鐵路運輸市場營銷主講教師：宋陽模塊1

運輸市場營銷基本知識

曾經身為建筑師的他，35歲那年破產，負債高達6萬美元。為了養(yǎng)活自己和家人，他當了一名汽車推銷員。在十二年時間里，平均每天銷售6輛汽車，累計售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀錄而被載入吉尼斯大全，至今無人能破。“世界上最偉大的銷售員”課堂案例課堂案例有一天，一位中年婦女從對面的福特汽車銷售行走進了喬吉拉德的汽車展銷室。她說很想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但是福特車行的經銷商讓她過一個小時之后再去，所以先過來這兒看一看。“夫人，歡迎您來看我的車?！眴碳挛⑿χf。婦女興奮地告訴他：“今天是我55歲的生日，想買一輛白色的福特車送給自己作為生日禮物?！薄胺蛉耍Ｄ湛鞓?！”喬吉拉德熱情地祝賀道。隨后，他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。喬吉拉德領著夫人從一輛輛新車前慢慢走過。來到一輛雪佛蘭車前時，他說：“夫人，您對白色情有獨鐘，瞧這輛雙門式轎車，也是白色的。”正在這時，助手走了進來，把一束玫瑰花交給了喬吉拉德。他把這束美麗的花送給夫人，再次對她的生日表示祝賀。那位夫人感動得熱淚盈眶，激動地說：“先生，太感謝您了！已經很久沒有人給我送過禮物。剛才那位福特車的銷售人員看到我開著一輛舊車，以為我買不起新車，所以當我提出要看車時，他就推托說需要先出去收一筆錢，我只好上您這兒來等他。如今想一想，也不一定非要買福特車不可。最終，這位婦女放棄了心儀多年的福特汽車，在喬吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛萊蘭轎車。課堂案例服務營銷服務營銷的理念是什么？

正是由于善于捕捉細節(jié)，喬吉拉德創(chuàng)造了空前的效益，使他的營銷獲得了輝煌的成功。喬吉拉德覺得，銷售過程中，人品重于商品。一個成功的銷售人員，肯定有一顆尊重普通人的愛心。他的愛心將表現(xiàn)在他行為的每一個細節(jié)中。課堂案例以客戶為中心，以服務為導向，通過標準化服務，為客戶創(chuàng)造良好的消費感覺，從而讓客戶對自己、對公司產生信賴，帶來更多營銷機會。服務營銷的理念服務是為了尋找銷售的契機，提高營銷效率！—擁有好的服務過程，結果是必然的：營銷效率的提高是卓越服務的副產品服務營銷的理念—對企業(yè)的增值：通過服務，讓客戶滿意，樹立我們的品牌、形象及口碑，建立客戶影響力中心，使銷售成為一種良性循環(huán)，讓客戶成為我們的銷售團隊，提高獲利；金杯、銀杯，都不如老百姓的口碑！服務營銷的理念—對客戶的增值：通過服務，創(chuàng)造良好感覺，獲取客戶信任，借以貼近客戶，了解客戶需求才有機會創(chuàng)造銷售機會，提高客戶“認知價值”，滿足感性需求，感受到物超所值；金杯、銀杯，都不如老百姓的口碑！服務營銷的理念—體現(xiàn)個人價值：服務最終的獲益者，還是自己（服務者本身），我們應善用“服務”為自己帶來無限的增值（營銷技能、忠實客戶群）金杯、銀杯，都不如老百姓的口碑！服務營銷的理念—別人做不到的，我們做得到，使客戶感受到獨特的價值和效益，就能掌握商機。—以服務贏得客戶的滿意，維持良好客戶關系，使營銷形成一種良性循環(huán)，形成一種競爭優(yōu)勢。服