技術(shù)售前支持管理制度總則一、目的為規(guī)范公司技術(shù)售前支持工作，提高技術(shù)售前支持團(tuán)隊(duì)的工作效率和服務(wù)質(zhì)量，確保公司技術(shù)產(chǎn)品在售前階段能夠得到有效的推廣和銷(xiāo)售，特制定本管理制度。二、適用范圍本制度適用于公司技術(shù)售前支持部門(mén)及相關(guān)工作人員，包括售前技術(shù)支持工程師、售前解決方案專(zhuān)家等。三、管理原則1.客戶導(dǎo)向原則：以客戶需求為導(dǎo)向，提供專(zhuān)業(yè)、高效、優(yōu)質(zhì)的技術(shù)售前支持服務(wù)。2.團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：售前支持工作需要多個(gè)部門(mén)的協(xié)作配合，各部門(mén)應(yīng)密切合作，共同為客戶提供服務(wù)。3.持續(xù)改進(jìn)原則：不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，持續(xù)改進(jìn)技術(shù)售前支持工作的流程和方法，提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量。四、管理職責(zé)1.技術(shù)售前支持部門(mén)（1）負(fù)責(zé)公司技術(shù)產(chǎn)品的售前技術(shù)支持工作，包括產(chǎn)品演示、技術(shù)咨詢(xún)、方案制定等。（2）負(fù)責(zé)與銷(xiāo)售部門(mén)、客戶溝通協(xié)調(diào)，了解客戶需求，提供技術(shù)解決方案。（3）負(fù)責(zé)收集、整理、分析客戶反饋和市場(chǎng)信息，為公司產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣提供參考。2.銷(xiāo)售部門(mén)（1）負(fù)責(zé)向客戶介紹公司技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)客戶需求。（2）負(fù)責(zé)將客戶需求傳遞給技術(shù)售前支持部門(mén)，協(xié)助技術(shù)售前支持工程師制定技術(shù)解決方案。（3）負(fù)責(zé)與客戶簽訂合同，跟進(jìn)合同執(zhí)行情況。3.研發(fā)部門(mén)（1）負(fù)責(zé)公司技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)和升級(jí)，不斷提升產(chǎn)品的技術(shù)水平和競(jìng)爭(zhēng)力。（2）負(fù)責(zé)與技術(shù)售前支持部門(mén)溝通協(xié)調(diào)，及時(shí)了解客戶需求和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為產(chǎn)品研發(fā)提供參考。4.其他相關(guān)部門(mén)（1）負(fù)責(zé)為技術(shù)售前支持工作提供必要的支持和協(xié)助，如財(cái)務(wù)、法務(wù)等。（2）負(fù)責(zé)配合技術(shù)售前支持部門(mén)完成相關(guān)工作，如設(shè)備調(diào)試、人員培訓(xùn)等。技術(shù)售前支持流程一、需求收集1.銷(xiāo)售部門(mén)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、客戶拜訪等方式，了解客戶需求和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，填寫(xiě)《客戶需求登記表》，并將其傳遞給技術(shù)售前支持部門(mén)。2.技術(shù)售前支持部門(mén)收到《客戶需求登記表》后，及時(shí)與銷(xiāo)售部門(mén)溝通確認(rèn)客戶需求，如有必要，可安排技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研。3.技術(shù)售前支持部門(mén)對(duì)客戶需求進(jìn)行分析和整理，填寫(xiě)《技術(shù)需求分析報(bào)告》，明確客戶需求的具體內(nèi)容、技術(shù)難點(diǎn)和解決方案等。二、方案制定1.技術(shù)售前支持部門(mén)根據(jù)《技術(shù)需求分析報(bào)告》，組織技術(shù)人員制定技術(shù)解決方案，填寫(xiě)《技術(shù)方案書(shū)》。2.《技術(shù)方案書(shū)》應(yīng)包括產(chǎn)品介紹、技術(shù)架構(gòu)、功能特點(diǎn)、實(shí)施計(jì)劃、售后服務(wù)等內(nèi)容，同時(shí)應(yīng)根據(jù)客戶需求進(jìn)行個(gè)性化定制。3.技術(shù)售前支持部門(mén)將《技術(shù)方案書(shū)》提交給銷(xiāo)售部門(mén)，由銷(xiāo)售部門(mén)向客戶進(jìn)行方案講解和演示。三、客戶溝通1.銷(xiāo)售部門(mén)在向客戶進(jìn)行方案講解和演示后，及時(shí)收集客戶反饋意見(jiàn)，填寫(xiě)《客戶反饋意見(jiàn)表》，并將其傳遞給技術(shù)售前支持部門(mén)。2.技術(shù)售前支持部門(mén)對(duì)客戶反饋意見(jiàn)進(jìn)行分析和處理，如有必要，可與客戶進(jìn)行進(jìn)一步溝通和協(xié)商，直至客戶滿意為止。3.技術(shù)售前支持部門(mén)將處理后的客戶反饋意見(jiàn)及時(shí)反饋給銷(xiāo)售部門(mén)，由銷(xiāo)售部門(mén)向客戶進(jìn)行回復(fù)。四、合同簽訂1.銷(xiāo)售部門(mén)在與客戶達(dá)成合作意向后，協(xié)助客戶起草合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。2.技術(shù)售前支持部門(mén)參與合同評(píng)審，對(duì)合同中的技術(shù)條款進(jìn)行審核和確認(rèn)。3.合同簽訂后，技術(shù)售前支持部門(mén)負(fù)責(zé)將合同信息錄入公司合同管理系統(tǒng)，并跟進(jìn)合同執(zhí)行情況。五、項(xiàng)目實(shí)施1.銷(xiāo)售部門(mén)在合同簽訂后，將項(xiàng)目信息傳遞給技術(shù)售前支持部門(mén)和實(shí)施部門(mén)。2.技術(shù)售前支持部門(mén)根據(jù)項(xiàng)目需求，組織技術(shù)人員制定項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，明確項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)間節(jié)點(diǎn)、責(zé)任人等。3.實(shí)施部門(mén)按照項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施，技術(shù)售前支持部門(mén)提供技術(shù)支持和指導(dǎo)。4.項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，如遇技術(shù)問(wèn)題，技術(shù)售前支持部門(mén)應(yīng)及時(shí)協(xié)調(diào)研發(fā)部門(mén)進(jìn)行解決。六、售后服務(wù)1.項(xiàng)目實(shí)施完成后，技術(shù)售前支持部門(mén)負(fù)責(zé)向客戶提供售后服務(wù)，包括技術(shù)培訓(xùn)、系統(tǒng)維護(hù)、故障排除等。2.售后服務(wù)人員應(yīng)及時(shí)響應(yīng)客戶的服務(wù)請(qǐng)求，按照公司的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程進(jìn)行處理，確保客戶滿意度。3.技術(shù)售前支持部門(mén)應(yīng)定期對(duì)售后服務(wù)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷改進(jìn)售后服務(wù)工作。技術(shù)售前支持團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、人員招聘1.技術(shù)售前支持部門(mén)根據(jù)公司的發(fā)展需求和崗位要求，制定人員招聘計(jì)劃。2.招聘人員應(yīng)具備相關(guān)的技術(shù)背景和工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉公司的技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)，具備良好的溝通能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。3.招聘流程按照公司的人事管理制度進(jìn)行，包括簡(jiǎn)歷篩選、面試、背景調(diào)查等環(huán)節(jié)。二、培訓(xùn)與發(fā)展1.技術(shù)售前支持部門(mén)定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，內(nèi)容包括技術(shù)產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、客戶溝通等方面，提高團(tuán)隊(duì)成員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平。2.鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員參加外部培訓(xùn)和學(xué)習(xí)活動(dòng)，如行業(yè)研討會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)課程等，拓寬視野，提升能力。3.為團(tuán)隊(duì)成員制定個(gè)人發(fā)展計(jì)劃，根據(jù)其個(gè)人能力和職業(yè)發(fā)展需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)和晉升機(jī)會(huì)。三、績(jī)效考核1.技術(shù)售前支持部門(mén)建立績(jī)效考核制度，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的工作績(jī)效進(jìn)行定期考核和評(píng)估。2.績(jī)效考核指標(biāo)包括工作質(zhì)量、工作效率、客戶滿意度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面，考核結(jié)果與團(tuán)隊(duì)成員的薪酬、晉升等掛鉤。3.績(jī)效考核采取月度考核、季度考核和年度考核相結(jié)合的方式，考核結(jié)果及時(shí)反饋給團(tuán)隊(duì)成員，幫助其改進(jìn)工作。四、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)1.營(yíng)造積極向上、團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)文化，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力。2.鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員之間相互學(xué)習(xí)、相互幫助，共同進(jìn)步。3.定期組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，如團(tuán)建拓展、戶外旅游等，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的感情。技術(shù)售前支持文檔管理一、文檔分類(lèi)1.技術(shù)文檔：包括公司技術(shù)產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)、技術(shù)手冊(cè)、配置指南等。2.方案文檔：包括技術(shù)方案書(shū)、投標(biāo)文件、合同附件等。3.客戶文檔：包括客戶需求登記表、客戶反饋意見(jiàn)表、售后服務(wù)記錄等。二、文檔編寫(xiě)1.技術(shù)文檔由研發(fā)部門(mén)編寫(xiě)，技術(shù)售前支持部門(mén)負(fù)責(zé)審核和更新。2.方案文檔由技術(shù)售前支持部門(mén)編寫(xiě)，銷(xiāo)售部門(mén)和相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)審核和確認(rèn)。3.客戶文檔由技術(shù)售前支持部門(mén)和相關(guān)部門(mén)共同編寫(xiě)，客戶簽字確認(rèn)后歸檔保存。三、文檔管理1.建立技術(shù)售前支持文檔管理系統(tǒng)，對(duì)各類(lèi)文檔進(jìn)行統(tǒng)一管理和存儲(chǔ)。2.明確文檔的編寫(xiě)、審核、發(fā)布、更新、歸檔等流程，確保文檔的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。3.對(duì)重要文檔進(jìn)行備份和存檔，防止文檔丟失或損壞。四、文檔使用1.技術(shù)售前支持部門(mén)和相關(guān)部門(mén)在工作中應(yīng)嚴(yán)格按照文檔管理流程使用文檔，不得私自修改或刪除文檔。2.如有需要，可向文檔管理部