公司開拓業(yè)務(wù)管理辦法一、總則（一）目的本管理辦法旨在規(guī)范公司開拓業(yè)務(wù)的各項行為，確保業(yè)務(wù)開拓活動有序、高效開展，提升公司市場競爭力，實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的持續(xù)增長和戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成。（二）適用范圍本辦法適用于公司所有涉及業(yè)務(wù)開拓的部門、團隊及相關(guān)人員。（三）基本原則1.合法合規(guī)原則：業(yè)務(wù)開拓活動必須嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)政策要求，確保公司經(jīng)營活動合法合規(guī)。2.戰(zhàn)略導(dǎo)向原則：業(yè)務(wù)開拓應(yīng)緊密圍繞公司戰(zhàn)略目標(biāo)，與公司整體發(fā)展規(guī)劃相契合，有針對性地選擇業(yè)務(wù)領(lǐng)域和市場方向。3.風(fēng)險可控原則：在業(yè)務(wù)開拓過程中，充分評估各種風(fēng)險因素，采取有效措施進(jìn)行風(fēng)險防范和控制，確保公司利益不受損失。4.協(xié)同合作原則：各部門、團隊之間應(yīng)加強溝通協(xié)作，形成合力，共同推進(jìn)業(yè)務(wù)開拓工作，避免各自為政。二、業(yè)務(wù)開拓組織架構(gòu)與職責(zé)（一）業(yè)務(wù)開拓領(lǐng)導(dǎo)小組1.組成：由公司高層管理人員組成，包括總經(jīng)理、副總經(jīng)理等。2.職責(zé)制定公司業(yè)務(wù)開拓戰(zhàn)略和方針政策，為業(yè)務(wù)開拓工作提供宏觀指導(dǎo)。審議重大業(yè)務(wù)開拓項目，做出決策。協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，保障業(yè)務(wù)開拓工作順利進(jìn)行。監(jiān)督業(yè)務(wù)開拓工作進(jìn)展，對出現(xiàn)的重大問題及時進(jìn)行研究解決。（二）業(yè)務(wù)部門1.職責(zé)負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場調(diào)研，收集、分析市場信息，掌握市場動態(tài)和競爭對手情況。根據(jù)公司業(yè)務(wù)開拓戰(zhàn)略和市場需求，制定本部門業(yè)務(wù)開拓計劃，并組織實施。積極尋找潛在客戶，建立客戶關(guān)系，開展商務(wù)談判，推動業(yè)務(wù)合作達(dá)成。負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)開拓項目的跟進(jìn)和執(zhí)行，確保項目順利推進(jìn)，及時解決項目實施過程中出現(xiàn)的問題?？偨Y(jié)業(yè)務(wù)開拓經(jīng)驗，反饋市場信息和客戶需求，為公司業(yè)務(wù)開拓戰(zhàn)略調(diào)整提供依據(jù)。（三）支持部門1.市場部協(xié)助業(yè)務(wù)部門進(jìn)行市場調(diào)研和分析，提供專業(yè)的市場數(shù)據(jù)和報告。負(fù)責(zé)公司品牌推廣和市場宣傳活動，提升公司品牌知名度和影響力，為業(yè)務(wù)開拓創(chuàng)造有利的市場環(huán)境。制定市場推廣策略和方案，組織實施各類市場推廣活動，吸引潛在客戶關(guān)注。收集、整理市場反饋信息，評估市場推廣效果，及時調(diào)整推廣策略。2.銷售部根據(jù)業(yè)務(wù)部門提供的客戶信息和業(yè)務(wù)需求，制定銷售計劃和方案，并組織實施。負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行溝通洽談，介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，促成業(yè)務(wù)交易達(dá)成。管理銷售渠道，維護(hù)客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度。跟蹤銷售訂單執(zhí)行情況，協(xié)調(diào)內(nèi)部資源確保訂單按時交付，及時處理客戶投訴和反饋。3.技術(shù)部為業(yè)務(wù)開拓提供技術(shù)支持，參與業(yè)務(wù)項目的技術(shù)方案制定和論證。根據(jù)業(yè)務(wù)需求和技術(shù)發(fā)展趨勢，研發(fā)和改進(jìn)公司產(chǎn)品和服務(wù)，提升公司技術(shù)競爭力。協(xié)助業(yè)務(wù)部門解決業(yè)務(wù)開拓過程中遇到的技術(shù)難題，確保業(yè)務(wù)項目的技術(shù)可行性。負(fù)責(zé)對業(yè)務(wù)部門和銷售人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，提高其技術(shù)水平和業(yè)務(wù)能力。4.財務(wù)部參與業(yè)務(wù)開拓項目的預(yù)算編制和成本控制，提供財務(wù)分析和建議。負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)開拓資金的籌集、調(diào)配和管理，確保資金安全和合理使用。對業(yè)務(wù)開拓項目的財務(wù)狀況進(jìn)行核算和監(jiān)督，及時反饋財務(wù)信息，為決策提供依據(jù)。協(xié)助業(yè)務(wù)部門進(jìn)行商務(wù)談判，審核合同條款中的財務(wù)風(fēng)險，保障公司財務(wù)利益。5.法務(wù)部為業(yè)務(wù)開拓活動提供法律咨詢和支持，確保業(yè)務(wù)行為合法合規(guī)。審核業(yè)務(wù)合同、協(xié)議等法律文件，防范法律風(fēng)險，維護(hù)公司合法權(quán)益。參與重大業(yè)務(wù)開拓項目的商務(wù)談判，從法律角度提供專業(yè)意見和建議。處理業(yè)務(wù)開拓過程中涉及的法律糾紛和訴訟案件，保障公司正常經(jīng)營秩序。三、業(yè)務(wù)開拓流程（一）市場調(diào)研與分析1.業(yè)務(wù)部門根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃和市場動態(tài)，確定市場調(diào)研的目標(biāo)和范圍。2.收集市場信息，包括行業(yè)趨勢、市場規(guī)模、競爭態(tài)勢、客戶需求等。信息來源可包括但不限于行業(yè)報告、市場研究機構(gòu)數(shù)據(jù)、競爭對手網(wǎng)站、客戶訪談、行業(yè)展會等。3.對收集到的市場信息進(jìn)行整理、分析和評估，運用科學(xué)的分析方法，如SWOT分析、PEST分析等，識別市場機會和潛在風(fēng)險。4.撰寫市場調(diào)研報告，詳細(xì)闡述市場調(diào)研結(jié)果、分析結(jié)論及對公司業(yè)務(wù)開拓的建議。市場調(diào)研報告應(yīng)提交給業(yè)務(wù)開拓領(lǐng)導(dǎo)小組和相關(guān)部門，作為業(yè)務(wù)開拓決策的重要依據(jù)。（二）項目立項1.業(yè)務(wù)部門根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，篩選出具有潛在價值的業(yè)務(wù)開拓項目，并填寫項目立項申請表。2.項目立項申請表應(yīng)包括項目名稱、項目背景、市場分析、項目目標(biāo)、預(yù)期收益、項目計劃、資源需求等內(nèi)容。3.將項目立項申請表提交給業(yè)務(wù)開拓領(lǐng)導(dǎo)小組進(jìn)行審批。業(yè)務(wù)開拓領(lǐng)導(dǎo)小組對項目進(jìn)行綜合評估，從市場前景、公司戰(zhàn)略匹配度、風(fēng)險可控性等方面進(jìn)行審查，做出立項決策。4.經(jīng)批準(zhǔn)立項的項目，由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)組建項目團隊，明確團隊成員的職責(zé)分工，制定詳細(xì)的項目工作計劃。（三）客戶開發(fā)與跟進(jìn)1.根據(jù)項目目標(biāo)和市場定位，確定潛在客戶群體，并制定客戶開發(fā)策略。2.通過多種渠道開展客戶開發(fā)工作，如電話營銷、郵件營銷、網(wǎng)絡(luò)推廣、參加行業(yè)活動、客戶推薦等。與潛在客戶建立初步聯(lián)系，介紹公司業(yè)務(wù)和項目情況，了解客戶需求和意向。3.對有合作意向的客戶進(jìn)行深入跟進(jìn)，安排專人負(fù)責(zé)與客戶保持溝通，定期回訪客戶，及時解答客戶疑問，增進(jìn)客戶對公司的了解和信任。4.根據(jù)客戶需求和項目情況，準(zhǔn)備詳細(xì)的項目方案和合作提案，向客戶進(jìn)行展示和介紹。與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，就合作條款、價格、服務(wù)內(nèi)容等進(jìn)行協(xié)商，爭取達(dá)成合作意向。（四）合同簽訂與執(zhí)行1.商務(wù)談判達(dá)成一致后，由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)起草合同文本，并提交給法務(wù)部進(jìn)行審核。2.法務(wù)部對合同條款進(jìn)行嚴(yán)格審查，確保合同內(nèi)容合法合規(guī)，明確雙方權(quán)利義務(wù)，防范法律風(fēng)險。3.合同經(jīng)法務(wù)部審核通過后，由業(yè)務(wù)部門與客戶簽訂正式合同。合同簽訂后，項目團隊按照合同約定，組織開展項目實施工作。4.在項目執(zhí)行過程中，業(yè)務(wù)部門應(yīng)定期對項目進(jìn)展情況進(jìn)行跟蹤和監(jiān)控，及時協(xié)調(diào)解決項目實施過程中出現(xiàn)的問題。確保項目按時、按質(zhì)、按量完成，滿足客戶需求，實現(xiàn)項目預(yù)期目標(biāo)。（五）項目驗收與總結(jié)1.項目完成后，業(yè)務(wù)部門應(yīng)及時組織項目驗收工作。制定項目驗收標(biāo)準(zhǔn)和流程，邀請客戶、相關(guān)部門及專家組成驗收小組，對項目成果進(jìn)行評估和驗收。2.驗收小組根據(jù)項目合同要求和驗收標(biāo)準(zhǔn)，對項目的工作成果、技術(shù)指標(biāo)、服務(wù)質(zhì)量等進(jìn)行全面檢查和評估。項目通過驗收后，由業(yè)務(wù)部門向客戶提交項目驗收報告，并辦理項目交接手續(xù)。3.項目結(jié)束后，業(yè)務(wù)部門應(yīng)對項目進(jìn)行總結(jié)和復(fù)盤。分析項目實施過程中的經(jīng)驗教訓(xùn)，總結(jié)成功經(jīng)驗和不足之處，提出改進(jìn)建議和措施。將項目總結(jié)報告提交給公司相關(guān)部門，為今后的業(yè)務(wù)開拓和項目管理提供參考。四、業(yè)務(wù)開拓風(fēng)險管理（一）風(fēng)險識別1.市場風(fēng)險：包括市場需求變化、市場競爭加劇、市場價格波動等因素可能導(dǎo)致業(yè)務(wù)開拓項目無法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。2.技術(shù)風(fēng)險：業(yè)務(wù)開拓項目可能面臨技術(shù)難題無法攻克、技術(shù)創(chuàng)新不足、技術(shù)泄露等風(fēng)險，影響項目的順利實施和公司的技術(shù)競爭力。3.財務(wù)風(fēng)險：業(yè)務(wù)開拓項目可能存在資金投入過大、資金回籠困難、成本控制不當(dāng)?shù)蓉攧?wù)風(fēng)險，給公司帶來經(jīng)濟損失。4.法律風(fēng)險：業(yè)務(wù)開拓活動可能涉及法律法規(guī)、政策變化、合同糾紛、知識產(chǎn)權(quán)糾紛等法律問題，如處理不當(dāng)將給公司帶來法律風(fēng)險和經(jīng)濟損失。5.管理風(fēng)險：業(yè)務(wù)開拓過程中可能存在項目管理不善、團隊協(xié)作不暢、溝通協(xié)調(diào)不到位等管理問題，影響項目進(jìn)度和質(zhì)量。（二）風(fēng)險評估1.對識別出的風(fēng)險進(jìn)行評估，分析其發(fā)生的可能性和影響程度?？刹捎枚ㄐ栽u估和定量評估相結(jié)合的方法，如風(fēng)險矩陣、概率影響分析等。2.根據(jù)風(fēng)險評估結(jié)果，對風(fēng)險進(jìn)行排序，確定重點關(guān)注的風(fēng)險領(lǐng)域和風(fēng)險事件。（三）風(fēng)險應(yīng)對措施1.市場風(fēng)險應(yīng)對措施加強市場調(diào)研和監(jiān)測，及時掌握市場動態(tài)和變化趨勢，提前調(diào)整業(yè)務(wù)開拓策略。優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，提高市場競爭力，滿足客戶多樣化需求。建立多元化的市場渠道，降低對單一市場的依賴，分散市場風(fēng)險。2.技術(shù)風(fēng)險應(yīng)對措施加大技術(shù)研發(fā)投入，培養(yǎng)和引進(jìn)技術(shù)人才，提升公司技術(shù)實力。建立技術(shù)研發(fā)風(fēng)險管理機制，對技術(shù)項目進(jìn)行嚴(yán)格的可行性論證和風(fēng)險評估。加強技術(shù)保密管理，采取有效的技術(shù)保護(hù)措施，防止技術(shù)泄露。3.財務(wù)風(fēng)險應(yīng)對措施制定合理的業(yè)務(wù)開拓預(yù)算計劃，嚴(yán)格控制資金投入，確保資金使用效益。加強應(yīng)收賬款管理，建立完善的信用評估體系，及時催收賬款，降低資金回籠風(fēng)險。優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，加強成本控制，提高項目盈利能力。4.法律風(fēng)險應(yīng)對措施加強法律法規(guī)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，提高員工法律意識，確保業(yè)務(wù)行為合法合規(guī)。建立健全法律審查制度，對業(yè)務(wù)合同、協(xié)議等法律文件進(jìn)行嚴(yán)格審查，防范法律風(fēng)險。聘請專業(yè)法律顧問，及時處理法律糾紛和訴訟案件，維護(hù)公司合法權(quán)益。5.管理風(fēng)險應(yīng)對措施建立科學(xué)的項目管理制度和流程，明確項目各階段的工作任務(wù)、責(zé)任人及時間節(jié)點，加強項目進(jìn)度和質(zhì)量控制。加強團隊建設(shè)，提高團隊成員的業(yè)務(wù)能力和協(xié)作水平，營造良好的團隊氛圍。建立有效的溝通協(xié)調(diào)機制，加強部門之間、團隊之間的溝通與協(xié)作，及時解決業(yè)務(wù)開拓過程中出現(xiàn)的問題。五、業(yè)務(wù)開拓績效評估與激勵（一）績效評估指標(biāo)1.業(yè)務(wù)指標(biāo)新業(yè)務(wù)項目簽約數(shù)量：衡量業(yè)務(wù)開拓團隊成功簽訂新業(yè)務(wù)項目的數(shù)量。業(yè)務(wù)收入增長額：反映業(yè)務(wù)開拓工作對公司業(yè)務(wù)收入增長的貢獻(xiàn)。市場份額提升率：評估公司在目標(biāo)市場中市場份額的增長情況。2.客戶指標(biāo)新客戶開發(fā)數(shù)量：統(tǒng)計業(yè)務(wù)開拓團隊新開發(fā)的客戶數(shù)量?？蛻魸M意度：通過客戶調(diào)查等方式收集客戶對公司產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度評價?？蛻糁艺\度：分析客戶重復(fù)購買率、客戶推薦率等指標(biāo)，衡量客戶對公司的忠誠度。3.項目指標(biāo)項目成功率：計算成功完成的業(yè)務(wù)開拓項目數(shù)量占立項項目數(shù)量的比例。項目按時交付率：統(tǒng)計按時完成交付的項目數(shù)量占應(yīng)交付項目數(shù)量的比例。項目質(zhì)量達(dá)標(biāo)率：根據(jù)項目驗收結(jié)果，評估項目達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的比例。（二）績效評估周期業(yè)務(wù)開拓績效評估周期為季度評估和年度評估相結(jié)合。季度評估于每季度末進(jìn)行，對本季度業(yè)務(wù)開拓工作進(jìn)行階段性總結(jié)和評估；年度評估于每年年末進(jìn)行，對全年業(yè)務(wù)開拓工作進(jìn)行全面總結(jié)和評價。（三）評估方式1.自我評估：業(yè)務(wù)開拓團隊成員對本季度或本年度個人業(yè)務(wù)開拓工作進(jìn)行自我總結(jié)和評價，填寫績效評估自評表。2.上級評估：業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人根據(jù)團隊成員的工作表現(xiàn)和業(yè)績完成情況，對其進(jìn)行評估打分，并撰寫評估意見。3.客戶評估：通過向客戶發(fā)放滿意度調(diào)查問卷等方式，收集客戶對業(yè)務(wù)開拓團隊工作的評價和意見，作為績效評估的參考依據(jù)。4.綜合評估：業(yè)務(wù)開拓領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)自我評估、上級評估和客戶評估結(jié)果，對業(yè)務(wù)開拓團隊和個人進(jìn)行綜合評估，確定績效評估等級。（四）激勵措施1.物質(zhì)激勵績效獎金：根據(jù)績效評估結(jié)果，發(fā)放績效獎金。績效獎金與業(yè)務(wù)指標(biāo)、客戶指標(biāo)、項目指標(biāo)等掛鉤，對表現(xiàn)優(yōu)秀的團隊和個人給予相應(yīng)的獎勵。項目提成：對于成功簽訂的重大業(yè)務(wù)開拓項目，給予項目團隊成員一定比例的項目提成獎勵，以激勵團隊積極開拓優(yōu)質(zhì)項目。年終獎勵：對年度業(yè)務(wù)開拓績效突出的團隊和個人，給予年終特別獎勵，如榮譽證書、獎品等。2.精神激勵表彰與榮譽：對在業(yè)務(wù)開拓工作中表現(xiàn)優(yōu)秀的團隊和個人進(jìn)行公開表彰，頒發(fā)榮譽證書，在公司內(nèi)