1關(guān)于國(guó)際銷售業(yè)務(wù)能力提升的幾點(diǎn)思考與總結(jié)核心銷售模塊現(xiàn)狀理解與改進(jìn)方向探討35分鐘核心銷售模塊改進(jìn)舉措總覽與整體優(yōu)化實(shí)施路線下一階段工作安排 搭建市場(chǎng)洞察搭建市場(chǎng)洞察、開拓與規(guī)劃體系研究各業(yè)務(wù)客戶價(jià)值定位優(yōu)化業(yè)務(wù)與產(chǎn)品發(fā)展策略優(yōu)化與規(guī)范報(bào)價(jià)體系設(shè)計(jì)商機(jī)管理管理機(jī)制梳理與優(yōu)化銷售流程體系建立客戶關(guān)系維護(hù)體系搭建顧問(wèn)式營(yíng)銷人員能力體系設(shè)計(jì)銷售支持工作機(jī)制設(shè)計(jì)商機(jī)管理管理機(jī)制梳理與優(yōu)化銷售流程體系建立客戶關(guān)系維護(hù)體系搭建顧問(wèn)式營(yíng)銷人員能力體系設(shè)計(jì)銷售支持工作機(jī)制設(shè)計(jì)銷售支持崗位職責(zé)案例信息搜集與分析、專家訪談設(shè)計(jì)績(jī)效管理指標(biāo)體系設(shè)計(jì)績(jī)效管理指標(biāo)體系設(shè)計(jì)人員能力評(píng)估體系及提升方案規(guī)范數(shù)據(jù)管理體系及導(dǎo)入應(yīng)用工具梳理系統(tǒng)需求4現(xiàn)狀理解階段訪談工作進(jìn)展工作年限工齡1年以內(nèi)工齡工作年限工齡1年以內(nèi)工齡1~3年行政體行政體系人事●理員●●理員●員●員●員●理●關(guān)于國(guó)際銷售業(yè)務(wù)能力提升的幾點(diǎn)思考與總結(jié)核心銷售模塊現(xiàn)狀理解與改進(jìn)方向探討35分鐘核心銷售模塊改進(jìn)舉措總覽與整體優(yōu)化實(shí)施路線下一階段工作安排6關(guān)于國(guó)際銷售業(yè)務(wù)能力提升的幾點(diǎn)思考 業(yè)務(wù)發(fā)展策略在哪里競(jìng)爭(zhēng)?提升計(jì)劃?提升計(jì)劃? K1 銷售策略開發(fā)銷售策略開發(fā) 銷售組織與崗位銷售個(gè)人支持工具 基本平均領(lǐng)先市場(chǎng)信息搜集覆蓋面和預(yù)判能力不足，市場(chǎng)開拓和策略規(guī)劃過(guò)度依賴中高層、部分職能“缺位”現(xiàn)有客戶分類方式維度相對(duì)單一，更新迭代慢，對(duì)客戶服務(wù)策略的指導(dǎo)性不足銷售業(yè)務(wù)板塊和產(chǎn)品的優(yōu)選邏輯需要進(jìn)一步的理論和方法支持報(bào)價(jià)機(jī)制的“個(gè)性化調(diào)整”、生產(chǎn)-銷售部門的報(bào)價(jià)協(xié)同、數(shù)據(jù)管理體系及業(yè)務(wù)人員科學(xué)報(bào)價(jià)能力尚有提升空間對(duì)于合作伙伴的監(jiān)督考核體系有待完善，相關(guān)制度文件有待補(bǔ)充缺乏系統(tǒng)化的商機(jī)管理（客戶資源開拓、轉(zhuǎn)化、成交）的制度和方法各業(yè)務(wù)部門缺乏規(guī)范化的銷售流程指引，對(duì)于業(yè)務(wù)人員的銷售過(guò)程管理以及業(yè)務(wù)能力評(píng)估提升有較大提升空間未能形成有效的客戶服務(wù)以及以客戶信息管理為驅(qū)動(dòng)的客戶價(jià)值管理和業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)售前技術(shù)環(huán)節(jié)及售后商務(wù)支持環(huán)節(jié)中規(guī)范的工作制度流程和執(zhí)行規(guī)范欠缺，且客戶需求為導(dǎo)向、服務(wù)銷售為導(dǎo)向的跨部門協(xié)作機(jī)制欠缺現(xiàn)有的績(jī)效考核體系未能充分考量業(yè)務(wù)特性和層級(jí)工作重點(diǎn)的差異，導(dǎo)向性有限缺乏體系化的人員能力評(píng)估和提升機(jī)制缺少體系化的數(shù)據(jù)、文檔管理機(jī)制，對(duì)于歷史信息沒(méi)有科學(xué)的留存機(jī)制缺少工作說(shuō)明書、流程清單及銷售工具包業(yè)務(wù)系統(tǒng)支持不足，信息透明度不足、分享效率和準(zhǔn)確度有待提升9銷售策略能力成熟度模型評(píng)估細(xì)則（1/2）領(lǐng)先水平能夠全面、能夠全面、準(zhǔn)確量化每個(gè)客戶的價(jià)值明確理解不同類型客戶的需求，從而準(zhǔn)確指導(dǎo)不同類型客戶的服務(wù)策略，甚至引導(dǎo)客戶價(jià)值取向能夠有前瞻性的制定契合市場(chǎng)供需趨勢(shì)和企業(yè)自我能力的規(guī)劃/策略能夠建立差異化、符合客戶需求的品牌形象規(guī)劃并實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)傳播能夠有效引導(dǎo)政策及市場(chǎng)趨勢(shì)，拓展市場(chǎng)整體規(guī)模通過(guò)合作協(xié)議建立正式合作關(guān)系，并提出業(yè)績(jī)要求為客戶提供整合的解決方案積極拓展戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，通過(guò)固定長(zhǎng)期的方式分享收益銷售策略的制定與生產(chǎn)研發(fā)、定價(jià)機(jī)制和業(yè)務(wù)合作上具備充分的關(guān)聯(lián)性銷售策略的執(zhí)行能夠持續(xù)反應(yīng)在收入水平和利潤(rùn)增長(zhǎng)上體系化的合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)體系化的合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)監(jiān)控合作關(guān)系及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，及評(píng)估業(yè)績(jī)達(dá)成情況建立差異化的合作機(jī)制能夠基于定性模型評(píng)估客戶客戶類型與服務(wù)策略有規(guī)范能夠基于定性模型評(píng)估客戶客戶類型與服務(wù)策略有規(guī)范和初步對(duì)應(yīng)及時(shí)搜集市場(chǎng)重要信息并形成粗略預(yù)判，參與策略制定并提供信息輸入建立品牌規(guī)劃并加以推廣，但是品牌形象的差異性和推廣的精準(zhǔn)性有待提升對(duì)客戶價(jià)值有所了解但缺乏體系化的判斷標(biāo)準(zhǔn)，主要基于地理位置、業(yè)務(wù)模式等指標(biāo)劃分客戶類型與渠道建立合作關(guān)系跨渠道溝通機(jī)制較為隨機(jī)合作方案及管理規(guī)則設(shè)定有配備專業(yè)人員作為市場(chǎng)業(yè)務(wù)的對(duì)接窗口具備基礎(chǔ)的市場(chǎng)信息收集、分析和傳播能力銷售策略的部分舉措反應(yīng)在生產(chǎn)研發(fā)、定價(jià)機(jī)制和收入表現(xiàn)上，但反映相對(duì)滯后銷售策略的設(shè)計(jì)方法和邏輯有延續(xù)性，與商業(yè)愿景協(xié)同銷售策略的設(shè)計(jì)初步對(duì)應(yīng)市和舉措對(duì)銷售策略有初步理解，缺乏對(duì)于策略制定的原因和目地的認(rèn)知合作伙伴管理銷售策略開發(fā)客戶價(jià)值分析市場(chǎng)策略研究合作伙伴管理銷售策略開發(fā)客戶價(jià)值分析市場(chǎng)策略研究銷售運(yùn)營(yíng)能力成熟度模型評(píng)估細(xì)則（2/2）領(lǐng)先水平運(yùn)營(yíng)/支撐層缺失銷售流程銷售支持工具系統(tǒng)銷售流程銷售支持工具系統(tǒng)關(guān)于國(guó)際銷售業(yè)務(wù)能力提升的幾點(diǎn)思考與總結(jié)核心銷售模塊現(xiàn)狀理解與改進(jìn)方向探討35分鐘核心銷售模塊改進(jìn)舉措總覽與整體優(yōu)化實(shí)施路線下一階段工作安排核心銷售模塊現(xiàn)狀理解與改進(jìn)方向探討35分鐘 K1-銷售運(yùn)營(yíng)層-銷售支撐層市場(chǎng)策略研究現(xiàn)狀評(píng)估人員投入：由銷售人員兼任，最多僅占到其10%的工作時(shí)間信息渠道：依賴銷售人員搜集的碎片化信息，部分業(yè)務(wù)缺乏專業(yè)的第三方渠道搜集意識(shí)：主要按需或基于可得性發(fā)生，缺乏定期搜集機(jī)制和主動(dòng)搜集意識(shí)覆蓋內(nèi)容：集中于行業(yè)趨勢(shì)分析，對(duì)同業(yè)動(dòng)向略有關(guān)注，信息搜集分析的全面性有限且深度不足儲(chǔ)存方式：儲(chǔ)存內(nèi)容隨機(jī)化，儲(chǔ)存地點(diǎn)碎片高度依賴高層，缺乏自下而上的市場(chǎng)信息/策略輸入體系缺乏體系化的策略規(guī)劃能力未明確區(qū)分市場(chǎng)開拓和銷售職能，品牌建設(shè)、政府/公共關(guān)系管理、客戶營(yíng)銷等職能承擔(dān)主體不清晰，導(dǎo)致職能履行程度有限 市場(chǎng)職能的定位需具備成熟的市場(chǎng)信息搜集/分析、準(zhǔn)確的策略規(guī)劃能力和有 市場(chǎng)信息中心的能力構(gòu)建分享渠道的有效性、分析范圍的全面性和分析內(nèi)容的深入性是一個(gè)成熟的市場(chǎng)信息中心 行業(yè)展會(huì)/研討會(huì)行業(yè)展會(huì)/研討會(huì)…公開信息市場(chǎng)調(diào)查公司客戶溝通 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境政府政策…渠道/合作伙伴結(jié)構(gòu)：主要參與者及份額變化各主要渠道/合作伙伴的合作策略、運(yùn)營(yíng)能力變化情況…競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及份額變化主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略方向、產(chǎn)品組合、渠道策略、定價(jià)策略、銷售量信息、組織架構(gòu)與人才管理…市場(chǎng)整體需求結(jié)構(gòu)、發(fā)展趨勢(shì)及影響主要客戶的基本特征及需求特征、購(gòu)買行為、消費(fèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及盈利能力市場(chǎng)開拓中心的能力構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A立-加強(qiáng)與媒體的溝通，加強(qiáng)媒體對(duì)所在市場(chǎng)細(xì)-在行業(yè)會(huì)議上加強(qiáng)對(duì)所在市場(chǎng)細(xì)分的研討 -品牌形象規(guī)劃及傳播-關(guān)鍵亮點(diǎn)宣傳（例如供貨能力）市場(chǎng)開拓能力構(gòu)建的后期，需要依托于品牌力的承載研究方向品牌元素品牌產(chǎn)品陳述“環(huán)境友好、員工愛(ài)戴、政府尊重、客戶信賴”……1958年建廠，1989遍組建半導(dǎo)體公司客戶群體全球化…基于面向未來(lái)的品牌元素客戶需求高轉(zhuǎn)化率、低成本…行業(yè)環(huán)境高轉(zhuǎn)化率、低成本…行業(yè)環(huán)境補(bǔ)貼減少、貿(mào)易保護(hù)…產(chǎn)品陳述競(jìng)品品牌元素競(jìng)品品牌元素?…?…“可靠“可靠、增值、愉悅”“善用太陽(yáng)光芒，創(chuàng)造綠能世界”成熟的策略規(guī)劃中心機(jī)制構(gòu)建關(guān)鍵是完善市場(chǎng)信息/洞察傳導(dǎo)機(jī)制，采用體系信息分享會(huì)議信息分享會(huì)議信息共享系統(tǒng)信息共享系統(tǒng)…… -公司戰(zhàn)略 國(guó)際的市場(chǎng)能力建設(shè)的短中長(zhǎng)期規(guī)劃要建立市場(chǎng)需求引導(dǎo)的能力初步建議 初步建議能力建設(shè)優(yōu)先級(jí)：低等20市場(chǎng)策略研究的組織職能案例分享用于規(guī)模較大、工作機(jī)制和流程更為成熟的公司案例研究案例研究總部管理層總部管理層硅片事業(yè)部支持部門硅片事業(yè)部支持部門總部管理層…研發(fā)部門銷售部門后臺(tái)…研發(fā)部門銷售部門后臺(tái)研究市場(chǎng)信息搜集能市場(chǎng)信息搜集能能夠直接、快速接觸第一手資料直接的客戶、競(jìng)品接觸渠道有限，信息搜集更多依賴第二能夠直接、快速接觸第一手資料銷售主導(dǎo)，難以站在公司層面承擔(dān)整體戰(zhàn)略規(guī)劃能夠平衡公司能力和市場(chǎng)需求，站在更加高階、銷售主導(dǎo)，難以站在公司層面承擔(dān)整體戰(zhàn)略規(guī)劃市場(chǎng)人員的業(yè)務(wù)開拓能力能夠得到保障，與銷售人員能夠?qū)崿F(xiàn)有效配合市場(chǎng)開拓能力權(quán)責(zé)劃分業(yè)務(wù)開拓能力的提升依賴于銷售部門配合，在市市場(chǎng)人員的業(yè)務(wù)開拓能力能夠得到保障，與銷售人員能夠?qū)崿F(xiàn)有效配合市場(chǎng)開拓能力權(quán)責(zé)劃分可能因?yàn)殇N售業(yè)務(wù)壓力，工作重心轉(zhuǎn)移較為清晰可能因?yàn)殇N售業(yè)務(wù)壓力，工作重心轉(zhuǎn)移主要著眼于銷售，其他領(lǐng)域的調(diào)研需求需要額外資源，調(diào)研資源、方法、主要著眼于銷售，其他領(lǐng)域的調(diào)研需求需要額外資源，調(diào)研資源、方法、人員等資源難以協(xié)同適用于銷售和人員規(guī)模有限、產(chǎn)品類型相對(duì)單一的適用于銷售和人員規(guī)模較大、產(chǎn)品類型較為多樣、工作機(jī)制和流程成熟的公司21客戶價(jià)值定位能力現(xiàn)狀分析各營(yíng)銷部現(xiàn)有的客戶分類已經(jīng)有比較明確的研究方法業(yè)界地位業(yè)界地位、合作歷史支付預(yù)付款/保證金且鎖定半年到一年的需求量考量經(jīng)營(yíng)/財(cái)務(wù)、資金、產(chǎn)品戰(zhàn)略、回款、客戶配合度等A類C類投標(biāo)與議標(biāo)結(jié)合主要基于價(jià)格和發(fā)電企業(yè)公開招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)激烈供貨期競(jìng)爭(zhēng)穩(wěn)定型盈利型穩(wěn)定型盈利型大致鎖定半年到一年的需求量但未支付預(yù)付款/保證金扶貧機(jī)構(gòu)投標(biāo)與議標(biāo)結(jié)合需求不穩(wěn)定機(jī)動(dòng)型扶貧機(jī)構(gòu)投標(biāo)與議標(biāo)結(jié)合需求不穩(wěn)定機(jī)動(dòng)型l初步開展外銷業(yè)務(wù)，尚處于客戶l初步開展外銷業(yè)務(wù)，尚處于客戶開拓階段，現(xiàn)有客戶分類比較基乏明確的客戶服務(wù)策略l除戰(zhàn)略客戶外主要以結(jié)果為導(dǎo)向劃分且維度相對(duì)單一，客戶分類的前瞻性、全面性和客觀性有待提升，對(duì)客戶策略導(dǎo)向有限l分類一：基于現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)的客戶分l分類二：從定義上來(lái)說(shuō)無(wú)法做到難以準(zhǔn)確指導(dǎo)服務(wù)策略22K2改進(jìn)方向二：分業(yè)務(wù)條線，優(yōu)化國(guó)際的客戶價(jià)值定位K2基于客戶價(jià)值及客戶與企業(yè)戰(zhàn)略的契合度對(duì)客群進(jìn)行分類，為企業(yè)營(yíng)銷、銷售與服務(wù)投l下游市場(chǎng)選擇l…l單次消費(fèi)金額l…客戶地區(qū)/行業(yè)特點(diǎn)客戶地區(qū)/行業(yè)特點(diǎn)高低核心核心企業(yè)契合度高23對(duì)于國(guó)際的客戶價(jià)值定位建議初稿客戶分類結(jié)果初稿客戶分類結(jié)果歷史價(jià)值需求總量?考量該客戶的歷史銷售貢獻(xiàn)比重需求穩(wěn)定性?考量該客戶需求是否穩(wěn)定回款及時(shí)率?考量該客戶的資信狀況訂單準(zhǔn)確性?考量該客戶是否經(jīng)常更改/取消訂單潛在價(jià)值潛力市場(chǎng)布局?考量該客戶是否主打有潛力的市場(chǎng)因此采購(gòu)量將有所上升，例如太陽(yáng)能企業(yè)是否布局東南亞市場(chǎng)整體采購(gòu)量?考量提升該客戶采購(gòu)荷包占有率是否能夠有效增加其對(duì)的采購(gòu)量未來(lái)產(chǎn)能規(guī)劃?考量該客戶未來(lái)是否可能擴(kuò)產(chǎn)，增加采購(gòu)量技術(shù)發(fā)展?考量該客戶未來(lái)方向是否與一致，例如是否布局Perc技術(shù)、8寸技術(shù)等穩(wěn)健性產(chǎn)業(yè)鏈布局?考量該客戶是否具備多環(huán)節(jié)布局以有效應(yīng)對(duì)單環(huán)節(jié)市場(chǎng)波動(dòng)穩(wěn)定市場(chǎng)布局?考量該客戶面對(duì)的下游市場(chǎng)是否需求穩(wěn)定，例如是否主打受政策影響較小的國(guó)外太陽(yáng)能市場(chǎng)企業(yè)性質(zhì)?考量該客戶運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定性，是否不易輕易破產(chǎn)/倒閉忠誠(chéng)度合作意識(shí)與能力?考量該客戶是否（愿意且能夠）與開展技術(shù)/資金等層面的合作采購(gòu)荷包占有率?考量在其供應(yīng)體系的重要性和談判能力采購(gòu)品類數(shù)量?考量在其供應(yīng)體系的重要性和談判能力24客戶價(jià)值定位案例研究：羅氏醫(yī)療器械案例分享oche案例分享oche成功率“二八原則”客戶服務(wù)模式客戶服務(wù)模式客戶開拓重點(diǎn)客戶維系策略…25銷售策略開發(fā)現(xiàn)狀：業(yè)務(wù)整體規(guī)劃太陽(yáng)能硅片硅棒太陽(yáng)能硅片硅棒35.5%?公司收入和利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大品類產(chǎn)品線?發(fā)展戰(zhàn)略：實(shí)施領(lǐng)先戰(zhàn)略?發(fā)展方向：在發(fā)展具有全球優(yōu)勢(shì)制造基地基礎(chǔ)上，全球市場(chǎng)占有率達(dá)到20%?新布局產(chǎn)品線?發(fā)展方向：發(fā)展高性能太陽(yáng)能技術(shù)，全球市場(chǎng)占有率達(dá)到5%79.9%?傳統(tǒng)產(chǎn)品線，近年發(fā)展平穩(wěn)?發(fā)展戰(zhàn)略：實(shí)施追趕戰(zhàn)略?發(fā)展方向：市場(chǎng)為導(dǎo)向，加強(qiáng)技術(shù)投入、產(chǎn)品創(chuàng)新，布局8-12寸集成電路拋光片3.9%26 改進(jìn)方向三：優(yōu)化國(guó)際各業(yè)務(wù)/產(chǎn)品發(fā)展策略的研究方法從業(yè)務(wù)的盈利性和成長(zhǎng)性分析來(lái)看，未來(lái)應(yīng)加速提升太陽(yáng)能硅片業(yè)務(wù)和半導(dǎo)體材長(zhǎng)性，打造“明星業(yè)務(wù)” 業(yè)務(wù)盈利性及增長(zhǎng)性分析52%1成長(zhǎng)受阻型業(yè)務(wù)成長(zhǎng)受阻型業(yè)務(wù)半導(dǎo)體材料太陽(yáng)能硅片太陽(yáng)能電池片太陽(yáng)能組件消減型業(yè)務(wù)消減型業(yè)務(wù)半導(dǎo)體器件2015-2016年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率(%)?該類業(yè)務(wù)成長(zhǎng)性強(qiáng)且盈利性強(qiáng)，支持公司長(zhǎng)期增長(zhǎng)，并確保較高的發(fā)展質(zhì)量?目前尚未具備該類業(yè)務(wù)?該類業(yè)務(wù)成長(zhǎng)性較弱但盈利性較強(qiáng)，質(zhì)的提升難以推動(dòng)整體收入的快速成長(zhǎng)?太陽(yáng)能硅片和半導(dǎo)體材料盈利性較好但成長(zhǎng)性受限?提質(zhì)成長(zhǎng)型業(yè)務(wù)?該類業(yè)務(wù)成長(zhǎng)性較強(qiáng)但盈利性較弱，能支持公司總體業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)，但缺乏發(fā)展質(zhì)量的保證?發(fā)展初期的太陽(yáng)能組件和電池片業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較快但盈利能力不高，難以提升公司整體的盈?該類業(yè)務(wù)成長(zhǎng)性和盈利性均較弱，應(yīng)考慮策略調(diào)整27對(duì)于國(guó)際的銷售增長(zhǎng)策略建議： 40% ∮205P/156.75*156.75 ∮210N/156.75*156.75 ∮210N/156.75*156.75 ∮210P/156.75*156.75 ∮210P/156.75*156.752015-2016年產(chǎn)品增長(zhǎng)率(%)28 改進(jìn)方向四：形成規(guī)范化的價(jià)格管理機(jī)制產(chǎn)業(yè)鏈上下游競(jìng)品產(chǎn)業(yè)鏈上下游競(jìng)品低針對(duì)部分潛針對(duì)部分潛樣階段的報(bào)價(jià)會(huì)有顯著下降120130140150160170180190200210220對(duì)成本考量報(bào)價(jià)在考量了實(shí)際成本的情況下價(jià)格相對(duì)上浮在現(xiàn)有規(guī)則之規(guī)則有待明確5.3N-130N-145N-18029完善的價(jià)格管理機(jī)制規(guī)范報(bào)價(jià)是最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值的保障，初步建議加強(qiáng)價(jià)值溝格管理政策價(jià)值創(chuàng)造價(jià)格結(jié)構(gòu)價(jià)格和價(jià)值的溝通價(jià)格管理政策制定X“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”型價(jià)值創(chuàng)造路徑價(jià)格成本價(jià)值成本價(jià)值應(yīng)對(duì)不同客戶類型V.S.管理價(jià)格上漲的政策應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)下滑的政策促銷價(jià)格政策…顧問(wèn)式營(yíng)銷：提高銷售溝通能力30K5K5改進(jìn)方向五：建立體系化的合作伙伴管理機(jī)制并有效執(zhí)行理2.銷售額管理3.合同及訂單管理發(fā)與銷售能力管理2.代理商的考核和31 根據(jù)業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)計(jì)方法定義關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，明確各類渠道伙伴考核內(nèi)容和考核周期， 根據(jù)業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)計(jì)方法定義關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，明確各類渠道伙伴考核內(nèi)容和考核周期，以指引渠道伙伴按照國(guó)際業(yè)務(wù)要求管理生意?有進(jìn)銷存數(shù)據(jù)搜集系統(tǒng)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)，能獲取準(zhǔn)確渠道伙伴進(jìn)出貨、庫(kù)存數(shù)據(jù)及產(chǎn)品價(jià)格信息?定期嚴(yán)格庫(kù)存盤點(diǎn)確保庫(kù)存數(shù)據(jù)真實(shí)?有業(yè)務(wù)規(guī)范、技術(shù)支持等方面的數(shù)據(jù)考核是是是S是是 案例分享基于渠道伙伴業(yè)績(jī)表現(xiàn)和資質(zhì)設(shè)定“發(fā)展-優(yōu)化”機(jī)制，持續(xù)提升渠道伙伴的能力，使渠道伙伴能力和業(yè)績(jī)同步成長(zhǎng)案例分享基于渠道伙伴業(yè)績(jī)表現(xiàn)和資質(zhì)設(shè)定“發(fā)展-優(yōu)化”機(jī)制，持續(xù)提升渠道伙伴的能力，使渠道伙伴能力和業(yè)績(jī)同步成長(zhǎng)認(rèn)證經(jīng)銷商商業(yè)經(jīng)銷商5總經(jīng)銷商公B業(yè)務(wù)扎實(shí)?不動(dòng)?提供有針對(duì)性的發(fā)展支持業(yè)績(jī)差?提供有針對(duì)性的發(fā)展支持失敗者?警告?進(jìn)入淘汰程序4一級(jí)經(jīng)銷商321程序案例分享業(yè)務(wù)扎實(shí)?不動(dòng)?提供有針對(duì)性的發(fā)展支持超級(jí)明星?迅速晉升渠道商級(jí)別?保證足夠激勵(lì)手段案例分享業(yè)務(wù)扎實(shí)?不動(dòng)?提供有針對(duì)性的發(fā)展支持超級(jí)明星?迅速晉升渠道商級(jí)別?保證足夠激勵(lì)手段主要渠道商?準(zhǔn)備下一步?提供其它輔導(dǎo)超級(jí)明星?保證足夠的激勵(lì)手段超級(jí)明星?迅速晉升渠道商級(jí)別?保證足夠激勵(lì)手段主要渠道商?提供其它輔導(dǎo)主要渠道商?準(zhǔn)備下一步?提供其它輔導(dǎo)主要渠道商?提升到高一級(jí)主要渠道商?提供其它輔導(dǎo)業(yè)務(wù)扎實(shí)?不動(dòng)?考慮發(fā)展主要渠道商?提升到高一級(jí)業(yè)務(wù)扎實(shí)?不動(dòng)?考慮發(fā)展業(yè)績(jī)差?警告?提供有針對(duì)性的發(fā)展支持業(yè)績(jī)差?警告?提供有針對(duì)性的發(fā)展支持業(yè)績(jī)差?警告?提供有針對(duì)性的發(fā)展支持失敗者失敗者?警告?進(jìn)入淘汰?警告?進(jìn)入淘汰程序渠道伙伴資質(zhì)（成熟度＋價(jià)值）結(jié)合國(guó)際生意目標(biāo)確定渠道伙伴評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及權(quán)重，并通過(guò)對(duì)渠道伙伴定期評(píng)估識(shí)別渠道伙伴的能力，為分級(jí)管理和發(fā)展優(yōu)化提供輸入 ?經(jīng)銷商布局規(guī)劃清晰度?布局與公司要求匹配度?實(shí)際情況與布局匹配度?價(jià)格穩(wěn)定度?跨區(qū)銷售管控32核心銷售模塊現(xiàn)狀理解與改進(jìn)方向探討35分鐘-銷售運(yùn)營(yíng)層 -銷售支撐層33商機(jī)管理主要流程及現(xiàn)狀分析針對(duì)商機(jī)管理，缺乏系統(tǒng)化的管理制度和方法，對(duì)客戶資源開拓、轉(zhuǎn)化、成交缺乏管理 ?缺乏針對(duì)性的客戶策略：客戶分類及?缺乏明確工作內(nèi)容明，流程不夠清晰?缺乏提供客戶解決方案的科學(xué)方法及價(jià)值組合為導(dǎo)向的產(chǎn)品營(yíng)銷能力欠缺；2）銷售人員產(chǎn)品知識(shí)和客戶方案提供能力欠缺3)報(bào)價(jià)體系及可應(yīng)用的報(bào)價(jià)工具待完善?銷售人員缺乏客戶跟進(jìn)及談判的經(jīng)驗(yàn)跟進(jìn)缺失、跟進(jìn)丟單等問(wèn)題，客戶跟進(jìn)的節(jié)奏和技巧把體產(chǎn)品易陷入價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品的價(jià)值展示能力待提升?缺乏完善的跨部門協(xié)同工作機(jī)制：1)銷售與生產(chǎn)缺乏對(duì)排產(chǎn)及產(chǎn)能釋放的及時(shí)溝通機(jī)制2）綜計(jì)部門對(duì)訂單的細(xì)節(jié)溝通未能設(shè)置專人跟進(jìn)34改進(jìn)方向六：建立規(guī)范的、可量化的商機(jī)管理應(yīng)用機(jī)制德勤建議導(dǎo)入銷售漏斗的管理理念，以幫助銷售部門搭建體銷售漏斗管理模型銷售漏斗管理模型?市場(chǎng)信息分析基于市場(chǎng)信息搜集和分析設(shè)定市場(chǎng)策略和客戶計(jì)劃?市場(chǎng)信息分析基于市場(chǎng)信息搜集和分析設(shè)定市場(chǎng)策略和客戶計(jì)劃潛在客戶挖掘技術(shù)匹配??客戶機(jī)會(huì)評(píng)估?制定客戶計(jì)劃潛在客戶數(shù)1?客戶開發(fā)與跟進(jìn)?客戶需求甄別客戶開發(fā)、跟進(jìn)策略擬定，開發(fā)團(tuán)隊(duì)組建并明確分工需求挖掘、明確決策人及需求驅(qū)動(dòng)點(diǎn)客戶識(shí)別意向客戶轉(zhuǎn)化率理清競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，明確客戶合作意愿及合作預(yù)期客戶識(shí)別意向客戶轉(zhuǎn)化率意向客戶數(shù)2?意向客戶數(shù)2?價(jià)格談判?服務(wù)及商務(wù)商談建立購(gòu)買愿景報(bào)價(jià)率客戶跟進(jìn)計(jì)劃和跟進(jìn)策略擬定，市場(chǎng)信息持續(xù)搜集建立購(gòu)買愿景報(bào)價(jià)率規(guī)范的報(bào)價(jià)操作和嚴(yán)格遵守審批流程報(bào)價(jià)數(shù)報(bào)價(jià)數(shù)報(bào)價(jià)訂單率擬定價(jià)格、商務(wù)談判策略，持續(xù)搜集市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)信息，規(guī)范審批流程報(bào)價(jià)訂單率規(guī)范的合同審批操作訂單銷售率銷售數(shù)?物流追蹤與收貨確認(rèn)?應(yīng)收賬款跟進(jìn)?排產(chǎn)協(xié)調(diào)與跟進(jìn)生產(chǎn)訂單銷售率銷售數(shù)?物流追蹤與收貨確認(rèn)?應(yīng)收賬款跟進(jìn)物流質(zhì)量及成本的有效管理遵循應(yīng)收賬款風(fēng)控流程，積極跟進(jìn)賬款回收工作35漏斗管理的核心是防患于未然，變事后補(bǔ)救為事前預(yù)防 112%3%3成36銷售漏斗模型的商業(yè)運(yùn)用實(shí)例2銷售節(jié)奏控制1銷售業(yè)績(jī)監(jiān)控與問(wèn)題診斷2016年1月W1-W2公司整體銷售漏斗表現(xiàn)W1-W2銷售初步診斷及未來(lái)提升方向Q1：潛在客戶數(shù)不足3需要加強(qiáng)市場(chǎng)推廣及客戶資源搜集工作，以確保足夠的潛在客戶數(shù)量用以轉(zhuǎn)化成成交訂單意向客戶轉(zhuǎn)化率Q2：意向客戶轉(zhuǎn)化率較低需加強(qiáng)客戶開拓能力，如客戶需求2銷售節(jié)奏控制1銷售業(yè)績(jī)監(jiān)控與問(wèn)題診斷2016年1月W1-W2公司整體銷售漏斗表現(xiàn)W1-W2銷售初步診斷及未來(lái)提升方向Q1：潛在客戶數(shù)不足3需要加強(qiáng)市場(chǎng)推廣及客戶資源搜集工作，以確保足夠的潛在客戶數(shù)量用以轉(zhuǎn)化成成交訂單意向客戶轉(zhuǎn)化率Q2：意向客戶轉(zhuǎn)化率較低需加強(qiáng)客戶開拓能力，如客戶需求挖掘的精準(zhǔn)性，價(jià)值展示與客戶需求匹配性22.1%客戶訂單率表現(xiàn)較好,需提升意向客戶轉(zhuǎn)化率，加大意向客戶資源池意向客戶訂單率新增訂單數(shù)不足以支撐銷量目標(biāo)，需提升訂單節(jié)奏，并采取適當(dāng)?shù)牧舸嬗唵尾呗源_保銷售目標(biāo)平穩(wěn)達(dá)成訂單零售率94.3%81.7%Q5：零售數(shù)未達(dá)標(biāo)壓力較大維護(hù)銷售價(jià)格維護(hù)銷售價(jià)格銷售節(jié)奏控制前潛在客戶數(shù)產(chǎn)品價(jià)格庫(kù)存月度節(jié)奏缺乏控制，容易造成月底追進(jìn)度，價(jià)格不穩(wěn)定。銷售節(jié)奏控制后潛在客戶數(shù)產(chǎn)品價(jià)格庫(kù)存掌握月度銷售節(jié)奏，常態(tài)化進(jìn)行潛在客戶消化管理，維持價(jià)格穩(wěn)定。37針對(duì)銷售流程，各業(yè)務(wù)部門缺乏規(guī)范化的銷售流程指引，對(duì)于業(yè)務(wù)人員的銷售過(guò)程管理行業(yè)客戶行業(yè)客戶信息追蹤新客戶新客戶創(chuàng)建創(chuàng)建業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)創(chuàng)建創(chuàng)建技術(shù)評(píng)定技術(shù)評(píng)定產(chǎn)品送樣產(chǎn)品送樣客戶跟進(jìn)客戶跟進(jìn)客戶評(píng)估客戶評(píng)估業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)評(píng)估客戶計(jì)劃服務(wù)內(nèi)容商談異議處理異議處理解決方案確解決方案確認(rèn)(產(chǎn)品/價(jià)格/數(shù)量/交貨期/付款方合同審核合同審核合同簽訂合同簽訂國(guó)際需要重點(diǎn)關(guān)注和優(yōu)化的工作環(huán)節(jié)排產(chǎn)物流運(yùn)輸售后服務(wù)設(shè)定監(jiān)管機(jī)制優(yōu)化績(jī)效考核體系搭建員工培訓(xùn)體系導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)銷售流程38 改進(jìn)方向七：梳理和規(guī)范國(guó)際銷售管理流程清單通過(guò)流程清單的梳理幫助國(guó)際在銷售執(zhí)行上有方向、有規(guī)范、有執(zhí)行力 39流程關(guān)鍵管控點(diǎn)上需符合國(guó)際的管理標(biāo)準(zhǔn) 控制環(huán)節(jié)主要涉及控制措施確定原一版控制技巧1報(bào)價(jià)的監(jiān)控和審核相互牽制原則協(xié)調(diào)配合原則授權(quán)風(fēng)險(xiǎn)：職責(zé)權(quán)限相關(guān)等財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：賬款回收等驗(yàn)證 控制環(huán)節(jié)主要涉及控制措施確定原一版控制技巧1報(bào)價(jià)的監(jiān)控和審核相互牽制原則協(xié)調(diào)配合原則授權(quán)風(fēng)險(xiǎn)：職責(zé)權(quán)限相關(guān)等財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：賬款回收等驗(yàn)證…2銷售合同審核3銷售計(jì)劃監(jiān)控和審核針對(duì)銷售員?擬定目標(biāo)價(jià)格?研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)?初步定價(jià)針對(duì)銷售經(jīng)理?制定目標(biāo)價(jià)格針對(duì)財(cái)務(wù)1.設(shè)定部門內(nèi)+跨部門審核機(jī)制如銷售人員擬定目標(biāo)價(jià)格后：?銷售經(jīng)理審批合理性?財(cái)務(wù)審批，財(cái)務(wù)進(jìn)行成本測(cè)算2.設(shè)定各環(huán)節(jié)工作規(guī)范及輸出如研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)環(huán)節(jié)，對(duì)于研究覆蓋的內(nèi)容當(dāng)有完整的反饋匯報(bào)材料：?競(jìng)品基本信息?競(jìng)品報(bào)價(jià)及其他商務(wù)條件45售中及售后客戶服務(wù)管理?進(jìn)行成本核算6應(yīng)收貨款的控制與回收審進(jìn)行市場(chǎng)擬定目標(biāo)核信息過(guò)格過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)考慮其他信息確定客戶信息審核審核審核心理價(jià)位確定銷售440 改進(jìn)方向八：強(qiáng)化客戶關(guān)系維護(hù)的機(jī)制和服務(wù)意識(shí)形成有效的客戶服務(wù)以及以客戶信息管理能夠有效的驅(qū)動(dòng)國(guó)際客戶的價(jià)值提升、滿意度 客戶關(guān)系管理覆蓋內(nèi)容前端客戶管理現(xiàn)狀評(píng)估1現(xiàn)狀評(píng)估12233445541大客戶銷售場(chǎng)景下的客戶關(guān)系管理案例分享案例分享“為客戶創(chuàng)造夢(mèng)想”“為客戶創(chuàng)造夢(mèng)想”“為客戶完成夢(mèng)想”掌握分析方形成銷售策略銷售自評(píng)銷售自評(píng)確認(rèn)客戶“滿意度”形成務(wù)等進(jìn)行梳理“解決方案的優(yōu)美舞姿” “解決方案的優(yōu)美舞姿”42改進(jìn)方向九：構(gòu)建顧問(wèn)式營(yíng)銷的銷售執(zhí)行能力 顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異 ?服務(wù)本身為商品，為客戶提供解決方案?貫穿銷售活動(dòng)全程，建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系程中得到一個(gè)顧問(wèn)”立足于產(chǎn)品本身提供的價(jià)值價(jià)值傳遞手法單一力圖用較高性價(jià)比贏得客戶產(chǎn)品同質(zhì)化及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相互殺價(jià)成為銷售的最大困擾 顧問(wèn)式銷售實(shí)施的關(guān)鍵要素1212$443343顧問(wèn)式營(yíng)銷人員勝任評(píng)估模型初稿 初稿 處理異議客戶SWOT分析有意識(shí)的自我管理 4.進(jìn)行商務(wù)洽談√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√44銷售支持現(xiàn)狀描述售前技術(shù)環(huán)節(jié)及售后商務(wù)支持環(huán)節(jié)中規(guī)范的工作制度流程和執(zhí)行規(guī)范欠缺，且客戶需求銷售支持主要模塊45改進(jìn)方向十：明確銷售支持的工作流程和崗位職責(zé)，并加強(qiáng)執(zhí)行銷售支持工作進(jìn)一步優(yōu)化需要建立在銷售人員工作職責(zé)的清晰界定、工作流程的固化以銷售部門職責(zé)清晰界定銷售部門職責(zé)清晰界定-太陽(yáng)能與半導(dǎo)體行業(yè)對(duì)“銷售人員”的職責(zé)定位差異較大，需要針對(duì)性劃分各業(yè)務(wù)單元銷售人員工作職責(zé)-目前銷售人員的精力較多分配在合同審核審批等環(huán)節(jié)，平均一個(gè)合同審核需要3天左右時(shí)間，工作效率較低-規(guī)范售前客戶跟進(jìn)制度-不同業(yè)務(wù)部門/同一部門不同業(yè)務(wù)員在內(nèi)部前期技術(shù)溝通、后期內(nèi)部采購(gòu)中流程差異較大??22 ?46邊界管理”通過(guò)簡(jiǎn)化邊界提高企業(yè)運(yùn)作效率 而不僅僅視他們?yōu)橘u主”5個(gè)層級(jí)：總部而不僅僅視他們?yōu)橘u主”組織層3個(gè)層級(jí)：總部產(chǎn)業(yè)集團(tuán)銷售部?---------------------------------------------- ?權(quán)利下放給銷售部， ?簡(jiǎn)化辦公室決策流程，合并、刪減步驟?----?-----------------------------------------------打破部門間人為障礙，鼓勵(lì)不同部門橫向交流與合作聽證會(huì)保障GE銷售人員的——取消崗位制度管理決策權(quán)47核心銷售模塊現(xiàn)狀理解與改進(jìn)方向探討35分鐘-銷售運(yùn)營(yíng)層 銷售組織與崗位 -銷售支撐層 48改進(jìn)方向十一：構(gòu)建合理的績(jī)效考核體系 領(lǐng)導(dǎo)班子銷售部門管理層一線銷售人員支持部門管理層支持部門一線人員初稿初稿成長(zhǎng)性新客維系既有客戶大客高效執(zhí)行準(zhǔn)確執(zhí)行優(yōu)化職業(yè)培訓(xùn)提升信息新客戶數(shù)量客戶錢包率執(zhí)行規(guī)次數(shù)√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√49績(jī)效指標(biāo)設(shè)置工具示例財(cái)務(wù)層面營(yíng)業(yè)收入戰(zhàn)略投資收益率財(cái)務(wù)層面客戶層面質(zhì)量客戶層面質(zhì)量成長(zhǎng)層面50對(duì)國(guó)際的績(jī)效指標(biāo)權(quán)重設(shè)置建議?高管層高度參與業(yè)務(wù)規(guī)劃和客戶開拓/維護(hù)i?銷售指標(biāo)的達(dá)成更多取決于產(chǎn)品技i術(shù)和供貨能力而非銷售能力?市場(chǎng)開拓空間相對(duì)有限，關(guān)鍵在于?對(duì)于新進(jìn)入行業(yè)的公司而言，客戶開拓（包括新客戶和戰(zhàn)略客戶）對(duì)?主要客戶群較為穩(wěn)定，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注客戶份額開拓、產(chǎn)品類型開拓（尤其是大尺寸產(chǎn)品）、回款率等?重點(diǎn)在于完善公司的流程、體系和人才管理，為業(yè)務(wù)部門提供支持考核指標(biāo)的相對(duì)重要性51對(duì)國(guó)際的績(jī)效指標(biāo)權(quán)重設(shè)置建議i?高管層更多關(guān)注公司支撐架構(gòu)的搭建而非直接把控業(yè)務(wù)，從基礎(chǔ)上確i保公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)i?銷售指標(biāo)的達(dá)成更多取決于產(chǎn)品技i術(shù)和供貨能力而非銷售能力?市場(chǎng)開拓空間相對(duì)有限，關(guān)鍵在于?對(duì)于新進(jìn)入行業(yè)的公司而言，客戶開拓（包括新客戶和戰(zhàn)略客戶）對(duì)?主要客戶群較為穩(wěn)定，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注客戶份額開拓、產(chǎn)品類型開拓（尤其是大尺寸產(chǎn)品）、回款率等?重點(diǎn)在于完善公司的流程、體系和人才管理，為業(yè)務(wù)部門提供支持考核指標(biāo)的相對(duì)重要性52改進(jìn)方向十二：優(yōu)化銷售人員能力評(píng)估模型與提升方案工作態(tài)度（打分）營(yíng)銷一部銷售O營(yíng)銷二部銷售半導(dǎo)體營(yíng)銷銷售反映銷售人員工作態(tài)反映銷售人員工作態(tài)度的過(guò)程性指標(biāo)復(fù)合型指標(biāo)，對(duì)于不同層級(jí)/工作職責(zé)應(yīng)有不同設(shè)置，例如包括銷售10銷售9銷售12銷售10銷售13銷售3均值：7.1銷售3銷售4銷售7銷售4銷售1 銷售1銷售5銷售11銷售2銷售8銷售5銷售11銷售2銷售8反映銷售人員銷售能力的銷售結(jié)果性指標(biāo)復(fù)合型指標(biāo)，基于平衡記分卡設(shè)置對(duì)于不同業(yè)務(wù)部門的力和主要職責(zé)應(yīng)有不同設(shè)置，例如包括銷戶滿意度等KPI完成率%53銷售人員能力評(píng)估工具示例基于工作態(tài)度和KPI完成率的銷售人員能力矩陣方法論能夠有效分析與洞察銷售人員能力高低低低54改進(jìn)方向十三：優(yōu)化工具系統(tǒng)管理能力和設(shè)計(jì)提升方案銷售運(yùn)營(yíng)管理效率132132銷售銷售表現(xiàn)持續(xù)監(jiān)控50銷售結(jié)構(gòu)監(jiān)控產(chǎn)品1產(chǎn)品5產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4 質(zhì)量問(wèn)題55關(guān)于國(guó)際銷售業(yè)務(wù)能力提升的幾點(diǎn)思考與總結(jié)核心銷售模塊現(xiàn)狀理解與改進(jìn)方向探討35分鐘核心銷售模塊改進(jìn)舉措總覽與整體優(yōu)化實(shí)施路線下一階段工作安排56核心銷售模塊提升舉措總覽基本平均