銷售人員崗前培訓(xùn)北京國旭FABE銷售法則什么是FABE如何使用FABE如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品FAB銷售法則Ｆ即Feature，在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)；Ａ即Advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來的作用或優(yōu)勢(shì)；Ｂ即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來的利益。FAB圖表產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品F（屬性）A（作用）B（益處）家具公司真皮沙發(fā)真皮柔軟感覺舒服汽車公司配有12缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)0到100公里加速時(shí)間為12秒省時(shí)故事----毛和魚

FABE銷售法則

{課程目的}

銷售顧問如何有效應(yīng)用FABE來推薦產(chǎn)品

產(chǎn)品的FABE銷售方法什么是FABE？

FABE如何用？如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？如何銷售？什么是FABE？面試時(shí)你是怎樣介紹自己的？情景再現(xiàn)

FABE對(duì)應(yīng)的是4個(gè)英文單詞：是什么？怎么樣？

能為顧客帶來什么？F：Feature（屬性、特點(diǎn)）A：Advantage（優(yōu)點(diǎn)、作用）B：Benefit（好處、益處）E：Evidence

（證據(jù)、證明）為什么相信？

什么是FABE銷售人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，首先要說明產(chǎn)品“特點(diǎn)”，再解釋“優(yōu)點(diǎn)”，然后闡述“利益點(diǎn)”并展示“證據(jù)”讓顧客相信這些。這是一個(gè)循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過程。按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性銷售過程，它達(dá)到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對(duì)此深信不疑。FABE是一種說服性銷售過程

什么是FABE什么是FABE---貓和魚的故事但是這只貓沒有任何反應(yīng)圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢啊！足足有一萬塊呢！！F（Feature）屬性圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢?。?！可以買很多魚！?。〉秦埲匀粵]有反應(yīng)F+A---買魚就是這些錢的作用（Advantage）什么是FABE---貓和魚的故事圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦?！盕+A+B貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。--買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（Benefit）什么是FABE---貓和魚的故事圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢??！”F+A+B+E剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢--Evidenc什么是FABE---貓和魚的故事圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應(yīng)了。為什么？F+A+B+E+Cchange因?yàn)樨埖男枨笞兞?-它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。什么是FABE---貓和魚的故事上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則：產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心的。

不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場(chǎng)上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說服顧客應(yīng)該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。

直接介紹產(chǎn)品的利益。如何打動(dòng)顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。

對(duì)于產(chǎn)品為顧客帶來得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。要拿出有說服力的證據(jù)對(duì)產(chǎn)品可以為顧客帶來利益進(jìn)行證明。只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動(dòng)顧客的心。什么是FABE---貓和魚的故事ＦＡＢＥ如何用？

1、具有吸引力的敘述詞

按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞：

因?yàn)椤?/p>

（特征)……

它可以……

(功效)……

對(duì)您而言……

（利益)……

您看這是………(證據(jù))……2、不能省略利益

當(dāng)你在使用FABE敘述詞時(shí)，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略利益“B”，否則將無法打動(dòng)顧客的心。如：

FABE

ABFE

BEAF

BFE

BAE

BE

FB……FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用

----FABE敘述詞指出產(chǎn)品的屬性說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指出對(duì)顧客的意義展示證據(jù)了解客戶需求同意客戶需求請(qǐng)問…好~就是它了您看我們這款產(chǎn)品因?yàn)?.您說的對(duì)..是的.....所以它可以..對(duì)您而言..您看這是..FABE敘述詞演練1．做個(gè)出色的“演員”全情投入完美出演2．對(duì)產(chǎn)品充滿信心我有最棒的產(chǎn)品只給最幸運(yùn)的顧客3．避免太過激進(jìn)

熱情適度把握分寸FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用4．正確地對(duì)待失誤

有錯(cuò)就改真誠專業(yè)另外在使用FABE法則時(shí)要注意幾點(diǎn)提及所有的利益使用顧客容易聽得懂的語言要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存創(chuàng)造輕松的氣氛時(shí)間記憶利益好處特征

如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？例：F采用精湛的群鑲工藝，花蕊采用經(jīng)典的“六圍一”群鑲，鑲爪經(jīng)過精細(xì)化的磨圓拋光處理。A花型的設(shè)計(jì)富于色彩的變化，層次分明，采用不同的工藝技術(shù),非常有層次感。B牡丹是“花中之王”，一般是富貴吉祥的象征，這款牡丹韻戒指，能顯示出佩戴者的身份和地位。E自唐朝以來牡丹就以國花相稱，“唯有牡丹真國色，花開時(shí)節(jié)動(dòng)京城”足以說明牡丹在人們心中的地位。FABE語句設(shè)計(jì)潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的FABE銷售方法應(yīng)用B＆E：牡丹貨品是我們潮宏基的特色貨品，作為東方系列珠寶在瑞士巴塞爾展出的，國際時(shí)尚人士很推崇的，是我們?cè)凇兵P影”系列、”鼓韻“系列之后推出的第三主打東方主題貨品,具有潮宏基的經(jīng)典特色，您在別家是看不到的，您要戴出去，絕對(duì)是非常獨(dú)特而有品位的。FABE語句設(shè)計(jì)F＆A：這款貨品材質(zhì)以K金鑲鉆為主，工藝特點(diǎn)采用群鑲，設(shè)計(jì)以呈現(xiàn)整體花型為主，突出貨品的視覺飽和度，底層花瓣采用噴砂工藝,往上一層為光金，最上一層花瓣采用手釘鑲，花蕊采用“六圍一”經(jīng)典群鑲，鑲爪經(jīng)過磨圓拋光處理，你摸一下，是不是很平滑，是不用擔(dān)心會(huì)刮到東西，而且，起到很亮眼的點(diǎn)綴效果。例：潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的FABE銷售方法應(yīng)用FABE的原則1巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求2突出核心、展示亮點(diǎn)3強(qiáng)調(diào)利益、因客而異4羅列證據(jù)、反復(fù)證明5專業(yè)易懂、貼近生活

掌握FABE法則，并不斷地熟練應(yīng)用，就等于打開了與顧客溝通的心門，在以后的銷售中你就會(huì)更加從容、自信。成為顧客信賴喜歡的產(chǎn)品顧問。FABE在生活中隨處可以用