銷售人員績(jī)效量化考核2第1章市場(chǎng)部考核指標(biāo)量化 51．1市場(chǎng)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 51．1．1市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì) 51．1．2市場(chǎng)部考核制度設(shè)計(jì) 6第2章銷售部考核指標(biāo)量化 2．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 132．1．1銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 2．1．2銷售部考核制度設(shè)計(jì) 14第3章大客戶部考核指標(biāo)量化 3．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 183．1．1大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 183．1．2大客戶部考核制度設(shè)計(jì) 19第4章直銷部考核指標(biāo)量化 254．1直銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 254．1．1銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 254．1．2直銷部考核制度設(shè)計(jì) 26第5章促銷部考核指標(biāo)量化 295．1促銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 295．1．1促銷指標(biāo)設(shè)計(jì) 295．1．2促銷部考核制度設(shè)計(jì) 30第6章導(dǎo)購部考核指標(biāo)量化 346．1導(dǎo)購指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 346．1．1導(dǎo)購指標(biāo)設(shè)計(jì) 346．1．2導(dǎo)購部考核制度設(shè)計(jì) 35第7章電話銷售部考核指標(biāo)量化 387．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 387．1．1電話銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 387．1．2電話銷售部考核制度設(shè)計(jì) 39第8章網(wǎng)絡(luò)銷售部考核指標(biāo)量化 428．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 428．1．1網(wǎng)絡(luò)銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 428．1．2網(wǎng)絡(luò)銷售部考核制度設(shè)計(jì) 43第9章區(qū)域銷售部考核指標(biāo)量化 469．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 469．1．1區(qū)域銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 469．1．2區(qū)域銷售部考核制度設(shè)計(jì) 47第10章銷售分公司考核指標(biāo)量化 4910．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 4910．1．1分公司銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 4910．1．2銷售分公司考核制度設(shè)計(jì) 50第11章銷售辦事處考核指標(biāo)量化 5411．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 5411．1．1辦事處銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 54311．1．2辦事處考核制度設(shè)計(jì) 55第12章廣告部考核指標(biāo)量化 5812．1廣告指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 5812．1．1廣告指標(biāo)設(shè)計(jì) 5812．1．2廣告部考核制度設(shè)計(jì) 59第13章公關(guān)部考核指標(biāo)量化 6213．1公關(guān)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 6213．1．1公關(guān)指標(biāo)設(shè)計(jì) 6213．1．2公關(guān)部考核制度設(shè)計(jì) 63第14章售后服務(wù)部考核指標(biāo)量化 6814．1售后服務(wù)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 6814．1．1售后服務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì) 6814．1．2售后服務(wù)部考核制度設(shè)計(jì) 69第15章總監(jiān)級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 7215．1總監(jiān)級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) 7215．1．1營(yíng)銷總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 7215．1．2銷售總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 7715．1．3區(qū)域總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 8015．1．4大客戶總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 82第16章經(jīng)理級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 8716．1經(jīng)理級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) 8716．1．1市場(chǎng)經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 8716．1．2銷售經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 8916．1．3大客戶部經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 9316．1．4直銷經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 97第17章主管級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 10117．1主管級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) 10117．1．1促銷主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 10117．1．2導(dǎo)購主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 10417．1．3電話銷售主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 10817．1．4網(wǎng)絡(luò)銷售主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 11017．1．5維修服務(wù)主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 113第18章專員級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 11618．1專員級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) 18．1．1市場(chǎng)專員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 11618．1．2銷售專員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 12118．1．3大客戶專員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 12318．1．4直銷專員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) 127第19章銷售人員銷售費(fèi)用量化考核 13019．1銷售人員銷售費(fèi)用指標(biāo)量化 13019．1．1獎(jiǎng)勵(lì)提成考核指標(biāo)量化 13019．1．2培訓(xùn)費(fèi)考核指標(biāo)量化 13119．1．3促銷費(fèi)考核指標(biāo)量化 13119．1．4廣告費(fèi)考核指標(biāo)量化 132419．1．5公關(guān)費(fèi)考核指標(biāo)量化 13219．1．6差旅費(fèi)考核指標(biāo)量化 13219．1．7業(yè)務(wù)招待費(fèi)考核指標(biāo)量化 13319．1．8售后服務(wù)費(fèi)考核指標(biāo)量化 133第20章銷售人員評(píng)比考核 20．1銷售人員評(píng)比考核指標(biāo) 13520．1．1評(píng)比考核定量指標(biāo)設(shè)計(jì) 13520．1．2評(píng)比考核定性指標(biāo)設(shè)計(jì) 13520．2銷售人員評(píng)比考核方案 13720．2．1銷售人員評(píng)比考核制度 137第21章銷售人員階段性考核 21．1銷售人員轉(zhuǎn)正與月度考核 14021．1．1銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案 14021．1．2銷售人員月度考核方案 14221．2銷售人員季度與年終考核 14421．2．1銷售管理人員季度考核方案 14421．2．2基層銷售人員年終考核方案 14621．2．3銷售管理人員年終考核方案 149第22章渠道管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 15222．1經(jīng)銷商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 15222．1．1經(jīng)銷商管理量化指標(biāo) 15222．1．2經(jīng)銷商綜合考核方案 15322．2代理商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 15822．2．1代理商管理量化指標(biāo) 15822．2．2代理商信用考核方案 16022．3零售商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 16222．3．1零售商管理量化指標(biāo) 16222．3．2零售商終端活化考核方案 1635第1章市場(chǎng)部考核指標(biāo)量化1．1市場(chǎng)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1（3）收集、整理各類市場(chǎng)情報(bào)及相關(guān)行業(yè)政2（2）對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者群體的年齡、性別（4）組織做好企業(yè)產(chǎn)品的屬性、利益、用途3營(yíng)銷策劃與策劃案的（2）對(duì)企業(yè)公關(guān)活動(dòng)、產(chǎn)品促銷活動(dòng)等進(jìn)行（3）組織開展企業(yè)廣告規(guī)劃與策劃、制作工64（1）根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、行業(yè)地位、市場(chǎng)環(huán)5（1）根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、新產(chǎn)品的特點(diǎn)及目（2）根據(jù)新產(chǎn)品上市規(guī)劃，制定具體的產(chǎn)品執(zhí)行計(jì)劃，如招商計(jì)劃、推廣與銷售配合計(jì)劃（3）組織實(shí)施新產(chǎn)品上市計(jì)劃，確保新產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)部的工作和企業(yè)薪酬制度的相關(guān)規(guī)定，為推行目標(biāo)管理，規(guī)范市場(chǎng)部的績(jī)效考核工作，達(dá)到科學(xué)全面、客觀公正、簡(jiǎn)便實(shí)用、合理準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)市場(chǎng)部員工業(yè)績(jī)并有效實(shí)施激勵(lì)措施的目的，特制定本主要考核市場(chǎng)部員工在某一階段的工作績(jī)效、工作態(tài)度與工作能力等相關(guān)情況，包括季度考核、年中主要考核市場(chǎng)部員工的日常工作表現(xiàn)，可參照階段考7當(dāng)市場(chǎng)部員工被辭退或辭職時(shí)，市場(chǎng)部經(jīng)理或其主管人員可對(duì)其實(shí)施即時(shí)考核，該考核由人力資源部主要根據(jù)市場(chǎng)部員工的出勤時(shí)間，按原崗位及新崗位績(jī)效考核委員會(huì)、人力資源部與市場(chǎng)部是市場(chǎng)部員（2）績(jī)效考核委員會(huì)由總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理等組成，也可以聘請(qǐng)1～2人力資源部負(fù)責(zé)績(jī)效考核方案的起草、考核人的培訓(xùn)、考核的組織與監(jiān)督、考核結(jié)果的應(yīng)用以及考核市場(chǎng)部負(fù)責(zé)本部門員工績(jī)效考核的具體工作，并將本部門員工的績(jī)考核人包括績(jī)效考核委員會(huì)成員以及被考核人的直接主管在該年度結(jié)束時(shí)，被考核人要對(duì)照計(jì)劃和考核要素匯報(bào)計(jì)劃完成情況，以此作為2被考核人有權(quán)確認(rèn)考核結(jié)果，并對(duì)結(jié)8是否否是否根據(jù)被考核人的職位、職責(zé)和在市場(chǎng)部中的重要程度，實(shí)行不同91.人力資源部根據(jù)與銷售部、財(cái)務(wù)部的溝通意見，擬訂市場(chǎng)部的階段（季度、年中、年終）考核重點(diǎn) 實(shí)際完成市場(chǎng)調(diào)研數(shù)量×100%計(jì)劃完成的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)量成功方案數(shù)×100%提交方案數(shù)新產(chǎn)品銷售收入×100%銷售總收入據(jù)率新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)成功數(shù)×100%新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)總次數(shù)定促銷后3個(gè)月的銷量促銷前3個(gè)月的銷量在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞比市場(chǎng)推廣費(fèi)用品牌第一提及率(購買率)品牌市場(chǎng)價(jià)值數(shù)據(jù)由第三方權(quán)威機(jī)并提前5個(gè)工作日內(nèi)報(bào)總經(jīng)理審批。階段考核方案的主要內(nèi)容包括階段考核時(shí)間安排及分組情況、測(cè)試內(nèi)月度考核可根據(jù)《月度績(jī)效考核表》針對(duì)員工日常工作表現(xiàn)進(jìn)行2．除績(jī)效考核委員會(huì)考核和360度考核外，為為科學(xué)地組織實(shí)施績(jī)效考核，應(yīng)針對(duì)不同職位制定相應(yīng)的考核方案，報(bào)績(jī)效考核委員會(huì)審核。績(jī)效考查問卷匯總分析、人事談話匯總分析、測(cè)試成績(jī)、相關(guān)部門提供的考核指標(biāo)等在3個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行綜合評(píng)員工被辭退或辭職，由市場(chǎng)部即時(shí)考核，由部門負(fù)責(zé)人實(shí)根據(jù)出勤時(shí)間，分別按原崗位及新崗位的考A遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，有創(chuàng)造性，大大高于期望水平，非常B80（含95分C65（含80分D50（含65分低于期望水平，未達(dá)到任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，不能勝任工作，需加以改E工作表現(xiàn)大大低于期望水平，與任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求還有較大差距，有考核結(jié)果原則上在部門內(nèi)部或?qū)蛹?jí)內(nèi)每年按一定比例強(qiáng)制分布A占本部門人數(shù)的5%以下B80（含95分占本部門人數(shù)的35%以下C65（含80分D50（含65分E占本部門人數(shù)的5%以下第2章銷售部考核指標(biāo)量化2．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1（2）及時(shí)、有效地組織對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品（3）組織銷售人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作2（1）定期組織開展市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（2）通過各種途徑收集并分析客戶資料，開（4）組織配合市場(chǎng)部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)345第1條為規(guī)范對(duì)銷售部的考核工作，改進(jìn)銷售工作，提高銷售人員的工作積極性，完成公（3）銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)本部門人員的考核和等級(jí)評(píng)定，并考核的方式、時(shí)間、內(nèi)容、流程等向部門公開，考核過程保持公正與客觀，考核在考核過程中，人力資源部與銷售部之間及銷售部?jī)?nèi)部進(jìn)行不斷溝通，發(fā)現(xiàn)存在的問題，共同找到解考核的結(jié)果要及時(shí)反饋給考核部門，考核小組應(yīng)當(dāng)進(jìn)行說明解釋，使考核結(jié)果得到銷售部的認(rèn)可，積第5條公司對(duì)銷售部進(jìn)行月度考核、季度第6條公司對(duì)銷售部進(jìn)行考核的內(nèi)容包括銷售任務(wù)考第7條公司人力資源部在銷售部的配合下，制定銷售部部門考核指標(biāo)和銷售各崗位的考核指標(biāo)，并第9條公司對(duì)銷售部的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核主要包括銷售額、銷售任務(wù)完成情況、銷售賬款回收情況、銷差差90（含100分80（含90分70（含80分60（含70分第20條人力資源部將考核結(jié)果運(yùn)用到部門獎(jiǎng)金的發(fā)第22條考核過程文件（如考核評(píng)分表、統(tǒng)計(jì)表等）嚴(yán)格保管，考第23條本制度由公司人力資源部編第3章大客戶部考核指標(biāo)量化3．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1（2）及時(shí)、有效地組織對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品（3）組織銷售人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作（4）組織開展市場(chǎng)調(diào)查，分析研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2345人力資源部是公司績(jī)效考核工作的歸口管理部門，負(fù)責(zé)公司所有部門（包括大客戶部）的績(jī)效考核培人力資源部對(duì)大客戶部經(jīng)理進(jìn)行月度、季度考核，進(jìn)的地方，聽取被考核人的意見并詳細(xì)記錄，提出人力資源部根據(jù)部門內(nèi)月度、季度考核結(jié)果得分進(jìn)行排序，可分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等5差差月度、季度考核影響大客戶部季度績(jī)效工資年度部門考核是為了衡量整個(gè)部門的工作績(jī)效，部門績(jī)效考核將作為個(gè)人年度考核的內(nèi)容之一，以不考核過程文件資料由人力資源部存檔并嚴(yán)格保密，考核結(jié)果由直接上級(jí)反饋到部門及被考核者，不對(duì)第21條本制度由公司人力資源部編第4章直銷部考核指標(biāo)量化4．1直銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1（3）組織直銷人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作2（3）組織配合市場(chǎng)部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)34第3條直銷部考核須遵循公平、公正、第4條公司人力資源部是績(jī)效考核工作的歸口管理部門，負(fù)責(zé)組織實(shí)施、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督直銷部第5條直銷部按照直接上級(jí)考核、直接下級(jí)的考第6條根據(jù)考核結(jié)果，人力資源部相關(guān)人員與被考考核部門在考核期內(nèi)的銷售計(jì)劃完成情況，如銷售、拜訪客戶數(shù)第9條人力資源部會(huì)同直銷部根據(jù)部門工作職責(zé)和公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等，設(shè)計(jì)直銷部定量、定性考核銷售總監(jiān)人力資源部差第15條人力資源部在考核結(jié)果公開后的7天內(nèi)接受部門或員工的申訴，過期不予以辦理。第5章促銷部考核指標(biāo)量化5．1促銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1（1）組織開展促銷調(diào)查，掌握外部市場(chǎng)狀況（3）組織部門人員進(jìn)行促銷工作計(jì)劃和工作2（3）組織分析公司的銷售政策和價(jià)格體系，（4）組織準(zhǔn)備活動(dòng)所需物品與工具，制定活（5）組織制定終端促銷活動(dòng)相關(guān)突發(fā)事件的3（3）對(duì)促銷人員在公司情況、產(chǎn)品服務(wù)、促程中的注意事項(xiàng)等方面進(jìn)行有效地培訓(xùn)，確保（4）組織布置能夠有效吸引客戶的促銷現(xiàn)場(chǎng)456（2）合理控制促銷品、促銷宣傳品的制作，第1條為規(guī)范促銷部考核工作，提高促銷人員工作的積極性，保證促銷活動(dòng)滿足公司經(jīng)營(yíng)第4條公司人力資源部是促銷部績(jī)效考核工作的歸第6條公司對(duì)促銷部及部門人員的考核第8條人力資源部負(fù)責(zé)匯總計(jì)算考核結(jié)果得分，按審批權(quán)限報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后向部門及部門人員公第9條人力資源部按照最終考核得分，將考核結(jié)果分第14條人力資源部在考核結(jié)果公開后的7天內(nèi)接受部門或員工的申訴，過期不予以辦理。第6章導(dǎo)購部考核指標(biāo)量化6．1導(dǎo)購指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1234（3）對(duì)導(dǎo)購人員進(jìn)行商品知識(shí)、商品陳列和練掌握績(jī)效考核相關(guān)表格、流程、考核制度，做到與被考核者的及時(shí)溝通與反饋，導(dǎo)購部根據(jù)公司的下達(dá)的銷售目標(biāo)確定部門發(fā)展目標(biāo)，公司從工作業(yè)績(jī)、工作能力和工作態(tài)度三個(gè)方面對(duì)導(dǎo)購主管和專員進(jìn)行考核，這三個(gè)方面在主管和專第15條人力資源部組織考核者及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加會(huì)議討論被考核者的申訴，根據(jù)調(diào)查結(jié)果和實(shí)際情7．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1（2）合理分配銷售任務(wù)，監(jiān)督電話銷售任務(wù)2（3）收集客戶信息，形成完整的客戶信息分34（2）對(duì)較大金額的采用分期付款方式的銷售5（2）適時(shí)、有效地組織對(duì)電話銷售人員進(jìn)行第1條為促進(jìn)電話銷售部工作有條不紊、高效的進(jìn)行，提高電話銷售部員工整體的業(yè)務(wù)素第6條公司考核領(lǐng)導(dǎo)小組由總經(jīng)理任組長(zhǎng)，組員為公司各（1）設(shè)定目標(biāo)值時(shí)，應(yīng)參照上階段指標(biāo)完第9條考核期間，考核者根據(jù)被考核者的第8章網(wǎng)絡(luò)銷售部考核指標(biāo)量化8．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1（1）根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，制訂完善的2（3）評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)推廣效果，為日后更好地利用345為加強(qiáng)和提升網(wǎng)絡(luò)銷售部員工的績(jī)效，提高銷售量，增強(qiáng)公司活力，調(diào)動(dòng)員工工作積極性，特制定本源部經(jīng)理任副組長(zhǎng)，小組成員包括人力資源部考核專網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理、主管及專員的考核內(nèi)容請(qǐng)參考網(wǎng)絡(luò)銷售部、人力資源部共同制定的《網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理績(jī)年度績(jī)效考核結(jié)束后，應(yīng)由直接上級(jí)安排對(duì)下屬的績(jī)效考核面談。績(jī)效考核面談應(yīng)在考核結(jié)束后一周鼓勵(lì)其繼續(xù)保持；另一方面指出被考核者的不良績(jī)效，并與其一起找出2．若與上級(jí)溝通無法解決，被考核者有權(quán)向人力資源部提出申訴。人力資源部通過調(diào)查與協(xié)調(diào)，在第9章區(qū)域銷售部考核指標(biāo)量化9．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)12（4）督導(dǎo)相關(guān)管理人員收集、審批各銷售區(qū)（5）對(duì)各銷售區(qū)域的銷售回款進(jìn)行有效控制3（2）指導(dǎo)各銷售區(qū)域?qū)χ攸c(diǎn)終端客戶（如專45第1條為提高區(qū)域銷售部的工作效率，合理評(píng)價(jià)區(qū)域銷售部員工的工作，結(jié)合區(qū)域銷售部第3條公司對(duì)區(qū)域銷售部員工的考第4條公司對(duì)區(qū)域銷售部的考核由人力資源第5條在考核中區(qū)域銷售部應(yīng)積極協(xié)助人力資源第6條人力資源部對(duì)區(qū)域銷售部的績(jī)效考核分為月度考核、季度考核與年度考核三種，具體時(shí)間如第7條人力資源部在對(duì)區(qū)域管理部進(jìn)行考核期間，考的考核指標(biāo)進(jìn)行評(píng)判、打分，區(qū)域管理部的主管部門及與區(qū)域銷售業(yè)務(wù)有關(guān)系的同等級(jí)部門負(fù)責(zé)協(xié)助人力資源部提起申訴，若過了申訴期，即視為區(qū)域第10章銷售分公司考核指標(biāo)量化10．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)12（1）制定有效地拓展分公司所屬市場(chǎng)的銷售（2）積極拓展銷售網(wǎng)絡(luò)并建立合理的銷售體（6）督導(dǎo)分公司員工收集、分析分公司所轄（8）督導(dǎo)分公司所屬人員的進(jìn)行工作總結(jié)，34（1）督導(dǎo)財(cái)務(wù)人員建立、健全嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售財(cái)5第1條為全面、客觀地評(píng)價(jià)銷售分公司員工的業(yè)績(jī)，幫助員工提高素質(zhì)能力和工作績(jī)效，落實(shí)總公司的戰(zhàn)略以及各項(xiàng)管理制度和工作第2條本制度適用于對(duì)銷售分公司的考核及所有人員的工作第6條人力資源部在更改考核項(xiàng)目和考核指標(biāo)時(shí)需與銷售分公司及其直接上級(jí)商定，并報(bào)上一級(jí)主或相關(guān)職責(zé)中的關(guān)鍵性工作作為考核指標(biāo)，工作主要是指需要銷售人員做的，但不是其主要工作，例如考勤、參加日常會(huì)議、出差次數(shù)，參與促銷政對(duì)銷售分公司的考核時(shí)間一般為月初、季初與年末，由人力資源部對(duì)銷售分公司進(jìn)行月度、季度及年人力資源部應(yīng)根據(jù)考評(píng)總分值和系列指標(biāo)對(duì)銷售分公司的相對(duì)重要程度確定資源部將考評(píng)結(jié)果反饋到相關(guān)責(zé)任人，由相關(guān)責(zé)任人將最終考核得分情況反饋給被考評(píng)人，并對(duì)被考核人被考評(píng)人或部門如對(duì)考核結(jié)果不清楚或者持有異議，可以采取書面形式向人力資源部提交申訴書。申訴書內(nèi)容包括：申訴人（部門）姓名、部門、申訴第20條本制度由人力資源部制定，其解釋第11章銷售辦事處考核指標(biāo)量化11．1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1（1）根據(jù)公司銷售目標(biāo)，結(jié)合辦事處所在市2（2）制定拓展辦事處銷售網(wǎng)絡(luò)的方法，積極（4）定期提交完整的銷售報(bào)告，分析銷售目（5）在公司財(cái)務(wù)部的指導(dǎo)、配合下，合理制3（3）收集客戶信息，形成完整的客戶信息分45第1條為對(duì)銷售辦事處季度、年度工作目標(biāo)完成情況進(jìn)行有效的考核、評(píng)估、跟進(jìn)和控制第4條考核小組由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理、各銷售辦事處主任等組成，其中總經(jīng)理任每季度考核一次季度考核，年底做全年的綜合考核，一結(jié)合銷售辦事處的季度工作計(jì)劃和銷售辦事處的KPI指標(biāo)，各銷售辦事處主任辦事處一季度的工作進(jìn)行總結(jié)，并進(jìn)行自評(píng)，最終1．根據(jù)公司的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定公司KPI指標(biāo)和銷售辦事處的年度發(fā)展目標(biāo)。述職報(bào)告》的《下季度工作計(jì)劃書》里，由述職6．季度目標(biāo)在實(shí)施過程中，季度目標(biāo)發(fā)生變動(dòng)（經(jīng)公司②考核小組成員和其他參會(huì)者提問，對(duì)述職報(bào)告的平均值，考核分?jǐn)?shù)由人力資源部匯總，上報(bào)銷售總監(jiān)審核后，送總經(jīng)第12章廣告部考核指標(biāo)量化12．1廣告指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1（2）將公司的年度廣告宣傳計(jì)劃劃分為合理2（1）按時(shí)開展以產(chǎn)品市場(chǎng)信息與行業(yè)的廣告（3）按照廣告策劃方案的內(nèi)容與廣告制作方3（2）發(fā)布公司產(chǎn)品的宣傳廣告時(shí)，與銷售部4第1條為正確評(píng)價(jià)廣告部的工作業(yè)績(jī)，規(guī)范對(duì)廣告部的績(jī)效考核程序，確定廣告部相關(guān)人第3條人力資源部的相關(guān)人員應(yīng)根據(jù)第4條人力資源部所設(shè)計(jì)的考核項(xiàng)目草案應(yīng)征詢廣告部相關(guān)管理人員及市場(chǎng)總監(jiān)的意見，并根據(jù)相廣告部的考核指標(biāo)應(yīng)是針對(duì)某件具體事情的具體指標(biāo)廣告部的考核指標(biāo)必須能夠通過計(jì)算得出結(jié)果，通過此種辦法盡量杜絕人為因素的干擾，達(dá)到考核的廣告部的考核指標(biāo)應(yīng)能夠完成對(duì)廣告部核心工作的評(píng)價(jià)，能夠持續(xù)使用，盡量減少對(duì)某一特殊工作或第7條廣告部的考核指標(biāo)由人力資源部負(fù)責(zé)考核的相關(guān)人員進(jìn)行設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)出的考核指標(biāo)應(yīng)及時(shí)通績(jī)效考核小組負(fù)責(zé)對(duì)廣告部進(jìn)行考核，績(jī)效考核小組的人員由人力資源部、廣告部、與廣告相關(guān)的部績(jī)效考核小組對(duì)廣告部的考核分為月度考核、季度考核與年度考績(jī)效考核小組對(duì)廣告部的考核結(jié)果的應(yīng)用主第13章公關(guān)部考核指標(biāo)量化13．1公關(guān)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)12策劃主題性公關(guān)活動(dòng)（1）根據(jù)工作計(jì)劃，針對(duì)某些產(chǎn)品、品牌或（3）在戰(zhàn)略策略的指導(dǎo)下，設(shè)計(jì)主題活動(dòng)內(nèi)3（1）組織實(shí)施策劃方案，同時(shí)保持與外部相4（1）建立危機(jī)預(yù)警及應(yīng)急處理機(jī)制，最大程（2）作為公司內(nèi)外聯(lián)絡(luò)的紐帶，建立危機(jī)的（4）用是否獲得外部群體對(duì)公司的理解和認(rèn)考核結(jié)果主要用于薪酬管理、職務(wù)調(diào)整、工作反饋、工作改進(jìn)、員本制度包括對(duì)公關(guān)部門的所有員工，包括公關(guān)經(jīng)理、公關(guān)專員等職位的考核方法、步驟和申訴處理等公關(guān)部考核主管有總管公關(guān)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷總監(jiān)、公關(guān)部門負(fù)責(zé)人整理本部門的考核結(jié)果，交營(yíng)銷總監(jiān)審核后2．公關(guān)專員的考核維度包括工作業(yè)績(jī)考核、工作能力考核和工作可以量化計(jì)算的指標(biāo)，例如公關(guān)傳播計(jì)劃完成率、媒體正面曝光次數(shù)、?？梢砸揽恐饔^評(píng)判的軟指標(biāo)，例如公關(guān)活動(dòng)組織效果、被考核人如對(duì)考核結(jié)果持有異議，可以采取書面形式向人力資源部管進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)。不能協(xié)調(diào)的，上報(bào)公司經(jīng)理辦公室處理。公關(guān)經(jīng)否是否第14章售后服務(wù)部考核指標(biāo)量化14．1售后服務(wù)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1（2）對(duì)客戶信息進(jìn)行劃分，及時(shí)反饋給技術(shù)（6）對(duì)調(diào)查訪問的結(jié)果進(jìn)行分析、整理，提2（2）嚴(yán)格依照公司的送貨管理規(guī)定進(jìn)行收費(fèi)345（1）從客戶、銷售人員、技術(shù)支持人員、維（3）及時(shí)組織研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量、技術(shù)等部第2條本制度的考核對(duì)象為售后服務(wù)部經(jīng)理、主管及專員。其中，售后服務(wù)專員包含客戶信息管理人員、包裝送貨人員、技術(shù)支持人員、維修人第4條本制度適用于售后服務(wù)部門整體的績(jī)效認(rèn)定，以及部門內(nèi)所有人員的薪酬激勵(lì)、獎(jiǎng)懲、職位依據(jù)考核辦法，對(duì)每位專員的日常工作表現(xiàn)級(jí)主管——職能部門經(jīng)理——人力資源總監(jiān)——總經(jīng)理1．綜合考核分=上級(jí)平均分×上級(jí)權(quán)重+同級(jí)平均分×同級(jí)權(quán)重+下級(jí)平均分×下級(jí)權(quán)重下級(jí)（或同級(jí)）權(quán)重為40%；如果既無同級(jí)又無下級(jí)時(shí)，則上級(jí)考核權(quán)重為100%。優(yōu)良中差根據(jù)公司薪資和獎(jiǎng)勵(lì)政策和對(duì)員工綜合考核結(jié)果，對(duì)考核結(jié)果為差或居部門末位者，視情況給予本崗位留用、待崗培訓(xùn)、分流或淘汰；待崗第21條本制度由售后服務(wù)部配合人力資源部進(jìn)行制訂第23條本制度實(shí)施后，售后服務(wù)部第15章總監(jiān)級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)15．1總監(jiān)級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì)甲方現(xiàn)聘任乙方擔(dān)任公司營(yíng)銷總監(jiān)一職，根據(jù)公司20××年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，經(jīng)雙方充分協(xié)1銷售額=Σ各種渠道的銷售額2銷售回款率=當(dāng)額×100%3銷售毛利率=×100%4銷售經(jīng)營(yíng)費(fèi)用率=×100%5產(chǎn)品庫存率=庫存產(chǎn)品成本期初庫存產(chǎn)品成本+當(dāng)期采購成本銷售回款率目標(biāo)值：%…每月向總經(jīng)理（或總裁）匯報(bào)有關(guān)指標(biāo)數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)狀況執(zhí)行制度的習(xí)慣，同時(shí)采用簡(jiǎn)報(bào)和組織活動(dòng)等各種形式，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的歸屬感，基本月薪與月度考勤情況 應(yīng)發(fā)薪資=對(duì)應(yīng)薪資+(1—實(shí)際用率×100%)×10根據(jù)乙方的管理目標(biāo)，管理責(zé)任考核項(xiàng)目及評(píng)55且培訓(xùn)計(jì)劃必須送交人力資源部備案，否則以0分處理③C級(jí)為50分（季度培訓(xùn)計(jì)劃完成40%以上，能發(fā)掘3．乙方的月度管理責(zé)任工資與半年度獎(jiǎng)金=對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)管理責(zé)任工資×考分應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金=對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)金-(1-×100%)×100×100，應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金=×100%×對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金=對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)金+(1-×100%)×100×2003．銷售經(jīng)營(yíng)費(fèi)用率＞%時(shí)，該項(xiàng)獎(jiǎng)金為0銷售總監(jiān)的考核指標(biāo)分為業(yè)績(jī)指標(biāo)和管理績(jī)效指標(biāo)。具體考核指標(biāo)體系及指 凈利潤(rùn)×100%平均凈資產(chǎn)年度公司發(fā)展已實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略目標(biāo)×100%計(jì)劃年度公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)際回款額×100%計(jì)劃回款額實(shí)際銷售額×100%計(jì)劃銷售額總銷售額-銷售成本費(fèi)用×100%總銷售額5當(dāng)年銷售額-上一年度銷售額×100%上一年度銷售額5 壞賬損失×100%主營(yíng)業(yè)務(wù)收入5銷售費(fèi)用預(yù)算-實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用×100%銷售費(fèi)用預(yù)算55實(shí)際培訓(xùn)次數(shù)×100%計(jì)劃培訓(xùn)次數(shù)5期末核心員工數(shù)-期內(nèi)新增核心員工數(shù)×100%期初核心員工數(shù)5 報(bào)表及時(shí)上交的次數(shù)×100%公司規(guī)定需上交報(bào)表次數(shù)5555055555 555滿意度得分每低分，考核 5滿意度得分每低分，考核 （3）培訓(xùn)計(jì)劃完成率、核心員工保留率的計(jì)（4）人力資源部根據(jù)銷售部日常工作記錄，計(jì)算并審甲方現(xiàn)聘請(qǐng)乙方擔(dān)任公司區(qū)域總監(jiān)職務(wù)，根據(jù)公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，經(jīng)雙方友好溝通協(xié)商后為規(guī)范公司管理，落實(shí)目標(biāo)管理責(zé)任制，確保完成經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)，提高公司經(jīng)濟(jì)效益，經(jīng)雙方溝通一③開發(fā)、整合大客戶資料，推廣行業(yè)市場(chǎng)，維護(hù)與大客戶之公司每年按考核指標(biāo)對(duì)大客戶總監(jiān)進(jìn)行考核，根據(jù)考核結(jié)果發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)額度范圍為元~ 公司從財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、客戶維護(hù)、學(xué)習(xí)發(fā)展這4個(gè)維度對(duì)大客戶總進(jìn)行工作目標(biāo)管理，并根據(jù)目標(biāo)制定元555運(yùn)555 555 得分為055 5每低1%減分，員工保留率 凈利潤(rùn)×100%平均凈資產(chǎn)實(shí)際回款額×100%計(jì)劃回款額總銷售額-銷售成本費(fèi)用×100%總銷售額銷售費(fèi)用預(yù)算-實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用×100%銷售費(fèi)用預(yù)算年度公司發(fā)展已實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略目標(biāo)×100%計(jì)劃年度公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)際銷售額×100%計(jì)劃銷售額當(dāng)年銷售額-上一年度銷售額×100%上一年度銷售額期初大客戶數(shù)+期內(nèi)新增大客戶數(shù)-期末大客戶數(shù)×100%期初大客戶數(shù)期末核心員工數(shù)-期內(nèi)新晉核心員工數(shù)×100%期初核心員工數(shù)實(shí)際培訓(xùn)次數(shù)×100%計(jì)劃培訓(xùn)次數(shù)1．人力資源部匯總各項(xiàng)考核得分，計(jì)算考核法人代表：第16章經(jīng)理級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)16．1經(jīng)理級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì)為明確工作目標(biāo)、工作責(zé)任，公司與市場(chǎng)經(jīng)理簽訂此目標(biāo)責(zé)任書，以確姓名：2．市場(chǎng)投入回報(bào)率（A）=銷額其中，市場(chǎng)投入增長(zhǎng)額=報(bào)告期市場(chǎng)總投入—基期市場(chǎng)總投入銷售投入增長(zhǎng)額=銷售成本增長(zhǎng)額+銷售費(fèi)用增長(zhǎng)額2．新產(chǎn)品市場(chǎng)比率（B）=新入×100%4．新產(chǎn)品銷售收入的統(tǒng)計(jì)時(shí)段為：從完成新產(chǎn)品第二筆定單起，之2．操作規(guī)范、流程合理，流程中存在管理漏洞（控制不到位1．因不符合廣告投放及戶外促銷手續(xù)等相關(guān)要求，被工商城管有部本責(zé)任書一般不進(jìn)行調(diào)整，但因政策、市場(chǎng)等原因發(fā)生對(duì)本公司經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)生根本性變化時(shí)，公司有為貫徹公司目標(biāo)責(zé)任制，完成公司的銷售目標(biāo)，提高公司的經(jīng)濟(jì)銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容可分為銷售業(yè)績(jī)管理和部門管理，為合理考核銷售經(jīng)理的工作，建立業(yè)績(jī)指標(biāo)和555555實(shí)際銷售額×100%計(jì)劃銷售額實(shí)際完成的促銷次數(shù)×100%計(jì)劃促銷次數(shù)當(dāng)期銷售額-上一考核期銷售額×100%上一考核期銷售額總銷售額-銷售成本費(fèi)用×100%總銷售額實(shí)際回款額×100%計(jì)劃回款額 壞賬損失×100%主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 新產(chǎn)品銷售額×100%當(dāng)前該類產(chǎn)品市場(chǎng)銷售額銷售費(fèi)用預(yù)算-實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用×100%銷售費(fèi)用預(yù)算公司從部門管理、公司內(nèi)部協(xié)作管理和客戶管理三個(gè)角度來考核銷售經(jīng)理的管理績(jī)效，具體考核內(nèi)容555 555（2）客戶有效投訴次數(shù)、銷售報(bào)表提交的及時(shí)率由（3）核心員工保有率、部門培訓(xùn)計(jì)劃完成率的數(shù)據(jù)核心員工保有率=期末核心員工數(shù)-期內(nèi)新增核心員工數(shù)×100%期初核心員工數(shù)培訓(xùn)計(jì)劃完成率=×100%④擁有部門大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、考②開發(fā)、整合大客戶資料，維護(hù)與大客戶之實(shí)際回款額×100%計(jì)劃回款額總銷售額-銷售成本費(fèi)用×100%總銷售額5 壞賬損失×100%主營(yíng)業(yè)務(wù)收入5銷售費(fèi)用預(yù)算-實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用×100%銷售費(fèi)用預(yù)算5實(shí)際銷售額×100%計(jì)劃銷售額期初大客戶數(shù)+期內(nèi)新增大客戶數(shù)-期末大客戶數(shù)×100%期初大客戶數(shù)當(dāng)期銷售額-上一考核期銷售額×100%上一考核期銷售額55555期末核心員工數(shù)-期內(nèi)新晉核心員工數(shù)×100%期初核心員工數(shù)5實(shí)際培訓(xùn)次數(shù)×100%計(jì)劃培訓(xùn)次數(shù)5555555 分55 分 55為明確直銷經(jīng)理的工作權(quán)責(zé)與目標(biāo)，完成公司的銷售目標(biāo)，提高經(jīng)濟(jì)效益直銷經(jīng)理的工作目標(biāo)可分解為財(cái)務(wù)、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、客戶、學(xué)習(xí)發(fā)展等四個(gè)方面的目標(biāo)，公司將這四個(gè)方555555555555直銷部門員工有重大違反公司規(guī)章制度行為的，根（1）賬款回收率=×100%。（2）銷售毛利率=總銷售本費(fèi)用×100%。（3）銷售費(fèi)用率=實(shí)際費(fèi)用×100%。（4）銷售增長(zhǎng)率=當(dāng)期銷售額-上一考核期銷售額×100%。上一考核期銷售額（5）客戶拜訪計(jì)劃完成率=×100%。（7）客戶投訴問題解決率=×100%。（10）領(lǐng)導(dǎo)滿意度由銷售總監(jiān)等高層領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)直培訓(xùn)計(jì)劃完成率=×100%。核心員工保有率=期末核心員工數(shù)-期內(nèi)新增核心員工數(shù)×100%。期初核心員工數(shù)考核結(jié)果作為直銷經(jīng)理的績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)等的依據(jù)，具體請(qǐng)參（2）公司總經(jīng)理根據(jù)資料和人力資源部已審核的資料，銷售總監(jiān)簽字）直銷經(jīng)理簽字）第17章主管級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)17．1主管級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì)公司主要從工作業(yè)績(jī)、工作能力、工作態(tài)度等三個(gè)方面對(duì)促銷主管進(jìn)行考核，其考核指標(biāo)與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)55553．說服力一般，有一定的疏導(dǎo)技巧，觀點(diǎn)尚能被人4．說服力較差，不善于疏導(dǎo)，觀點(diǎn)有時(shí)不易被別人 分51．能帶領(lǐng)下屬有效開展工作，能及時(shí)解決遇到的問51．能獨(dú)立帶領(lǐng)下屬出色地完成任務(wù)，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)51．經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行幫助、培訓(xùn)，是員工整體工作能2．對(duì)員工提高業(yè)務(wù)水平、專業(yè)知識(shí)等提供較好的支4．對(duì)員工提高業(yè)務(wù)水平、專業(yè)知識(shí)等提供的幫助有（1）促銷計(jì)劃完成率=實(shí)數(shù)×100%。（2）因促銷導(dǎo)致的銷售增長(zhǎng)率=|((-1),×100%。（3）促銷費(fèi)用節(jié)省率=促銷費(fèi)用預(yù)算-實(shí)際發(fā)生促銷費(fèi)用×100%。促銷費(fèi)用預(yù)算（4）促銷方案預(yù)期目標(biāo)達(dá)成率=經(jīng)驗(yàn)證銷方案×100%。（5）宣傳品制作完成率=×100%。（6）促銷人員培訓(xùn)計(jì)劃完成率=促i量×100%。（7）產(chǎn)品市場(chǎng)占有率=當(dāng)前售額×100%?；竟べY×2.0+個(gè)人銷售額×3%基本工資×1.5+個(gè)人銷售額×3%基本工資+個(gè)人銷售額×2%基本工資+個(gè)人銷售額×1%差對(duì)導(dǎo)購主管的考核采取銷售總監(jiān)考和自我評(píng)價(jià)的方法，每項(xiàng)均以100分制打分（其中，銷售總監(jiān)對(duì)導(dǎo)購主管的工作業(yè)績(jī)、工作能力及工作態(tài)度逐一打分，具實(shí)際完成導(dǎo)購銷售量（額）計(jì)劃完成導(dǎo)購銷售量（額）陳列商品的合格數(shù)量陳列的商品總數(shù)量1．及時(shí)補(bǔ)充的商品數(shù)量×100%應(yīng)補(bǔ)充的商品數(shù)量1．預(yù)算費(fèi)用-實(shí)際費(fèi)用×100%預(yù)算費(fèi)用1．及時(shí)提交的銷售報(bào)表份數(shù)×100%應(yīng)提交的銷售報(bào)表總份數(shù)1．實(shí)際完成培訓(xùn)次數(shù)×100%計(jì)劃完成培訓(xùn)次數(shù) 分 分 分導(dǎo)購主管根據(jù)本人的工作職責(zé)、工作目標(biāo)、工作績(jī)效，每季度述職一次，并進(jìn)行自我評(píng)分。具體評(píng)分優(yōu)良（1）1年中2個(gè)季度考核結(jié)果為“不合格”者，視情況予以免職、辭退或作降職進(jìn)行待崗培訓(xùn)。為規(guī)范對(duì)電話銷售主管的工作能力、工作績(jī)效等考核工作，給任職人員的晉升、薪金調(diào)整、培訓(xùn)與發(fā)主要業(yè)績(jī)計(jì)劃電話銷售額（量）1．考核期內(nèi)實(shí)收電話銷售款×100%應(yīng)收電話銷售總額1．考核期內(nèi)實(shí)際電話銷售費(fèi)用×100%電話銷售預(yù)算費(fèi)用 員工管理實(shí)際培訓(xùn)人數(shù)實(shí)際培訓(xùn)人數(shù)計(jì)劃培訓(xùn)總?cè)藬?shù) 年度考核的結(jié)果主要用于電話銷售主管職務(wù)調(diào)整、獎(jiǎng)金公司根據(jù)績(jī)效考核專員實(shí)際工作表現(xiàn)的評(píng)估結(jié)果，對(duì)其設(shè)置不同的獎(jiǎng)0話銷售主管，可以申請(qǐng)參加相關(guān)培訓(xùn)，經(jīng)人力資源部批準(zhǔn)后參加，并根據(jù)電話銷售主管實(shí)際工作表現(xiàn)，進(jìn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售主管的考核，主要包括工作業(yè)績(jī)、工作能力、工作態(tài)度三部分，滿分100分，其權(quán)重設(shè)置好優(yōu)有效組織下屬員工開展網(wǎng)絡(luò)銷好優(yōu)定期對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售人員進(jìn)行技能優(yōu)良（2）考核等級(jí)為B級(jí)和C級(jí)的網(wǎng)絡(luò)銷售主管，有資格享受公司安排的能力提升培訓(xùn)。（3）考核等級(jí)為D級(jí)的網(wǎng)絡(luò)銷售主管，可1．主要工作完成情況（權(quán)重為70%）對(duì)維修服務(wù)主管主要工作完成情況的考核，具體 及時(shí)分配任務(wù)的次數(shù)×100%工作任務(wù)出現(xiàn)的總次數(shù)發(fā)生缺件的次數(shù)×100%總維修次數(shù)已達(dá)成的工作量×100%計(jì)劃的工作總量不良維修導(dǎo)致二次返修的產(chǎn)品數(shù)量×100%維修產(chǎn)品的總數(shù)量對(duì)維修服務(wù)感到滿意的客戶數(shù)×100%維修客戶總數(shù)員工按計(jì)劃參加培訓(xùn)的課時(shí)數(shù)×100%培訓(xùn)計(jì)劃的總課時(shí)對(duì)工作和主管感到滿意的員工人數(shù)×100%下屬員工總數(shù) 改進(jìn)服務(wù)的次數(shù)×100%有待改進(jìn)的總不良數(shù)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)提交報(bào)告的次數(shù)×100%要求按時(shí)提交報(bào)告的總次數(shù)指導(dǎo)下屬員工實(shí)施售后服務(wù)工作；帶領(lǐng)工作團(tuán)隊(duì)完成工作良、中、差四個(gè)等級(jí)，滿逐步培養(yǎng)員工的工作技能和良好的服務(wù)態(tài)度，協(xié)調(diào)員工關(guān)依據(jù)公司制定的績(jī)效考核獎(jiǎng)懲規(guī)定，對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行分級(jí)，并依下列標(biāo)準(zhǔn)A基本工資+基本工資×2.0B基本工資+基本工資×1.0C基本工資+基本工資×0.5DE基本工資-基本工資×0.2第18章專員級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)18．1專員級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì)市場(chǎng)人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分123每比目標(biāo)值少1份，扣分；實(shí)際數(shù)5 678每比目標(biāo)值少1分，扣分；實(shí)際值廣告投放費(fèi)效比=通過媒體、廣告制作單位、發(fā)布合作單位調(diào)查問ABCXYZ每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛按考核標(biāo)準(zhǔn)由市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月市場(chǎng)專員的工作業(yè)績(jī)、營(yíng)業(yè)收入情況為有效推廣新產(chǎn)品，激勵(lì)銷售專員銷售新產(chǎn)品的積極性，完成新產(chǎn)品銷售目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)目銷售主管作為銷售專員的直接上級(jí)負(fù)責(zé)考核銷售專員的新產(chǎn)品推廣銷售工作，人力資源部、市場(chǎng)部等相關(guān)部門配合其工作，考核結(jié)果須由銷售總公司銷售部在人力資源部、市場(chǎng)部等相關(guān)部門的配合下，根據(jù)新產(chǎn)品銷售相關(guān)工作內(nèi)容，制定考核指新產(chǎn)品實(shí)際銷售額×100%新產(chǎn)品計(jì)劃銷售額 新產(chǎn)品銷售額×100%當(dāng)前該類產(chǎn)品市場(chǎng)銷售額實(shí)際回款額×100%計(jì)劃回款額 實(shí)際銷售額×100%合同簽訂銷售額新產(chǎn)品費(fèi)用預(yù)算-實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用×100%促銷預(yù)算進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，話訪、電訪、電子郵件、郵寄問按照新產(chǎn)品推廣銷售的考核指標(biāo)，結(jié)合公司的發(fā)展規(guī)劃和銷售目標(biāo)，人力資源部會(huì)同銷售部制定考核近正態(tài)分布以拉開考核結(jié)果，起到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的作用，詳細(xì)ABCDEA基本工資×2.0+個(gè)人新產(chǎn)品銷售額×5%B基本工資×1.5+個(gè)人新產(chǎn)品銷售額×4%C基本工資+個(gè)人新產(chǎn)品銷售額×3%D基本工資+個(gè)人新產(chǎn)品銷售額×2%E基本工資+個(gè)人新產(chǎn)品銷售額×1%為提高大客戶專員的積極性，提高銷售業(yè)績(jī)，拓展市場(chǎng)份額，達(dá)到公司經(jīng)公司工作業(yè)績(jī)、工作能力、工作態(tài)度三個(gè)方面全面考核大客戶專員的工作績(jī)效，制定考核指標(biāo)與評(píng)分1．能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通（5（1）銷售計(jì)劃完成率=×100%。（2）大客戶回款率=×100%。（3）銷售增長(zhǎng)率=當(dāng)期銷售額-上一考核期銷售額×100%。上一考核期銷售額（6）大客戶流失率=期初大客戶數(shù)+期內(nèi)新增大客戶數(shù)-期末大客戶數(shù)×100%。期初大客戶數(shù)（8）銷售費(fèi)用節(jié)省率=銷售費(fèi)用預(yù)算-實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用×100%。銷售費(fèi)用預(yù)算工作能力考核與工作態(tài)度考核（除考勤外）由人力資源組織實(shí)施，由大客戶主管進(jìn)行考核評(píng)分，填寫相應(yīng)的考核評(píng)分表，經(jīng)大客戶經(jīng)理審批后，人力資源部據(jù)此大客戶主管與大客戶專員進(jìn)行績(jī)效面談，總結(jié)分析工作體會(huì)，提出不足之考核結(jié)果可應(yīng)用于職級(jí)調(diào)整、崗位調(diào)、培訓(xùn)等等方面，具體詳情請(qǐng)參照公直銷主管作為直銷專員的直接上級(jí)對(duì)直銷專員進(jìn)行考核，人力資源根據(jù)公司對(duì)直銷專員的工作要求，結(jié)構(gòu)直銷專員崗位的工作內(nèi)容與工作特點(diǎn)，設(shè)置直銷專員的考核指得分 次5 次51．銷售增長(zhǎng)率=當(dāng)期銷售額-上一考核期銷售額×100%上一考核期銷售額5 %1．銷售費(fèi)用率=實(shí)際費(fèi)用×100%55無破損、無差70～80（含）分60（含70（含）分第19章銷售人員銷售費(fèi)用量化考核19．1銷售人員銷售費(fèi)用指標(biāo)量化實(shí)際應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)超過應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)第20章銷售人員評(píng)比考核20．1銷售人員評(píng)比考核指標(biāo)指通過各種方式對(duì)銷售區(qū)域進(jìn)行合理布局規(guī)劃并與區(qū)域的渠指協(xié)調(diào)所轄區(qū)域經(jīng)理完成銷售任務(wù)或協(xié)調(diào)銷售大區(qū)與公司總指協(xié)調(diào)分公司內(nèi)部成員完成工作任務(wù)或協(xié)調(diào)分公司內(nèi)部各部20．2銷售人員評(píng)比考核方案第1條為弘揚(yáng)公司的企業(yè)精神，展現(xiàn)公司優(yōu)秀銷售人員的風(fēng)采，形成人人爭(zhēng)當(dāng)先進(jìn)、人人但在評(píng)比期內(nèi)因個(gè)人原因各公司造成嚴(yán)重?fù)p失或惡劣影響的銷售人員無資格第4條公司進(jìn)行銷售人員的評(píng)比考核本著公開、公正、公平的原則進(jìn)行，公司所有人員均負(fù)有監(jiān)督第5條公司對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)比考核的主體為銷售人員評(píng)比考核小組，其成員由人力資源部相關(guān)人第6條銷售人員的評(píng)比考核分為普通銷售人員的評(píng)比考核與銷售管理人員的評(píng)比考核兩個(gè)部分，具第9條銷售人員的評(píng)比考核內(nèi)容包括第21章銷售人員階段性考核21．1銷售人員轉(zhuǎn)正與月度考核人員試用期滿三個(gè)月后的第一個(gè)工作日至第三個(gè)工試用期銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)與人力資源部的績(jī)效專員共同負(fù)責(zé)對(duì)試用期銷售人 件 個(gè)0差1．對(duì)銷售所需知識(shí)的掌握度由銷售經(jīng)理與人力資源部經(jīng)理共同出具相關(guān)題2．在試用期結(jié)束后，銷售人員的轉(zhuǎn)正考核若達(dá)不到70分時(shí)，銷售人員可申固定底薪為600元本考核方案適用于對(duì)公司一般銷售人員的考核，但下列人員不公司的績(jī)效考核小組負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員進(jìn)行月度考核?？?jī)效考核小組成員由銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)與人力公司銷售人員的月度考核分為銷售業(yè)績(jī)考核 完成比率=×100% 個(gè) 個(gè)1．出勤率=銷售人員出勤天數(shù)×100%公司規(guī)定的工作天數(shù)0 個(gè)01．市場(chǎng)信息反饋準(zhǔn)確率=×100%——目標(biāo)獎(jiǎng)金按業(yè)績(jī)提成的30%全額發(fā)放21．2銷售人員季度與年終考核本方案適用于所有的銷售管理人員，但不包括銷售主管與上任未滿一個(gè)季公司的績(jī)效考核小組負(fù)責(zé)銷售管理人員的季度考核工作，小組成員由銷售管理人員的直接領(lǐng)導(dǎo)、人力1．庫存問題產(chǎn)品比率=×100%，其中，問題產(chǎn)品主要是指存在以下兩種情況的產(chǎn)品1）產(chǎn)品入庫后三個(gè)月內(nèi)沒有銷售完1．銷售人員培訓(xùn)完成率=×100%2．銷售管理人員的季度獎(jiǎng)金=季度得分×應(yīng)提季度考核獎(jiǎng)金?；鶎愉N售人員的年終考核對(duì)象為全體銷售專員和銷售主管公司對(duì)工作滿1年的基層銷售人員進(jìn)行考核時(shí)采用選優(yōu)法，即選取最高得分作為公司對(duì)工作滿6個(gè)月但不滿1年的基層銷售人員進(jìn)行年終考公司對(duì)基層銷售人員進(jìn)行以年度工作業(yè)績(jī)?yōu)橹黧w的考核時(shí)主要考核兩個(gè)方面的內(nèi)容，一為基層銷售人 % 個(gè) 件差1．對(duì)銷售所需知識(shí)的掌握度由銷售經(jīng)理與人力資源部經(jīng)理共同出具相關(guān)基層銷售人員的年終考核得分=工作業(yè)績(jī)得分×0銷售管理人員的年終考核由公司績(jī)效考核小組負(fù)責(zé)?？?jī)效考核小組的成員由銷售管理人員的直接領(lǐng)導(dǎo) % %0差00第22章渠道管理量化考核與方案設(shè)計(jì)22．1經(jīng)銷商管理量化考核與方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商覆蓋率=簽約的經(jīng)銷商數(shù)量×100%計(jì)劃開發(fā)的經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商資質(zhì)通過率=通過資質(zhì)審查的經(jīng)銷商數(shù)量×100%提交的經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商簽約率=成功簽約的經(jīng)銷商數(shù)量×100%拜訪的經(jīng)銷商數(shù)量開發(fā)費(fèi)用控制率=×100%拜訪計(jì)劃達(dá)成率=×100%培訓(xùn)計(jì)劃完成率=×100%經(jīng)銷商流失率=主動(dòng)流失的經(jīng)銷商數(shù)量所服務(wù)的經(jīng)銷商總數(shù)銷售計(jì)劃完成率=×100%鋪貨率=實(shí)際上有產(chǎn)品陳列的店頭數(shù)量×100%產(chǎn)品所應(yīng)陳列的店頭數(shù)量銷售增長(zhǎng)率=當(dāng)期銷售額（量）-上期銷售額（量）×100%上期銷售額（量）市場(chǎng)占有率=經(jīng)銷商銷售量×100%區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品銷售量專銷率=銷售廠家產(chǎn)品銷售額×100%經(jīng)銷商的全部銷售額全品項(xiàng)進(jìn)貨率=進(jìn)貨種類數(shù)量×100%廠家全部產(chǎn)品種類數(shù)量退貨率=退貨數(shù)量×100%經(jīng)銷商的銷售量投入產(chǎn)出率=經(jīng)銷商的銷售額×100%銷售人員用于該經(jīng)銷商的銷售費(fèi)用庫存周轉(zhuǎn)率=×100%平均庫存=期初庫存量+期末庫存量2 經(jīng)銷商庫存量×100%經(jīng)銷商的銷售量區(qū)域質(zhì)量投訴指數(shù)=區(qū)量×100%區(qū)域客戶滿意度=×100% 經(jīng)銷商欠款×100%經(jīng)銷商信用額度銷售回款貢獻(xiàn)指數(shù)=經(jīng)銷商回款額度區(qū)域內(nèi)總回款額度竄貨是指經(jīng)銷商為了個(gè)人目的在非廠家指定區(qū)域銷售企業(yè)——經(jīng)銷商綜合考核方案一、總則1．為強(qiáng)化經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，促進(jìn)廠商價(jià)值一體化，良性互動(dòng)，共同進(jìn)步，特制定本方案。2．本考核方案強(qiáng)調(diào)定量、時(shí)效性和相對(duì)公平的原則。二、考核頻率1．季度考核每季度進(jìn)行一次，考核時(shí)間為下個(gè)季度第一個(gè)月的1日～10日。2．年度考核一年開展一次，考核時(shí)間為下一年度的1月1日～15日。三、考核雙方1．被考核者被考核者為公司所有經(jīng)銷商，包括一級(jí)經(jīng)銷商和二級(jí)經(jīng)銷商，其中二級(jí)經(jīng)銷商又包括公司直屬二級(jí)經(jīng)銷商和一級(jí)經(jīng)銷商所屬二級(jí)經(jīng)銷商。2．考核者（1）公司市場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)考核一級(jí)經(jīng)銷商和公司直屬二級(jí)經(jīng)銷商。（2）一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)考核自身發(fā)展的二級(jí)經(jīng)銷商。四、考核內(nèi)容1．季度考核經(jīng)銷商季度考核包括了銷售業(yè)績(jī)、銷售管理和扣分項(xiàng)目三方面的內(nèi)容。（1）銷售業(yè)績(jī)、銷售管理考核對(duì)經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)和銷售管理考核中，每項(xiàng)考核指標(biāo)滿分均為100分，具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。權(quán)重得分1．銷售目標(biāo)完成率=×100%3．完成率低于%，得分為01．主推產(chǎn)品銷量目標(biāo)完成率=×100%3．完成率低于%，得分為0銷售管理1．促銷額度達(dá)成率=×100%3．完成率低于%，得分為0二級(jí)經(jīng)銷商平均銷售目標(biāo)完成率二級(jí)經(jīng)銷商平均銷售目標(biāo)完成率=二級(jí)經(jīng)銷商個(gè)數(shù)其中，二級(jí)經(jīng)銷商銷售目標(biāo)完成率=×100%3．完成率低于%，得分為0備注銷售訂單改動(dòng)率=用戶撤單數(shù)量×3+重大改動(dòng)訂單數(shù)量×1.5+輕微改動(dòng)定單數(shù)量×0.5×100%訂單數(shù)量其中，用戶撤單數(shù)量是指用戶因故取消合同的數(shù)量，權(quán)重系數(shù)為3。輕微改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)不影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為0.5。月預(yù)測(cè)銷售量（額）-月實(shí)際銷售量（額）（1）月單產(chǎn)品預(yù)測(cè)偏差=月預(yù)測(cè)銷售量（額）-月實(shí)際銷售量（額）月實(shí)際銷售量（2）月銷售預(yù)測(cè)偏差率=單產(chǎn)之和（3）季度銷售預(yù)測(cè)偏差率=各月銷售測(cè)偏差率1．銷售目標(biāo)完成率=×100%3．完成率低于%，得分為01．實(shí)際完成主推產(chǎn)品銷售量（額）×100%計(jì)劃完成主推產(chǎn)品銷售量（額）3．完成率低于%，得分為0銷售管理1．經(jīng)銷商直接銷售率=×100%3．完成率低于%，得分為0備注銷售訂單改動(dòng)率=用戶撤單數(shù)量×3+重大改動(dòng)訂單數(shù)量×1.5+輕微改動(dòng)定單數(shù)量×0.5×100%訂單數(shù)量其中，用戶撤單數(shù)量是指用戶因故取消合同的數(shù)量，權(quán)重系數(shù)為3。輕微改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)不影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為0.5。月預(yù)測(cè)銷售量（額）-月實(shí)際銷售量（額）（1）月單產(chǎn)品預(yù)測(cè)偏差=月預(yù)測(cè)銷售量（額）-月實(shí)際銷售量（額）月實(shí)際銷售量（2）月銷售預(yù)測(cè)偏差率=單產(chǎn)之和（3）季度銷售預(yù)測(cè)偏差率=各月銷售測(cè)偏差率（2）扣分項(xiàng)目考核具體內(nèi)容見下表。經(jīng)銷商檔案次數(shù)（3）季度考核總分季度考核總分=Σ銷售業(yè)績(jī)各考核指標(biāo)×各自權(quán)重+Σ銷售管理各考核指標(biāo)×各自權(quán)重-扣分項(xiàng)目所扣分值2．年度考核年度考核得分由年度銷售目標(biāo)完成率得分和季度非銷售業(yè)績(jī)（銷售管理考核和扣分項(xiàng)目考核）得分平均值求和得出。（1）年度銷售目標(biāo)完成率（權(quán)重為70%）①計(jì)算公式年度銷售目標(biāo)完成率=×100%②評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分=完成率×100；完成率低于%，得分為0。（2）季度非銷售業(yè)績(jī)得分平均值（權(quán)重為30%）各季度非銷售業(yè)績(jī)得分之和季度非銷