第八單元商務(wù)談判中不同

情況的有效應(yīng)對(duì)商·務(wù)·溝·通·與·談·判課前思考在談判時(shí)，如果對(duì)方漫天要價(jià)怎么辦？對(duì)于這種敵意性的商務(wù)談判，談判人員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？自己處于優(yōu)勢境況時(shí)使用的談判策略，與處于劣勢境況或勢均力敵境況時(shí)的談判策略有何不同？12情景還原來自理虧的讓步一鳴公司計(jì)劃擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，需要大量的單晶硅片。經(jīng)過市場調(diào)查之后，一鳴公司認(rèn)為與之前合作的某家新能源公司繼續(xù)開展合作的性價(jià)比更高。于是，張姍邀請(qǐng)對(duì)方來本公司洽談。因?yàn)樵谶@之前一鳴公司就從這家新能源公司購買單晶硅片，所以張姍希望能擴(kuò)大購買量并降低商品價(jià)格。但張姍知道，在市場行情還沒有發(fā)生變化的情況下，讓對(duì)方降價(jià)非常困難。張姍想起對(duì)方在上次送貨時(shí)發(fā)生過一次意外，讓交貨延遲了一段時(shí)間，于是打算以此作為突破口?！坝捎谫F方上次沒有及時(shí)交貨，我們錯(cuò)過好幾次銷售良機(jī)，失去幾個(gè)大客戶，導(dǎo)致我方損失慘重?！睂?duì)方的談判代表一開始并不相信，早有準(zhǔn)備的張姍便拿出相關(guān)事實(shí)證明和數(shù)據(jù)。對(duì)方在看到證據(jù)之后很快就表示抱歉，并對(duì)延期交貨做出解釋：“上次交貨延遲，其實(shí)是本公司合作的物流公司的系統(tǒng)出了問題，導(dǎo)致送貨地點(diǎn)出現(xiàn)偏差，這一疏忽是我們?nèi)f萬沒有想到的，十分抱歉?！睆垔櫝脛萏岢觯骸八韵ＭF方這一次能減價(jià)10%作為對(duì)我方上一次損失的彌補(bǔ)，你看這樣好不好？”對(duì)方自知理虧，只好答應(yīng)，而在對(duì)方答應(yīng)后，張姍也順勢提出增加一倍的訂購量。請(qǐng)分析張姍的談判策略高明在哪里？目錄CONTENTS應(yīng)對(duì)敵意性商務(wù)談判專題一不同境況下的談判策略專題二專題一應(yīng)對(duì)敵意性商務(wù)談判敵意性商務(wù)談判的特點(diǎn)與產(chǎn)生原因解析點(diǎn)敵意性商務(wù)談判的特點(diǎn)●固執(zhí)地堅(jiān)守自身立場，絲毫不妥協(xié)退讓?！駥?duì)他人的感受不管不顧，奉行單邊行動(dòng)主義?！窭媒刂谷掌谕{對(duì)方，且不接受任何形式的交換條件?！袢绻陀^標(biāo)準(zhǔn)不是自己熟悉的或相信的，絕不采納?！褡非蠼^對(duì)的控制權(quán)，維護(hù)自己的權(quán)威，要求以自己單方面的意志進(jìn)行會(huì)談。●對(duì)于對(duì)方提出的損失和代價(jià)不予接受，也不會(huì)予以補(bǔ)償，不愿意付出任何額外成本?！癫蛔尣?，并向?qū)Ψ铰煲獌r(jià)?！裆朴诶猛獠筷P(guān)系向?qū)Ψ绞?，并且通過說出對(duì)方做得不對(duì)的地方來博得同情和支持?！癫扇⊥{、侮辱的語言和姿態(tài)來迫使對(duì)方就范。敵意性商務(wù)談判的特點(diǎn)與產(chǎn)生原因解析點(diǎn)敵意性商務(wù)談判產(chǎn)生的原因（1）自私心理。（2）缺乏溝通技巧。（3）誤解或猜忌。（4）過往經(jīng)歷影響。以上4個(gè)原因?qū)е碌慕┚趾蛯?duì)抗會(huì)讓整個(gè)談判場合充斥著敵意，甚至以上原因會(huì)互相交織，這讓談判人員更難甄別僵局和對(duì)抗的形成原因。應(yīng)對(duì)敲詐式談判的策略訓(xùn)練點(diǎn)1情況說明先行者優(yōu)勢談判一方先發(fā)制人，例如率先大幅度降價(jià)，另一方只能默認(rèn)其行動(dòng)，并在此基礎(chǔ)上討論合作的方式投機(jī)心態(tài)談判一方相信另一方會(huì)接受敲詐利用有利地位談判一方利用相對(duì)靈活的有利地位，運(yùn)用談判籌碼，尤其是利用另一方在一定時(shí)期內(nèi)以專業(yè)化投資所形成的無法調(diào)整的協(xié)作關(guān)系而提高要價(jià)，從而榨取相關(guān)的利益。在大多數(shù)情況下，談判一方是利用信息不對(duì)稱、以敲詐的方式攫取另一方的利益敲詐式談判應(yīng)對(duì)敲詐式談判的策略訓(xùn)練點(diǎn)1敲詐式談判的主要表現(xiàn)●一方先發(fā)制人，占據(jù)強(qiáng)勢地位，迫使對(duì)方?jīng)]有退路，只能做出承諾?！褚环揭詸?quán)勢、信息等方面的優(yōu)勢來追求自身利益，常采用誤導(dǎo)、欺騙、恐嚇、舞弊、曲解等不當(dāng)手段進(jìn)行談判，使自身利益最大化。●漫天要價(jià)，給自己留有伸縮的余地，從而達(dá)到“敲竹杠”的目的。應(yīng)對(duì)敲詐式談判的策略（1）摸清對(duì)方的底牌（2）尋找非談判的解決途徑（3）要求對(duì)方簽訂保證協(xié)議應(yīng)對(duì)敲詐式談判的策略訓(xùn)練點(diǎn)1請(qǐng)同學(xué)們自由分組，兩人一組，分別扮演兩家公司的談判代表甲和乙。其中甲要表現(xiàn)出強(qiáng)勢，用各種不當(dāng)手段逼迫乙讓步；乙根據(jù)情境需要做出應(yīng)對(duì)措施，使談判順暢。演練結(jié)束后由教師點(diǎn)評(píng)。即時(shí)演練應(yīng)對(duì)不合作式談判的策略訓(xùn)練點(diǎn)2不合作式談判的主要表現(xiàn)●談判人員用對(duì)抗的方式表達(dá)自己的不良情緒，給對(duì)方錯(cuò)誤的判斷，以為雙方?jīng)]有協(xié)商的余地。于是雙方互相開展不合作式談判，選擇非談判的解決方案。●談判人員認(rèn)為自己的立場不容置疑，并因此指責(zé)對(duì)方?！裾勁腥藛T遷怒于對(duì)方，維護(hù)自己的面子，行為、語言等表現(xiàn)得過于情緒化。應(yīng)對(duì)不合作式談判的策略（1）感化策略（2）改良策略（3）制造僵局策略（4）出其不意策略（5）攪和策略應(yīng)對(duì)不合作式談判的策略訓(xùn)練點(diǎn)2請(qǐng)同學(xué)們自由分組，兩人一組，分別扮演兩家公司的談判代表甲和乙。其中甲要以某種理由指責(zé)乙，并表現(xiàn)得很生氣，有很強(qiáng)烈的對(duì)立情緒；乙根據(jù)情境需要做出應(yīng)對(duì)措施，使談判順暢進(jìn)行。演練結(jié)束后由教師點(diǎn)評(píng)。即時(shí)演練應(yīng)對(duì)詭計(jì)式談判的策略訓(xùn)練點(diǎn)3開展詭計(jì)式談判的原因（1）為了套取更多利潤，甚至想盡辦法從對(duì)方的底線中獲取利益。（2）若談判陷入僵局，談判人員可能使用詭計(jì)式談判來打開僵局。（3）談判人員認(rèn)為詭計(jì)式談判可以幫助自己牟取暴利。詭計(jì)式談判的主要表現(xiàn)●利用虛假談判的方式制造假象，獲取有價(jià)值的信息。●通過提供使對(duì)方感到意外的信息，或做出使對(duì)方感到突然的行為舉動(dòng)來達(dá)成欺騙的目的?！癯浞掷弥w語言來掩飾自己的真實(shí)意圖，誤導(dǎo)對(duì)方。應(yīng)對(duì)詭計(jì)式談判的策略（1）做好充分準(zhǔn)備（2）向?qū)Ψ睫D(zhuǎn)移壓力（3）質(zhì)疑對(duì)方的陳述（4）增加對(duì)方的違約成本（5）非談判選擇專題二不同境況下的談判策略優(yōu)勢境況下的談判策略訓(xùn)練點(diǎn)1優(yōu)勢定位策略優(yōu)勢定位策略是商務(wù)談判的一方在談判開局階段把創(chuàng)造平等坦誠、互諒互讓的談判氣氛作為己方開局目標(biāo)的策略。不開先例策略不開先例策略通常是指在談判過程中，處于優(yōu)勢的一方不破例給對(duì)方提供更好的條件，堅(jiān)持自己提出的交易條件的策略。該交易條件以之前曾利用過的行為慣例和合作規(guī)則（即先例）為標(biāo)準(zhǔn)。先例的力量來源說明先例的類比性先例的類比性是指談判人員所采用的先例與本次談判在交易條件、市場行情、競爭對(duì)手等方面的相似程度。談判人員可以根據(jù)先例與本次談判的強(qiáng)類比性用處理先例的方式來處理本次商務(wù)活動(dòng)。如果談判人員所采用的先例和本次談判沒有類比性，那對(duì)方就會(huì)指出先例與眼下談判的不同點(diǎn)。先例的處理方式不適用于本次談判，這樣先例就起不到約束對(duì)方的作用，自然也就沒有力量?？梢?，先例是否有力量，與先例的類比性強(qiáng)弱是分不開的對(duì)方的習(xí)慣心理人們處理問題時(shí)往往會(huì)以過去的做法為標(biāo)準(zhǔn)，面對(duì)同樣的事情過去是怎樣做的，現(xiàn)在也會(huì)怎樣做。過去的習(xí)慣成了唯一正確的、不可更改的行為處理規(guī)范。有了這樣的習(xí)慣心理，先例便自然而然地具有力量了對(duì)方對(duì)先例的無知對(duì)方常常難以獲取必要的情報(bào)和信息，來確切證明己方宣傳的先例是否屬實(shí)，大多只能憑主觀判斷，要么相信，要么不相信先例的力量來源優(yōu)勢境況下的談判策略訓(xùn)練點(diǎn)1優(yōu)勢定位策略優(yōu)勢定位策略是商務(wù)談判的一方在談判開局階段把創(chuàng)造平等坦誠、互諒互讓的談判氣氛作為己方開局目標(biāo)的策略。不開先例策略不開先例策略通常是指在談判過程中，處于優(yōu)勢的一方不破例給對(duì)方提供更好的條件，堅(jiān)持自己提出的交易條件的策略。該交易條件以之前曾利用過的行為慣例和合作規(guī)則（即先例）為標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)格信息策略價(jià)格信息策略表現(xiàn)為賣方利用商品價(jià)格上漲的信息和人們對(duì)漲價(jià)持有的不安情緒設(shè)置誘餌，誘使買方的注意力集中于價(jià)格而忽視其他條款。優(yōu)勢境況下的談判策略訓(xùn)練點(diǎn)1紅白臉策略紅白臉策略又叫剛?cè)嵯酀?jì)策略、先苦后甜策略，即先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，大幅度降低其期待值，在后續(xù)談判過程中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿意地簽訂合同，最終使己方獲取較大利益。要想使紅白臉策略更有效地實(shí)施下去，談判人員要把握好以下幾點(diǎn)：（1）角色分配要與性格相符。（2）角色要互相配合。（3）掌握適度原則。（4）進(jìn)行合理的角色分工。小故事大道理出人意料的談判勝利優(yōu)勢境況下的談判策略訓(xùn)練點(diǎn)1最后期限策略最后期限策略是通過向?qū)Ψ奖砻魉麄冎挥杏邢薜臅r(shí)間去獲得某種好處，從而使對(duì)方更容易順從的方法。在使用最后期限策略時(shí)，談判人員要特別注意以下幾點(diǎn)：（1）切忌激怒對(duì)方。（2）留給對(duì)方時(shí)間考慮。（3）適當(dāng)讓步。請(qǐng)同學(xué)們自由分組，兩人一組，分別扮演兩家公司的談判代表甲和乙。其中甲占據(jù)優(yōu)勢，在演練時(shí)可分別演練各種談判策略，例如不開先例策略、價(jià)格信息策略、最后期限策略等，乙做出應(yīng)對(duì)措施。演練結(jié)束后由教師點(diǎn)評(píng)。即時(shí)演練劣勢境況下的談判策略訓(xùn)練點(diǎn)2吹毛求疵策略吹毛求疵策略是談判中處于劣勢的一方在處于優(yōu)勢的一方談及自身實(shí)力時(shí)采取回避態(tài)度，而專門找尋對(duì)方的弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方的策略。在運(yùn)用吹毛求疵策略時(shí)，談判人員要注意以下幾點(diǎn)：（1）要在賣方市場條件下進(jìn)行。（2）掌握適度原則。（3）尋找恰當(dāng)?shù)蔫Υ命c(diǎn)。（4）采用合適的方法。情景還原解析在“情景還原”板塊中，為了促使對(duì)方讓步，張姍使用了吹毛求疵策略，首先選準(zhǔn)了“疵”，即對(duì)方延期交貨，接著在這一問題上大肆渲染，使對(duì)方感覺理虧，從而不得不做出很大的讓步。從心理角度分析，張姍運(yùn)用這種技巧討價(jià)還價(jià)，促使對(duì)方重視己方，認(rèn)識(shí)到己方的懂行和精明能干，從而提高了己方的談判效果。劣勢境況下的談判策略訓(xùn)練點(diǎn)2拖延回旋策略拖延回旋策略也叫疲勞戰(zhàn)術(shù)，表現(xiàn)為拖延談判時(shí)長，以馬拉松式的談判逐漸消磨對(duì)方的銳氣，使其疲憊，從而扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位。到了對(duì)方筋疲力盡、頭昏腦脹之時(shí)，己方可反守為攻、以理服人，擺出自己的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受。小故事大道理緩兵之計(jì)以柔克剛策略以柔克剛策略是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí)，采取軟的手法來迎接對(duì)方強(qiáng)硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。（1）冷靜地觀察談判對(duì)手。（2）故意轉(zhuǎn)移話題。（3）適時(shí)提問。劣勢境況下的談判策略訓(xùn)練點(diǎn)2難得糊涂策略難得糊涂策略是一種防御性的策略，是指在出現(xiàn)對(duì)己方不利的局面時(shí)，己方故作糊涂，以此作為掩護(hù)來麻痹對(duì)方的斗志，從而達(dá)到蒙混過關(guān)的目的。小故事大道理難得糊涂權(quán)力有限策略權(quán)力有限是指談判人員使用權(quán)力的有限性。在商務(wù)談判中，如果己方實(shí)力較弱，被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步，談判人員可以表示自己在這個(gè)問題上沒有權(quán)限，即沒有權(quán)力向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或者無法改變既定的事實(shí)，從而讓對(duì)方放棄堅(jiān)持的條件。劣勢境況下的談判策略訓(xùn)練點(diǎn)2請(qǐng)同學(xué)們自由分組，兩人一組，分別扮演兩家公司的談判代表甲和乙。其中甲占據(jù)優(yōu)勢，乙占據(jù)劣勢，面對(duì)甲的攻勢，乙要根據(jù)情況采取適合的應(yīng)對(duì)措施和不同的談判策略，如拖延回旋策略、權(quán)力有限策略等。演練結(jié)束后由教師點(diǎn)評(píng)。即時(shí)演練勢均力敵境況下的談判策略訓(xùn)練點(diǎn)3投石問路投石問路是指談判人員通過提出假設(shè)條件來觀察對(duì)方的反應(yīng)和回答，以此來了解、揣摩對(duì)方的意向，進(jìn)而抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成有利于自己的交易。先造勢后還價(jià)先造勢后還價(jià)是指在對(duì)方開價(jià)后己方不急于還價(jià)，而是向?qū)Ψ秸f出市場行情的變化趨勢及其原因，或者強(qiáng)調(diào)己方的優(yōu)勢，暗示對(duì)方存在的劣勢，從而使談判有利于己方，最后提出己方的要價(jià)。欲擒故縱欲擒故縱是指談判的一方盡管想要達(dá)成交易，卻佯裝出一副無所謂的樣子，以掩蓋自己的急切心情，給對(duì)方一種只為滿足其需求而談判的感覺。這樣會(huì)使對(duì)方急于談判，并不惜做出讓步，從而使己方實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。在運(yùn)用欲擒故縱策略時(shí)，談判人員要注意以下幾點(diǎn)：●給對(duì)方希望●要懂禮節(jié)●拋出誘餌勢均力敵境況下的談判策略訓(xùn)練點(diǎn)3渾水摸魚渾水摸魚是指在談判中故意擾亂正常的談判秩序，把很多問題一并放到談判桌上，讓對(duì)方難以應(yīng)付，從而使對(duì)方慌亂、產(chǎn)生失誤。在談判時(shí)己方也要謹(jǐn)防對(duì)方使用渾水摸魚策略來擾亂談判秩序，這時(shí)談判人員要堅(jiān)持以下幾點(diǎn)：●事情必須逐項(xiàng)討論，不讓對(duì)方有施展計(jì)謀的機(jī)會(huì)。●堅(jiān)持自己的意見，不要被對(duì)方牽著鼻子走?！袢绻磺宄承﹩栴}，要敢于說不了解情況，以免節(jié)外生枝?！褡屑?xì)研究和分析對(duì)方拿出的數(shù)據(jù)和資料，以免在某些資料上栽跟頭。●當(dāng)對(duì)方有困惑的地方時(shí)，要攻其不備。情感轉(zhuǎn)移情感轉(zhuǎn)移是指當(dāng)正式談判出現(xiàn)僵局，或者遇到很難解決的問題時(shí)，談判人員要有意識(shí)地轉(zhuǎn)換談判環(huán)境，調(diào)整談判氣氛，變更談判形式，從而使對(duì)方的情感發(fā)生轉(zhuǎn)移。沉默寡言沉默寡言策略是指談判人員在談判中先不開口說話，而是看對(duì)方表演或者向?qū)Ψ教釂?，促使?duì)方沿著既定話題談?wù)撓氯?，以此來發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真實(shí)動(dòng)機(jī)及最低的談判目標(biāo)，再根據(jù)其動(dòng)機(jī)和目標(biāo)，結(jié)合己方的需求有針對(duì)性地進(jìn)行談判。勢均力敵境況下的談判策略訓(xùn)練點(diǎn)3以硬碰硬在商務(wù)談判中，如果對(duì)方無理地提出過高的要求，或者向己方施加高壓，制造僵局，而己方適當(dāng)?shù)赝讌f(xié)和退讓也無法滿足其要求時(shí)，己方就可以采用以硬碰硬的策略進(jìn)行反擊，使對(duì)方放棄過高的要求。激將法談判人員可以通過激將法來調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性