A營銷業(yè)務(wù)處理制度外銷業(yè)務(wù)處理辦法

1.總則

1.1.制定目的

為使本公司國外銷售有關(guān)業(yè)務(wù)之處理有所遵循，以利業(yè)務(wù)之推展，特制定本辦法。

1.2.適用范圍

凡木公司外銷業(yè)務(wù)處理，均依照本辦法管理.

1.3.權(quán)責(zé)單位

(1)營業(yè)部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

1.4.名詞定義

(I)本制度所稱之“外銷業(yè)務(wù)”，系指國外銷售之報(bào)價(jià)、送樣、接單、出貨、收款、

賬務(wù)、客訴、退換貨、售后服務(wù)及維修等相關(guān)業(yè)務(wù)之處理。

(2)本規(guī)章所稱之產(chǎn)品，系指為應(yīng)國外銷售業(yè)務(wù)需要而制造之各式產(chǎn)品。

2.報(bào)價(jià)管理

2.1,規(guī)格品報(bào)價(jià)授權(quán)

(1)營銷人員于接獲客戶詢價(jià)時(shí)，須依規(guī)定之價(jià)格授權(quán)表之授權(quán)范圍報(bào)價(jià)。

(2)若該報(bào)價(jià)要求超出授權(quán)范圍之權(quán)限時(shí)，須專案提出申請，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，始

進(jìn)行報(bào)價(jià)。

(3)價(jià)格授權(quán)表，由總經(jīng)理室召集國外營業(yè)單位及財(cái)務(wù)部主管擬訂后，呈總經(jīng)理核

準(zhǔn)實(shí)施。

2.2.報(bào)價(jià)規(guī)格之確認(rèn)

(1)對客戶要求報(bào)價(jià)之產(chǎn)品規(guī)格、型式，國外營銷部門須與研發(fā)部門確認(rèn)該產(chǎn)品屬

規(guī)格品還是非規(guī)格品。

(2)必要時(shí)得由國外營銷部門會(huì)同研發(fā)部門及生技部門共同確認(rèn)。

(3)經(jīng)確認(rèn)無法開發(fā)制造者，國外營俏部門應(yīng)備文呈報(bào)總經(jīng)理。

2.3.非規(guī)格品報(bào)價(jià)

2.3.1,非規(guī)格品報(bào)價(jià)核算

非確認(rèn)可開發(fā)之非規(guī)格品，由國外營銷部門提出《非規(guī)格品建議書》，依新產(chǎn)品、修改

非規(guī)格品區(qū)分，送研發(fā)部門確認(rèn)與規(guī)格品之差異，并由采購部門提供《零件價(jià)格參考表》,

交財(cái)務(wù)部核算成本。

2.3.2,非規(guī)格品報(bào)價(jià)呈核

財(cái)務(wù)部核計(jì)成本后，提出《非規(guī)格品售價(jià)建議》，呈總經(jīng)理核準(zhǔn)后，交國外營業(yè)單位依

核定之《非規(guī)格品售價(jià)建議》報(bào)價(jià)。

2.4.報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)

2.4.1.信用調(diào)查

國外營銷部門對于異常之報(bào)價(jià)要求，需經(jīng)調(diào)查及評估后再行報(bào)價(jià)。

2.4.2.報(bào)價(jià)原則

(1)營銷人員對客戶之報(bào)價(jià)，應(yīng)注明該次報(bào)價(jià)之有效期間。

(2)該報(bào)價(jià)有效期間外之報(bào)價(jià)要求，應(yīng)視為分批報(bào)價(jià)，不得適用該有效期間內(nèi)各項(xiàng)

報(bào)價(jià)條件。

3.樣品需求管理

3.1.樣品

樣品，系指為國內(nèi)外業(yè)務(wù)等需要而提出之各型產(chǎn)品。其出庫及制造依下列規(guī)定處理…

3.2.樣品種類

樣品分為規(guī)格品及非規(guī)格品兩種。其區(qū)分如下：

(1)規(guī)格品：規(guī)格品樣品為現(xiàn)有之產(chǎn)品，或工廠制造單位曾經(jīng)有制造及處理經(jīng)驗(yàn)之

產(chǎn)品。

(2)非規(guī)格品：非規(guī)格品樣品，即規(guī)格品樣品外之產(chǎn)品。

3.3.需求審核

國內(nèi)營銷單位于接獲客戶之樣品需求后，填制《樣品需求單》，呈總經(jīng)理批示。

3.4.規(guī)格確認(rèn)

《樣品需求單》經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)后，國外營業(yè)部門依研發(fā)部門所提供之《規(guī)格品與非規(guī)格

品區(qū)分

表》判定樣品是否為規(guī)格品；若為非規(guī)格品，則轉(zhuǎn)研發(fā)部門再作開發(fā)確認(rèn)。

35樣品制造

分為規(guī)格品及非規(guī)格品之樣品制造。

3.5.1,非規(guī)格品之樣品制造

(1)由研發(fā)單位依《樣品需求單》，開具《領(lǐng)料單》及《出庫單》領(lǐng)料修改制造。

(2)修改制造完成后，由研發(fā)單位填寫《成品入庫單》，辦理入庫作業(yè)。

3.5.2.規(guī)格品之樣品制造

(1)規(guī)格品由工廠負(fù)責(zé)制造。

(2)制造完成后，由原制造部門填寫《成品入庫單》，辦理入庫作業(yè)。

3.6.樣品出庫

3.6.1.樣品出庫之分類

(1)送檢驗(yàn)單位檢驗(yàn)。

(2)參展用。

(3)交客戶測試用。

(4)其他樣品出庫。

3.62出庫記錄作業(yè)

樣品出庫前應(yīng)依下列規(guī)定，記錄其規(guī)格、形式、重量、材積及包裝：

(1)規(guī)格品樣品由品管部門負(fù)責(zé)測試及記錄規(guī)格形式，并由倉儲(chǔ)部門負(fù)責(zé)記錄重

量、材積及包裝樣品。

(2)非規(guī)格品樣品由研發(fā)部門記錄其規(guī)格、形式，并由倉儲(chǔ)部門負(fù)責(zé)記錄重量、材

積及包裝樣品。

3.6.3.出入庫管理

樣品之出入庫管理，應(yīng)依下列規(guī)定為之：

(I)送檢驗(yàn)單位檢驗(yàn)或其他用途的不回收繳庫的樣品，由國外營業(yè)單位填具《其他

出庫單》，呈核后轉(zhuǎn)倉儲(chǔ)單位及財(cái)務(wù)部。

(2)參展或送客戶測試之樣品，應(yīng)填寫《成品借用單》呈準(zhǔn)后辦理，其退回時(shí)填寫

《其他入庫單》，并在“入庫原因代號(hào)說明”欄內(nèi)，注記成品借用單號(hào)碼后入

庫。

(3)計(jì)費(fèi)樣品出入庫管理及賬務(wù)等之處理，依照本辦法之出貨管理、收款管理及客

訴處理的規(guī)定辦理。

3.6.4.成本核計(jì)

計(jì)費(fèi)樣品之成本核計(jì)依下列規(guī)定為之：

(I)規(guī)格品：規(guī)格品樣品，依《價(jià)格授權(quán)表》核定售價(jià)。

(2)非規(guī)格品：非規(guī)格品樣品，依前述非規(guī)格品報(bào)價(jià)之規(guī)定核定售價(jià)。

4.接單管理

4.1.受訂單日報(bào)表

國外營業(yè)部門于接獲客戶之訂單時(shí)，應(yīng)記入《受訂單日報(bào)表》，并區(qū)分是否為新客戶。

若為新客戶，國外營業(yè)部門應(yīng)先行對該客戶法行信用調(diào)查。

4.2.信用良好之客戶下單

(1)與本公司經(jīng)常往來且信用良好之客戶下單，國外營業(yè)部門得先與生管部門及制

造部門確認(rèn)該訂單之交期及內(nèi)容，并呈總經(jīng)理核批。

(2)適用前述規(guī)定之客戶，國外營業(yè)部門應(yīng)專案簽核其信用狀況及決定其信用額度

后，呈總經(jīng)理核準(zhǔn)施行。

4.3.新客戶下單

非上述往來情形良好之客戶或新客戶，國外營銷部門應(yīng)待客戶開出之T/T、L/C,或其

他方式之付款憑證到達(dá)時(shí)，始得與生管及制造部門確認(rèn)訂單之交期及內(nèi)容，并送總經(jīng)理

核批。

4.4.制造通知

(1)床單經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)后，國外營銷部門始得發(fā)出《制造通知單》，通知工廠生管部

門排程生產(chǎn)，并發(fā)出《受訂銷售確認(rèn)日》通知客戶確認(rèn)接單。

(2)國外營業(yè)部門得視狀況，將AQL(品質(zhì)允收水準(zhǔn))標(biāo)準(zhǔn)于發(fā)出《受訂銷售確認(rèn)

書》時(shí)加以確認(rèn)。

5.出貨管理

5.1.國外營銷部門之出貨分類

z1\

(l

\z國內(nèi)貿(mào)易商訂貨。

2

zX

fI

x/國內(nèi)廠商委制。

z3\

l

tz國外貿(mào)易商訂貨。

z4\

(J

xZ國外廠商委制。

5.2.出貨程序

(1)出貨時(shí)，應(yīng)由國外營'也部門經(jīng)辦人員，于預(yù)計(jì)出貨日或貨品裝船F(xiàn)I之前三日填

發(fā)《出庫單》，呈核后轉(zhuǎn)倉儲(chǔ)部門排定實(shí)際出庫日程。

(2)財(cái)會(huì)單位依國外營業(yè)部門轉(zhuǎn)來之《出庫單》，開立銷貨發(fā)票交國外營業(yè)部門轉(zhuǎn)送

客戶，并開立傳票記入應(yīng)收賬款明細(xì)賬，

(3)出口發(fā)票及免稅證由財(cái)務(wù)部于出貨日期確定出貨后，開出并交與國外營業(yè)單位

經(jīng)辦人員。

(4)船務(wù)作業(yè)由國外營業(yè)單位負(fù)責(zé)辦埋，必要時(shí)由財(cái)務(wù)部配合辦理。

6.收款管理

6.1.收款處理程序

國外營銷部門于收到國內(nèi)貿(mào)易商開出之票據(jù)、本地信用證或國外客戶開出之T/T、L/C

時(shí)，應(yīng)立即轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)管制及辦理簽證押匯手續(xù)。

6.2.催收賬款

應(yīng)收賬款或T/T、L/C之催收，由國外營銷部門負(fù)責(zé)辦理，財(cái)務(wù)部配合。

6.3.簽證押匯

交?？者\(yùn)承攬人運(yùn)送之貨品，由國外營俏部門負(fù)責(zé)取得簽證押匯所需之單據(jù)后，交由財(cái)

務(wù)部辦理簽證押匯。

6.4.財(cái)務(wù)處理

財(cái)務(wù)部依銷貨發(fā)票、國外營業(yè)單位轉(zhuǎn)來之收入口報(bào)表及銀行水單等相關(guān)文件，開立傳票

沖轉(zhuǎn)應(yīng)收賬款客戶明細(xì)表。

7.客訴處理

7.1.處理程序

(1)客訴發(fā)生時(shí)，國外營'也部門須了解有關(guān)狀況，并作成《客戶抱怨單》交品管部

門判定責(zé)任。

(2)品管部門若判定為非本公司責(zé)任或非重大事項(xiàng)時(shí)，則于《客戶抱怨單》上填注

意見后，轉(zhuǎn)國外營業(yè)單位通知客戶處理情形。

(3)若判定屬木公司責(zé)任或重大事項(xiàng)時(shí)，由品管部門填注判定結(jié)果、處理建議及對

策，并作成客訴處理案，呈總經(jīng)理室決定是否召開客訴處理會(huì)議或以會(huì)答方式

處理客訴案后，呈總經(jīng)理批示。

(4)國外營業(yè)部門依總經(jīng)理裁示處理客訴案，

7.2.退換貨處理

因客訴而發(fā)生之退換貨依下列規(guī)定處理，其理賠處理則由法務(wù)單位負(fù)責(zé)。

(I)退貨處理應(yīng)由國外營業(yè)部門承辦人員填具《銷貨退回單》，呈核后該項(xiàng)退貨交品

管部門檢驗(yàn)入庫，《銷貨退回單》轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部沖賬。

(2)若為國外客戶之退貨，國外營業(yè)部門應(yīng)切實(shí)辦好該項(xiàng)退貨之入關(guān)手續(xù)，并于

《銷貨退回單》上注明外退貨及《客訴記錄單》之編號(hào)以資區(qū)別。

(3)因總經(jīng)理裁示之客訴處理案而產(chǎn)生之換貨處理，應(yīng)由國外營'業(yè)部門填具《俏貨

退回單》呈核，并注明客訴處理案之文號(hào)。

7.3.售后服務(wù)

(1)確因貨品瑕疵所產(chǎn)生之整批不良或因變更而導(dǎo)致之貨品不良狀況，國外營業(yè)部

門須呈報(bào)確實(shí)情形。

(2)經(jīng)客訴處理之程序判定貨任并決案后，必要時(shí)得由公司派員處理。

(3)非上述原因所致之貨品不良狀況，僅以該交易合約書議定之預(yù)備零件支援。

8.附件

【附件】DA02-1《非規(guī)格品建議表》

【附件】DAO2-2《樣品需求單》

【附件】DA02-3《出庫單》

【附件】DA02-4《其他入庫單》

【附件】DA02-5《制造通知單》

【附件】DA02-6《銷貨退回單》

【附件】DA02-I

非規(guī)格品建議表

□新產(chǎn)品口修改非規(guī)格品月

日

產(chǎn)品名稱

說明：制表

※客戶需求規(guī)格表：如附件一一

※須于年月日完成向顧客報(bào)價(jià)核準(zhǔn)

產(chǎn)品名稱研發(fā)生技采購

材料:

※材料或修改之材料由研發(fā)單位提供

※材料之價(jià)格由采購單位提供零件價(jià)格參考表

材料費(fèi)用合計(jì)：

生技

直接人工：

※估計(jì)人工小時(shí)：

※單位人工費(fèi)用：

人工費(fèi)用合計(jì)：

制造費(fèi)用：依直接人工小時(shí)為分?jǐn)偦A(chǔ)

※分?jǐn)偮剩?/p>

制造費(fèi)用合計(jì)：

項(xiàng)目確認(rèn)

其模具費(fèi)用

他

合計(jì)

總計(jì)：

財(cái)務(wù)部意見：

非規(guī)格品售價(jià)建議：

總經(jīng)理批示:

【附件】DA02-2

樣品需求單

口送檢驗(yàn)用口參展用口客戶測試用口其他

口規(guī)格品□新產(chǎn)品口修改規(guī)格品

承制單位：□研發(fā)部口工廠年月

日

客戶統(tǒng)一編號(hào)國別

產(chǎn)品編號(hào)數(shù)量

付款條件預(yù)定驗(yàn)貨日

產(chǎn)品：包裝方式：

零/配件：唆頭：

審

核準(zhǔn)經(jīng)辦

核

研發(fā)課生技課

確經(jīng)確經(jīng)

認(rèn)辦認(rèn)辦

確認(rèn)事項(xiàng)確認(rèn)單位

生產(chǎn)出庫日期生管

型號(hào)登錄品管

重量倉儲(chǔ)

材積廠長

其他總經(jīng)理

說明：1、本樣品需求單經(jīng)核準(zhǔn)確認(rèn)后交生產(chǎn)單位作為生產(chǎn)通知之依據(jù)。

2、計(jì)費(fèi)樣品出庫使用銷貨出庫單，免費(fèi)樣品使用其他出庫單，其余使用成品借用單。

3、除規(guī)格品外另附《非規(guī)格品建議表》。

4、為配合樣品之發(fā)送作業(yè)，請各會(huì)簽單位于__________日內(nèi)，提出上項(xiàng)確認(rèn),

【附件】DA02-3

出庫單

年月

日

口托運(yùn)口自運(yùn)NO.____________

□外銷：口國內(nèi)貿(mào)商口國內(nèi)委制口內(nèi)銷：口工廠代出庫（配撥

單號(hào)碼）

口國外貿(mào)商口國外委制口委制口特販

客戶編號(hào)：客戶名稱：

出貨日期：發(fā)票號(hào)碼：

送貨地址：

項(xiàng)客戶訂單號(hào)預(yù)計(jì)實(shí)際

成品編號(hào)品名規(guī)格單位備注

次碼出貨數(shù)出貨數(shù)

唆頭：備注：

承運(yùn)公司車號(hào)承運(yùn)簽章

簽收入簽收日期

受貨人于收到上列貨品后，如未能履行債務(wù)時(shí)，本公司可不經(jīng)預(yù)先，逕行向買貨人索回該批

貨品，買受人不得有任何異議，并放棄先訴抗辯權(quán)。

經(jīng)課經(jīng)r生倉

理長辦長管儲(chǔ)

【附件】DA02-4

其他入庫單

入庫日期：住月

日

實(shí)際

項(xiàng)

成品編號(hào)品名規(guī)格單位入庫入庫原因代號(hào)說明

次

數(shù)

經(jīng)課經(jīng)廠品生倉經(jīng)

理長辦長管管儲(chǔ)辦

【附件】DA02-6

制造通知單

口國外營業(yè)單位□國內(nèi)營業(yè)單位NO.

訂單編號(hào)：

客戶名稱：年月

日

交

生產(chǎn)批號(hào)驗(yàn)貨日

期

成品編號(hào)成品名稱規(guī)格數(shù)量備注

零配件

包

唆裝

頭方

式

1、□已于與生管單位確認(rèn)

名

2、口本客戶經(jīng)核準(zhǔn)后的信用額度為□已收到T/T口已收到L/C

注

□其他收款方式

總

經(jīng)課經(jīng)r生生

經(jīng)

理長辦長技管

理

【附件】DA02-7

銷貨退回單

□品質(zhì)不良口國外退貨口規(guī)格不符NO

口逾期交貨口國內(nèi)退貨口其他在月

日

項(xiàng)成品編

品名規(guī)格單位實(shí)際入庫數(shù)備注（退貨原因注記）

次號(hào)

總

經(jīng)經(jīng)品生倉

經(jīng)r

理辦長管管儲(chǔ)

理

A營銷業(yè)務(wù)處理制度產(chǎn)品價(jià)格制定與管理

1.總則

1.1.制定目的

為使本公司國內(nèi)銷售有關(guān)業(yè)務(wù)之處理有所遵循，以利業(yè)務(wù)之推展，特制定本辦法。

1.2.適用范圍

凡木公司國內(nèi)業(yè)務(wù)處理，均依照本辦法管理.

1.3.權(quán)責(zé)單位

(1)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

2.產(chǎn)品價(jià)格制定

2.1.訂價(jià)的目標(biāo)

產(chǎn)品價(jià)格制定前，先確定訂價(jià)的目標(biāo)。

(1)合理的投資報(bào)酬率。

(2)最高的銷售利潤。

(3)最大的銷售量，以及市場占有率。

(4)防止競爭對手加入。

(5)增加企業(yè)形象。

(1)、(2)點(diǎn)由董事會(huì)確定，(3)、(4)、(5)點(diǎn)由業(yè)務(wù)部確定。

2.2.產(chǎn)品訂價(jià)的考慮因素

2.2.1.市場狀況

(1)商品的購買頻率。

(2)市場大小。

(3)地理位置。

(4)銷售單位。

(5)消費(fèi)者購買習(xí)慣。

2.2.2.消費(fèi)者狀況

(1)消費(fèi)者對產(chǎn)品的期望標(biāo)準(zhǔn)。

(2)消費(fèi)者是否視價(jià)格為“品質(zhì)”的指標(biāo)。

(3)消費(fèi)者對“價(jià)格”的敏感度有多少。

(4)消費(fèi)者對產(chǎn)品認(rèn)識(shí)多少。

2.2.3.產(chǎn)品性質(zhì)

(1)產(chǎn)品是否易腐壞，產(chǎn)品生命周期有多長，

(2)產(chǎn)品是否具有獨(dú)特之性質(zhì)。

(3)市場上是否有此類產(chǎn)品。

2.2.4,貨物成本

(1)最佳生產(chǎn)批量的制造成本。

(2)銷售成本。

2.2.5,競爭情況

(1)競爭之性質(zhì)與激烈程度。

(2)企業(yè)競爭者之?dāng)?shù)量與能力。

(3)同類產(chǎn)品競爭或代替品競爭。

(4)價(jià)格競爭或非價(jià)格競爭。

2.2.6.產(chǎn)品訂價(jià)的步驟

(1)選定目標(biāo)市場。

(2)估計(jì)產(chǎn)品需求量。

①了解消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)格的期望值。

②增加產(chǎn)品的銷售點(diǎn)。

③估計(jì)不同價(jià)格水準(zhǔn)下的銷售量。

(3)預(yù)測競爭的反應(yīng)。

(4)選定欲達(dá)成市場占有率的價(jià)格策略。

(5)制定具體的價(jià)格策略。

3.產(chǎn)品價(jià)格的管理辦法

3.1.折扣與折讓

3.1.1.數(shù)量折扣

(1)累積性數(shù)量折扣：主要H的在于維持長期推銷效果，確?？蛻舨桓淖儾少弫?/p>

源。

(2)非累積性數(shù)量折扣：主要目的在于鼓勵(lì)客戶大批購買，擔(dān)負(fù)起產(chǎn)品的儲(chǔ)存功

能，轉(zhuǎn)移庫存壓力。

3.1.2,交易折扣

為鼓勵(lì)客戶積極交易，給予若干付款折扣的優(yōu)待。

3.1.3.現(xiàn)金折扣

為鼓勵(lì)客戶如期或早日付清貨款而給予的折扣。

3.1.4.季節(jié)性折扣

為鼓勵(lì)客戶在特定(如淡旺季)期間進(jìn)貨，以便平衡生產(chǎn)或確實(shí)掌握銷售季節(jié)而給予

的折扣。

3.1.5.推銷折扣或廣告折扣

中間商對于本品牌商品，積極利用廣告、推銷等方式大力推銷者，可給予若干折扣優(yōu)

惠0

3.1.6.以舊換新折讓

為促進(jìn)消費(fèi)者對本商品的“換購需求”，規(guī)定以舊換新產(chǎn)品可抵折部分貨款。

3.2.價(jià)格控制

(1)統(tǒng)一價(jià)格：利用種種方式，由公司核定枇發(fā)商、零售商的出售價(jià)格以控制市場

價(jià)格。

(2)價(jià)格保證制度：中間商進(jìn)貨后的特定時(shí)訶，如公司降低批發(fā)價(jià)或零售價(jià)時(shí)，應(yīng)

給予中間商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償。

3.3.運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān)

訂價(jià)必須考慮運(yùn)送成本。

(I)工廠交貨運(yùn)價(jià)：即運(yùn)送方式由買主自行解決，產(chǎn)品價(jià)格不包括運(yùn)輸費(fèi)。

(2)統(tǒng)一交貨定價(jià)：即對所有客戶均收取統(tǒng)一的價(jià)格，不因地點(diǎn)遠(yuǎn)近而有所不同。

4.產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整

4.1.產(chǎn)品價(jià)格調(diào)高

4.1.1.調(diào)高因素

(1)成本因素：料工費(fèi)、稅金等上漲。

(2)供需關(guān)系因素?：當(dāng)市場供不應(yīng)求時(shí)，搶購導(dǎo)致價(jià)格上升。

(3)競爭因素：競爭者抬高價(jià)格。

(4)經(jīng)營策略的市場戰(zhàn)術(shù)。

4.1.2.漲價(jià)方式

(1)公開成本上漲的事實(shí)。

(2)提高產(chǎn)品品質(zhì)：如改變外觀增強(qiáng)美感，提高品質(zhì)耐用度，增加功能。

(3)增加產(chǎn)品數(shù)量：做好成本分析工作，調(diào)整產(chǎn)品數(shù)量，令消費(fèi)者認(rèn)為漲價(jià)原因乃

產(chǎn)品數(shù)量增加所導(dǎo)致。

(4)附送贈(zèng)品：以附送贈(zèng)品的方式，轉(zhuǎn)移消費(fèi)者對漲價(jià)的注意力。

4.1.3.產(chǎn)品價(jià)格調(diào)低

確保下列因素的配合：

(1)銷售數(shù)量的提升。

(2)成本的降低。

(3)銷售利潤的評估。

(4)了解消費(fèi)者對價(jià)格變動(dòng)的良好反應(yīng)。

A營銷業(yè)務(wù)處理制度貨款結(jié)算回收辦法

1.總則

1.1.制定目的

為了維護(hù)公司利益，減少問題賬、呆賬的出現(xiàn)，加快資金回收，特制定本辦法。

1.2.適用范圍

本公司業(yè)務(wù)部受理訂貨，對貨款回收事宜的處理，均依照本辦法管理。

1.3.權(quán)責(zé)單位

(1)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

(2)總經(jīng)理負(fù)貢小辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

2.貨款回收辦法

2.1.責(zé)任業(yè)務(wù)員必須遵守下列幾點(diǎn)事項(xiàng)

(1)在受理訂貨或提出估價(jià)書時(shí)，應(yīng)與對方談妥付款條件。

(2)交完貨后在規(guī)定付款期限內(nèi)向客戶提出請款單，在付款口須落實(shí)收款情況，或

寄出繳款委托函給對方。

(3)經(jīng)常與訂貨者保持密切聯(lián)絡(luò)，不斷設(shè)法使對方如期付款。

2.2.防止呆賬

(1)在信用制度交易前，應(yīng)徹底做好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度異常情況。

(2)應(yīng)及時(shí)了解客戶經(jīng)營和支付情況。

(3)交易開始后，須定期性重新研討信用限度。

(4)若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即采取必要措施(限制銷售，促進(jìn)貨款回收，設(shè)定擔(dān)保

物及其他)。

2.3.提出收款預(yù)定

負(fù)責(zé)人應(yīng)于每月月底將訂貨方最近三個(gè)月內(nèi)的收款預(yù)定表提供給所屬主管。預(yù)定表

的要領(lǐng)如下：

(1)以每月的10日、20日及月底作區(qū)分，注明各現(xiàn)金款項(xiàng)及票據(jù)的金額。

(2)財(cái)務(wù)部依據(jù)收款預(yù)定表，交負(fù)責(zé)受理訂貨的人員，并交付余額確認(rèn)書及付款通

知書等，借此督促、加強(qiáng)收款業(yè)務(wù)。

2.4.債權(quán)管理

(1)業(yè)務(wù)主管對于各客戶的銷售額、收款額、未收款額等應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。

(2)特別要注意把握實(shí)物動(dòng)態(tài)，以免業(yè)務(wù)員對未收貨款、回收情況等計(jì)算錯(cuò)誤或作

偽賬等。

2.5.無法收款時(shí)的賠償

當(dāng)貨款無法兌現(xiàn)，判定已無收款可能時(shí)，財(cái)務(wù)部須從負(fù)責(zé)人員薪資中扣除相當(dāng)于此

貨款的30%,作為賠償。

2.6.債權(quán)的處理

交貨后6個(gè)月內(nèi)，對方仍賒欠貨款時(shí)，一般視為不良賬款，應(yīng)由財(cái)務(wù)部從負(fù)責(zé)人員

薪資中扣除相當(dāng)于該款項(xiàng)的15%的金額，賠償給公司。但是，此項(xiàng)規(guī)定實(shí)施后的兩

個(gè)月以內(nèi)，如果該貨款總額回收，則賠償金的1/2退還給負(fù)責(zé)人員。

2.7.回扣

(I)回扣的范圍以超過公司規(guī)定的銷售價(jià)格者為主，低于銷售價(jià)格者不予認(rèn)可?；?/p>

扣的對象以契約或交貨的對方為主，結(jié)算條件是必須附有收據(jù)。

(2)如契約有規(guī)定，并經(jīng)公司許可須支付回扣時(shí)，只有以限定比例支付。

A營銷業(yè)務(wù)處理制度應(yīng)收款的評估與改善

辦法

1.總則

1.1.制定目的

為了使公司銷售所得的賬款收入，能如期如數(shù)收回，以確保利潤，避免周轉(zhuǎn)不靈，

特制定本辦法。

1.2.適用范圍

本辦法適用于應(yīng)收賬款績效的評估與改善以及呆賬的避免。

1.3.權(quán)責(zé)單位

(1)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

2.賬款回收績效評估

(1)收款率：

該月收款額

收款率=----------------------------X100%

月初應(yīng)收款余額+該月銷售額

收款率的管理目的在于促進(jìn)收款，使客戶結(jié)清款項(xiàng)后，早口將購入的產(chǎn)品再銷

售或使用，

增進(jìn)公司再銷售的機(jī)會(huì)。

該月收款額

應(yīng)收賬款滯收日數(shù)二-------------------------X日數(shù)

月銷售額(年銷售額)

若發(fā)現(xiàn)貨款滯收日數(shù)逐漸拉長，應(yīng)從速檢討。

(2)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率:

銷售總額

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率二-------------------------(次)

應(yīng)收賬款+應(yīng)收票據(jù)

應(yīng)收款項(xiàng)周轉(zhuǎn)率的管理目的，在于收回現(xiàn),金或票據(jù)，提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度。

周轉(zhuǎn)次數(shù)

愈高愈佳。

(3)逾期率：

逾期金額

逾期率=--------------------(%)

應(yīng)收賬款總額

逾期率的管理目的，在于了解逾期應(yīng)收賬款占當(dāng)期應(yīng)收賬款總額的比率，并及早

收回應(yīng)

收賬款，以免形成呆賬。

(4)退貨率：

退回額

退貨率=------------(%)

銷售總額

退貨率的管理目的，是使業(yè)務(wù)人員在推銷時(shí)提高警覺，能夠根據(jù)客戶的實(shí)際狀

況銷售，

減少強(qiáng)制銷貨的發(fā)生。

(5)折讓率：

折讓額

折讓率=-------------(%)

銷售總額

目的是加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員收款堅(jiān)持度，當(dāng)客戶要求超出交易條件以外的不當(dāng)折讓時(shí)，

業(yè)務(wù)人

員須婉言拒絕。

2.2.改善應(yīng)收賬款績效

1.1.1.分析造成應(yīng)收賬款績效不佳的原因

(1)貨款回收率太低的原因：

①主管督導(dǎo)不夠積極。

②沒有分析應(yīng)收賬款的賬齡。

③沒有做好貨款回收計(jì)劃。

④業(yè)務(wù)員在貨款回收方面的訓(xùn)練不足。

⑤業(yè)務(wù)員沒有提高貨款回收率的觀念，主管也沒有采取激勵(lì)辦法促使業(yè)務(wù)員積

極回收貨款。

⑥不了解客戶付款習(xí)性。

⑦業(yè)務(wù)員強(qiáng)迫推銷商品給顧客。

⑧對客戶的俏售潛力判斷錯(cuò)誤。

(2)票期太長的原因：

①貨款的票期沒有原則性的規(guī)定。

②競爭廠商采取延長票期的戰(zhàn)略，使業(yè)務(wù)員讓步0

③客戶拖延付款戰(zhàn)術(shù)奏效，業(yè)務(wù)員的說服力不足，以及縮短票期的政策執(zhí)行不

夠徹底。

④強(qiáng)迫銷貨，使進(jìn)貨量大于客戶本身的實(shí)際銷貨量。

⑤業(yè)務(wù)員為了替自己做好關(guān)系，對客戶施予小惠而損害公司。

⑥業(yè)務(wù)員對客戶的信用調(diào)查不足，客戶因資金周轉(zhuǎn)不靈而開立過期支票。

(3)貨款回收的折讓金額太多：

①?zèng)]有明文規(guī)定折讓規(guī)定，以致濫用。

②在漲價(jià)或跌價(jià)前后公司沒有明確指示，以致客戶事后要求折讓。

③定價(jià)與銷售數(shù)量不當(dāng)，許多賬款者有尾數(shù)，以致給客戶有可可乘的機(jī)會(huì)。

④業(yè)務(wù)員在與客戶交易時(shí)，沒有堅(jiān)持“買賣算分，相請不論”的態(tài)度。

⑤業(yè)務(wù)主管處理折讓時(shí)，態(tài)度不夠堅(jiān)定、明確。

(4)退貨太多的原因：

①對客戶潛力認(rèn)識(shí)不足，強(qiáng)行塞貨，以致沒有實(shí)銷。

②未協(xié)助客戶做好商品消化的工作。

③客戶的庫存管理太差，貨品存貨太久，使商品價(jià)值受損。

④業(yè)務(wù)員為爭取業(yè)績，采取寄庫手段，屆時(shí)客戶退貨抵賬。

⑤在推銷某些產(chǎn)品時(shí)，采取的推銷手段不適當(dāng)，以致客戶要求退換其他的產(chǎn)

品。

1.1.2.應(yīng)收賬款完全回收的策略

(1)制定既具挑戰(zhàn)性又有達(dá)成可能性的銷售目標(biāo)。

(2)收款目標(biāo)合理化且制定獎(jiǎng)懲辦法，以明確責(zé)任歸屬。

(3)加強(qiáng)票期賬務(wù)管理，積極催收貨款。

(4)做好賬齡分析，制訂賬款管理辦法，有效執(zhí)行信用調(diào)查與信用限額制度。

(5)對未收賬款制定獎(jiǎng)懲辦法，加強(qiáng)催收，以利區(qū)別“有效應(yīng)收賬款”與“呆賬工

(6)做好商品促銷工作，協(xié)助客戶商品銷售事宜，出清庫存品。

(7)加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練，提升收款意識(shí)與收款技巧。

1.1.3,應(yīng)收賬款的改善

(1)提高付現(xiàn)折扣：企業(yè)在決定付現(xiàn)折扣率時(shí)，通常會(huì)根據(jù)同業(yè)銷售競爭壓力增大

及企業(yè)本身資金不足而提高付現(xiàn)折扣。一般均以略低于目前銀行空的利率作為

標(biāo)準(zhǔn)。

(2)縮短信用期間：縮短信用期間也可以減少企業(yè)積壓在應(yīng)收賬款上的資金數(shù)額。

(3)及早收回貨款：所謂及早收回貨款，包括兩種涵義：?為迅速收回應(yīng)收賬款，

另一為收回票據(jù)必須符合企業(yè)所定的信用期間。

(4)加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員、收款員的教育訓(xùn)練。

(5)建立公司內(nèi)部收款的獎(jiǎng)懲辦法，并有效執(zhí)行。

1.1.4.呆賬的原因與預(yù)防

(1)造成呆賬之原因，除前述外，尚有下列幾種：

①忽視付款條件的溝通。

②客戶本身周轉(zhuǎn)資金不足。

③客戶經(jīng)營不善。

④客戶故意或惡意拖延付款。

⑤客戶內(nèi)部作業(yè)不健全，辦事效率低下，以積壓發(fā)票或賬單作為遲延付款之借

口。

(2)有關(guān)呆賬的預(yù)防策略如下：

①加深客戶調(diào)查面。

②利用電腦建檔。

③加強(qiáng)對增長率的管理與業(yè)務(wù)員訓(xùn)練計(jì)劃。

④采取有利的債權(quán)確保措施。

⑤收集外部經(jīng)營環(huán)境資料。

⑥設(shè)定和調(diào)整信用限額。

⑦訂定呆賬獎(jiǎng)懲辦法。

A營銷業(yè)務(wù)處理制度訂貨受理辦法

1.總則

1.1.制定目的

本辦法用來規(guī)定公司銷售訂貨受理方式。

1.2.適用范圍

本公司俏售事前調(diào)查及訂貨受理業(yè)務(wù)，均依照本辦法處理。

1.3.權(quán)責(zé)單位

(1)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

2.訂貨受理

2.1.調(diào)查

2.1.1.事前調(diào)查

銷售人員對于對方的付款能力等，應(yīng)做好事前調(diào)查，并徇本公司的生產(chǎn)能力是否能

滿足對方的訂購要求，再?zèng)Q定是否受理訂貨。

2.1.2.調(diào)查事項(xiàng)

銷售工作人員應(yīng)隨時(shí)做好下列四項(xiàng)的調(diào)查，并將內(nèi)容報(bào)告給所屬主管：

z\

(1

\7下訂單單位的概況。

2

zx

()

\z與下訂單者有交易關(guān)系，并為本公司競爭對象的同業(yè)者。

3X

)

/下訂單單位與本公司的關(guān)系及以前的訂貨實(shí)績、付款情況。

z

(4

\如為第一次交易者，應(yīng)就其經(jīng)歷、負(fù)責(zé)人、性格、資金、往來銀行、從業(yè)人員

數(shù)目、每月交稅能力及交易能力、有無與本公司的同業(yè)競爭者交易、業(yè)務(wù)內(nèi)容

等進(jìn)行調(diào)查。

2.2,訂貨方式

(I)電話與傳真的訂貨。

(2)貨款已到與貨款未到之訂單。

2.3.估價(jià)單

在提出估價(jià)單時(shí)，應(yīng)先取得所屬主管的裁決認(rèn)可。

2.4.嚴(yán)格遵守價(jià)格及交貨期間

在受理訂貨時(shí)，除了應(yīng)遵守公司規(guī)定的售價(jià)及交貨期間外，對于下列五項(xiàng)規(guī)定也應(yīng)

確實(shí)遵守：

(1)品名、規(guī)格、數(shù)量及契約金額。

(2)具體的付款條件：付款日期、付款地占、現(xiàn)金或支票、支票日期、付款方式。

(3)除特殊情況以外，從訂貨受理到交貨之詞的期限，一般以三個(gè)月為主。

(4)交貨地點(diǎn)、運(yùn)送方式、距離最近的車站等交貨條件。

(5)安裝、運(yùn)轉(zhuǎn)及修理等所需技術(shù)派遣費(fèi)的協(xié)定。

2.5.契約書

如前述條件己具備，應(yīng)將訂貨報(bào)告書連同訂購單及契約書等證明訂貨事實(shí)的資料，

一起提交給所屬的主管。

2.6.注明新舊客戶

(I)訂貨受理報(bào)告書須注明訂購者是新客戶還是已有往來的客戶。

(2)如果是I口客戶，應(yīng)依據(jù)交貨日期注明目前的未付款項(xiàng)余額。另外，尚須注明交

易前或交易中是否有意外事故發(fā)生。

2.7.在受理訂貨或訂立契約時(shí)，應(yīng)依照下列四項(xiàng)條件選擇交易公司，締結(jié)付款

條件

(1)對于以往一向忠實(shí)履行條件的舊客戶可依照慣例認(rèn)可本交易，但必須規(guī)定在三

個(gè)月內(nèi)收回貨款。

(2)與新客戶的交易，原則上在交貨時(shí)必須同時(shí)收取現(xiàn)金。

(3)即使是舊客戶即已往來的客戶，仍應(yīng)依照其付款能力的好壞，采取直接與其簽

契約的方法。

(4)對于過去曾發(fā)生過支票不兌現(xiàn)或不信守契約行為的客戶，?概不接受代理收款

以外的訂貨方式。

2.8.免費(fèi)的追加補(bǔ)貨

交貨后，若基于客戶的要求或其他情況的需要，必須免費(fèi)追加物品的話，須事前提

出附有說明的相關(guān)資料經(jīng)總經(jīng)理簽核。

2.9.報(bào)告

銷售人員應(yīng)定期提出下列報(bào)告：

(1)每日的活動(dòng)情況。

(2)每月的訂貨受理內(nèi)容報(bào)告(每月最后一天)。

(3)收款計(jì)劃(每月最后一天)。

2.10.報(bào)告檢查

根據(jù)前項(xiàng)提出的報(bào)告，業(yè)務(wù)主管進(jìn)行檢查后，設(shè)立三個(gè)月的營業(yè)方針計(jì)戈I,并對成

果進(jìn)行追蹤。

3.訂單受理傳票

1.1.業(yè)務(wù)部在確定訂貨已成立時(shí)，應(yīng)將工廠生產(chǎn)及出貨的必要事項(xiàng)記入訂貨受

理傳票中，發(fā)函給相關(guān)單位。其規(guī)定如下：

(1)一般訂貨受理傳票：本本票是受理一般性訂貨時(shí)填寫，通常印制成三份，一份

由本人留存，一份交給業(yè)務(wù)部保管，一份交給生管或制造部。

(2)特別訂貨受理傳票：本傳票主要用于大量生產(chǎn)的商品或訂有長期契約的商品。

本傳票必須記明品名、規(guī)格、數(shù)最、單價(jià)、金額、交貨日期、決裁條件、交貨

地點(diǎn)、捆包運(yùn)送方式及其他必要事項(xiàng)。

(3)預(yù)估生產(chǎn)委托表：營業(yè)部在進(jìn)行委托生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估或其他產(chǎn)品生產(chǎn)預(yù)估

時(shí)，應(yīng)填寫本表。本表須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、希望完成日及其他必要事

項(xiàng)。本表取得總經(jīng)理的認(rèn)可后，交給生產(chǎn)部門。

1.2.所有業(yè)務(wù)電話、外部銷售或來函的訂貨受理，皆由受理訂貨的負(fù)責(zé)人填寫

本訂貨受理傳票。

1.3.訂貨確認(rèn)、變更通知

(I)生產(chǎn)部門針對生產(chǎn)能力進(jìn)行評估，再依據(jù)訂貨受理報(bào)告書中的條件及內(nèi)容，做

好確認(rèn)之后，迅速發(fā)出訂貨確認(rèn)。

(2)負(fù)責(zé)受理訂貨的人員在收到前期變更通知后，須立即與訂貨者聯(lián)絡(luò)，并設(shè)法努

力與訂貨人協(xié)商，使訂貨條件能配合本公司的生產(chǎn)條件。

1.4.業(yè)務(wù)部須每月制作下列資料，配發(fā)給相關(guān)的單位：

(1)上月底的訂貨受理余額。

(2)本月份的訂貨受理額。

(3)木月份的交貨量。

(4)上月底預(yù)估生產(chǎn)委托余額。

(5)本月份預(yù)估生產(chǎn)委托額。

(6)本月份預(yù)估生產(chǎn)額。

A營銷業(yè)務(wù)處理制度交貨檢驗(yàn)配送辦法

1.總則

1.1.制定目的

為了及時(shí)交貨，減少差錯(cuò)的出現(xiàn)，維護(hù)公司信譽(yù)，特制定此辦法。

1.2.適用范圍

公司客戶訂貨后的交貨、檢驗(yàn)、配送流程，均依照本辦法處理。

1.3.權(quán)責(zé)單位

(1)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

2.交貨檢驗(yàn)配送辦法

(1)業(yè)務(wù)部對于客戶訂貨的商品及委托生產(chǎn)的商品的交貨期，依協(xié)商的生產(chǎn)計(jì)劃，

須經(jīng)常與制造部保持聯(lián)絡(luò)，以掌握其進(jìn)度。

(2)業(yè)務(wù)部若已于指定交貨日期前確定可以交貨，應(yīng)主動(dòng)與客戶聯(lián)系確切的交貨時(shí)

間。

(3)如果確定訂貨商品的交貨日可能延遲時(shí)，應(yīng)事前通知訂貨的客戶以取得其諒

(4)業(yè)務(wù)部在