③產(chǎn)地直播產(chǎn)地直播是指主播在商品的原產(chǎn)地、生產(chǎn)車間等場地進(jìn)行直播，向用戶展示商品真實(shí)的生產(chǎn)環(huán)境、生產(chǎn)過程等場景，從而吸引用戶購買。產(chǎn)地直播比較適合食品、農(nóng)產(chǎn)品、生鮮類商品直播，能讓用戶直面商品的產(chǎn)地，增強(qiáng)用戶對商品的信任感。教學(xué)反思基礎(chǔ)模塊任務(wù)2直播電商行業(yè)發(fā)展歷程演繹教學(xué)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.學(xué)生知道任何行業(yè)發(fā)展是在規(guī)范中進(jìn)行的2.養(yǎng)成獨(dú)立思考，團(tuán)結(jié)協(xié)作的好習(xí)慣知識目標(biāo)1.了解直播行業(yè)的發(fā)展規(guī)律2.了解直播行業(yè)未來的發(fā)展趨勢能力目標(biāo)學(xué)生對電商行業(yè)發(fā)展有前瞻性的思考和認(rèn)識教學(xué)重點(diǎn)掌握直播行業(yè)的發(fā)展規(guī)律和未來的發(fā)展趨勢教學(xué)難點(diǎn)學(xué)生對電商行業(yè)發(fā)展有前瞻性的思考和認(rèn)識教學(xué)方法講授法、案例法授課時(shí)數(shù)2教學(xué)內(nèi)容一、直播行業(yè)的發(fā)展歷程2016年，直播元年電商巨頭淘寶、京東相繼上線直播功能，電商直播開始逐步發(fā)展。2017年，快手、抖音相繼上線直播功能，淘寶、京東玩法升級。2018年，快手抖音推出一系列商業(yè)變現(xiàn)模式，包括熱搜、MCN、藍(lán)V認(rèn)證等，輔助直播帶貨變現(xiàn)。2019年，拼多多、騰訊加入直播大軍，電商直播朝著更大的規(guī)模、更專業(yè)的分工以及與傳統(tǒng)電商進(jìn)一步融合的方向發(fā)展。二、直播電商行業(yè)的發(fā)展階段第一階段：以娛樂為主的秀場模式秀場直播最初于2005年在國內(nèi)出現(xiàn)，原型為網(wǎng)絡(luò)視頻聊天室，2009年后逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾鞑楹诵牡男銏瞿Ｊ?。秀場模式以才藝表演為主、聊天為輔，其內(nèi)容早期以唱歌2-1）、跳舞樂器表演等形式為主，后期發(fā)展為脫口秀等表演方式。因起步時(shí)間較早，是網(wǎng)絡(luò)直播最早發(fā)展的類型，運(yùn)營模式相對成熟。秀場直播參與門檻較低，內(nèi)容同質(zhì)化程度較高，由于其變現(xiàn)形式單一，限制了秀場模式的發(fā)展。但秀場模式發(fā)展到至今也依然有一定的活躍度，隨著移動(dòng)通信設(shè)備的普及，秀場模式打破了原來空間上的界限，使直播背景不再局限于一個(gè)房間，這增加了直播的趣味性，也使得內(nèi)容更加的多元化。第二階段：以用戶互動(dòng)為主的模式在直播網(wǎng)絡(luò)中，以用戶互動(dòng)為主的模式更加“接地氣”，是基于強(qiáng)社交信任關(guān)系驅(qū)動(dòng)的直播模式。主播一般有一定的“觀看者”基礎(chǔ)，“觀看者”質(zhì)量與私域流量控制力較強(qiáng)，在直播中直接展示商品。互動(dòng)模式的場景更加日?；?，也更加親民，這種模式起源于快手平臺(tái)。在傳統(tǒng)零售和電商的消費(fèi)過程中，消費(fèi)者往往直奔“貨”去，通過搜索達(dá)成購買行為。而在直播電商的互動(dòng)模式中，“人”不僅是基于買賣關(guān)系的消費(fèi)者，更是基于社交而產(chǎn)生的黏性“用戶”，賣家也從單純的銷售員，變成了帶貨達(dá)人。第三階段：以推薦為主的帶貨模式帶貨模式是指主播以關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（KeyOpinionLeader,KOL）的身份，通過直播形式推薦產(chǎn)品并最終達(dá)成交易的電商形式，與傳統(tǒng)電商相比，直播電商帶貨模式具有去中心化、強(qiáng)標(biāo)簽化、強(qiáng)互動(dòng)性等特點(diǎn)。在帶貨模式中，達(dá)人主播憑借某個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)知識成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，逐步從垂直化產(chǎn)品直播銷售發(fā)展到全品牌產(chǎn)品的銷售，帶貨模式也可以成為達(dá)人模式。達(dá)人主播消費(fèi)影響力的形成遵循一個(gè)路徑模型。教學(xué)反思基礎(chǔ)模塊任務(wù)3直播團(tuán)隊(duì)組建教學(xué)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.多維度培養(yǎng)學(xué)生的綜合素養(yǎng)，兼顧知識與技能的培養(yǎng)。2.強(qiáng)化職業(yè)認(rèn)同感，有助于學(xué)生更好地進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃。3.學(xué)會(huì)具體問題具體分析，能夠根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)建不同的直播團(tuán)隊(duì)。知識目標(biāo)1.熟知直播團(tuán)隊(duì)崗位的設(shè)置。2.熟知直播團(tuán)隊(duì)人員的三種不同配置方式。能力目標(biāo)1.學(xué)生能夠準(zhǔn)確地進(jìn)行自我定位，尋找到自己的價(jià)值；2.能夠根據(jù)直播團(tuán)隊(duì)的崗位設(shè)置組建合適的直播團(tuán)隊(duì)。教學(xué)重點(diǎn)直播團(tuán)隊(duì)各崗位的設(shè)置教學(xué)難點(diǎn)直播團(tuán)隊(duì)人員的三種不同配置方式教學(xué)方法講授法、案例法授課時(shí)數(shù)2教學(xué)內(nèi)容知識儲(chǔ)備：直播團(tuán)隊(duì)的崗位設(shè)置1.主播主播是直播的直接執(zhí)行者，其工作職責(zé)可細(xì)化到直播的各個(gè)階段。（1）直播前｜直播前，主播需要將直播腳本的內(nèi)容、商品的特性與賣點(diǎn)、活動(dòng)、粉絲福利等內(nèi)容了然于心。只有這樣，主播才能在直播過程中更好地發(fā)揮個(gè)人能力，統(tǒng)籌全場，流暢地進(jìn)行商品介紹并與粉絲互動(dòng)，引導(dǎo)粉絲關(guān)注和下單。（2）直播中｜直播過程中，主播需要掌控直播節(jié)奏，時(shí)刻注意自己的個(gè)人形象和直播表現(xiàn)，活躍直播間的氛圍，促進(jìn)銷售等。（3）直播后｜直播后，主播需要參與直播內(nèi)容的復(fù)盤，分析和總結(jié)直播的效果，并通過微博、微信等渠道對直播進(jìn)行二次宣傳，或不時(shí)向粉絲分享福利，以樹立個(gè)人、店鋪及品牌的良好形象，提升個(gè)人、店鋪及品牌的曝光度，增加粉絲的黏性。2.副播一些規(guī)模較大的直播團(tuán)隊(duì)，有時(shí)會(huì)專門設(shè)置副播崗位。副播通常負(fù)責(zé)在直播間內(nèi)輔助主播開展直播。例如，主播暫時(shí)離開直播間時(shí)，由副播繼續(xù)完成直播；直播時(shí)間較長時(shí)，還可以由多名副播來輪流替播；或者副播在直播間內(nèi)與主播配合，協(xié)助主播說明直播活動(dòng)的規(guī)則，介紹商品并與粉絲互動(dòng)，引導(dǎo)粉絲關(guān)注和下單等。3.助理助理即直播助理，主要負(fù)責(zé)輔助主播開展直播，是直播前端運(yùn)營中不常出鏡的一個(gè)角色。助理的工作內(nèi)容包括在開播前通過各種渠道發(fā)布直播預(yù)告，確認(rèn)商品和道具的準(zhǔn)備是否到位，在直播過程中配合場控提醒主播直播活動(dòng)的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)。有時(shí)，助理也承擔(dān)副播的工作。從表面上看，主播、副播及助理的工作主要是面向直播間內(nèi)的，實(shí)際上，他們也可能會(huì)參與直播活動(dòng)的整個(gè)運(yùn)營環(huán)節(jié)，包括直播間的搭建、直播前的準(zhǔn)備、直播后的數(shù)據(jù)復(fù)盤甚至是選品和制定營銷策略。另外，他們也需要給直播團(tuán)隊(duì)提供一些信息反饋，如粉絲的需求和喜好等。4.場控場控主要負(fù)責(zé)執(zhí)行直播策劃方案，相當(dāng)于直播的現(xiàn)場“導(dǎo)演”，要在策劃人員和主播之間進(jìn)行協(xié)調(diào)。與助理一樣，場控也是直播前端運(yùn)營中不常出鏡的一個(gè)角色。其具體的工作內(nèi)容如下。（1）軟硬件設(shè)備搭建與調(diào)試｜在直播前，場控需要搭建與調(diào)試直播的軟硬件設(shè)備軟件的測試內(nèi)容包括音頻效果、攝像頭分辨率、視頻播放的流暢性與清晰度、聲音和畫面是否同步、直播中購買及評論鏈接的安全性等。硬件設(shè)備調(diào)試的對象和內(nèi)容包括計(jì)算機(jī)、手機(jī)、音頻設(shè)備（如話筒、聲卡）、背景布置、鏡頭設(shè)置、燈光設(shè)置等。（2）后臺(tái)操作｜在正式開播后，場控需要跟進(jìn)主播的直播進(jìn)程，管理好所有相關(guān)的后臺(tái)操作，包括直播推送、紅包發(fā)放、優(yōu)惠券發(fā)放、活動(dòng)報(bào)名、公告信息發(fā)布、商品上下架及價(jià)格調(diào)整等。例如，在主播提示向粉絲發(fā)放紅包或優(yōu)惠券時(shí)，場控就需要配合主播在后臺(tái)進(jìn)行發(fā)放紅包或優(yōu)惠券的操作。同時(shí)，場控還需要在后臺(tái)進(jìn)行實(shí)時(shí)的直播間數(shù)據(jù)監(jiān)測，掌握在線人數(shù)峰值、商品點(diǎn)擊率等數(shù)據(jù)。（3）監(jiān)控異常情況｜如果直播過程中發(fā)生異常情況，場控需要將信息反饋給策劃，同時(shí)還需要將策劃給出的信息傳達(dá)給助理和主播。例如，當(dāng)商品庫存告急時(shí)，場控需要將此信息傳達(dá)給助理和主播；或者當(dāng)主播對直播節(jié)奏的掌控偏離了原先的計(jì)劃時(shí)，場控需要暗示主播調(diào)整節(jié)奏，回歸預(yù)定的直播計(jì)劃。5.策劃如果場控是直播的現(xiàn)場“導(dǎo)演”、那么策劃就是直播的幕后“導(dǎo)演”“全局規(guī)劃者”。策劃主要負(fù)責(zé)制定直播的策劃方案、策劃促銷活動(dòng)、設(shè)計(jì)直播腳本，以及各種內(nèi)容的制作與分發(fā)，如根據(jù)粉絲的不同屬性和等級制定不同的福利方案。同時(shí)，策劃還需要對接企業(yè)的其他部門，協(xié)調(diào)直播團(tuán)隊(duì)和企業(yè)之間的工作，如組織拍攝預(yù)熱短視頻、進(jìn)行商品抽樣、負(fù)責(zé)倉庫部門的協(xié)調(diào)等。6.數(shù)據(jù)運(yùn)營數(shù)據(jù)運(yùn)營主要負(fù)責(zé)直播數(shù)據(jù)的收集、分析，并針對數(shù)據(jù)分析中發(fā)現(xiàn)的問題為策劃提供直播方案的優(yōu)化建議，同時(shí)可以為直播復(fù)盤提供數(shù)據(jù)支撐。數(shù)據(jù)收集和分析的工作也可以直接由策劃完成，策劃通過直播數(shù)據(jù)分析反映的情況，直接對直播方案進(jìn)行優(yōu)化，從而避免在與數(shù)據(jù)運(yùn)營溝通交流過程中產(chǎn)生信息損耗的情況。不過，由策劃承擔(dān)數(shù)據(jù)收集和分析的工作，會(huì)增加策劃的工作量。7.客服直播間的客服主要起輔助的作用，負(fù)責(zé)與粉絲互動(dòng)并為粉絲解答疑惑，配合主播的直播，處理商品發(fā)貨及售后問題?？头枰煜ど唐沸畔ⅲ员阆蚍劢z準(zhǔn)確描述商品的賣點(diǎn)與優(yōu)勢，同時(shí)客服還應(yīng)掌握一定的溝通技巧。8.商務(wù)拓展商務(wù)拓展主要負(fù)責(zé)商家合作、商品招商等事宜，其主要的工作內(nèi)容是根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展需求，整合MCN機(jī)構(gòu)的資源、尋找合作伙伴、制訂合作計(jì)劃、完成合作談判，對合作項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)行監(jiān)督；拓展新的合作渠道，挖掘企業(yè)的潛在客戶，為企業(yè)尋找長期合作伙伴。商務(wù)拓展應(yīng)具備較強(qiáng)的溝通交際能力、組織協(xié)調(diào)能力、渠道開拓與管理能力。二、直播團(tuán)隊(duì)的人員配置1.低配版團(tuán)隊(duì)如果個(gè)人或商家的預(yù)算不高，那么可以組建低配版團(tuán)隊(duì)。根據(jù)工作職能，低配版團(tuán)隊(duì)需要至少設(shè)置1名主播和1名運(yùn)營。2.標(biāo)配版團(tuán)隊(duì)標(biāo)配版團(tuán)隊(duì)的核心崗位是主播，其他人員都圍繞主播來工作。如果條件允許，還可以為主播配置助理，協(xié)助配合主播完成直播間的所有活動(dòng)。這種團(tuán)隊(duì)配置的人數(shù)基本為4-5人。3.升級版團(tuán)隊(duì)隨著直播業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大以及資金方面的允許，商家可以適當(dāng)擴(kuò)大直播團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，將其改造成升級版團(tuán)隊(duì)，升級版團(tuán)隊(duì)人員較多，且分工更細(xì)化，工作流程也更優(yōu)化。任務(wù)實(shí)施：教學(xué)反思基礎(chǔ)模塊任務(wù)四常見直播電商平臺(tái)介紹教學(xué)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.培養(yǎng)學(xué)生精益求精的優(yōu)良品質(zhì)；2.樹立正確的擇業(yè)觀，能夠立足當(dāng)下，心懷理想，為祖國的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。3.學(xué)生要具備思考問題的能力，對不同事物做出準(zhǔn)確的分析，正確認(rèn)識各直播平臺(tái)。知識目標(biāo)1.了解公域流量與私域流量的概念；2.熟知淘寶、抖音、快手等平臺(tái)的特點(diǎn)及它們之間的差別；3.了解平臺(tái)選擇的技巧。能力目標(biāo)1.能夠熟練掌握各平臺(tái)之間的差異，具備相應(yīng)的分析能力；2.學(xué)會(huì)根據(jù)所學(xué)知識來選擇合適的平臺(tái)。教學(xué)重點(diǎn)熟知淘寶、抖音、快手等平臺(tái)的特點(diǎn)及它們之間的差別。教學(xué)難點(diǎn)能夠熟練掌握各平臺(tái)之間的差異，具備相應(yīng)的分析能力。教學(xué)方法講授法案例法授課時(shí)數(shù)4教學(xué)內(nèi)容一、公域流量和私域流量1.公域流量的概念公域流也叫平臺(tái)流量，它不屬于單一個(gè)體，而是被集體所共有的流量，是商家通過淘寶、京東、拼多多等平臺(tái)進(jìn)行銷售所獲取的流量。這一類平臺(tái)的特點(diǎn)是流量是屬于各個(gè)平臺(tái)的，商家入駐后通過搜索優(yōu)化、參加活動(dòng)、花費(fèi)推廣以及使用促銷活動(dòng)等方式來獲得客戶和提高成交量。公域流量直播的一般形式就是依托第三方平臺(tái)的直播。商家或品牌自己沒有建立相關(guān)的用戶鏈接，沒有自己的私域流量池，需要借助第三方的流量資源完成直播。對于商家而言，一方面，依靠平臺(tái)獲取流量，商家不能完全掌控自身的流量分發(fā)，流量獲取靠付費(fèi)，流量成本較高；另一方面，一般平臺(tái)都會(huì)把客戶、交易相關(guān)數(shù)據(jù)當(dāng)作核心資產(chǎn)，不會(huì)完全共享給商家，商家無法掌控交易的所有數(shù)據(jù)。公域流量模式存在的問題，催生了商家對私域流量的需求。2.私域流量的概念私域流量是相對于公域流量來說的概念，是指不用付費(fèi)，便可以在任意時(shí)間、任意頻次，直接觸達(dá)用戶的渠道，如自媒體、用戶群、微信號等，是一個(gè)社交電商領(lǐng)域的概念。私域流量的流量轉(zhuǎn)化效率高，通過更便捷、更低成本的觸達(dá)和運(yùn)營，可以使一定量的流量獲得更高的收入。私域流量直播的一般形式就是商家或品牌已經(jīng)建立相關(guān)的用戶鏈接，用App小程序、微信群等方式建立了用戶鏈接，形成了基于鏈接的私域流量池，在這樣的基礎(chǔ)上，企業(yè)就可以基于自己的私域流量池進(jìn)行直播。如下表所示為公域流量和私域流量的對比分析。公域流量和私域流量的對比分析流量類型優(yōu)勢劣勢公域流量①受眾面廣,可將品牌快速宣傳到各受眾人群,形成廣而告之的效應(yīng)；②持久化沖擊消費(fèi)者記憶,有助于塑造品牌形象；③保持品牌活躍度和競爭規(guī)模,提高品牌存活時(shí)間。①商家不能完全掌控自身的流量分發(fā),流量始終屬于平臺(tái),企業(yè)只能跟隨平臺(tái)的發(fā)展規(guī)律順勢而為；②每次使用流量需支付高昂的費(fèi)用,商家的獲客與轉(zhuǎn)化成本高。私域流量①使用流量無須付費(fèi),而且可以反復(fù)使用,獲客與轉(zhuǎn)化成本低；②企業(yè)可以隨意觸達(dá)精準(zhǔn)消費(fèi)客群；③與用戶深度互動(dòng),可進(jìn)行深度滲透,有助于建立深厚的品牌情感。對商家的運(yùn)營能力要求較高,包括私域流量的獲取與運(yùn)營等二、常見直播電商平臺(tái)分析對企業(yè)來說，基于企業(yè)的產(chǎn)品特性、營銷目標(biāo)和發(fā)展特點(diǎn)選擇合適的直播平臺(tái)尤為重要。根據(jù)月活躍用戶數(shù)量將各直播平臺(tái)分成三大梯隊(duì)，第一梯隊(duì)平臺(tái)包括淘寶、抖音、快手等，第二梯隊(duì)平臺(tái)包括微博、拼多多、西瓜視頻第三梯隊(duì)平臺(tái)包括虎牙、花椒、斗魚等。如下表所示為對第一梯隊(duì)的三個(gè)平臺(tái)進(jìn)行對比分析。直播電商平臺(tái)對比分析直播平臺(tái)快手抖音淘寶直播直播派系騰訊系頭條系阿里系流量來源私域流量公域流量公域流量平臺(tái)屬性社交+內(nèi)容內(nèi)容電商直播屬性網(wǎng)紅主播娛樂、帶貨網(wǎng)紅主播娛樂、帶貨商家、主播帶貨產(chǎn)品品類以食品、生活用品、服裝等非品牌低價(jià)商品為主以服裝、美妝等品牌商品為主淘寶體系內(nèi)全品類用戶特性以下沉市場為主以都市青年為主多以一二線城市為主,對四五線城市的下沉市場也有覆蓋淘寶：淘寶作為傳統(tǒng)電商領(lǐng)軍商家，有著豐富的產(chǎn)品品類及商家資源，可以依托經(jīng)營多年的自然流量和外部廣告合作作為分發(fā)流量基數(shù)，目前市場深度覆蓋一二線城市，三四線城市也有穩(wěn)定市場。淘寶通過建立直播入口，可以直接將貨物人員聚集在一個(gè)直播場景，對于商家是理想線上銷售場景，但是對于小眾品牌商家則不占有任何優(yōu)勢，因?yàn)橹辈?nèi)容的制作和主播的選擇是提升流量的關(guān)鍵。抖音：以青年為主，定位在一二線城市年輕人，在內(nèi)容階段，短視頻帶貨屬性偏弱，隨著推出直播帶貨，引起了眾多商家的關(guān)注。近幾年一直發(fā)力于對直播業(yè)務(wù)形態(tài)的打磨。抖音屬于“頭條”旗下產(chǎn)品，有著非?？b密的算法和邏輯，整體運(yùn)營上也呈現(xiàn)重算法輕粉絲的邏輯，依據(jù)用戶喜好進(jìn)行內(nèi)容的匹配。精準(zhǔn)的算法對于在抖音開直播的商家如何引流是關(guān)鍵，前期直播的預(yù)熱宣傳曝光和選題至關(guān)重要?？焓郑阂韵鲁潦袌鰹橹?，運(yùn)營管控偏弱，基于社交及用戶興趣等內(nèi)容進(jìn)行推薦，加深主播與粉絲之間的粘性，快手主播很多有很強(qiáng)的粉絲，對于品牌而言，選擇快手陣地需要有長期穩(wěn)定的，帶有鮮明特色的主播。三、選擇直播平臺(tái)的技巧了解了直播平臺(tái)的類型后，個(gè)人或企業(yè)可以根據(jù)自身?xiàng)l件和資源對如何選擇直播平臺(tái)有一個(gè)大致的方向，也可以在跨類型或同類型的直播平臺(tái)中通過對比進(jìn)一步選擇適合自身的直播平臺(tái)，從平臺(tái)的用戶規(guī)模、用戶畫像、入駐門檻、平臺(tái)調(diào)性、流量獲取方式等方面綜合考量。1.用戶規(guī)模平臺(tái)的用戶規(guī)模越大，可能獲得的流量也越大，用戶規(guī)?？梢詾閭€(gè)人或企業(yè)直播業(yè)務(wù)的后續(xù)發(fā)展提供保障。2.用戶畫像個(gè)人或企業(yè)輸出的直播內(nèi)容和銷售的商品不同，因此在選擇直播平臺(tái)時(shí)需要分析平臺(tái)的用戶畫像。3.入駐門檻在三大直播平臺(tái)，淘寶、抖音、快手的直播門檻都不高，只需進(jìn)行實(shí)名認(rèn)證，但要開啟直播帶貨功能，則需要滿足一定的條件。4.平臺(tái)調(diào)性不同的平臺(tái)調(diào)性決定了相同的內(nèi)容在不同的平臺(tái)上投放時(shí)會(huì)產(chǎn)生不同的效果。5.流量獲取方式選擇直播平臺(tái)時(shí)要根據(jù)自身的實(shí)際情況，選擇公域流量平臺(tái)或私域流量平臺(tái)。教學(xué)反思基礎(chǔ)模塊任務(wù)五直播電商數(shù)據(jù)分析教學(xué)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.學(xué)生在學(xué)習(xí)和生活中要精益求精，留心觀察，勤于思考；2.工作中要充分踐行社會(huì)主義核心價(jià)值觀中的敬業(yè)精神；3.培養(yǎng)學(xué)生的獨(dú)立解決分析問題的能力和團(tuán)隊(duì)合作精神。知識目標(biāo)1.了解直播數(shù)據(jù)應(yīng)該關(guān)注的要點(diǎn)；2.熟悉直播基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和直播來源數(shù)據(jù)的分析方法；3.熟悉數(shù)據(jù)分析后的提升要點(diǎn)。能力目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生的直播數(shù)據(jù)分析能力。教學(xué)重點(diǎn)熟悉直播基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和直播來源數(shù)據(jù)的分析方法。教學(xué)難點(diǎn)具備直播數(shù)據(jù)分析能力。教學(xué)方法講授法案例法授課時(shí)數(shù)2教學(xué)內(nèi)容一、直播間數(shù)據(jù)怎么分析流量、轉(zhuǎn)化和成交是直播數(shù)據(jù)復(fù)盤分析時(shí)要重點(diǎn)關(guān)注的三個(gè)方面。最簡單的邏輯就是直播的流量不夠高就要找流量，轉(zhuǎn)化不高看產(chǎn)品，成交少就要看主播的節(jié)奏是否有問題。直播結(jié)束后要懂得從基礎(chǔ)數(shù)據(jù)中挖掘原因，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)情況如何，是否對轉(zhuǎn)化、成交帶來增長，增長的原因是什么，下一次直播如何改進(jìn)，對這些問題逐一梳理才能達(dá)到直播復(fù)盤的最終目的。二、流量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)流量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)主要用來分析新粉轉(zhuǎn)化的能力和評論互動(dòng)率，這類數(shù)據(jù)主要包括觀眾總數(shù)、新增粉絲數(shù)、評論人數(shù)和付費(fèi)人數(shù)。看轉(zhuǎn)化新粉能力要看占比，直播轉(zhuǎn)化新粉占比=新增粉絲/觀眾總數(shù)看直播的互動(dòng)情況，評論互動(dòng)率=評論人數(shù)/觀眾總數(shù)。三、流量來源數(shù)據(jù)如果一場直播流量很大，但粉絲增長情況不佳，多半是因?yàn)榱髁縼碓床痪珳?zhǔn)。直播流量入口主要有關(guān)注頁、直播廣場、視頻推薦、同城4個(gè)渠道，其中直播廣場和視頻推薦屬于系統(tǒng)推薦的自然流量，如果引流視頻內(nèi)容標(biāo)簽不夠精準(zhǔn)的話，那所帶來的直播觀眾也就不容易留存。另外通過直播間用戶停留時(shí)長、互動(dòng)率等數(shù)據(jù)也可以判斷出流量的精準(zhǔn)度。四、直播電商數(shù)據(jù)在一場帶貨型直播中，需要關(guān)注以下幾個(gè)電商數(shù)據(jù)：商品點(diǎn)擊曝光率：直播間用戶實(shí)際點(diǎn)擊商品的次數(shù)/直播間所有觀眾，點(diǎn)擊進(jìn)入商品詳情頁面。商品點(diǎn)擊付款率：直播間用戶實(shí)際點(diǎn)擊付款商品的次數(shù)/直播間觀眾點(diǎn)擊商品的次數(shù)，指用戶點(diǎn)擊商品然后付款的概率。當(dāng)點(diǎn)擊率和付款率之間存在明顯差異時(shí)，可能是產(chǎn)品SKU不豐富、產(chǎn)品價(jià)格不夠有優(yōu)勢、主播的銷售話術(shù)還需優(yōu)化。商品點(diǎn)擊曝光率代表主播的引導(dǎo)能力和貨品的吸引力。五、數(shù)據(jù)分析后的提升要點(diǎn)通過抖音直播間數(shù)據(jù)分析，挖掘數(shù)據(jù)背后的信息，可以評估一場直播效果的好壞，從而有針對性地進(jìn)行提升改進(jìn)。（1）流量差流量差的原因可能是私域流量不夠或者是公域流量沒有流量權(quán)重，也有可能是終端傳達(dá)頁信息不精準(zhǔn)。改進(jìn)要點(diǎn)就要把主要精力花在引流上。引流主要有付費(fèi)流量和免費(fèi)私域流量，或者可以依靠主播的IP流量、站外流量。但是有了流量之后，IP、話術(shù)、整個(gè)直播場景以及貨品能不能夠承接，也是最終轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。（2）成交低或者客單價(jià)低成交低或者客單價(jià)低則意味著用戶對主播缺乏信任。單價(jià)越高頻次越高，用戶就越需要信任。單價(jià)越低越容易達(dá)成成交，叫做早期成交，不需要變成熟客。所以成交與高低單價(jià)有著直接的關(guān)系。（3）互動(dòng)率低如果互動(dòng)率較低，可以通過主播引導(dǎo)增加互動(dòng)。直播間福袋發(fā)放是一個(gè)很好互動(dòng)活動(dòng)，不僅可以增加觀眾和直播間的互動(dòng)，還能拉高直播間平均停留時(shí)長。（4）轉(zhuǎn)化差選品問題、比價(jià)問題、非剛需、流量不精準(zhǔn)、賣點(diǎn)形容不突出會(huì)造成轉(zhuǎn)化差。如果商品的轉(zhuǎn)化率較低，可以看看是不是選擇的產(chǎn)品與賬號粉絲的畫像存在差別，無法吸引觀眾購買。（5）停留時(shí)間過短用戶在直播間的停留時(shí)短，也就是完播率低。這個(gè)可能和很多原因有關(guān)，直播內(nèi)容無趣、主播沒有激情、節(jié)奏過慢、和自己同類別的競品大主播的存在，都會(huì)造成完播率在某一個(gè)時(shí)間段斷崖式下降。解決這個(gè)問題就要錯(cuò)開高峰，或者在直播中改進(jìn)話術(shù)，增加激情、加快節(jié)奏，也可以通過直播間場景布置來增加直播間的吸引力。教學(xué)反思實(shí)戰(zhàn)模塊任務(wù)6直播設(shè)備準(zhǔn)備教學(xué)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)2.注重強(qiáng)化學(xué)生電商思維的培養(yǎng)和教育，培養(yǎng)學(xué)生精益求精的大國工匠精神，激發(fā)學(xué)生技能報(bào)國的中華民族家國情懷和使命擔(dān)當(dāng)。4.工作中要充分踐行社會(huì)主義核心價(jià)值觀中的敬業(yè)精神。知識目標(biāo)1.了解入門級和專業(yè)級直播設(shè)備的不同；2.熟知一場直播需要哪些設(shè)備和各直播設(shè)備的使用方法。能力目標(biāo)1.能夠掌握直播設(shè)備的使用方法，可以做一些簡單的直播籌備工作；2.學(xué)會(huì)使用直播設(shè)備開展一次直播。教學(xué)重點(diǎn)熟知一場直播需要哪些設(shè)備和各直播設(shè)備的使用方法。教學(xué)難點(diǎn)能夠掌握直播設(shè)備的使用方法，可以做一些簡單的直播籌備工作。教學(xué)方法講授法案例法授課時(shí)數(shù)4教學(xué)內(nèi)容一、常用直播設(shè)備1.手機(jī)目前手機(jī)是一個(gè)非常方便的直播帶貨設(shè)備，手機(jī)拍攝方便，操作智能，占用空間小，且同時(shí)適用于室內(nèi)直播和室外直播，但受手機(jī)電池電量、防抖功能、降噪功能等因素的影響，直播團(tuán)隊(duì)還需要配置其他輔助設(shè)備。主播在手機(jī)中安裝直播軟件后，通過手機(jī)攝像頭即可進(jìn)行直播。主播在使用手機(jī)直播的過程中，經(jīng)常需要兩部手機(jī)交替使用。一部手機(jī)用來直播，另外一部手機(jī)用來查看用戶的留言和評論，以便及時(shí)與用戶互動(dòng)。在直播開始之前，主播要保證手機(jī)電量充足，并避免電話或無關(guān)信息的打擾。2.支架主播在用手機(jī)直播的過程中難以長時(shí)間保持手持手機(jī)的姿勢，且手持帶來的抖動(dòng)也會(huì)影響用戶的觀看體驗(yàn)，因此主播需配置支架來保證拍攝效果和畫面穩(wěn)定。支架是用于固定手機(jī)的設(shè)備，有很多不同的類型，但用于直播的主要有自拍桿式支架（如圖6-1-所示）和三腳架式支架（如圖6-2-所示）。①自拍桿式支架這種支架是一種能進(jìn)行三腳固定的自拍桿，利用自拍桿底部的腳架固定手機(jī)，然后使用自拍桿的遙控器操作手機(jī)。這種固定支架比較適合個(gè)人主播在簡單的直播中使用。②三腳架式支架這種支架是一種能夠固定手機(jī)的三腳架，支持固定話筒，平板電腦，攝像機(jī)等設(shè)備。多機(jī)位三腳架式支架，能夠裝備多個(gè)設(shè)備或手機(jī)，可用于多臺(tái)手機(jī)的多機(jī)位視頻直播。3.補(bǔ)光燈補(bǔ)光燈用于在光線不足的情況下為直播提供輔助光線，以得到較好的光線效果，補(bǔ)光燈大多使用LED燈泡，具有光效率高，壽命長，抗震能力強(qiáng)和節(jié)能環(huán)保等特性。補(bǔ)光燈通常使用腳架來固定位置，或者直接安裝在手機(jī)上，以便隨時(shí)為拍攝對象補(bǔ)充光線。直播中常用的補(bǔ)光燈主要包括柔光箱/球（如圖6-3-所示）與環(huán)形燈（如圖6-4-所示）兩種類型，室內(nèi)直播需要補(bǔ)充自然光時(shí)，可以優(yōu)先選擇柔光箱/球來模擬太陽光對拍攝對象進(jìn)行補(bǔ)光，如果要拍攝人臉近景或特寫，或者需在晚上拍攝，就可以選擇環(huán)形燈掩飾人物的膚色瑕疵，起到美顏的效果。4.移動(dòng)電源一場直播的持續(xù)時(shí)間往往較長，對手機(jī)電池電量的需求較高，因此移動(dòng)電源是輔助手機(jī)直播的必要設(shè)備。主播一般可以選擇便攜的移動(dòng)充電寶，在手機(jī)電池電量下降至50%左右時(shí)便可進(jìn)行充電，在實(shí)際的直播中，主播可對手機(jī)滿電狀態(tài)下電量的使用進(jìn)行測試，了解手機(jī)在直播時(shí)電池電量正常維持的時(shí)間，以確定是否使用移動(dòng)充電寶及計(jì)劃充電時(shí)間。5.無線網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)是直播的必備條件，網(wǎng)絡(luò)速度會(huì)影響直播畫面的質(zhì)量和直播的流暢度。如果是室內(nèi)直播且連接的設(shè)備較少，那么目前大多數(shù)的無線網(wǎng)絡(luò)配置都能滿足直播需求。如果發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的無線網(wǎng)絡(luò)不能滿足直播需求，就要對無線網(wǎng)絡(luò)配置進(jìn)行升級，如果是室外直播，當(dāng)無線網(wǎng)絡(luò)的信號無法覆蓋到直播場地或信號不穩(wěn)定時(shí)，可以使用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)。二、其他直播設(shè)備1.話筒除了視頻畫面外，音質(zhì)也是影響直播效果的重要因素，因此主播可選擇一款較專業(yè)的話筒，以提高直播的音質(zhì)。目前手機(jī)直播中使用的主流話筒是電容話筒（如圖6-5-所示），電容話筒的收音能力較強(qiáng)，能夠采集更多的聲音細(xì)節(jié)，使聲音更有層次，更飽滿圓潤。電容話筒適合在安靜的環(huán)境下使用，為了防止產(chǎn)生爆音和雜音，使用時(shí)可以為其安裝防噴罩。2.獨(dú)立聲卡獨(dú)立聲卡（如圖6-6-所示）是用于收音和增強(qiáng)聲音的設(shè)備，它可以解決大多數(shù)手機(jī)在直播過程中無法同時(shí)開啟直播軟件和音樂播放器軟件的問題，而且使用聲卡播放背景音樂、掌聲或笑聲等伴奏可以達(dá)到更好的效果，也可以有效的活躍直播間的氣氛。3.耳機(jī)耳機(jī)可以讓主播在直播時(shí)監(jiān)聽自己的聲音，從而更好的控制自己的音調(diào)，分辨伴奏等。用于直播的耳機(jī)一般有入耳式耳機(jī)（如圖6-7-所示）和頭戴式耳機(jī)（如圖6-8-所示）兩種類型，入耳式耳機(jī)比較小巧，美觀，多數(shù)主播在直播時(shí)會(huì)選擇使用這種耳機(jī)。需要注意的是，使用入耳式耳機(jī)進(jìn)行直播時(shí)，音量不宜太大，否則耳機(jī)使用時(shí)間過長會(huì)影響聽力。另外，主播在直播時(shí)可嘗試使用藍(lán)牙無線耳機(jī)（如圖6-9-所示），藍(lán)牙無線耳機(jī)使用起來更加便利，但其穩(wěn)定性，接收效果一般，沒有有線耳機(jī)好，主播可根據(jù)自己的直播需求決定是否使用。4.自拍桿自拍桿（如圖6-10-所示）是使用手機(jī)進(jìn)行戶外直播時(shí)常用的輔助設(shè)備，它其實(shí)就是一根裝配了藍(lán)牙設(shè)備的可伸縮金屬桿，在自拍桿上安裝了一部手機(jī)后就可以進(jìn)行視頻拍攝和直播工作。5.手機(jī)云臺(tái)手機(jī)云臺(tái)（如圖6-11-所示）是單手穩(wěn)定器的一種類型，運(yùn)用了無人機(jī)自動(dòng)穩(wěn)定協(xié)調(diào)系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)拍攝過程中的自動(dòng)穩(wěn)定平衡。只要把手機(jī)固定在手機(jī)云臺(tái)上，無論拍攝者的手臂呈什么姿勢，手機(jī)云臺(tái)都能夠隨著拍攝者的動(dòng)作幅度自動(dòng)調(diào)整手機(jī)狀態(tài)，使手機(jī)始終保持在穩(wěn)定平衡的角度上，從而拍攝出穩(wěn)定流暢的視頻畫面。6.計(jì)算機(jī)計(jì)算機(jī)可用于直播中的數(shù)據(jù)收集與分析，腳本設(shè)計(jì)以及修圖，剪輯視頻等，還可以用于PC直播。三、入門級和專業(yè)級直播設(shè)備直播設(shè)備分為入門級直播設(shè)備和專業(yè)級推流直播設(shè)備兩大類，一般情況下對于剛進(jìn)入直播領(lǐng)域的個(gè)人來說，在開播1-3個(gè)月內(nèi)會(huì)采用入門級的直播設(shè)備，當(dāng)個(gè)人直播的質(zhì)量及銷售數(shù)據(jù)穩(wěn)定后，可以考慮將入門級直播設(shè)備更換為專業(yè)級推流直播設(shè)備。兩種設(shè)備相互比較，入門級直播設(shè)備操作簡單、開播方便，但是直播畫面的二次編輯處理卻相對單一，無法融入更多的營銷性元素，而專業(yè)性直播設(shè)備雖然操作相對復(fù)雜，卻向Photoshop一樣具有圖層功能，可以任意添加懸浮卡、背景圖片、文字、音頻及視頻等元素，并具備抓取電腦屏幕上指定畫面的強(qiáng)大功能。1.入門級直播設(shè)備智能手機(jī)兩部手機(jī)支架一部環(huán)形補(bǔ)光燈一個(gè)一桌一椅配件一部手機(jī)作為攝像頭及話筒；另一部手機(jī)查看直播間畫面及粉絲互動(dòng)情況。放置查看直播間畫面及粉絲互動(dòng)情況的手機(jī)。放置作為攝像頭及話筒的手機(jī)，缺乏光線時(shí)為人物提供輔助光線，具有美白美顏功能。啞光質(zhì)感白色桌子用來放置產(chǎn)品；啞光質(zhì)感白色吧臺(tái)椅作為主播座位。手機(jī)充電器；插排；路由器。2.專業(yè)級直播設(shè)備工作站主機(jī)顯示大屏專業(yè)攝像頭專業(yè)補(bǔ)光燈用于安裝并操作，直播推流，主播美顏、聲音處理等軟件。連接工作站主機(jī)顯示軟件操作頁面及直播畫面控制。采集并處理聲音側(cè)前方兩個(gè)作為主光源，另一個(gè)置于主播身后，向前打出輪廓光。3.專業(yè)級直播設(shè)備定制背景綠幕支架桌子椅子配件利用綠屏通過技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)背景的隨意切換，背景可以是圖片、視頻或抓取的桌面畫面等。作為查看直播間畫面及粉絲互動(dòng)情況使用。顯示大屏支架一個(gè)，攝像頭支架兩個(gè)，手機(jī)支架兩個(gè)。啞光質(zhì)感白色桌子放置產(chǎn)品，直播設(shè)備操作臺(tái)。啞光質(zhì)感白色吧臺(tái)椅，主播座位。手機(jī)充電器一個(gè)，大插排兩個(gè)，高清連接線三個(gè)，路由器一個(gè)，網(wǎng)線。教學(xué)反思實(shí)戰(zhàn)模塊任務(wù)7直播場景布置教學(xué)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.培養(yǎng)思考問題、解決問題的能力，具備基本的職業(yè)技能，為就業(yè)打下良好的基礎(chǔ)；2.樹立正確的價(jià)值觀，找準(zhǔn)人生定位，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；3.具備創(chuàng)新精神，學(xué)會(huì)在工作中對工作方法和技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新。知識目標(biāo)1.掌握直播間燈光的類型；2.掌握直播間背景的類型；3.掌握直播間物料的類型。能力目標(biāo)1.學(xué)會(huì)直播間燈光的布置；2.學(xué)會(huì)直播間背景的布置；3.學(xué)會(huì)直播間物料的準(zhǔn)備。教學(xué)重點(diǎn)掌握直播間燈光、背景和物料的類型。教學(xué)難點(diǎn)學(xué)會(huì)直播間燈光、背景和物料的準(zhǔn)備。教學(xué)方法講授法案例法授課時(shí)數(shù)6教學(xué)內(nèi)容一、光線布置光線是畫面視覺信息和視覺造型的基礎(chǔ)，無論是現(xiàn)實(shí)中還是直播中我們都離不開光線，細(xì)致的光線可以刻畫出具有鮮明視覺形象的人物和產(chǎn)品，打造出更精致的直播畫面。直播間常見的燈光配置包括主燈，輔燈，頂燈和輪廓燈。1.主燈主燈為主播正面提供光源，應(yīng)該正對著主播的面部，這樣會(huì)使主播面部的光線充足、均勻，并使面部肌膚顯得柔和、白皙。如圖7-1-所示。圖7-12.輔燈輔燈為主播的左右兩側(cè)提供光源，增加主播整體形象的立體感，讓主播的側(cè)面輪廓更加突出，一般來說，一個(gè)主燈會(huì)配置兩個(gè)輔燈，分別位于主播的左右兩側(cè)。如圖7-2-所示。圖7-23.頂燈頂燈是從上往下進(jìn)行照射的燈光，他能為直播間的背景和地面增加照明，能夠讓主播的顴骨、下巴、鼻子等部位的陰影拉長，讓主播的面部產(chǎn)生濃重的投影感，有利于主播輪廓的塑造。頂燈安裝的位置距離主播的頭頂最好在兩米左右。如圖7-3-所示。圖7-34.輪廓燈輪廓燈一般設(shè)置在主播身后的位置，形成逆光，不僅可以使主播的輪廓分明，更可以將主播從直播間背景中分離出來，突出主體。使用輪廓光時(shí)一定要注意光線的亮度，不能過亮，否則會(huì)造成畫面主體過黑，主播輪廓不清晰。如圖7-4-所示。圖7-4二、背景布置用戶進(jìn)入直播間后，一眼就能看到直播場景，從而產(chǎn)生對直播間的第一印象。為直播間布置背景，應(yīng)保證背景的類型、風(fēng)格與直播商品或主播的個(gè)人氣質(zhì)相契合。常見的直播間背景有以下幾種類型。1.純色背景純色背景是一種很簡單的背景，顏色一般以淺色為主，常用墻紙或幕布搭建，可以帶給用戶自然的觀看感受。需要注意的是，純色背景的顏色一般不選用白色，因?yàn)榘咨尘安焕跓艄獠贾?，純色背景常見于服裝類直播。2.品牌logo背景這類背景是用品牌logo布置直播間的背景。這類背景直觀簡潔，可以增強(qiáng)品牌效應(yīng)，適用于多種直播場景。3.商品擺放背景這類背景布置一般是將商品置于展示柜進(jìn)行展示，具有較強(qiáng)的營銷目的，是一種十分常見的直播間背景布置類型。在這類背景布置中，商品的展示數(shù)量根據(jù)展示柜的大小而定，但是從用戶的觀看效果出發(fā)，商品數(shù)量還是以少為佳。4.與直播商品匹配的特色背景這類背景的應(yīng)用需要挖掘商品的特色，在背景中融入于直播主題或與直播商品相關(guān)的特色元素。5.虛擬背景主播可以利用直播推流軟件(直播助手），如用淘寶直播PC版、抖音直播伴侶、快手直播伴侶等設(shè)置虛擬背景。設(shè)置虛擬背景時(shí)，一般采用綠幕作為直播間的實(shí)體背景，然后通過直播推流軟件將綠幕替換成背景圖。三、物料準(zhǔn)備直播物料說明直播商品商品是直播活動(dòng)中“主角”之一。食品，化妝品等小件商品一般可擺放在主播正對著的陳列臺(tái)，讓用戶一進(jìn)入直播間便可以了解主播主推的商品；針對包裝可拆的商品，主播可以將包裝拆開，直觀的展示商品的款式、色澤等；對于服裝類等體積稍大的商品，主播可以將其陳列在身后或兩側(cè)。直播道具包括線下商品照片、做實(shí)驗(yàn)要用到的工具、道具板、手機(jī)、平板電腦、電子大屏、計(jì)算器等。在直播過程中，主播可以在道具板上用文字、圖片的形式展示主播的身高、體重、商品的尺碼、福利信息等；主播可以利用手機(jī)、平板電腦等向用戶展示商品賣點(diǎn)、優(yōu)惠券領(lǐng)取方式等，還可以使用計(jì)算器計(jì)算商品的組合價(jià)、折扣等，以突出商品的價(jià)格優(yōu)勢，刺激用戶下單。直播間素材懸浮卡、動(dòng)態(tài)懸浮卡動(dòng)態(tài)字幕、圖片、視頻、配音等直播間裝飾品可以是裝飾物、吉祥物、盆栽、掛畫等，以突出直播間的整體風(fēng)格。教學(xué)反思實(shí)戰(zhàn)模塊任務(wù)8直播選品教學(xué)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.懂得在面對人生選擇時(shí)如何做出正確的選擇；2.學(xué)會(huì)時(shí)刻堅(jiān)守原則，按原則做事情，不論在學(xué)習(xí)中還是生活中都能堅(jiān)守自我，不忘初心；3.具備良好的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能；4.工作中要做到活學(xué)活用，更好地將理論與實(shí)踐結(jié)合起來。知識目標(biāo)1.了解直播選品的原則；2.熟知直播選品的依據(jù)；3.掌握直播選品的方法。能力目標(biāo)1.能夠根據(jù)直播選品知識來進(jìn)行簡單的直播選品工作；2.通過本次學(xué)習(xí)能夠具備開展直播的基本能力。教學(xué)重點(diǎn)掌握直播選品的方法。教學(xué)難點(diǎn)能夠根據(jù)直播選品知識來進(jìn)行簡單的直播選品工作。教學(xué)方法講授法案例法授課時(shí)數(shù)4教學(xué)內(nèi)容一、直播選品應(yīng)遵循的原則1.最好賣的商品品類（1）低價(jià)、高頻、剛需類商品。高頻剛需類快消品好賣，這是行業(yè)內(nèi)人士都知道的事實(shí)?，F(xiàn)在網(wǎng)紅直播選的商品大多以女性彩妝、護(hù)膚品、服裝、生活日用類的實(shí)用快消品為主。比如某男主播就以彩妝護(hù)膚為主，口紅當(dāng)屬第一類。這正符合當(dāng)下女性的需求，復(fù)購率高。因?yàn)榛瘖y品保質(zhì)期都是3年，所以用戶完全可以放心囤貨。（2）商品詳解更全面的商品。用戶在購買一款商品前，一定要先對商品進(jìn)行了解，如這件商品是哪里生產(chǎn)的？用的是什么材料？可以用來做什么？好不好用？除了這些常見的問題，還會(huì)有售后服務(wù)等用戶關(guān)注的問題。直播主播需要對以上問題進(jìn)行回答，或者對這些問題提前進(jìn)行輸出，以使用戶能夠?qū)ι唐妨私飧?。主播給用戶的感覺越從容，那么用戶就越會(huì)放心地在其直播間消費(fèi)。（3）展示性強(qiáng)的商品。展示性強(qiáng)的商品指利于直播間現(xiàn)場進(jìn)行展示的商品，方便主播直接演示講解，如服裝、飾品等，這些演示能夠加深用戶的信任度。2.最好不要碰的商品品類（1）玉石珠寶。玉石珠寶沒有嚴(yán)格統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，各地價(jià)格差異很大。購買者收到貨后，和直播時(shí)的記憶相比較，如果產(chǎn)生不滿意或失望的感覺，就會(huì)感覺被坑了：在運(yùn)輸?shù)倪^程中，玉石類產(chǎn)品極易磕磕碰碰而產(chǎn)生瑕疵，用戶就會(huì)選擇退貨。（2）生鮮、蔬菜、水果、鮮花。生鮮、蔬菜、水果、鮮花類不是高利潤的商品，在運(yùn)輸過程中又涉及保鮮成本問題，基至配送時(shí)間都被要求以小時(shí)為單位，還要考慮在配選中出現(xiàn)的損耗。如果將這些成本納入商品的整體價(jià)格中，商品價(jià)格就會(huì)缺乏競爭優(yōu)勢。二、直播選品的依據(jù)1.品牌。一般來說，品牌商品的轉(zhuǎn)化率高于非品牌商品的轉(zhuǎn)化率，且知名度越高的品牌，其轉(zhuǎn)化率越高。選擇品牌商品，能夠提高直播間的轉(zhuǎn)化率，同時(shí)商品質(zhì)量和售后服務(wù)也更有保障。2.品相。直播帶貨是具有場景感、沉浸感的互動(dòng)式銷售方式，品相好的商品能夠從外觀、質(zhì)地、使用方法與效果等方面對消費(fèi)者形成強(qiáng)烈的視覺沖擊，因此更能激發(fā)消費(fèi)者的購物欲望。3.品質(zhì)。在直播間內(nèi)，不管是推薦低客單價(jià)的商品，還是推薦中、高客單價(jià)的商品，要想增強(qiáng)消費(fèi)者黏性，提高消費(fèi)者的復(fù)購率，都必須保證商品具有良好的品質(zhì)。消費(fèi)者收到商品后，如果商品質(zhì)量好，實(shí)際使用效果超出預(yù)期，售后體驗(yàn)良好，就會(huì)對主播產(chǎn)生信任，從而繼續(xù)購買主播推薦的商品。4.多樣性。某些商品具有一定的使用周期，主播在同一段時(shí)間內(nèi)重復(fù)推薦同一類商品很容易造成消費(fèi)者審美疲勞。因此，主播在直播間推薦的商品應(yīng)具有多樣性，保持直播帶貨的新鮮度，也讓消費(fèi)者有更多選擇，從而從整體上提高直播間的轉(zhuǎn)化率。三、直播選品方法1.選品需要滿足賬號粉絲畫像即滿足粉絲的性別特點(diǎn)，符合粉絲的年齡特征。那么，如何了解粉絲畫像，根據(jù)粉絲特征選品呢？以抖音為例，登錄抖音創(chuàng)作者后臺(tái)或者利用其他短視頻直播數(shù)據(jù)分析工具，了解賬號粉絲的基礎(chǔ)畫像，比如粉絲來源，性別情況，年齡階層等。2.根據(jù)內(nèi)容垂直度選擇產(chǎn)品如果是內(nèi)容垂直達(dá)人，可以先做與賬號定位相關(guān)的垂直領(lǐng)域產(chǎn)品，熟練之后再去拓展其他類目產(chǎn)品。比如某美食類短視頻達(dá)人，選擇的直播帶貨產(chǎn)品就是與美食相關(guān)的調(diào)料、廚具、特產(chǎn)等；某產(chǎn)品測評賬號，人設(shè)真實(shí)有信任感。選品主要是圍繞健康、安全相關(guān)的產(chǎn)品，比如去甲醛產(chǎn)品、嬰幼兒產(chǎn)品、美妝產(chǎn)品等。如果是無明顯電商屬性的達(dá)人，可依照粉絲畫像選品，比如女性粉絲多，可以選擇美妝、服飾、居家用品、美食，男性粉絲多的話可以選擇數(shù)碼科技、游戲用品、汽車用品等男性類目的產(chǎn)品。教學(xué)反思實(shí)戰(zhàn)模塊任務(wù)9直播預(yù)熱教學(xué)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.具備時(shí)刻準(zhǔn)備著迎接人生挑戰(zhàn)的意識；2.提前做好職業(yè)規(guī)劃，樹立遠(yuǎn)大理想，為國家建設(shè)做出貢獻(xiàn)；3.培養(yǎng)對于直播的興趣，并熱愛直播行業(yè)。知識目標(biāo)1.了解直播預(yù)熱的重要性；2.熟知直播預(yù)熱的各種方式；3.知曉直播預(yù)熱時(shí)機(jī)的選擇。能力目標(biāo)1.能夠根據(jù)所學(xué)知識確定直播預(yù)熱的時(shí)機(jī)；2.學(xué)會(huì)通過硬廣告、短視頻等方式進(jìn)行直播預(yù)熱工作。教學(xué)重點(diǎn)熟知直播預(yù)熱的各種方式。教學(xué)難點(diǎn)學(xué)會(huì)通過硬廣告、短視頻等方式進(jìn)行直播預(yù)熱工作。教學(xué)方法講授法案例法授課時(shí)數(shù)4教學(xué)內(nèi)容一、直播電商預(yù)熱的重要性一場好的直播始于預(yù)熱，直播電商是基于自身私域流量和外界公域流量相結(jié)合，獲取外界公域流量的方法就是用預(yù)熱來增加直播間的訂閱，比有200萬粉絲的賬號，如果未預(yù)熱的前提下，直播能夠進(jìn)店的客戶比例只在1％～2.5％，但是通過預(yù)熱就可以讓更多的粉絲進(jìn)入直播間。所以要越來越注重直播的預(yù)熱環(huán)節(jié)。下面就來闡述一下直播預(yù)熱的重要性。1.激活原有粉絲發(fā)布預(yù)熱，誰會(huì)最先看到預(yù)熱消息？自然是粉絲，預(yù)熱做得越好，粉絲關(guān)注度越高。通?？吹降暮芏嗟亩桃曨l內(nèi)容都是在為直播做相關(guān)的鋪墊，當(dāng)粉絲看到預(yù)熱視頻會(huì)對直播開始的時(shí)間有印象，這樣觀看直播的概率要提高很多。2.新粉絲的關(guān)注邊開直播邊做短視頻的賬號比只做短視頻的賬號增粉更快。怎么能夠讓新粉絲多多關(guān)注？就是在短視頻里增加直播的預(yù)熱功能，一方面短視頻平臺(tái)會(huì)不斷地根據(jù)賬號權(quán)限推薦給新的用戶，另一方面通過看過去的短視頻作品，粉絲會(huì)知道這個(gè)主播經(jīng)常開直播，很愿意和粉絲進(jìn)行互動(dòng)。所以在短視頻作品中合理地加入一些直播預(yù)熱的元素，一方面讓短視頻的題材更加豐富，另一方面也可以吸引更多新的粉絲。3.提高直播廣場的排名有些純直播類的軟件，有一個(gè)直播廣場，直播廣場會(huì)有大量的流量涌入進(jìn)來，在直播廣場排名的先后直接決定了開播的流量，那么直播廣場排名的依據(jù)就是開直播當(dāng)時(shí)的人氣，人氣越高越活躍，直播廣場排名位置就越靠前。而直播排名要靠直播訂閱量，訂閱量就是通過直播預(yù)熱帶來的。直播廣場排名越靠前展現(xiàn)量越高，直播間的流量就越高，這個(gè)也就是常說的公域流量路徑之一。4.為直播商品“種草”直播電商在預(yù)熱活動(dòng)中會(huì)插入直播的品牌、直播的產(chǎn)品、直播的價(jià)格和直播間的福利等一些大家最為關(guān)心的信息，這樣會(huì)大大地增加直播間的訂閱人數(shù)，更為重要的是提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。二、選擇預(yù)熱信息的發(fā)布形式在做直播預(yù)熱準(zhǔn)備工作時(shí)，主播首先應(yīng)選擇預(yù)熱信息的發(fā)布形式。一般來說，主播主要可以通過個(gè)人簡介、硬廣告、短視頻、軟文等形式發(fā)布預(yù)熱信息。1.個(gè)人簡介。在直播前，主播應(yīng)更新個(gè)人簡介，預(yù)告直播信息，如“今晚19：00XX專場”“每周3/4/519：00直播間定時(shí)發(fā)放福利”。2.硬廣告。主播可以通過企業(yè)官方網(wǎng)站、微博、微信公眾號等新媒體平臺(tái)，或宣傳單、展架、噴繪等線下宣傳渠道，直截了當(dāng)?shù)匕l(fā)布直播的形式、福利、嘉賓陣容等信息，并邀請消費(fèi)者關(guān)注。3.短視頻。短視頻是十分受互聯(lián)網(wǎng)用戶歡迎的一種內(nèi)容形式，其時(shí)長短、發(fā)布時(shí)間靈活，主播可以通過剪輯以往的直播片段或拍攝花絮等體現(xiàn)自己直播的特點(diǎn)，并預(yù)告直播的時(shí)間、內(nèi)容、優(yōu)惠等。如圖9-1所示為拍攝的短視頻直播預(yù)告。圖9-14.軟文。與硬廣告直截了當(dāng)?shù)姆绞讲煌浳牡臉?biāo)題、開頭與直播往往沒有太大的聯(lián)系，而是在分享了具有實(shí)用性的內(nèi)客后，在正文后半部分引入直福預(yù)告信息，如直播主題、福利、商品等，以引導(dǎo)消費(fèi)者下載直播軟件并觀看直播。主播如果以軟文形式發(fā)布直播預(yù)告，應(yīng)選擇目標(biāo)消費(fèi)者活躍的平臺(tái)，以便提升推廣效果。選擇好預(yù)熱信息的發(fā)布形式后，直播團(tuán)隊(duì)需要將宣傳與引流工作落實(shí)到具體的細(xì)節(jié)中。直播團(tuán)隊(duì)一是要儲(chǔ)備好文案、海報(bào)、短視頻等宣傳物料，二是可以多形式、多平臺(tái)地組合投放直播預(yù)熱信息。三、選擇合適的直播預(yù)熱時(shí)機(jī)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者觀看網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的時(shí)間是碎片化的，且每天都會(huì)面對海量的網(wǎng)絡(luò)信息，因此主播不僅要選擇用戶活躍的平臺(tái)推廣直播預(yù)熱信息，還要掌握好直播預(yù)熱時(shí)機(jī)。在選擇合適的直播預(yù)熱時(shí)機(jī)時(shí)，主播需要考慮以下兩個(gè)方面的問題。1.直播預(yù)熱信息發(fā)布的時(shí)間。直福預(yù)熱信息發(fā)布的時(shí)間與消費(fèi)者在信息投放平臺(tái)（主要是新媒體平臺(tái)，如短視頻平臺(tái)、微博、微信公眾號等）上活躍的時(shí)間聯(lián)系緊密。一般在工作日上下班的途中或下班后的休息時(shí)間，消費(fèi)者登錄新媒體平臺(tái)瀏覽信息的頻率較高，特別是19：00一22：00是消費(fèi)者登錄新媒體平臺(tái)的高峰期，主播可選擇在該時(shí)間段發(fā)布直播預(yù)熱信息。但直播預(yù)熱信息發(fā)布的時(shí)間一般不選擇在休息日，因?yàn)橐荛_各類新媒體平臺(tái)內(nèi)容發(fā)布的高峰。2.直播預(yù)熱與正式直播的間隔時(shí)間。主播一般應(yīng)提前3天準(zhǔn)備好海報(bào)、文案、短視頻等宣傳物料，然后在正式直播的1一3天前進(jìn)行直播預(yù)熱。如果直播預(yù)熱與正式直播的間隔時(shí)間太短，往往不利于預(yù)熱信息的持續(xù)發(fā)酵；如果直播預(yù)熱與正式直播的間隔時(shí)間太長，預(yù)熱信息又容易被消費(fèi)者遺忘。教學(xué)反思實(shí)戰(zhàn)模塊任務(wù)10賬號和直播間創(chuàng)建教學(xué)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.引導(dǎo)學(xué)生意識到創(chuàng)新的重要性，敢于打破常規(guī)，另辟蹊徑；2.要充分發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，盡己所能，力爭做到更好；3.培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)認(rèn)同感，激發(fā)學(xué)生對直播工作的興趣；4.注重學(xué)生動(dòng)手能力的培養(yǎng)，鼓勵(lì)學(xué)生通過實(shí)踐加強(qiáng)學(xué)習(xí)。知識目標(biāo)1.了解直播創(chuàng)建的方法；2.掌握直播賬號包裝的五要素；3.熟知直播創(chuàng)建的要點(diǎn)。能力目標(biāo)1.學(xué)會(huì)創(chuàng)建賬號，并運(yùn)用所學(xué)知識對直播賬號進(jìn)行包裝；2.運(yùn)用所學(xué)知識學(xué)會(huì)直播創(chuàng)建。教學(xué)重點(diǎn)掌握直播賬號包裝的五要素。教學(xué)難點(diǎn)學(xué)會(huì)創(chuàng)建賬號，并運(yùn)用所學(xué)知識對直播賬號進(jìn)行包裝。教學(xué)方法講授法案例法授課時(shí)數(shù)2教學(xué)內(nèi)容一、賬號注冊流程賬號注冊相對而言比較簡單，只需要下載相應(yīng)APP，并通過手機(jī)號收取驗(yàn)證碼或微信授權(quán)等方式就可以登錄平臺(tái)，成功登錄后，按平臺(tái)提示完成實(shí)名認(rèn)證，即可完成賬號注冊。二、賬號包裝五要素對于一個(gè)賬號來說，如果未經(jīng)包裝那么一切都會(huì)顯得生澀簡陋。有價(jià)值的賬號需要被正確地表達(dá)并傳播價(jià)值點(diǎn)、記憶點(diǎn)和傳播點(diǎn)。頭像、昵稱、平臺(tái)號、個(gè)性簽名、背景封面等五要素是賬號包裝的具體執(zhí)行方法。1.頭像的重要性頭像是辨認(rèn)一個(gè)人的標(biāo)志，好的頭像應(yīng)該是什么樣呢？好的頭像應(yīng)該要體現(xiàn)三個(gè)關(guān)鍵詞：性格特點(diǎn)、特長愛好、個(gè)人職業(yè)，如書籍+自己：適合出過書的一些作者；如食物+自己：適合出售食物的伙伴；如辦公環(huán)境+自己：通過辦公場景體現(xiàn)自己的地位；如大自然+自己：體現(xiàn)自己的所愛。通過以上的例子，可以看出拍照場景、拍攝道具、妝容、表情、服裝搭配、配色都會(huì)影響人物性格特點(diǎn)、特長愛好、個(gè)人職業(yè)的表達(dá)，因此整體裝扮與個(gè)人IP定位的協(xié)調(diào)就是好頭像的衡量標(biāo)準(zhǔn)。2.昵稱的重要性在互聯(lián)網(wǎng)中大部分人不會(huì)使用自己的真實(shí)姓名，所以有一個(gè)好的昵稱就很重要。好的昵稱要具備以下特征：有特點(diǎn)、較簡短、易記憶，人如其名，要體現(xiàn)職業(yè)、性格特點(diǎn)，要與大家熟知的元素有關(guān)，元素可以是興趣、植物、動(dòng)物、食物、人物名、稱呼、行業(yè)名詞等。比如：職業(yè)+稱謂：漫畫大叔行業(yè)名詞+稱謂：直播一姐植物+稱謂：蒲公英姑娘顏色+動(dòng)物：藍(lán)喵食物+稱謂：蛋撻王子3.平臺(tái)號平臺(tái)號是指微信、抖音、快手、頭條、小紅書等平臺(tái)的賬號。平臺(tái)號具備兩個(gè)功能：第一個(gè)是檢索功能，比如當(dāng)產(chǎn)生口碑后，新粉絲想要關(guān)注時(shí)就可以通過搜索平臺(tái)號來關(guān)注。第二個(gè)功能是提升專業(yè)度，在剛剛注冊平臺(tái)賬戶時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)生成的平臺(tái)號是處于一種類似亂碼的狀態(tài)，沒有任何意義，影響賬戶的專業(yè)度，進(jìn)而會(huì)增加信任成本。因此平臺(tái)號的設(shè)置是必須要做的一件事情，在進(jìn)行平臺(tái)號設(shè)置時(shí)，一般要注意兩個(gè)原則，一是要與昵稱保持一致，二是所有平臺(tái)的平臺(tái)號保持一致，這樣既可以體現(xiàn)專業(yè)，又利于平臺(tái)之間進(jìn)行粉絲遷移。4.個(gè)性簽名個(gè)性簽名的作用就如同一個(gè)企業(yè)品牌的slogan，它涵蓋了個(gè)人的IP定位的全部內(nèi)容及鏈接方式，其重要性不言而喻。一般情形下，個(gè)性簽名不超過五句話，要句句言簡意賅，內(nèi)容結(jié)構(gòu)為：身份+價(jià)值+行為+鏈接方式，例如：90后女孩，某某傳媒CEO，為你分享直播變現(xiàn)的知識與技巧，每晚八點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開播與大家見面。5.背景封面背景封面是與用戶最大的視覺性接觸點(diǎn)，不僅能觸動(dòng)用戶對賬號價(jià)值的認(rèn)可，更能保障信息傳遞的有效性，從而大大提升粉絲價(jià)值。背景封面分為很多形式，大致可以概括為“意境類”和“功能類”兩種。其中意境類是指畫面中不出現(xiàn)文字，以營造一種氛圍為目的，適合承接廣告及商業(yè)服務(wù)定位的賬號。功能類封面適合帶貨或知識付費(fèi)等定位的賬號，一般是以產(chǎn)品或文字為主體進(jìn)行設(shè)計(jì)的海報(bào)，當(dāng)然人物是海報(bào)中不可缺少的要素。背景封面的文字內(nèi)容會(huì)圍繞著個(gè)性簽名中的價(jià)值展開創(chuàng)作，并結(jié)合產(chǎn)品和人物進(jìn)行整體設(shè)計(jì)。三、直播間創(chuàng)建直播間的創(chuàng)建是開播前必備的工作之一，沒有創(chuàng)建直播就不存在開播。直播間的創(chuàng)建需要主題、封面、內(nèi)容、上架產(chǎn)品、直播類別及開播時(shí)間六個(gè)模塊的內(nèi)容。主題：對應(yīng)直播場次的標(biāo)題，如“開學(xué)季全場5折起、美妝護(hù)膚小秘籍、生活節(jié)來了，家電送送送”，等等。封面：在創(chuàng)建直播時(shí)需要上傳直播封面，直播封面可以是個(gè)人形象照，也可以是集合了人物、產(chǎn)品、主題、內(nèi)容和時(shí)間地點(diǎn)等內(nèi)容而設(shè)計(jì)的海報(bào)封面。內(nèi)容：對直播更詳細(xì)的描述，包含產(chǎn)品信息、優(yōu)惠力度、分享內(nèi)容或直播價(jià)值，等等。上架產(chǎn)品：在創(chuàng)建直播時(shí)需要關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，因此需要提前在抖音小店、微店、淘寶店、京東店或快手小店等完成產(chǎn)品上傳，在哪個(gè)平臺(tái)直播就在對應(yīng)平臺(tái)的可以鏈接的店鋪上傳即可。直播類別：創(chuàng)建直播頁面會(huì)有選擇“類別”的選項(xiàng)，點(diǎn)擊進(jìn)人后可以選擇顏值、才藝、三農(nóng)、時(shí)尚、生活或教有等直播類型，根據(jù)直播實(shí)際情況選擇即可，一般情況下需要選擇到二級分類。開播時(shí)間：根據(jù)實(shí)際情況選擇時(shí)間即可。每個(gè)平臺(tái)的直播間創(chuàng)建入口及流程雖然不盡相同，但是所需要填入或上傳的內(nèi)容卻保持一致，因此在六個(gè)模塊內(nèi)容準(zhǔn)備完善后，創(chuàng)建直播間其實(shí)很簡單，找到“創(chuàng)建直播”按鈕，進(jìn)入后填寫信息、上傳封面，提交即可完成創(chuàng)建。教學(xué)反思實(shí)戰(zhàn)模塊任務(wù)11商品營銷教學(xué)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.能夠正確看待自己，發(fā)現(xiàn)自我價(jià)值，強(qiáng)化自我認(rèn)同感；2.能夠意識到具體問題具體分析的重要性，學(xué)會(huì)靈活解決各種問題；3.具備獨(dú)立的思考能力和準(zhǔn)確的判斷力。知識目標(biāo)1.熟知直播間產(chǎn)品四種身份的內(nèi)涵，并做出區(qū)分；2.熟知直播間產(chǎn)品常用的定價(jià)策略；3.熟知直播間產(chǎn)品的促銷方式。能力目標(biāo)1.能夠利用所學(xué)定價(jià)策略相關(guān)知識，學(xué)會(huì)給產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)；2.能夠根據(jù)直播間產(chǎn)品促銷的方式，學(xué)會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品促銷。教學(xué)重點(diǎn)熟知直播間產(chǎn)品四種身份的內(nèi)涵，并做出區(qū)分，并熟知產(chǎn)品促銷方式。教學(xué)難點(diǎn)掌握常見的產(chǎn)品定價(jià)策略。教學(xué)方法講授法案例法授課時(shí)數(shù)4教學(xué)內(nèi)容一、產(chǎn)品四大身份主播在直播中要考慮講解商品的順序，也就是進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃。根據(jù)商品的性質(zhì)，主播可以將其分為四個(gè)類型，即印象款、福利款、爆款，利潤款，不同類型的商品具有不同的作用，出現(xiàn)在直播間的時(shí)間節(jié)點(diǎn)也不同。1.印象款印象款指促成直播間第一次交易的商品。只要有了第一次交易，用戶對主播或者直播間才會(huì)留下印象，下一次再進(jìn)直播間的概率才會(huì)增大。所以，印象款的重要性不言而喻。什么樣的商品適合作為印象款呢？可以選擇直播間中高性價(jià)比、低客單價(jià)的常規(guī)商品，如賣包的直播間，可以選擇零錢包、鑰匙包；美搭的直播間，可以選擇腰帶、打底衫。印象款商品一定要實(shí)用且人群覆蓋面廣。2.福利款福利款主要指給直播間引流的商品。福利款通常是以低單價(jià)的商品為主，或者是價(jià)格低于市場價(jià)較大的商品。同時(shí)，要兼顧用戶的消費(fèi)習(xí)慣。高消費(fèi)頻次的生活日用品，如紙巾、洗衣液等，還有螺螄粉、小面包等零食，都是沖流量的最佳利器。這些產(chǎn)品的用戶是強(qiáng)剛需，適合居家囤貨，不怕買多了。通過對曾經(jīng)在“雙十一”期間單場銷售額過億元的某個(gè)專場進(jìn)行分析，可以發(fā)現(xiàn)銷售數(shù)量排在前列的商品都是低單價(jià)的引流款，為直播間帶來了大量的流量。3.爆款爆款的最大作用就是沖業(yè)績。爆款商品的價(jià)格不一定低，但是一定是現(xiàn)階段用戶最喜歡、性價(jià)比最高的商品，這樣才能夠達(dá)到走量的效果。如抖音直播間經(jīng)常出現(xiàn)的iPhone、華為手機(jī)、蘋果耳機(jī)等商品，雖然利潤很低，甚至很多直播間是虧本銷售，但是它們都是爆款商品，可以為直播間沖擊更高的銷售額。通常在一場直播中，70％的銷售額由5-6個(gè)爆款貢獻(xiàn)。4.利潤款利潤款的作用主要是為直播間帶來利潤。這類商品的價(jià)格不一定美麗，但是在款式、功能上有自己的獨(dú)特之處。這種類型的用戶主要是追求生活品質(zhì)的高收入人士，他們對價(jià)格敏感度較低，只要擊中他們的需求點(diǎn)就會(huì)下單。而這種類型的商品一般出貨量不會(huì)很大，但是帶來的利潤相當(dāng)可觀。一般情況下印象款、福利款、爆款、利潤款四種類型產(chǎn)品的比重為1：2：2：5，當(dāng)然根據(jù)主播所處發(fā)展階段與供應(yīng)鏈的實(shí)際情況可以進(jìn)行調(diào)整，只要可以持續(xù)吸引流量并盈利，就是好的產(chǎn)品組合。二、直播商品定價(jià)策略在直播帶貨中，商品價(jià)格是影響轉(zhuǎn)化率的重要因素。合理的定價(jià)策略配合主播巧妙的話術(shù)，能夠更好地促進(jìn)消費(fèi)者下單，起到良好的帶貨效果。主播在直播間內(nèi)通?？梢赃\(yùn)用以下幾種常用的商品定價(jià)策略。1.尾數(shù)定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略是指在確定商品價(jià)格時(shí)，基于消費(fèi)者希望購買到物美價(jià)廉的商品的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，如1.9元、9.9元和19.9元，使消費(fèi)者在心理上產(chǎn)生價(jià)格更便宜的感覺，從而激起消費(fèi)者的購買欲望，促進(jìn)商品銷售。尾數(shù)定價(jià)策略的應(yīng)用十分廣泛，在便利店、超市、大型百貨商場中，從生活日用品到家電，都常采用尾數(shù)定價(jià)策略。直播間內(nèi)的商家為商品制定價(jià)格時(shí)也常采用這種策略。2.商品組合定價(jià)策略商品組合定價(jià)策略是基于“有買有贈(zèng)”的思路來設(shè)置商品價(jià)格的策略。商品組合定價(jià)策略的具體操作一般是將高價(jià)商品與低價(jià)商品（作為贈(zèng)品）以套裝的形式進(jìn)行搭配，尤其是在主推高客單價(jià)商品時(shí)，常搭配中、低客單價(jià)的贈(zèng)品組合銷售，以滿足消費(fèi)者“有買有贈(zèng)”的心理需求。主播在直播間內(nèi)采用商品組合定價(jià)策略時(shí)，需要注意以下幾個(gè)方面的問題。①配套商品關(guān)聯(lián)度高：主播在直播前需要先做好商品的搭配，且應(yīng)保證配套商品與主推商品具有較高的關(guān)聯(lián)度。例如主推運(yùn)動(dòng)鞋、服飾時(shí)，搭配贈(zèng)送短褲、襪子、帽子、墨鏡等配件或飾品；主推童裝時(shí)，搭配贈(zèng)送玩具或文具；主推香水時(shí)，搭配贈(zèng)送口紅、護(hù)手霜、防曬霜等。關(guān)聯(lián)度高的商品套裝不僅可以帶給消費(fèi)者超值的感覺，使其獲得物美價(jià)廉的心理滿足，而且可以幫助消費(fèi)者節(jié)省自己搭配套裝的精力。②贈(zèng)品具有實(shí)用性：贈(zèng)品要有實(shí)用性，即消費(fèi)者會(huì)經(jīng)常使用，如推廣廚房用具可以贈(zèng)送洗滌用品，推廣卸妝水可以贈(zèng)送卸妝棉等。如果贈(zèng)品沒有實(shí)用性，那么這樣的商品搭配對消費(fèi)者而言就缺乏吸引力。③保證贈(zèng)品質(zhì)量：主播應(yīng)保證贈(zèng)品質(zhì)量，如果贈(zèng)品質(zhì)量不佳，消費(fèi)者很可能會(huì)失去對主播的信任。另外，采用商品組合定價(jià)策略時(shí)，主播要配合巧妙的話術(shù)，讓消費(fèi)者感受到商品套裝的優(yōu)惠，這樣才能更好地促成消費(fèi)者下單。例如，一款30毫升的香水，實(shí)體店賣299元，電商平臺(tái)賣269元，而主播在直播間做活動(dòng)時(shí)只賣199元，還會(huì)贈(zèng)送一支口紅和一支護(hù)手霜。3.階梯形定價(jià)策略階梯形定價(jià)策略是目前直播間內(nèi)非常常用的商品定價(jià)策略，階梯形定價(jià)策略被稱作“花式價(jià)格策略”，是傳統(tǒng)的“買一送一”定價(jià)策略的升級版，適用于食品和小件商品、快消品。例如，某嬰幼兒輔食原價(jià)69元一罐，直播間的價(jià)格為第1罐39元、第2罐29元、第3罐19元、第4罐免費(fèi)送。階梯形的價(jià)格體系一般基于3-5件商品的成組銷售，適合需要沖擊銷量的單品，或用于商品促銷。階梯形的價(jià)格遞減能引導(dǎo)消費(fèi)者多件下單。同時(shí)，主播在直播過程中也應(yīng)做好配合工作，以使該商品價(jià)格策略發(fā)揮出更大的效力。①價(jià)格對比，突顯價(jià)格優(yōu)勢：階梯形價(jià)格應(yīng)與原價(jià)對比，突出商品成組購買的價(jià)格優(yōu)勢。主播在直播中，可以利用黑板或計(jì)算器，現(xiàn)場將原價(jià)購買的價(jià)格與成組購買的價(jià)格進(jìn)行計(jì)算和對比。②營造活躍的購物氛圍：主播在介紹商品的階梯形價(jià)格時(shí)，語速可稍快，聲音要飽滿，向消費(fèi)者傳達(dá)商品的巨大優(yōu)惠力度，以激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情。同時(shí)，主播可借助倒計(jì)時(shí)的方式營造緊張的氛圍，以促使消費(fèi)者快速做出消費(fèi)決策。③關(guān)注消費(fèi)者提問，解釋如何下單：盡管商品的下單鏈接里往往會(huì)注明下單方法，但主播仍然需要重復(fù)引導(dǎo)消費(fèi)者下單，避免出現(xiàn)消費(fèi)者因不清楚下單流程而放棄購買的情況。三、產(chǎn)品促銷任何一場直播基本都圍繞著“產(chǎn)品促銷”進(jìn)行整體的策劃與設(shè)計(jì)，在直播間購買產(chǎn)品更實(shí)惠已經(jīng)是直播帶貨的一個(gè)必要標(biāo)簽，所以產(chǎn)品促銷的設(shè)計(jì)是非常核心的工作，常見的促銷方式包含降價(jià)式促銷、有獎(jiǎng)式促銷、打折式優(yōu)惠、任務(wù)式促銷、試用式促銷、贈(zèng)送式促銷、組合促銷、專屬身份促銷8種方式。1.降價(jià)式促銷是指產(chǎn)品直接降價(jià)，如原價(jià)120元，現(xiàn)在立減48元；同一種優(yōu)惠力度也可以用不同的方式，比如原價(jià)120元，今天拍3送2。2.有獎(jiǎng)式促銷是指提供抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)的促銷方式，如：“凡是今天在直播間下單的用戶都可以免費(fèi)獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，有機(jī)會(huì)抽到‘免單卡’，不知道哪5位幸運(yùn)的伙伴可以這么幸運(yùn)？”3.打折式促銷是指通過產(chǎn)品折扣的形式進(jìn)行產(chǎn)品促銷，如：原價(jià)120元，現(xiàn)在可享6折優(yōu)惠，最后還剩20個(gè)名額。4.任務(wù)式促銷是指讓直播間用戶完成任務(wù)而獲取優(yōu)惠的促銷方式，如：邀請3人進(jìn)入直播間就可以獲得30元優(yōu)惠券，滿50元可用。5.試用式促銷是指在直播間發(fā)放產(chǎn)品試用券，這樣第一可以獲取新的客戶，第二可以促進(jìn)直播間觀眾下單購買，如：關(guān)注主播就可以領(lǐng)取試用券，只要下單任意產(chǎn)品就送試用券，等等。6.贈(zèng)送式促銷是指為產(chǎn)品配備額外贈(zèng)品，即買就送，如：今天購買2支牙膏的伙伴，會(huì)再贈(zèng)送一支牙刷。7.組合促銷是指把幾件產(chǎn)品組合在一起設(shè)置促銷，如平時(shí)大家買洗發(fā)露都要30元，買沐浴露也要50元，而今天在直播間購買沐浴露和洗發(fā)露的套裝僅需49.9元。8.專屬身份促銷是指為粉絲或者下單的用戶單獨(dú)設(shè)置福利和促銷策略，比如設(shè)置粉絲專屬折扣：為用戶設(shè)置生日福利，等等。教學(xué)反思實(shí)戰(zhàn)模塊任務(wù)12短視頻基本拍攝教學(xué)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.激勵(lì)學(xué)生的主觀能動(dòng)性，提高動(dòng)手能力和創(chuàng)造性；2.培養(yǎng)學(xué)生一絲不茍的職業(yè)素養(yǎng)，具備工匠精神。知識目標(biāo)1.了解短視頻拍攝的設(shè)備；2.理解并掌握短視頻拍攝的技巧。能力目標(biāo)1.學(xué)會(huì)選擇合適的短視頻拍攝設(shè)備2.能夠自主拍攝短視頻。教學(xué)重點(diǎn)理解并掌握短視頻拍攝的技巧。教學(xué)難點(diǎn)具備拍攝短視頻的能力。教學(xué)方法講授法案例法授課時(shí)數(shù)4教學(xué)內(nèi)容短視頻拍攝設(shè)備手機(jī)手機(jī)是每個(gè)人的日常必備數(shù)碼設(shè)備，而且現(xiàn)在的智能手機(jī)功能齊全，一般來講，一部手機(jī)就能完成短視頻的拍攝。作為拍攝短視頻的工具，對于內(nèi)存、清晰度、像素、穩(wěn)定性等還是要有要求的。如圖12-1-所示。圖12-12.單反相機(jī)這個(gè)名詞其實(shí)只是縮寫，它的全稱為單鏡頭反光取景相機(jī)，這種相機(jī)主要以單鏡頭來使用，是一種高科技反光取景相機(jī)。如圖12-1-2所示。圖12-23.手機(jī)穩(wěn)定器短視頻的拍攝最重要的要求之一就是穩(wěn)定性，移動(dòng)的時(shí)候如果畫面不穩(wěn)拍出來的效果就會(huì)很差，所以手機(jī)穩(wěn)定器是必要的設(shè)備之一。如圖12-1-3所示。圖12-34.外置手機(jī)鏡手機(jī)拍攝的局限性在于不能像單反一樣實(shí)現(xiàn)鏡頭的切換。而位置手機(jī)鏡就能很好彌補(bǔ)這個(gè)短板。通過外接的鏡頭輕松實(shí)現(xiàn)手機(jī)的125度超廣角，尤其適合拍攝大場景，比如風(fēng)景、野外人像、建筑等，小巧簡單，一夾即可。如圖12-1-4所示。圖12-45.手機(jī)麥克風(fēng)短視頻拍攝除了畫面穩(wěn)定性之外收音也是很重要的。如果拍攝環(huán)境聲音嘈雜很容易影響視頻的質(zhì)量。一般選擇整體體積小巧的領(lǐng)夾式的佩戴,直接夾在領(lǐng)口，核心功能就是收音。如圖12-1-5所示。 圖12-5二、構(gòu)圖和景別1.構(gòu)圖，即攝影中畫面內(nèi)容的布局，景物的結(jié)構(gòu)。簡單來說就是根據(jù)主題將人、物、景布局到畫面的不同位置當(dāng)中，以獲得視覺上的美感。①三分構(gòu)圖法最常用的構(gòu)圖方法，也叫作井字構(gòu)圖法。是用兩橫兩豎將畫面等分為三份，將人物主體或想要引導(dǎo)的物體放在畫面中的四個(gè)交點(diǎn)處，能引導(dǎo)注意力落在被攝主體上，使人物更加突出，背景畫面更加和諧，讓照片看上去十分簡潔明了。如果有多個(gè)被攝主體，也可以放在不同的交點(diǎn)上，利用三分線條，也同樣適用于風(fēng)景構(gòu)圖，將地平線壓在三分線處，可以獲得接近于黃金分割點(diǎn)的最舒適比例。如圖12-6-所示。 圖12-6②對稱構(gòu)圖法適合于宏偉的建筑、倒影等對稱物體。能夠直接方便的展示出主體宏偉大氣，開闊寬廣的對稱之美。如圖12-7-所示。 圖12-72.景別景別，是指與被攝物體的遠(yuǎn)近之間的關(guān)系。由遠(yuǎn)至近大體可分為遠(yuǎn)景、全景、中景、近景、特寫。如圖12-8-所示。通過變換不同的攝像場景和鏡頭的運(yùn)位，交替使用不同的景別，使故事的敘述、人物的情緒更具有表現(xiàn)力。①遠(yuǎn)景物體距離攝像機(jī)最遠(yuǎn)的一種景別，使視野更加寬廣，深遠(yuǎn)，主要表現(xiàn)自然環(huán)境，地理面貌，高大宏偉的建筑等。②全景將景全身都放進(jìn)畫面中，突出了主體全貌，交代了環(huán)境背景，有一個(gè)鮮明的視覺中心，環(huán)境感染力很強(qiáng)。③中景機(jī)位拉至景半身，重點(diǎn)表現(xiàn)景面貌和肢體動(dòng)作等，環(huán)境影響力略微減弱。④近景機(jī)位進(jìn)一步拉進(jìn)，只留下少量的環(huán)境因素。⑤特寫使細(xì)節(jié)成為表達(dá)主體，情感表現(xiàn)力更強(qiáng)。圖12-8三、拍攝方向攝像方向是指攝像機(jī)與被攝體之間在水平360度視角和垂直360度視角所形成的拍攝方向。水平視角可分為正面、側(cè)面、斜側(cè)面和背面；垂直視角可分為平角、仰角和俯角。如圖12-9-所示。1.正面方向：是指所攝取人物或被攝主體與鏡頭面對面交流的方向，此時(shí)人物或被攝主體的背后環(huán)境空間成為背景。正面方向能夠充分展現(xiàn)被攝對象的正面形象，介紹景物結(jié)構(gòu)特征。鏡頭有穩(wěn)重感與端莊感、交流感強(qiáng)、有對稱結(jié)構(gòu)美感。是充滿交流感的鏡頭，常用于主觀視線中對方人物的呈現(xiàn)。正面方向拍攝的缺點(diǎn)是人物的面部輪廓立體感不夠突出。2.側(cè)面方向：是指攝像機(jī)從被攝主體側(cè)面對物體進(jìn)行拍攝，分為正側(cè)和斜側(cè)兩種。其中正側(cè)面不能很好的表現(xiàn)被攝主體的立體感，但易于表現(xiàn)輪廓線。斜側(cè)面兼有表現(xiàn)輪廓和立體感的優(yōu)勢。側(cè)面拍攝有多種方向可供選擇，能較清楚交代被攝體方向、方位。斜側(cè)畫面由于兼有正側(cè)兩面的優(yōu)點(diǎn)，具有立體空間感。3.背面方向：是指攝取人物或被攝主體背面的畫面，此時(shí)人物或被攝主體的正面朝向的環(huán)境空間成為背景。背面拍攝是制造懸念感和參與感的強(qiáng)有力手段。演員的表演信息幾乎為零。人物在背面拍攝時(shí)，看不到人物的表情，人物此時(shí)幾乎是神秘人形象，形成懸念，造成鏡頭追隨感。形成一種極其冷靜客觀的紀(jì)錄效果。4.平視鏡頭：是指視點(diǎn)高度處于與人眼同等高度的位置，地平線約處于畫面中部，產(chǎn)生分割感，是日常觀察事物的視角。平視鏡頭具備人的正常觀察視角。不追求視覺的離奇性，盡量保證場景中的故事講述清晰，具有有平穩(wěn)、客觀、公正、冷靜之感。5.仰拍鏡頭：是指視點(diǎn)處于人眼視線以下，或者低于被攝主體的水平位置，鏡頭視點(diǎn)在被攝主體下方，采用由下向上、由低向高的取景構(gòu)圖方式。仰角度能夠增加對象的垂直高度感，加強(qiáng)畫面整體的垂直感，利于凸顯被攝形象高大。6.俯拍鏡頭：是指視點(diǎn)高于人眼的視線，或者高于被攝主體的位置，從高處向下的拍攝方式。常被用來反映場景整體氣氛或宏大場面。有一種斜向的透視感，形成近大遠(yuǎn)小的關(guān)系。圖12-9四、拍攝鏡頭鏡頭是短視頻的基本單位，一個(gè)完整的短視頻是由一個(gè)一個(gè)的鏡頭完成的，離開獨(dú)立的鏡頭，就不可能拍出短視頻。常見的短視頻拍攝鏡頭有六種。1.推鏡頭是拍攝中比較常用的一種拍攝手法，它主要利用攝像機(jī)前移或變焦來完成，逐漸靠近要表現(xiàn)的對象，近距離觀看某個(gè)事物，它可以表現(xiàn)同一個(gè)對象從遠(yuǎn)到近的變化，也可以表現(xiàn)一個(gè)對象到另一個(gè)對象的變化。這種鏡頭的運(yùn)用，主要突出拍攝對象的某個(gè)部位，從而更清楚地看到細(xì)節(jié)的變化。比如觀察一個(gè)村莊，從整體通過變焦看到細(xì)部特征就是用推鏡頭。2.移鏡頭是將攝像機(jī)固定在移動(dòng)的物體上做各個(gè)方向的移動(dòng),使不動(dòng)的物體產(chǎn)生運(yùn)動(dòng)效果，攝像時(shí)將拍攝畫面逐步呈現(xiàn)，形成巡視或展示的視覺感受。能將一些對象連貫起來加以表現(xiàn)，形成動(dòng)態(tài)效果。還可以表現(xiàn)出逐漸認(rèn)識的效果，使主題逐漸明了。3.跟鏡頭在拍攝過程中找到興趣點(diǎn)，然后跟隨目標(biāo)進(jìn)行拍攝。比如在一個(gè)酒店，開始拍攝的只是整個(gè)酒店中的大場面，然后跟隨服務(wù)員從一個(gè)位置跟隨拍攝，在桌子間走來走去的鏡頭。跟鏡頭一般要表現(xiàn)的對象在畫面中的位置保持不變，只是走過的畫面而有所變化。跟鏡頭可以很好地突出主體，表現(xiàn)主體的運(yùn)動(dòng)速度、方向及體態(tài)等信息，給人一種身臨其境的感覺。4.搖鏡頭搖鏡頭也稱為搖拍，在拍攝時(shí)相機(jī)不動(dòng)，只搖動(dòng)鏡頭做左右、上下、移動(dòng)或旋轉(zhuǎn)等運(yùn)動(dòng),如同一個(gè)人站立不動(dòng)轉(zhuǎn)動(dòng)脖子來觀看事物，環(huán)視四周。主要使用一個(gè)又一個(gè)的畫面從漸入鏡頭到漸出鏡頭來呈現(xiàn)整個(gè)事物的發(fā)展。5.旋轉(zhuǎn)鏡頭旋轉(zhuǎn)鏡頭是指被拍攝對象呈旋轉(zhuǎn)效果的畫面，鏡頭沿鏡頭光軸或接近鏡頭光軸的角度旋轉(zhuǎn)拍攝，快速做超過360度的旋轉(zhuǎn)拍攝，這種拍攝手法多表現(xiàn)人物的眩暈感覺，是常用的一種拍攝手法。6.拉鏡頭拉鏡頭與推鏡頭正好相反，通過逐漸遠(yuǎn)離拍攝主體，遠(yuǎn)距離觀看某個(gè)事物的整體效果，它可以表現(xiàn)同一個(gè)對象從近到遠(yuǎn)的變化，也可以表現(xiàn)一個(gè)對象到另一個(gè)對象的變化，這種鏡頭的應(yīng)用，主要突出拍攝對象與整體的效果。教學(xué)反思實(shí)戰(zhàn)模塊任務(wù)13短視頻剪輯教學(xué)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.在實(shí)踐中充分發(fā)揮出自身的創(chuàng)造力和主動(dòng)性；2.深刻領(lǐng)會(huì)“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人”，大力弘揚(yáng)工匠精神；知識目標(biāo)1.掌握短視頻剪輯的步驟；2.了解短視頻剪輯的技巧；能力目標(biāo)學(xué)生要具備短視頻剪輯的能力，能夠?qū)Χ桃曨l進(jìn)行簡單的剪輯操作。教學(xué)重點(diǎn)短視頻剪輯的步驟。教學(xué)難點(diǎn)短視頻剪輯的技巧。教學(xué)方法講授法案例法授課時(shí)數(shù)4教學(xué)內(nèi)容雖然拍攝剪輯短視頻并不難，但是想要制作一段優(yōu)質(zhì)的短視頻并非易事，短視頻剪輯也要遵循一定的步驟，常見的步驟包括以下幾步：第一步：新建素材文件夾在做短視頻剪輯之前，需要先建立好文件夾，把剪輯的素材分好類別放進(jìn)去，方便后期選擇不同的素材。第二步：導(dǎo)入視頻（以剪映為例）將所需要剪輯的全部視頻導(dǎo)入到剪輯軟件，點(diǎn)擊新建項(xiàng)目就可以選擇素材進(jìn)行視頻創(chuàng)作。在選擇素材時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，除了相冊里的視頻，剪映也為用戶提供了黑白場圖片及動(dòng)畫素材。上傳素材后，就可以對視頻進(jìn)行編輯，剪映支持同時(shí)上傳多段視頻，但是最多只能導(dǎo)出15分鐘的視頻。進(jìn)入編輯界面后，在屏幕正下方會(huì)看到剪映的十大功能：剪輯、音頻、文本、貼紙、濾鏡、特效、比例、背景、調(diào)節(jié)、美顏。第三步：音頻功能可以選擇剪映中內(nèi)置的音樂，也可以導(dǎo)入自己喜歡的音樂。導(dǎo)入音樂時(shí)并不只局限于手機(jī)中已經(jīng)存在的本地音樂，也可以把音樂所在的鏈接（音頻或視頻鏈接均可）復(fù)制進(jìn)軟件中來提取，或是直接提取本地視頻的音樂。在剪映中，也可以直接為視頻配音，在需要配音的地方點(diǎn)擊錄音，然后按住錄音鍵即可操作。第四步：文本功能1.手動(dòng)輸入點(diǎn)擊新建文本就可以添加字幕，可以選擇文本的樣式和動(dòng)畫。2.自動(dòng)識別在剪映中也可以自動(dòng)識別視頻中的聲音，但是準(zhǔn)確度不如手動(dòng)輸入，有些語句識別不準(zhǔn)確，依然需要手動(dòng)輸入。第五步：濾鏡功能濾鏡功能可以滿足大多數(shù)視頻場景下的使用需求。如果覺得濾鏡過于明顯，還可以通過進(jìn)度條進(jìn)行調(diào)節(jié)。第六步：特效功能特效是給視頻增添氣氛的重要元素。一些特效，如光影變換、煙霧、粒子等雖然是虛擬的，但能提升視頻拍攝時(shí)無法營造的氛圍，給人一種神秘浪漫的感覺。第七步：比例功能調(diào)整視頻比例及視頻在屏幕中的大小，進(jìn)行選擇或雙指直接在視頻上操作就可以。第八步：背景功能當(dāng)視頻內(nèi)容本身沒有鋪滿整個(gè)屏幕時(shí)要考慮視頻的背景。剪映把背景當(dāng)成了視頻的畫布，用戶可以調(diào)整畫布的顏色和樣式，如果對內(nèi)置的樣式不滿意，也可以上傳自己喜歡的圖片當(dāng)做背景。第九步：導(dǎo)出視頻導(dǎo)出剪輯好的視頻后保存到文件夾即可。教學(xué)反思實(shí)戰(zhàn)模塊任務(wù)14主播IP設(shè)計(jì)教學(xué)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.具備良好的主播職業(yè)道德素養(yǎng)；2.在進(jìn)行IP定位時(shí)要正能量，引導(dǎo)用戶積極向上。知識目標(biāo)掌握主播IP的概念、設(shè)計(jì)主播IP的路徑。能力目標(biāo)能夠利用IP設(shè)計(jì)方法和技巧，完成個(gè)人IP設(shè)計(jì)。教學(xué)重點(diǎn)掌握主播IP的概念、設(shè)計(jì)主播IP的路徑。教學(xué)難點(diǎn)能夠利用IP設(shè)計(jì)方法和技巧，完成個(gè)人IP設(shè)計(jì)。教學(xué)方法講授法、案例法課時(shí)4教學(xué)內(nèi)容知識儲(chǔ)備一、什么是主播IP主播IP是一個(gè)比較抽象的概念，也可以被稱為個(gè)人IP，它是直播帶貨的基礎(chǔ)，沒有主播IP，直播帶貨很難持續(xù)發(fā)展下去。那么我們?nèi)绾尉唧w的理解主播IP呢？就像我們提到京東就會(huì)想到劉強(qiáng)東，談到馬云就會(huì)想到淘寶，主播IP就是主播與觀眾經(jīng)過一段時(shí)間的交流后，主播個(gè)人轉(zhuǎn)化成了一種符號，而這種符號可以代表品質(zhì)、價(jià)值觀、生活方式、有效價(jià)值等。主播的IP往往會(huì)在他們的個(gè)人介紹中寫出，簡單來理解，主播IP就是粉絲對主播及其帶貨產(chǎn)品的評價(jià)和印象，這種評價(jià)和印象一定是簡約、具體、有效、可描述的。二、如何設(shè)計(jì)主播IP“個(gè)人IP1+2+1”相關(guān)知識其主要包括印刻效應(yīng)、價(jià)值性和差異化、STPDBE。個(gè)人IP1+2+1內(nèi)容具體任務(wù)“印刻效應(yīng)”主播在開播前就應(yīng)有完整明確的IP定位，一旦定位出現(xiàn)問題想要更正會(huì)很難價(jià)值性和差異化主播IP定位特性要有價(jià)值和差異化的特征，價(jià)值性：主播可以為用戶提供什么，是否能解決用戶的痛點(diǎn)和需求點(diǎn)；差異化：與提供相同服務(wù)或產(chǎn)品的主播區(qū)別，提供其他主播沒有的內(nèi)容。STPDBE由“市場細(xì)分”“目標(biāo)市場”“市場定位”“用戶需求”“購買屬性”“盈利性”組成。STP用于主播IP定位，DBE用于檢驗(yàn)主播IP定位是否合適。主播IP設(shè)計(jì)的具體路徑與方式，主播IP的設(shè)計(jì)包含對主播自身特性、資源整合能力、用戶畫像三個(gè)核心問題的分析設(shè)計(jì)主播IP內(nèi)容具體任務(wù)分析主播自身特性氣質(zhì)觀察、挖掘能力、順應(yīng)興趣，不是創(chuàng)造而是挖掘主播自身的特性，并進(jìn)行相應(yīng)的放大與包裝盤點(diǎn)周圍資源考慮主播或團(tuán)隊(duì)是否擁有對應(yīng)的產(chǎn)品供應(yīng)鏈資源，確定帶貨方向用戶畫像分析教學(xué)反思實(shí)戰(zhàn)模塊任務(wù)15主播IP打造教學(xué)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.懂得主播宣發(fā)內(nèi)容，遵循法律道德上的要求；2.具備良好的主播職業(yè)道德素養(yǎng)。知識目標(biāo)1.掌握打造主播IP的路徑；2.掌握打造主播IP的方法。能力目標(biāo)能夠利用IP打造方法和技巧，傳遞IP內(nèi)容。教學(xué)重點(diǎn)掌握打造主播IP的路徑；掌握打造主播IP的方法。教學(xué)難點(diǎn)能夠利用IP打造方法和技巧，傳遞IP內(nèi)容。教學(xué)方法講授法、案例法課時(shí)4教學(xué)內(nèi)容知識儲(chǔ)備主播IP的形成主播通過各種方式在各種渠道宣發(fā)自己的IP內(nèi)容，在受眾體驗(yàn)其產(chǎn)品或者服務(wù)后給予的評價(jià)總量形成的影響力就是主播建立IP的本質(zhì)。主播IP的形成包括兩大環(huán)節(jié)，分別是“宣發(fā)和反定位”。主播IP形成環(huán)節(jié)內(nèi)容具體任務(wù)宣發(fā)由于用戶不會(huì)主動(dòng)幫我們總結(jié)，所以我們希望用戶對我們有怎樣的印象就需要我們將IP形成內(nèi)容主動(dòng)告知用戶，并讓其進(jìn)行宣傳。反定位以消費(fèi)者視角反過來給主播IP進(jìn)行貼標(biāo)簽行為，從而實(shí)現(xiàn)觸達(dá)消費(fèi)者后，消費(fèi)者可以快速接受并認(rèn)可這個(gè)定位?！跋M(fèi)者認(rèn)為你應(yīng)該是什么樣的。那就順著消費(fèi)者的期望方向，接受并加以優(yōu)化、提煉，順勢建立并推出自己的IP形象”。1.宣發(fā)宣發(fā)模塊模塊具體內(nèi)容價(jià)值定位可以為用戶提供的有幫助的產(chǎn)品或服務(wù)。產(chǎn)品定位通過什么產(chǎn)品為用戶帶來價(jià)值，與價(jià)值定位保持一致。內(nèi)在定位“人設(shè)”控制主播留給觀眾的印象，從而影響觀眾對主播的評價(jià)和行為。形象定位主播的穿著、妝容、行為動(dòng)作。環(huán)境定位主播直播時(shí)出現(xiàn)的場景。需要把宣發(fā)的五大基礎(chǔ)模塊內(nèi)容轉(zhuǎn)化為“昵稱、核心定位標(biāo)簽、IP形象、IP主張、IP故事”六大接觸方式的內(nèi)容。六大方式方式具體內(nèi)容昵稱希望用戶如何稱呼自己，要有特點(diǎn)、別太長、易記憶、與主播形象相匹配核心定位標(biāo)簽價(jià)值定位IP形象穿著、妝容、行為、人設(shè)等，主要體現(xiàn)在主播直播時(shí)的風(fēng)格、個(gè)人裝扮等IP主張主播堅(jiān)持的一個(gè)原則IP故事從事這個(gè)行業(yè)的理由反定位宣發(fā)后粉絲對主播IP的認(rèn)知僅僅停留在知道的層面，要想贏得粉絲，還需要考慮以下幾個(gè)方面：反定位內(nèi)容具體內(nèi)容產(chǎn)品本身直播間產(chǎn)品描述是否與實(shí)物相符（質(zhì)量和價(jià)格）直播間服務(wù)直播間所提到的服務(wù)是否能夠滿足粉絲需求主播人設(shè)主播人設(shè)是否能夠長期維持教學(xué)反思實(shí)戰(zhàn)模塊任務(wù)16主播形象管理與設(shè)計(jì)教學(xué)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.樹立積極樂觀向上的態(tài)度，正能量的形象；2.注重個(gè)人形象，從形象、直播內(nèi)容到違規(guī)處罰，全面規(guī)范網(wǎng)絡(luò)主播的行為。知識目標(biāo)掌握構(gòu)成主播形象的要素，塑造主播形象的方法和技巧。能力目標(biāo)可以獨(dú)立為主播設(shè)計(jì)出正確的形象。教學(xué)重點(diǎn)掌握構(gòu)成主播形象的要素，塑造主播形象的方法和技巧。教學(xué)難點(diǎn)可以獨(dú)立為主播設(shè)計(jì)出正確的形象。教學(xué)方法講授法、案例法課時(shí)4教學(xué)內(nèi)容知識儲(chǔ)備一、主播的顏值力在直播中，由于直播的產(chǎn)品和形式不同，主播呈現(xiàn)在鏡頭里的身體比例也不同。每個(gè)主播都有自己個(gè)人的風(fēng)格，風(fēng)格越明顯，主播吸引客戶和成