銷售的溝通技巧

導(dǎo)語：無論在商場(chǎng)上，還是在其他任何場(chǎng)合下，與人

溝通都是不可避免的。而銷售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù)，把話說到

客戶心里，也就有了成交的希望。下面向大家介紹一下銷售

的溝通技巧，歡迎參照！

與不同種類人的溝通技巧

L沉默寡言的人：有一句說句，一字千金。

2.對(duì)玄耀的人，贊美不少于10次，對(duì)他喜愛玄輝的地方

的傾聽，千萬不要打斷他要因勢(shì)利導(dǎo)。

3.對(duì)令人討厭的人：不卑不亢，肯定他的優(yōu)點(diǎn)，并對(duì)癥下

藥。

4.對(duì)優(yōu)柔寡斷的人：多用肯定性的語言，替他下決心，引

導(dǎo)他做出推斷，站在對(duì)方態(tài)度合計(jì)。

5.對(duì)知識(shí)淵博的人：真誠(chéng)的傾聽，贊美.不放棄，最后引

導(dǎo)。

6?對(duì)討價(jià)還價(jià)的人：要口頭妥協(xié)，滿足心理。

7.對(duì)慢郎中式的人：配合他的步調(diào)，因勢(shì)利導(dǎo)。

8.對(duì)性急的人：說話簡(jiǎn)潔，明了，清楚.準(zhǔn)確，不托泥帶

水，幾句話切入要害。

9?對(duì)善變的人：強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品的信心，推舉好產(chǎn)品。

10.對(duì)疑心重的人：先認(rèn)同他（我原來和你有同感，你的想

法確實(shí)對(duì)，但是）

銷售溝通技巧

第一：開場(chǎng)白要好

好的開場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分

鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深入的多。

將開場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開放的

氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場(chǎng)時(shí)吸

引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得

到那些利益，使用開場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的

對(duì)話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾合計(jì)他的興趣與必需

要；讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效

地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。

第二：提問題

在面對(duì)面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起

顧客的購(gòu)買欲望，這種方式就是提問。

通過提問題我們可以得到以下結(jié)論：找出客戶腦子里究竟

在想什么？找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何？找出客戶相信什么？

通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他

們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題

的后，從客戶的口中得到一定要是"是'“對(duì)的’等等一些肯定

的答案。這樣可以讓顧客感到舒適。

第三：不時(shí)的贊美你的客戶

卡耐基說："人性的弱點(diǎn)之一就是喜愛別人贊美’，每個(gè)人

都會(huì)覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這

個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開

始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷售成功的希望

也大為增加。

當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的,

如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷售員在利用贊

美的方法時(shí)必必需看準(zhǔn)對(duì)象，了解狀況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好

處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受

到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的

一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單

越來越多。

第四：抓住顧客的心，一句定成敗

其實(shí)不少銷售員都有合格的口才，能打動(dòng)顧客的好銷售員

卻并不很多，原因就是所有的銷售員說同樣的話，所以要想

獲得成功就必必需與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員,

在銷售洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝'或"一

言而敗二

所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對(duì)方的心上，打動(dòng)

了對(duì)方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話

沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。

關(guān)于銷售來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把

握主動(dòng)權(quán)確實(shí)保，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步,

循循善誘，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的

感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采納購(gòu)買行動(dòng)。

第五：不要說負(fù)面的話

話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時(shí)

必必需注意的另一個(gè)重要方面，在一般狀況下，那些毫無聲

氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會(huì)喪氣。正如在煙雨天氣里

難于有一個(gè)好的心情一樣，面對(duì)這樣的話題很難指望顧客積

極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷售員通常都是開朗的，而且常常面帶笑

容，令人看了覺得非常舒適。他們的話語也多時(shí)積極肯定，

充滿活力的。

第六：替客戶著想，站在對(duì)方的態(tài)度上說話

縱觀時(shí)下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點(diǎn)成

績(jī)也沒有，為什么呢？因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己

的必需要，而不想象顧客并怒必需要買任何東西，如果真有

這個(gè)必需要，他們也會(huì)自己上街去買。相反，如果銷售員能

使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問題，在這種狀況下,

人們當(dāng)然會(huì)掏錢買他的東西。

每個(gè)人都必需要滿足自己懂得別人的必需求，才能夠得到

別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

第七：表情是無聲的語言

表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來

的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動(dòng)的表

情，你要想銷售自己，就要有真誠(chéng)的態(tài)度，有了真誠(chéng)的態(tài)度,

你就會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì)感染顧客。

當(dāng)非語言的行為與說話的內(nèi)容沖突時(shí)，非語言的行為遠(yuǎn)比

說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢(shì)，手勢(shì)以及面部，遠(yuǎn)

比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前

一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，想要與對(duì)方迅

速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和

關(guān)系的重要因素。

第八：避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵做

銷售的人都聽過一句口頭禪："顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的.因?yàn)?/p>

發(fā)生爭(zhēng)吵的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永

遠(yuǎn)不會(huì)想要購(gòu)買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而

不是賣弄自己的知識(shí)或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時(shí)

時(shí)以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目

的，必必需先與顧客建立合格的人際關(guān)系，不要得理不饒人,

碰到顧客說錯(cuò)話不要馬上給予反駁，你要知道你銷售的是產(chǎn)

品，而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。

成功銷售的溝通技巧

成功銷售的溝通技巧

銷售是營(yíng)銷人員與顧客之間的雙向溝通，也是雙方情感交

流及心理活動(dòng)的過程。做什么都必需要技巧，那么，成功銷

售的溝通技巧是什么呢？

1、銷售過程中的溝通技巧

1）、觀察顧客類型，確定講解方案

通常顧客很難判定是屬于哪一種類型，但可判定是接近哪

一種類型，試探地用相應(yīng)方法接近他、說服他。尤其在推銷

過程中，營(yíng)銷人員一定要注意認(rèn)真傾聽顧客的感受，觀察顧

客行為，并做出相應(yīng)服務(wù)措施;如捕捉其興趣焦點(diǎn)，向其展

示相應(yīng)的產(chǎn)品介紹，詢問顧客自身狀況及感受、微循環(huán)檢測(cè)

情形，幫助他分析病情并設(shè)身處地為其著想，提出建議，關(guān)

懷地為其制定合理的產(chǎn)品搭配，以取得他的好感和信任，自

然過渡到產(chǎn)品的使用。介紹產(chǎn)品的功效、作用機(jī)理、使用方

法等等。

推銷中盡量做到“一對(duì)一'，不要"多對(duì)一'（即幾個(gè)人圍著

一個(gè)顧客講解），以免給顧客造成圍攻感覺。并且營(yíng)銷員要

與測(cè)試、咨詢?nèi)藛T口徑一致，互相配合。

2）、對(duì)不同年齡的顧客如何進(jìn)行講解

不同年齡階段的顧客，抓住其心理特點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性說服。

①針對(duì)老年顧客

a、應(yīng)針對(duì)老年人重視健康、害怕生病的心理特點(diǎn)進(jìn)行講

解。如：隨著年齡的增長(zhǎng)身體各方面機(jī)能處于顯然的生理退

行性變，出現(xiàn)血粘度的自然升高，血管壁的硬化及骨質(zhì)疏松、

鈣化等。所以注意身體健康才是最重要的，辛勞了一輩子，

現(xiàn)在是該為自己合計(jì)和享受的時(shí)候了。

b、詢問顧客平常采納什么方法來治療和保健，巧妙提出

公司產(chǎn)品。配合藥物來治療，使用起來十分方便。（同時(shí)可

輔助用一些身體語言，如拍拍老人的腰，按按其不舒適的區(qū)

域，以增進(jìn)親切感）。

C、對(duì)老年顧客講話速度要慢，語氣要真誠(chéng)、自然，盡可

能推銷大件產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)其改善全身健康、功效最強(qiáng)，對(duì)老年

人最合適。

d、如顧客的經(jīng)濟(jì)狀況不好，可科學(xué)地為其搭配一些功效

較強(qiáng)的產(chǎn)品綜合使用，并可引導(dǎo)提出讓其子女為其購(gòu)買，以

盡孝心，讓老人能安渡晚年。

②針對(duì)中年顧客

a、中年人承當(dāng)?shù)呢?fù)荷最重，身體會(huì)有下降的趨勢(shì)，應(yīng)該

加以保健。提出身體狀況是隨年齡增長(zhǎng)呈下降趨勢(shì)。

b、長(zhǎng)期參加各種社會(huì)、家庭活動(dòng)的消耗以及種種不利于

健康因素的積蓄，日夜辛勞，這種重負(fù)荷狀態(tài)極易引起身

體代謝的不平衡，從而造成一定程度的病變，導(dǎo)致衰老的急

劇演變，所以人進(jìn)中年后，常會(huì)多發(fā)各種疾病，中年人一定

密切注意自己的身體健康，小病不治就會(huì)積存成大病，那

時(shí)再治耗費(fèi)的就不是一點(diǎn)財(cái)力、物力了，而且又花時(shí)間，自

己痛苦還給家人也帶來痛苦。因此要及時(shí)保健治療。

c、營(yíng)銷人員要合理為其制定搭配產(chǎn)品，同時(shí)還可抓住中

年人顧家的心理，推舉其為其家人購(gòu)買，為愛人送上一份關(guān)

懷、一份體貼，促進(jìn)互相感情交流，我們的營(yíng)銷人員可充分

利用這種親情式的銷售，為顧客當(dāng)參謀，出主意，分析哪種

產(chǎn)品最合適其家人，借機(jī)可巧妙的制定一些詢問，讓顧客

多吐露一些信息，拉近與顧客的距離。另外還可推舉合適其

子女用的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)對(duì)孩子的學(xué)習(xí)有幫助，開發(fā)智力，健腦

明目等。

2、針對(duì)不同經(jīng)濟(jì)狀況的顧客如何進(jìn)行講解。

①經(jīng)濟(jì)條件好的顧客

針對(duì)經(jīng)濟(jì)狀況好的顧客可以推舉他使用全套產(chǎn)品，配合使

用功效顯著。

②一般工薪階層

關(guān)于經(jīng)濟(jì)能力不是很寬裕的，也應(yīng)該站在他的角度，替他

合計(jì)。推舉幾件產(chǎn)品搭配使用。

③經(jīng)濟(jì)狀況較差的顧客

關(guān)于經(jīng)濟(jì)條件較差的顧客就要先推舉使用幾件小產(chǎn)品，感

受一下，按部就班。

3、針對(duì)不同個(gè)性的顧客進(jìn)行講解

①理智型顧客：

關(guān)鍵是運(yùn)用科學(xué)證據(jù)，向顧客展現(xiàn)，講解要有憑有據(jù)，有

說服力，同時(shí)具有一定的具有專業(yè)水平。

②訴說型顧客：

首先就要耐心的傾聽，給予關(guān)懷，形成共鳴，站在顧客的

角度為其合計(jì)。

③爽快型顧客：

關(guān)鍵是表達(dá)清楚，言語簡(jiǎn)練、準(zhǔn)確，多著眼于產(chǎn)品的功效

與適用范圍。

④猶疑型顧客：

首先講解健康的重要性，強(qiáng)調(diào)健康無價(jià)。早用產(chǎn)品早受益,

促使其下決心。其次要向他展示其他顧客使用產(chǎn)品后的反饋

效果，強(qiáng)化其購(gòu)買信心。

通過以上溝通，如果顧客、能耐心的聽你的講解，并對(duì)產(chǎn)

品產(chǎn)生興趣，就可以逐步過渡到產(chǎn)品銷售的深一層次，化解

顧客的異議。

4、化解顧客的異議

公司產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品，所以推銷公司產(chǎn)品首先要從推

銷健康理念入手，這是化解一切異議的.根本。

當(dāng)顧客接受了我們的健康理念之后，就應(yīng)該進(jìn)一步向顧客

宣揚(yáng)健康投資的概念，激勵(lì)顧客進(jìn)行健康投資。相信這些現(xiàn)

代理念都會(huì)和顧客產(chǎn)生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康

觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。

①分解縮小價(jià)格法

如果顧客提出產(chǎn)品價(jià)格過高，一定不要反駁顧客，要用：

”是但是'之法，幫顧客進(jìn)行價(jià)格分解。我們的營(yíng)銷人員一定

要灌輸給顧客一種物超所值的意識(shí)。

②巧妙轉(zhuǎn)化價(jià)格法

當(dāng)顧客覺得價(jià)格貴了一點(diǎn)時(shí)，可以告訴他健康的投資是

最經(jīng)濟(jì)最實(shí)惠的，哪怕是一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一

次也要花上百元甚至還不只。而且生病看病只是一種"亡羊

補(bǔ)牢’，我們的產(chǎn)品可以隨時(shí)隨地幫助人體改善健康狀況，起

到預(yù)防保健的作用。而預(yù)防保健才是對(duì)健康最大的維護(hù)。

③物有所值法

也可充分利用我們產(chǎn)品價(jià)格高的特點(diǎn)，給顧客造成一種高

價(jià)質(zhì)優(yōu)的氣勢(shì)，獲取顧客信任。

5、化解對(duì)功效的異議

顧客往往會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品的功效半信半疑，這時(shí)營(yíng)銷員要表

現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品十足的信心?？蓮膸讉€(gè)方面來化解：

①?gòu)?qiáng)調(diào)機(jī)理，進(jìn)行解釋

如果顧客對(duì)產(chǎn)品功效提出質(zhì)疑，一定要給顧客一個(gè)準(zhǔn)確而

肯定的答復(fù)。具體解說產(chǎn)品機(jī)理，針對(duì)顧客在使用中出現(xiàn)的

一些問題進(jìn)行解釋和說明。

②強(qiáng)調(diào)權(quán)威性

如：公司產(chǎn)品是高科技產(chǎn)品，得到中國(guó)一流實(shí)驗(yàn)室和XX

實(shí)驗(yàn)室的反復(fù)驗(yàn)證，在改善健康方面的功效不容置疑；以推

銷公司來取得顧客的信任，國(guó)際型、高科技企業(yè)，并且獲得

國(guó)家專利，國(guó)家科委親自所下的鑒定證書，在國(guó)內(nèi)外所獲得

各項(xiàng)獎(jiǎng)項(xiàng)以及國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人及專家人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。

③排列顧客實(shí)例

同時(shí)又可通過老顧客的宣揚(yáng)，舉出一些實(shí)例和切身體會(huì)來

承諾產(chǎn)品的功效，打消疑慮；另外強(qiáng)調(diào)儀器的復(fù)測(cè)功能，用

的效果如何都可以定期回來做復(fù)測(cè)，有必要時(shí)還可請(qǐng)顧春做

一對(duì)比測(cè)試，以強(qiáng)化顧客的信心。

④利用對(duì)比測(cè)試

可用對(duì)比測(cè)試的方法來打消顧客對(duì)功效的懷疑

6、化解對(duì)產(chǎn)品式樣的異議

如果顧客挑剔產(chǎn)品的品種，這是好現(xiàn)象，預(yù)示著他對(duì)我們

的產(chǎn)品已經(jīng)感興趣，并有了購(gòu)買欲望，這是要耐心應(yīng)對(duì)，解

釋我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，也