湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

目錄

1出口公司簡介........................................................1

2主打產(chǎn)品介紹........................................................1

3出口前準(zhǔn)備工作方案設(shè)計..............................................2

4出口前準(zhǔn)備工作具體方案設(shè)計..........................................2

4.1了解市場.........................................................2

4.1.1業(yè)務(wù)員通過各種渠道了解不同目標(biāo)市場的情況......................3

4.1.2公司確定歐州市場作為2022年出口目標(biāo)市場.......................4

4.2了解國內(nèi)工廠.....................................................4

4.3尋找客戶.........................................................5

4.3.1尋找客戶途徑..................................................5

4.3.2確定2022年上半年尋找客戶主要途徑為參展.......................6

4.3.3正式參展......................................................8

4.3.4業(yè)務(wù)員小張在展會結(jié)束后進(jìn)行客戶跟蹤............................8

4.3.5參展成果......................................................9

5總結(jié).............................................................10

參考資料............................................................11

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

天浩盛世公司業(yè)務(wù)員針對休閑鞋的出口前準(zhǔn)備工作

方案設(shè)計

1出口公司簡介

天浩盛世出口貿(mào)易有限公司（以下簡稱天浩盛世公司）是云雁百貨集團(tuán)旗

下的全資子公司。2001年成立以來，被評為中國鞋飾出口額最大的500強(qiáng)企業(yè)、

中國零售業(yè)500強(qiáng)企業(yè)、中國國家A類進(jìn)出口企業(yè)。天浩盛世公司注冊資本壹

佰萬元，營業(yè)收入近參佰萬元，進(jìn)出口額超過貳佰萬美元。依托母公司的海外

倉儲服務(wù)天浩盛世公司在中國主要口岸擁有了比較健全完備的倉儲、物流、保

稅設(shè)施和功能。共有員工1700余名。天浩盛世公司經(jīng)營產(chǎn)品有鞋子、飾品、紡

織等產(chǎn)品，其中鞋子是公司的主營產(chǎn)品。天浩盛世公司始終奉行"誠實(shí)、信用、

共贏、服務(wù)"的經(jīng)營理念，與全球客戶攜手合作，共同發(fā)展。

2主打產(chǎn)品介紹

天浩盛世公司產(chǎn)品類目繁多，有休閑鞋，運(yùn)動鞋，馬丁靴等等，其中休閑

鞋一直是公司近幾年來一直主打的產(chǎn)品，下表1是天浩盛世公司幾種休閑鞋種

類的主要介紹。

表1：產(chǎn)品介紹

序號貨號商品名稱HS編碼規(guī)格圖片

鞋面：帆布面

款式：情侶休閑

19236204600顏色：白藍(lán)黑深藍(lán)

1低幫板鞋

708400碼數(shù)：39-48

型號：A1/A2

價格：120/300RMB

鞋面：帆布面

款式：復(fù)古經(jīng)典

19236403990顏色：黑白

2中幫板鞋

7085090鞋碼：39-48

型號：B1/B2

價格：140/350RMB

1

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鞋面：飛織鞋面

款式：透氣男鞋

1923

運(yùn)動休閑6403990顏色：黑綠白藍(lán)冰藍(lán)

37086

鞋090鞋碼：39-48

型號：C1/C2

價格：160/400RMB

3出口前準(zhǔn)備工作方案設(shè)計

圖1出口準(zhǔn)備工作方案設(shè)計

4出口前準(zhǔn)備工作具體方案設(shè)計

4.1了解市場

世界鞋類生產(chǎn)商大致分為三類：第一類以中國、越南等國為代表，具有較

強(qiáng)競爭優(yōu)勢，在世界鞋業(yè)市場上占有很大份額;第二類以美國為代表，本國的制

鞋業(yè)所剩無幾，以品牌輸出為主;第三類是以意大利、西班牙等歐洲國家為代表

的傳統(tǒng)制鞋大國。我國鞋品出口面臨的上述國外新形勢，極需我國外貿(mào)企業(yè)間

討論和決策人員統(tǒng)籌國際國內(nèi)兩個市場，對機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的簡單局面加以冷

靜分析，拓展出口市場。

2

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4.1.1業(yè)務(wù)員通過各種渠道了解不同目標(biāo)市場的情況

在了解到上面我國對外進(jìn)出口的一些信息后，業(yè)務(wù)員小張通過搜索國別指

南、行業(yè)展會線下咨詢俄羅斯黃頁了解到的不同目標(biāo)市場情況信息如下表2所

示。

3

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表2：各種渠道搜集的目標(biāo)市場信息

序

渠道渠道展示渠道搜索具體介紹

號

業(yè)務(wù)員小張關(guān)于中白關(guān)系做了一

對外投資合作國別（地區(qū)）

個分析：中國是白俄第四大貿(mào)易伙

指南

伴、第二大進(jìn)口和第七大出口伙伴。

——白俄羅斯

截止2011年末，中國對白俄非金

搜索國融類直接投資2907萬美元，主要

1

別指南集中于建筑業(yè)、家電制造和貿(mào)易等

領(lǐng)域。

2011年中國在白新簽承包工程合

同12份，綜合19.95億美元；當(dāng)

年末，在白勞務(wù)人員673人。

國際設(shè)施管理協(xié)會信息查詢

通過行業(yè)展會線下咨詢了解到美

登錄平臺

國前幾年主要進(jìn)口商品類別就有

行業(yè)展紡織品，主要的貿(mào)易對象也是以中

2會線下國，日本等國家為主，同時知曉美

咨詢國出口中國鞋類主要以皮鞋和運(yùn)

動鞋為主，我司就可以嘗試出口他

們休閑鞋。

白俄羅斯黃頁搜索引擎

中國是白俄羅斯的第二大貿(mào)易伙

伴，僅次于俄羅斯。2020年1-5

搜各大

月中國與白俄羅斯雙邊貨物進(jìn)出

3外貿(mào)黃

口額為90800.7萬美元，中國自白

頁

俄羅斯進(jìn)口商品總值為27619.3

萬美元。

4.1.2公司確定歐州市場作為2022年出口目標(biāo)市場

業(yè)務(wù)員小張把所有前期查詢到的市場信息反饋給天浩盛世公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理，

公司通過調(diào)研和分析，決定確定東歐市場作為2022年出口目標(biāo)市場，歐州市場

4

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的白俄羅斯國家基本情況做了分析如下文所示。

白俄羅斯是歐洲最大的鞋業(yè)消費(fèi)市場之一，也是歐洲最大的鞋類產(chǎn)品進(jìn)口

國之一，年進(jìn)口量達(dá)3.43億雙，進(jìn)口額近40億盧布。近年來，我國對白出口

鞋增長較快，已成為白第二大供貨國，約占白同類產(chǎn)品進(jìn)口總量的17.2%；按金

額計算，我國是位居意大利、越南之后的德第三大供貨國，約占白同類產(chǎn)品進(jìn)

口總額的10%。因此，我國出口鞋到白俄羅斯具有很大的優(yōu)勢，且充滿著機(jī)遇。

所以我司將白俄羅斯定位2022年歐洲市場的主要出口國

4.2了解國內(nèi)工廠

中國休閑鞋主要貨源地集中在浙江省瑞安市，其中，皮鞋和休閑鞋主要分

布在莘塍，約有大小企業(yè)220余家，年產(chǎn)量約2000萬雙，年產(chǎn)值約40億元，

以內(nèi)銷為主，莘塍街道緊連瑞安市區(qū)，交通便利，是瑞安市中心城區(qū)的主要組

成部分，這便捷了對分公司的管理和與監(jiān)督，在那里，工業(yè)一直都是占著主導(dǎo)

地位的，所以天浩盛世出口貿(mào)易分公司一直把此位置作為公司其中一大主要合

作廠商生產(chǎn)基地，并且曾多次加大過對此處的投資力度以保障公司鞋業(yè)產(chǎn)品的

高質(zhì)量、高速度生產(chǎn)以及穩(wěn)定性。下表3是公司近幾年的主要合作廠商：

表3：公司主要供貨企業(yè)

序供貨企

企業(yè)基本情況

號業(yè)

云雁針云雁針織有限公司注冊制本一千萬元，總部在浙江省瑞

織鞋帽安市，且在白俄羅斯設(shè)有辦事處。公司創(chuàng)辦于1988年，現(xiàn)

1

有限公有員工1000余人，具有年產(chǎn)1100萬雙中高檔布面膠鞋的綜

司合生產(chǎn)能力，主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)居國內(nèi)膠鞋行業(yè)前列。

云天鞋帽有限公司于2001年1月1日成立，公司位于

云天鞋浙江省翻斗市開發(fā)市人民北路一號，主要生產(chǎn)經(jīng)營家居用品、

2帽有限保暖鞋、成品鞋加工、稼膠鞋底、鞋輔件、鞋材、鞋件加工

公司等。公司多年致力手前業(yè)，切實(shí)推進(jìn)與各大企業(yè)和廣家之間

的合作，用產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的思路服務(wù)于社會和廣大用戶。

5

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4.3尋找客戶

4.3.1尋找客戶途徑

小張在發(fā)展新客戶時利用到了谷歌地圖、海關(guān)數(shù)據(jù)、駱駝搜搜、Facebook

等工具對目標(biāo)客戶市場展開了調(diào)查。下表4就是天浩盛世公司尋找客戶主要途

徑介紹。

表4：尋找客戶途徑主要方式介紹

序號途徑介紹公司使用占比

參加國廣交會、義務(wù)鞋類博覽會、中國國際進(jìn)

1使用占比46%

際展會口產(chǎn)品博覽會。

在我們找印度的客戶時，我們首先輸入

印度這個國家定位相應(yīng)區(qū)域，然后點(diǎn)擊附件

谷歌地搜索相應(yīng)的店鋪，公司和商店，直接查看意

2使用占比30%

圖向公司的所有基本信息，同時還可以查看他

們公司內(nèi)外實(shí)景情況，后續(xù)就可以給那些我

們需要合作的公司發(fā)送郵件聯(lián)系了。

對需要了解的區(qū)域逐漸縮小搜索范圍，

使用行業(yè)內(nèi)關(guān)鍵詞搜索。在搜索欄輸入休閑

Faceboo

3鞋這個產(chǎn)品關(guān)鍵詞，會跳出很多關(guān)鍵詞的主使用占比17%

k

頁以及相關(guān)文章內(nèi)容供我們參考，同時也會

有很多經(jīng)銷商和廠家的信息就會出現(xiàn)在眼前。

通過全庫搜查某個產(chǎn)品的海關(guān)數(shù)據(jù)和國

外采購商信息以及這個采購商的交易記錄讓

我們有足夠的信息可以分析這個客戶是否為

海關(guān)數(shù)我們的潛在客戶可以挖掘，同時海關(guān)數(shù)據(jù)也

4使用占比5%

據(jù)會記錄下一些國外采購商的公司名稱，上面

還會有相關(guān)聯(lián)系人的信息。通過這些關(guān)鍵信

息，可以深入了解到在某一個國家區(qū)域，到

底是什么采購商在進(jìn)口這些產(chǎn)品。

6

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在駱駝搜搜上搜索我們需要找的國家地

區(qū)就可以找到許多國外貿(mào)易商的信息。比如，

天浩盛世公司需要要找白俄羅斯的貿(mào)易商，

駱駝搜

5就到白俄羅斯的地圖上畫圈，就可以顯示該使用率為2%

搜

區(qū)域的廠商信息，以及連接全球多少個城市，

最關(guān)鍵的是該軟件可以長期免費(fèi)使用所以我

司一直在使用它。

4.3.2確定2022年上半年尋找客戶主要途徑為參展

在天浩盛世公司決定2022年尋找客戶主要途徑為參展后，公司就開始提前

申請參加2022年的廣交會并為此做了很多充足的準(zhǔn)備，了解到2022年廣交會

于2022年4月15日舉辦，地點(diǎn)位于廣東廣州市海珠區(qū)閱江中路110號。參與

人數(shù)估計達(dá)到200000人，參展商數(shù)量及參展商品品牌達(dá)到25000家后，公司在

后續(xù)準(zhǔn)備階段中也一直在不斷改進(jìn)對策，公司有信心在此次廣交會中大展風(fēng)采，

淋漓盡致的展現(xiàn)出我們產(chǎn)品的特點(diǎn)及未來發(fā)展趨勢。下面是公司參展的準(zhǔn)備工

作安排如下表5所示：

表5：參展準(zhǔn)備工作安排

參展工作成本預(yù)算

序號具體安排詳情

準(zhǔn)備工作（人民幣）

確定參展商確定在2022年4月參展商品主要以

180000

品種類鞋類為主休閑系列占70%運(yùn)動系列占30%。

確定參展商

2小白鞋A、休閑運(yùn)動鞋B。19000

品樣品

記錄本、筆記本電腦鎖、鋼絲線鎖、

3文件準(zhǔn)備20000

名片收納本、筆紙、訂書機(jī)、物品清單。

鉛筆、橡皮、裁紙刀/泡沫紙、贈送

4工具準(zhǔn)備客戶的禮品比如：茶葉/咖啡/糖果/巧克8000

力/餅干、旅行箱/拉桿箱。

7

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展會前的準(zhǔn)備工作。企業(yè)需了解展會

的主題、規(guī)模、參展商等信息，制定展會

計劃和預(yù)算，確定展位位置和展品展示方

式。還需準(zhǔn)備好展品、宣傳資料等物料，

對展品進(jìn)行包裝和運(yùn)輸安排。

展會期間的展示和交流。企業(yè)需要在

展位上展示出自己的特色和優(yōu)勢。與客戶

交流時，要注意禮貌、熱情、專業(yè)，了解

客戶需求，提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，并及

5知識準(zhǔn)備時跟進(jìn)客戶反饋和需求。10000

展會后的跟進(jìn)工作。企業(yè)需及時整理

和分析展會期間的客戶信息和反饋，對潛

在客戶進(jìn)行跟進(jìn)和拓展，加強(qiáng)與已有客戶

的聯(lián)系和合作。還需要對展會效果進(jìn)行評

估和總結(jié)，為下一次展會做好準(zhǔn)備。

外貿(mào)展會細(xì)節(jié)。比如，展位的布置，

展品的陳列要有條理、清晰，展位的人員

要穿著得體，展位的環(huán)境要保持干凈、整

潔等。

小張、王武、趙六、：負(fù)責(zé)展品推廣

及客戶記錄方面工作，要求使用云企銷這類

工作人員安

6的軟件，利用這些軟件去尋找客戶；30000

排

張三、李四、王五、李二：負(fù)責(zé)采購參加

展會的全部物品。

針對歐洲的一些老客戶，制定一份參

展品簡介以及對款式分類的文件以邀請

參展邀請函函形式發(fā)給客戶，并在內(nèi)容結(jié)尾附加歡迎

750000

發(fā)放安排語，告知?dú)W洲客戶會有國內(nèi)外鞋類批發(fā)商

和業(yè)內(nèi)專業(yè)人士到場，并且現(xiàn)場還會有休

閑鞋時尚專題的論壇。

總費(fèi)用2170000

8

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4.3.3正式參展

在廣交會參展時間內(nèi)，業(yè)務(wù)員小張接待了大量來自歐洲的客戶，其中包括

了發(fā)邀請函的白俄羅斯客戶。我們與客戶們一直積極交流并為客戶解疑釋惑，

經(jīng)過幾個小時的一對一解決問題后，我們對一些客戶進(jìn)行了一個大致的分類如

下表所示分類。

表6：客戶分類表

序號客戶類別客戶詳情

明斯克公司、布列斯特貿(mào)易公司以及戈梅利的三

交換名片，索取

井公司雖然在展會上沒有下單或者與我們詳談，但是

1資料，表明簡單

留下了自己的聯(lián)系方式并且對產(chǎn)品表現(xiàn)出簡單的興

興趣的客戶

趣并希望后續(xù)可以email繼續(xù)了解；

維捷布斯克貿(mào)易公司、格羅德諾以及白俄羅斯東

方對外貿(mào)易公司和我們進(jìn)行了詳細(xì)的交流了解，他們

2潛在客戶表明了對哪些產(chǎn)品感興趣，并詢問具體產(chǎn)品的特性、

價格條款等等，詢問到公司的合作工廠及詢問是否可

以寄來樣品供了解；

與白俄羅斯雅松貿(mào)易公司、白俄羅斯帕里特公司

現(xiàn)場簽合同的以及莫吉廖夫新星進(jìn)出口貿(mào)易公司經(jīng)過交涉后最終

3

客戶直接在會展攤位上和公司簽訂了合同并且希望能夠

盡快完成交易。

4.3.4業(yè)務(wù)員小張在展會結(jié)束后進(jìn)行客戶跟蹤

在廣交會結(jié)束一個星期后，業(yè)務(wù)員小張對此次參加廣交會的客戶資源進(jìn)行

了梳理及跟蹤處理。處理結(jié)果如下表7所示:

表7：客戶跟蹤情況表

序號客戶類別公司信息處理結(jié)果

交換名片，索通過為其16天的郵件溝通后

1取資料，表明明斯克公司該公司已經(jīng)對本公司產(chǎn)品產(chǎn)生了極

簡單興趣的采大的購買欲望；

9

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

購商

布列斯特貿(mào)易已經(jīng)向該公司發(fā)送我公司產(chǎn)品

公司規(guī)格，總數(shù)，價錢等并希望合作；

戈梅利三井公在一個星期的了解后表明不是

司很想購買；

維捷布斯克貿(mào)已經(jīng)向該公司發(fā)送我公司產(chǎn)品

易公司規(guī)格，總數(shù)，價錢等并希望合作；

希望有時間可以來中國我公司

有意向的采購

2格羅德諾公司工廠進(jìn)行深入考察我們已經(jīng)安排好

商

具體行程；

白俄羅斯東方已經(jīng)向該公司發(fā)送我公司產(chǎn)品

對外貿(mào)易公司規(guī)格，總數(shù)，價錢等并希望合作；

白俄羅斯樹茂

下單2000雙；

貿(mào)易公司

白俄羅斯斯威

現(xiàn)場簽合同的下單3000雙；

3特公司

采購商

莫吉廖夫新星

下單5000雙但希望我公司能

進(jìn)出口貿(mào)易公

夠給與一定價格上的優(yōu)惠。

司

4.3.5參展成果

廣交會展結(jié)束后，業(yè)務(wù)員小張針對這些全國各地的客戶進(jìn)行了一些詳細(xì)的

客戶分類，并且針對每一個不同地方的客戶展開不同的業(yè)務(wù)跟蹤方式，第二個

星期后，通過業(yè)務(wù)團(tuán)隊的不斷努力最終促成包括明斯克公司、布列斯特貿(mào)易公

司、戈梅利三井公司、維捷布斯克貿(mào)易公司、格羅德諾公司、白俄羅斯東方對

外貿(mào)易公司、白俄羅斯樹茂貿(mào)易公司、白俄羅斯斯威特公司和莫吉廖夫新星進(jìn)

出口貿(mào)易公司在內(nèi)的共9家公司已經(jīng)簽訂合同下單，另外有包括戈梅利三井公

司、維捷布斯克貿(mào)易公司、格羅德諾公司、白俄羅斯東方對外貿(mào)易公司、白俄

羅斯樹茂貿(mào)易公司、白俄羅斯斯威特公司和莫吉廖夫新星進(jìn)出口貿(mào)易公司在內(nèi)

的共7家公司有意向在6月份繼續(xù)在我公司下單，本次促成下單量100000雙，

成交額合計1640000人民幣。內(nèi)容如下表八所示：

10

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表八、訂單情況表

簽約企業(yè)簽約意向簽約金額簽約訂單量二次簽約意向

明斯克公司已簽約400000200000有

布列斯特貿(mào)易公

已簽約200000