xué)的方法為東風(fēng)汽車中、重型載貨車制定一套適合其自身?xiàng)l件的進(jìn)展戰(zhàn)略，對(duì)東風(fēng)汽車集團(tuán)這個(gè)民族汽車工業(yè)的驕子來說是具有指導(dǎo)意義的。1.2本文討論的主要問題基于對(duì)于我國重型汽車專用車領(lǐng)域行業(yè)現(xiàn)狀和市場需求的背景，以及東風(fēng)汽車公司目前所面臨的國際國內(nèi)環(huán)境以及產(chǎn)品和市場需求走勢，本文探討東風(fēng)汽車公司的重型汽車以及專用車產(chǎn)品的進(jìn)展與營銷戰(zhàn)略問題，以期為中國的汽車產(chǎn)業(yè)和眾多的汽車公司在重型汽車和專用車領(lǐng)域上供應(yīng)一些有益的啟示和值得思考和實(shí)施的營銷策略建議。本文主要采納了行業(yè)分析、市場分析以及SWOT分析方法，對(duì)東風(fēng)汽車公司的外部市場環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅、企業(yè)本身所具有的優(yōu)勢和劣勢條件進(jìn)行了分析，貼近東風(fēng)汽車企業(yè)自身特點(diǎn)提出了東風(fēng)汽車重型汽車專用車產(chǎn)品進(jìn)展和產(chǎn)品營銷的策略。1.3基本思路與框架筆者首先收集了很多相關(guān)的書籍文獻(xiàn)，并花大量時(shí)間閱讀與歸納整理，之后開頭本論文的寫作。本論文正文共有五部分組成，現(xiàn)將內(nèi)容略述如下:第一章，首先闡述本文的選題背景、意義，以及本文討論的主要問題和討論思路與框架。其次章重型專用車是東風(fēng)汽車公司的一種重要的產(chǎn)品，本章從整個(gè)市場的產(chǎn)品以及技術(shù)現(xiàn)狀動(dòng)身闡述了東風(fēng)公司的經(jīng)營現(xiàn)狀，分析和商量了重型汽車和專用車在東風(fēng)公司中的營銷狀況以及進(jìn)展現(xiàn)狀。第三章分別從東風(fēng)公司重型專用車進(jìn)展的宏觀環(huán)境、市場需求、微觀環(huán)境三個(gè)方面進(jìn)行分析，探討外部環(huán)境對(duì)東風(fēng)汽車公司重型專用車進(jìn)展的影響。第四章從東風(fēng)公司重型專用車企業(yè)進(jìn)展的優(yōu)勢條件和劣勢條件兩個(gè)方面進(jìn)行分析，探討企業(yè)自身內(nèi)部條件對(duì)東風(fēng)汽車公司重型專用車進(jìn)展的影響。第五章是在對(duì)東風(fēng)重型車的目標(biāo)市場的戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品進(jìn)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)和基本思路進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，提出了東風(fēng)公司進(jìn)展重型車和專用車的營銷戰(zhàn)略對(duì)策。論文的討論思路和結(jié)構(gòu)如圖1-1所示。問題的提出、選題背景和意義問題的提出、選題背景和意義東風(fēng)東風(fēng)重型專用車的發(fā)展現(xiàn)狀內(nèi)部優(yōu)劣勢分析外部市場環(huán)境分析內(nèi)部優(yōu)劣勢分析外部市場環(huán)境分析SWOTSWOT分析戰(zhàn)略定位與營銷戰(zhàn)略對(duì)戰(zhàn)略定位與營銷戰(zhàn)略對(duì)策圖1-1論文的討論思路與結(jié)構(gòu)

第2章東風(fēng)公司重型專用車的進(jìn)展現(xiàn)狀2.1東風(fēng)重型專用車簡介東風(fēng)汽車公司的專用車事業(yè)主要由其旗下的東風(fēng)專用車公司、東風(fēng)汽車股份有限公司、東風(fēng)柳州汽車有限公司、東風(fēng)云南汽車有限公司、東風(fēng)新疆汽車有限公司和東風(fēng)杭州日產(chǎn)柴汽車有限公司擔(dān)當(dāng)。東風(fēng)汽車公司專用車公司位于湖北省十堰市，1999年7月1日成立，是一家專專用車公司擁有健全的產(chǎn)品開發(fā)體系和完整的汽車新產(chǎn)品適應(yīng)性開發(fā)能力。公司成立后，以滿意用戶需求為最高宗旨，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，瞄準(zhǔn)國內(nèi)外市場的需要，拓寬產(chǎn)品系列，除主導(dǎo)產(chǎn)品中、重系列卡車外，己開發(fā)(包括正在開發(fā))有7個(gè)系列車型，177種產(chǎn)品，包括多種變型車、專用車、軍用越野車、客車底盤、輕型車等。去年，東風(fēng)重型車年產(chǎn)銷比例首次超過中型車，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的突破:在中噸位載貨車領(lǐng)域，公司通過產(chǎn)品質(zhì)量提升，重新占據(jù)了行業(yè)第一的席位。公司質(zhì)量體系通過GB/TIS09001認(rèn)證。通過推行全面質(zhì)量管理。建立起從產(chǎn)品適應(yīng)性開發(fā)、選購、生產(chǎn)制造、產(chǎn)品檢驗(yàn)、試驗(yàn)直到銷售服務(wù)全過程的質(zhì)量體系，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高。東風(fēng)汽車股份有限公司是由東風(fēng)汽車公司獨(dú)家發(fā)起，采納公開募集方式于1999年設(shè)立的股份有限公司。于1999年7月27日，“東風(fēng)汽車”股票在上海證券交易所成功上市。主要從事東風(fēng)系列輕型汽車、東風(fēng)康明斯系列柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造和銷售業(yè)務(wù)，主導(dǎo)產(chǎn)品為“東風(fēng)小霸王”、“東風(fēng)多利卡”、“東風(fēng)之星”、“東風(fēng)夢卡”等系列輕型汽車，“東風(fēng)信天游”皮卡，東風(fēng)康明斯B.C、系列柴油發(fā)動(dòng)機(jī)及“東風(fēng)梅花”鑄件。公司曾入選“1999年度滬市上市公司50強(qiáng)”和“2000年度滬市上市公司50上述兩家公司是東風(fēng)汽車公司專用車事業(yè)的業(yè)務(wù)主體東風(fēng)柳州汽車公司位于廣西柳州市。目前其生產(chǎn)能力已達(dá)年產(chǎn)60000輛各種型號(hào)卡車，是中國第三大中噸位卡車生產(chǎn)企業(yè)。公司主要產(chǎn)品是中噸位卡車，自卸車，牽引車，散裝水泥車，垃圾車，輕型卡車，輕型客車等，載重范圍1-12噸，牽引車牽引力達(dá)26噸。東風(fēng)新疆汽車有限公司是東風(fēng)汽車公司沙漠越野汽車、重型汽車、專用汽車研發(fā)地，具備年生產(chǎn)各類重型車、專用車4000輛、沙漠越野車500輛的能力。東風(fēng)云南汽車有限公司是國家定點(diǎn)生產(chǎn)高原型載貨汽車基地，主要生產(chǎn)東風(fēng)牌載貨汽車及客車。具有年產(chǎn)3萬輛汽車的綜合生產(chǎn)能力。生產(chǎn)載貨量0.5--25噸的微、輕、中、重型東風(fēng)卡車、改裝車及50座以下的各類客車。東風(fēng)日產(chǎn)柴汽車有限公司是由東風(fēng)汽車公司、日本日產(chǎn)柴等公司聯(lián)合投資的合資企業(yè)。東風(fēng)日產(chǎn)柴(Nissan重型車)產(chǎn)品有牽引汽車、載貨汽車、攪拌汽車、自卸汽車、大型豪華客車底盤功率掩蓋290馬力至350馬力，排放達(dá)到歐1--11標(biāo)準(zhǔn)，允許總重從15噸到58噸，是我國目前承載量最大的重型汽車之一。上述四家均系東風(fēng)公司的控股子公司，由于各自形成的歷史緣由，他們?cè)诮?jīng)營管理、產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷方面具有自己的相對(duì)獨(dú)立的體系。2.2東風(fēng)重型專用車的經(jīng)營狀況（一）產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀東風(fēng)公司為了強(qiáng)化銷售工作，在銷售組織上專門成立了具有獨(dú)立法人資格的銷售公司。下設(shè)銷售一部、銷售二部、市場部、綜合辦公室四個(gè)部門。銷售一、二部又在全國各地設(shè)立了六個(gè)銷售區(qū)域，它們是銷售一部的魯西、魯東、冀北三個(gè)銷售區(qū)域，銷售二部的冀中、冀南、晉蒙三個(gè)銷售區(qū)域，共40多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。銷售網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置以區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)，形成了片與片、點(diǎn)與點(diǎn)之間相互支持、相互制約、共同進(jìn)展的市場格局。網(wǎng)點(diǎn)工作人員負(fù)責(zé)了解當(dāng)?shù)厥袌觥⒎治鍪袌鲂星?、樂觀收集、反饋各種有關(guān)信息，在維護(hù)老客戶、老市場的同時(shí)，不斷進(jìn)展新客戶、開拓新市場。市場部負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息處理及營銷策劃、產(chǎn)品宣揚(yáng)及產(chǎn)品招標(biāo)工作。綜合辦公室參加公司各項(xiàng)政策的制定，依據(jù)東風(fēng)公司的方針目標(biāo)，綜合市場猜測情況，編制年、月、日銷售計(jì)劃，盡量削減庫存積壓;依據(jù)IS09001程序文件規(guī)定，做好銷售合同的評(píng)審和產(chǎn)品銷售價(jià)格的核算;依據(jù)東風(fēng)公司《三包服務(wù)制度》做好售后服務(wù)工作。公司管理明確，責(zé)、權(quán)、利到位，并對(duì)全公司人員推行定崗、定責(zé)、定酬，實(shí)行統(tǒng)一管理。真正做到事事有人管，人人有專責(zé)，力爭責(zé)、權(quán)、利合理、統(tǒng)一。（二）經(jīng)營特點(diǎn)1、市場導(dǎo)向。用戶是上帝，是衣食父母的經(jīng)營理念，已經(jīng)深化人心。由于競爭的殘酷和思想觀念上的問題，企業(yè)往往要被動(dòng)地接受顧客的一些過份要求。扭曲了“迅力以顧客滿意為最高標(biāo)準(zhǔn)”的經(jīng)營思想涵義。例如，在和客戶簽定合同的過程，有些客戶，尤其是個(gè)體購車戶，往往提出一些不符合國家標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)計(jì)原則的要求，在引導(dǎo)客戶不成功的情況下，就得就某些要求達(dá)成雙方認(rèn)可的書面協(xié)議。為了適應(yīng)市場競爭、更好的滿意客戶的需要，東風(fēng)公司實(shí)行產(chǎn)、學(xué)、研相結(jié)合的方式，先后和武漢高校、中國農(nóng)機(jī)討論院、華中農(nóng)業(yè)高校、華中科技高校、武漢理工高校等單位建立了廣泛聯(lián)系，進(jìn)行聯(lián)合討論與開發(fā)。市場導(dǎo)向的市場營銷理念較之傳統(tǒng)的營銷理念是一次質(zhì)的飛躍，將思考問題的動(dòng)身點(diǎn)由企業(yè)自身轉(zhuǎn)向“目標(biāo)市場”，將工作重心由企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向發(fā)現(xiàn)顧客需要，將企業(yè)目標(biāo)達(dá)成方式由擴(kuò)大銷售量來獲得利潤，轉(zhuǎn)向通過滿意顧客需要獲得利潤;在方式方法上，強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)的營銷，在市場討論的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場顧客要求的多樣化，決定企業(yè)市場營銷組合的差異化。2、創(chuàng)新求生存、求進(jìn)展?，F(xiàn)代市場需求的多變性、層次性，迫使東風(fēng)公司不斷開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場，也可以說創(chuàng)新是市場導(dǎo)向的延長，也是市場導(dǎo)向的要求。由于市場環(huán)境的變化，私人購車占東風(fēng)公司整個(gè)銷售量的一半以上，往往需要生產(chǎn)廠家對(duì)它們的特殊要求進(jìn)行專門設(shè)計(jì)。東風(fēng)公司在不斷開發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí)，也在不斷開拓新市場.東風(fēng)公司以老市場為基礎(chǔ)、做紐帶，不斷開拓新市場;在產(chǎn)品宣揚(yáng)上，加大力度，細(xì)心操作，讓用戶宣揚(yáng)用戶，讓用戶引導(dǎo)與戶，靠著良好的服務(wù)，真誠的對(duì)待用戶對(duì)產(chǎn)品的每個(gè)要求細(xì)節(jié)，借國家開發(fā)西部的東風(fēng)，重點(diǎn)開發(fā)了山西、甘肅、新疆等地的市場。3、對(duì)市場營銷熟識(shí)仍然不足。東風(fēng)公司對(duì)現(xiàn)代市場營銷的熟識(shí)還不夠充分，各部門對(duì)自己擔(dān)當(dāng)?shù)臓I銷工作職責(zé)不明確，不能有力協(xié)作營銷部門開展市場營銷工作。東風(fēng)公司整體效用沒有充分發(fā)揮出來，營銷手段遠(yuǎn)未達(dá)到最佳組合狀態(tài)。現(xiàn)代市場營銷強(qiáng)調(diào)發(fā)揮企業(yè)的整體作用，即整體營銷。整體營銷表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是營銷手段的整體性，一是營銷主體的整體性。營銷手段的整體性是指，各種營銷手段要相互協(xié)作，構(gòu)成一個(gè)有機(jī)整體。客戶需要是一種整體需求，客戶不僅對(duì)產(chǎn)品本身(如產(chǎn)品功能、款式、顏色、包裝等)有特定需求，而且對(duì)價(jià)格、分銷和促銷等也有特定的需求。東風(fēng)公司必須針對(duì)客戶的不同需求，綜合運(yùn)用各種營銷手段，形成最佳的營銷組合，達(dá)到銷售的抱負(fù)效果。營銷主體整體性是指，企業(yè)各部門都要以營銷部門為核心，統(tǒng)一協(xié)調(diào)的開展工作。這也是實(shí)現(xiàn)營銷手段整體化的基礎(chǔ)或途徑。要綜合運(yùn)用各種營銷手段，必定涉及到生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事等各個(gè)部門。因此，東風(fēng)公司各個(gè)部門工作要相互協(xié)作，發(fā)揮整體效用，使?fàn)I銷手段達(dá)到最佳組合狀態(tài)。雖然東風(fēng)公司的現(xiàn)代市場營銷觀念格外明確，但由于企業(yè)人員素養(yǎng)和長期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)觀念的影響等多方面的緣由，使在很多方面的工作很不到位，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:(1)高效的市場信息系統(tǒng)還沒有完全建立起來，市場調(diào)研和猜測工作開展得不好，把握不住市場隨時(shí)的進(jìn)展變化。(2)東風(fēng)公司的營銷戰(zhàn)略和市場營銷策略的制定和討論工作還不到位。營銷工作目標(biāo)和營銷手段都還很不明確，也沒有得到足夠的重視。(3)雖然對(duì)新產(chǎn)品的開發(fā)工作很重視，但由于計(jì)算機(jī)幫助設(shè)計(jì)工作尚未全面展開，工作效率較低。資金能力有限，不能有效地參加各種情報(bào)網(wǎng)絡(luò)專業(yè)培訓(xùn)，參加技術(shù)溝通和市場調(diào)查等活動(dòng)，對(duì)市場需求的討論工作也不深化，不能準(zhǔn)時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的新需求和尚未滿意的需求。(4)東風(fēng)公司有些部門對(duì)自己擔(dān)當(dāng)?shù)臓I銷工作職責(zé)不明確，不能有力協(xié)作營銷部門開展市場營銷工作，東風(fēng)公司整體效用沒有充分發(fā)揮出來，營銷手段遠(yuǎn)未達(dá)到最佳組合狀態(tài)。

第3章東風(fēng)公司重型專用車進(jìn)展的外部環(huán)境分析3.1東風(fēng)公司的重型專用車進(jìn)展的宏觀環(huán)境分析3.1.1（一）實(shí)施燃油稅的影響1997年7月3前幾年，汽車運(yùn)輸、使用、收費(fèi)方面沒有規(guī)范的管理法規(guī)和政策，重型專用車10噸以上的市場急劇萎縮，也限制了重型專用車在高速公路上發(fā)揮其運(yùn)輸效益的優(yōu)勢。高速公路原來是促進(jìn)公路運(yùn)輸車輛重型化、高速化的重要因素，現(xiàn)在并未起到應(yīng)有的作用。為運(yùn)輸與重行車運(yùn)輸相同的貨物，同時(shí)降底車輛的購置費(fèi)用，中型半掛車及全掛車便成為普遍的選擇，在肯定程度上擠占了重型專用車市場。盡管我國在2000年4月1日開頭實(shí)施《超限運(yùn)輸車輛行駛公路管理規(guī)定》，但由于地方保護(hù)主義等緣由，運(yùn)輸業(yè)在短暫的觀望以后，仍然我行我素，治理超載未取得明顯成效，運(yùn)輸車輛平均超載可達(dá)一倍以上，對(duì)公路造成嚴(yán)重毀壞。不僅縮短車輛的使用壽命，還會(huì)消滅一些交通事故，造成車毀人亡的慘劇發(fā)生?！百M(fèi)改稅”出臺(tái)后，由于按耗油的多少交燃油稅，“大噸位、小標(biāo)運(yùn)”就沒有了實(shí)際意義，載貨車必定回歸其應(yīng)有的市場。用戶首先考慮到車載質(zhì)量的經(jīng)濟(jì)性要求，低油耗、高技術(shù)含量的重型實(shí)行燃油稅后，單位的自備貨車的運(yùn)輸成本將大大高于委托集運(yùn)中心和專業(yè)運(yùn)輸企業(yè)的運(yùn)輸成本，這將促進(jìn)區(qū)域性集運(yùn)中心的快速進(jìn)展，提高專業(yè)運(yùn)輸企業(yè)購買重型專用車的樂觀性。顯而易見，重型專用汽車將會(huì)逐漸成為大型運(yùn)輸企業(yè)的首選車輛。個(gè)述運(yùn)輸市場以中型卡車為主的結(jié)構(gòu)，也將向以重型專用車為主的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?！百M(fèi)改稅”的實(shí)施對(duì)重型專用車的進(jìn)展十分有利。實(shí)施“費(fèi)改稅”，還加重了耗油較高的老、舊車輛的使用負(fù)擔(dān)，加速車輛的更新?lián)Q代。1997年7月15日，我國新的《汽車報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)》出臺(tái)，加大了汽車報(bào)廢力度。兩者協(xié)作，必將有效地促進(jìn)汽車更新過程中，由中型車向重型專用車市場的轉(zhuǎn)化。運(yùn)輸車輛使用環(huán)節(jié)的費(fèi)改稅，格外是燃油附加稅取代各種雜費(fèi)的做法，將轉(zhuǎn)變我國長期以來形成的運(yùn)輸車輛按噸位收費(fèi)的不合理做法，極大的促進(jìn)我國重型專用車，格外是大噸位重型專用車市場的（二）汽車消費(fèi)貸款對(duì)專用車市場有樂觀的推動(dòng)作用國家鼓勵(lì)汽車消費(fèi)政策的出臺(tái)后，金融保險(xiǎn)業(yè)開頭介入重型專用車市場，使資金短缺的客戶的購車愿望有可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，有利于刺激重型專用車需求的增長，將一些潛在的需求變成實(shí)際的市場。汽車消費(fèi)貸款，通常由經(jīng)銷公司牽頭、聯(lián)合銀行和保險(xiǎn)業(yè)，辦理消費(fèi)貸款，較好地解決了信譽(yù)和風(fēng)險(xiǎn)的沖突。在客戶簽定了購車合同后，預(yù)付30%--40%的貨款，即可將車開走，余額款頂由銀行支付，解決了用戶資金臨時(shí)短缺的困難，對(duì)于那些急需擴(kuò)大運(yùn)輸規(guī)模的用戶，可以以現(xiàn)有的資金支付能力購買到性能好、質(zhì)量高、經(jīng)濟(jì)效益更顯著的重型專用車。重型汽車消費(fèi)貸款的償還期限最長可達(dá)兩年，大大超過了重型專用車的正常投資回收期，減輕了用戶償還貸款的壓力。例如邯鄲運(yùn)輸公司利用消費(fèi)貸款一次就購買了十輛加噸級(jí)牽引半掛列車。同時(shí)，消費(fèi)貸款的推出，在肯定程度上消除了生產(chǎn)廠家的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，不再存在拖欠貨款的問題，使生產(chǎn)廠家在較寬松的內(nèi)部資金支持下加快產(chǎn)品開發(fā)，更好地滿意用戶需要，為生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)一步拓展市場，起到樂觀的作用。（三）“十五”規(guī)劃的進(jìn)展重點(diǎn)1、重點(diǎn)突破口?！笆濉逼陂g，用于改裝專用汽車的汽車底盤(尤其是專用底盤)和專用裝置將作為進(jìn)展專用汽車的兩大重點(diǎn)突破口。對(duì)于汽車底盤，一要解決品種問題，二是解決供應(yīng)問題，三要解決滿意改裝匹配與滿意高速公路使用條件的問題。改裝車廠要樂觀向底盤生產(chǎn)廠提出改進(jìn)意見，專用底盤仍以工程作業(yè)類專用底盤為主，兼及其它類專用底盤，在“十五”期間一也有新的突破。對(duì)于專用裝置，要加強(qiáng)科學(xué)討論，樂觀采納新技術(shù)、新工藝、新材料，強(qiáng)化專用功能。格外要加強(qiáng)電子信息技術(shù)、傳感技術(shù)、自動(dòng)掌握技術(shù)和機(jī)電液一體化技術(shù)在專用裝置上的應(yīng)用討論。2、重點(diǎn)進(jìn)展的產(chǎn)品?！笆濉逼陂g重點(diǎn)進(jìn)展的產(chǎn)品主要是能滿意市場有效需求、采納高新技術(shù)的產(chǎn)品，填補(bǔ)國內(nèi)空白和參加國際市場競爭的產(chǎn)品。(1)用于高等級(jí)公路運(yùn)輸?shù)闹匦蜖恳霋炝熊?，格外是專用半掛列車?2)城市專用汽車，其領(lǐng)域較寬，主要有:城市環(huán)衛(wèi)車類、市政作業(yè)車類、施工工程車類、城市服務(wù)車類、機(jī)場專用車類。(3)油田用專用汽車，其品種較多，按功能分類達(dá)上百種，尤其沙漠油田用專用汽車，大部分仍依靠進(jìn)口，需要在自主開發(fā)和生產(chǎn)上有所突破。(4)高等級(jí)公路維護(hù)管理用車，如多功能道路養(yǎng)護(hù)車、搶險(xiǎn)救援車、巡邏車等。(5)滿意國防現(xiàn)代化建設(shè)的需要，軍用專用汽車應(yīng)在適應(yīng)現(xiàn)代戰(zhàn)爭特點(diǎn)方面有新的進(jìn)展，開發(fā)適應(yīng)現(xiàn)代地面戰(zhàn)爭的特種汽車，如掃雷車、特種運(yùn)輸車等。3、重點(diǎn)引進(jìn)技術(shù)?！笆濉逼陂g引進(jìn)技術(shù)以重型專用汽車制造技術(shù)、專用裝置和專用零部件為主:(1)機(jī)場專用汽車制造技術(shù)。(2)油田專用車專用裝置及制造技術(shù)。(3)橋梁檢測車專用裝置及其制造技術(shù)。(4)高速公路掃雪車專用裝置及其制造技術(shù)。(5)重點(diǎn)產(chǎn)品所需的自動(dòng)掌握裝置和高技術(shù)專用零部件。專用汽車行業(yè)“十五”技術(shù)改造和技術(shù)引進(jìn)投資總額約億元。資金來源以國家貸款為主約億元，企業(yè)自籌資金、發(fā)行債券、股票及其它資金億元，利用外資億元。投資總額中不含軍用專用汽車的技術(shù)改造費(fèi)用。（四）其它方面。某些地方如河南、內(nèi)蒙、新疆等地出臺(tái)按軸荷限制(10噸)，禁止大噸位重型專用車行駛公路的地方性法規(guī)，則會(huì)連續(xù)影響重型專用車市場的需求。國家新的汽車報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施以及新的汽車管理?xiàng)l例的頒布，對(duì)汽車平安、環(huán)保、節(jié)能等方面提出更加嚴(yán)峻的要求，以北京為首的各大城市，對(duì)汽車排放先后制定了比國家標(biāo)準(zhǔn)更加嚴(yán)峻的地方法規(guī)，這必將加快包括重型專用車在內(nèi)的汽車產(chǎn)品的更新?lián)Q代。鐵路實(shí)行全面提速，擴(kuò)大運(yùn)營能力、提速不提價(jià)，況且鐵路還將連續(xù)提速和加大班車密度。隨著鐵路科技力氣的投入增加，必將再現(xiàn)“鐵老大”的風(fēng)采，將對(duì)重型專用車市場產(chǎn)生肯定的影響。表3.1為“十五”期間政策環(huán)境簡要分析一覽表。現(xiàn)行政策進(jìn)展方向政策效果財(cái)政政策增發(fā)國債，加大對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的投入，加快西部開發(fā)連續(xù)實(shí)施樂觀財(cái)政政策，擴(kuò)大內(nèi)需刺激重型汽車（專用車）消費(fèi)增長產(chǎn)業(yè)政策80-100%的高額關(guān)稅，保護(hù)國內(nèi)汽車工業(yè).限制進(jìn)口限制重點(diǎn)扶持特大企業(yè)集團(tuán)，進(jìn)行行業(yè)資產(chǎn)聯(lián)合與重組關(guān)稅降至25%，取消進(jìn)口配額，提高行業(yè)生產(chǎn)集中度，完善《汽車行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》推行產(chǎn)品認(rèn)證制度國內(nèi)重型專用車生產(chǎn)廠家將面臨前所未有的激烈競爭。國內(nèi)重貨車企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)、專業(yè)化分工，提高市場競爭能力消費(fèi)政策按車輛噸位征收養(yǎng)路費(fèi)入戶手續(xù)繁瑣且受限制，相關(guān)政策不配套且有對(duì)立沖突現(xiàn)象嚴(yán)格治理亂收費(fèi)、亂攤派、亂罰款現(xiàn)象，推行并鼓勵(lì)汽車消費(fèi)信貸轉(zhuǎn)變專用車市場崎形需求結(jié)構(gòu)和運(yùn)輸市場格局。建立寬松樂觀合理的消費(fèi)環(huán)境，拉動(dòng)專用車市場的需求增長環(huán)保法規(guī)各地方政府相繼出臺(tái)了污染物排放標(biāo)準(zhǔn)，但進(jìn)度不一，規(guī)定各異2000年在全國范圍內(nèi)實(shí)施歐洲Ⅰ號(hào)標(biāo)準(zhǔn);2004年全面實(shí)施歐洲Ⅱ號(hào)標(biāo)準(zhǔn)促使重型專用車生產(chǎn)廠家改進(jìn)技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，向國際先進(jìn)水準(zhǔn)靠攏3.1.2加入WTO加入“WTO”以前，中國重型專用車生產(chǎn)長期游離于國際體系之外，基本屬于高關(guān)稅保護(hù)下自產(chǎn)自銷的“天真產(chǎn)業(yè)”;技術(shù)與產(chǎn)品創(chuàng)新主要因循引進(jìn)一國產(chǎn)化一再引進(jìn)的道路，進(jìn)展緩慢;市場競爭呈現(xiàn)一汽、東風(fēng)、重汽三足鼎立局面。進(jìn)口重型專用車的昂揚(yáng)價(jià)格使得多數(shù)國內(nèi)用戶望而怯步。加入WTO，對(duì)專用汽車行業(yè)來說，和整個(gè)汽車行業(yè)一樣，面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。1、機(jī)遇。加入WTO，專用汽車企業(yè)一方面可以更便利地學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的管理閱歷和技術(shù)，樂觀引進(jìn)外資，擴(kuò)大合資規(guī)模和引進(jìn)技術(shù)范圍，加快產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度，提高市場應(yīng)變能力。另一方面，可以抓住加入WTO后幾年保護(hù)期的有利時(shí)機(jī)，找準(zhǔn)自己的市場定位，大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)管理水平，也可以和外國公司一樣實(shí)行全球選購，從而保證總成性能，促使產(chǎn)品技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高。隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速進(jìn)展，國家對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施投入將會(huì)不斷加大，市場對(duì)專用汽車行業(yè)中的自卸、廂式、半掛等大蹤貨物運(yùn)輸車的需求，也會(huì)愈來愈大。這些產(chǎn)品屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，中國勞動(dòng)力成本極為低廉，格外適合重型專用車一這種勞動(dòng)密集型產(chǎn)品的生產(chǎn)。即使加入WTO，進(jìn)口關(guān)稅大幅下降，國產(chǎn)重型專用車的成本竟?fàn)巸?yōu)勢，仍然格外明顯，在較長的時(shí)間內(nèi)仍將占據(jù)市場的主要份額。更有可能的是，隨著國際貿(mào)易自由度的進(jìn)一步擴(kuò)大，國內(nèi)重型專用車生產(chǎn)企業(yè)可以充分依靠其性能、價(jià)格比優(yōu)勢，拓展相應(yīng)的國際市場。由于世界各國經(jīng)濟(jì)進(jìn)展不平衡，對(duì)重型專用車產(chǎn)品的性能與價(jià)格的要求也不相同，近幾年的重型專用車的出口情況己經(jīng)對(duì)此作了較好的診釋。表2.1、1997--2003年我國專用汽車出口量單位:輛自卸車掛車鉆探車起重汽車牽引掛車其他專用車混凝土攪拌車合計(jì)974085004851414615809825880061194101323995011000812521161950200077210006822372070200125415001256283425202002200093805052930032003247810684309243081專業(yè)化、系列化生產(chǎn)某一品牌的專用汽車企業(yè)，大多是引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)或合資的企業(yè)。其專業(yè)化程度高、產(chǎn)品質(zhì)量好、性能優(yōu)良、市場占有率較高，隨著WTO的加入，市場環(huán)境將會(huì)更加寬松，合資雙方為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，將會(huì)抓住機(jī)遇，擴(kuò)大投資規(guī)模，開發(fā)更加貼近市場的產(chǎn)品，滿意不同用戶的需求。2、挑戰(zhàn)。首先，專用汽車市場將受到國外產(chǎn)品的沖擊，“九五”期間進(jìn)口專用汽車在國內(nèi)市場的占有率在3%--5%之間，加入WTO以后，由于我國重型專用車品種單調(diào)，質(zhì)量不高及總關(guān)稅的逐年降低，進(jìn)入到國內(nèi)市場的國外產(chǎn)品必定逐年增多。1998年進(jìn)口專用汽車的平均價(jià)格在7.6萬美元左右，而關(guān)稅在10%--50%之間，關(guān)稅下調(diào)后，其平均價(jià)格會(huì)相應(yīng)下調(diào)，對(duì)于高技術(shù)、高附加值的專用汽車產(chǎn)品，由于其產(chǎn)品適用范圍窄、需求量小，大企業(yè)不愿開發(fā)，小企業(yè)又無能力開發(fā)，即使通過引進(jìn)技術(shù)，消化汲取，國內(nèi)產(chǎn)品也難以在短期內(nèi)達(dá)到國外同類車型的同等水平。如油田專用車、機(jī)場專用車、消防車等，隨著WTO的加入和市場的開放，國外的產(chǎn)品將會(huì)乘虛而入，有可能長期占據(jù)我國市場。其次，國外企業(yè)十分重視銷售網(wǎng)絡(luò)的建立和良好的售后服務(wù)，我國大多數(shù)專用汽車企業(yè)至今還沒有建立自己的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，銷售方式比較落后，服務(wù)也不盡完善，形成銷售方面的差距。因此，國內(nèi)企業(yè)的部分原有市場可能被國外企業(yè)搶去。其三，國內(nèi)部分企業(yè)，尤其是那些工藝裝備落后，產(chǎn)品開發(fā)能力薄弱，管理水平低下，產(chǎn)品在低水平基礎(chǔ)上重復(fù)的生產(chǎn)企業(yè)，將會(huì)在激烈的市場競爭中，自然淘汰。即使個(gè)別綜合性的專用汽車生產(chǎn)企業(yè)，由于其規(guī)模大、效率低、管理手段落后、產(chǎn)品無特色，加入WTO后也將面臨嚴(yán)重的生存危機(jī)。3.2東風(fēng)公司重型專用車的市場需求分析3.2.1國家統(tǒng)計(jì)局有關(guān)資料顯示，近年我國經(jīng)濟(jì)增長將大體保持穩(wěn)健的態(tài)勢，不會(huì)有大起大落，增幅可保持在7%以上、8%左右。政策環(huán)境有利于經(jīng)濟(jì)增長。國家連續(xù)實(shí)施樂觀的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，改善消費(fèi)環(huán)境，促使主導(dǎo)性消費(fèi)熱點(diǎn)的形成。“十一五”期間我國經(jīng)濟(jì)都將是一個(gè)新的成長期。整個(gè)世紀(jì)初葉，都會(huì)保持良好的增長勢頭，與重型專用車需求親密相關(guān)的能源、原材料等基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展，也將隨著國民經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展而加快石油和礦山開采、水電工程、林業(yè)開發(fā)、地質(zhì)勘探及道路、城市建設(shè)等領(lǐng)域的進(jìn)展。國際貿(mào)易環(huán)境改善，東南亞金融危機(jī)走出谷底，趨于緩解，減輕了對(duì)我們的壓力，亞非拉等地友好交往的進(jìn)展，給載貨汽車出口供應(yīng)了機(jī)遇，重型專用車市場面臨新的機(jī)遇。能源和交通等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)仍將是“十一五”經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重點(diǎn)，展望專用汽車的將來市場，必須牢牢把握這一重點(diǎn)。3.2.2依據(jù)我國城市建設(shè)規(guī)劃，在將來10年內(nèi)，我國的城市將由現(xiàn)在的688個(gè)增加到800個(gè)左右。城市數(shù)量的增加、城市規(guī)模的擴(kuò)大、城市功能的擴(kuò)展及其現(xiàn)代化水平的提高，對(duì)各種專用車的需求也會(huì)越來越大。在將來若干年內(nèi)，隨著城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的進(jìn)展，城市建設(shè)與服務(wù)重型專用車的需求將會(huì)越來越大。1、建筑施工專用車。隨著我國城市化進(jìn)程的加快，建筑和工程施工作為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，進(jìn)展越來越快。高層建筑、大型建筑、公路橋梁越來越多，建筑施工專用車的需求也越來越大。如混凝土攪拌車，混凝土泵車，預(yù)制件運(yùn)輸車等。這類車輛一般采納重型載貨車底盤改裝，技術(shù)要求較高，國內(nèi)產(chǎn)品不能滿意市場的需求，進(jìn)口量相對(duì)較大，隨著技術(shù)引進(jìn)工作的推動(dòng)，這類車輛的生產(chǎn)必將得到高速的進(jìn)展。盡快開發(fā)生產(chǎn)符合質(zhì)量要求的混凝土攪拌車、混凝土泵車將成為重型專用車生產(chǎn)廠家關(guān)注的的熱點(diǎn)。2.消防車。進(jìn)入90年月，我國每年火災(zāi)損失在3--6億元。消防車作為現(xiàn)代化的主要滅火裝備，在消防系統(tǒng)格外是城市消防系統(tǒng)中占有十分重要的位置。按公安部擬定的有關(guān)城市裝備標(biāo)準(zhǔn)，100萬人口以上城市至少要裝備30m.40m.60m登高消防車各一輛。依據(jù)我國城市進(jìn)展規(guī)劃，我國城市將達(dá)800個(gè)，建制鎮(zhèn)達(dá)20000個(gè)。重型泡沫車、重型水罐車和重型登高平臺(tái)消防車都是急需品，按每個(gè)城市各配置3輛計(jì)算，將需要7200輛。石油、化工等企業(yè)需要每年新增重型消防車在400--500輛，也是一個(gè)很大的潛在市場。3、機(jī)場專用車。隨著我國民航事業(yè)的飛快進(jìn)展，很多新建機(jī)場投入使用;各種新款大中型整機(jī)間續(xù)投入營運(yùn)，國際、國內(nèi)航線不斷增加。為了確保航線平安、正點(diǎn)，需配備的各種地面保障的專用車輛也越來越多，如機(jī)場掃雪車、食品輸送車、飲水輸送車、加油車等。另外，還有環(huán)保、環(huán)衛(wèi)、園林、電力、通信、電視、公安、司法、金融及冷藏保溫等各類商業(yè)運(yùn)輸用車都將產(chǎn)生較大的需求。3.2.3高等級(jí)公路的快速高等級(jí)公路的快速進(jìn)展極大地帶動(dòng)牽引半掛列車的進(jìn)展，對(duì)重型專用車產(chǎn)生較大影響。高等級(jí)公路運(yùn)輸與管理需要大量專用運(yùn)輸車輛和施工、養(yǎng)護(hù)專用車輛。1、高等級(jí)公路的進(jìn)展，帶動(dòng)了專用車運(yùn)輸車輛的需求增長截止1999年底，全國公路通車總里程己達(dá)到133萬多公里，高速公路通車?yán)锍?.1萬多公里，躍居世界第四位。25000公里汽車專用公路組成了幾縱幾橫的國道主干線。到2005年，高速公路將達(dá)到1.5萬公里;到2010年，全國公路總里程將達(dá)到140萬公里，其中汽車專用公路將達(dá)到4萬公里，建成12條長度35萬公里的“五縱七橫”國道主干線，將全國的重要城市、工業(yè)中心、樞紐和主要陸上口岸連接起來，逐步形成一個(gè)與國民經(jīng)濟(jì)進(jìn)展高等級(jí)公路為進(jìn)展我國公路快捷運(yùn)輸供應(yīng)了良好條件。在將來10年，我國公路貨運(yùn)將由中、短途向長途進(jìn)展，載重量由中小型向大型進(jìn)展，單車型向半掛列車型進(jìn)展，通用型向?qū)Ｓ眯瓦M(jìn)展。格外是重型專用半掛列車，由于其綜合經(jīng)濟(jì)效益較高，發(fā)達(dá)國家都十分重視其生產(chǎn)應(yīng)用。近十幾年來，以大型柴油機(jī)牽引車拖掛多軸半掛車的重型汽車列車配以ISO標(biāo)準(zhǔn)的集裝箱運(yùn)輸方式，已成為現(xiàn)代高效運(yùn)輸?shù)拇怼Ｔ跉W美發(fā)達(dá)國家的公路干線上，貨運(yùn)車輛幾乎都是重型專用車。我國這類專用車大都是在中型貨車底盤上改裝而成。據(jù)專家分析，載重量在16噸以上的汽車比4噸、5噸的汽車運(yùn)輸效率高3--4倍，運(yùn)輸成本低80%--85%，而半掛車和單車相比，運(yùn)輸效率又可提高30%--50%，成本下降30%--40%，油耗下降20%--30%。早在70年月美國的專用半掛車的產(chǎn)量就占半掛車總產(chǎn)量的95%，而我國目前半掛車產(chǎn)量中90%以上仍是一般的低欄板貨箱半掛車，而大型的廂式半掛車、罐式半掛車、集裝箱半掛車、低平臺(tái)式運(yùn)輸半掛車較少，要適應(yīng)公路貨運(yùn)高速高效的需要，重型專用半掛車將是我國公路運(yùn)輸車輛進(jìn)展的方向。高速公路運(yùn)輸對(duì)專用車的平安性、動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)性和舒適性都有特殊要求。除以上問題外，我國目前的高速公路運(yùn)輸專用車還存在著最高車速和經(jīng)濟(jì)時(shí)速偏低、重心偏高、平安性和平順性不足等問題。因此，要加快開發(fā)生產(chǎn)噸位在12噸以上、最高車速達(dá)90--110m/h、重心低、平安性好的半掛念引車底盤，配置合適的半掛車，以滿意2、高等級(jí)公路的進(jìn)展對(duì)公路養(yǎng)護(hù)專用車提出了新的要求。為了充分發(fā)揮已建成高速公路和高等級(jí)公路的效能，采納傳統(tǒng)的、以人工為主的養(yǎng)護(hù)作業(yè)，已不能適應(yīng)現(xiàn)代化交通運(yùn)輸對(duì)公路養(yǎng)護(hù)的要求。必須依靠科技進(jìn)步，提高公路養(yǎng)護(hù)的管理水平和機(jī)械化作業(yè)水平。在我國高等級(jí)公路快速進(jìn)展的今日，其養(yǎng)護(hù)的根本出路和進(jìn)展方向在于機(jī)械化。依據(jù)養(yǎng)護(hù)作業(yè)的內(nèi)容，可將公路養(yǎng)護(hù)專用汽車的功能分為:路面養(yǎng)護(hù)類、道路維修類、清除冰雪類、排障求援類、交通工程設(shè)施維修類。這些不同于一般形式的重型專用車，要求高速、高效，能滿意夜間作業(yè)。目前，高等級(jí)公路管理用車輛需求也逐年增加。如路面清掃車、道路排障車、綜合養(yǎng)護(hù)車，橋梁檢修車等。由于這些重型專用汽車的技術(shù)含量高、結(jié)構(gòu)簡潔，對(duì)汽車底盤專項(xiàng)性能的要求高，國內(nèi)產(chǎn)品由于其底盤性能和使用功能不能滿意要求，需花費(fèi)大量外匯進(jìn)口。例如滬寧高速公路江蘇段已進(jìn)口的大型養(yǎng)護(hù)設(shè)備和專用汽車，價(jià)值就達(dá)近億元。南京機(jī)場、高速公路僅進(jìn)口2輛路面清掃車和2輛道路清障車，就耗用人民幣740萬元。由于進(jìn)口設(shè)備的相關(guān)配件價(jià)格昂貴，給使用和維修帶來極大的困難。因此，進(jìn)展高等級(jí)公路養(yǎng)護(hù)重型專用汽車在我國就顯得十分重要和緊迫。在這兩大重型專用汽車市場中，專用汽車生產(chǎn)企業(yè)之間將呈現(xiàn)激烈的競爭態(tài)勢。3.2.4西部為了啟動(dòng)內(nèi)需，連續(xù)進(jìn)展中國經(jīng)濟(jì)，國家決定在“十五”期間實(shí)施西部大開發(fā)戰(zhàn)略。這是國家進(jìn)展戰(zhàn)略的重新定位，對(duì)于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，政策制訂等都將產(chǎn)生樂觀的影響。西部10省市土地占全國56%，人口占23%，天然氣儲(chǔ)量占86.7%;煤儲(chǔ)量占35%，水能占77%--82%，礦產(chǎn)豐富、地廣人稀，進(jìn)展前景寬闊。“九五”時(shí)期，格外是1997年以來，依靠國家加大對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入和擴(kuò)大內(nèi)需等一系列措施，專用汽車的進(jìn)展才從低谷中走出來，并且有了很大的回升.基本建設(shè)的進(jìn)展，肯定會(huì)對(duì)專用汽車提出更多、更高的要求。據(jù)交通部透露，國家計(jì)劃每年拿出7000--8000億元用于西部大開發(fā)，投資重點(diǎn)是公路、交通、基礎(chǔ)設(shè)施，為重型專用車在西部的進(jìn)展供應(yīng)了有利條件。西部大開發(fā)需要大量的各種各樣的重型專用汽車，重型專用汽車不論是企業(yè)的進(jìn)展，還是產(chǎn)品的進(jìn)展，在西部地區(qū)均將呈現(xiàn)新的面貌。目前，西部個(gè)別地區(qū)沒有專用汽車生產(chǎn)企業(yè)或企業(yè)實(shí)力不強(qiáng)的現(xiàn)象將從根本上得到轉(zhuǎn)變，而西部地區(qū)的地理、資源和經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的特點(diǎn)，必將促進(jìn)專用汽車新產(chǎn)品的開發(fā)，因此重型專用汽車全行業(yè)應(yīng)對(duì)西部開發(fā)引起高度的重視。3.2.51、軍用車市場?，F(xiàn)代戰(zhàn)爭的高速化愈益明顯，戰(zhàn)斗的得失勝與敗常取決于速度的凹凸。重型專用車作為現(xiàn)代軍隊(duì)的重要裝備，是軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力中機(jī)動(dòng)力的重要組成部分，是繼坦克之后的又一種“鐵騎”。隨著我國軍隊(duì)現(xiàn)代化建設(shè)步伐的加快，軍用重型專用車需求量將大幅增長。今后，我國軍用重型專用車的新增和更換規(guī)劃增加，軍用重型專用車的需求將在重型專用車需求總量中占有一塊較為穩(wěn)定的份額。軍用牽引車及半掛車、舟橋載運(yùn)車、輪式裝甲車及水陸兩用火炮載運(yùn)車、近程火箭放射車及電子通迅干擾車等已成為部隊(duì)不行缺少的重型裝備，在國防或國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮著樂觀的作用。軍用重型專用車也將成為各專用車生產(chǎn)企業(yè)爭奪的重點(diǎn)市場。2、油田專用車。我國是亞太地區(qū)儲(chǔ)油量最多的國家，石油工業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要產(chǎn)業(yè)。從勘探、鉆井、修井、油田維修等油田作業(yè)到油田生活、工作需要各類專用車近百個(gè)品種。其中除起重汽車、大型鵝頸式半掛列車和平板半掛列車外，其它大部分是裝有油田作業(yè)設(shè)備的重型專用汽車。專用汽車在油田中發(fā)揮了重要的作用。以長慶石油勘探局為例，截止1997年底，全局共有各種汽車6500輛，其中重型汽車1452輛，約占20%。重型汽車中，除了一般載貨車、半掛運(yùn)輸車、罐式運(yùn)輸車外，其它716輛均為專用車。油田專用車一方面有新增需求，另一方面又面臨大量更新，市場更為誘人。油田專用汽車的特點(diǎn)是品種多、噸位大、技術(shù)性能要求高。多年來，國產(chǎn)油田專用汽車進(jìn)展緩慢，無論在品種、數(shù)量、和技術(shù)上均不能滿意油田的需要，很多品種尚屬空白。為了適應(yīng)石油工業(yè)的進(jìn)展，在相當(dāng)長的時(shí)期，汽車主機(jī)廠、油田專用車專業(yè)改裝廠應(yīng)重點(diǎn)進(jìn)展油田專用底盤和各種油田專用汽車。3、自卸車。重型專用車中，需求量最大的是自卸車。各項(xiàng)工程建設(shè)都需要自卸車，由于國家基礎(chǔ)設(shè)施投入力度加大，基建用重型自卸車的需求增幅較大，我國大噸位自卸車年產(chǎn)量5000輛左右。生產(chǎn)廠家最多，競爭也最激烈。性能牢靠、超載能力強(qiáng)、價(jià)格低是其爭奪市場的三要素。隨著我國基本建設(shè)的進(jìn)展，各種新開工項(xiàng)目，開發(fā)區(qū)建設(shè)施工等，自卸車需求量己達(dá)到I萬輛。市場前景看好的還有油罐車、冷藏廂式車等，這些專用車正在向重型化方向進(jìn)展，市場需求前景寬闊。3.2.6將來10年需求進(jìn)入21世紀(jì)以來，依據(jù)國家權(quán)威部門的猜測，“十一五”期間，專用汽車的需求量將在2005年的基礎(chǔ)上以10%的年增長率遞增。現(xiàn)將將來10年專用車需求量及其所占比例列于表3-1，將來10年各類專用汽車的年需求量與保有量列于表3-2。表3-1專用車市場需求猜測單位：萬輛200520102015需求量比例%需求量比例%需求量比例%自卸車9.845.413.54.017.233.0牽引車及半掛列車2.913.44.814.08.115.5廂式車5.023.18.52514.08.1起重車0.73.31.354.02.65.0罐式車1.98.83.39.55.210.0特種結(jié)構(gòu)車0.853.91.75.03.46.5倉柵車0.10.50.20.70.51.0專用自卸車0.351.60.61.81.02.0總計(jì)21.010034.10052.0100依據(jù)需求量猜測結(jié)果，用年平均遞增率可計(jì)算出2006--2015年各年需求量。表3-2專用車市場年需求量和保有量猜測單位：萬輛年份年遞增率%年新增量年更新量平均猜測20061123.08197.220071125.410214.620081028.010232.620091030.710252.320101034.012275.32011937.112300.42012940.414326.82013944.414356.82014948.016388.82015952.016424.8隨著國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的不斷進(jìn)展，專用汽車在汽車工業(yè)中的地位將越來越重要，對(duì)社會(huì)發(fā)揮的作用也越來越大。漢陽專用汽車討論所1995年對(duì)我國專用車保有量、需求量飽和值的討論表明，我國專用汽車保有量飽和值約為2000萬輛，需求量飽和值約200萬輛，達(dá)到飽和值約需50--60年的時(shí)間。目前，我國專用汽車占載貨車總產(chǎn)量比例為21.2%，與發(fā)達(dá)國家的水平(平均50%以上)相比，差距較大，離其飽和的目標(biāo)水平(70%)差距則更大。專用汽車重、中、輕噸位構(gòu)成比，目前大約為2:5:3，與較為合理的水平3:4:3，仍存在較大的差距?？梢哉J(rèn)為，在將來的10年，我國專用汽車生產(chǎn)仍將保持較高的進(jìn)展速度。3.3東風(fēng)公司的重型專用車進(jìn)展的微觀環(huán)境分析3.3.1我國現(xiàn)有重型專用車生產(chǎn)廠家18家，年生產(chǎn)能力達(dá)10萬輛.其中，一汽、東風(fēng)、重汽的生產(chǎn)能力超過萬輛，市場也基本被此三家囊括。2000年全年累計(jì)生產(chǎn)47074輛，銷售47785輛，與上年同期相比分別增長35.16%、30.29%。重型專用車在經(jīng)過了1994、1995兩年大幅度下滑之后，終究從1998年開頭打破萎縮局面，走出負(fù)增長區(qū)間，產(chǎn)銷均已呈現(xiàn)大幅度增長的良好進(jìn)展趨勢。但是，從重型專用車的各生產(chǎn)廠家分析，形勢仍然十分嚴(yán)峻，市場競爭日趨激烈。依據(jù):2000年產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)的全世界10個(gè)最大的生產(chǎn)總質(zhì)量6噸以上的載重汽車企業(yè)中，東風(fēng)位列第4位。表3-32000年重型專用車行業(yè)月度產(chǎn)銷數(shù)據(jù)單位：輛1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月生產(chǎn)213724224997459544633952238934773960380535527308銷售218827395231487636323571268935674253337541597718.3月份和12月份是重型載貨車銷售的兩個(gè)高峰期。.2000年四季度重型載貨車的行業(yè)銷售量達(dá)到15252輛，占全年重型載貨車行業(yè)銷量的31.92%，屬歷史較高水平。3.3.2東風(fēng)公司與主要競爭對(duì)手分析中國重型專用車市場基本呈現(xiàn)三足鼎立之勢，東風(fēng)、一汽、重汽市場占有率達(dá)到95%以上。其中，東風(fēng)后來居上，在2000年創(chuàng)下了銷量第一、增長率第一、市場占有率第一的突出業(yè)績。2000年東風(fēng)汽車公司的7D系列、第一汽車集團(tuán)的雙橋九噸、重型集團(tuán)的D系列等產(chǎn)品為市場注入了新的活力，為用戶供應(yīng)了更多的選擇空間，同時(shí)也不行避開地?cái)D占了一部分專用車市場。當(dāng)前市場競爭的主要特點(diǎn)為:（1）、隨著大噸位專用車走俏市場，重汽集團(tuán)在此方面的傳統(tǒng)優(yōu)勢將受到一汽、東風(fēng)的沖擊。（2）、10-15噸重型專用車市場的競爭將日趨激烈，市場可能會(huì)演化為幾強(qiáng)并立的“白熱化”競爭格局。（3）、品種、性能價(jià)格比、技術(shù)服務(wù)是競爭的關(guān)鍵因素。分析2000年中國重型專用車市場競爭的主要情況，我們發(fā)現(xiàn):全國重型載貨車生產(chǎn)銷售企業(yè)18家中，正增長的只有6家，高于行業(yè)平均增長水平30.29%的只有3家。第一汽車集團(tuán)、東風(fēng)汽車公司、重型汽車集團(tuán)三家公司的重型載貨車銷售量位居重型載貨車行業(yè)前三位，市場集中度達(dá)到96%。其余的13家市場份額與1998年相比減小了4個(gè)百分點(diǎn)。2000年的重型載貨車市場“三分天下”，第一汽車集團(tuán)雄踞“半壁江山”，重型載貨車三強(qiáng)的差距被拉大。3、重型載貨車三強(qiáng)的銷售特點(diǎn)(以下資料來源與有關(guān)廠家溝通資料)(1)東風(fēng)汽車公司。東風(fēng)汽車公司銷售增長率在連續(xù)兩年低速增長后，2002年消滅了負(fù)增長。重型載貨車行業(yè)排名也由2000年底的行業(yè)第一位，下降到2002年底行業(yè)其次位。市場占有率由2000年底的33.8%下降到2002年的23%，下降表3-4東風(fēng)汽車公司2000、2001、2002年重型專用車銷售增長率200020012002銷售增長率%3.964.11-13.04了10.8個(gè)百分月2002年東風(fēng)汽車公司重型載貨車銷量比第一汽車集團(tuán)少銷13774輛，比重型汽車集團(tuán)多銷236輛。單月產(chǎn)銷量只在九、十月份超過了第一汽車集團(tuán)。表3-52000年東風(fēng)汽車公司重型專用車部分車型銷售數(shù)據(jù)單位:輛6D7DC系列合計(jì)占總銷量比例整車底盤整車底盤整車底盤1116G系列260172773.4%1141G系列217930035902067813675.4%1150G系列-9-10-193141G系列18565241497210419.5%3162G系列714210.2%4141G系列69690.6%4150G系列1911911.8%4242G系列85130.1%小計(jì)246489636143633-1186總計(jì)3360724718510792從噸位上看，東風(fēng)汽車公司銷售的重型載貨車主要集中在8噸系列，共銷售10502輛，占所銷售重型載貨車的97.3%。其中，裝6BT發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品銷售3083輛，占8噸車的29.4%，占所銷重型載貨車的28.6%;裝6BTA發(fā)動(dòng)機(jī)的銷售7247輛，占8噸車的69.0%，占所銷重型載貨車的67.2%。裝備C系列發(fā)動(dòng)機(jī)的重型載貨車共銷售185輛，占重型載貨車的1.7%，比1998年的141輛增加44輛，增長率31.2%。從車型上看，平板載貨車比重較大，共銷售8394輛，占所銷售重型載貨車的77.8%;自卸車銷售2125輛，占所銷重型載貨車的19，7%;牽引底盤銷售273輛，比重為2.5%;平板車與專用車的銷售比例為3:1。整車與底盤銷售比例為5:4。東風(fēng)汽車公司的重型載貨車銷售過于集中在8噸系列，大馬力重型載貨車產(chǎn)、銷量過低，裝備C系列發(fā)動(dòng)機(jī)的重型載貨車比重僅為1.7%，自卸車、牽引主等專用車比例偏低。(2)第一汽車集團(tuán)。第一汽車集團(tuán)產(chǎn)銷量都較1998年有大幅增長，市場占有率得到很大提高，在市場集中度變化不大的情況下，第一汽車集團(tuán)實(shí)際上是擠占了東風(fēng)汽車公司和重型汽車集團(tuán)的市場份額。第一汽車集團(tuán)在2000年取得了三個(gè)“一”:銷售數(shù)量居重型載貨車行業(yè)銷售第一位，全年銷售24566輛(1996年5077輛);銷售增長率第一，達(dá)140.30%;市場占有率第一，從1998年底的31.2%上升到2000年底的51%。第一汽車集團(tuán)在1998年推出大馬力、長車箱、專用化重型載貨車產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，2000年又推出了“寬體”新9噸、新16噸系列，依靠其大噸位、貫穿橋、專用化，使重型載貨車產(chǎn)品更加系列化，形成了從8噸始終到30噸的寬系列的重型載貨車產(chǎn)品，使第一汽車集團(tuán)在重型載貨車市場上具備了強(qiáng)大的競爭力。其中CA1150PK2L3TI(新九噸平頭車(錫柴181馬力))、CAll70PZKILZ(九噸平頭柴油車(道依茨機(jī))和CA316OPKZTI(八噸平頭柴油自卸車(錫柴180馬力))作出了巨大的貢獻(xiàn)，顯示出寬闊的市場前景。第一汽車集團(tuán)八噸和九噸系列占解放重型載貨車銷售總量80%以上。從銷售結(jié)構(gòu)來看:第一汽車貿(mào)易總公司9噸系列的銷售量最大，占銷售比例的57.0%;其次8噸系列占28.6%;7噸系列占10.6%;16噸系列占3.8%。整車與底盤銷售比例為2:7。第一汽車集團(tuán)以東風(fēng)汽車低噸位重型載貨車和重型汽車大噸位重型載貨車之間的薄弱地帶9－16噸區(qū)域作為切入點(diǎn)，以大馬力、貫穿橋、長車箱、專用車的組合作為拳頭產(chǎn)品，以避實(shí)就虛的營銷策略，飛快攻占市場。(3)重型汽車集團(tuán)。重型汽車集團(tuán)市場占有率連續(xù)三年下降，市場占有率由1998年底的27.9%下降到2000年的22%，下降了5.9個(gè)百分點(diǎn)。重型汽車集團(tuán)2000年加大對(duì)斯達(dá)一斯太爾D系列低噸位重型載貨車的促銷力度，爭奪重型載貨車市場份額。其中:a、D系列8噸級(jí)4x2載貨車，是在原斯達(dá)一斯太爾11噸級(jí)046、N56等載貨車基礎(chǔ)上改進(jìn)而成的，其加長貨廂載貨車，貨廂最長達(dá)8.6米。B、D系列15噸級(jí)6x4載貨車，是在原斯達(dá)一斯太爾21噸級(jí)043、046等6x4車型基礎(chǔ)上改進(jìn)而成的。C、D系列自卸車，是在原斯達(dá)－斯太爾K29(載重20噸)、K38(載重10噸)基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的，載重分別改為14.7噸(6×4)和6.7噸(4×2)。D、D系列牽引車有，是在斯太爾535基礎(chǔ)上，將牽引座上最大壓重由12噸降為9噸，改進(jìn)后的D系列牽引車同樣可配置裝載20噸、30噸、40噸、50噸單軸、雙軸、三軸掛車。重型汽車集團(tuán)大噸位車銷量有所下降，10噸系列上升，主要是將大噸位重型載貨車標(biāo)低，以針對(duì)東風(fēng)汽車公司和第一汽車集團(tuán)，向低噸位重型載貨車市場滲透，進(jìn)一步搶奪重型載貨車其它兩強(qiáng)的市場份額。

第4章東風(fēng)公司進(jìn)展重型專用車的優(yōu)劣勢分析4.1東風(fēng)公司在重型專用車市場上優(yōu)勢分析4.1.1從近兩年重型專用車市場走勢看東風(fēng)公司的市場形勢隨著重型專用車在激烈的市場競爭中正在走向集中，象東風(fēng)公司這樣的大企業(yè)將可憑借其雄厚的實(shí)力，進(jìn)一步搶占市場份額，而一些中小企業(yè)將面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化重組將不行避開。重型專用車市場將不會(huì)消滅大的波動(dòng)，仍將呈現(xiàn)高速增長的趨勢，有望產(chǎn)銷再創(chuàng)歷史新高。重型專用車生產(chǎn)企業(yè)間的競爭將更趨激烈，供過于求的局面仍然得不到緩解。從競爭廠家分析，由于重型汽車集團(tuán)正處于調(diào)整、重組階段，在低噸位的重型市場上仍將是一汽、東風(fēng)之爭。2000年一汽的卡車產(chǎn)品分階段有步驟地推出:“中流砒柱一新七噸;重拳出擊一新雙橋九噸;輕裝上陣一兩噸王;綠化家園一增壓中冷柴油發(fā)動(dòng)機(jī)”四部曲。在重型工程車市場，底盤改裝市場，一汽集團(tuán)的產(chǎn)品占有較大優(yōu)勢。與國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略決策同步，他們向市場推出了“西北王”。估計(jì)將來一至兩年，東風(fēng)公司仍將占據(jù)重型專用車市場的領(lǐng)先地位。4.1.2東風(fēng)公司的產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢東風(fēng)公司是重型汽車工業(yè)中的后起之秀，雖然1983年才開頭生產(chǎn)重型汽車，但進(jìn)展飛快。由于有5噸“東風(fēng)”車生產(chǎn)的豐富閱歷和很強(qiáng)的生產(chǎn)能力，自身配套能力強(qiáng)，對(duì)一些小總成和零件又有一大批協(xié)作配套廠供應(yīng)廉價(jià)勞動(dòng)，從而使其產(chǎn)品成本較低，競爭力很強(qiáng)。東風(fēng)公司以日產(chǎn)柴汽車公司的CPB12型作參考樣車，并引進(jìn)了駕駛室、前后橋(含制動(dòng)器)和變速箱的設(shè)計(jì)制造技術(shù)，美國康明斯公司的B系列、C系列發(fā)動(dòng)機(jī)，TRW公司的轉(zhuǎn)向機(jī)，設(shè)計(jì)制造了EQ1141型8t柴油車，該車設(shè)計(jì)合理、先進(jìn)性能良好。整車性能及牢靠性達(dá)到了較高要求。生產(chǎn)能力己達(dá)到3萬輛，所開發(fā)的、整車和底盤投放市場后，備受用戶歡迎，市場占有率飛快提高到45%左右，是我國自行引進(jìn)開發(fā)的成功車型。2004年，東風(fēng)公司為更好地適應(yīng)市場進(jìn)展的需要，又向社會(huì)隆重推出十多種重型專用車新車型及改進(jìn)型產(chǎn)品。這些產(chǎn)品與東風(fēng)公司原有中、輕型產(chǎn)品構(gòu)成有機(jī)的產(chǎn)品系列，進(jìn)一步增強(qiáng)東風(fēng)產(chǎn)品的市場競爭力，滿意市場的全方位需求:全系列的加長系列產(chǎn)品，適合中國地域?qū)掗煹拈L途輕拋貨物的運(yùn)輸需要。經(jīng)過數(shù)年的潛心開發(fā)，東風(fēng)公司現(xiàn)己形成包括二噸至十五噸在內(nèi)的全系列加長產(chǎn)品，產(chǎn)品掩蓋面廣，完全能夠滿意各檔次用戶的需求。東風(fēng)EQ1050G2D3型4.9米二噸王，東風(fēng)EQ1108G6D12型8米五噸王，東風(fēng)EQ1141G7D3型8.6米和東風(fēng)EQ1166G2型9.6米在工程車輛上，東風(fēng)公司目前有主要產(chǎn)品有:EQ3092F19D的五噸自卸車，采納玉柴YC6105發(fā)動(dòng)機(jī)，八噸級(jí)承載后橋;EQ3141G7D的八噸自卸車，采納6BTA柴油發(fā)機(jī)，10噸級(jí)后橋;EQ3208G雙橋十噸自卸車，采納6BTA柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，九噸級(jí)承載雙后橋;EQ3242G雙橋十五噸重型自卸車，采納原裝美國進(jìn)品6CTA增壓中冷發(fā)動(dòng)機(jī)，進(jìn)一步分析當(dāng)前的客戶需求、市場特征和東風(fēng)與一汽集團(tuán)的主要重型專用車產(chǎn)品，我們可以看到:1、分析客戶需求和市場特征的差異性，找出對(duì)產(chǎn)品的性能和質(zhì)量的不同要求。表4-1各種專用車的性能要求細(xì)分產(chǎn)品主要性能指標(biāo)運(yùn)輸車載重量、速度、功率和爬坡自卸車載重量、扭矩、爬坡集裝箱車功率、速度、載重量攪拌車載重量、功率吊車功率油罐車速度、載重量2、通過比較有關(guān)特性，東風(fēng)主流重型系列產(chǎn)品與一汽集團(tuán)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品對(duì)比，主要性能有肯定的比較優(yōu)勢:表4-2東風(fēng)和一汽集團(tuán)主流重型專用車系列產(chǎn)品性能比較EQ1141G7D1（東風(fēng)）CA1120P1K2L7（一汽）載重量（Kg）80005000發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)6BTA5.9CA6110/125Z1A1最大功率（KW/ps）132/180132/180油耗（L/100KM）21.517變速器大同大同車廂內(nèi)部尺寸（mm）7200×2294×5507600×2300×540前軸承載能力5噸承載能力3.7噸后軸承載能力10噸承載能力7.6噸輪胎10.00-20型16層級(jí)10.00-20型16層級(jí)價(jià)格16.415.6EQ1141G7D1投放時(shí)間較長，己進(jìn)入成熟期，占有品牌優(yōu)勢;康明斯機(jī)經(jīng)濟(jì)性好。CA1120P1K2L7EQ1141G7Dl表4-3東風(fēng)和一汽集團(tuán)主流重型專用車系列產(chǎn)品性能比較EQ3166G（東風(fēng)）CA3160PK2BT1（一汽）8噸自卸車載重量（Kg）80008000發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)6BTA5.9CA6113-1B最大功率（KW/ps）132/180125/170油耗（L/100KM）2424變速器A148(6)帶同步器六檔機(jī)械式車廂內(nèi)部尺寸（mm）4600×2300×11003900×2285×890前軸承載能力3.5噸承載能力3.3噸后軸承載能力13.3噸承載能力11.3噸輪胎9.00-20型16層級(jí)9.00-20型14層級(jí)價(jià)格20.118.8EQ3166G康明斯機(jī)經(jīng)濟(jì)性好，馬力大，但投放時(shí)間短，價(jià)格高，設(shè)計(jì)有待進(jìn)一步優(yōu)化。CA3160PK2BT價(jià)格低，超載強(qiáng)，投放市場時(shí)間長，得到用戶的的認(rèn)可。表4-4東風(fēng)和一汽集團(tuán)主流重型專用車系列產(chǎn)品性能比較EQ3242G大力神CA3260P2K1T1-2（一汽）15噸自卸車載重量（Kg）1500015000發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)6CTA8.3BF6M1013ECP最大功率（KW/ps）188/256195/265油耗（L/100KM）32.545變速器杭齒杭齒車廂內(nèi)部尺寸（mm）4600×2300×11003900×2285×890前軸承載能力5噸承載能力6噸后軸承載能力20噸承載能力22噸輪胎10.00R20型16層級(jí)11.00R20型16層級(jí)價(jià)格30.333.2EQ3242G康明斯原裝發(fā)動(dòng)機(jī)，經(jīng)濟(jì)型好;價(jià)格低。目前處于市場導(dǎo)入期，質(zhì)量問題較多。性能，價(jià)位有待進(jìn)一步調(diào)整。CA3260P2KIT1-2原裝道依茨發(fā)動(dòng)機(jī)，功率大;后橋和變速器存在質(zhì)量問題，使產(chǎn)品銷陷入逆境。表4-5東風(fēng)和一汽集團(tuán)主流重型專用車系列產(chǎn)品性能比較EQ4242G（東風(fēng)）牽引王CA4260P2K1CT1（一汽）30噸牽引車載重量（Kg）4000030000發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)6CTA8.3BF6M1013ECP最大功率（KW/ps）188/256195/265油耗（L/100KM）3845變速器杭齒杭齒車廂內(nèi)部尺寸（mm）4600×2300×11003900×2285×890前軸承載能力5噸承載能力6噸后軸承載能力20噸承載能力22噸輪胎10.00R20型16層級(jí)11.00R20型16層級(jí)價(jià)格28.133.2EQ4242G康明斯原裝發(fā)動(dòng)機(jī)，經(jīng)濟(jì)型好;價(jià)格低，目前處于市場導(dǎo)入期，性能，價(jià)位有待進(jìn)一步調(diào)整。CA4260P2K1CT1原裝道依茨發(fā)動(dòng)機(jī)，功率大;3、發(fā)揮東風(fēng)公司重型專用車產(chǎn)品的比較優(yōu)勢。價(jià)格/性能比是成功的關(guān)鍵，東風(fēng)公司重型專用車產(chǎn)品的主要技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢集中在康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、日產(chǎn)柴駕駛室和重型橋。在貨車市場，東風(fēng)公司必須生產(chǎn)高質(zhì)量低價(jià)格的產(chǎn)品與其他競爭對(duì)手展開競爭。大客車和集裝箱市場能發(fā)揮東風(fēng)公司產(chǎn)品的比較優(yōu)勢。集裝箱市場有很強(qiáng)的市場需求、市場競爭不激烈、對(duì)動(dòng)力及整車質(zhì)量要求高，適合東風(fēng)公司發(fā)揮動(dòng)力優(yōu)勢。大型客車增長快、適合東風(fēng)公司整體戰(zhàn)略進(jìn)展的需要。水泥攪拌車也頗具吸引力。由于其受國家加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和實(shí)施西部大開發(fā)戰(zhàn)略帶動(dòng)，需求強(qiáng)、波動(dòng)小、技術(shù)含量高。而自卸車競爭激烈，受宏觀政策影響較大，競爭性與波動(dòng)性很強(qiáng)。4.1.3東風(fēng)公司的銷售服務(wù)管理優(yōu)勢東風(fēng)汽車貿(mào)易公司現(xiàn)階段主要通過對(duì)價(jià)格、商務(wù)政策進(jìn)行較大的調(diào)整，為穩(wěn)定市場制造了基本條件。通過規(guī)范、引導(dǎo)市場，形成順價(jià)銷售體系，真正做到銷售與回款同步，同時(shí)使真心實(shí)意規(guī)范銷售東風(fēng)車的經(jīng)銷商都能夠有利可圖，刺激了大多數(shù)經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售的樂觀性。目前網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面已初步確立了特許經(jīng)營的經(jīng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)瓶頸制約得到緩解。同時(shí)在整個(gè)營銷管理過程中，力圖在把握營銷的全局同時(shí)兼顧區(qū)域的市場特性，整合各種營銷要素、制定營銷策略，以達(dá)到總體營銷目標(biāo)和區(qū)域營銷目標(biāo)。在市場管理方面：為克服長期以來困擾東風(fēng)車市場的市場價(jià)格倒掛嚴(yán)重，經(jīng)營秩序混亂問題，東風(fēng)公司在2001年市場管理的基礎(chǔ)上，連續(xù)深化市場管理，堅(jiān)決不移地推動(dòng)區(qū)域市場開拓，鼓勵(lì)和引導(dǎo)經(jīng)銷企業(yè)的屬地市場銷售行為;堅(jiān)決不移地支持經(jīng)銷企業(yè)作艱苦的推銷努力，獵取經(jīng)銷利潤和事后嘉獎(jiǎng);限制經(jīng)銷企業(yè)跨區(qū)域不規(guī)范經(jīng)營行為。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，明確提出銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)范化，建成特許經(jīng)銷商32家;服務(wù)網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)化，建成三星級(jí)服務(wù)站30個(gè)，二星級(jí)服務(wù)站100個(gè)。在服務(wù)創(chuàng)新上，東風(fēng)公司通過創(chuàng)新服務(wù)變“賣產(chǎn)品到賣服務(wù)”。進(jìn)一步來塑造東風(fēng)品牌，并維護(hù)和強(qiáng)化品脾關(guān)系的永久價(jià)值。4.2東風(fēng)公司在重型專用車市場上劣勢分析4.2.1嚴(yán)峻的市場形勢從宏觀來講，重型載貨車市場的競爭空間是載貨車市場中最大的，銷售和使用正朝著更加有利的方面進(jìn)展。但目前國內(nèi)重型專用車生產(chǎn)能力己達(dá)10萬輛，市場有效需求僅為7~8萬輛，大量生產(chǎn)能力放空。從微觀來看，東風(fēng)汽車公司、第一汽車集團(tuán)和重型汽車集團(tuán)的市場定位各不相同，應(yīng)當(dāng)說東風(fēng)汽車公司在專用車市場，第一汽車集團(tuán)在載重車市場，重型汽車集團(tuán)在大噸位市場各有所長。但從歷史的進(jìn)展和市場的需求趨勢來看，東風(fēng)汽車公司重型載貨車部分產(chǎn)品即將進(jìn)入產(chǎn)品衰退期，新產(chǎn)品尚處于導(dǎo)入期，品種結(jié)構(gòu)需要做大的調(diào)整，前景不容樂觀。因此，東風(fēng)汽車市場份額的降低與競爭對(duì)手的上升的決定因素在于產(chǎn)品的定位取向，這當(dāng)然是由市場需求決定的。4.2.2產(chǎn)品競爭更加激烈，競爭轉(zhuǎn)入全方位競爭圍繞市場有效需求不足，競爭激烈的現(xiàn)象，各重型汽車廠在產(chǎn)品改進(jìn)、市場營銷、服務(wù)、配件供應(yīng)等方面各顯其能，展開了全方位的競爭。國內(nèi)主要重型專用車生產(chǎn)廠家紛紛調(diào)整營銷策略，強(qiáng)化售后服務(wù)，在重點(diǎn)地區(qū)加強(qiáng)銷售力氣。一汽近年來除不斷開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品外，在商務(wù)政策、售后服務(wù)等方面也進(jìn)行了樂觀的改進(jìn)，2000年一汽提出以“三突出”為目標(biāo)參加市場競爭，即突出效益，進(jìn)一步提高營銷質(zhì)量;突出改革，建立更加適應(yīng)市場競爭的管理機(jī)制;突出品牌，整頓和進(jìn)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。簡略而言:1、銷售品種。連續(xù)把重型專用車和載重汽車作為銷售重點(diǎn)，加大對(duì)區(qū)域市場的開發(fā)，把底盤、改裝車作為銷售增長點(diǎn)，并組織技術(shù)和營銷骨干人員進(jìn)駐改裝廠，進(jìn)一步加大對(duì)改裝車市場的開拓力度，持續(xù)保持中型車市場占有率穩(wěn)中有升，同時(shí)尋求新的銷售方式，從市場猜測、市場分析、改裝車市場、分期付款、汽車租賃及二手車銷售等方面尋求進(jìn)一步的進(jìn)展和創(chuàng)新，對(duì)青島車實(shí)行買斷經(jīng)營的銷售總代理制，進(jìn)一步擴(kuò)大解放車的市場占有份額。2、市場競爭。在萎縮的中卡市場，以跌幅較小的比較優(yōu)勢，謀求份額的盤升:在成長的重卡市場，謀求市場格局的重新洗牌，同時(shí)落實(shí)向傳統(tǒng)市場要增量、目標(biāo)市場要份額、薄弱市場要進(jìn)展的的市場策略。3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行改造和合理布局，結(jié)合1999年的銷量，依據(jù)年初既有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行布局，依據(jù)現(xiàn)代營銷模式，合理劃分區(qū)域市場，改造既有的老網(wǎng)絡(luò)，建立和進(jìn)展適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的新的營銷網(wǎng)絡(luò)。4、品牌效應(yīng)。進(jìn)一步加大投放適銷對(duì)路的產(chǎn)品。保證商品車的倉儲(chǔ)、發(fā)運(yùn)質(zhì)量，做到“用戶不滿意就換車”：對(duì)用戶向服務(wù)熱線所反映的銷售、產(chǎn)品質(zhì)量等問題，設(shè)立專人進(jìn)行管理、分類、存檔、整理、反饋、準(zhǔn)時(shí)會(huì)同公司有關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)解決問題，全面落實(shí)品牌提升工作，創(chuàng)建解放品牌形象。在加大產(chǎn)品開發(fā)力度的同時(shí)，一汽堅(jiān)持12年開展質(zhì)量活動(dòng)不動(dòng)搖，年年自我加壓，不斷完善保證體系，實(shí)行協(xié)作配套件比質(zhì)比價(jià)招標(biāo)選購等措施，開拓質(zhì)量工作的內(nèi)涵和領(lǐng)域?？傮w來講，近年來一汽為擴(kuò)大其中重型專用車銷量，對(duì)中型車實(shí)行穩(wěn)定市場份額，擴(kuò)大重型專用車銷售的營銷思路。為穩(wěn)定中型車銷售，實(shí)行低價(jià)位進(jìn)入市場的策略，千方百計(jì)維持現(xiàn)有市場份額;為擴(kuò)大重型專用車銷售，實(shí)行承兌免息，加大周轉(zhuǎn)車數(shù)量，放寬回款周期，對(duì)改裝廠經(jīng)銷商無法在三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售的車輛予以回購，對(duì)經(jīng)銷商開展消費(fèi)信貸給予支持等措施提高其市場占有率，擴(kuò)大市場份額;在供貨方式上采納“菜單式”供貨，改裝廠要什么，一汽就供什么。4.2.31、重型專用車市場在相當(dāng)長的時(shí)間里受國家宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，而東風(fēng)公司進(jìn)展重型專用車仍對(duì)國家經(jīng)濟(jì)政策有肯定的依靠，需要國家政策的扶植與保護(hù)。對(duì)東風(fēng)公司而言，在規(guī)模經(jīng)濟(jì)、專業(yè)化分工與國際先進(jìn)水平難以匹敵。其中重型專用車產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)單一，專業(yè)化程度不高，噸位結(jié)構(gòu)不合理，尤其是10噸以上的重型載貨車、專用車、牽引車難以滿意市場需求。重型專用車產(chǎn)品在性能質(zhì)量、工藝設(shè)計(jì)、技術(shù)水平、使用牢靠性等方面與國外產(chǎn)品存在明顯差距，尚未形成產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。2、企業(yè)資金緊張、管理組織結(jié)構(gòu)有待重組、人員素養(yǎng)有待進(jìn)一步提高。東風(fēng)公司當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營遇到了特殊困難，突出的問題，一是市場銷售不暢，二是流淌資金短缺。分析其緣由，主要是外部政企不分，企業(yè)辦社會(huì)，負(fù)擔(dān)沉重。內(nèi)部管理未能準(zhǔn)時(shí)地建立現(xiàn)代企業(yè)制度，不能適應(yīng)日益激烈的市場經(jīng)濟(jì)要求。這集中體現(xiàn)在產(chǎn)品不能適應(yīng)市場的變化(中型車市場連續(xù)萎縮，用戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)為以個(gè)體戶為主使得產(chǎn)品需求隨之發(fā)生變化，輕、轎、微需求強(qiáng)勁)，新產(chǎn)品開發(fā)滯后。

第5章東風(fēng)公司進(jìn)展重型專用車的戰(zhàn)略構(gòu)想5.1“東風(fēng)”重型專用車的目標(biāo)市場的戰(zhàn)略定位5.1.1目標(biāo)市場的確定目標(biāo)市場，就是市場營銷者籌備通過為之供應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，滿意其需要和欲望的細(xì)分市場。目標(biāo)市場選擇就是在諸多細(xì)分市場中選擇最為合適的細(xì)分市場