渠道管理與談判概述主要內(nèi)容1.設(shè)計(jì)最有銷售生產(chǎn)力的渠道2.選定和評(píng)估渠道成員3.支援與激勵(lì)4.管理沖突與合作5.強(qiáng)化談判能力6.對(duì)渠道管理與控制的再認(rèn)識(shí)21.設(shè)計(jì)最有銷售生產(chǎn)力的渠道渠道與公司營(yíng)銷策略(4P)的關(guān)系渠道的基本原理渠道的設(shè)計(jì)過程形成有效的渠道策略3渠道與公司營(yíng)銷策略(4P)的關(guān)系企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略______(4P)____________4市場(chǎng)營(yíng)銷策略的4個(gè)基本要素(4P)PRICE 價(jià)格PRODUCT 產(chǎn)品PROMOTION 促銷PLACE 地點(diǎn) 其中,“______”要素就是研究如何通過有效的________將其它的3個(gè)P，以更快的速度，更優(yōu)化的方法，更經(jīng)濟(jì)的手段，覆蓋更多的地方，從而最大限度地實(shí)現(xiàn)______________________ _________。5渠道的基本原理分銷渠道就是促使產(chǎn)品和服務(wù)從_____商手中順利傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的，由各_____聯(lián)結(jié)起來的通道。分銷渠道策略

就是企業(yè)為了生存和發(fā)展而選擇和制定適當(dāng)?shù)姆咒N渠道計(jì)劃，以指導(dǎo)企業(yè)的分銷管理工作。6直接銷售：____次接觸渠道銷售：____次接觸廠商零售商/用戶廠商零售商/用戶7渠道存在的原因大量分銷與企業(yè)實(shí)力的局限大量分銷的需要與技術(shù)局限供需之間的匹配: _____提供品種較少而每一品種數(shù)量很大的產(chǎn)品 _____需要品種較多而每一品種數(shù)量較少的產(chǎn)品8分銷渠道的主要功能______：分類解包，集合______高效率__________________9分銷渠道的長(zhǎng)度(渠道的層級(jí))MMMMWWJRRRCCCC零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道M-制造商/ManufacturerC-消費(fèi)者/ConsumerR-零售商/RetailerW-批發(fā)商/WholesalerJ-中盤商/專業(yè)經(jīng)銷商/Jobber10分銷渠道的寬度

是指渠道中的____層次中使用同類型中間商數(shù)目。共分為三個(gè)級(jí)別：______分銷禁止經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,通過價(jià)格,品牌,技術(shù)支持,服務(wù)支持補(bǔ)償經(jīng)銷商,從而形成伙伴關(guān)系______分銷從眾多的分銷商中選擇適合自己,便于控制,可以產(chǎn)生高于平均水平的運(yùn)營(yíng)效率______分銷當(dāng)顧客需要大量,方便購(gòu)買時(shí),需要大量經(jīng)銷商.但是隨著經(jīng)銷商數(shù)目的增加,企業(yè)投入大,難于控制,關(guān)系松散.11分銷渠道的寬度

主要由三方面因素決定：1-渠道的投資水平2-目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為(如需要將產(chǎn)品推銷到廣大地區(qū)和眾多消費(fèi)者手中，則渠道必須較寬)3-市場(chǎng)中的商家數(shù)目(如只通過很少專業(yè)批發(fā)商推銷，甚至某一地區(qū)只授權(quán)一家經(jīng)銷，則這類渠道就較窄)12渠道長(zhǎng)度和市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者以及中間商因素的關(guān)系____________市場(chǎng)因素：顧客數(shù)量地理分散度顧客密度銷售耗用時(shí)間顧客的層次平均訂貨量產(chǎn)品因素：體積保存單位價(jià)值產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度技術(shù)特性毛利少低高長(zhǎng)高大大難高低高低多高低短低小小易低高低高13渠道長(zhǎng)度和市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者以及中間商因素的關(guān)系______制造商因素：財(cái)務(wù)能力對(duì)控制的愿望管理能力顧客了解程度經(jīng)銷商因素：存在性成本服務(wù)高高高高低高低低低低低高低高_(dá)_____14短渠道和長(zhǎng)渠道的比較(1)

短渠道優(yōu)點(diǎn):對(duì)零售價(jià)格的控制對(duì)顧客服務(wù)的質(zhì)量水平較高提供產(chǎn)品的范圍較廣對(duì)渠道的控制力較強(qiáng)

長(zhǎng)渠道優(yōu)點(diǎn):能面對(duì)大量、分散的消費(fèi)者，廣泛的地理覆蓋制造商資金壓力較小不需大量人力資源倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、信用及促銷推廣得以分解渠道成員可承擔(dān)各自適合的任務(wù)

15渠道的設(shè)計(jì)過程2.建立渠道目標(biāo)和限制1.分析顧客需求的渠道服務(wù)要求水平3.識(shí)別主要的渠道選擇方案4.預(yù)估主要的渠道方案選定與評(píng)估渠道經(jīng)銷商修正渠道設(shè)計(jì)16首先分析顧客的購(gòu)買行為:為什么購(gòu)買,何時(shí)購(gòu)買,決策過程和心理,如何購(gòu)買。

顧客對(duì)渠道服務(wù)產(chǎn)出的需求主要為: 批量大小,市場(chǎng)分散程度(就近便利)，等候時(shí)間,品種選擇組合,服務(wù)后盾(產(chǎn)品展示,安裝,送貨，維修)，良好的關(guān)系,低價(jià)格,對(duì)終端環(huán)境的要求,金融信貸支持等(1)顧客需求的________17然后根據(jù)顧客的需求不同，以及客戶重要性的不同來設(shè)計(jì)渠道:

即，運(yùn)用渠道組合提供他們需要的渠道服務(wù)產(chǎn)出(續(xù))18(2)_______目標(biāo)和限制因素渠道的目標(biāo)應(yīng)表述清楚預(yù)期服務(wù)的產(chǎn)出水平,費(fèi)用最小化.以及經(jīng)銷商的任務(wù)限制因素有:法律法規(guī),費(fèi)用情況,經(jīng)銷商能力,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況19(3)____主要的渠道選擇方案(案例分析)類型：直銷？/經(jīng)銷商？/代理商？每一層次的經(jīng)銷商數(shù)目

寬度：專營(yíng)？/選擇？/密集？每個(gè)渠道成員的條件及其相互的責(zé)任價(jià)格政策銷售條件分銷商的地區(qū)權(quán)力20(4)____主要的渠道方案(案例分析)暢通、高效、經(jīng)濟(jì)性覆蓋適度性穩(wěn)定可控性協(xié)調(diào)適應(yīng)性整體優(yōu)勢(shì)組合

21形成有效的_______各種策略的運(yùn)用具有相當(dāng)?shù)膹椥?且可混合使用。渠道策略必須與整個(gè)市場(chǎng)戰(zhàn)略相統(tǒng)一。渠道建立和管理需要一定的時(shí)間,故有可能成為一種較穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),也可能因錯(cuò)誤而造成不能即刻改變的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。在4P中,渠道關(guān)系往往是競(jìng)爭(zhēng)者最難以仿效的,因此渠道成員的素質(zhì)和忠誠(chéng)度份額是廠商的一種獨(dú)特的長(zhǎng)期資產(chǎn),其策略尤為重要。22影響分銷渠道策略的因素______特性______特性______特性______特性______特性______特性渠道策略23SWOT模式：了解自己和環(huán)境問問自己:1)怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短以擴(kuò)大我們的銷售？2)怎樣利用外部環(huán)境提供的機(jī)遇來創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)？自身?xiàng)l件外部環(huán)境W(劣勢(shì))T(威脅)O(機(jī)會(huì))S(優(yōu)勢(shì))24新經(jīng)濟(jì)對(duì)渠道策略的影響減少渠道____,貼近顧客,傾聽顧客,收集顧客信息增加渠道____,滿足越來越多的顧客需求和市場(chǎng)細(xì)分?jǐn)U大渠道____,在同一渠道中增加產(chǎn)品種類,提高渠道的效率加強(qiáng)渠道____,減少摩擦,快速反應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)趨同促使?fàn)I銷渠道系統(tǒng)大型化、綜合化、世界一體化。增加渠道的________,提高效率,減少成本渠道從為制造商服務(wù)轉(zhuǎn)向?yàn)開___服務(wù)從水平渠道鏈向星狀鏈發(fā)展(非傳統(tǒng)化)252.選定和評(píng)估渠道成員

選擇的過程--8步法廠、商各自的相互期望尋找理想的渠道成員評(píng)估改進(jìn)與創(chuàng)新26分銷商的選擇過程--8步法1.____理想中的經(jīng)銷商2.____其現(xiàn)狀4.直接____3.____合作文件6.經(jīng)銷協(xié)議____5.經(jīng)銷商銷售____8.____其業(yè)務(wù)7.____27選擇過程(簡(jiǎn))初期篩選訪談簽定協(xié)議綜合分析接受并啟動(dòng)拒絕OKOKOKNONONONOOKWhy?28我對(duì)經(jīng)銷商的期望12345678---123456789---經(jīng)銷商對(duì)我的期望29尋找理想的客戶(渠道成員)我們公司滿足客戶需求的能力高高低低目標(biāo)客戶對(duì)我的吸引力____客戶____客戶____客戶____客戶30中間商評(píng)估清單

各項(xiàng)得分(1-7分)向制造商提供足夠的生產(chǎn)信息業(yè)務(wù)人員素質(zhì)幫助零售商推銷制造商產(chǎn)品的意愿購(gòu)買制造商整個(gè)產(chǎn)品線的意愿充分的地域覆蓋能力各地域中的生產(chǎn)份額維持足夠庫(kù)存的資金能力市場(chǎng)中的信譽(yù)和道德對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)和推薦的能力維護(hù)制造商價(jià)格政策的意愿我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品對(duì)他的重要性充分的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施及能力對(duì)獲取增長(zhǎng)的投資能力綜合財(cái)務(wù)能力31評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):7分制,7為最高分,4是平均分,1表示不令人滿意評(píng)分結(jié)果評(píng)估:80-100分:應(yīng)予最高重視,搶在競(jìng)爭(zhēng)者前面與其簽訂協(xié)議60-80分:如果你有較好的管理組織能力,會(huì)把他們的潛力發(fā)揮出來50-60分:檢查他們的增長(zhǎng)計(jì)劃,或許可以幫助改進(jìn)50分以下:仔細(xì)考慮,慎重選擇以免影響今后的業(yè)務(wù)32目標(biāo)客戶現(xiàn)銷售我產(chǎn)品的階梯狀況1-偏愛：90%2-喜愛：50%3-接受：10%4-知道：不用5-不知道：不用我的相應(yīng)目標(biāo)策略？分析……33ABC矩陣與帕雷托20/80理論34客戶數(shù)銷量帕雷托20/80理論20%35如何管理目標(biāo)客戶？(1)目標(biāo)客戶的____狀況高高低低目標(biāo)客戶的現(xiàn)有___能力A1B1A3A2B3C3B2C1C2……起點(diǎn)，36如何管理目標(biāo)客戶？(2)目標(biāo)客戶的_______高高低低目標(biāo)客戶的現(xiàn)有___銷量A1B1A3A2B3C3B2C1C2……控制過程，到達(dá)終點(diǎn)!37渠道成員的改進(jìn)與創(chuàng)新目的是為了保持________從經(jīng)營(yíng)方面看，可能涉及_______的增加或減少?gòu)奶囟ǖ氖袌?chǎng)來看，可能涉及增加或剔除某些分銷通路從企業(yè)系統(tǒng)規(guī)劃來看，可能涉及在所有市場(chǎng)采取新的經(jīng)營(yíng)方法和手段383.支援與激勵(lì)支援的目的具體方法您的角色轉(zhuǎn)換動(dòng)機(jī)與激勵(lì)39“支援”是對(duì)經(jīng)銷商及其下層分銷商提供的各類支持：如______、____、______、______、______、______及其它銷售所需的事項(xiàng)予以指導(dǎo)和協(xié)助。支援的目的是：---

40例一：促銷活動(dòng)安排決定促銷方針展開以經(jīng)銷商為對(duì)象的公關(guān)活動(dòng)實(shí)施廣告宣傳活動(dòng)貨款回收活動(dòng)對(duì)上述活動(dòng)相應(yīng)的指導(dǎo)和支援例二：經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)與支援針對(duì)經(jīng)銷商特點(diǎn)的管理實(shí)務(wù)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)組織和計(jì)劃的指導(dǎo)和支援有關(guān)業(yè)務(wù)流程的指導(dǎo)和貫徹有關(guān)財(cái)務(wù)、預(yù)算控制的指導(dǎo)和支持 41例三：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立建立必要的業(yè)務(wù)程序和報(bào)告制度調(diào)整信用額度建立對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況的診斷制度投入資本及選派董、監(jiān)事支援的其他具體方法有集中式的培訓(xùn)和教育現(xiàn)場(chǎng)隨訪指導(dǎo)提供各類活動(dòng)、資料、裝飾、廣告招牌等等代辦某些業(yè)務(wù)，以減輕經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)

42分銷商業(yè)務(wù)代表的作用傳播公司的____和____實(shí)施公司的______制定聯(lián)合銷售和市場(chǎng)推廣____幫助實(shí)現(xiàn)銷售____43動(dòng)機(jī)與激勵(lì)我們很難賦予動(dòng)機(jī),但是可以激勵(lì)動(dòng)機(jī)44激勵(lì)理論的幾種模型需要層次理論激勵(lì)-保健因素理論期望模型理論動(dòng)因理論45創(chuàng)造性/個(gè)人發(fā)展成就,被承認(rèn)團(tuán)體,愛情,愛護(hù)保護(hù),命令,穩(wěn)定饑餓,渴人類需要金字塔馬斯洛.美國(guó)心理學(xué)家<<人的動(dòng)機(jī)理論>>1943“”46 需求自我實(shí)現(xiàn)被尊重社會(huì)需要安全感本能需要(職業(yè)生活質(zhì)量) 激勵(lì)手段挑戰(zhàn)性任務(wù),自主權(quán),承擔(dān)責(zé)任,授權(quán)頭銜,榮譽(yù),提高身價(jià),積極肯定慣例,集體生活,價(jià)值認(rèn)同,共同成功標(biāo)準(zhǔn),程序,游戲規(guī)則,分工明確,信息,培訓(xùn),合同,工作工具酬勞,工作條件,形成一體47激勵(lì)經(jīng)銷商的原因和激勵(lì)點(diǎn)產(chǎn)品質(zhì)量適時(shí)導(dǎo)入產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)交貨吸引人的產(chǎn)品組合委托人有良好的形象

有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和折扣產(chǎn)品享有知名度良好的雙邊溝通聯(lián)合策劃誠(chéng)懇接受申訴

良好的伙伴關(guān)系長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾及時(shí)報(bào)價(jià)和提供信息提供銷售培訓(xùn)優(yōu)良的售后服務(wù)廣告宣傳的支持良好的個(gè)人關(guān)系寬松的信用條件提供管理培訓(xùn)提供調(diào)查信息48

經(jīng)銷商的主要不滿意會(huì)發(fā)生在脫期交貨離奇的高價(jià)拋開我們銷售同一領(lǐng)域的其他經(jīng)銷商被限制賣有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品缺乏對(duì)計(jì)劃、目標(biāo)的溝通現(xiàn)場(chǎng)銷售支持不力不良售后服務(wù)重要雇員不合作多點(diǎn)聯(lián)系界面努力的結(jié)果未或贊賞不重視分銷商的問題被迫提高庫(kù)存過低的利潤(rùn)脫期交貨過少的廣告支持過分的管理協(xié)助需求過度的市場(chǎng)研究壓力不兌現(xiàn)承諾

49X-Y理論X理論…Y理論…

天性不喜歡工作，偷懶，逃避工作/責(zé)任因此必須強(qiáng)制措施或懲罰迫使他們實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)員工一有可能就會(huì)逃避責(zé)任，安于現(xiàn)狀喜歡安逸，安于現(xiàn)狀視工作如休息，娛樂一般自然如果一旦對(duì)某項(xiàng)工作作出承諾，就會(huì)進(jìn)行自我指導(dǎo)和自我控制，以完成任務(wù)每個(gè)人不僅能夠承擔(dān)責(zé)任，而且會(huì)主動(dòng)尋求承擔(dān)責(zé)任絕大多數(shù)人都具備正確決策能力，而不僅僅是管理者才具備此能力假設(shè)：較低層次(1,2,3…)的需要支配個(gè)人行動(dòng)

假設(shè)高層次的需求支配個(gè)人行為，則：Y比X更有效所以，讓員工參與決策，提供富有挑戰(zhàn)性的責(zé)任心工作，建立良好的群體溝通關(guān)系50期望模型理論1=自身努力與績(jī)效的關(guān)系2=績(jī)效與獎(jiǎng)賞的關(guān)系3=獎(jiǎng)賞與自身目標(biāo)的關(guān)系總體激勵(lì)力=1x2x3________________________12351動(dòng)因理論________________1.導(dǎo)致2.達(dá)到4.決定3.引導(dǎo)524.管理沖突與合作渠道的影響力--誰(shuí)控制誰(shuí)？沖突的管理和解決伙伴營(yíng)銷與交易營(yíng)銷53渠道的影響力--誰(shuí)控制誰(shuí)？54______力： －如果我不同意供應(yīng)商的建議，他可能會(huì)對(duì)我制造麻煩－我的供應(yīng)商向我暗示他將采取一定行動(dòng)，降低我的利潤(rùn)－我的供應(yīng)商威脅要取消我或不在續(xù)簽合同－我感到我的供應(yīng)商將取消某些服務(wù)________力：

獎(jiǎng)賞力－如果我與該供應(yīng)商合作的話，我將在其它一些方面得到好處追隨力－我確實(shí)非常崇拜他們做生意的方法，我愿意接受他們的領(lǐng)導(dǎo)專家力－我相信我的供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)的判斷力說服力合法力信息力55誰(shuí)控制了誰(shuí)？從經(jīng)銷商視角衡量--現(xiàn)實(shí)的渠道影響力對(duì)比(表4-2)廠商控制渠道的方法(表4-3)批發(fā)商控制渠道的方法(表4-4)零售商控制渠道的方法(表4-5)56沖突的管理

57渠道的效率沖突的水平高低低 高58沖突的原因角色不一致觀點(diǎn)差異決策權(quán)分歧期望差異目標(biāo)錯(cuò)位溝通困難資源稀缺 59沖突管理和解決的一般方法---

60例：竄貨管理

竄貨的應(yīng)對(duì)竄貨產(chǎn)生的原因竄貨的定義61定義 經(jīng)銷渠道中的成員受利益的驅(qū)動(dòng),使經(jīng)銷的產(chǎn)品跨越原來協(xié)議的銷售區(qū)域,造成價(jià)格混亂,從而令其他經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心,消費(fèi)者對(duì)品牌失去信心的現(xiàn)象.62竄貨的原因經(jīng)銷商與制造商的目標(biāo)差異大經(jīng)銷商的權(quán)利和責(zé)任不明確.地區(qū)間需求的差異,經(jīng)銷商唯利是圖制造商對(duì)經(jīng)銷商或者業(yè)務(wù)員壓力過大對(duì)經(jīng)銷商物質(zhì)激勵(lì)的副作用渠道長(zhǎng),種類多,價(jià)格級(jí)差不清晰經(jīng)銷商的快速發(fā)展史的局部市場(chǎng)趨于飽和制造商的實(shí)力不足,渠道發(fā)展不均衡,能以控制.63竄貨的應(yīng)對(duì)讓經(jīng)銷商明白:渠道合作可以產(chǎn)生整體渠道利潤(rùn)高于各自為政的各個(gè)渠道成員的利潤(rùn)制造企業(yè)建立健全價(jià)格管理體制,加強(qiáng)監(jiān)督和控制明確經(jīng)銷商的責(zé)任和權(quán)力范圍對(duì)不同地區(qū)的產(chǎn)品(特殊供應(yīng)產(chǎn)品)采取特殊標(biāo)示(包裝顏色,代碼等)七定措施----定區(qū),定人,定客戶,定價(jià),定覆蓋率,定激勵(lì),定監(jiān)督最根本的方法是通過激勵(lì)建立共同的目標(biāo),形成伙伴關(guān)系64伙伴營(yíng)銷與交易營(yíng)銷65聯(lián)合促銷計(jì)劃－聯(lián)合加入合作廣告計(jì)劃－制造商向經(jīng)銷商提供演示產(chǎn)品－聯(lián)合銷售訪問活動(dòng)－制造商將經(jīng)銷商名字放入其廣告節(jié)目中－在競(jìng)爭(zhēng)激烈是，作為削價(jià)的補(bǔ)償，制造商提供返利或回扣－制造商基于消費(fèi)者需要向經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查活動(dòng)專用產(chǎn)品－制造商向不同渠道成員提供不同型號(hào)產(chǎn)品，以減少價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)制造商和經(jīng)銷商合作的例示聯(lián)合存貨管理－聯(lián)合建立或加入準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)存貨管理系統(tǒng)－制造商對(duì)經(jīng)銷商的緊急送貨－制造商幫助籌措存貨資金，分擔(dān)存貨壓力信息共享培訓(xùn)－各類聯(lián)合培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)銷商區(qū)域保護(hù)－制造商應(yīng)有明確措施防止跨區(qū)銷售66伙伴式的渠道關(guān)系在實(shí)際中,我們常用的方法是“胡蘿卜+大棒子”.這種粗糙式的管理式的渠道關(guān)系不穩(wěn)定.精明的公司努力與經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系.使用的方法有:合作計(jì)劃和分銷計(jì)劃.67交易關(guān)系與伙伴關(guān)系的區(qū)別性質(zhì)_____營(yíng)銷_____營(yíng)銷分析角度單個(gè)交易許多交易時(shí)間角度短期長(zhǎng)期滿足客戶的措施特定措施不斷發(fā)展?fàn)I銷眼光一次購(gòu)買買者的忠誠(chéng)度供應(yīng)商數(shù)目許多很少交易性質(zhì)額定交易精心規(guī)劃的交易顧客理解獨(dú)立的買者與賣者獨(dú)立的買者與賣者運(yùn)營(yíng)成本低高目標(biāo)性質(zhì)單個(gè)獨(dú)立共享對(duì)顧客的益處低價(jià)格長(zhǎng)期解決問題,增值服務(wù)營(yíng)銷重點(diǎn)獲取新顧客保持現(xiàn)有顧客信任低高合作少多交流程度少多685.強(qiáng)化渠道管理中的談判能力原則式談判談判的五個(gè)黃金準(zhǔn)則處理反對(duì)應(yīng)對(duì)圈套談判中容易犯的十大錯(cuò)誤69不同談判方法的比較

對(duì)手 目標(biāo) 出發(fā)點(diǎn) 手段 態(tài)度 立場(chǎng) 做法 協(xié)議 方案 堅(jiān)持 表現(xiàn) 結(jié)果

軟式談判、 硬式談判、 原則式談判在下列方面各有不同的理念和表現(xiàn):

70四種談判結(jié)果買賣雙方都滿意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長(zhǎng)久發(fā)展賣方滿意，買方不滿意買方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來不可能再進(jìn)入合作關(guān)系買方滿意，賣方不滿意賣方感到吃了虧并力求將來扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題銷售人員客戶WinWinLoseLose71談判中的第一條準(zhǔn)則記住:所有的談判結(jié)果都是妥協(xié),所以:72談判前先給您三條建議12373準(zhǔn)備進(jìn)入談判的方法建議:列出談判的_____列出___________列出自己的_____確定談判_______確定初始_______確定談判_______74談判中的第二條準(zhǔn)則論證:是針對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)解釋:是針對(duì)自己的觀點(diǎn)75

不要急于“一分為二”

既使要讓,也要得到

變客戶要求為雙方要求

讓客戶理解真的沒有油水談判中的第四條準(zhǔn)則76談判中的第五條準(zhǔn)則

技巧：“關(guān)起門來”

1.原則問題: “處了本條之外……”

2.承諾問題: “就是說……”77鎖定談判的2個(gè)關(guān)鍵因素搞清楚:只有這些問題……搞清楚:就是對(duì)面這個(gè)人…...78處理客戶