大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)主

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匡小靜王彩霞劉建龍推演創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目第六章目錄contentsPART02撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書PART01設(shè)計(jì)商業(yè)模式PART03創(chuàng)業(yè)計(jì)劃路演Part1.設(shè)計(jì)商業(yè)模式成功的商業(yè)模式一定是全面、共贏的,都離不開客戶價(jià)值、企業(yè)資源和能力、盈利方式。客戶、供應(yīng)商、社會(huì)和企業(yè)自己都應(yīng)該是這個(gè)模式的受益者。在這個(gè)商業(yè)模式里,產(chǎn)品或者服務(wù)是基石,互利是核心,賺錢是衡量其價(jià)值的終極指標(biāo)。任何一個(gè)商業(yè)模式都不是創(chuàng)業(yè)伊始就能設(shè)計(jì)出來的,它只能在企業(yè)運(yùn)營過程中不斷完善。一、商業(yè)模式的含義企業(yè)的最終目的是盈利,而企業(yè)能不能盈利、盈利的多少則取決于企業(yè)的商業(yè)模式。如何開發(fā)一個(gè)具有持續(xù)盈利能力的商業(yè)模式是每個(gè)企業(yè)都不容忽視的問題。二、商業(yè)模式開發(fā)1.在復(fù)制中開發(fā)商業(yè)模式全盤復(fù)制商業(yè)模式的方法比較簡單,即對(duì)優(yōu)秀企業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行復(fù)制,將較為優(yōu)秀的商業(yè)模式全盤拿來為我所用,當(dāng)然有時(shí)也需要為適應(yīng)企業(yè)情況略加修正。(一)初創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式開發(fā)選擇初創(chuàng)企業(yè)可以利用模仿其他企業(yè)相對(duì)成熟的商業(yè)模式開發(fā)自己的商業(yè)模式,并不斷提升。一般來說,初創(chuàng)企業(yè)模仿其他企業(yè)商業(yè)模式的方法可以歸納為全盤復(fù)制和借鑒提升兩類。2.在借鑒中不斷提升商業(yè)模式不能盲目進(jìn)行模仿,而是要朝著既定目標(biāo)進(jìn)行創(chuàng)造性模仿,在對(duì)標(biāo)桿的模仿中,融入自己的創(chuàng)意,根據(jù)自己的情況進(jìn)行變通,這樣才可以在模仿中變得強(qiáng)大。(1)引用創(chuàng)新點(diǎn)。(2)延伸擴(kuò)展。(3)逆向思維。

(二)設(shè)計(jì)商業(yè)模式須注意的問題設(shè)計(jì)商業(yè)模式應(yīng)著重做好以下五個(gè)方面。1.界定和把握利潤源———客戶5.建立有效保護(hù)利潤的利潤屏障2.做好企業(yè)定位,找到并完善企業(yè)利潤點(diǎn)4.疏通拓寬利潤渠,構(gòu)筑商業(yè)模式外部運(yùn)作價(jià)值鏈3.打造強(qiáng)有力的利潤杠桿,構(gòu)筑商業(yè)模式內(nèi)部運(yùn)作價(jià)值鏈三、商業(yè)模式畫布(一)商業(yè)模式畫布的定義商業(yè)模式畫布是瑞士演講大師、著名企業(yè)家亞歷山大·奧斯特瓦德(AlexanderOsterwalder)提出的描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評(píng)估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語言,是目前廣泛運(yùn)用的商業(yè)模式分析工具之一。它由9個(gè)板塊構(gòu)成,展示企業(yè)創(chuàng)造收入邏輯的、相互關(guān)聯(lián)的元素,這9個(gè)板塊分別是:客戶細(xì)分、價(jià)值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作和成本結(jié)構(gòu),如圖6-1-1所示。(二)商業(yè)模式畫布的組成要素1.客戶細(xì)分客戶細(xì)分是用來描述一個(gè)企業(yè)想要挖掘和服務(wù)的不同人群或組織,客戶構(gòu)成了任何商業(yè)模式的核心。2.價(jià)值主張價(jià)值主張是用來描繪為特定客戶細(xì)分群體創(chuàng)造價(jià)值的一系列產(chǎn)品和服務(wù),它解決了客戶困擾或者滿足了客戶需求,是客戶選擇你而非別人的重要原因。3.渠道通路渠道通路用來描述企業(yè)是如何溝通、接觸細(xì)分客戶而傳遞其價(jià)值主張的。4.客戶關(guān)系客戶關(guān)系是用來描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型。5.收入來源收入來源是用來描繪公司如何從客戶群體中獲取現(xiàn)金收入(包括一次性收入和經(jīng)常性收入)。核心資源是用來描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)必需的最重要因素。6.核心資源06070809關(guān)鍵業(yè)務(wù)是用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行,企業(yè)必須做的最重要的事情。7.關(guān)鍵業(yè)務(wù)重要合作是用來描述讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。8.重要合作成本結(jié)構(gòu)是用來描繪運(yùn)營一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。9.成本結(jié)構(gòu)

商業(yè)模式是企業(yè)在長期的經(jīng)營過程中,逐漸形成并完善的適合自己的一套模式,而每個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式又是千差萬別的。常見的商業(yè)模式可歸納為以下七種。四、互聯(lián)網(wǎng)背景下幾種常見的商業(yè)模式B2B(BusinesstoBusiness),是指商家與商家建立的商業(yè)關(guān)系。1.B2B模式C2C(CustomertoCustomer),就是消費(fèi)者個(gè)人間的電子商務(wù)行為。2.C2C模式B2C(BusinesstoCustomer),就是我們經(jīng)?？吹降墓?yīng)商直接把商品賣給用戶,即“商對(duì)客”模式,也就是通常說的商業(yè)零售,直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。3.B2C模式C2B(CustomertoBusiness),比較本土的說法是要約,由客戶發(fā)布自己要些什么東西,要求的價(jià)格是多少,然后由商家來決定是否接受客戶的要約。4.C2B模式O2O(OnlinetoOffline),這個(gè)概念最早源于美國,它的概念非常廣泛,既可涉及線上,又可涉及線下,通稱為O2O。5.O2O模式F2C(FactorytoCustomer),即從廠商到消費(fèi)者的電子商務(wù)模式,就是產(chǎn)品從工廠直接到消費(fèi)者手中。6.F2C模式B2B2C(BusinesstoBusinesstoCustomer),即企業(yè)對(duì)企業(yè)對(duì)個(gè)人,是目前的B2B、B2C模式的演變和完善,更是二者的完美結(jié)合。7.B2B2C模式五、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利模式隨著互聯(lián)網(wǎng)與生產(chǎn)生活的深度融合,借助互聯(lián)網(wǎng)取得成功的商業(yè)模式層出不窮?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利模式與傳統(tǒng)模式相比,更加靈活多樣,更具競爭性,也更富于挑戰(zhàn)性與創(chuàng)新性。下面重點(diǎn)介紹五種互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利模式。1.廣告互聯(lián)網(wǎng)開創(chuàng)了免費(fèi)模式,而作為互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)時(shí)代的代價(jià),互聯(lián)網(wǎng)的每個(gè)角落都布滿了廣告,廣告也成為最主要、最常見的網(wǎng)絡(luò)在線盈利模式,視頻音樂、新聞資訊、搜索、電商、游戲,廣告可以滲透到各種互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品之中。2.增值服務(wù)增值服務(wù)是運(yùn)營商提供給消費(fèi)者的比基礎(chǔ)服務(wù)更高層次的信息需求,即為消費(fèi)者提供的是一種差異化的服務(wù)。3.會(huì)員制目前不管是電商、視頻、文學(xué)小說還是各類工具型產(chǎn)品,會(huì)員模式都特別常見。4.網(wǎng)上銷售隨著電子支付的成熟,網(wǎng)絡(luò)購物越來越安全,更多的人開始選擇網(wǎng)上購物,足不出戶享受互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利。5.傭金多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)巨頭都屬于平臺(tái)模式。平臺(tái)不直接生產(chǎn)并擁有產(chǎn)品及資產(chǎn),而是通過連接不同商業(yè)群體來整合資源提升服務(wù)效率。Part2.撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書一、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的含義創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書又稱商業(yè)計(jì)劃書,是創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期準(zhǔn)備的一份書面計(jì)劃,是對(duì)某一項(xiàng)具有市場前景的新產(chǎn)品或服務(wù),向潛在投資者、風(fēng)險(xiǎn)投資公司、合作伙伴等游說以取得合作支持或風(fēng)險(xiǎn)投資的可行性商業(yè)報(bào)告。它是引領(lǐng)創(chuàng)業(yè)的綱領(lǐng)性文件,是創(chuàng)業(yè)者具體行動(dòng)的指南。二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的作用01(一)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書可以幫助創(chuàng)業(yè)者自我評(píng)價(jià),厘清思路創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之初,應(yīng)明確自己的創(chuàng)業(yè)理想,規(guī)劃自己的創(chuàng)業(yè)藍(lán)圖,明晰自己的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)。02(二)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書可以幫助創(chuàng)業(yè)者凝聚人心,有效管理一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書通常是市場營銷、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)和人力資源等職能計(jì)劃的綜合,是整個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)思想的沉淀。03(三)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書能夠讓投資者充分了解企業(yè),吸引投資遞交一份計(jì)劃書更加便于投資者利用自己的空余時(shí)間閱讀。三、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本結(jié)構(gòu)一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書通常由封面、目錄、正文和附錄四部分構(gòu)成。(二)目錄目錄是正文的索引,需要分層排序,按章節(jié)標(biāo)明各部分內(nèi)容及對(duì)應(yīng)的頁碼。詳略得當(dāng)?shù)哪夸浤茏屪x者注意到創(chuàng)業(yè)者想強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容。(四)附錄附錄是對(duì)正文中涉及的相關(guān)數(shù)據(jù)、資料的補(bǔ)充,主要介紹一些佐證材料和不適合出現(xiàn)在主體部分的內(nèi)容,如企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、財(cái)務(wù)報(bào)表、專利技術(shù)情況、相關(guān)榮譽(yù)證書等。(三)正文正文是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的主體,也是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的主要內(nèi)容。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書封面(標(biāo)題頁)應(yīng)以醒目的字體標(biāo)示出項(xiàng)目名稱,如《×××創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書》。(一)封面四、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的撰寫技巧(一)條理清晰,重點(diǎn)突出創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的撰寫不能使用一個(gè)固定的模板生搬硬套,要特別注意根據(jù)不同的閱讀對(duì)象進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)理,突出重點(diǎn)和優(yōu)勢。(二)簡明扼要,直入主題在表達(dá)時(shí)要開門見山地切入主題,用真實(shí)、簡潔的語言描述企業(yè)想法,避免贅述與主題無關(guān)的內(nèi)容。(三)充分調(diào)研,真實(shí)有據(jù)真實(shí)是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書令人信服的首要因素,只有充分關(guān)注市場,用事實(shí)和數(shù)據(jù)說話,才能提高可信度和現(xiàn)實(shí)的可操作性。(四)回報(bào)豐厚,直觀易懂創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)要經(jīng)過慎重考慮和精心準(zhǔn)備,在分析市場和制訂財(cái)務(wù)計(jì)劃時(shí),要將投資者能夠得到的豐厚回報(bào)寫進(jìn)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中,這樣才能吸引投資者的關(guān)注。(五)展示團(tuán)隊(duì),借助外力創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書必須翔實(shí)地向投資者展示管理團(tuán)隊(duì)情況,充分說明創(chuàng)業(yè)者及團(tuán)隊(duì)最適合做這件事。五、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書撰寫的主要內(nèi)容針對(duì)不同的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容也有所不同,創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書沒有統(tǒng)一的固定格式,撰寫也不需要千篇一律,但一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書通常應(yīng)該涵蓋以下內(nèi)容。(一)摘要摘要是對(duì)整個(gè)計(jì)劃書的高度概括,也是對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的一個(gè)總體介紹,使投資者能夠在很短的時(shí)間里對(duì)你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目有一個(gè)整體的了解,然后做出是否繼續(xù)讀下去的決定。(二)技術(shù)與產(chǎn)品分析投資家在評(píng)估一個(gè)項(xiàng)目時(shí),往往關(guān)注的是企業(yè)提供什么產(chǎn)品或服務(wù)以及其價(jià)值如何。他們會(huì)提出很多問題,創(chuàng)業(yè)者一定要對(duì)可能發(fā)生的情況有充分的考慮并給予合理的答復(fù)。因此,這一部分分析當(dāng)中,應(yīng)該準(zhǔn)確、詳盡地描述產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目,特別是產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)。(三)市場與競爭分析1.市場分析市場分析主要分析市場規(guī)模,制訂拓展計(jì)劃。2.競爭對(duì)手分析做競爭對(duì)手分析是為了讓投資人更好地了解市場,也更好地了解企業(yè)目前在市場中的實(shí)際情況,同時(shí)通過合理地凸顯自己的優(yōu)勢,讓投資人更清楚自己的投資價(jià)值。(四)市場營銷營銷指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者的需求,讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品進(jìn)而購買該產(chǎn)品的過程。營銷策略是企業(yè)為銷售產(chǎn)品或服務(wù)而采用的總體方法,為營銷的相關(guān)活動(dòng)奠定基礎(chǔ),是企業(yè)盈利的關(guān)鍵活動(dòng)之一。1.商業(yè)模式商業(yè)模式關(guān)系到企業(yè)是否賺錢、賺多少錢的問題。2.營銷方案營銷方案直接關(guān)系到銷售價(jià)格、客戶數(shù)量、銷售數(shù)量、為客戶服務(wù)的質(zhì)量以及產(chǎn)品的推廣等,營銷計(jì)劃應(yīng)從下面三個(gè)方面進(jìn)行描述。(1)顧客分析。(2)運(yùn)營計(jì)劃。(3)銷售計(jì)劃。(五)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)所有的創(chuàng)業(yè)資源中,人是最寶貴的資源。創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)是否很高,組織結(jié)構(gòu)是否合理,能力是否強(qiáng)大,是決定創(chuàng)業(yè)成功與否的重要保證。介紹創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)時(shí)重點(diǎn)從以下兩個(gè)方面進(jìn)行。1.管理層核心人員介紹管理人員主要是指高層管理人員及管理層核心人員,主要有董事會(huì)成員及主要的業(yè)務(wù)人員。2.組織結(jié)構(gòu)與團(tuán)隊(duì)成員介紹組織結(jié)構(gòu)即企業(yè)管理框架。組織結(jié)構(gòu)體系很多,但初創(chuàng)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)相對(duì)比較簡單。組織結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵是分工明確,各司其職。團(tuán)隊(duì)成員介紹主要介紹各部門的人員構(gòu)成及其在企業(yè)內(nèi)的職責(zé)。(六)財(cái)務(wù)與融資分析財(cái)務(wù)與融資分析是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中非常重要的部分,好的財(cái)務(wù)分析可以讓投資者更清楚地了解企業(yè)過去的經(jīng)營狀況及未來的發(fā)展趨勢,增強(qiáng)投資人投資盈利的信心,提高企業(yè)融資成功的概率。做財(cái)務(wù)和融資分析時(shí)可以重點(diǎn)從以下兩個(gè)方面來分析。1.歷史經(jīng)營狀況數(shù)據(jù)2.融資及未來財(cái)務(wù)規(guī)劃(七)風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)分析是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的重要構(gòu)成部分,因?yàn)槿魏瓮顿Y都是有風(fēng)險(xiǎn)的。作為創(chuàng)業(yè)者要提前預(yù)測企業(yè)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn),本著客觀、求實(shí)的態(tài)度,制定相應(yīng)的對(duì)策或防范措施。(八)發(fā)展規(guī)劃企業(yè)發(fā)展規(guī)劃是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃。制訂合理的發(fā)展規(guī)劃,是企業(yè)長足發(fā)展的有力保障,它可以使企業(yè)厘清發(fā)展思路、明確發(fā)展目標(biāo)、確定發(fā)展方向、提供發(fā)展動(dòng)力,也可以讓投資者明晰企業(yè)未來發(fā)展前景、堅(jiān)定投資信心。Part3.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃路演一、路演及創(chuàng)業(yè)計(jì)劃路演的含義路演是指在公共場所進(jìn)行演說、演示產(chǎn)品、推介理念,即向他人推廣自己的企業(yè)、團(tuán)體、產(chǎn)品、想法的一種方式。其目的是引起目標(biāo)人群的關(guān)注,使他們產(chǎn)生興趣,最終達(dá)成目標(biāo)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃路演就是用演說、答辯的方式將創(chuàng)業(yè)計(jì)劃展示給行業(yè)專業(yè)人士、投資者、評(píng)審專家或顧客,讓其在短時(shí)間內(nèi)了解該創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的一種最有效的方式。二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃路演的作用(1)可以同時(shí)讓多個(gè)投資者很認(rèn)真地傾聽創(chuàng)業(yè)者的講解和說明,同時(shí)還可以有一個(gè)思考和交流的過程。(2)可以讓投資者在安靜的環(huán)境里,在創(chuàng)業(yè)者聲情并茂的展示下,真正讀懂企業(yè)的項(xiàng)目,從而做出更為準(zhǔn)確的判斷。(3)對(duì)于一些技術(shù)性強(qiáng)的項(xiàng)目,能減少出現(xiàn)投資者不理解項(xiàng)目的弊端。企業(yè)可以通過路演者的精辟講解,和投資家交流,快速推介自己的項(xiàng)目,減少融資路上的彎路。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃路演的實(shí)施過程可以分為前期準(zhǔn)備、現(xiàn)場路演、總結(jié)反思三個(gè)階段。(一)前期準(zhǔn)備要想路演取得成功,沒有捷徑可走,只有下功夫做好路演前的準(zhǔn)備工作。1.整個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)做的準(zhǔn)備(1)撰寫完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書。(2)選對(duì)主講人。2.主講人應(yīng)做的準(zhǔn)備(1)制作精美的PPT。(2)制作并熟記演講稿。(3)了解路演對(duì)象并準(zhǔn)備問題集。(4)模擬路演現(xiàn)場。三、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃路演的實(shí)施(二)現(xiàn)場路演現(xiàn)場路演是整個(gè)路演實(shí)施中最重要也是最難的階段,路演效果的好壞決定著路演目標(biāo)能