會(huì)議演示文稿商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)

商務(wù)談判概述??商務(wù)談判的含義商務(wù)談判的特征商務(wù)談判的分類

美國(guó)的一個(gè)煤礦礦主計(jì)劃將自己的煤礦轉(zhuǎn)讓，一家公司對(duì)這座煤礦非常感興趣，雙方就煤礦轉(zhuǎn)讓的具體問題進(jìn)行了談判。在談判中，雙方在很多地方都達(dá)成了一致的意見，但在價(jià)格問題上卻一直談不攏，礦主的報(bào)價(jià)2400萬(wàn)美元，高于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)平均價(jià)格的20%。雙方就價(jià)格問題談判過數(shù)次，但礦主堅(jiān)持不肯降價(jià)。后來(lái)買方了解到礦主之所以轉(zhuǎn)讓是因?yàn)樾枰Y金進(jìn)行周轉(zhuǎn)，礦主經(jīng)營(yíng)這座煤礦付出了很多心血，煤礦管理的井井有條，設(shè)備也是當(dāng)?shù)乇容^先進(jìn)的。而且礦主對(duì)煤礦和煤礦的工人都有很深的感情，轉(zhuǎn)讓煤礦也讓礦主沮喪了很長(zhǎng)時(shí)間。于是在后來(lái)的談判中，買方在之前提出的2100萬(wàn)美元的基礎(chǔ)上附加了幾項(xiàng)其他利益：一是可以一次性付清款項(xiàng)，這比當(dāng)?shù)孛旱V轉(zhuǎn)讓通常4年內(nèi)付清的條件要優(yōu)越的多；二是繼續(xù)聘請(qǐng)礦主擔(dān)任技術(shù)顧問，并繼續(xù)和現(xiàn)有礦工簽訂勞務(wù)合同。雙方最終就煤礦收購(gòu)達(dá)成了協(xié)議。

導(dǎo)入案例思考問題

1談判通常在什么情況下會(huì)發(fā)生？2什么是商務(wù)談判？3商務(wù)談判有哪些特征？20XX會(huì)議演示文稿4情景案例情景三辦公室里，小王向主管總結(jié)了這一年來(lái)的工作成績(jī)，并提出了加薪15%的想法，他有些擔(dān)心主管會(huì)不同意，畢竟能加薪10%他就很滿意了。沒想到主管很痛快地答應(yīng)了，但同時(shí)也提出小王需要在其他工作上多承擔(dān)一些，小王很高興地同意了。情景一顧客來(lái)到果園買橘子，“老板，橘子多少錢一斤？”，“5元一斤，整筐賣”。“能不能便宜點(diǎn)，我多買點(diǎn)”顧客問道?！靶律鲜械拈僮?，來(lái)買的人很多，5元一斤，不還價(jià)”，老板堅(jiān)持不讓。顧客沒有急著還價(jià)，而是打開一筐橘子，他從里拿出幾個(gè)小橘子說“老板，您這筐橘子上邊是大的，下邊可有很多小的，您看這幾個(gè)還都被扎破了。3.5元一斤吧，我買兩筐”?！澳强商土?，我的收入全靠可這些橘子呢，3.6一斤最低了”老板也做出了讓步情景二孩子在商場(chǎng)里看吵著要媽媽給買玩具。媽媽并不想太遷就孩子，便說“你已經(jīng)有很多玩具了，如果還想買就需要考試得一百分”。孩子覺得一百分實(shí)在太難了，表示不容易，并說“考80分您就給我買吧”。雙方為此經(jīng)過反復(fù)的商量，最終達(dá)成一致意見：孩子考90分以上媽媽就給買玩具。情景四A公司是某地區(qū)的一家知名的飲料經(jīng)銷商，B公司則是一家飲料生產(chǎn)廠商，由于該公司剛成立不久且產(chǎn)品上市時(shí)間比較短，B公司計(jì)劃和A公司合作，由A公司作為獨(dú)家經(jīng)銷商以借助其銷售平臺(tái)來(lái)打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。雙方約定于當(dāng)月10日在A公司就合作問題進(jìn)行談判。情景五戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，諸侯并起，群雄割據(jù)，國(guó)與國(guó)之間紛爭(zhēng)不斷。為了抗衡秦國(guó)，蘇秦先后到燕、趙等諸國(guó)進(jìn)行談判，游說各國(guó)能夠聯(lián)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)合縱抗秦。經(jīng)過蘇秦的游說，齊、楚、燕、韓、趙、魏六國(guó)都認(rèn)同合縱方案，并且簽訂了盟約?！妒酚洝ぬK秦列傳》寫到：“蘇秦為縱約長(zhǎng)，并相六國(guó)……秦兵不敢窺函谷關(guān)十五年”?？偨Y(jié)談判自古便有，自從人類有了社會(huì)交往活動(dòng)，談判便是人們調(diào)節(jié)矛盾沖突，協(xié)調(diào)各方利益的重要方式。時(shí)至今日，談判更是越來(lái)越多地在社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域得到了非常廣泛的應(yīng)用。美國(guó)談判專家荷伯

科恩曾說過“你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你是否愿意，你都是一個(gè)參加者”。一、談判及商務(wù)談判的含義談判對(duì)話、討論、溝通、交流，通過“談”來(lái)溝通觀點(diǎn)，交流信息分辨和評(píng)定，也就是借助信息資料等對(duì)事件進(jìn)行解讀、評(píng)估、推斷，并據(jù)此采取合理的行動(dòng)（一）談判的含義幾個(gè)具有代表性的談判定義談判是使兩個(gè)人或數(shù)個(gè)角色處于面對(duì)面位置上的一項(xiàng)活動(dòng)。各角色因持有分歧而相互對(duì)立，但他們彼此又互為依存。他們選擇謀求達(dá)成協(xié)議的實(shí)際態(tài)度，以便終止分歧，并在他們之間（即使是暫時(shí)性的）創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關(guān)系?！▏?guó)談判學(xué)家克里斯托夫

杜邦《談判的行為、理論和應(yīng)用》談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍最為廣泛。每一項(xiàng)尋求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，或是人們?yōu)榱四撤N目的企求取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！绹?guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰勒德

I

尼爾倫伯格《談判的藝術(shù)》談判是一種雙方致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能。——美國(guó)談判咨詢顧問C

威恩

巴羅和格萊恩

P

艾森《談判技巧》談判是談判雙方（各方）觀點(diǎn)互換、情感互動(dòng)、利益互惠的人際交往活動(dòng)?！镏救A《實(shí)用談判學(xué)》一、談判及商務(wù)談判的含義（二）商務(wù)談判的含義隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和商業(yè)活動(dòng)的不斷發(fā)展，商務(wù)談判已經(jīng)成為商務(wù)活動(dòng)中不可或缺的一部分，同時(shí)也是最為常見，并和人們生活密切相關(guān)的一種談判形式。商務(wù)談判指的是不同利益群體之間，為了完成某項(xiàng)交易和實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目的而進(jìn)行的磋商活動(dòng)。一般來(lái)說，商務(wù)談判是由商務(wù)談判主體、商務(wù)談判議題和商務(wù)談判環(huán)境三大要素組成。

談判主體：即參加談判的雙方或多方；

商務(wù)談判議題：談判雙方希望商議并解決的具體問題；

商務(wù)談判環(huán)境：談判所處的客觀條件二、商務(wù)談判的特征談判的基本動(dòng)因是人們某種未滿足的需要商務(wù)談判以價(jià)格為核心議題談判是兩方及以上主體之間的交際活動(dòng)談判是溝通磋商的過程，談判信息是談判主體之間相互溝通的紐帶談判是要實(shí)現(xiàn)一定的目的談判是談判主體之間協(xié)商和協(xié)調(diào)的過程談判具有藝術(shù)性和技巧性商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性

我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判之前，了解到該公司在其他國(guó)家出售的同樣設(shè)備的價(jià)格為50萬(wàn)美元/套，并且了解到該公司急于開拓中國(guó)市場(chǎng)。談判時(shí)，該公司報(bào)出的價(jià)格高達(dá)70萬(wàn)元，我方不同意，美方詐怒，揚(yáng)言60萬(wàn)元為最低價(jià)，如果不同意便終止合作，但我方仍堅(jiān)持要求降低價(jià)格，并亮出獲取的該公司國(guó)外銷售的信息，且?guī)椭摴痉治隽宋磥?lái)在我國(guó)的發(fā)展機(jī)遇。第二天，雙方繼續(xù)談判，美方主動(dòng)降低價(jià)格，最終雙方以49萬(wàn)元/套的價(jià)格達(dá)成交易。

案例

古時(shí)候有一個(gè)秀才去市場(chǎng)買柴，賣柴人很熱情地招呼他說：“看看我的柴吧，質(zhì)量好，價(jià)錢還便宜?！绷私饬藘r(jià)格之后，秀才又拿起柴仔細(xì)地看了看，然后說：“外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之?！辟u柴人不知道秀才在說什么，擔(dān)起柴便走。秀才急忙將賣柴人攔住，問他為何要走。賣柴人很生氣，說：“你說了半天，我都不知道你要說什么，該不是在戲弄我吧？”秀才連連擺手，解釋道：“我并沒有戲弄你，我只是在說你的柴外邊看上去是干的，但實(shí)際里邊是潮濕的，這樣的柴燒不好燒，不僅燃燒的火焰很小而且煙特別多，你看看降些價(jià)錢吧。”

某餐廳在城里開了兩家連鎖店，而兩個(gè)連鎖店在飲料銷售上差距很大。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一家連鎖店在銷售飲料時(shí)會(huì)問客人：“先生，您要喝點(diǎn)什么？”由于客人并不清楚餐廳有哪些飲料，于是客人往往會(huì)選擇自己比較熟悉的大眾化飲料，或者說不需要。但另一家連鎖店則會(huì)問：“先生，我們餐廳有鮮榨飲料，芒果、西瓜、橙子、椰子都能進(jìn)行鮮榨，請(qǐng)問您需要哪一種？”這些鮮榨果汁的價(jià)格要比普通大眾飲料稍高一些，但盡管如此，客人也往往會(huì)在其中選擇一種，因此這家店的飲料銷售較好。案例A餅干公司與B面粉廠經(jīng)過多次商務(wù)談判后，達(dá)成了面粉交易協(xié)議，其中合同約定“B公司于每月10日前將1000袋面粉送達(dá)A公司，面粉價(jià)格為每袋50元”。B公司最開始每月向A公司運(yùn)送100kg/袋的面粉1000袋，過一段時(shí)間后，B公司把合同拿出來(lái)看了看，決定向A公司運(yùn)送80kg/袋的面粉。A公司發(fā)現(xiàn)面粉重量減少了，認(rèn)為B公司違約。而B公司卻堅(jiān)稱自己是按合同約定履行義務(wù)的。很顯然，這次糾紛是由于合同中重要條款約定不清而導(dǎo)致的。合同是重要的商務(wù)文件，合同條款約定必須要嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確。。思考問題20XX會(huì)議演示文稿13以上案例反映了商務(wù)談判具有哪些特征？三、商務(wù)談判分類按談判利益主體數(shù)量劃分按談判方地域界限劃分按參與談判人數(shù)劃分按談判方式不同劃分按談判地域不同劃分按談判策略不同劃分按談判的接觸方式不同劃分三、商務(wù)談判的分類（一）根據(jù)參加談判的利益主體數(shù)量分雙方談判：指參與談判的主體只有兩個(gè)的商務(wù)談判活動(dòng)，談判結(jié)果只對(duì)談判雙方具有約束力。多方談判：指參與商務(wù)談判的主體多于兩個(gè)的談判活動(dòng)，談判結(jié)果對(duì)所有談判參與方都具有約束力。三、商務(wù)談判的分類（二）根據(jù)參與談判方的地域界限劃分國(guó)內(nèi)商務(wù)談判：國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間進(jìn)行的商務(wù)談判，由于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的雙方基本是處于相同的文化背景之中，因而避免了由于文化差異而對(duì)談判活動(dòng)帶來(lái)的影響。國(guó)際商務(wù)談判：在兩個(gè)或兩個(gè)以上屬于不同國(guó)家的經(jīng)濟(jì)主體之間進(jìn)行的商務(wù)談判。國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要內(nèi)容，也是國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)在國(guó)際領(lǐng)域的延伸和發(fā)展。由于不同的國(guó)家在政治、經(jīng)濟(jì)、法律、語(yǔ)言、習(xí)慣、價(jià)值觀念、行為規(guī)范等方面存在著很大的差異，因而國(guó)際商務(wù)談判無(wú)論是在談判形式上還是談判內(nèi)容上，都要比國(guó)內(nèi)商務(wù)談判更復(fù)雜三、商務(wù)談判的分類（三）根據(jù)參與談判人數(shù)劃分一對(duì)一商務(wù)談判：也稱為單人商務(wù)談判，即雙方各由一位代表出面進(jìn)行談判的方式。小組商務(wù)談判：指談判各方由兩個(gè)以上的人員參加的談判形式。思考問題

1一對(duì)一談判有什么優(yōu)缺點(diǎn)？2一對(duì)一談判和小組談判分別適用于哪些情況？20XX會(huì)議演示文稿18小組談判有什么優(yōu)缺點(diǎn)？每年兩次的南北遷徙，對(duì)大雁來(lái)說都是非常漫長(zhǎng)和遙遠(yuǎn)的路程。在南飛北返的過程中，大雁總是結(jié)隊(duì)而行，隊(duì)形一會(huì)呈“一”字形，一會(huì)呈“人”字形。為什么大雁會(huì)這樣編隊(duì)飛行呢？原來(lái)這樣編隊(duì)飛行能夠產(chǎn)生一種空氣動(dòng)力學(xué)效應(yīng)。與單個(gè)大雁相比，一個(gè)由25只大雁組成的人字形編隊(duì)可以多飛71%的航程（里薩滿和斯科倫伯格，1970）。在雁群飛行的過程中，整個(gè)隊(duì)伍中最辛苦的就是領(lǐng)頭雁。如果領(lǐng)頭的大雁累了，它會(huì)自動(dòng)地退到隊(duì)伍的側(cè)翼，緊接著另一只大雁會(huì)馬上取代它的位置，繼續(xù)領(lǐng)飛。大雁就是借助這種團(tuán)隊(duì)的力量，相互幫助，更快更省力地飛行，到達(dá)千里之外。人們常常贊嘆大雁的智慧和團(tuán)隊(duì)精神。俗話說：“一根筷子輕輕被折斷，十雙筷子牢牢抱成團(tuán)”，一個(gè)人的力量終究是有限的，而團(tuán)結(jié)的力量卻是巨大的。一個(gè)團(tuán)隊(duì)只有精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、目標(biāo)一致、協(xié)同進(jìn)步，才能夠取得輝煌的成功。對(duì)于商務(wù)談判也是一樣，很多大型、復(fù)雜、重要的商務(wù)談判往往需要大量的信息資料和多方面的專業(yè)知識(shí)，其往往不是某個(gè)談判者單槍匹馬就能完成的。要想獲得談判優(yōu)勢(shì)，就需要組建一個(gè)結(jié)構(gòu)合理、高質(zhì)高效的談判團(tuán)隊(duì)。而團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性，相互協(xié)作，群策群力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，共同努力，才能夠更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)?！舅颊谀俊繄F(tuán)隊(duì)精神的優(yōu)勢(shì)三、商務(wù)談判的分類（四）根據(jù)談判的接觸方式劃分面對(duì)面談判是指談判各方直接地、面對(duì)面地就談判內(nèi)容進(jìn)行口頭交談協(xié)商的過程，這是最古老的，也是應(yīng)用最廣泛的一種談判方式。函電談判在國(guó)際貿(mào)易談判中使用較為普遍，是通過信函、電報(bào)、電傳等通信工具和載體進(jìn)行磋商，尋求達(dá)成交易的書面談判方式。電話談判是談判人員通過電話進(jìn)行溝通、協(xié)商，尋求達(dá)成交易的一種談判方式。網(wǎng)上談判是利用互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件、視頻會(huì)議等電子方式進(jìn)行的談判。思考問題20XX會(huì)議演示文稿21面對(duì)面談判、電話談判、函電談判和網(wǎng)上談判各有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？三、商務(wù)談判的分類（五）根據(jù)談判的地域不同劃分主場(chǎng)談判：也稱為主座談判，是指在自己所在地（所居住的國(guó)家、城市或辦公所在地）組織的談判。客場(chǎng)談判：也稱為客座談判，是指以客人的身份在談判對(duì)手的所在地（所居住的國(guó)家、城市或辦公所在地）進(jìn)行的談判。中立地談判：在談判各方以外的中立地進(jìn)行的談判。三、商務(wù)談判的分類（六）根據(jù)談判的策略不同劃分讓步型談判：也稱為軟式談判或關(guān)系型談判，這種談判強(qiáng)調(diào)雙方友好合作關(guān)系的建立與維持。立場(chǎng)型談判：又稱為硬式談判，在這種類型的談判中談判者往往認(rèn)為己方具有足夠的實(shí)力，因此提出自己的條件，強(qiáng)調(diào)己方的談判立場(chǎng)以及談判立場(chǎng)的堅(jiān)定性，并以按照己方的立場(chǎng)達(dá)成協(xié)議為談判的勝利。原則型談判：也稱價(jià)值型談判，是一種既注重理性又注重感情，既關(guān)心利益也關(guān)心關(guān)系的談判風(fēng)格。

①巴西的A公司與韓國(guó)的B公司洽談一筆大豆出口生意。雙方在談判時(shí)，對(duì)價(jià)格問題存在很大的爭(zhēng)議，于是雙方便將這個(gè)問題暫時(shí)擱置，轉(zhuǎn)而對(duì)大豆的包裝和運(yùn)輸進(jìn)行談判，當(dāng)大部分條款都談妥后，雙方再對(duì)之前擱置的價(jià)格問題進(jìn)行繼續(xù)磋商，直到達(dá)成協(xié)議。

②巴西的A公司與韓國(guó)的B公司洽談一筆大豆出口生意。雙發(fā)先確定了談判條款的順序，即按大豆的品質(zhì)、價(jià)格、數(shù)量、包裝、支付方式、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等順序依次進(jìn)行談判。雙方在品質(zhì)問題上達(dá)成一致意見后，便開始進(jìn)行價(jià)格談判。如果價(jià)格問題上雙方有很大爭(zhēng)議未能談攏，則后邊的條款全部免談，直到所有議題都