商務(wù)談判進入二十一世紀，我國的市場經(jīng)濟體系得到了不斷的完善和發(fā)展，商務(wù)活動已成為經(jīng)濟活動中的一種普遍現(xiàn)象，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟活動中所起的作用越來越重要。商務(wù)談判的成功與否對個人的發(fā)展、對企業(yè)的生存與發(fā)展、對經(jīng)濟社會的進步都起著積極的作用。當今社會生活日益強調(diào)在競爭中合作，而且人們介入談判的頻率不斷增加。商務(wù)談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。

商務(wù)談判與我們生活的關(guān)系課程目標與要求通過本課程的學(xué)習(xí)，將使學(xué)生達到以下目標：掌握商務(wù)談判的基本原理和相關(guān)知識。有效、系統(tǒng)地計劃和準備一個商務(wù)談判。認識并提高參加商務(wù)談判的優(yōu)勢。熟悉并能創(chuàng)造性地運用談判的策略和技巧。有效地主持商務(wù)談判及領(lǐng)導(dǎo)談判團隊。

教材及參考書教材：樊建廷《商務(wù)談判》（第二版）東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2007年2月參考書：

1、李品媛《現(xiàn)代商務(wù)談判》，東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2008年7月

2、丁建中《商務(wù)談判》（第二版），中國人民大學(xué)出版社，2006年12月

3、盛大生《如何實現(xiàn)成功談判》，北京大學(xué)出版社，2004年1月

4、孫建秋、李華瑞《成為優(yōu)秀的談判者》，經(jīng)濟管理出版社，2004年10月教材目錄第1章導(dǎo)論第2章商務(wù)談判概述第3章商務(wù)談判的內(nèi)容第4章商務(wù)談判中的思維第5章商務(wù)談判準備第6章商務(wù)談判過程第7章商務(wù)談判中的價格談判第8章商務(wù)談判簽約第9章商務(wù)談判策略第10章商務(wù)談判溝通第11章商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)第12章國際商務(wù)談判商務(wù)談判概論商務(wù)談判工具商務(wù)談判程序第1章導(dǎo)論1.1談判的定義和動因1.2談判的要素和類型［案例1－1］“媽媽，今天我在學(xué)校里看到有人穿一種茄克裝，看上去非常帥，你也給我買一件好嗎？”孩子向母親提出要求。“可以，但是你必須要讀好書，這次考試如果每門課都在80分以上，我就給你買。”母親也向孩子提出要求。“媽媽，現(xiàn)在天氣正好適宜穿茄克裝！考試以后天氣變了，今年就沒法穿了?！薄鞍⊙?！小孩子，你知道這衣服有多貴嗎？”“我知道，媽媽，你會給我買的，我讀書一直很用功，這次一定考好，讓你滿意！”最后，母親同意星期天帶他上街去買。1.1談判的定義和動因[案例1-2]“這個東西賣多少錢？”顧客問。“這是一件藝術(shù)品，只賣215元?！薄?15元？太貴了，我看100元差不多！”“啊呀！”店員叫起來，“我的成本還不止100元哩！如果你真想買，我把零頭去掉，算200元吧?！薄?50元，大家不吃虧，怎么樣？”“小姐，你殺價實在太兇了，你總得給我一點利潤吧，“180元如何？”“165元，這是最高價了，不賣就算了！”“小姐，你真會買東西！”店員同意了。

討論：由以上案例，什么是談判？1.1談判的定義和動因1.1.1談判的定義談判概念從不同角度有不同的解釋。——為妥善解決某個問題或分歧，并力爭達成協(xié)議，彼此對話的行為或過程。——指人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)各自的某種需求，彼此進行信息交流，交換觀點，磋商協(xié)議，旨在謀求一致意見的行為過程?！藗?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動。其內(nèi)涵卻包含著一些相近的或相通的基本點。這些基本點大致有：（1）談判的目的性（2）談判的相互性（3）談判的協(xié)商性1.1.2談判的動因1)追求利益2)謀求合作3)尋求共識1.1談判的定義和動因1.2談判的要素和類型1.2.1談判的基本要素談判的要素，是指構(gòu)成談判活動的必要因素。（1）談判當事人從談判組織的角度可以分為臺前和臺后的談判當事人，包括主談人、談判組長、參談人員、領(lǐng)導(dǎo)人員、輔助人員。（2）談判議題（3）談判背景談判議題整個談判過程的內(nèi)容和核心談判內(nèi)容或談判議題，展開來說就是談判的交易條件，如：商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、運輸、檢驗、價格、支付、保險、索賠、仲裁、不可抗力等等。（1）政治背景。系指本國政局的穩(wěn)定狀態(tài)及政策的要求，以及交易方所在國之間的外交狀態(tài)。［案例1－3］中海油收購美國優(yōu)尼科石油公司失敗2005年，中國海洋石油有限公司宣布擬收購美國優(yōu)尼科石油公司。中海油的報價超出雪佛龍公司約10億美元。結(jié)果在美國出現(xiàn)了前所未有的政治上的反對聲音，甚至要取消或更改美國外國投資委員會多年來行之有效的程序。談判背景因為美國政府擔(dān)心，石油價格達到每桶60美元，能源儲備日益升值，這項交易會對美國石油和天然氣市場帶來不利影響。美國監(jiān)管當局出面干預(yù)這項交易。這種非常遺憾的政治環(huán)境使中海油很難準確評估成功的幾率，對中海油完成交易形成了很高的不確定性和無法接受的風(fēng)險。盡管中海油不情愿，但不得不撤回其報價。其實，美國優(yōu)尼科石油公司在美國境內(nèi)所生產(chǎn)的石油和天然氣產(chǎn)量只占全美石油和天然氣消耗量的不到1％。（2）經(jīng)濟背景。系指談判當事人與標的所處的宏觀與微觀經(jīng)濟環(huán)境條件。（3）人際關(guān)系。系談判手所屬企業(yè)之間、或法人之間，及談判手之間、企業(yè)（公司）領(lǐng)導(dǎo)人之間或自然人之間的關(guān)系。（4）宗教信仰。包括該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么?該宗教信仰是否對下列事務(wù)，如政治、法律制度、國別政策、社會交往與個人行為、不同國籍、信仰、黨派人員出入境、節(jié)假日與工作時間等產(chǎn)生重大影響。

例如：中東地區(qū)由伊斯蘭教控制著政治、經(jīng)濟及日常生活，宗教色彩相當濃厚。談判背景

阿拉伯人想取消與你的合同，便憑借“神的意志”，你也無可奈何。（5）法律制度。包括：該國的法律制度是什么，是根據(jù)哪個法律體系制定的；是否限定合同必須受購貨人本國的法律約束；在現(xiàn)實生活中，法律的執(zhí)行程度如何等等。（6）商業(yè)習(xí)慣。包括該國的商業(yè)通常是如何經(jīng)營的；是否任何協(xié)議必須見諸文字，合同具有何等重要的意義；在業(yè)務(wù)活動中是否有賄賂現(xiàn)象；合同文件是否可用兩種語言來表示，它們能否有同等的法律效力等。談判背景（7）社會習(xí)俗。包括合乎社會規(guī)范和標準的衣著、稱呼；是不是只能在工作時間談業(yè)務(wù)；社交場合中是否攜帶妻子，娛樂活動是否在飯店、俱樂部舉行；送禮的方式，禮品的內(nèi)容有什么習(xí)俗等。如：阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對不能飲的，自然，酒也不能作為禮品饋贈。在泰國，人們見面，總是親切地相互問候“撒瓦迪!”(泰語“您好”)。問候時，雙手合十于胸前，低頭相敬。

談判背景在毛里塔尼亞，見面不僅問人好，還要問對方的牛、羊和駱駝好不好。（8）財政金融情況。包括該國還本付息比率如何；該國貨幣是否可自由兌換；該國在國際支付方面信譽如何，是否有延期情況等。談判背景1.2.2談判的主要類型1)按談判參與方的數(shù)量，分為雙方談判、多方談判2)按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判3)按談判所在地，分為主場談判、客場談判、第三地談判4)按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟談判、非經(jīng)濟談判5)按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判6)按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判7)按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判8)按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判9)按談判參與方的國域界限，分為國內(nèi)談判、國際談判10)按談判內(nèi)容與目標的關(guān)系，分為實質(zhì)性談判、非實質(zhì)性談判按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟談判、非經(jīng)濟談判。

經(jīng)濟談判是指以某種經(jīng)濟利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標的談判。非經(jīng)濟談判是指以非直接的經(jīng)濟利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標的談判。

談判的主要類型按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判

軟式談判，也稱關(guān)系型談判或讓步談判。這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友；強調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。硬式談判，也稱立場型談判。這種談判，視對方為勁敵，強調(diào)談判立場的堅定性，強調(diào)針鋒相對；認為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達成的協(xié)議才是談判的勝利。原則式談判也稱價值型談判。原則型談判要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。談判的主要類型第2章商務(wù)談判概述2.1商務(wù)談判的概念、特征與職能2.2商務(wù)談判的程序與模式2.3商務(wù)談判的原則與成敗標準2.1商務(wù)談判的概念、特征與職能2.1.1商務(wù)談判的概念商務(wù)談判是一種為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。2.1.2商務(wù)談判的特征1)普遍性：談判主體組織2)交易性：針對商品交易3)利益性：談判目的4)價格性：談判議題核心案例2－1（1）20世紀80年代，蛇口招商局負責(zé)人袁庚，同美國PPC集團簽訂合資生產(chǎn)浮法玻璃的協(xié)議。談判時美方要價為5％；而蛇口方面還價是4.5％。雙方都不肯再讓步了，談判出現(xiàn)了僵局。休會期間，袁庚出席美方的午餐會，在應(yīng)邀發(fā)表演講時，他念念不忘臺下的PPC集團的談判對手，于是故意將話題轉(zhuǎn)向談?wù)撝袊幕稀Ｋ錆M豪情地說：“早在千年以前，我們民族的祖先就將四大發(fā)明——指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)和火藥無條件地貢獻給了全人類，而他們的后代子孫卻從未埋怨過不要專利權(quán)是愚蠢的。恰恰相反，他們盛贊祖先具有偉大的風(fēng)格和遠見?！卑咐?－1（2）一席豪情奔放的講話，把會場的氣氛激活了。接下去，袁庚轉(zhuǎn)到正題上說：“我們招商局在同PPC集團的合作中，并不是要求你們也無條件地讓出專利，不，我們只要求你們要價合理——只要價格合理，我們一個錢也不會少給!”這番話，雖然是在談判桌外說的，卻深深觸動了在座的PPC集團的談判者?；氐秸勁凶酪院?，PPC集團很快做出了讓步，同意以4．75％達成協(xié)議，為期10年。蛇口的這個協(xié)議，比其他城市的同類協(xié)議開價低出了一大截。該案例體現(xiàn)了商務(wù)談判的哪些特征？2.1商務(wù)談判的概念、特征與職能2.1.3商務(wù)談判的職能1)實現(xiàn)購銷2)獲取信息3)開拓發(fā)展2.2

商務(wù)談判的程序與模式準備階段談判階段履約階段選擇對象組建班子背景調(diào)查制訂計劃模擬談判開局磋商協(xié)議后續(xù)合作案例：背景調(diào)查

1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。組建班子三個環(huán)節(jié)：人員個體素質(zhì)優(yōu)化；班子規(guī)模結(jié)構(gòu)適當；實現(xiàn)隊伍有效管理。商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)良好的職業(yè)道德健全的心理素質(zhì)

合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)

較高的能力素養(yǎng)

班子規(guī)模結(jié)構(gòu)在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下因素：談判班子的工作效率有效的管理幅度談判所需專業(yè)知識的范圍

從大多數(shù)的談判實踐來看,工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在4人左右。案例：營造良好的開局1954年在日內(nèi)瓦談判越南問題時，曾經(jīng)發(fā)生過美國前國務(wù)卿杜勒斯不準美國代表團成員與周總理率領(lǐng)的中國代表團成員握手的事情，中美斷交近20年。1972年，尼克松在第一次訪問中國下飛機時，要警衛(wèi)人員把守機艙門，不讓其他人下來，以便突出他一下飛機就主動地伸出手來和周總理握手的場面。握手的動作持續(xù)的時間不過幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個良好的開端。周總理與他見面時的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來和我握手。我們已經(jīng)25年沒有聯(lián)系了。”

2.2商務(wù)談判的程序與模式條款順序跳躍順進慢速中速快速時間速度（6）慢速跳躍（4）中速跳躍（2）快速跳躍（1）快速順進（3）中速順進（5）慢速順進2.2.2商務(wù)談判的模式快速：商務(wù)談判的時間速度較快。中速？慢速？順進：談判開始后按照事先商定的議題和條款順序依次逐一磋商。跳躍：不按條款順序磋商，而是根據(jù)談判需要跳躍式地選擇條款內(nèi)容逐一討論。思考討論：第35頁綜合題2.3商務(wù)談判的原則與成敗標準2.3.1商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則，是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當遵循的指導(dǎo)思想和基本準則。1)自愿原則2)平等原則3)互利原則4)求同原則5)效益原則6)合法原則2.3.1商務(wù)談判的原則1)自愿原則：談判的當事人，不是屈服于某種外來的壓力和他人的驅(qū)使，而是出于自身利益目標的追求和互補互惠的意愿參加談判的。（前提）2)平等原則：談判中各方平等，對交易內(nèi)容和條件有同樣的否決權(quán)。（基礎(chǔ)）3)互利原則：談判中達成的協(xié)議對各方都有利。（目標）4)求同原則談判中面對利益分歧，從大局出發(fā)，努力尋求共同利益。要把談判對象當作合作伙伴，同時，承認利益分歧。（關(guān)鍵）5)效益原則商務(wù)談判要節(jié)約成本，重視自身效益和社會效益。（保證）6)合法原則談判主體、談判議題、談判手段必須遵守國內(nèi)法和國際法。（根本）2.3.1商務(wù)談判的原則2.3.2商務(wù)談判的成敗標準1）經(jīng)濟利益買賣雙方直接獲得的經(jīng)濟利益。2）談判成本費用成本：顯性成本機會成本（？）：隱性成本3）社會效益商務(wù)談判所產(chǎn)生的社會效果和社會效益。案例：俄烏“斗氣”兩敗俱傷案例：俄烏“斗氣”兩敗俱傷

在俄羅斯和烏克蘭的天然氣戰(zhàn)爭中，雙方經(jīng)過10天的爭斗后都在舔舐各自的傷口。盡管似乎將要恢復(fù)天然氣供應(yīng)，但敵對雙方受到的政治和經(jīng)濟傷害在短期內(nèi)卻不會愈合。

選擇此時交手不是個好時機。俄烏兩國都面臨嚴峻的經(jīng)濟形勢，而受兩國斗氣影響的歐洲國家正值10年來最寒冷的冬天。雙方在這場長達10天的戰(zhàn)爭中兩敗俱傷。

首先看看俄羅斯。甚至在這場戰(zhàn)爭在1月1日爆發(fā)之前，俄羅斯、普京和天然氣壟斷者俄羅斯天然氣工業(yè)股份公司就已感受到世界經(jīng)濟萎縮帶來的傷痛。案例：俄烏“斗氣”兩敗俱傷

俄羅斯天然氣工業(yè)股份公司的股價最近幾個月暴跌，公司負債400億歐元，盈利大幅下降。此時正值信貸危機期間，無人向外放貸，而該公司卻迫切需要投資。由于向歐洲客戶輸送天然氣中斷，該公司每天損失千百萬美元，而這筆錢是公司急需的。該公司的業(yè)務(wù)將深受其害。歐洲先前曾經(jīng)斷斷續(xù)續(xù)地嘗試用其他供應(yīng)商和其他能源來替代俄羅斯的天然氣，這種做法的吸引力會增大。連保加利亞、塞爾維亞、斯洛伐克和匈牙利等親俄國家也將力圖擺脫該公司的束縛。

烏克蘭也幾乎是乏善可陳。國家運轉(zhuǎn)不暢，陷入經(jīng)濟災(zāi)難和政治癱瘓的泥沼。歐洲外交官抱怨說，他們在和烏克蘭打交道時不知道該和誰談。

格魯吉亞戰(zhàn)爭和俄烏天然氣爭端似乎達到了類似的目的———俄羅斯獲勝，目標國家(格魯吉亞和烏克蘭)面臨嚴峻的經(jīng)濟形勢和更加棘手的安全難題，因為歐洲不愿向其伸出援手?；粮竦恼勁兴囆g(shù)

基辛格堪稱上世紀的談判大師。一次，基辛格主動為一位窮老農(nóng)的兒子做媒，想試試自己的折中之技。他對老農(nóng)說：“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳?！袄限r(nóng)回答說：“我從來不干涉我兒子的事。”基辛格說：“可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德是歐洲最有名望的銀行家）。”老農(nóng)說：“嗯，如果是這樣的話……”基辛格找到羅斯切爾德伯爵說：“我為你女兒找了一個萬里挑一的好丈夫?！绷_斯切爾德伯爵忙婉拒道：“可我女兒太年輕?！被粮裾f：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長?！薄班拧绻沁@樣……”基辛格又去找到世界銀行行長，道：“我給你找了位副行長?！薄翱晌覀儸F(xiàn)在不需要再增加一位副行長?！被粮瘢骸翱赡阒绬?，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿?！庇谑鞘澜玢y行行長欣然同意?；粮窆Φ聼o量，促成了這樁美滿的婚姻，讓農(nóng)夫的兒子搖身一變，成了金融巨頭的乘龍快婿。

第3章商務(wù)談判的內(nèi)容3.1貨物買賣談判3.2技術(shù)貿(mào)易談判3.3工程承包、租賃、合資、合作談判3.1貨物買賣談判3.1.1貨物買賣談判的概念3.1.2貨物買賣談判的特點3.1.3貨物買賣談判的主要內(nèi)容導(dǎo)入案例：中日索賠談判中的議價溝通與說服3.1.1貨物買賣談判的概念貨物買賣談判是指針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判。分類:根據(jù)交易地位分為采購談判和推銷談判根據(jù)國域界限分為國內(nèi)貨物買賣談判和國際貨物買賣談判（進口談判、出口談判）3.1.2貨物買賣談判的特點難度相對簡單條款比較全面貨物部分的談判商務(wù)部分的談判法律部分的談判標的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗價格、交貨、支付、索賠不可抗力、仲裁、法律適用主要條款3.1.3貨物買賣談判的主要內(nèi)容1）標的指被交易的具體貨物，應(yīng)為規(guī)范化的商品名稱。2）品質(zhì)指貨物的內(nèi)在質(zhì)量及外觀形態(tài)。通常以樣品、規(guī)格等級、品牌商標、產(chǎn)地名稱、說明書和圖樣等為標準。3）數(shù)量應(yīng)根據(jù)貨物性質(zhì)和交易需要選用適當?shù)挠嬃繂挝弧?）包裝分為？主要磋商包裝材料、包裝方式、包裝標志和包裝費用等內(nèi)容。5）價格貨物買賣談判議題的核心。價格條款主要涉及價格水平、價格計算的方式、價格術(shù)語的運用。3.1.3貨物買賣談判的主要內(nèi)容6）交貨賣方必須按照合同規(guī)定完整、及時地把貨物交給買方。磋商內(nèi)容為貨物運輸方式、裝運時間、裝運地和目的地。7）支付爭取對自身有利的支付條件。注意問題：支付手段、支付時間、支付貨幣、支付方式。8）檢驗賣方履約的重要標志，也是買方支付貨款的前提。磋商內(nèi)容包括檢驗內(nèi)容和方法、檢驗時間和地點、檢驗機構(gòu)。3.1.3貨物買賣談判的主要內(nèi)容9）不可抗力指某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)事件。涉及：不可抗力事件的范圍、出具不可抗力事件證明的機構(gòu)、事件發(fā)生后通知對方的期限、不可抗力事件后合同的履行和處理等。10）索賠和仲裁一方違約，另一方有權(quán)索賠。注意問題：索賠依據(jù)、索賠的有效期限、索賠損失的計算辦法。仲裁的特點：仲裁申請的自愿性；仲裁結(jié)論的終局性。仲裁條款的內(nèi)容包括：仲裁地點、仲裁機構(gòu)、仲裁程序和仲裁費用等。3.2技術(shù)貿(mào)易談判3.2.1技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易3.2.2技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象3.2.3技術(shù)貿(mào)易的方式3.2.4技術(shù)貿(mào)易的特點3.2.5技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容3.2.1技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易技術(shù)是人類在認識自然和改造自然的反復(fù)實踐中積累起來的有關(guān)生產(chǎn)勞動的經(jīng)驗和知識。技術(shù)是指制造一種產(chǎn)品的系列知識，所采用的一種工藝，或提供的一項服務(wù)。技術(shù)貿(mào)易是指以技術(shù)為對象的買賣交易活動。3.2.2技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象1、技術(shù)按其表現(xiàn)形態(tài)分類技能化的技術(shù)潛存于人體之中的技術(shù),一般由掌握它的人在一定條件下通過演示、傳授表現(xiàn)出來。知識化的技術(shù)

借助于技術(shù)資料,包括圖紙、公式、配方、工藝說明等而存在的技術(shù)。物化的技術(shù)

即以機器設(shè)備形式存在的技術(shù)。3.2.2技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象技能化的技術(shù)和知識化的技術(shù)通常稱為“技術(shù)軟件”，物化的技術(shù)通常稱為“技術(shù)硬件”。技術(shù)貿(mào)易的對象，一般是技術(shù)軟件。單純技術(shù)硬件的買賣，則一般屬于貨物買賣。3.2.2技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象2、技術(shù)按其公開的程度和受法律保護的程度分類公開技術(shù)或一般技術(shù)指在傳播和利用方面不受限制的技術(shù)。

半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)其主要內(nèi)容向社會公開；專利技術(shù)的所有者將其最為關(guān)鍵和核心的部分隱藏起來。

秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)指沒有取得專利權(quán)的技術(shù)秘訣、技術(shù)訣竅。依靠秘密手段而不是法律手段保護。

3.2.2技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象技術(shù)貿(mào)易的對象是專利技術(shù)和專有技術(shù)。商標也是技術(shù)貿(mào)易的對象之一。

商標是技術(shù)嗎？為何商標是技術(shù)貿(mào)易的對象？3.2.3技術(shù)貿(mào)易的方式技術(shù)貿(mào)易的兩種方式：技術(shù)軟件（許可貿(mào)易）；技術(shù)硬件（貨物買賣）。許可貿(mào)易，是由交易雙方通過簽訂許可協(xié)議，技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方許可技術(shù)的引進方享有技術(shù)的使用權(quán)、產(chǎn)品的制造權(quán)和銷售權(quán)。許可貿(mào)易的內(nèi)容，主要包括專利技術(shù)使用權(quán)的許可、專有技術(shù)使用權(quán)的許可、商標使用權(quán)的許可。許可貿(mào)易按照許可權(quán)利的程度，可分為：獨占許可、排他許可、普通許可、可轉(zhuǎn)售許可、互換許可。3.2.4技術(shù)貿(mào)易的特點（1）實質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓引進方雖然支付價款購買并獲得了某項技術(shù)，但對轉(zhuǎn)讓方來說還對其有所有權(quán)，而只是將其使用權(quán)讓渡給了對方。

（2）技術(shù)價格具有不確定性因為，技術(shù)價格無法以價值為基礎(chǔ)；技術(shù)價格并不反映成本。

對引進方而言，技術(shù)的價格取主要決于何種因素？3.2.4技術(shù)貿(mào)易的特點（3）交易關(guān)系具有持續(xù)性技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方除交付有關(guān)技術(shù)資料外，通常還要承擔(dān)引進方的技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)，有的還包括有關(guān)技術(shù)設(shè)備的安裝和調(diào)試等。技術(shù)轉(zhuǎn)讓費如果采取提成支付方式，要在有關(guān)技術(shù)投入使用后相當長的時期才能陸續(xù)支付。（4）國際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)

因為技術(shù)是一個國家經(jīng)濟發(fā)展的根本，是國際經(jīng)濟競爭的制勝法寶，有些技術(shù)甚至關(guān)系國家安全。3.2.5技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容1、技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容（1）標的

即技術(shù)貿(mào)易的對象、內(nèi)容、范圍等。（2）技術(shù)性能

要用能夠全面反映該項技術(shù)真正水平與特性的指標明確地加以規(guī)定。（3）技術(shù)資料的交付

交付日期、交付方式、文本、完好性3.2.5技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容1、技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容（4）技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)

人選、工作條件和生活待遇（5）技術(shù)考核與驗收

考核驗收的方式和標準、結(jié)果的評定與處理、考核與驗收的時間與地點、參加人員（6）技術(shù)的改進和交換

明確改進了的技術(shù)的收益和所有權(quán)、以及“技術(shù)反饋權(quán)”。2、商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容（1）技術(shù)使用的范圍和許可的程度確定技術(shù)使用的組織范圍、確定技術(shù)使用的產(chǎn)品范圍、確定使用某技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售地區(qū)范圍（2）價格通常由技術(shù)使用基本費、項目設(shè)計費、技術(shù)資料費、技術(shù)咨詢費、人員培訓(xùn)費等構(gòu)成。從轉(zhuǎn)讓方的角度，影響價格的因素：技術(shù)開發(fā)費、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費、利潤損失補償費。從引進方的角度，影響價格的因素：技術(shù)的使用價值、技術(shù)的水平、技術(shù)的供需狀況、科研開發(fā)能力、技術(shù)許可的類型、技術(shù)使用費的支付方式、一攬子交易條件。3.2.5技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容3.2.5技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容2、商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容（3）支付技術(shù)貿(mào)易價格的支付方式主要有以下三種：一次總算、提成、入門費加提成，還有實物支付，如補償貿(mào)易。

（4）保證、索賠和罰款3.2.5技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容3、法律部分的主要談判內(nèi)容（1）侵權(quán)和保密

是技術(shù)貿(mào)易談判中的特殊內(nèi)容。侵權(quán)問題是針對專利技術(shù)的許可而言，保密問題則是針對專有技術(shù)的許可而言。（2）不可抗力、仲裁與法律適用與貨物買賣談判涉及的問題相似。

何為：“第三方侵權(quán)”？3.3工程承包、租賃、合資、合作談判3.3.1工程承包談判3.3.2租賃談判3.3.3合資談判3.3.4合作談判3.3.1工程承包談判是承包人通過投標或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定的價格向發(fā)包人收取費用。

其談判內(nèi)容主要涉及：材料、設(shè)備的品種、規(guī)格、數(shù)量與價格；技術(shù)、勞務(wù)價格；工程條件；工期；工程質(zhì)量與驗收等。3.3.2租賃談判租賃，是指出租方將財產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時將原財產(chǎn)歸還給出租方。租賃的類型：融資性租賃；服務(wù)性租賃；出售與回租租賃；綜合性租賃。其談判內(nèi)容主要涉及：確定租賃的設(shè)備；確定租賃的類型；確定租金；設(shè)備的交貨；租賃期終止設(shè)備的歸還等。3.3.3合資談判合資，指兩個或兩個以上的組織或個人，按一定資金比例聯(lián)合投資。主要特點是合資入股、共同經(jīng)營、共負盈虧、共擔(dān)風(fēng)險。其談判內(nèi)容主要涉及：投資總額和注冊資本；投資比例和董事會席位分配；出資方式和資產(chǎn)評估；組織機構(gòu)與職責(zé)權(quán)限；勞動管理；中外合資經(jīng)營中的外匯收支平衡；合營的期限和清算等。3.3.4合作談判合作是按照契約式動作的各種類型、各種方式的商務(wù)協(xié)作，如合作生產(chǎn)、合作經(jīng)營、合作開發(fā)、補償貿(mào)易等?！叭齺硪谎a”，即指來料加工、來樣加工、來件裝配和補償貿(mào)易?！叭齺怼闭勁袃?nèi)容主要涉及：來料、來件的質(zhì)量、數(shù)量及時間；成品質(zhì)量標準；原材料、零部件的損耗率與成品合格率；加工費及支付方式；保證與索賠等。3.3.4合作談判補償貿(mào)易，指合作一方提供技術(shù)投備、器材等興建企業(yè)或改造老企業(yè)，待項目竣工投產(chǎn)后，合作的另一方以該項目的產(chǎn)品或雙方商定的其他產(chǎn)品來償還的合作方式。談判內(nèi)容主要涉及：供貨商的選擇；技術(shù)設(shè)備的性能及價格；補償方式和補償產(chǎn)品；補償產(chǎn)品的作價原則；補償期限與各期補償產(chǎn)品的數(shù)量；技術(shù)設(shè)備購買合同與補償產(chǎn)品購買合同的聯(lián)結(jié)；違約責(zé)任。第4章商務(wù)談判中的思維、心理和倫理4.1商務(wù)談判中的思維4.2商務(wù)談判中的心理4.3商務(wù)談判中的倫理4.1商務(wù)談判中的思維4.4.1觀念思維4.1.2謀略思維4.1.3辯證思維4.1.4策略變換方法4.4.1觀念思維所謂觀念思維，就是已經(jīng)形成的思維成果，或者是指導(dǎo)我們談判的某種思維定勢，或者是指某種觀念儲存，或者指對客體的某種假定，或者是指一種行為傾向的預(yù)設(shè)，或者是某種人生哲學(xué)。1)談判的泛化理解世界是張談判桌，人人都是談判者。2)談判的人性理解人性善與惡？3)談判的理性理解

實質(zhì)利益談判法（原則式談判法）4)談判的基本心智

原則談判法5)談判的策略標準談判策略需要理性標準。4.4.1

觀念思維3）談判的理性理解實質(zhì)利益談判法（原則式談判法）的四個基本要點：（1）將人與問題分開（2）重利益而不重立場（3）構(gòu)思各種選擇方案再提出主張（4）堅持用客觀標準來衡量并劃分彼此的利益范圍。4）談判的基本心智原則談判法：明智的談判針對的是利益；利益有多種滿足方式；只要共同利益大于沖突性利益談判才能達成結(jié)果。談判是一種合作的利己主義。談判是可以妥協(xié)的。赫魯曉夫與阿登納5）談判的策略標準理性標準：（1）有助于達成協(xié)議；（2）有助于提供較高的談判效率；（3）有助于發(fā)展或維系友好關(guān)系。4.1.2謀略思維談判要講求謀略。1)談什么要懂什么2)談判始于情報的搜集談判者對各種談判信息的擁有量，特別是對信息的搜集、分析、識別和利用的能力，對談判活動有極大的影響。占有信息優(yōu)勢的一方總是把握談判的主動權(quán)。王光英搶購二手車1983年4月，光大實業(yè)公司董事長王光英收到下屬報來的一條信息：南美智利的一家礦產(chǎn)公司破產(chǎn)，現(xiàn)將公司所有的1500輛大型礦山用卡車拍賣。這1500輛卡車全部是尚未使用過的新車，由于該礦產(chǎn)公司急于償還債務(wù)，估計公司方面會以較低的價格將這批卡車賣出。當時，我國礦山建設(shè)需要大批礦山用卡車。王光英對于這個情況是熟悉的。他當機立斷，馬上組織采購人員趕赴南美，與智利的礦山公司進行談判。由于1500輛礦山卡車是個大批量，有購買勢力的競爭對手并不多。在拍賣現(xiàn)場，經(jīng)過一番激烈的爭奪之后，僅以新車原價的38%將這批卡車買了下來。為國家節(jié)約了8500萬美元的外匯。4.1.3辯證思維1）要求和妥協(xié)2）一口價3）丑話4）舌頭和耳朵5）啰唆與重復(fù)6）讓步中的互相與對等7）說理與挖理8）謊言的是非功過4.1.4策略變換方法1）常用策略變換方法仿照；組合；奇謀2）關(guān)于詭道思維兩大特征：對游戲規(guī)則的突破，用不道德、非正義的手段詐取利益；運用詭道邏輯。表現(xiàn)形式：制造錯覺；攻心奪氣；詭辯邏輯3）策略思維變換的三大原則假設(shè)性原則；對應(yīng)性原則；變換性原則4.2商務(wù)談判中的心理4.2.1談判心理禁忌4.2.2談判中的心理戰(zhàn)4.2.3談判者的心理素質(zhì)要求4.2.1談判心理禁忌1）一般談判禁忌戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪2）專業(yè)談判禁忌戒盲目談判、戒自我低估、戒不能突破、戒感情用事、戒只顧自己、戒假設(shè)自縛、戒掉以輕心、戒失去耐心4.2.2談判中的心理戰(zhàn)談判實質(zhì)上是一場心理戰(zhàn)。在談判中如何察言觀色，把握對方的心理，潛移默化地影響其感情因素，充分利用利益引導(dǎo)，都將關(guān)系到談判的成敗。目標：動搖對方意志；瓦解對方斗志；誘使對方反戈。心理戰(zhàn)的基本方式：唬、誘、攪案例心理戰(zhàn)案例秦王與中期爭論，不勝。秦王大怒，中期徐行而去?；驗橹衅谡f秦王曰：“悍人也。中期適遇明君故也，向者遇桀、紂，必殺之矣?！鼻匾虿蛔铩?.2.3談判者的心理素質(zhì)要求心理素質(zhì)主要指人的情感、動機和行為。1）對談判者情感心理的要求（1）談判中主要的情感體現(xiàn)喜、怒、憂、驚、悲、懼（2）心理狀況對談判的影響（3）明智的情感策略以理智性的情感發(fā)泄影響對手以策略性的情感發(fā)泄影響對手4.2.3談判者的心理素質(zhì)要求2）對談判者的動機要求不同的談判動機會直接影響談判的走向或成敗。只代表個人利益的談判可以有各種動機，而代表集體、國家利益的談判則必須具有為國家、為集體的動機。國有企業(yè)A民營企業(yè)B客戶C剛運作不久，企業(yè)效益較差，但機制靈活，老總乙和A公司的營銷主管是哥們。A公司是國有企業(yè)，公司激勵機制不夠完備，甲作為營銷主管干得很出色，深得領(lǐng)導(dǎo)的信任，有望升職加薪。

背景：在A公司甲的努力下，與C建立了良好的關(guān)系，就在準備與C簽合同時，A的朋友B公司老總乙得知此事，要求A公司營銷主管甲將與C公司的業(yè)務(wù)私下讓給B公司，告知甲將得到比A公司給他更多的利益，并請求他看在大家是哥們，B公司剛起步需要幫助的份上，同意乙的請求。并暗示如果不幫忙，可能朋友也沒的做了。案例分析1、作為甲，該怎么辦，既不傷害乙，又能保全自己的生意，實際加薪升職？2、作為乙，應(yīng)該怎么辦，才能達到自己的目的？請結(jié)合原則談判法加以分析。思考？4.3商務(wù)談判中的倫理4.3.1談判的職業(yè)道德4.3.2談判倫理觀與法律4.3.3談判過程中的倫理特征第5章商務(wù)談判準備5.1商務(wù)談判背景調(diào)查5.2商務(wù)談判的組織準備5.3商務(wù)談判計劃的制訂5.1商務(wù)談判背景調(diào)查5.1.1商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容5.1.2商務(wù)談判背景調(diào)查的手段5.1.1商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容1）談判環(huán)境調(diào)查

（1）政治狀況（2）宗教信仰（3）法律制度（4）商業(yè)做法（5）社會習(xí)俗（6）財政金融狀況（7）該國基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)（8）氣候因素

麥當勞曾經(jīng)進入印度失敗，當?shù)厝俗I諷麥當勞“用13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。

日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié)

案例分析5.1.1商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容2）對談判對手的調(diào)查（1）客商身份調(diào)查（2）談判對手資信調(diào)查①對客商資格的審查；②對對手資本、信用及履約能力的審查；③了解對方談判人員的權(quán)限；④了解對方的談判時限；⑤其他5.1.1商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容3）對談判者自身的了解

（1）談判信心的確立（2）自我需要的認定①希望借助談判滿足己方哪些需要；②各種需要的滿足程度；③需要滿足的可替代性；④滿足對方需要的能力鑒定；5.1.2商務(wù)談判背景調(diào)查的手段1)背景調(diào)查的信息渠道印刷媒體；電腦網(wǎng)絡(luò)；電波媒介；統(tǒng)計資料；各種會議；各種專門機構(gòu)；知情人士。2)背景調(diào)查的方法訪談法；問卷法；文獻法；電子媒體收集法；觀察法；實驗法3)背景調(diào)查的原則可靠性；全面性；可比性；針對性；長期性4)資料的加工整理篩選分類比較研究整理5.2商務(wù)談判的組織準備5.2.1談判人員的遴選5.2.2談判組織的構(gòu)成5.2.3談判組織的管理5.2.1談判人員的遴選1）談判人員的“識”（1）氣質(zhì)性格（2）心理素質(zhì)：自信心、自制力、尊重、坦誠（3）思想意識：政治思想素質(zhì)、信譽意識、合作意識、團隊意識、效率意識2）談判人員的“學(xué)”（1）知識結(jié)構(gòu)：商務(wù)知識、技術(shù)知識、人文知識（2）談判經(jīng)驗3）談判人員的“才”（1）社交能力（2）表達能力（3）組織能力（4）應(yīng)變能力（5）創(chuàng)新能力5.2.2談判組織的構(gòu)成1)談判組織的構(gòu)成原則

(1)知識互補

(2)性格協(xié)調(diào)

(3)分工明確2)談判組織的構(gòu)成

(1)談判人員配備

(2)談判人員的分工與配合確定不同情況下的主談人與輔談人談判人員的配備

根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員技術(shù)精湛的專業(yè)人員

其相應(yīng)的基本職能同對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商；修改草擬談判文書的有關(guān)條款；向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證

談判人員的配備

根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員

其相應(yīng)的基本職能闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項談判總的財務(wù)情況；了解談判對手在項目利益方面的期望指標；分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動；為首席代表提供財務(wù)方面的意見和建議；在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。談判人員的配備

根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員精通經(jīng)濟法的法律人員

其相應(yīng)的基本職能確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位；監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進行；檢查法律文件的準確性和完整性。談判人員的配備

根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員記錄人員

其相應(yīng)的基本職能語言溝通改變談判氣氛增進談判雙方的了解、合作和友誼準確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容談判人員的配備

根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員首席代表

其相應(yīng)的基本職能監(jiān)督談判程序；掌握談判進程；聽取專業(yè)人員的建議和說明；協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；決定談判過程中的重要事項；代表單位簽約；匯報談判工作。主談人是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題．由他為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強綜合能力主輔談之間的配合

案例一:買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等主輔談之間的配合

案例二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了?！倍@時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。以友為敵下臺階

有一次，中、美兩家公司進行貿(mào)易談判。美方代表依仗自己的技術(shù)優(yōu)勢，氣焰囂張地提出非?？量痰臈l件讓中方無法接受，談判陷入僵持狀態(tài)，無法繼續(xù)進行下去。這時，美國代表團中的一位青年代表約翰·史密斯先生看不下去，站起來說：“我看，中方代表的意見有一定的道理，我們可以考慮?！泵婪绞紫韺@突如其來的內(nèi)部意見感到十分惱火，對約翰說：“你馬上給我出去！”約翰只得退出會場。這時談判會場更是烏云密布，會談隨時都會破裂。但此時美方的另一位代表向首席代表進言說：“是不是考慮一下，約翰說得也有些道理?！泵婪绞紫戆欀碱^很勉強地點了點頭。中方代表看見對方有些松動，就做了一些小讓步，使會談繼續(xù)下去，取得了較好的結(jié)果。洽談具體條款的分工與合作

技術(shù)條款

專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟人員和法律人員則處于輔談人的地位

商務(wù)條款商務(wù)人員和經(jīng)濟人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位法律條款在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責(zé)任5.2.3談判組織的管理1)談判組織負責(zé)人對談判組織的直接管理

(1)談判組織負責(zé)人的挑選和要求

(2)談判組織負責(zé)人的管理職責(zé)2)高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的指導(dǎo)管理

(1)確定談判的基本方針和要求

(2)在談判過程中對談判人員進行指導(dǎo)和調(diào)控

(3)關(guān)鍵時刻適當干預(yù)談判5.3商務(wù)談判計劃的制訂5.3.1商務(wù)談判計劃的要求5.3.2商務(wù)談判計劃的內(nèi)容5.3.3商務(wù)談判地點的選定5.3.4商務(wù)談判場景的布置5.3.1商務(wù)談判計劃的要求1)商務(wù)談判計劃的合理性

(1)合理只能是相對合理,而不能做到絕對合理

(2)“合理”是一個應(yīng)從理性角度把握的概念

(3)合理是談判雙方都能接受的合理2)商務(wù)談判計劃的實用性3)商務(wù)談判計劃的靈活性5.3.2商務(wù)談判計劃的內(nèi)容1）談判目標的確定（1）最低限度目標（2）可以接受的目標（3）最高期望目標2）談判策略的部署3）談判議程的安排（1）時間安排（2）確定談判議題（3）通則議程與細則議程的內(nèi)容談判目標的三個層次最優(yōu)期望目標

最低限度目標

可接受目標

特征：1、是對談判者最有利的理想目標

2、是單方面可望而不可及的

3、是談判進程開始的話題

4、會帶來有利的談判結(jié)果特征：1、是談判者必須達到的目標

2、是談判的底線

3、受最高期望目標的保護特征：1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3、該目標實現(xiàn)意味著談判成功

5.3.3商務(wù)談判地點的選定1）在己方地點談判（1）對己方的有利因素（2）對己方的不利因素2）在對方地點談判（1）對己方的有利因素（2）對己方的不利因素3）在雙方地點之外的第三地談判（1）對雙方的有利因素（2）對雙方的不利因素4)在雙方所在地交叉談判5.3.4商務(wù)談判場景的布置（1）商務(wù)談判場所的選擇（2）商務(wù)談判場所的布置不要過于嘈雜，場所的光線、溫度也要適宜（3）談判雙方座位的安排陽光刺眼有時候，在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置身于不利處境中，一時又說不出為什么。明知是對手故意設(shè)計的，用來干擾和削弱我方的談判力。比如，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細小但比較關(guān)鍵的改動讓你難以覺察。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國知識產(chǎn)權(quán)代表團首次赴美談判時，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動，美方企圖以此對我代表團造成一定的心理壓力。遭到“陽光刺眼”策略時，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。而我們經(jīng)常會礙于面子，默默忍受，沒有即時提出。第6章商務(wù)談判過程6.1商務(wù)談判開局階段6.2商務(wù)談判磋商階段6.3商務(wù)談判結(jié)束階段6.1商務(wù)談判開局階段6.1.1開局階段的基本任務(wù)6.1.2談判開局氣氛的營造6.1.3商務(wù)談判開局策略談判開局談判開局：就是指一場談判開始時，談判各方之間的寒暄和表態(tài)以及對談判對手的底細進行探測，為影響、控制談判進程奠定基礎(chǔ)。6.1.1開局階段的基本任務(wù)1）談判通則的協(xié)商協(xié)商“4P”：成員（Personalities）目的（Purpose）計劃（Plan）進度（Pace）2）營造適當?shù)恼勁袣夥?）開場陳述和報價開場陳述和報價含義：指在開局階段雙方就當次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點、立場及其建議。任務(wù)：（1）雙方各自陳述己方的觀點和愿望，并提出倡議（2）在陳述的基礎(chǔ)上進行報價原則盡量客觀留有余地選擇時機注意措辭案例：開場陳述A公司是一家實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營范圍擴展到國外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。案例：開場陳述A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟實力雄厚。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯。聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對我們很有吸引力，我們準備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個問題達成協(xié)議。不知你們的想法如何？”案例：開場陳述B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運等公司與之洽談。討論：如果你是B公司的代表，你將如何進行開場陳述？案例：開場陳述B公司代表說：“很高興能與你們有合作的機會。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工?！眻髢r的時機選擇按商業(yè)習(xí)慣---由發(fā)起談判的一方先報價。貨物買賣談判，多半是由賣方先報價，買方還價。談判的沖突程度---在沖突程度較高的商務(wù)談判中，先報價比后報價更為合適。雙方實力不相當---實力強的先報。雙方談判經(jīng)驗不相當---有經(jīng)驗的先報。行內(nèi)經(jīng)驗不相當---內(nèi)行、熟悉的先報。報價起點“喊價要狠”，只要能找到理由加以辯護就盡量提高開盤價。賣方報最高價格；買方報最低價。實踐證明，如果賣主開價較高，則往往在較高的價格上成交；相反，如果買主還價很低，則往往在較低的價格上成交。大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個價格的中間，或者接近中間的價格上成交。案例:撒切爾夫人與共同體各國首腦的談判1975年12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上，舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費的談判。各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人會提出削減3.5億英鎊，所以，他們就在談判中，提議可以考慮同意削減2.5億英鎊。這樣討價還價談判下來，會在3億英鎊左右的數(shù)目上達成協(xié)議?？墒?，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報出了10億英鎊的高價，使首腦們瞠目結(jié)舌，一致加以堅決的反對?？扇銮袪柗蛉藞猿旨阂?，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài)，共同體各國首腦——這些紳士們，簡直拿這位女士——鐵娘子，沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在3.5億英鎊，也不是在2.5和10億英鎊的中間數(shù)—6.25億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負擔(dān)的經(jīng)費削減8億英鎊。撒切爾夫人用報高價的手法獲得了談判的巨大成功。案例:撒切爾夫人與共同體各國首腦的談判（續(xù)）6.1.2談判開局氣氛的營造禮貌、尊重；自然、輕松；友好、合作；積極進?。ㄒ唬I造輕松的談判環(huán)境（二）良好的個人形象服飾；儀表；言談舉止（三）適合的服飾（四）共同的中性話題（五）親切真誠的表情（六）平和的心態(tài)

營造輕松的談判環(huán)境

美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”

英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。營造輕松的談判環(huán)境美國前總統(tǒng)里根訪問復(fù)旦大學(xué),面對100多名初次見面的學(xué)生,他的開場白一下拉近雙方關(guān)系:”其實,我和你們學(xué)校有著密切的關(guān)系,你們的謝希德校長同我夫人都是史密斯學(xué)院的校友,照此看來,我和各位自然也就都是朋友了!”此話一出,全場鼓掌,接下去的交流十分熱烈。案例1：克林頓在北大的演講稿案例2：溫家寶總理在劍橋的演講共同的中性話題商務(wù)人員須知的基本職場交談忌語"六不談"：（1）不能非議國家和政府；（2）不涉及秘密；（3）不涉及交往對象的內(nèi)部事務(wù)；（4）不在背后議論領(lǐng)導(dǎo)、同事和同行，來說是非者必是是非人；（5）不談?wù)摳裾{(diào)不高的問題；（6）不涉及私人問題，特別是在國際交往中。6.1.3商務(wù)談判開局策略1）協(xié)商式開局策略：一致式開局策略協(xié)商、肯定的語氣適于實力接近的初次談判2）坦誠式開局策略開誠布公的方式適于業(yè)務(wù)關(guān)系好的再次談判或?qū)嵙Σ蝗鐚Ψ降恼勁小?）慎重式開局策略嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達對談判的高度重視，使對方放棄某些不適當?shù)囊鈭D。4）進攻式開局策略通過語言或行為表達己方強硬的姿態(tài)，借以制造心理優(yōu)勢。協(xié)商式開局策略日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創(chuàng)造了條件。坦誠式開局策略北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友。”寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。進攻式開局策略日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。6.2商務(wù)談判磋商階段6.2.1商務(wù)談判磋商準則6.2.2商務(wù)談判讓步策略6.2.3商務(wù)談判僵局的處理磋商階段的流程報價價格解釋價格評論討價還價讓步與妥協(xié)6.2.1商務(wù)談判磋商準則1）把握氣氛準則2）次序邏輯準則3）掌握節(jié)奏準則4）溝通說服準則6.2.2商務(wù)談判讓步策略談判中討價還價的過程就是讓步的過程。怎么讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度為多少，這些都大有學(xué)問。1）讓步的原則和要求（1）維護整體利益（2）明確讓步條件（3）選擇好讓步時機（4）確定適當?shù)淖尣椒龋?）不要承諾與對方同等幅度的讓步（6）不要輕易向?qū)Ψ阶尣剑?）在讓步中講究策略（8）每次讓步后要檢驗效果6.2.2商務(wù)談判讓步策略2）讓步實施策略（1）于己無損讓步策略（2）以攻對攻讓步策略（3）強硬式讓步策略（4）坦率式讓步策略（5）穩(wěn)健式讓步策略6.2.3商務(wù)談判僵局的處理1）談判僵局產(chǎn)生的原因（1）立場觀點的爭執(zhí)（2）面對強迫的反抗（3）信息溝通的障礙（4）談判者行為的失誤（5）偶發(fā)因素的干擾6.2.3商務(wù)談判僵局的處理2）打破談判僵局的策略與技巧（1）回避分歧，轉(zhuǎn)移議題（2）尊重客觀，關(guān)注利益（3）多種方案，選擇替代（4）尊重對方，有效退讓（5）冷調(diào)處理，暫時休會（6）以硬碰硬，據(jù)理力爭（7）孤注一擲，背水一戰(zhàn)案例

劉某要在出國定居前將私房出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同一個外地到本城經(jīng)商的張某達成意向：20萬元，一次付清。后來，張某看到了劉不小心從皮包中落出來的護照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會兒說房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會兒說他的計劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉愿意在價格上作大的讓步。劉某不肯就范。雙方相持不下。當時，劉的行期日益逼近，另尋買主已不大可能，劉不動聲色。當對方再一次上門試探時，劉說：“現(xiàn)在沒有心思跟你討價還價。過半年再說吧，如果那時你還想要我的房子，你再來找我。”說著還拿出了自己的飛機票讓對方看。張某沉不住氣了，當場拿出他準備好的20萬元現(xiàn)金。其實，劉某也是最后一搏了，他作了最壞的準備，以15萬元成交。6.3商務(wù)談判結(jié)束階段6.3.1商務(wù)談判終結(jié)的判定6.3.2商務(wù)談判結(jié)果的各種可能6.3.3商務(wù)談判結(jié)束的方式6.3.1商務(wù)談判終結(jié)的判定1）從談判涉及的交易條件來判定（1）考察交易條件中尚余留的分歧（2）考察談判對手交易條件是否進入己方成交線（3）考察雙方在交易條件上的一致性6.3.1商務(wù)談判終結(jié)的判定2）從談判時間來判定（1）雙方約定的談判時間（2）單方限定的談判時間（3）形勢突變的談判時間3）從談判策略來判定（1）最后立場策略（2）折中進退策略（3）總體條件交換策略6.3.2商務(wù)談判結(jié)果的各種可能商務(wù)談判結(jié)果可以從兩個方面看：一是雙方是否達成交易；二是經(jīng)過談判雙方關(guān)系發(fā)生何種變化。這兩個方面是密切相關(guān)的，根據(jù)這兩個方面的結(jié)果聯(lián)系起來分析，可以得出六種談判結(jié)果：1）達成交易，并改善了關(guān)系2）達成交易，但關(guān)系沒有變化3）達成交易，但關(guān)系惡化4）沒有成交，但改善了關(guān)系5）沒有成交，關(guān)系也沒有變化6）沒有成交，且關(guān)系惡化六種談判結(jié)果矩陣達成未達成改善AB沒有變化CD惡化EF交易是否達成關(guān)系改善程度6.3.3商務(wù)談判結(jié)束的方式1）成交2）中止（1）有約期中止（2）無約期中止3）破裂（1）友好破裂結(jié)束談判（2）對立破裂結(jié)束談判期中考核1、論文形式2、題目：商務(wù)談判過程中的策略運用3、字數(shù)要求：不少于2000字4、時間：一周后（5月7日）第7章商務(wù)談判中的價格談判7.1報價的依據(jù)和策略7.2價格解評7.3價格磋商7.1報價的依據(jù)和策略7.1.1影響價格的因素7.1.2價格談判中的價格關(guān)系7.1.3價格談判中的合理范圍7.1.4報價策略7.1.1影響價格的因素6）附帶條件和服務(wù)7）產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽8）交易性質(zhì)9）銷售時機10）支付方式1）市場行情2）利益需求3）交貨期要求4）產(chǎn)品的復(fù)雜程度5）貨物的新舊程度7.1.2價格談判中的價格關(guān)系1）主觀價格與客觀價格2）絕對價格與相對價格3）消極價格與積極價格4）固定價格與浮動價格5）綜合價格與單項價格6）主要商品價格與輔助商品價格7.1.3價格談判中的合理范圍B’買方初始報價賣方初始報價S’賣方最低售價買方最高買價價格談判的合理范圍SBP賣方盈余買方盈余買方希望P向左移賣方希望P向右移價格談判的討價還價范圍7.1.4報價策略在價格談判中，報價策略主要涉及以下方面：1）報價起點策略：“開價要高，出價要低”2）報價時機策略3）報價表達策略：肯定、干脆4）報價差別策略：客戶、交易數(shù)量、支付方式、交易時間、地點5）報價對比策略：縱向、橫向6）報價分割策略：迎合求廉心理7.2價格解評價格解評包括價格解釋和價格評論。價格解釋是報價之后的必要補充；價格評論則是討價之前的必要鋪墊。因此，價格解評是價格談判過程中承前啟后的重要環(huán)節(jié)，也是價格談判技巧的用武之地。7.2.1價格解釋7.2.2價格評論7.2.1價格解釋價格解釋是賣方就其商品特點及報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所作的介紹、說明或解答。1）價格解釋的意義：對賣方；對買方2）價格解釋的技巧（1）有問必答（2）不問不答（3）避實就虛（4）能言勿書7.2.2價格評論價格評論是買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。1）價格評論的意義：對買方；對賣方2）價格評論的技巧（1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏（2）重在說理，以理服人（3）既要自由發(fā)言，又要嚴密組織（4）評論中再偵察，偵察后再評論7.3價格磋商7.3.1賣方與買方的價格目標7.3.2討價策略7.3.3還價策略7.3.4討價還價中的讓步策略7.3.1賣方與買方的價格目標臨界目標：由臨界價格規(guī)定的目標。理想目標：由理想價格規(guī)定的目標。雙方談判所期望達到的目標，通常也是成交價格的實際接近目標。最高目標：雙方初始報價的價格目標，不能實現(xiàn)。賣方的最低售價或買方的最高買價賣方的價格目標臨界目標S理想目標最高目標SPS’最低售價理想價格初始報價策略性虛報部分買方的價格目標最高目標B理想目標臨界目標BPB’初始報價理想價格最高買價策略性虛報部分7.3.2討價策略1）討價方式全面討價；分別討價；針對性討價2）討價次數(shù)討價次數(shù)既是一個客觀數(shù)，也是一個心理數(shù)。對于水分大的部分，不能只討兩次就停止，至少要攻擊兩次以上。在每次討價時不要忘了這次討價的目標，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態(tài)度，以改變討價的攻擊點。3）討價技巧（1）以理服人（2）相機行事（3）投石問路7.3.3還價策略1）還價前的籌劃：“后發(fā)制人”2）還價方式按還價的依據(jù)：（1）按可比價還價（2）按成本還價按還價的項目：（1）總體還價---把成交貨物或設(shè)備的價格集中起來僅還一個總價。（2）分別還價---根據(jù)劃出的價格差距檔次，分別還價。（3）單項還價---對每個項目如技術(shù)指導(dǎo)費、培訓(xùn)費、工程設(shè)計費等分項還價。7.3.3還價策略3）還價起點的確定這是還價成敗的關(guān)鍵，也是此后談判的基礎(chǔ)。一般而言，該起點為成本線以上各點。這里成本線的判定尤其重要?？梢詮某杀緲?gòu)成，或從交易物的勞動工時定成本，或從市場價值推成本。起點確定的參照因素：（1）報價中的含水量；（2）成交差距；（3）還價次數(shù)7.3.3還價策略4）還價技巧（1）吹毛求疵：百般挑剔；言不由衷（案例）（2）積少成多：一項一項爭?。?）最大預(yù)算（4）最后通牒（5）感情投資案例思考一家果品公司的采購員來到果園，問：“多少錢一斤”“8角”?！?角行嗎？”。“少一分也不賣”。商量商量怎么樣”？沒什么好商量的。不賣拉倒。買賣雙方不歡而散。不久，又一家公司的采購員走上前來，先遞過一支香煙，問“多少錢一斤”

“8角”。買主打開筐蓋，拿起一個蘋果說“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀”。接著伸手又摸出一個個頭小的蘋果，老板，你這筐蘋果下面有不少小的，這怎么算呢？邊說出繼續(xù)摸，又摸出一個蟲咬傷的蘋果，看！“您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無論如何算不上一級”，這時賣主沉不住氣了，您真的想要，還個價吧。農(nóng)民一年到頭也不容易，給您6角吧！“那可太低了，再添點吧！”那好吧，看您也是個老實人，交個朋友吧，6角5分一斤，我全包了。雙方終于成交，請問，為什么第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交？請從談判技巧上進行分析。7.3.4討價還價中的讓步策略第一種讓步方式：這是一種較堅定的讓步方式。第二種讓步方式：這是一種以相等或近似相等的幅度逐輪讓步的方式。第三種讓步方式：這是一種讓步幅度逐輪增大的方式。第四種讓步方式：這是一種讓步幅度逐輪遞減的方式。第五種讓步方式：這是一種開始先作出一次大的退讓，然后讓步幅度逐輪急劇減少的方式。第六種讓步方式：這是一種開始讓步幅度極大，接下來則堅守立場、毫不退讓，最后一輪又作了小小的讓步的方式。第七種讓步方式：這是一種開始作出大的讓步，接下來又作出讓步，之后安排小小的回升，最后又被迫作一點讓步的方式。第八種讓步方式：這是一種開始便把自己所能作出的全部讓步和盤托出的方式。案例1美國商人山姆去圣多明哥旅游，在街上一家皮件商店的櫥窗里，看到了一只皮箱和自己家里的一模一樣，忍不住停下來看。皮箱店的老板正在門口拉生意，看見山姆，馬上上前推銷，好話說盡，山姆就是不買。因為山姆為了看看店主到底有些什么推銷的手段，所以站著沒走。店主看山姆不動心，把價格一再下降，從20美元、18美元、16美元、……、12美元、11美元，可是山姆還是不買他的皮箱，而老板又不想再跌價了，在報出了“11美元”以后，突然改變下降的趨勢，報出了一個上升的價格“12美元”來。當感到奇怪的山姆揪住“11美元”不放時，老板順水推舟地以11美元的價格把皮箱賣給了山姆。第8章商務(wù)談判簽約8.1合同法與經(jīng)濟合同8.2涉外商務(wù)合同8.3合同的簽訂8.1合同法與經(jīng)濟合同8.1.1法人8.1.2經(jīng)濟合同的訂立8.1.3合同管理與違約責(zé)任8.1.1法人含義：具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。條件：依法成立；有必要的財產(chǎn)或經(jīng)費；有自己的名稱、組織機構(gòu)和場所；能夠獨立承擔(dān)民事責(zé)任。瓊州學(xué)院旅游系是不是法人？？8.1.2經(jīng)濟合同的訂立1）要約與承諾要約：一方當事人向另一方當事人提出簽訂經(jīng)濟合同的建議和要求。要約內(nèi)容：承諾：一方當事人對另一方提出的合同建議或要求完全同意。承諾生效條件：訂立經(jīng)濟合同的意思表示；明確合同的各項條款，特別是主要條款；規(guī)定對方作出答復(fù)的期限。受要約人無條件接受要約中的各項條款；在有效期內(nèi)作出答復(fù)。8.1.2經(jīng)濟合同的訂立2）經(jīng)濟合同的主要條款基本條款判定合同有效成立的必備條款。包括標的、價金、數(shù)量質(zhì)量、期限和違約責(zé)任。普通條款兩種：一是根據(jù)法律、行政法規(guī)規(guī)定應(yīng)該具備的條款；二是當事人要求規(guī)定的條款。8.1.2經(jīng)濟合同的訂立3）合法有效合同的若干特征（1）有效合同成立的六項條件案例：某城市日用金屬工業(yè)公司與美國吉列刀片總公司簽訂的合資經(jīng)營刀片、刀架生產(chǎn)和銷售的合同。合同規(guī)定：“場地使用費按每年每平方米人民幣6無繳付?！边@違反了我國國務(wù)院關(guān)于在大中城市的市區(qū)與近郊區(qū)的合資經(jīng)營企業(yè)場地使用費每年每平方米不得少于10元的規(guī)定。思考：該合同能否生效？3）合法有效合同的若干特征（2）合同的法律約束力的主要表現(xiàn)①合同一旦成立立即受國家強制力的保障，當事人必須遵守，不得擅自修改或終止。②如果需要變更或解除合同，必須按照法律規(guī)定，當事人協(xié)商達成新的協(xié)議。③任何一方由于不履行合同給另一方造成損害，受害方可以申請仲裁機關(guān)或法院給予保護。④仲裁機關(guān)或法院在受理合同糾紛案件后，應(yīng)以合同條款作為調(diào)解、裁決或判決的依據(jù)。8.1.2經(jīng)濟合同的訂立4）經(jīng)濟合同的標的雙方當事人為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的而確立的權(quán)利和義務(wù)所共同指向的對象。5）經(jīng)濟合同中的質(zhì)量標準質(zhì)量：內(nèi)在素質(zhì)和外觀形態(tài)的綜合。經(jīng)濟合同法規(guī)定：產(chǎn)品質(zhì)量要求和包裝要求，有國