?房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃大全?1工程參謀、銷售、代理籌劃營(yíng)銷大成籌劃2銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的籌劃營(yíng)銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。大成籌劃3大成籌劃一、銷售周期劃分及控制42、銷售過程模擬

.銷售實(shí)施：

顧客購置心理分析

樓房情況介紹

簽定認(rèn)購書

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

成交情況匯總

大成籌劃5.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：

收款催款過程控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住環(huán)節(jié)控制

客戶檔案

客戶回訪與親情培養(yǎng)

與物業(yè)管理的交接.銷售結(jié)束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定

銷售工作中的處理個(gè)案記錄

銷售工作總結(jié)大成籌劃6大成籌劃二、各銷售階段營(yíng)銷籌劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施7大成籌劃三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施81、批文及銷售資料

.批文：

公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證大成籌劃四、銷售前資料準(zhǔn)備9.樓宇說明書：

工程統(tǒng)一說詞

戶型圖與會(huì)所平面圖

會(huì)所內(nèi)容

交樓標(biāo)準(zhǔn)

選用建筑材料

物管內(nèi)容大成籌劃10.價(jià)格體系：

價(jià)目表

付款方式

按揭辦理方法

利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用

入住流程

入住收費(fèi)明細(xì)表

物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)〔其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等〕大成籌劃11大成籌劃122、人員組建

.銷售輔導(dǎo)：

開展商銷售隊(duì)伍

A主管銷售副總

B銷售部經(jīng)理

C銷售主管或銷售控制

D銷售代表

E銷售/事務(wù)型人員

F銷售/市場(chǎng)人員

G綜合處〔回款小組、資料員、法律事務(wù)主管〕大成籌劃13.專業(yè)銷售公司〔全國(guó)性〕輔導(dǎo)開展商銷售工作

A專職銷售經(jīng)理

B派員實(shí)地參與銷售

C工程經(jīng)理跟蹤工程總體籌劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系

.專業(yè)銷售公司總部就工程銷售管理提供支持

.專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用

.銷售代理：大成籌劃14開展商與專業(yè)銷售公司配合

A負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總

B處理法律事務(wù)人員

C財(cái)務(wù)人員

.專業(yè)銷售公司成立工程銷售隊(duì)伍

A銷售經(jīng)理〔總部派出〕

B銷售代表

C工程經(jīng)理〔職能上述〕

.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持

.專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用大成籌劃153、制定銷售工作進(jìn)度總表4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬

.銷售控制表

.銷售收入預(yù)算表大成籌劃165、銷售費(fèi)用預(yù)算表

.總費(fèi)用預(yù)算

.分項(xiàng)開支：

銷售人員招聘費(fèi)用

銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導(dǎo)參謀費(fèi)

銷售人員服裝費(fèi)

銷售中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用

銷售人員差旅費(fèi)用

銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用

臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用

.邊際費(fèi)用：

銷售優(yōu)惠打折

銷售公關(guān)費(fèi)用大成籌劃176、財(cái)務(wù)策略

.信貸：

選擇適當(dāng)銀行

控制貸款規(guī)模、周期

合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)

銀企關(guān)系塑造

信貸與按揭互動(dòng)操作大成籌劃18.付款方式：

多種付款選擇

優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化

付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析

付款方式引導(dǎo)

付款方式變通大成籌劃19大成籌劃20.合伙股東：

實(shí)收資本注入

關(guān)聯(lián)公司操作

股東分配

換股操作

資本運(yùn)營(yíng)大成籌劃21大成籌劃22大成籌劃238、工作協(xié)調(diào)配合

.甲方主要負(fù)責(zé)人：

與籌劃代理商確定合作事宜，簽署合同

完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備

分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任

全員營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)和組織大成籌劃24.直接合作人：合同洽談

銷售籌劃工作對(duì)接

銷售籌劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤

信息反響

催辦銷售籌劃代理費(fèi)劃撥

工作效果總結(jié)大成籌劃25.財(cái)務(wù)部：

了解工程銷售工作進(jìn)展

參與重大營(yíng)銷活動(dòng)

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略

及時(shí)辦理劃撥銷售籌劃代理費(fèi)大成籌劃26.工程部：

工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配

嚴(yán)把工程質(zhì)量

文明施工?？刂片F(xiàn)場(chǎng)形象

銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合大成籌劃27.物業(yè)管理公司：

工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)

人員形象

銷售文件配合

銷售賣場(chǎng)的管理

軍體操練

保安員與售樓員的工作銜接、默契配合大成籌劃28大成籌劃五、銷售培訓(xùn)29工程特點(diǎn)

A工程規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、

容積率、綠化率等

B平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等

C工程的優(yōu)劣分析

D工程營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策大成籌劃30大成籌劃31.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

A如何以問題套答案

B詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等

C掌握買家心理

D恰當(dāng)使用的方法

展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧

A客戶心理分析

B銷售員接待客戶技巧

推銷技巧

語言技巧

身體語言技巧大成籌劃32大成籌劃33.物業(yè)管理課程：

物業(yè)管理的效勞內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

管理規(guī)那么

公共契約

.銷售模擬：

以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易

利用工程營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬

.實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)大成籌劃342、銷售手冊(cè)

.批文：

公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓宇說明書：

工程統(tǒng)一說詞

戶型圖與會(huì)所平面圖

會(huì)所內(nèi)容

交樓標(biāo)準(zhǔn)

選用建筑材料

物管內(nèi)容大成籌劃35.價(jià)格體系：

價(jià)目表

付款方式

按揭辦理方法

利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用

入住流程

入住收費(fèi)明細(xì)表

物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)〔其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等〕大成籌劃36大成籌劃373、客戶管理系統(tǒng)

.接聽登記表

.新客戶表

.老客戶表

.客戶訪談?dòng)涗洷?/p>

.銷售日統(tǒng)計(jì)表

.銷售周報(bào)表

.銷售月報(bào)表

.已成交客戶檔案表

.應(yīng)收帳款控制表

.保存樓盤控制表大成籌劃384、銷售作業(yè)指導(dǎo)書

.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)那么：

職業(yè)精神

職業(yè)信條

職業(yè)特征

.銷售根底知識(shí)與技巧：

業(yè)務(wù)的階段性

業(yè)務(wù)的特殊性

業(yè)務(wù)的技巧

.工程概括：

工程根本情況

優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求

阻力點(diǎn)剖析

升值潛力空間

.銷售部管理架構(gòu)：

職能

人員設(shè)置與分工

待遇大成籌劃391、組織與鼓勵(lì)

.銷售部組織架構(gòu)：

主管銷售副總

銷售部經(jīng)理

銷售主管

銷售控制

廣告、促銷主管

銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員

綜合處成員〔回款小組、資料員、法律事務(wù)主管〕

入住辦成員

財(cái)務(wù)人員〔配合〕大成籌劃六、銷售組織與日常管理40.銷售人員根本要求：職業(yè)道德、根本素質(zhì)、禮儀儀表要求

專業(yè)知識(shí)要求

心理素質(zhì)要求

效勞標(biāo)準(zhǔn)要求

A語言標(biāo)準(zhǔn)

B來電接聽

C顧客來函

D來訪接待

E顧客回訪

F促銷環(huán)節(jié)

G銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素大成籌劃41.職責(zé)說明：

銷售部各崗位職務(wù)說明書

銷售部各崗位工作職責(zé)

.考核、鼓勵(lì)措施：銷售人員業(yè)績(jī)考核方法

提成制度

銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)

A銷售記錄表

B客戶到訪記錄表

C連續(xù)接待記錄

D客戶檔案大成籌劃42大成籌劃43.銷售工作的三個(gè)階段：預(yù)備階段

操作階段

完成階段〔總結(jié)〕.銷售部的工作職責(zé)〔工作流程〕：

市場(chǎng)調(diào)查-目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)

批件申辦-面積計(jì)算、預(yù)售許可

資料制作-樓盤價(jià)格、合約文件

宣傳推廣-廣告籌劃、促銷實(shí)施

銷售操作-簽約履行、樓款回收

成交匯總-回款復(fù)審、糾紛處理

客戶入住-入住通知、管理移交

產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成

工程總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情大成籌劃44.銷售業(yè)務(wù)流程〔個(gè)案〕：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

銷售代表屢次接待，銷售主管支持

客戶簽定認(rèn)購書付訂金

客戶正式簽約

客戶付款

辦理入住手續(xù)

資料匯總并跟蹤效勞，以客戶帶客戶大成籌劃453、規(guī)那么制度概念提示

.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃

簽定預(yù)定書的必要程序

.示范單位管理方法

.銷售人員管理制度：

考勤方法

值班紀(jì)律管理制度

客戶接待制度

業(yè)務(wù)水平需求及考核

.銷售部職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)大成籌劃4647

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