工程市場(chǎng)部管理制度?一、總則1.目的為加強(qiáng)工程市場(chǎng)部的管理，規(guī)范部門員工行為，提高工作效率和質(zhì)量，確保部門各項(xiàng)工作順利開展，實(shí)現(xiàn)公司在工程市場(chǎng)領(lǐng)域的發(fā)展目標(biāo)，特制定本管理制度。2.適用范圍本制度適用于工程市場(chǎng)部全體員工。3.基本原則遵守國家法律法規(guī)及公司各項(xiàng)規(guī)章制度。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，追求卓越，不斷提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。分工明確，協(xié)作高效，注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)與溝通。公平公正，激勵(lì)創(chuàng)新，鼓勵(lì)員工積極進(jìn)取，為公司發(fā)展貢獻(xiàn)力量。二、組織架構(gòu)與職責(zé)1.組織架構(gòu)工程市場(chǎng)部設(shè)部門經(jīng)理一名，下設(shè)市場(chǎng)拓展組、項(xiàng)目策劃組、客戶關(guān)系管理組等崗位。2.職責(zé)分工部門經(jīng)理全面負(fù)責(zé)工程市場(chǎng)部的管理工作，制定部門工作計(jì)劃和目標(biāo)，并組織實(shí)施。領(lǐng)導(dǎo)和管理部門員工，協(xié)調(diào)部門內(nèi)部工作關(guān)系，確保各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。負(fù)責(zé)與公司其他部門的溝通與協(xié)作，共同推動(dòng)公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展。分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，制定市場(chǎng)策略，拓展市場(chǎng)渠道，提升公司市場(chǎng)份額。負(fù)責(zé)重要客戶的洽談、跟進(jìn)與維護(hù)，促進(jìn)項(xiàng)目合作達(dá)成。審核部門費(fèi)用支出，控制成本，確保部門預(yù)算合理使用。市場(chǎng)拓展組收集、分析工程市場(chǎng)信息，包括行業(yè)動(dòng)態(tài)、政策法規(guī)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等，為市場(chǎng)決策提供依據(jù)。制定市場(chǎng)拓展計(jì)劃，尋找潛在客戶和項(xiàng)目機(jī)會(huì)，通過多種渠道進(jìn)行市場(chǎng)推廣和營銷活動(dòng)。參與商務(wù)談判，與客戶溝通項(xiàng)目需求，介紹公司優(yōu)勢(shì)和解決方案，爭(zhēng)取項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)。建立和維護(hù)客戶資源庫，記錄客戶信息和項(xiàng)目跟進(jìn)情況，定期更新和分析。項(xiàng)目策劃組根據(jù)市場(chǎng)需求和公司業(yè)務(wù)方向，策劃工程項(xiàng)目方案，包括項(xiàng)目定位、技術(shù)方案、實(shí)施計(jì)劃等。進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究，評(píng)估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)和收益，為項(xiàng)目決策提供專業(yè)建議。編寫項(xiàng)目投標(biāo)書、項(xiàng)目建議書等相關(guān)文檔，展示公司實(shí)力和項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)，提高項(xiàng)目中標(biāo)率。協(xié)助市場(chǎng)拓展組進(jìn)行項(xiàng)目洽談，解答客戶關(guān)于項(xiàng)目技術(shù)和方案方面的疑問。客戶關(guān)系管理組負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的維護(hù)與管理，及時(shí)響應(yīng)客戶需求，解決客戶問題，提高客戶滿意度。定期回訪客戶，了解項(xiàng)目實(shí)施情況和客戶反饋意見，收集客戶需求和潛在項(xiàng)目信息。組織客戶活動(dòng)，增強(qiáng)與客戶的互動(dòng)和合作關(guān)系，提升客戶忠誠度。分析客戶投訴原因，提出改進(jìn)措施，協(xié)調(diào)相關(guān)部門解決客戶投訴問題，避免客戶流失。三、工作流程1.市場(chǎng)信息收集與分析流程市場(chǎng)拓展組定期收集工程市場(chǎng)相關(guān)信息，包括行業(yè)報(bào)告、政府政策文件、行業(yè)展會(huì)資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等。對(duì)收集到的信息進(jìn)行整理、分類和分析，提取有價(jià)值的信息，形成市場(chǎng)分析報(bào)告。將市場(chǎng)分析報(bào)告提交給部門經(jīng)理，部門經(jīng)理組織相關(guān)人員進(jìn)行討論和研究，根據(jù)分析結(jié)果制定市場(chǎng)策略和行動(dòng)計(jì)劃。2.項(xiàng)目拓展流程市場(chǎng)拓展組根據(jù)市場(chǎng)分析報(bào)告和部門工作計(jì)劃，尋找潛在客戶和項(xiàng)目機(jī)會(huì)。對(duì)潛在客戶進(jìn)行初步篩選和評(píng)估，確定重點(diǎn)跟進(jìn)客戶名單。針對(duì)重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，制定個(gè)性化的市場(chǎng)推廣和營銷方案，與客戶進(jìn)行溝通和聯(lián)系，了解客戶需求和項(xiàng)目意向。參與項(xiàng)目商務(wù)談判，向客戶介紹公司情況、項(xiàng)目方案和報(bào)價(jià)等，爭(zhēng)取項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)。若談判成功，簽訂項(xiàng)目合作協(xié)議，并將項(xiàng)目信息及時(shí)傳遞給項(xiàng)目策劃組和客戶關(guān)系管理組。3.項(xiàng)目策劃流程項(xiàng)目策劃組接到項(xiàng)目信息后，與市場(chǎng)拓展組溝通客戶需求和項(xiàng)目背景，了解項(xiàng)目具體要求。根據(jù)客戶需求和項(xiàng)目特點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目方案策劃，包括項(xiàng)目定位、技術(shù)方案、實(shí)施計(jì)劃、質(zhì)量保證措施、安全管理方案等。進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究，評(píng)估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)和收益，撰寫項(xiàng)目可行性研究報(bào)告。根據(jù)項(xiàng)目要求和公司內(nèi)部流程，編寫項(xiàng)目投標(biāo)書、項(xiàng)目建議書等相關(guān)文檔，確保文檔內(nèi)容準(zhǔn)確、完整、有吸引力。將項(xiàng)目策劃文檔提交給部門經(jīng)理審核，部門經(jīng)理審核通過后，組織相關(guān)人員進(jìn)行評(píng)審和修改，確保項(xiàng)目方案符合公司要求和客戶需求。4.項(xiàng)目實(shí)施與客戶關(guān)系維護(hù)流程項(xiàng)目策劃組將審核通過的項(xiàng)目方案提交給相關(guān)部門進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施，同時(shí)與客戶關(guān)系管理組溝通項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和客戶對(duì)接事宜。客戶關(guān)系管理組負(fù)責(zé)與客戶保持密切聯(lián)系，及時(shí)向客戶反饋項(xiàng)目進(jìn)展情況，協(xié)調(diào)解決項(xiàng)目實(shí)施過程中出現(xiàn)的問題。定期回訪客戶，了解客戶對(duì)項(xiàng)目實(shí)施情況的滿意度，收集客戶意見和建議，及時(shí)反饋給相關(guān)部門進(jìn)行改進(jìn)。項(xiàng)目實(shí)施過程中，若出現(xiàn)客戶投訴或其他問題，客戶關(guān)系管理組應(yīng)及時(shí)介入，分析原因，協(xié)調(diào)相關(guān)部門制定解決方案，確保客戶問題得到妥善解決，維護(hù)良好的客戶關(guān)系。5.項(xiàng)目總結(jié)與評(píng)估流程項(xiàng)目結(jié)束后，項(xiàng)目策劃組負(fù)責(zé)編寫項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告，總結(jié)項(xiàng)目實(shí)施過程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、成果與不足等?？蛻絷P(guān)系管理組負(fù)責(zé)收集客戶對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)和反饋意見，整理形成客戶評(píng)價(jià)報(bào)告。部門經(jīng)理組織相關(guān)人員對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估，分析項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和市場(chǎng)影響等，評(píng)估項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的工作表現(xiàn)和貢獻(xiàn)。根據(jù)項(xiàng)目總結(jié)和評(píng)估結(jié)果，提出改進(jìn)措施和建議，為今后的項(xiàng)目實(shí)施提供參考和借鑒。四、工作紀(jì)律1.遵守國家法律法規(guī)和公司各項(xiàng)規(guī)章制度，自覺維護(hù)公司利益和形象。2.按時(shí)上下班，不遲到、不早退，如有特殊情況需請(qǐng)假，應(yīng)提前按照公司請(qǐng)假制度辦理請(qǐng)假手續(xù)。3.工作時(shí)間內(nèi)保持專注，認(rèn)真履行工作職責(zé)，不得擅自離崗、串崗或從事與工作無關(guān)的事情。4.嚴(yán)格遵守公司保密制度，妥善保管公司機(jī)密文件和資料，不得泄露公司商業(yè)秘密和客戶信息。5.注重團(tuán)隊(duì)合作，相互尊重，團(tuán)結(jié)協(xié)作，不得在工作中相互推諉、扯皮或故意制造矛盾。6.積極參加公司組織的培訓(xùn)和會(huì)議，認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和技能，不斷提升自身素質(zhì)和能力。7.保持良好的工作態(tài)度和職業(yè)道德，誠實(shí)守信，廉潔奉公，不得接受客戶或供應(yīng)商的賄賂、回扣等不正當(dāng)利益。五、績效考核1.考核原則公平公正原則：考核標(biāo)準(zhǔn)明確，考核過程公開透明，確保考核結(jié)果客觀公正。全面客觀原則：從工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度等多個(gè)維度對(duì)員工進(jìn)行全面考核，避免片面性。激勵(lì)與約束并重原則：通過績效考核，激勵(lì)員工積極工作，提高工作績效，同時(shí)對(duì)表現(xiàn)不佳的員工進(jìn)行約束和督促改進(jìn)。2.考核周期績效考核分為月度考核和年度考核。月度考核于每月末進(jìn)行，年度考核于每年年末進(jìn)行。3.考核內(nèi)容與指標(biāo)工作業(yè)績（60%）市場(chǎng)拓展組：新客戶開發(fā)數(shù)量、項(xiàng)目簽約金額、市場(chǎng)份額增長情況等。項(xiàng)目策劃組：項(xiàng)目策劃方案質(zhì)量、項(xiàng)目中標(biāo)率、項(xiàng)目策劃文檔按時(shí)完成率等?？蛻絷P(guān)系管理組：客戶滿意度、客戶投訴處理及時(shí)率、客戶忠誠度提升情況等。工作能力（30%）專業(yè)知識(shí)與技能：對(duì)工程市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)的掌握程度、項(xiàng)目策劃與實(shí)施能力、商務(wù)談判能力等。溝通協(xié)調(diào)能力：與公司內(nèi)部各部門、客戶及供應(yīng)商的溝通協(xié)調(diào)效果。問題解決能力：在工作中發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力。學(xué)習(xí)能力：自我學(xué)習(xí)和提升業(yè)務(wù)知識(shí)與技能的主動(dòng)性和效果。工作態(tài)度（10%）責(zé)任心：對(duì)待工作的認(rèn)真程度和負(fù)責(zé)態(tài)度。團(tuán)隊(duì)合作精神：與團(tuán)隊(duì)成員協(xié)作配合的積極性和效果。工作積極性：主動(dòng)承擔(dān)工作任務(wù)，積極推動(dòng)工作進(jìn)展的程度。遵守紀(jì)律情況：遵守公司規(guī)章制度和工作紀(jì)律的情況。4.考核方法員工自評(píng)：員工根據(jù)自己的工作表現(xiàn)，按照考核指標(biāo)進(jìn)行自我評(píng)估，填寫自評(píng)表。上級(jí)評(píng)價(jià)：部門經(jīng)理根據(jù)員工的日常工作表現(xiàn)、工作成果等，對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià)，填寫上級(jí)評(píng)價(jià)表。同事互評(píng)：部門內(nèi)部員工之間相互評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)內(nèi)容包括工作協(xié)作、溝通配合等方面，填寫同事互評(píng)表。客戶評(píng)價(jià)：對(duì)于與客戶直接接觸的崗位，由客戶對(duì)員工的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，填寫客戶評(píng)價(jià)表。綜合評(píng)價(jià)：將員工自評(píng)、上級(jí)評(píng)價(jià)、同事互評(píng)和客戶評(píng)價(jià)的結(jié)果進(jìn)行匯總，按照一定權(quán)重計(jì)算綜合得分，得出員工績效考核結(jié)果。5.考核結(jié)果應(yīng)用績效獎(jiǎng)金發(fā)放：根據(jù)績效考核結(jié)果，確定員工績效獎(jiǎng)金數(shù)額，績效獎(jiǎng)金與考核得分掛鉤。職位晉升與調(diào)薪：連續(xù)多次績效考核優(yōu)秀的員工，在職位晉升和薪資調(diào)整方面將優(yōu)先考慮。培訓(xùn)與發(fā)展：針對(duì)績效考核中發(fā)現(xiàn)的員工能力不足問題，為員工提供相應(yīng)的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)，幫助員工提升能力?？冃Ц倪M(jìn)計(jì)劃：對(duì)于績效考核結(jié)果不理想的員工，部門經(jīng)理與員工進(jìn)行溝通，共同制定績效改進(jìn)計(jì)劃，明確改進(jìn)目標(biāo)和措施，幫助員工提升工作績效。六、培訓(xùn)與發(fā)展1.培訓(xùn)計(jì)劃制定部門經(jīng)理根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和部門工作需求，結(jié)合員工崗位特點(diǎn)和能力狀況，制定年度培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)明確培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時(shí)間和培訓(xùn)師資等。2.培訓(xùn)內(nèi)容工程市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)：包括行業(yè)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等。專業(yè)技能培訓(xùn)：如項(xiàng)目策劃、商務(wù)談判、客戶關(guān)系管理等方面的技能培訓(xùn)。溝通技巧與團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)：提高員工的溝通能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。法律法規(guī)與公司制度培訓(xùn)：確保員工了解并遵守國家法律法規(guī)和公司各項(xiàng)規(guī)章制度。職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)：培養(yǎng)員工的職業(yè)道德、責(zé)任心和敬業(yè)精神等。3.培訓(xùn)方式內(nèi)部培訓(xùn)：由部門內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富的員工擔(dān)任培訓(xùn)講師，分享工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)。外部培訓(xùn)：選派員工參加專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)舉辦的培訓(xùn)課程或研討會(huì)，拓寬視野，提升專業(yè)水平。在線學(xué)習(xí)：利用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺(tái)，提供豐富的學(xué)習(xí)資源，供員工自主學(xué)習(xí)。實(shí)踐鍛煉：通過實(shí)際項(xiàng)目操作，讓員工在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)，提升能力。4.培訓(xùn)效果評(píng)估培訓(xùn)結(jié)束后，通過考試、撰寫培訓(xùn)心得、實(shí)際工作應(yīng)用等方式對(duì)員工的培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估。根據(jù)培訓(xùn)效果評(píng)估結(jié)果，總結(jié)培訓(xùn)工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為今后的培訓(xùn)計(jì)劃制定和改進(jìn)提供參考。對(duì)于培訓(xùn)效果不佳的員工，分析原因，提供補(bǔ)考或再次培訓(xùn)等機(jī)會(huì)，確保員工真正掌握培訓(xùn)內(nèi)容，提升工作能力。5.員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃部門經(jīng)理與員工進(jìn)行溝通，了解員工的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)和規(guī)劃，為員工提供職業(yè)發(fā)展指導(dǎo)和建議。根據(jù)員工的績效考核結(jié)果和能力狀況，結(jié)合公司發(fā)展需求，為員工制定個(gè)性化的職業(yè)發(fā)展路徑，包括職位晉升、崗位輪換等。鼓勵(lì)員工不斷學(xué)習(xí)和提升自己，為員工提供必要的支持和資源，幫助員工實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。七、費(fèi)用管理1.費(fèi)用預(yù)算編制部門經(jīng)理根據(jù)部門工作計(jì)劃和目標(biāo)，組織編制年度費(fèi)用預(yù)算。費(fèi)用預(yù)算應(yīng)包括市場(chǎng)拓展費(fèi)用、項(xiàng)目策劃費(fèi)用、客戶關(guān)系維護(hù)費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用、差旅費(fèi)、辦公用品費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用支出。2.費(fèi)用審批流程費(fèi)用報(bào)銷人填寫費(fèi)用報(bào)銷單，詳細(xì)注明費(fèi)用發(fā)生的事由、金額、時(shí)間等信息，并附上相關(guān)發(fā)票或憑證。將費(fèi)用報(bào)銷單提交給部門經(jīng)理審核，部門經(jīng)理審核通過后，簽字確認(rèn)。部門經(jīng)理審核通過的費(fèi)用報(bào)銷單，提交給財(cái)務(wù)部門進(jìn)行復(fù)核。財(cái)務(wù)部門根據(jù)公司財(cái)務(wù)制度和費(fèi)用預(yù)算，對(duì)費(fèi)用報(bào)銷的合理性、真實(shí)性和合規(guī)性進(jìn)行審核。財(cái)務(wù)部門復(fù)核通過后，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)審批權(quán)限進(jìn)行審批，審批通過后，費(fèi)用報(bào)銷方可生效。3.費(fèi)用控制措施嚴(yán)格執(zhí)行費(fèi)用預(yù)算，控制各項(xiàng)費(fèi)用支出，確保費(fèi)用不超出預(yù)算范圍。對(duì)于市場(chǎng)拓展、項(xiàng)目策劃等重要費(fèi)用支出，進(jìn)行專項(xiàng)審批和跟蹤管