主題11熟悉酒店銷(xiāo)售渠道

——酒店銷(xiāo)售渠道的定義、類(lèi)型和成員學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握酒店渠道的定義、類(lèi)型并了解酒店銷(xiāo)售渠道成員想一想：你知道哪些酒店呢？又是從哪些地方得到這些酒店的信息的？酒店銷(xiāo)售渠道的概念是什么？

酒店?duì)I銷(xiāo)渠道又稱(chēng)分銷(xiāo)渠道，是指顧客產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)，到進(jìn)入酒店，最終消費(fèi)酒店產(chǎn)品的一整套完整的過(guò)程中各種活動(dòng)的總稱(chēng)。酒店銷(xiāo)售渠道既是酒店產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的過(guò)程也是連接酒店產(chǎn)品和客人的中介。酒店銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型有哪些？直接銷(xiāo)售渠道：這樣的營(yíng)銷(xiāo)有什么優(yōu)勢(shì)？直接銷(xiāo)售渠道：這樣的營(yíng)銷(xiāo)有什么優(yōu)勢(shì)？1）價(jià)格優(yōu)惠：由于分銷(xiāo)要支付給渠道商一定比例的傭金，直銷(xiāo)平臺(tái)的價(jià)格會(huì)比訂房中心的價(jià)格要優(yōu)惠，顧客可以和酒店面對(duì)面議價(jià)，有一定的話(huà)語(yǔ)權(quán)。

2）酒店信息及時(shí)、準(zhǔn)確：通過(guò)分銷(xiāo)商預(yù)訂酒店，經(jīng)常會(huì)遇到酒店信息更新不及時(shí)等情況，給消費(fèi)者帶來(lái)不便。采用直接管理的方式，酒店房態(tài)、訂單、房?jī)r(jià)等由酒店直接掌控，可以做到及時(shí)，準(zhǔn)確，酒店可以保持較好的控制。

3）成本降低：由于不需要向第三方支付傭金，酒店可以給顧客更多的讓利，使顧客可以更少的花費(fèi)享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

4）顧客自主權(quán)：酒店聯(lián)系方式、房?jī)r(jià)信息透明化，便于顧客和酒店的溝通、協(xié)調(diào)。間接銷(xiāo)售渠道：又有哪些優(yōu)勢(shì)呢？間接銷(xiāo)售渠道：又有哪些優(yōu)勢(shì)呢？使酒店服務(wù)有更多的機(jī)會(huì)接觸消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率。能與中間商及時(shí)溝通、反饋發(fā)現(xiàn)自身缺陷，通過(guò)中間商的消費(fèi)者可以及時(shí)收獲反饋信息，收集第一手資料。簡(jiǎn)化了與消費(fèi)者接觸的程序，降低成本。討論：萬(wàn)豪集團(tuán)案例分析分析：萬(wàn)豪國(guó)際酒店集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)高速發(fā)展的根本原因，主要是因特網(wǎng)方便、快捷、信息量大的特點(diǎn)決定的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以為消費(fèi)者提供了一個(gè)有效的傳遞信息的平臺(tái)，使飯店?duì)I銷(xiāo)具有更強(qiáng)大的信息傳遞能力。如萬(wàn)豪開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的網(wǎng)上交互式地圖系統(tǒng)，瀏覽者從中可以得到大量自己想要了解的信息。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方法，很難確定哪些是真正需要自己產(chǎn)品或服務(wù)的人，但通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，飯店則可以在最短的時(shí)間內(nèi)確定自己的顧客，并將他們轉(zhuǎn)變成為自己的預(yù)訂客人。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以不受空間距離的限制，任何人在任何地方都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行預(yù)訂和購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)為了使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)得到具體的落實(shí)，萬(wàn)豪推出“常客計(jì)劃”和旅行代理商政策，使網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)的覆蓋面不斷擴(kuò)大，為集團(tuán)內(nèi)的飯店帶來(lái)了可觀的業(yè)務(wù)量。什么是酒店中間商？營(yíng)銷(xiāo)中間商即指介于酒店和消費(fèi)者之間，專(zhuān)門(mén)從事酒店產(chǎn)品銷(xiāo)售或者幫助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)、組織或個(gè)人。間接銷(xiāo)售渠道中的所有中間環(huán)節(jié)都是酒店銷(xiāo)售中間商。一般來(lái)說(shuō)酒店中間商功能主要體現(xiàn)為市場(chǎng)調(diào)研、促進(jìn)銷(xiāo)售、開(kāi)拓市場(chǎng)和組合加工產(chǎn)品等方面。酒店中間商的作用縮短酒店與消費(fèi)者在空間上的距離，便于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。保證及時(shí)向消費(fèi)者提供他們所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。向消費(fèi)者提供信息，使顧客了解酒店的產(chǎn)品和服務(wù)。尋找潛在顧客并與之溝通，擴(kuò)大酒店客源市場(chǎng)。減少酒店與顧客之間的接洽次數(shù)，尤其