oem廠銷售管理制度一、總則（一）目的為規(guī)范OEM廠銷售管理工作，提高銷售團隊的工作效率和業(yè)績，確保公司銷售目標的實現(xiàn)，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于OEM廠銷售部門全體員工，包括銷售經(jīng)理、銷售代表、客服人員等。（三）銷售原則1.以市場為導向，滿足客戶需求，提供優(yōu)質的產(chǎn)品和服務。2.誠實守信，合法經(jīng)營，維護公司和客戶的利益。3.團隊協(xié)作，相互支持，共同完成銷售目標。二、銷售組織架構與職責（一）銷售部門組織架構銷售部門設銷售經(jīng)理1名，銷售代表若干名，客服人員若干名。（二）各崗位職責1.銷售經(jīng)理負責制定銷售計劃和策略，組織實施并監(jiān)督執(zhí)行。管理銷售團隊，指導和培訓銷售代表，提高團隊整體業(yè)務水平。拓展市場，開發(fā)新客戶，維護老客戶關系，確保銷售業(yè)績的達成。協(xié)調公司內部各部門之間的工作，確保銷售工作的順利進行。分析市場動態(tài)和競爭對手情況，及時調整銷售策略。2.銷售代表執(zhí)行銷售經(jīng)理制定的銷售計劃和策略，完成個人銷售任務。積極開拓市場，尋找潛在客戶，進行產(chǎn)品銷售和推廣。與客戶保持良好溝通，了解客戶需求，及時反饋客戶信息。協(xié)助客服人員處理客戶投訴和售后服務問題。收集市場信息和競爭對手資料，為銷售策略調整提供依據(jù)。3.客服人員負責接聽客戶咨詢電話，解答客戶疑問，提供產(chǎn)品信息和技術支持。處理客戶訂單，跟蹤訂單執(zhí)行情況，及時反饋訂單進度。負責客戶投訴和售后服務工作，協(xié)調相關部門解決客戶問題，提高客戶滿意度。收集客戶反饋意見，整理分析后反饋給相關部門，為產(chǎn)品改進和服務優(yōu)化提供參考。三、銷售流程管理（一）客戶開發(fā)1.銷售代表通過市場調研、行業(yè)展會、網(wǎng)絡推廣、客戶推薦等方式尋找潛在客戶。2.對潛在客戶進行初步篩選和評估，確定有合作意向的客戶名單。3.與潛在客戶進行首次溝通，介紹公司產(chǎn)品和服務，了解客戶需求和關注點。（二）客戶跟進1.銷售代表對有合作意向的客戶進行持續(xù)跟進，定期與客戶溝通，了解客戶采購計劃和決策進度。2.根據(jù)客戶需求，為客戶提供詳細的產(chǎn)品方案和報價，解答客戶疑問。3.邀請客戶參觀公司工廠，實地了解公司生產(chǎn)能力和產(chǎn)品質量。（三）訂單獲取1.當客戶對公司產(chǎn)品和服務表示認可后，銷售代表協(xié)助客戶填寫訂單合同。2.訂單合同經(jīng)雙方確認無誤后，提交給銷售經(jīng)理審核。3.銷售經(jīng)理審核通過后，訂單合同生效，進入訂單執(zhí)行階段。（四）訂單執(zhí)行1.客服人員根據(jù)訂單合同安排生產(chǎn)計劃，協(xié)調生產(chǎn)部門按時生產(chǎn)產(chǎn)品。2.生產(chǎn)部門按照生產(chǎn)計劃組織生產(chǎn)，確保產(chǎn)品質量和交貨期。3.客服人員跟蹤訂單生產(chǎn)進度，及時向客戶反饋訂單執(zhí)行情況。（五）發(fā)貨與交付1.產(chǎn)品生產(chǎn)完成后，客服人員通知銷售代表安排發(fā)貨。2.銷售代表與物流部門協(xié)調，確保產(chǎn)品安全、及時地送達客戶手中。3.產(chǎn)品交付后，客服人員及時與客戶溝通，確認客戶是否收到產(chǎn)品以及產(chǎn)品是否符合要求。（六）售后服務1.客戶在使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)問題，客服人員及時響應客戶投訴，了解問題詳情。2.客服人員協(xié)調相關部門對客戶問題進行分析和處理，制定解決方案。3.將解決方案及時反饋給客戶，并跟蹤問題解決情況，確保客戶滿意度。四、銷售業(yè)績考核（一）考核指標1.銷售業(yè)績：以銷售額、銷售利潤、銷售增長率等指標考核銷售代表的銷售業(yè)績。2.客戶開發(fā)：考核銷售代表新客戶開發(fā)數(shù)量、潛在客戶轉化率等指標。3.客戶滿意度：通過客戶反饋調查、客戶投訴處理情況等指標考核客服人員的客戶服務質量。4.團隊協(xié)作：考核銷售團隊成員之間的協(xié)作配合情況，包括信息共享、問題解決等方面。（二）考核周期1.銷售業(yè)績考核以月度為周期，每月初對上一月度的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計和考核。2.客戶開發(fā)、客戶滿意度、團隊協(xié)作等指標考核以季度為周期，每季度末進行綜合考核。（三）考核方式1.銷售業(yè)績數(shù)據(jù)由財務部門提供，銷售代表的銷售業(yè)績完成情況由銷售經(jīng)理進行統(tǒng)計和審核。2.客戶開發(fā)、客戶滿意度、團隊協(xié)作等指標通過上級評價、同事評價、客戶評價等方式進行綜合考核。3.考核結果分為優(yōu)秀、良好、合格、不合格四個等級，考核結果與員工績效獎金、晉升、培訓等掛鉤。五、銷售費用管理（一）費用預算1.銷售部門根據(jù)年度銷售計劃和市場情況，制定年度銷售費用預算。2.年度銷售費用預算包括市場推廣費用、差旅費、業(yè)務招待費、通訊費等各項費用。3.銷售費用預算經(jīng)公司領導審核批準后執(zhí)行。（二）費用報銷1.銷售員工發(fā)生的費用支出，應按照公司財務制度的規(guī)定填寫費用報銷單，并附上相關發(fā)票和憑證。2.費用報銷單經(jīng)部門負責人審核簽字后，提交給財務部門審核。3.財務部門審核通過后，按照公司規(guī)定的報銷流程進行報銷。（三）費用控制1.銷售部門應嚴格控制銷售費用支出，確保費用支出合理、合規(guī)。2.對于超預算的費用支出，需提前向公司領導申請，經(jīng)批準后方可支出。3.定期對銷售費用進行分析和總結，找出費用控制的關鍵點，采取有效措施降低銷售費用。六、銷售合同管理（一）合同簽訂1.銷售代表與客戶簽訂銷售合同前，應確保合同條款符合公司利益和法律法規(guī)要求。2.銷售合同應明確產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式、質量標準、售后服務等條款。3.銷售合同經(jīng)雙方簽字蓋章后生效，銷售代表應及時將合同副本提交給公司相關部門存檔。（二）合同執(zhí)行1.銷售代表和客服人員應按照銷售合同的約定，跟蹤合同執(zhí)行情況，確保雙方履行合同義務。2.在合同執(zhí)行過程中，如出現(xiàn)合同變更、解除等情況，應及時與客戶協(xié)商，并簽訂相關補充協(xié)議或解除協(xié)議。3.定期對銷售合同執(zhí)行情況進行檢查和分析，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取措施解決，確保合同順利執(zhí)行。（三）合同歸檔1.銷售合同執(zhí)行完畢后，銷售代表應將合同原件及相關資料整理歸檔，交公司檔案室保存。2.合同歸檔資料應包括合同副本、訂單、發(fā)貨單、發(fā)票、客戶反饋等相關文件。3.建立合同檔案查詢制度，方便公司內部人員查閱和使用合同檔案資料。七、客戶關系管理（一）客戶信息管理1.銷售代表和客服人員應及時收集和整理客戶信息，包括客戶基本資料、采購需求、采購歷史、信用狀況等。2.建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，對客戶信息進行分類管理和動態(tài)更新，確保客戶信息的準確性和完整性。3.嚴格保密客戶信息，未經(jīng)客戶同意，不得向任何第三方泄露客戶信息。（二）客戶關懷1.定期與客戶溝通，了解客戶使用產(chǎn)品情況和需求變化，提供相關產(chǎn)品信息和技術支持。2.在客戶生日、節(jié)假日等特殊時期，向客戶發(fā)送祝福短信或賀卡，表達公司對客戶的關懷。3.邀請重要客戶參加公司舉辦的產(chǎn)品發(fā)布會、客戶答謝會等活動，增強客戶與公司之間的感情。（三）客戶投訴處理1.建立客戶投訴處理機制，確?？蛻敉对V能夠得到及時、有效的處理。2.當接到客戶投訴時，客服人員應認真傾聽客戶訴求，記錄投訴內容，并及時反饋給相關部門。3.相關部門對客戶投訴進行分析和處理，制定解決方案，并在規(guī)定時間內回復客戶。4.跟蹤客戶投訴處理結果，確?？蛻魧μ幚斫Y果滿意，避免客戶投訴再次發(fā)生。八、市場調研與分析（一）市場調研計劃1.銷售部門應定期制定市場調研計劃，明確調研目的、內容、方法、時間安排等。2.市場調研內容包括市場需求、市場趨勢、競爭對手情況、客戶需求變化等方面。3.根據(jù)市場調研計劃，組織銷售代表和相關人員開展市場調研工作。（二）市場調研方法1.采用問卷調查、電話訪談、實地走訪、網(wǎng)絡搜索等多種方法收集市場信息。2.定期收集行業(yè)報告、市場研究資料等，了解行業(yè)動態(tài)和市場趨勢。3.參加行業(yè)展會、研討會等活動，與同行企業(yè)和客戶進行交流，獲取市場信息。（三）市場分析與報告1.對市場調研收集到的信息進行整理和分析，形成市場分析報告。2.市場分析報告應包括市場現(xiàn)狀、市場趨勢、競爭對手分析、客戶需求分析等內容。3.根據(jù)市場分析報告，提出銷售策略調整建議和市場拓展方向，為公司決策提供參考依據(jù)。九、培訓與發(fā)展（一）培訓計劃1.根據(jù)銷售團隊成員的業(yè)務水平和發(fā)展需求，制定年度培訓計劃。2.培訓計劃包括產(chǎn)品知識培訓、銷售技巧培訓、客戶服務培訓、行業(yè)知識培訓等內容。3.定期組織內部培訓課程，邀請公司內部專家或外部培訓機構進行授課。（二）培訓方式1.內部培訓：由公司內部經(jīng)驗豐富的員工或專家進行授課，分享工作經(jīng)驗和專業(yè)知識。2.外部培訓：選派銷售團隊成員參加外部專業(yè)培訓機構舉辦的培訓課程，提升業(yè)務水平。3.在線學習：利用網(wǎng)絡學習平臺，提供豐富的學習資源，供銷售團隊成員自主學習。（三）職業(yè)發(fā)展規(guī)劃1.為銷售團隊成員制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，明確其職業(yè)發(fā)展方