工程公司售前管理制度一、總則1.目的本制度旨在規(guī)范工程公司售前工作流程，提高售前團(tuán)隊(duì)的工作效率和服務(wù)質(zhì)量，確保公司能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得更多的項(xiàng)目機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。2.適用范圍本制度適用于工程公司所有參與售前工作的部門和人員，包括但不限于市場(chǎng)營(yíng)銷部門、技術(shù)支持部門、項(xiàng)目管理部門等。3.基本原則客戶導(dǎo)向原則：始終以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，提供優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、高效的售前服務(wù)，滿足客戶期望，贏得客戶信任。團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：售前工作涉及多個(gè)部門和崗位，需要各部門之間密切協(xié)作、溝通順暢，形成強(qiáng)大的工作合力。信息共享原則：建立健全信息共享機(jī)制，確保售前團(tuán)隊(duì)成員能夠及時(shí)獲取項(xiàng)目相關(guān)信息，為客戶提供準(zhǔn)確、一致的服務(wù)。合規(guī)合法原則：售前工作必須遵守國(guó)家法律法規(guī)和公司內(nèi)部規(guī)章制度，確保公司利益不受損害。二、售前團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)與職責(zé)1.組織架構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷部門：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、客戶開發(fā)、項(xiàng)目投標(biāo)等工作，是公司與客戶之間的橋梁。技術(shù)支持部門：為售前工作提供技術(shù)咨詢、方案設(shè)計(jì)、技術(shù)演示等技術(shù)支持，確保公司提供的解決方案具有技術(shù)可行性和先進(jìn)性。項(xiàng)目管理部門：參與售前工作，負(fù)責(zé)項(xiàng)目需求分析、項(xiàng)目計(jì)劃制定、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等，為項(xiàng)目的順利實(shí)施提供保障。2.職責(zé)分工市場(chǎng)營(yíng)銷部門職責(zé)制定市場(chǎng)推廣策略，提高公司品牌知名度和市場(chǎng)占有率。收集客戶需求信息，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，跟蹤客戶項(xiàng)目動(dòng)態(tài)。組織項(xiàng)目投標(biāo)工作，編寫投標(biāo)文件，確保投標(biāo)文件的質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)力。協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，為客戶提供全方位的售前服務(wù)。技術(shù)支持部門職責(zé)深入了解公司產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為市場(chǎng)營(yíng)銷部門提供技術(shù)支持和培訓(xùn)。根據(jù)客戶需求，設(shè)計(jì)合理的技術(shù)解決方案，確保方案的可行性和先進(jìn)性。協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷部門進(jìn)行技術(shù)演示和產(chǎn)品測(cè)試，解答客戶技術(shù)疑問。關(guān)注行業(yè)技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，為公司產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新提供建議。項(xiàng)目管理部門職責(zé)參與售前項(xiàng)目需求分析，協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷部門明確項(xiàng)目目標(biāo)和要求。制定項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)度安排，評(píng)估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，提出風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施。協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷部門進(jìn)行項(xiàng)目報(bào)價(jià)，提供成本核算和預(yù)算控制建議。為項(xiàng)目的順利實(shí)施提供項(xiàng)目管理方面的支持和指導(dǎo)。三、售前工作流程1.項(xiàng)目信息收集與分析市場(chǎng)營(yíng)銷部門通過多種渠道收集項(xiàng)目信息，包括但不限于客戶主動(dòng)咨詢、行業(yè)展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)信息、合作伙伴推薦等。對(duì)收集到的項(xiàng)目信息進(jìn)行初步篩選和分析，判斷項(xiàng)目的可行性和潛在價(jià)值。將篩選后的項(xiàng)目信息及時(shí)傳遞給技術(shù)支持部門和項(xiàng)目管理部門，組織相關(guān)人員進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估。2.項(xiàng)目需求調(diào)研市場(chǎng)營(yíng)銷部門與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶的項(xiàng)目背景、目標(biāo)、需求、預(yù)算等基本情況。技術(shù)支持部門和項(xiàng)目管理部門根據(jù)客戶需求，制定詳細(xì)的需求調(diào)研計(jì)劃，明確調(diào)研的內(nèi)容、方法和步驟。通過現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研、問卷調(diào)查、會(huì)議討論等方式，深入了解客戶需求，形成需求調(diào)研報(bào)告。3.技術(shù)方案設(shè)計(jì)技術(shù)支持部門根據(jù)需求調(diào)研報(bào)告，結(jié)合公司產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)技術(shù)解決方案。方案設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮客戶需求、項(xiàng)目要求、技術(shù)可行性、成本效益等因素，確保方案的科學(xué)性和合理性。與市場(chǎng)營(yíng)銷部門和項(xiàng)目管理部門進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)，對(duì)技術(shù)方案進(jìn)行優(yōu)化和完善。4.項(xiàng)目報(bào)價(jià)項(xiàng)目管理部門根據(jù)技術(shù)方案，結(jié)合項(xiàng)目成本、市場(chǎng)行情等因素，進(jìn)行項(xiàng)目報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)應(yīng)明確項(xiàng)目的各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)，包括設(shè)備采購(gòu)、工程施工、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)費(fèi)用等，確保報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性和透明度。與市場(chǎng)營(yíng)銷部門進(jìn)行溝通和協(xié)商，確定合理的報(bào)價(jià)策略，確保公司在項(xiàng)目投標(biāo)中具有競(jìng)爭(zhēng)力。5.投標(biāo)文件編制市場(chǎng)營(yíng)銷部門組織相關(guān)人員，根據(jù)技術(shù)方案和項(xiàng)目報(bào)價(jià)，編制投標(biāo)文件。投標(biāo)文件應(yīng)包括公司簡(jiǎn)介、技術(shù)方案、項(xiàng)目報(bào)價(jià)、售后服務(wù)承諾、業(yè)績(jī)證明等內(nèi)容，確保投標(biāo)文件的完整性和規(guī)范性。技術(shù)支持部門和項(xiàng)目管理部門對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行審核，確保文件內(nèi)容的準(zhǔn)確性和一致性。6.投標(biāo)與商務(wù)談判市場(chǎng)營(yíng)銷部門按照招標(biāo)文件要求，按時(shí)提交投標(biāo)文件，并參加開標(biāo)、評(píng)標(biāo)等活動(dòng)。在商務(wù)談判過程中，市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)充分了解客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，靈活應(yīng)對(duì)談判中的各種問題，爭(zhēng)取有利的談判結(jié)果。技術(shù)支持部門和項(xiàng)目管理部門協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷部門進(jìn)行商務(wù)談判，提供技術(shù)和項(xiàng)目管理方面的支持。7.項(xiàng)目合同簽訂商務(wù)談判達(dá)成一致后，市場(chǎng)營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)起草項(xiàng)目合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)、項(xiàng)目?jī)?nèi)容、項(xiàng)目?jī)r(jià)格、付款方式、項(xiàng)目進(jìn)度、售后服務(wù)等條款。項(xiàng)目合同應(yīng)提交公司法律部門進(jìn)行審核，確保合同的合法性和有效性。合同審核通過后，由公司法定代表人或授權(quán)代表與客戶簽訂項(xiàng)目合同。四、售前工作規(guī)范與要求1.溝通規(guī)范售前人員與客戶溝通時(shí)，應(yīng)保持禮貌、熱情、專業(yè)的態(tài)度，尊重客戶意見和需求。溝通應(yīng)清晰、準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔，避免使用模糊、歧義或容易引起誤解的語言。及時(shí)回復(fù)客戶的咨詢和反饋，確保客戶能夠得到及時(shí)、有效的服務(wù)。2.方案設(shè)計(jì)規(guī)范技術(shù)方案應(yīng)具有針對(duì)性，能夠切實(shí)滿足客戶的項(xiàng)目需求。方案設(shè)計(jì)應(yīng)遵循相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，確保方案的科學(xué)性和合理性。方案應(yīng)具有創(chuàng)新性和競(jìng)爭(zhēng)力，能夠突出公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。3.報(bào)價(jià)規(guī)范項(xiàng)目報(bào)價(jià)應(yīng)準(zhǔn)確、合理，不得隨意抬高或壓低報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)應(yīng)明確各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)，不得存在模糊或隱藏收費(fèi)項(xiàng)目。在報(bào)價(jià)過程中，應(yīng)充分考慮項(xiàng)目成本、市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)等因素，確保報(bào)價(jià)具有競(jìng)爭(zhēng)力。4.投標(biāo)文件編制規(guī)范投標(biāo)文件應(yīng)內(nèi)容完整，包括公司簡(jiǎn)介、技術(shù)方案、項(xiàng)目報(bào)價(jià)、售后服務(wù)承諾、業(yè)績(jī)證明等各項(xiàng)內(nèi)容。投標(biāo)文件應(yīng)格式規(guī)范、排版整齊、裝訂牢固，確保文件的美觀和易讀性。投標(biāo)文件中的內(nèi)容應(yīng)真實(shí)、準(zhǔn)確、一致，不得存在虛假信息或誤導(dǎo)性內(nèi)容。五、售前工作績(jī)效考核1.考核指標(biāo)項(xiàng)目中標(biāo)率：考核市場(chǎng)營(yíng)銷部門通過投標(biāo)等方式成功獲取項(xiàng)目的比例。客戶滿意度：通過客戶調(diào)查等方式，考核客戶對(duì)售前服務(wù)的滿意程度。技術(shù)方案質(zhì)量：考核技術(shù)支持部門提供的技術(shù)方案的科學(xué)性、合理性和創(chuàng)新性。投標(biāo)文件質(zhì)量：考核投標(biāo)文件的完整性、規(guī)范性和準(zhǔn)確性。團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力：考核售前團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作配合情況。2.考核周期月度考核：對(duì)售前人員當(dāng)月的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行改進(jìn)。年度考核：對(duì)售前人員全年的工作表現(xiàn)進(jìn)行綜合考核，作為薪酬調(diào)整、晉升、獎(jiǎng)勵(lì)等的依據(jù)。3.考核方式自評(píng)：售前人員對(duì)自己的工作表現(xiàn)進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改進(jìn)措施。上級(jí)評(píng)價(jià)：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)售前人員的工作表現(xiàn)，對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)，指出優(yōu)點(diǎn)和不足。客戶評(píng)價(jià)：通過客戶滿意度調(diào)查等方式，收集客戶對(duì)售前人員的評(píng)價(jià)意見。綜合評(píng)價(jià)：將自評(píng)、上級(jí)評(píng)價(jià)和客戶評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行綜合分析，得出最終考核結(jié)果。4.考核結(jié)果應(yīng)用薪酬調(diào)整：根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)售前人員的薪酬進(jìn)行調(diào)整，激勵(lì)員工提高工作績(jī)效。晉升與獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)考核優(yōu)秀的售前人員，給予晉升機(jī)會(huì)或獎(jiǎng)勵(lì)，表彰其工作成績(jī)。培訓(xùn)與發(fā)展：根據(jù)考核結(jié)果，為售前人員制定個(gè)性化的培訓(xùn)與發(fā)展計(jì)劃，幫助其提升能力和素質(zhì)。六、售前工作風(fēng)險(xiǎn)管理1.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)需求變化、行業(yè)政策調(diào)整等因素帶來的風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：包括技術(shù)方案不可行、技術(shù)創(chuàng)新不足、技術(shù)泄露等因素帶來的風(fēng)險(xiǎn)。商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：包括項(xiàng)目報(bào)價(jià)不合理、合同條款風(fēng)險(xiǎn)、付款風(fēng)險(xiǎn)等因素帶來的風(fēng)險(xiǎn)。人員風(fēng)險(xiǎn)：包括售前人員流動(dòng)頻繁、人員能力不足、團(tuán)隊(duì)協(xié)作不暢等因素帶來的風(fēng)險(xiǎn)。2.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估對(duì)識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，分析風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和影響程度。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果，將風(fēng)險(xiǎn)分為高、中、低三個(gè)等級(jí)，為風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)提供依據(jù)。3.風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施：加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)整市場(chǎng)推廣策略；不斷提升公司產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施：加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新，確保技術(shù)方案的可行性和先進(jìn)性；建立健全技術(shù)保密制度，防止技術(shù)泄露。商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施：加強(qiáng)項(xiàng)目報(bào)價(jià)管理，確保報(bào)價(jià)合理；在合同簽訂前，仔細(xì)審核合同條款，防范合同風(fēng)險(xiǎn)；加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，確?？铐?xiàng)及時(shí)回收。人員風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施：建立完善的人才培養(yǎng)和激勵(lì)機(jī)制，吸引和留住優(yōu)秀人才；加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；定期對(duì)售前人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升其業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。七、售前工作文檔管理1.文檔分類項(xiàng)目信息文檔：包括項(xiàng)目需求調(diào)研報(bào)告、項(xiàng)目報(bào)價(jià)單、投標(biāo)文件等。技術(shù)方案文檔：包括技術(shù)方案設(shè)計(jì)文檔、技術(shù)演示文檔等?？蛻絷P(guān)系文檔：包括客戶信息登記表、客戶溝通記錄、客戶滿意度調(diào)查報(bào)告等。其他文檔：包括公司宣傳資料、行業(yè)研究報(bào)告等。2.文檔編號(hào)對(duì)各類文檔進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào)，以便于管理和查詢。文檔編號(hào)應(yīng)遵循一定的規(guī)則，例如按照項(xiàng)目名稱、文檔類型、日期等進(jìn)行編號(hào)。3.文檔存儲(chǔ)將各類文檔存儲(chǔ)在公司指定的服務(wù)器或存儲(chǔ)設(shè)備上，確保文檔的安全性和完整性。建立文檔備份機(jī)制，定期對(duì)重要文檔進(jìn)行備份，防止數(shù)據(jù)丟失。4.文檔查閱與使用售前人員因工作需要查