銷售培訓(xùn)資料的制作一.制作目的為了使市場(chǎng)營(yíng)銷部在正式銷售前對(duì)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)情況有一個(gè)比較全面的了解；幫助銷售人員解答客戶在購(gòu)房時(shí)提出的問題；提煉項(xiàng)目中的設(shè)計(jì)元素，為銷售提供賣點(diǎn)，即將設(shè)計(jì)語言轉(zhuǎn)化為銷售語言。制作目的制作內(nèi)容二.制作內(nèi)容制作目的制作內(nèi)容第一部分：項(xiàng)目基本資料第二部分：項(xiàng)目特點(diǎn)描述項(xiàng)目資料手冊(cè)，涵蓋項(xiàng)目?jī)?nèi)所有設(shè)計(jì)信息,供銷售員查閱用銷售語言描述項(xiàng)目設(shè)計(jì)特點(diǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)部分建筑設(shè)計(jì)部分圖片資料經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)戶型圖集全裝修設(shè)計(jì)部分生態(tài)小區(qū)示范區(qū)控制制作目的制作內(nèi)容第一部分：項(xiàng)目基本資料規(guī)劃設(shè)計(jì)部分宗地情況規(guī)劃分期介紹設(shè)計(jì)過程規(guī)劃設(shè)計(jì)理念景觀設(shè)計(jì)部分制作目的制作內(nèi)容客戶及銷售關(guān)心的問題：1.項(xiàng)目周邊市政配套設(shè)施，周邊環(huán)境2.項(xiàng)目交通情況，停車方式及數(shù)量3.整體規(guī)劃情況4.組團(tuán)規(guī)劃和管理模式，建筑間距5.景觀特色節(jié)點(diǎn)建筑設(shè)計(jì)部分圖片資料效果圖或意向圖片制作目的制作內(nèi)容客戶及銷售關(guān)心的問題：1.戶型特點(diǎn)及分布2.建材及設(shè)備配置3.立面材料及色彩4.結(jié)構(gòu)體系公建設(shè)計(jì)住宅設(shè)計(jì)客戶及銷售關(guān)心的問題：1.公建配置內(nèi)容、功能及位置2.對(duì)住宅的影響3.商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)戶型圖集（略）制作目的制作內(nèi)容全裝修設(shè)計(jì)部分生態(tài)小區(qū)示范區(qū)控制制作目的制作內(nèi)容客戶及銷售關(guān)心的問題：1.裝修成本（價(jià)格）2.建材標(biāo)準(zhǔn)3.品牌規(guī)格4.設(shè)計(jì)風(fēng)格客戶及銷售關(guān)心的問題：1.生態(tài)住宅帶給客戶具體的好處2.具體生態(tài)技術(shù)的應(yīng)用客戶及銷售關(guān)心的問題：1.開放的范圍及時(shí)間2.開放時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的形象制作目的制作內(nèi)容第二部分：項(xiàng)目特點(diǎn)描述用簡(jiǎn)單的語言將項(xiàng)目概況做一個(gè)描述，語言簡(jiǎn)潔，易于記憶，能使銷售人員在短時(shí)間內(nèi)掌握項(xiàng)目的設(shè)計(jì)要素。制作目的制作內(nèi)容例一：假日風(fēng)景規(guī)劃核心詞：一個(gè)學(xué)區(qū)，兩條大道，三個(gè)中心，四處景觀一個(gè)學(xué)區(qū)：包括一所中學(xué)和一座海麗達(dá)幼兒園。兩條景觀大道：一是指小區(qū)以商業(yè)、行政配套為特色的市政道路—畹町路；二是花園大道，連接學(xué)區(qū)和郊野綠園。整條花園大道設(shè)計(jì)了多處的水景和小品，銀貝廣場(chǎng)、水法廣場(chǎng)、線形噴泉、旱噴，移步換景，充滿情趣。三個(gè)中心：一是指位于小區(qū)入口處由澳大利亞五茲貝格設(shè)計(jì)、建面為8000平米的商業(yè)中心—假日廣場(chǎng)。二是指小區(qū)的文體活動(dòng)中心—假日會(huì)，包括了網(wǎng)球場(chǎng)、室外游泳池、室內(nèi)籃球場(chǎng)、健身房等許多活動(dòng)設(shè)施。三是位于淶滄路、偉業(yè)路路口待建的行政中心，包括有郵電支局、派出所、診所等設(shè)置。制作目的制作內(nèi)容詳細(xì)描述：四個(gè)主題景區(qū)：蔚秀湖景區(qū)：位于小區(qū)中心的蔚秀湖景區(qū)占地19000平米，它保留了小區(qū)內(nèi)最原生態(tài)的“T”型水體及幾百種植物。兒童天地：占地4000平米，由游樂區(qū)、迷宮區(qū)等五部分組成，能滿足不同年齡階段兒童的需求。其所有設(shè)備均由韓國(guó)青宇公司提供。中央廣場(chǎng)：它位于畹町路的轉(zhuǎn)角處，在平坦的鋪地和適當(dāng)?shù)木G化圍合之中，將屹立著名雕塑家的代表作品。這里為居民提供了一個(gè)舉行公共活動(dòng)、集會(huì)的社交場(chǎng)所。郊野綠園：七萬平方米的郊野綠園現(xiàn)已對(duì)外開放，它位于社區(qū)的南部，以運(yùn)動(dòng)、休閑為主要概念，環(huán)繞其間的慢跑徑、網(wǎng)球場(chǎng)、籃球場(chǎng)、燒烤區(qū)等設(shè)施為業(yè)主們的假日郊野、運(yùn)動(dòng)提供了好去處。制作目的制作內(nèi)容制作目的制作內(nèi)容例二：朗潤(rùn)園交通：各項(xiàng)周邊交通便捷，三干二點(diǎn)一線，快速連接全市三干：滬松公路、中春路、七莘路主要的交通干線；二點(diǎn)：上海鐵路南站和虹橋機(jī)場(chǎng)兩大交通中心；一線：規(guī)劃中的軌道交通9號(hào)線（七寶站）步行約10分鐘；朗潤(rùn)園景觀設(shè)計(jì)公司是日本的和計(jì)畫設(shè)計(jì)公司，景觀以和，靜，清，寂的日式禪意為內(nèi)涵，追求簡(jiǎn)潔，純真。

a、日式園林設(shè)計(jì)風(fēng)格由日本景觀設(shè)計(jì)師主創(chuàng)，采用現(xiàn)代日式園林設(shè)計(jì)；強(qiáng)調(diào)人與自然的充分和諧，強(qiáng)調(diào)人在自然景觀中的感受；

b、豐富的景觀空間采用全地庫(kù)停車設(shè)計(jì)，增加了社區(qū)的綠化空間，使得大部分住戶都有較好的景觀。制作目的制作內(nèi)容景觀主題：和靜清寂三種景觀道路:樹木環(huán)繞的林蔭路水景相應(yīng)的臨水道路野趣十足的自然道路制作目的制作內(nèi)容三條景觀道路、五個(gè)廣場(chǎng)、七個(gè)庭院五個(gè)廣場(chǎng)：九丘廣場(chǎng)（中心廣場(chǎng),九座簡(jiǎn)單明快的丘陵?duì)疃焉剑?，樹陣廣場(chǎng)、水上廣場(chǎng)、集中活動(dòng)廣場(chǎng)、游戲廣場(chǎng)。七個(gè)庭院：棚藤庭院、草坪庭院、置石庭院、水井庭院、野草庭院、筑山庭院、木道庭院。生態(tài)科技創(chuàng)造舒適生活本著“以自然為本”的宗旨和可持續(xù)發(fā)展的理念，朗潤(rùn)園營(yíng)造的是一種自然和諧、健康舒適、安全環(huán)保的居住環(huán)境。具有高起點(diǎn)設(shè)計(jì)、高度的舒適性、充分的環(huán)保性、高效的節(jié)能性、居住便捷性、安全耐久性和人性化管理等7個(gè)特性。倡導(dǎo)新居住概念、新生活行為、新交往方式，成為保證居住者生理的、心理的、社會(huì)的和人文等廣泛意義上健康需求的生態(tài)型住宅小區(qū)。制作目的制作內(nèi)容一級(jí)生態(tài)、七大特性、26項(xiàng)技術(shù)作為第一個(gè)通過評(píng)審的項(xiàng)目，在小區(qū)的布局、綠化、環(huán)保、資源綜合利用以及住宅節(jié)能、隔音、日照、通風(fēng)等各項(xiàng)指標(biāo)都達(dá)到了一級(jí)生態(tài)型住宅小區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)。朗潤(rùn)園綜合運(yùn)用了26項(xiàng)新技術(shù)，小區(qū)的建筑外墻全部采用EPS聚苯板保溫體系，外門窗采用斷熱鋁型材加LOW-E雙層中空玻璃。引入法國(guó)ALDES自平衡式通風(fēng)系統(tǒng)；室內(nèi)采用高能效比的空調(diào)機(jī)，全隱蔽式空調(diào)主機(jī)位。另外，雨水收集中水回用系統(tǒng)；太陽能集中照明、供熱系統(tǒng)；創(chuàng)造安靜聲環(huán)境的有效降噪系統(tǒng)；屋頂綠化、垂直綠化、立體綠化共同構(gòu)成的多樣化綠色系統(tǒng)；變壓式止逆煙道、燃?xì)庑孤秷?bào)警系統(tǒng)等10項(xiàng)技術(shù)運(yùn)用均獨(dú)樹一幟。制作目的制作內(nèi)容萬科致力于為客戶提供一站式全面家居解決方案，積極在旗下多個(gè)項(xiàng)目為客戶提供全面家居解決方案，萬科在朗潤(rùn)園項(xiàng)目中應(yīng)用了2005版全裝修標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持三重品質(zhì)（萬科品牌+百安居一站式采購(gòu)+一流建材商）保證的裝修模式，積極升級(jí)國(guó)際品牌聯(lián)盟，為客戶精心打造精裝生活。制作目的制作內(nèi)容全裝修：一站式、三重品質(zhì)、五大優(yōu)勢(shì)、七大優(yōu)點(diǎn)五大精裝優(yōu)勢(shì)，徹底解決家居裝修種種煩惱。成品化拼裝，高度環(huán)保人性化設(shè)計(jì)，細(xì)致入微國(guó)際品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟，三重品質(zhì)保證經(jīng)典室內(nèi)設(shè)計(jì)，貴而不奢專業(yè)集成，物超所值制作目的制作內(nèi)容全面家居解決方案的七大優(yōu)點(diǎn)省錢：省力安全環(huán)保：施工質(zhì)量有保證設(shè)計(jì)效果有保證售后服務(wù)有保證----三重保證產(chǎn)品性價(jià)比高制作目的制作內(nèi)容制作目的制作內(nèi)容編寫要點(diǎn)：善于提煉設(shè)計(jì)中的亮點(diǎn)，并加以放大特別是設(shè)計(jì)中概念性的數(shù)字要多用排比句等加強(qiáng)記憶的語句材料清單的制作目錄參與部門及制作階段清單內(nèi)容參與部門及制作階段制作階段方案階段擴(kuò)初階段施工圖階段設(shè)計(jì)部提供材料的性質(zhì)描述，包括意向圖片、圖紙、設(shè)計(jì)師提供樣板或其它說明確定需要制作樣板的材料確認(rèn)樣板采購(gòu)部尋找替代產(chǎn)品尋找廠家制作樣板確定材料廠家、品牌成本部確定目標(biāo)成本階段成本比較確定實(shí)際成本材料清單景觀清單室內(nèi)清單流程：設(shè)計(jì)部采購(gòu)部成本部廠家設(shè)計(jì)部資料提供樣板制作報(bào)價(jià)成本比較超目標(biāo)成本符合成本采購(gòu)部封樣招標(biāo)采購(gòu)確認(rèn)樣板重做樣板參與部門及制作階段制作階段材料性質(zhì)描述及設(shè)計(jì)要求面積或數(shù)量方案確定時(shí)間附圖材料品牌或檔次建筑室內(nèi)景觀材料清單中設(shè)計(jì)部需完成內(nèi)容參與部門及制作階段制作階段重點(diǎn)及難點(diǎn)由境外設(shè)計(jì)師提供的材料樣板，國(guó)內(nèi)無此類產(chǎn)品，需要用類似材料替代，或者設(shè)計(jì)單位僅提供參考圖片的，需要預(yù)留做樣、詢價(jià)、比較、試驗(yàn)的時(shí)間，所以要將定樣時(shí)間提前此類材料多為我司首次使用，或者對(duì)建筑效果影響很大，所以在選擇時(shí)需慎重。例如：蘭喬圣菲文化石、進(jìn)戶門；朗潤(rùn)園的透水砼等參與部門及制作階段制作階段重點(diǎn)及難點(diǎn)另外一類材料，雖然材料本身并不特殊，但對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有很大影響，或成本很高，也需要有做樣、詢價(jià)和試驗(yàn)的時(shí)間例如：門窗、保溫材料等參與部門及制作階段制作階段JWDA為蘭喬圣菲制作的材料手冊(cè)參與部門及制作階段制作階段JWDA為蘭喬圣菲制作的材料手冊(cè)參與部門及制作階段制作階段JWDA為蘭喬圣菲制作