和光物流總結(jié)報(bào)告一九九八年八月前言 2和光物流問題分析 4建議的和光物流體系 6建議的和光物流流程 8建議的和光物流基礎(chǔ)架構(gòu) 56物流體系的實(shí)施計(jì)劃 99附錄 101和光集團(tuán)在經(jīng)歷了幾年的快速增長(zhǎng)之后，營(yíng)業(yè)額從1994年的2億增至1997年的16億。持續(xù)高速發(fā)展的同時(shí)，和光也暴露了其在經(jīng)營(yíng)管理上的滯后，由此，和光的高層領(lǐng)導(dǎo)特意邀請(qǐng)安達(dá)信咨詢公司協(xié)助企業(yè)的規(guī)劃工作。分銷物流項(xiàng)目的任務(wù)在與設(shè)計(jì)一套可操作性強(qiáng)并適用于和光電腦分銷業(yè)務(wù)的物流體系。經(jīng)過三個(gè)多月的調(diào)研、分析和試點(diǎn)實(shí)施，分銷物流項(xiàng)目組建議和光集團(tuán)加快培養(yǎng)基本的儲(chǔ)運(yùn)操作技能，從而建立物流基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，發(fā)展物流管理能力，完善物流組織，以徹底解決和光現(xiàn)存的物流問題。其中，以提高和光員工對(duì)物流的認(rèn)知與物流人才的培養(yǎng)為最大挑戰(zhàn)。前言 2和光物流問題分析 4建議的和光物流體系 6建議的和光物流流程 8建議的和光物流基礎(chǔ)架構(gòu) 56物流體系的實(shí)施計(jì)劃 99附錄 101對(duì)物流缺乏正確認(rèn)識(shí)以及缺乏對(duì)物流作業(yè)的分析、規(guī)劃和執(zhí)行能力是導(dǎo)致今日和光物流問題的根源。庫存過高倉庫管理不善調(diào)撥頻率高貨品缺損多運(yùn)輸費(fèi)用分配不當(dāng)庫管人員缺乏相關(guān)技能。。?，F(xiàn)象流程不完善倉庫管理原始，無統(tǒng)一管理方法物流網(wǎng)絡(luò)不合理缺乏有效的物流組織支持物流作業(yè)根源公司決策層對(duì)物流缺乏正確認(rèn)識(shí)缺乏科學(xué)性的方法分析、規(guī)劃物流作業(yè)缺乏物流作業(yè)執(zhí)行能力原因前言 2和光物流問題分析 4建議的和光物流體系 6建議的和光物流流程 8建議的和光物流基礎(chǔ)架構(gòu) 56物流體系的實(shí)施計(jì)劃 99附錄 101短期銷售計(jì)劃制定/執(zhí)行訂貨計(jì)劃制定/執(zhí)行進(jìn)口分貨計(jì)劃物流中心運(yùn)作訂單配送分公司辦事處客戶流程提高物流中心管理改善物流網(wǎng)絡(luò)建立物流組織結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)架構(gòu)安達(dá)信公司建議的和光物流體系由物流流程和物流基礎(chǔ)架構(gòu)兩部分組成。流程從產(chǎn)品部提供集團(tuán)短期銷售計(jì)劃開始，直至完成貨品配送為止?；A(chǔ)架構(gòu)則是由倉儲(chǔ)管理、物流網(wǎng)絡(luò)和部門組織所構(gòu)成。前言 2和光物流問題分析 4建議的和光物流體系 6建議的和光物流流程 8建議的和光物流基礎(chǔ)架構(gòu) 56物流體系的實(shí)施計(jì)劃 99附錄 101短期銷售計(jì)劃 9制定/執(zhí)行訂貨計(jì)劃 19物流中心運(yùn)作 51訂單配送 53制定/執(zhí)行進(jìn)口分貨計(jì)劃 33短期銷售計(jì)劃制定/執(zhí)行訂貨計(jì)劃制定/執(zhí)行進(jìn)口分貨計(jì)劃物流中心運(yùn)作訂單配送分公司辦事處客戶提高物流中心管理改善物流網(wǎng)絡(luò)建立物流組織結(jié)構(gòu)短期銷售計(jì)劃制定/執(zhí)行訂貨計(jì)劃制定/執(zhí)行進(jìn)口分貨計(jì)劃物流中心運(yùn)作訂單配送分公司辦事處客戶提高物流中心管理改善物流網(wǎng)絡(luò)建立物流組織結(jié)構(gòu)概述預(yù)測(cè)產(chǎn)品擴(kuò)散短期銷售計(jì)劃（產(chǎn)品部）分公司需求計(jì)劃廠商供貨能力和光銷售目標(biāo)宏觀市場(chǎng)信息其他信息廠商促銷/返點(diǎn)政策集團(tuán)需求計(jì)劃分公司需求計(jì)劃-各分公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)變化與銷售目標(biāo)預(yù)估銷售量并定期匯報(bào)集團(tuán)產(chǎn)品部廠商供貨能力-如果廠商的供貨計(jì)劃常無法完全配合分銷商的采購計(jì)劃，必須與廠商保持緊密頻繁的溝通以了解其供貨能力廠商促銷/返點(diǎn)政策-銷售計(jì)劃可能受到廠商促銷/返點(diǎn)政策而影響，該影響應(yīng)在銷售能力的考量下體現(xiàn)在需求計(jì)劃上。和光銷售目標(biāo)-由年度目標(biāo)，季度目標(biāo)和月度目標(biāo)細(xì)分至計(jì)劃期間內(nèi)的銷售目標(biāo)宏觀市場(chǎng)信息-新加入的競(jìng)爭(zhēng)者、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者消長(zhǎng)-價(jià)格波動(dòng)、季節(jié)變動(dòng)、地區(qū)特性、新產(chǎn)品其他信息-影響銷售的其它信息，如政府對(duì)電腦行業(yè)政策的變更，復(fù)關(guān)等短期銷售計(jì)劃制定/執(zhí)行訂貨計(jì)劃制定/執(zhí)行進(jìn)口分貨計(jì)劃物流中心運(yùn)作訂單配送分公司辦事處客戶提高物流中心管理改善物流網(wǎng)絡(luò)建立物流組織結(jié)構(gòu)短期銷售計(jì)劃制定/執(zhí)行訂貨計(jì)劃制定/執(zhí)行進(jìn)口分貨計(jì)劃物流中心運(yùn)作訂單配送分公司辦事處客戶提高物流中心管理改善物流網(wǎng)絡(luò)建立物流組織結(jié)構(gòu)概述預(yù)測(cè)產(chǎn)品擴(kuò)散準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)是銷售計(jì)劃成功的保證。不同的企業(yè)，不同的業(yè)務(wù)有不同的預(yù)測(cè)方法。然而，好的預(yù)測(cè)仍然有共性可循。根據(jù)銷售歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度有清楚的負(fù)責(zé)人預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度考核至產(chǎn)品大類各部門分別進(jìn)行預(yù)測(cè)短期銷售計(jì)劃制定/執(zhí)行訂貨計(jì)劃制定/執(zhí)行進(jìn)口分貨計(jì)劃物流中心運(yùn)作訂單配送分公司辦事處客戶提高物流中心管理改善物流網(wǎng)絡(luò)建立物流組織結(jié)構(gòu)以統(tǒng)計(jì)的方法進(jìn)行預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)隨著需求變化而變化對(duì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度有適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)懲制度對(duì)預(yù)測(cè)誤差的跟蹤細(xì)化至產(chǎn)品型號(hào)庫存水準(zhǔn)的制定考慮預(yù)測(cè)誤差不同職能部門對(duì)預(yù)測(cè)有共識(shí)通過量化的方法分析預(yù)測(cè)誤差對(duì)相關(guān)部門的影響客戶的預(yù)測(cè)作為預(yù)測(cè)的考慮方面之一預(yù)測(cè)與實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)結(jié)合促銷的影響由外部市場(chǎng)調(diào)研公司印證客戶的預(yù)測(cè)通過EDI方式傳遞至企業(yè)使用模擬技術(shù)或?qū)＜蚁到y(tǒng)協(xié)助進(jìn)行預(yù)測(cè)最終預(yù)測(cè)透過EDI與客戶和供應(yīng)商共享與客戶和供應(yīng)商合作進(jìn)行預(yù)測(cè)一般狀況良好狀況優(yōu)秀狀況同時(shí)，運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測(cè)方法支持銷售預(yù)測(cè)是必不可少的。然而，產(chǎn)品的市場(chǎng)特性各有不同，所以沒有普遍適用的預(yù)測(cè)方法。制定合適產(chǎn)品的預(yù)測(cè)方法，需要每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理在日常工作中不斷摸索并改進(jìn)而得到。在策略組的報(bào)告中，曾提到過某著名企業(yè)平均法和平滑曲線法等可供參考。某著名企業(yè)平均法公式： St=(1-a)St-1+aXt說明：Xt-1，Xt,Xt+1為相鄰3個(gè)時(shí)間點(diǎn)的值。Xt-1+Xt+Xt+13St=平滑曲線法公式：說明：a是0-1之間的常數(shù)，Xt是最近的實(shí)際值。此方法給最近的值以最大的權(quán)重。短期銷售計(jì)劃制定/執(zhí)行訂貨計(jì)劃制定/執(zhí)行進(jìn)口分貨計(jì)劃物流中心運(yùn)作訂單配送分公司辦事處客戶提高物流中心管理改善物流網(wǎng)絡(luò)建立物流組織結(jié)構(gòu)短期銷售計(jì)劃制定/執(zhí)行訂貨計(jì)劃制定/執(zhí)行進(jìn)口分貨計(jì)劃物流中心運(yùn)作訂單配送分公司辦事處客戶提高物流中心管理改善物流網(wǎng)絡(luò)建立物流組織結(jié)構(gòu)概述預(yù)測(cè)產(chǎn)品擴(kuò)散當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理在實(shí)際銷售過程中，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)有些產(chǎn)品銷路好，有些產(chǎn)品銷路差。產(chǎn)品經(jīng)理需要定時(shí)檢驗(yàn)產(chǎn)品的庫存，銷售和贏利三者比重，結(jié)合預(yù)測(cè)未來產(chǎn)品的銷路，以防止產(chǎn)品種類的不良擴(kuò)散。56%30%10%12%8%8%3%3%1%9%0%4%13%27%9%11%1%1%銷售%庫存%OtherCompaqDawn某著名企業(yè)軟件XEROXAPCMS某著名企業(yè)由圖一可知：某著名企業(yè)表現(xiàn)最佳，以30%的庫存實(shí)現(xiàn)56%的銷售。DAWN，某著名企業(yè)軟件和XEROX表現(xiàn)最差，均至少以兩倍的庫存才實(shí)現(xiàn)一倍的銷售。以上圖表以98.1-98.6的集團(tuán)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)得出。-50M050M100M150M200M250M某著名企業(yè)MSAPCXEROX某著名企業(yè)軟件DawnCompaqOther銷售總額：平均庫存：毛利總額：圖一:各產(chǎn)品類銷量/庫存%統(tǒng)計(jì)圖圖二：各產(chǎn)品類銷量/庫存/贏利統(tǒng)計(jì)圖由圖二可知：某著名企業(yè)PAQ，產(chǎn)品盡管銷售量高，但從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上看虧損額也高。短期銷售計(jì)劃制定/執(zhí)行訂貨計(jì)劃制定/執(zhí)行進(jìn)口分貨計(jì)劃物流中心運(yùn)作訂單配送分公司辦事處客戶提高物流中心管理改善物流網(wǎng)絡(luò)建立物流組織結(jié)構(gòu)以上圖表以98.1-98.6的集團(tuán)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)得出。成本數(shù)據(jù)中沒有考慮廠商返點(diǎn)、價(jià)格保護(hù)及獎(jiǎng)金因素。如果能把他們考慮在內(nèi)，成本分析和決策將更準(zhǔn)確。由圖一可知：某著名企業(yè)產(chǎn)品中，便攜機(jī)的表現(xiàn)最佳，以9%的庫存滿足16%的銷售。某著名企業(yè)產(chǎn)品中，服務(wù)器的表現(xiàn)最差，以29%的銷售只滿足20%的銷售。以上圖表以98.1-98.4的某著名企業(yè)銷售、庫存周報(bào)數(shù)據(jù)得出。由于沒有細(xì)化到產(chǎn)品型號(hào)的贏利數(shù)據(jù)，無法進(jìn)行贏利分析。圖一：某著名企業(yè)各產(chǎn)品大類銷量/庫存%統(tǒng)計(jì)圖圖二：服務(wù)器各型號(hào)銷量/庫存%統(tǒng)計(jì)圖由圖二可知：某著名企業(yè)服務(wù)器中，8651TMO和864410U等表現(xiàn)差，如果要提高某著名企業(yè)整體庫存銷售比率，就要考慮減少此種銷路不佳型號(hào)的代理。短期銷售計(jì)劃制定/執(zhí)行訂貨計(jì)劃制定/執(zhí)行進(jìn)口分貨計(jì)劃物流中心運(yùn)作訂單配送分公司辦事處客戶提高物流中心管理改善物流網(wǎng)絡(luò)建立物流組織結(jié)構(gòu)當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理在實(shí)際銷售過程中，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)有些產(chǎn)品銷路好，有些產(chǎn)品銷路差。產(chǎn)品經(jīng)理需要定時(shí)檢驗(yàn)產(chǎn)品的庫存，銷售和贏利三者比重，結(jié)合預(yù)測(cè)未來產(chǎn)品的銷路，以防止產(chǎn)品種類的不良擴(kuò)散。由上頁知道，防止產(chǎn)品種類的不良擴(kuò)散有利于提高庫存周轉(zhuǎn)，但只有界定出數(shù)字化的界限，才能了解實(shí)施后的效益。以上圖表以98.1-98.4的某著名企業(yè)銷售、庫存周報(bào)數(shù)據(jù)得出。成本下降分析中，假設(shè)某著名企業(yè)產(chǎn)品平均凈利潤(rùn)為3%。存置成本5.67%是由每月呆滯損失5%加上資本損失0.67%得出。產(chǎn)品種類 銷量平均庫存 庫存周轉(zhuǎn)率69 24.8M5.2M 1.19假如：停止銷售>2的產(chǎn)品型號(hào)！產(chǎn)品種類 銷量平均庫存 庫存周轉(zhuǎn)率62 23.4M4.1M 1.41月平均銷售損失 (0.35M)凈利潤(rùn)% 3%月凈利潤(rùn)損失 (0.010M)平均庫存下降 1.1M庫存存置成本% 5.67%月存置成本下降 0.059M月凈成本下降 0.049M *12年度成本下降 0.58M貨幣單位：美元短期銷售計(jì)劃制定/執(zhí)行訂