公司營(yíng)銷操作執(zhí)行

方案

中海?凱旋門泛營(yíng)銷操作執(zhí)行方案

一、外場(chǎng)銷售

(-)團(tuán)購(gòu)直銷組

人員組成：

直銷團(tuán)隊(duì)總負(fù)責(zé)1人,組長(zhǎng)兼直銷員3人,直銷員3人

注：直銷團(tuán)隊(duì)總負(fù)責(zé)將主要負(fù)責(zé)本案泛營(yíng)銷的各項(xiàng)工作，以

上組長(zhǎng)與直銷員共6人將分成三個(gè)工作小組，主要負(fù)責(zé)企

業(yè)團(tuán)購(gòu)、社區(qū)活動(dòng)及社區(qū)分銷點(diǎn)的工作

(1)企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)

計(jì)劃方案：

1)直銷途徑

?經(jīng)過(guò)與目標(biāo)企業(yè)的辦公室或工會(huì)建立聯(lián)系，能夠做到在員

工餐廳或上、下班時(shí)間單位出入口設(shè)點(diǎn)宣傳、推廣項(xiàng)目,

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并做客戶的登記

?經(jīng)過(guò)與目標(biāo)企業(yè)的辦公室或工會(huì)建立溝通、把我們給予

客戶團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠作為單位給予單位職工的福利購(gòu)房補(bǔ)貼,

在目標(biāo)企業(yè)的內(nèi)網(wǎng)發(fā)布優(yōu)惠購(gòu)房信息,進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)房登記

?經(jīng)過(guò)與目標(biāo)企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系，直接進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹或取得

職工通訊錄進(jìn)行電話銷售

2）目標(biāo)企業(yè)（暫定40家企業(yè)，具體企業(yè)名錄待最終市場(chǎng)調(diào)查再

定）

?事業(yè)單位

國(guó)電南京自動(dòng)化研究所、724研究所、

?學(xué)校

南京財(cái)經(jīng)大學(xué)、南京政治學(xué)院、南京藝術(shù)學(xué)院、南京

師范大學(xué)、河海大學(xué)

?醫(yī)院

南京醫(yī)科大第二附屬醫(yī)院、鼓樓醫(yī)院、口腔醫(yī)院、鐵

路醫(yī)院、長(zhǎng)征醫(yī)院

?大型企業(yè)

上汽、中國(guó)移動(dòng)、南京長(zhǎng)江油運(yùn)公司、金陵船廠、南京

熱電廠、南z

凱信航空、江蘇中煙工.業(yè)、南京天環(huán)食品集團(tuán)

3）計(jì)劃周期與時(shí)間

?直銷計(jì)劃周期:4個(gè)月

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?計(jì)劃時(shí)間安排:9月8日~12月31日

4）物料安排

DM海報(bào)、戶型單頁(yè)、X展架、小型條幅、折疊桌椅、名片、

小禮品、直銷看房車（兼做廣告宣傳車）

5）團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠方案

令購(gòu)買2套，小戶型每套可優(yōu)惠元、大戶型可優(yōu)惠3000

元

令購(gòu)買3套，小戶型每套可優(yōu)惠3000元、大戶型可優(yōu)惠

4000元

令購(gòu)買4套，小戶型每套可優(yōu)惠5000元、大戶型可優(yōu)惠

7000元

。購(gòu)買5套以上的，小戶型每套可優(yōu)惠7000元、大戶型

可優(yōu)惠10000元

注：1、以上團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠客戶需提供該單位的職工證明才可最

終享受

2、以上優(yōu)惠方案只提供參考，具體優(yōu)惠金額以雙方最

終商議為準(zhǔn)

3、團(tuán)購(gòu)客戶的界定：以直銷員直銷現(xiàn)場(chǎng)客戶原始登記

記錄或客戶來(lái)訪時(shí)提供的直銷員的名片來(lái)確認(rèn)團(tuán)購(gòu)

客戶的成交歸屬

4、團(tuán)購(gòu)客戶如果成交，直銷員傭金按成交房屋合同金

額的1.5%。計(jì)提

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2、重要社區(qū)設(shè)立分銷點(diǎn)

1）分銷點(diǎn)設(shè)立原則:流動(dòng)性

2）分銷點(diǎn)的數(shù)量:40個(gè)

3）每個(gè)分銷點(diǎn)駐點(diǎn)時(shí)間：5天

4）計(jì)劃時(shí)間:9月15日，2月15日

5）組長(zhǎng)2人,直銷人員4人（分二個(gè)小組，同時(shí)設(shè)立二個(gè)分銷點(diǎn)）

?物料:DM海報(bào)、戶型單頁(yè)、X展架、小型條幅、折疊桌

椅、名片、小禮品、直銷看房車（兼做廣告宣傳車）

6）如社區(qū)客戶持有直銷員發(fā)放的名片來(lái)銷售現(xiàn)場(chǎng)咨詢并成交,

該客戶可享受總房款0.5%的購(gòu)房?jī)?yōu)惠，直銷員傭金按成交

房屋合同金額的1.5%。計(jì)提

3、重點(diǎn)社區(qū)路演活動(dòng)

1）每周選擇1-2家社區(qū)，在社區(qū)內(nèi)放映露天電影或進(jìn)行一些文

藝表演，吸引社區(qū)居民，在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置咨詢點(diǎn)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶進(jìn)行

項(xiàng)目咨詢及登記

2）計(jì)劃時(shí)間：9月15日F月15日

3）物料的安排:DM海報(bào)、戶型單頁(yè)、文件夾、名片、小禮品

4）以上社區(qū)活動(dòng)客戶如持有直銷員發(fā)放的名片來(lái)銷售現(xiàn)場(chǎng)咨詢

并成交,該客戶可享受總房款0.5%的購(gòu)房?jī)?yōu)惠,直銷員傭金按成

交房屋合同金額的1.5%。計(jì)提

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4、社區(qū)聯(lián)合活動(dòng)

1）每月充分利用社區(qū)既有的各項(xiàng)活動(dòng)，積極參與，與社區(qū)聯(lián)動(dòng),對(duì)

各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行冠名贊助，達(dá)到擴(kuò)大項(xiàng)目知名度及影響力的目

的。

2）在活動(dòng)過(guò)程中發(fā)放項(xiàng)目資料，并設(shè)立咨詢點(diǎn)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶進(jìn)行項(xiàng)

目咨詢及登記

3）計(jì)劃時(shí)間:9月15日~11月15日

4）活動(dòng)次數(shù):4次

5）物料的安排:DM海報(bào)、戶型單頁(yè)、文件夾、名片、小禮品

（-）市場(chǎng)推介組

人員組成：

組長(zhǎng)兼督查員5名，直銷人員35人

注：以上組長(zhǎng)與直銷員共40人將分成17個(gè)工作小組，主要

負(fù)責(zé)0組目標(biāo)客戶的上門拜訪工作

1）0組目標(biāo)客戶的上門拜訪

2）直銷途徑

?以每個(gè)片區(qū)的社區(qū)居委會(huì)取得聯(lián)系，以居委會(huì)的名義或請(qǐng)

居委會(huì)的工作人員協(xié)助進(jìn)入社區(qū)居民戶中進(jìn)行拜訪與項(xiàng)目

推薦

3）社區(qū)選擇:離本案直線距離在3公里以內(nèi)，以老公房或年

代較久的房屋調(diào)查為主

4）調(diào)查形式：以社會(huì)調(diào)查員的身份進(jìn)行入戶調(diào)查

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5）計(jì)劃周期、時(shí)間及工作量分配

?直銷計(jì)劃周期:2個(gè)月

?計(jì)劃時(shí)間安排：9月8日月7日

?工作量分配:周一?周五（上午9點(diǎn)-11點(diǎn)/下午2點(diǎn)-5點(diǎn)/

晚上

7點(diǎn)-8點(diǎn)半,每組每天20戶

周六”周日（上午10點(diǎn)點(diǎn)半/下午1點(diǎn)

半-5點(diǎn)半/晚上7點(diǎn)-8點(diǎn)半,每組每天30

戶

6）工作步驟

調(diào)查工作共分三個(gè)階段:前期準(zhǔn)備階段、入戶調(diào)查階段、數(shù)

據(jù)錄入與客戶界定階段。

?前期準(zhǔn)備階段（9月1日-9月5日，共5天）

（1）數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

本次調(diào)查工作底圖主要采用最新行政區(qū)劃圖，將以本案為圓心,

向四支延伸3公里，依據(jù)主要城市道路把區(qū)域劃分為5個(gè)調(diào)查板塊,

將5個(gè)細(xì)分板塊的道路及周邊的目標(biāo)社區(qū)經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)查后,手繪成

調(diào)查路線圖，最終分解成每天每組調(diào)查的區(qū)域范圍、行徑路線及工

作量。

⑵制定培訓(xùn)方案

項(xiàng)當(dāng)前期策劃主案人員負(fù)責(zé)調(diào)查人員的培訓(xùn)工作:

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將本案的產(chǎn)品及目標(biāo)客群分析給調(diào)查人員聽，讓調(diào)查人員充分

了解本案的產(chǎn)品及客群,為后期市調(diào)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

(3)對(duì)調(diào)查員、督查員進(jìn)行培訓(xùn)并發(fā)放相關(guān)工作證件

由市調(diào)查辦派出講師對(duì)選定的調(diào)查員、督查員進(jìn)行市調(diào)上崗

培訓(xùn)，培訓(xùn)合格后，發(fā)放相關(guān)工作證件。根據(jù)實(shí)際情況,對(duì)新增加的

調(diào)查員或經(jīng)培訓(xùn)后不合格的人員，再次組織培訓(xùn)。

(4)做好調(diào)查試點(diǎn)工作

在全面開展調(diào)查前，由5個(gè)組長(zhǎng)選擇五個(gè)具有代表性的社區(qū)，

用2天的時(shí)間親自帶領(lǐng)市調(diào)人員入戶調(diào)查,并回來(lái)總結(jié)調(diào)查情況，

分享調(diào)查心得,為全面鋪開調(diào)查工作探索經(jīng)驗(yàn)。

(5)物料的安排:工作牌、調(diào)查問(wèn)卷、DM海報(bào)、戶型單頁(yè)、文

件夾、名

片、小禮品

?入戶調(diào)查階段(9月8日T1月7日)

1.核查方法

市調(diào)員根據(jù)前期分配的客戶信息,逐戶調(diào)查,按市場(chǎng)調(diào)查表的

要求,核查各項(xiàng)指標(biāo)要素,并填寫調(diào)查表。

2.核查要求

(1)調(diào)查員把好登記關(guān)。調(diào)查員根據(jù)客戶提供的信息，入戶登

記率需達(dá)到90%o調(diào)查表的填寫必須依據(jù)真實(shí)的證件和有效數(shù)據(jù)，

填寫內(nèi)容必須認(rèn)真，字跡清晰，不涂改、不漏項(xiàng)，符合規(guī)定要求。對(duì)

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填報(bào)的調(diào)查表和調(diào)查對(duì)象的房屋等資料進(jìn)行復(fù)查核對(duì),發(fā)現(xiàn)遺漏或

重復(fù)，及時(shí)糾正，做到準(zhǔn)確無(wú)誤。

(2)督查員負(fù)責(zé)對(duì)調(diào)查員上報(bào)的調(diào)查表進(jìn)行檢查審核，合格率

應(yīng)達(dá)到90%,達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)要求的,應(yīng)將上報(bào)的調(diào)查表全部退回調(diào)查

員重新組織填報(bào),直至全部合格。

(3)現(xiàn)場(chǎng)中心助理負(fù)責(zé)把好錄入關(guān)。保證調(diào)查數(shù)據(jù)的錄入和匯

總無(wú)差錯(cuò)。在數(shù)據(jù)錄入之前,要組織力量進(jìn)行人工審核,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

及時(shí)與申報(bào)家庭取得聯(lián)系，予以糾正。一是必須確保錄入的每張調(diào)

查表,在無(wú)誤的情況下才能進(jìn)行匯總。錄入人員應(yīng)按操作規(guī)程對(duì)調(diào)

查表進(jìn)行錄入，做到計(jì)算機(jī)錄入數(shù)據(jù)與調(diào)查表完全一致。二是對(duì)計(jì)

算機(jī)審核出的差錯(cuò)要認(rèn)真核實(shí)修改并建立校正記錄,杜絕隨意修改

數(shù)據(jù)以達(dá)到計(jì)算機(jī)審核經(jīng)過(guò)的情況。三是對(duì)錄入數(shù)據(jù)要按規(guī)定進(jìn)

行數(shù)據(jù)備份,建立數(shù)據(jù)庫(kù)。

(4)外場(chǎng)總負(fù)責(zé)人對(duì)開展調(diào)查工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全程跟蹤

監(jiān)督。安排督導(dǎo)人員，定期和不定期到調(diào)查過(guò)的社區(qū)進(jìn)行檢查,對(duì)

調(diào)查的客戶資料進(jìn)行抽樣回訪,驗(yàn)證報(bào)表數(shù)據(jù)可靠性,與檔案資料

等核對(duì),確保調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。

3.監(jiān)督檢查

組長(zhǎng)定期檢查分管小組調(diào)查工作進(jìn)度,對(duì)未及時(shí)按工作進(jìn)度開

展調(diào)查的單位,應(yīng)深入調(diào)查延誤的原因，及時(shí)督促解決，以確保按

時(shí)、保質(zhì)完成調(diào)查工作。

檢查方法：

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①采用標(biāo)簽記錄法,制作二種顏色（紅色、綠色）貼面熒光標(biāo)簽,

標(biāo)簽內(nèi)容為編號(hào)、到達(dá)時(shí)間、離開時(shí)間、方向箭頭,紅色標(biāo)簽為調(diào)

查人員行徑路線記錄標(biāo)識(shí),凡調(diào)查員到達(dá)一個(gè)社區(qū)時(shí)需在入口處貼

上標(biāo)簽，并在標(biāo)簽上注明自己的編號(hào)、到達(dá)時(shí)間、在入戶調(diào)查完后

在該戶樓道地面或明顯處貼上標(biāo)簽,注明編號(hào)、離開時(shí)間，每調(diào)查

一戶都必須貼上標(biāo)簽,離開一個(gè)社區(qū)時(shí)，也需要在出口處貼上標(biāo)簽，

并在標(biāo)簽上注明自己的編號(hào)、離開時(shí)間及畫到前往方向的箭頭。

②綠色標(biāo)簽為督查員檢查路線與檢查記錄標(biāo)識(shí),督查員按照早

晨該組分配的社區(qū)及行徑路線進(jìn)行標(biāo)識(shí)檢查,督查員檢查一處則必

須將綠色標(biāo)簽貼在調(diào)查員標(biāo)識(shí)旁邊，并注明編號(hào)、到達(dá)時(shí)間、離開

時(shí)間及畫到前往方向的箭頭。

③總負(fù)責(zé)人將不定期對(duì)已調(diào)查的社區(qū)進(jìn)行抽查及實(shí)地檢查,查

看標(biāo)識(shí)是否按照規(guī)定完成

?數(shù)據(jù)錄入與客戶界定階段（9月8日T2月31日）

1.組織錄入調(diào)查表信息

由銷售現(xiàn)場(chǎng)助理每天將前天市調(diào)人員的調(diào)查表信息錄入到客

戶費(fèi)料庫(kù),再由市銷售員對(duì)其進(jìn)行審核及電話跟蹤。

2、客戶界定

?每個(gè)直銷人員需將自己的名片事先訂裝在DM海報(bào)上，如

果客戶拿著直銷員的DM上的名片到銷售現(xiàn)場(chǎng)咨詢或電話

咨詢，現(xiàn)場(chǎng)銷售員需將該客戶在錄入的資料庫(kù)中查找,并

根據(jù)來(lái)源登記確認(rèn)為該直銷員的客戶，如果該客戶成交則

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要計(jì)算該直銷員的業(yè)績(jī)并發(fā)放傭金，傭金按成交房屋合同

金額的L5%。計(jì)提

7）優(yōu)惠方案

?如該客戶持有直銷員發(fā)放的名片來(lái)銷售現(xiàn)場(chǎng)咨詢并成交,

該客戶可享受總房款0.596的購(gòu)房?jī)?yōu)惠

二、大客戶營(yíng)銷

⑴Al、