1 11.1選題的背景和意義 11.2研究方法 2第二章相關(guān)理論及文獻綜述 22.1相關(guān)概念及理論 2 3 53.1高端櫥柜行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 53.2班貝格電器公司分銷渠道的發(fā)展及優(yōu)勢分析 6 84.1高端櫥柜行業(yè)建立分銷渠道的方法 84.2高端櫥柜行業(yè)保持分銷渠道競爭優(yōu)勢的啟示 第一章緒論隨著國民經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定增長、居民消費水平的不斷提升及消費結(jié)構(gòu)的升級，消費者對新產(chǎn)品的接收能力也越來越強，我國高端櫥柜行業(yè)呈現(xiàn)出良好的增長態(tài)勢。當(dāng)前高端櫥柜市場競爭日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)性日益加重。根據(jù)歐睿國際數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我國高端櫥柜銷售金額由2014年的4652.16億元增長至2023年的5785.60億元，復(fù)合增長率為4.46%。預(yù)計2024年高端櫥柜銷售金額有望突破6000億元。高端櫥柜企業(yè)保持競爭優(yōu)勢的主要途徑是對其分銷渠道的拓展，以很多高端櫥柜企業(yè)為例，都突顯出產(chǎn)品在終端上的可得性對于分銷渠道具有重要的戰(zhàn)略意義，說明高端櫥柜行業(yè)競爭的實質(zhì)是渠道。高端櫥柜企業(yè)只有牢牢把握渠道和終端，掌握分銷渠道的控制權(quán)和話語權(quán)，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。21.1.2研究意義品競爭、價格競爭、服務(wù)競爭乃至廣告競爭，很少有人想到渠道競爭(王志強，趙曉東，2021)。因此，如何利用分銷渠道使其產(chǎn)品廣高端櫥柜行業(yè)建立分銷渠道的方法，進行分析提出相所決定。1.2研究方法1.2.1實地調(diào)查法1.2.2文獻研究法2.1相關(guān)概念及理論3品或服務(wù)順利轉(zhuǎn)交給消費者消費使用的一系列相互依存的組織(陳立新，劉建平，2023)。市場，方便產(chǎn)品的及時購銷(周宏偉，吳俊杰，2021)。 (錢大勇，黃思遠，2020)。由于它比任何其他形式2.2文獻綜述黃浩(2023)以匯源果汁出現(xiàn)的危機為例，表明現(xiàn)今高端櫥柜行業(yè)的問題不馬麗娜，何文輝(2023)等認(rèn)為高端櫥柜行業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新和分銷渠道管理各方面峰(2021)也認(rèn)為在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大流下，高端櫥柜行業(yè)的競爭只會日益激2.2.2關(guān)于分銷渠道演變的研究4馮志剛，謝海濤(2023)認(rèn)為2008年起我國的市場經(jīng)濟在國家政策的大力企業(yè)分銷渠道機制一體化的思想，分銷渠道模式還未普及。至2013年，我國的改革，尤其高端櫥柜產(chǎn)品是產(chǎn)品+渠道+服務(wù)的三合一產(chǎn)品((鄧建軍，唐麗華，保持企業(yè)的良好發(fā)展。2015年起，我國的市場經(jīng)濟進入了數(shù)字化階段，網(wǎng)絡(luò)的原有的營銷模式，開始建立自己的分銷渠道模式(程思遠，韓曉鵬，2021)。營銷的4P理論中，渠道是重要的組成部分，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢不可或缺的一部分。在我國，市場經(jīng)濟的形成至今也不過20幾年，所以無論是營銷渠的理念。而渠道沖突會隨著企業(yè)市場競爭的程度增加而加劇，雷振華，傅宇軒 在本文的研究語境下這種情況被納入了考量當(dāng)一個渠道成員的行為與其渠道合作者的期望不符時，便會產(chǎn)生渠道沖突。侯俊杰，寧曉紅(2021)認(rèn)為制造商缺5競爭優(yōu)勢的重要舉措，具有十分重要的現(xiàn)實意義((閻志遠，孟曉霞，2024))。第三章班貝格電器公司分銷渠道的現(xiàn)狀及優(yōu)勢分析3.1高端櫥柜行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀而易見導(dǎo)致利潤下降，面臨微利甚至虧損的困境(成峰)?，F(xiàn)階段的高端櫥柜市6心中的影響力不斷增強。品牌是質(zhì)量的保證。相信顧客更愿意喝有品牌保證的高3.1.4高端櫥柜行業(yè)分銷渠道選擇高端櫥柜企業(yè)要正確的選擇分銷渠道，制定有效的分銷渠道方案，必須對影響渠道選擇的因素進行系統(tǒng)的分析和判斷。一般情況下，影響高端櫥柜企業(yè)渠道選擇的因素有以下幾點。(一)產(chǎn)品的特性(1)高端櫥柜的消費群體更多趨向于多元化，當(dāng)相似產(chǎn)品出現(xiàn)在貨架時大多會因價格較低選擇相似產(chǎn)品。(2)消費群體對品牌的忠誠度不高，在購買過程中極易因缺貨而替換成其他相似產(chǎn)品。(3)高端櫥柜產(chǎn)品適用于廣泛式分銷渠道，形成廣闊的分銷網(wǎng)絡(luò)和較高的(二)市場特點高端櫥柜行業(yè)的市場潛量較大，因此必須適合的分銷渠道模式，提高銷售能力。針對高端櫥柜行業(yè)而言，消費者的分布都比較分散，購買次數(shù)的頻繁與一次不會購買較多數(shù)量都會影響產(chǎn)品的銷量。班貝格家電企業(yè)的要做到銷售點的廣泛且密集才能使得消費者無論處于何時何地都能方便快速的購買到高端櫥柜(陳立(三)企業(yè)自身能力規(guī)模較小的高端櫥柜企業(yè)只能依靠中間商銷售產(chǎn)品，班貝格家電公司生產(chǎn)規(guī)模大，資金充足，信譽好，在渠道選擇上具有主動性和控制力。實力雄厚的高端櫥柜企業(yè)可以建立更強大的渠道，依據(jù)此理論框架進行系統(tǒng)研究得出具備獎勵中介機構(gòu)的優(yōu)越條件，也可以建立自己的銷售體系。班貝格家電公司員工具有豐富的銷售經(jīng)驗和開拓精神，少用或不使用中介機構(gòu)，否則只能依靠中介機構(gòu)銷售產(chǎn)品。從學(xué)術(shù)角度看，若方案的輸入信息符合預(yù)期目標(biāo)，在輸出成果方面則有望實現(xiàn)既定的設(shè)計效果。具體來說，當(dāng)起始條件和參數(shù)配置無誤，模型或者理論基礎(chǔ)合理時，其結(jié)果將展現(xiàn)出較高的準(zhǔn)確性與實用性。這不僅依賴于數(shù)據(jù)輸入的精準(zhǔn)度，還與采用的分析體系是否合理、技術(shù)應(yīng)用是否前沿及研究方式是否適當(dāng)有關(guān)。此外，考慮外部環(huán)境對結(jié)果可能產(chǎn)生的影響，保證研究過程中的穩(wěn)定性和重復(fù)性，以支持結(jié)論的普遍適用性。(四)市場環(huán)境在市場環(huán)境下，如何應(yīng)對競爭對手、產(chǎn)品替代者和新進入者的威脅，主要取決于競爭的程度。如果競爭非常激烈，我們必須使用與競爭對手相同的分銷渠道。例如，你會在可口可樂的貨架旁看到百事可樂。在市場競爭不激烈的情況下，可73.2班貝格電器公司分銷渠道的發(fā)展及優(yōu)勢分析班貝格電器分銷渠道采用多渠道管理模式，開發(fā)多元化產(chǎn)品，刺激消費者購買，拓展市場，提高班貝格電器品牌知名度。分銷渠道結(jié)構(gòu)主要表現(xiàn)為間接渠道和密集型分銷兩種形式。班貝格電器的經(jīng)銷商遍布全國，甚至在農(nóng)村地區(qū)，從班貝格電器渠道結(jié)構(gòu)圖也可以看出：班貝格電器在各省、市設(shè)立了一級、二級、三級分公司和分銷商，分銷商分布廣泛。↓↓圖3-1班貝格電器渠道結(jié)構(gòu)圖零售商3.2.2“聯(lián)銷體”渠道優(yōu)勢(一)渠道覆蓋面廣“聯(lián)銷體”渠道模式采用多渠道模式，能夠讓班貝格電器產(chǎn)品在很短時間里迅速占領(lǐng)市場，擴寬班貝格家電高端櫥柜產(chǎn)品市場占有率，及時地將班貝格家電產(chǎn)品送到消費者手中，有效保證了企業(yè)的資金健康流動，避免了壞賬、死賬等的出現(xiàn)。(二)利益的有序分配8道成員之間的合作，渠道成員之間的關(guān)系也變得更加融洽(鄭小軍，孫志強，2021)。為排除外界條件對方案輸出結(jié)果的干擾，本文在構(gòu)思與施行過程中(三)實施逐層利潤價差體系的有效實施是“聯(lián)銷體”渠道模式的保障。班貝格電器“聯(lián)銷體”合理、有效的價差體系(錢大勇，黃思遠，2022)。高端櫥柜產(chǎn)品一般會有三到(四)良好的物質(zhì)基礎(chǔ)對手的攻勢(錢大勇，黃思遠，2020)。班貝格電器更是不惜投入重金打造世界第四章班貝格電器分銷渠道競爭優(yōu)勢對高端櫥柜行業(yè)的啟示4.1高端櫥柜行業(yè)建立分銷渠道的方法94.1.1線下分銷渠道(一)多渠道模式遠發(fā)展。(二)間接渠道和密集型分銷渠道模式(三)短渠道和寬渠道模式企業(yè)采用短渠道和寬渠道相結(jié)合模式能夠加強班貝格家電企業(yè)對渠道的控制程(四)網(wǎng)絡(luò)銷售和直接渠道模式高端櫥柜產(chǎn)品多大眾化，更適用于網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，21世紀(jì)的超市零售業(yè)以上主要簡單介紹了班貝格電器公司分銷渠道的優(yōu)勢之處對于整個高端櫥柜行業(yè)建立分銷渠道的方式的啟發(fā)，隨著市場競爭的需求，班貝格家電企業(yè)還可以依舊自身條件和狀況變化出新的適合滋生發(fā)展的方式，迎合高端櫥柜市場的發(fā)展，增強自身實力。4.1.2線上分銷渠道首先，廣大消費者在網(wǎng)上購買高端櫥柜產(chǎn)品最常見的一種渠道就是瀏覽各大購物平臺比如為絕大多數(shù)人所熟知的淘寶、拼多多、蘇寧易購等各種不同平臺供人選擇。其次來說，消費者也可選擇近些年興起的一些電商帶貨主播，向他們進行購買，享受便利優(yōu)惠的同時，也了解了更多班貝格家電商品的屬性。由此可以想見最為重要的是也能在一些口碑好評分高的的帶貨主播那里享受良好的售后服務(wù)，能夠保障消費者的合法權(quán)益，也能及時處理各種不同的問題。4.2高端櫥柜行業(yè)保持分銷渠道競爭優(yōu)勢的啟示高端櫥柜行業(yè)可以采取有效措施管理高端櫥柜經(jīng)銷商，實現(xiàn)對經(jīng)銷商及門店以及終端客戶的信息、經(jīng)銷商評審及經(jīng)銷商渠道分銷信息追蹤一體化管理，實現(xiàn)對客戶分等級管理和維護。實現(xiàn)終端客戶和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理的靈活管理機制，提供經(jīng)銷商快捷迅速的通道來實現(xiàn)在線訂單提交、庫存查詢、訂單狀態(tài)跟蹤及相關(guān)業(yè)務(wù)的快速操作，提升整體運作效率((馬麗娜，何文輝，2024))。從這些表現(xiàn)可以推見出整合實現(xiàn)班貝格家電公司業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、終端、最終客戶、產(chǎn)品主數(shù)據(jù)平臺及業(yè)務(wù)信息互通，在此基礎(chǔ)上，本文參考了現(xiàn)有的方法體系來構(gòu)思計算途徑，并進行了合理簡化，以提升其實用效能和便捷性。本文深入分析了現(xiàn)有方法，識別出復(fù)雜且不必要的步驟予以剔除，優(yōu)化了流程架構(gòu)，構(gòu)建出一個更加簡潔高效的計算系統(tǒng)。這種簡化既減少了資源占用，又縮短了處理周期，使本方案在保持原有水平的同時，更易于推廣實施。此外，本文還引入了多項驗證流程和質(zhì)量保障措施。實現(xiàn)以班貝格家電客戶為中心的一體化管理。企業(yè)可以通過提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引和保持更多的班貝格家電高端櫥柜客戶，優(yōu)化面對客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本。根據(jù)高端櫥柜產(chǎn)品的特性，班貝格家電高端櫥柜企業(yè)應(yīng)直接覆蓋更多二級批發(fā)商，以確保班貝格家電企業(yè)產(chǎn)品在貨架上的絕對優(yōu)勢。廣泛的覆蓋效果與直接的覆蓋效果相結(jié)合，可以促進有效、高效的覆蓋，由此顯而易見促使每個班貝格家電客戶盡可能充分地接觸企業(yè)產(chǎn)品，最大限度地提高企業(yè)產(chǎn)品在所有客戶中的市場份額。鼓勵批發(fā)商集中人力、物力、財力銷售班貝格家電企業(yè)產(chǎn)品，減少對其他企業(yè)的投資，以最有效的方式打擊競爭對手?，F(xiàn)有結(jié)果促使我們推出協(xié)助二4.2.3零售終端管理(一)產(chǎn)品陳列(二)補貨、換貨(三)人員培養(yǎng)4.2.4建立一體化的營銷渠道縱向一體化營銷渠道是由高端櫥柜企業(yè)和分銷商(包括批發(fā)商和零售商)組分銷形式，占高端櫥柜總市場的70%-80%。等手段被運用到了極限，分銷渠道方式的革新成為企業(yè)獲取市場份額的另一手[1]ChenTing,YangFeng,GuoXiaolong.Optimalbundlinginadsenceofsubstitutabilityandcomplementarity[J].InternationalJournalofProductionarch,2024,59(4).[2]ShenLi,LiLiying,LiXiaobing,SridharanSributionChannelunderRandomYieldandRandomDemand[J].MathematicalnEngineering,2024,2024.[3]石敏，屈挺.雙渠道多級分銷網(wǎng)絡(luò)的預(yù)防性庫存分撥機制與方法研究[J].工業(yè)工程，2023,23(03):75-83+106.[4]李華，張偉杰.Y公司中端白酒營銷策略的優(yōu)化研究[D].上海外國語大學(xué)，2022.[5]王志強，趙曉東.信息技術(shù)治理影響分銷渠道敏捷的機理研究[J].中國管理科學(xué)，2021,28(07):[6]陳立新，劉建平.高端櫥柜行業(yè)上市公司績效研究的文獻綜述[J].中國集體經(jīng)濟，2023(19):7[7]周宏偉，吳俊杰.分銷渠道沖突管理文獻綜述[J].江蘇商論，2018(11):11-13[8]鄭小軍，孫志強.我國高端櫥柜產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢[J].現(xiàn)代科技，2023,56(04):69-74.[9]錢大勇，黃思遠.基于終端策略的高端櫥柜企業(yè)分銷渠道模式探討[J].中國流通經(jīng)濟，2010,24(02):62-65.[10]馬麗娜，何文輝.班貝格電器高端櫥柜市場營銷策略研究[D].大連理工大學(xué)，2017[11]許志遠，林曉峰.班貝格電器贛州市場營銷策略研究[D].南昌大學(xué)，2014.[12]馮志剛，謝海濤.我國高端櫥柜企業(yè)分銷渠道的構(gòu)建一以班貝格電器集團為例[J].河北科技師范學(xué)院學(xué)報，2009,23(01):76-80.[13]鄧建軍，唐麗華.ERP環(huán)境下高端櫥柜行業(yè)企業(yè)全面預(yù)算管理的應(yīng)用探究[J].當(dāng)代會計，2023(20):133-13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