4.1融資敲門(mén)磚——優(yōu)秀的BP對(duì)投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)者 快速、初步了解項(xiàng)目詳細(xì)梳理項(xiàng)目初心和前景??為什么要做行業(yè)痼疾或機(jī)會(huì)）?打算怎么做財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)計(jì)劃）?做什么的？?行業(yè)怎么樣??他們打算怎么干？?憑什么他們能夠做成？注：差異化、數(shù)據(jù)、壁壘、盈利模式、從簡(jiǎn)單到極致BP的鑒賞與寫(xiě)作投資人角度：先明確你要了解什么，然后取BP找答案行業(yè)狀況切入點(diǎn)。價(jià)格BP的鑒賞與寫(xiě)作創(chuàng)業(yè)者角度：怎樣才可以讓一個(gè)陌生人快速了解并喜歡你？定義自己簡(jiǎn)明深刻直面問(wèn)題我會(huì)成功1+1真的一定等于2么？)BP的鑒賞與寫(xiě)作?BP是一個(gè)公司的商業(yè)名片，是重點(diǎn)信息的邏輯HIGHLIGHT。?寫(xiě)作與鑒賞都應(yīng)該在共識(shí)的原則基礎(chǔ)上展開(kāi)。?一個(gè)亮點(diǎn)足夠促成一次約見(jiàn)。BP案例分享：一頁(yè)了解公司現(xiàn)狀企業(yè)要高效配合機(jī)構(gòu)盡調(diào)項(xiàng)目盡調(diào)目的：找到潛在的致命缺陷，并判斷它們對(duì)預(yù)期投資收益的可能影響換位思考（投資角度）：企業(yè)發(fā)展存在哪些潛在的致命缺陷?外部致命缺陷外部致命缺陷……?盡職調(diào)查之關(guān)鍵詞：真實(shí)&客觀&高效盡調(diào)前的所有交流：務(wù)必保證所有關(guān)鍵信息的真實(shí)有效公司基本情況股權(quán)、人數(shù)、架構(gòu)等公司基本情況股權(quán)、人數(shù)、架構(gòu)等業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)用戶、客戶、渠道等數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)收入、成本、費(fèi)用、利潤(rùn)、現(xiàn)金流、債務(wù)、資產(chǎn)、賬期等法律信息訴訟、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、牌照合法性等業(yè)務(wù)法律財(cái)務(wù)創(chuàng)業(yè)者在盡調(diào)中容易犯的錯(cuò)誤：創(chuàng)業(yè)者不配合盡調(diào)。盡調(diào)過(guò)程不順暢，引起投資人對(duì)信息真實(shí)度的懷疑。盡調(diào)過(guò)程中要快速響應(yīng)投資方的數(shù)據(jù)需求。與早期溝通事實(shí)嚴(yán)重不符。重要業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)存在造假。沒(méi)有前期規(guī)劃，盡調(diào)相應(yīng)資料沒(méi)有梳理好。盡職調(diào)查之關(guān)鍵詞：真實(shí)&客觀&高效盤(pán)重大事項(xiàng)，即使客觀披露勝于隱瞞，尤其需注意充分溝通的必要性隱瞞股權(quán)代持(尤其涉及大股東變換)母子公司等關(guān)聯(lián)情況過(guò)于復(fù)雜老股東重大回購(gòu)或收購(gòu)等條款業(yè)務(wù)存在多種運(yùn)營(yíng)形態(tài)，避免混淆盡職調(diào)查之關(guān)鍵詞：真實(shí)&客觀&高效盡職調(diào)查之關(guān)鍵詞：真實(shí)&客觀&高效盡調(diào)過(guò)程：務(wù)必保證相關(guān)信息口徑一致，避免混亂或混淆企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)/投資銀行人力咨詢顧問(wèn)（若需）資源評(píng)估機(jī)構(gòu)（若需）資產(chǎn)評(píng)估機(jī)人力咨詢顧問(wèn)（若需）資源評(píng)估機(jī)構(gòu)（若需）資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)（若需）律師創(chuàng)業(yè)者如何搞定盡職調(diào)查：企業(yè)與機(jī)構(gòu)需要統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，執(zhí)行中高效且順暢未雨綢繆，環(huán)環(huán)相扣企業(yè)&第三方&機(jī)構(gòu)成立專門(mén)融資小組企業(yè)&第三方&機(jī)構(gòu)成立專門(mén)融資小組充分溝通達(dá)成共識(shí)4.3融資協(xié)議的簽署簽訂投資協(xié)議的前序流程3）實(shí)施階段2）盡調(diào)階段：金融行業(yè)交叉銷售平臺(tái)投資方會(huì)聘請(qǐng)律師、會(huì)計(jì)師等專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)目標(biāo)公司進(jìn)行全面的1)談判階段如何選擇交易結(jié)構(gòu)交易結(jié)構(gòu)的選擇與未來(lái)項(xiàng)目退出密切相關(guān)創(chuàng)業(yè)者所處的行業(yè)類型考慮因素投資方退出機(jī)制對(duì)創(chuàng)業(yè)者的影響政府審批的限制凸投資方的凸喜好和要求上市計(jì)劃以及擬上市地相關(guān)法律要求創(chuàng)業(yè)者的個(gè)人因素交易結(jié)構(gòu)人民幣基金結(jié)構(gòu)：人民幣直接投資（純內(nèi)資）JV結(jié)構(gòu)：中外合資VIE/紅籌：紅籌模式/協(xié)議控制VIE架構(gòu)淺析人人+境外境外境內(nèi)協(xié)議控制VIE架構(gòu)淺析VIEVIE架構(gòu)的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)人境外境內(nèi)協(xié)議控制股交易文件人民幣直接投資模式主要交易文件增資協(xié)議股東協(xié)議公司章程JV模式主要交易文件增資協(xié)議合資合同公司章程補(bǔ)充協(xié)議紅籌模式主要交易文件境外部分：股份認(rèn)購(gòu)協(xié)議(SPA)、股東協(xié)議境內(nèi)部分：獨(dú)家技術(shù)/管理咨詢與服務(wù)協(xié)議、股權(quán)質(zhì)押協(xié)議、股權(quán)獨(dú)家認(rèn)購(gòu)協(xié)議/獨(dú)家購(gòu)買權(quán)協(xié)議、授權(quán)委托協(xié)議、配偶同意函.核心條款股權(quán)轉(zhuǎn)讓限制類條款防止權(quán)益攤薄類條款公司治理保護(hù)性條款保護(hù)投資安全類條款投后知情權(quán)類條款創(chuàng)業(yè)者常犯的錯(cuò)誤融資常見(jiàn)錯(cuò)誤之一融資要合理設(shè)定估值pricevalue合理估值測(cè)算方法估值偏主觀，取決于業(yè)務(wù)方向、團(tuán)隊(duì)履歷、行業(yè)對(duì)標(biāo)及投資人的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。最具可比性的是行業(yè)對(duì)標(biāo)公司類似業(yè)務(wù)階段的融資情況。上市公司可取倍數(shù)倒推法（P/S，P/E…）?一級(jí)市場(chǎng)的價(jià)值體現(xiàn)相較二級(jí)市場(chǎng)會(huì)有一定折扣上市回報(bào)率或并購(gòu)回報(bào)率倒推法?通常應(yīng)用在有明確上市或并購(gòu)預(yù)期的公司融資常見(jiàn)錯(cuò)誤之二融資階段匹配金額300-500萬(wàn)人民幣800-1500萬(wàn)人民幣2000-3000萬(wàn)人民幣融資常見(jiàn)錯(cuò)誤之三錢不是拿得越多越好前同事跟我做的同前同事跟我做的同樣的項(xiàng)目，他天使輪拿了1000萬(wàn)，他能力根本不如我我們的競(jìng)品A輪拿了3000萬(wàn)，我一定也要我們的競(jìng)品A輪拿了3000萬(wàn)，我一定也要拿3000萬(wàn)！融資常見(jiàn)錯(cuò)誤之四融資節(jié)點(diǎn)的選擇不要在長(zhǎng)假期前啟動(dòng)融資盡量不要跨年融資一定要在業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)階段啟動(dòng)融資盡量保證12-18個(gè)月運(yùn)營(yíng)資金如果你的企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流為負(fù)，那么請(qǐng)馬上啟動(dòng)融資并想辦法調(diào)整業(yè)務(wù)變?yōu)檎颥F(xiàn)金流。融資常見(jiàn)錯(cuò)誤之五融資節(jié)奏的把握佛系地聽(tīng)天由命，佛系地聽(tīng)天由命，什么時(shí)候拿到錢順其自然吧！我們必須一個(gè)月內(nèi)完成融資！我們必須一個(gè)月內(nèi)完成融資！資本市場(chǎng)狀況不同，公司行業(yè)、階段不同，融資過(guò)程所需時(shí)間會(huì)有不同。必須做好前期調(diào)查進(jìn)行合理規(guī)劃。融資常見(jiàn)錯(cuò)誤之六債債常見(jiàn)的融資方式?不稀釋每股收益?無(wú)控制權(quán)風(fēng)險(xiǎn)?融資規(guī)模受限?不稀釋股權(quán)/控制權(quán)?融資成本中等?定期還本付息股?不存在還款壓力?融資成本高（股權(quán)稀釋）?公司控制權(quán)受影響?受外界環(huán)境制約融資常見(jiàn)錯(cuò)誤之七融資需要做好備選方案 11努力做到正向現(xiàn)金流對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金流是影響企業(yè)生死存亡的最重要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)問(wèn)題。此外，大環(huán)境不好的情況下，錢要用在刀刃上。你可以適當(dāng)減少后勤部門(mén)人員編制，減少PR、努力做到正向現(xiàn)金流teambuilding預(yù)算，把省下來(lái)的錢供給前線市場(chǎng)及激勵(lì)打仗賺錢的人員。22生存重要過(guò)一切，不要執(zhí)著于知名機(jī)構(gòu)企業(yè)發(fā)展處于良好的情況下，你可以挑最合適、最喜歡的機(jī)構(gòu)。企業(yè)處于生存期的情況下33拿到錢了才停止見(jiàn)投資人經(jīng)常有創(chuàng)業(yè)者得到某些口頭offer或者ts后就停止見(jiàn)投資人。請(qǐng)記住，資本寒冬下，只要錢一天沒(méi)到賬，TS和SPA都是浮云。4不要在公司活命關(guān)鍵時(shí)刻搭VIE或紅籌4不論天使輪還是Pre-IPO輪，