一線牽DIY創(chuàng)意禮物市場營銷策劃創(chuàng)業(yè)孵化基地活動部

全體成員2012年4月一、DIY創(chuàng)意禮物市場狀況分析（一）DIY起源與好處

DIY是一個在20世紀(jì)60年代起源于西方的概念，原本是意指不依賴或聘用專業(yè)的工匠，利用適當(dāng)?shù)墓ぞ吲c材料自己來進行居家住宅的修繕工作。雖然起源不明而且可能是漸漸形成的概念，但通常提到DIY用語的興起，常常會歸功至一位英國的電視節(jié)目主持人與工匠貝利·巴克尼爾（BarryBucknell），他最早明確的定義DIY的概念。現(xiàn)如今再度受到矚目，為大眾所喜愛人們可以按照自己的興趣愛好，制作自己心儀的禮物例如：個性拼圖、個性杯子、個性掛件、個性賀卡、個性掛件、個性手鏈、個性巧克力、個性餅干等等。為何這種看似古老的手藝，卻在現(xiàn)代社會激起如此眾多的愛好者呢？1.收藏價值高2.可觀性強3.具有紀(jì)念性4.符合現(xiàn)代人的口味5.價格適中，面向大眾（二）DIY創(chuàng)意禮物產(chǎn)品分析1.DIY創(chuàng)意禮物是感情傳遞的載體；2.DIY創(chuàng)意禮物能提供心理慰藉；3.DIY創(chuàng)意禮物彰顯品位，幽雅人生；4.DIY創(chuàng)意禮物時尚感強，流行力強；5.市場已被開啟；6.產(chǎn)品積淀深厚；7.手藝愛好。（四）消費者需求分析1．消費者的需求分析

消費者主要以學(xué)生為主2．消費者的購買特點及范圍

大一學(xué)生中223人，了解與不了解DIY人數(shù)之比為1:1，其中對個性杯子、個性手鏈、個性掛件的興趣更濃厚。大部分選擇朋友生日是送禮物（70％）有特別禮物就送的情況占28％，逢節(jié)日就送的占18％其他情況占4.8％（比如父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)、教師節(jié)）。這里面81.9％的人選擇周圍禮品店，網(wǎng)上購物與親手制作所占比例差不多分別占25.7％。17.36％。這也說明一個問題，新生對網(wǎng)絡(luò)的初涉。他們還是比較信賴親眼見到的東西。對于DIY的購買意向，調(diào)查中愿意購買的與不愿意購買的比例為：6.2:1，我想有一部分原因是因為我們調(diào)查中大部分人是我們部門的同學(xué)，這一比例不一定是真是的體現(xiàn)。DIY創(chuàng)意禮物調(diào)查中大部分人認為三岔路口宣傳能使信息更好的傳遞，同時再配有專人發(fā)傳單，做幾期廣告板效果會更好。對于產(chǎn)品價格的敲定，大一女生更50~80元很少有人愿意花更多的錢在這上面。

大二的調(diào)查中有141人，隨著年級的上升了解與不了解DIY人數(shù)之比為2.1:1，其中對個性杯子、個性手鏈、個性掛件的人數(shù)占大部分比例，選擇其他禮品也有一些。除了其他調(diào)查一樣外，不同的是對于大二的男生女生們開始戀愛了，他們對自己異性朋友的禮物可謂“狠”。大三的調(diào)查中有117人，了解與不了解DIY人數(shù)的比例又上升了，為3:1。同時網(wǎng)上購物的比例明顯增多，略大于周圍禮品店的購買。同時禮物的價錢也有所提高，80元以下可以接受。對于大四和研究生這部分學(xué)生的調(diào)查，人數(shù)不多，但反映一個事實：大四忙著考研或找工作，而研究生忙于科研。這些學(xué)生基本趨于不了解DIY創(chuàng)意禮物，不過有這樣的產(chǎn)品他們也是好奇，有需求是也會參與買。3．消費者對需求的要求

目前關(guān)注DIY創(chuàng)意禮物的消費者大多都比較關(guān)注于產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、外型以及小店的環(huán)境和服務(wù)。首先，從DIY創(chuàng)意禮物的本身來說，由于是現(xiàn)代人越來越注重于自己獨特的個性,而DIY可以讓人充分發(fā)揮冒險性和創(chuàng)造性，從DIY中人們也能體會到一種勞動的樂趣，在張揚個性，崇尚創(chuàng)意的現(xiàn)代社會，這是非常有吸引力的,同時隨著社會的不斷進步，很少有需要自己親手制作的產(chǎn)品，所以太多太多的人都很少再有自己動手制作東西的那種快樂了。所以DIY已經(jīng)成了一種生活方式。而我們的產(chǎn)品通過提供給同學(xué)DIY所需服務(wù)，讓學(xué)生感受到他所購買的DIY創(chuàng)意禮物是獨一無二的，是特地為他制作的。因此學(xué)生必然對DIY創(chuàng)意禮物具有極高的需求。其次，對于DIY創(chuàng)意禮物的幫助，學(xué)生會認為：可以鍛煉手工，培養(yǎng)耐心，打發(fā)時間，放松精神，提高修養(yǎng)等。這也充分說明了我們的DIY創(chuàng)意禮物在大家心目中的作用。4．制約學(xué)生需求增長的因素首先，DIY創(chuàng)意禮物注重DIY，比如個性拼圖，需要較長的時間和耐心，而在這個快節(jié)奏的城市中，人們似乎并沒有過多的時間用于DIY，因此，這就成為了制約學(xué)生需求增長最重要的因素之一。其次由于DIY創(chuàng)意禮物本身所因有的特性，決定了不會有很多的學(xué)生選擇我們的產(chǎn)品，這也是制約之一。（五）競爭者分析

按購買方式：分網(wǎng)上購買、周圍禮品店購買、小攤購買。我們知道現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和健全，網(wǎng)上的產(chǎn)品購買更加更方便快捷。在質(zhì)量保證的前提下誰的服務(wù)到位、誰的價錢廉價誰更占有主動權(quán)?，F(xiàn)如今很多商家都是采取本土化模式，提供最佳最廉價的開店解決方案，一切材料國產(chǎn)化，國產(chǎn)線，國產(chǎn)布，國產(chǎn)配件，加上進口圖紙的復(fù)印件。其存在的缺陷是很明顯的：粗制濫造，品質(zhì)有待提高，而且一直復(fù)印別人的圖紙，缺乏個性（這里我們不討論侵權(quán)問題）。也有少部分商家完全照搬國外“DIY創(chuàng)意禮物”店的經(jīng)營方式，品質(zhì)上是得到了保證，然而現(xiàn)場配圖占用營業(yè)面積大，從業(yè)人員多，又要購置復(fù)印機投資量大，顧客等候營業(yè)員忙亂，導(dǎo)致價格居高不下。虛俘宣傳賺取加盟費來維持，讓有意經(jīng)營者利益受損，而打擊了這一個行業(yè)在中國的發(fā)展。二、DIY創(chuàng)意禮物的全面分析（一）機會（1）DIY創(chuàng)意禮物，是產(chǎn)品的成本比較低，賣出的價格就高，所以一但進入市場，就能獲得很大的收益。（2）鎮(zhèn)江居民的人均可支配收入每年都有不同趨勢的增加，消費水平的提高與消費結(jié)構(gòu)的優(yōu)化使各行業(yè)擁有了更大的潛力，能獲得比以前更多的利潤。（3）城市的發(fā)展必然會帶動第三產(chǎn)業(yè)比重的增加，學(xué)生在娛樂上消費比例也得到上升，增強了我們對投資DIY創(chuàng)意禮物行業(yè)的信心。隨著學(xué)生對各種事物的需求越來越高，DIY成了學(xué)生傳情的一個好方法。（二）威脅（1）目前，鎮(zhèn)江市場上的DIY創(chuàng)意禮物比較高檔的地方“麥琪DIY創(chuàng)意禮品連鎖機構(gòu)鎮(zhèn)江店”，“鎮(zhèn)江追憶DIY創(chuàng)意禮品屋”，夜市上也有很多家，但是夜市上的產(chǎn)品是比較低檔次的，而且據(jù)觀察是沒有售后服務(wù)，服務(wù)太度差，所以對我們不會造成太大影響。（2）鎮(zhèn)江本來就是一個批發(fā)市場，所以比較多的學(xué)生都會直接去市場上買，比如歐尚、大潤發(fā)、八佰伴等大型商場或超市對我們是一個比較大的威脅，購買的地方比較多。（3）就是DIY創(chuàng)意禮這種產(chǎn)品很難有品牌的，所以也比較難做出與其它DIY創(chuàng)意禮有什么差別。（三）優(yōu)勢（1）DIY的流行：DIY已成流行以久的風(fēng)潮，它能讓人充分發(fā)揮自己的創(chuàng)造性。親自動手制作屬于自己的具有個性的獨特物品已經(jīng)成為當(dāng)代一種很有“噱頭”的時尚。而由于手工市場上DIY比較缺少，這就使投資這一市場擁有很大的盈利性。（2）創(chuàng)新的功能：為了可以更好的立足于多變的充滿競爭的市場，我們充分的挖掘物品的潛力，擴展了創(chuàng)新的空間，開設(shè)了獨特的“DIY”。我們準(zhǔn)備了可以定做，例如；只要消費者提供圖片或老照片就可以把自已喜歡的東西制作成紀(jì)念。這也將成為竟?fàn)巸?yōu)勢的重要組成部分。（3）抵郵費的優(yōu)勢：我們直接送貨到寢室，降低運輸?shù)娘L(fēng)險和郵費。（4）產(chǎn)品的定價：針對學(xué)生的不同的需求，和價位的裁定，我們提前與商家約定在中間尋找可接受的差額。（5）針對性：我們的DIY產(chǎn)品樣式比較齊全，針對不同學(xué)生的不同的需求。（四）劣勢（1）DIY創(chuàng)意禮物的制作需要消費者有很大的耐心，并要消耗一定的時間和學(xué)習(xí)經(jīng)歷。這就使得一些繁忙的消費者缺少時間和精力來完成這個玩具，對于消費群體的擴大有一定限制的作用。（2）要讓消費者接受比較高的價格需要一定的時間，加以鞏固市場才行。三、選址分析江蘇大學(xué)創(chuàng)業(yè)孵化基地要選在人數(shù)比較密集的地方，如食堂、教學(xué)樓、再就寢室。而且學(xué)生出入較多。而且距離女生寢室比較近。四、經(jīng)營投資損益分析

我們準(zhǔn)備選址在江蘇大學(xué)創(chuàng)業(yè)孵化基地，該店鋪為學(xué)校商鋪，不需要裝修，無租金。

項目投資預(yù)估有以下幾個部分；

(1)空調(diào)\電腦\水電\架子\辦公\內(nèi)倉等設(shè)備費用；

(2)宣傳人員費用；

(3)紙張購買費用，這些投資預(yù)計以2年折舊。

本項目經(jīng)營損益預(yù)算具體如下:

(一)月營業(yè)額估算

1．日營業(yè)額估算

校內(nèi)人數(shù)38000×人店購買率8%×購買量0.2%×客單價45元×利潤差額為15%=預(yù)估營業(yè)額41.04元

日營業(yè)額=41.04元

2．月營業(yè)額

41.04元×30=1231.2元（三）成本、獲利、風(fēng)險分析

1．經(jīng)營費用估算

（1）固定費用

人員工資：7人共計0元(活動部全體成員)

房租：注冊孵化基地0元

折舊費用：無

水電費用：無

紙張費：50元/月

發(fā)單員：60元／天～～每個月200元

總計：250

（2）變動費用考慮的比例

包裝、雜費：10%

商品損耗：0.5%

營業(yè)稅：0

總計：10.5%×250＝26.25元2、投資收益估算

（1）銷售毛利=營業(yè)收入×毛利率（DIY創(chuàng)意禮物，考慮毛利率為40%）

449.388元/月＝1231.2×36.5%

（2）預(yù)計每月稅前損益=銷售毛利-變動費用-固定費用

173.388元/月＝449.388－26.25－250

（3）預(yù)計每年稅前損益=每月稅前損益×12

2080.656元/年＝173.388×123、投資風(fēng)險評估

損益平衡點分析

損益平衡點銷售額＝固定費用/（毛利率－變動費用率）

＝250／（36.5%－10.5%）＝961.5元

經(jīng)營安全率＝1－損益平衡點銷售額/預(yù)期銷售額

＝1－961.5／20967.36＝95.41%

（四）啟動資金準(zhǔn)備

啟動資金＝半年租金＋裝修、設(shè)備、成本費用＋流動資金

750＝0＋250＋5001.每年獲利＝月稅前損益×12

2080.656元/年＝173.388×12

2.二年累計獲利＝每年獲利×2

4161.312元＝2080.656×2

3．投資回報率＝每年累計獲利/總投資額

277.42%＝2080.656／750

4．投資回收期＝總投資額/每年累計獲利

0.3046(年)＝750／2080.656（五）四年投資總效益預(yù)測（不考慮資金時間價值）根據(jù)以上的計算，我們的十字繡項目的獲利是相當(dāng)可觀的。兩年的累計獲利可達4161.312元，投資回報率達277.42%。而該項目的安全率高達95.41%，可以說是處于優(yōu)良店的范疇。所以說該項目的投資收益絕對是高的，可見DIY創(chuàng)意禮物店投資是正確的。五、目標(biāo)市場定位設(shè)計(一)市場總體分析

首先，我們把產(chǎn)品選擇大一、大二、大三學(xué)生作為我們主要目標(biāo)顧客，因為這一階段年齡層的人有一定消費水平。而且應(yīng)酬多需求也大。其次，我們選擇把店面開創(chuàng)業(yè)孵化基地，因為這里離女生寢室近，而且大多學(xué)生社團也在這里，方便交流。（二）營銷策略選擇1.集中戰(zhàn)略：食堂，寢室。2.產(chǎn)品專業(yè)化（三）市場定位1.最有紀(jì)念價值的DIY創(chuàng)意禮。2.在開業(yè)時做一些傳單宣傳，公告板做一系列的宣傳活動吸引顧客。3.開業(yè)時在店門口做一個DIY創(chuàng)意禮的展示活動,展示產(chǎn)品。（四）產(chǎn)品組合設(shè)計1.個性掛件2.個性杯子3.個性手鏈4.個性日歷5.家廳用品(抱枕.桌布等)6.個性餅干、巧克力六、產(chǎn)品價格策略

（一）價格類（產(chǎn)品組合）

多買多優(yōu)惠??！在商家與學(xué)生之間尋求合理差價。（二）銷售策略

1.貨源直接找廠商合作，降低成本，便于直接接樣板；2.采用開店的形式進行銷售；3.在網(wǎng)上也開一家店打開店的知名度（以后備用）4.在開店前期要做一些問卷調(diào)查，在開店當(dāng)日做一些促銷活動。5.在開店后，做一現(xiàn)成品放于人流最多的地方來進行宣傳。七、開業(yè)方案（一）開業(yè)主題

千里姻緣一線牽（二）開業(yè)目的豐富課余生活，鍛煉自己（三）開業(yè)時間（四）地點江蘇大學(xué)創(chuàng)業(yè)孵化基地（五）剪彩邀請人名單與時間（六）活動文案1．前五天發(fā)放D