如何與銀行人員接觸1課程目標(biāo):掌握接觸流程熟悉接觸技巧練習(xí)重要的技能2接觸的定義、目的、要領(lǐng)接觸的方法接觸的步驟接觸常碰到的問題接觸的注意事項課程內(nèi)容3定義目的要領(lǐng)接觸是指專管員與銀行人員溝通（面談）激發(fā)其銷售（支持銷售）銀行保險的興趣，建立信任關(guān)系，并收集相關(guān)資料尋找出需求點。[接觸的定義、目的、要領(lǐng)]4定義目的要領(lǐng)建立信任關(guān)系收集資料尋找需求點網(wǎng)點布置[接觸的定義、目的、要領(lǐng)]5建立良好的第一印象消除銀行人員的戒心制造興趣話題激發(fā)銀行人員表現(xiàn)欲傾聽、微笑推銷自己避免爭議性的話題不卑不亢定義目的要領(lǐng)[接觸的定義、目的、要領(lǐng)]6接觸的定義、目的、要領(lǐng)接觸的方法接觸的步驟接觸時常碰到的問題接觸的注意事項課程內(nèi)容7方法[接觸的方法]開門見山法陪同拜訪法送資料（禮物）法討教法故作神秘法介紹法8接觸的定義、目的、要領(lǐng)接觸的方法接觸的步驟接觸常碰到的問題接觸的注意事項課程內(nèi)容9準(zhǔn)備[接觸的步驟]減少正式接觸時犯錯的機(jī)會預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道為正式行動規(guī)劃行動方案調(diào)整心態(tài)準(zhǔn)備的目的寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題10準(zhǔn)備一、物質(zhì)的準(zhǔn)備寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題[接觸的步驟]1、銀行人員資料的準(zhǔn)備銀行資料的收集銀行資料的整理2、展業(yè)資料的準(zhǔn)備展示資料小禮品宣傳材料11準(zhǔn)備二、行動的準(zhǔn)備寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題[接觸的步驟]1、擬定接觸話術(shù)2、情景模擬演練3、電話約訪12準(zhǔn)備三、心態(tài)準(zhǔn)備寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題1、自信對銀行保險的認(rèn)同對公司的認(rèn)同對銀保產(chǎn)品的認(rèn)同對自己的認(rèn)同2、樂觀3、開心[接觸的步驟]13準(zhǔn)備三、心態(tài)準(zhǔn)備之樂觀寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題[接觸的步驟]友好領(lǐng)導(dǎo)好朋友金錢利益同學(xué)同事一起長大的朋友好朋友的朋友合作關(guān)系14準(zhǔn)備四、衣著和姿勢寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題[接觸的步驟]懶洋洋的站姿亂蓬蓬的頭發(fā)皺巴巴的T恤臟兮兮的鞋子整齊的頭發(fā)筆直的站姿扣好的外衣锃亮的鞋字15準(zhǔn)備寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題[接觸的步驟]一、什么是寒喧寒喧就是與銀行人員拉家常寒喧就是說寫輕松的話寒喧就是說一些相互贊美的話，問一些關(guān)心的問題16準(zhǔn)備寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題二、寒喧的作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來解除銀行人員的戒備心建立信任關(guān)系尋找共鳴，建立共同點[接觸的步驟]17準(zhǔn)備寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題三、寒喧的要領(lǐng)問

聽說封閉式結(jié)尾開放式結(jié)尾

[接觸的步驟]18[接觸的步驟]準(zhǔn)備寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題三、寒喧的要領(lǐng)問聽說批判式移入感情式享樂式19[接觸的步驟]準(zhǔn)備寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題三、寒喧的要領(lǐng)問聽說20[接觸的步驟]準(zhǔn)備寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題四、寒喧時常犯的毛病話太多心太急太實在做事太直21[接觸的步驟]準(zhǔn)備寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題五、贊美贊美的作用1、潤滑人際，順暢溝通；2、化抵觸為友善，變尷尬為自然。3、是打開銀行人員心扉的最直接的鑰匙；4、是最能使銀行人員開心的見面禮；5、是暢銷全球的通行證！22[接觸的步驟]準(zhǔn)備寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題五、贊美贊美的方法1、用心去笑；2、尋找可贊美的題材；3、請教也是一種贊美；4、用心去說，不要太修飾；23[接觸的步驟]準(zhǔn)備寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題五、贊美贊美的方法（續(xù)）5、將客戶的缺點轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)點；6、贊美別人贊美不到的細(xì)小地方；7、贊美他（她）引以為榮的；8、利用第三者傳遞贊美。24[接觸的步驟]準(zhǔn)備寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題五、贊美贊美的要領(lǐng)1、將注意力放在別人的優(yōu)點上而不是放在自己身上2、交淺不言深，只有贊美沒有建議3、真誠25[接觸的步驟]準(zhǔn)備寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題目前的狀況希望的狀況必須,需要,問題,期望一、發(fā)現(xiàn)事實的要點26[接觸的步驟]準(zhǔn)備寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題二、事實vs.原因發(fā)現(xiàn)銀行人員為什么需要比知道他需要什么更重要。27[接觸的步驟]準(zhǔn)備寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題三、發(fā)現(xiàn)事實的技巧理解身體語言正面注視，面帶微笑，表示出態(tài)度友好，注意力集中面向前方，采取大方的姿態(tài)，顯示出信心十足雙手叉腰表明進(jìn)行控制的決心和能力正面注視，表明注意力集中松弛的站姿表明缺乏緊張感躲閃的目光意在回避拉耳朵的動作表明心存疑惑身體側(cè)轉(zhuǎn)意味著拒絕接受他人所說的話肩部低垂表明缺乏信心28[接觸的步驟]準(zhǔn)備寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題三、發(fā)現(xiàn)事實的技巧（續(xù)）理解和運用手勢手放在下巴處表明在批判贊同的傾聽微微側(cè)著頭和友好的目光接觸表明她在加以注意目光保持接觸，身體前傾，這表明聽者很專注，并樂于幫助說話者強(qiáng)調(diào)某一點有力的手勢是強(qiáng)調(diào)講話要點的一種方式揚起眉毛表示感興趣用手勢來強(qiáng)調(diào)29[接觸的步驟]準(zhǔn)備寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題三、發(fā)現(xiàn)事實的技巧（續(xù)）理解和運用手勢（續(xù)）表明不確定性嘴咬筆頭有點象需要保護(hù)，這表明心里恐懼并缺乏自信需要安慰一手繞頸，一手繞腰，表明需要安慰緊閉的雙眼和扶鼻的動作表明聽到對方的話時內(nèi)心充滿混亂和矛盾處于矛盾中30[接觸的步驟]準(zhǔn)備寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題最差的專管員31[接觸的步驟]準(zhǔn)備寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題建立信任關(guān)系的技巧建立同理心誠信友善

32[接觸的步驟]準(zhǔn)備寒喧發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主題不能讓銀行人員牽著你的思路走33接觸的定義、目的、要領(lǐng)接觸的方法接觸的步驟接觸時常碰到的問題接觸的注意事項課程內(nèi)容34[接觸時常碰到的問題]問題太忙，沒時間保險是騙人的，沒人買有人買，我們一定會幫你賣35接觸的定義、目的、要領(lǐng)接觸的方法接觸的步驟接觸時常碰到的問題接觸的注意事項課程內(nèi)容36注意事項言多必失交淺言深衣著與銀行人員相吻合不可不懂裝懂熱忱、真誠[接觸的注意事項]37小組角色扮演建立和諧的關(guān)系培育可信性角色轉(zhuǎn)換說明與你建立業(yè)務(wù)關(guān)系的好處

角色扮演[角色扮演]389、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。3月-253月-25Thursday,March13,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。14:37:4514:37:4514:373/13/20252:37:45PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-2514:37:4514:37Mar-2513-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。14:37:4514:37:4514:37Thursday,March13,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2514:37:4514:37:45March13,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。13三月20252:37:45下午14:37:453月-2515、會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。三月252:37下午3月-2514:37Marc