有這樣一種建筑……會(huì)長(zhǎng)壽的鮮花恒溫恒濕系統(tǒng)使室內(nèi)舒適度增加，同樣的鮮花壽命比在普通房間長(zhǎng)一陪，并且更鮮艷更翠綠。養(yǎng)顏、護(hù)膚、健康恒濕恒溫保證了身體的健康；除塵、過濾、加濕的空氣凈化功能；LOW-E玻璃和外遮陽系統(tǒng)能很好的隔絕掉紫外線。不開窗的新鮮住宅獨(dú)特的新風(fēng)系統(tǒng)，不用打開窗戶，也有新鮮空氣不斷的流入。撤底不用擔(dān)心沙塵暴問題。家里的私人電影院客廳大，而且建筑隔音效果好、外遮陽的出色隔光效果。夢(mèng)想中的廚房舒適的廚房，領(lǐng)先的設(shè)計(jì)、明牌廚具，女主人的社交舞臺(tái)。潔凈的馬桶懸掛式座便器安全新穎，衛(wèi)生間干濕分離過濾地漏不反味。太原，你準(zhǔn)備好了么？MOMA來了……太原>>MOMA時(shí)

代TIMES太原>>MOMA時(shí)代TIMES一、營(yíng)銷背景二、營(yíng)銷定位三、營(yíng)銷策略四、營(yíng)銷組織五、核心要點(diǎn)□MOMA技術(shù)淺析□

MOMA產(chǎn)品評(píng)價(jià)□太原市場(chǎng)研究□本案核心問題□

項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)對(duì)比□兩個(gè)思考

□本案定位及解讀□客戶定位□產(chǎn)品補(bǔ)充建議□

營(yíng)銷課題□營(yíng)銷主張□

營(yíng)銷節(jié)奏控制

□推廣策略安排□營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)配置□商業(yè)思考□

銷售價(jià)格□預(yù)期速度一、營(yíng)銷背景□

MOMA技術(shù)淺析□

MOMA產(chǎn)品評(píng)價(jià)

□

太原市場(chǎng)研究□

本案核心問題TIMES時(shí)

代MOMA技術(shù)名稱要點(diǎn)簡(jiǎn)介基本原理客戶利益天棚柔和輻射冷暖系統(tǒng)控制樓板的溫度而產(chǎn)生熱輻射達(dá)到控制空氣環(huán)境的溫度。這種冷暖的系統(tǒng)構(gòu)造是在砼樓板內(nèi)埋有水管，水管內(nèi)根據(jù)季節(jié)輸入不同溫度的水。做到使室內(nèi)空氣冬季不低于20℃，夏季不高于27℃的人體最舒適范圍。置換式新風(fēng)系統(tǒng)新風(fēng)經(jīng)處理后，通過置換方式，以低溫低速?gòu)姆块g底部進(jìn)入室內(nèi)。通過人體表加溫、呼吸加溫和其他熱載體加溫而逐漸上升。送來新鮮空氣，帶走室內(nèi)濁氣。不單單是新鮮的室外空氣，而是最適合人體舒適度的新風(fēng)。圍護(hù)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)外墻外窗面積分別降低了30%和40%。減少能耗散失，同時(shí)也節(jié)省了外墻外窗材料。降低外部不良環(huán)境對(duì)室內(nèi)舒適度的負(fù)面影響，同時(shí)降低單位成本。外墻系統(tǒng)特別采用外保溫的方式，這種建筑保溫方式可以讓墻體免受外界不利氣溫的影響。保溫材料采用熱傳導(dǎo)系數(shù)不大于0.04w/mk，厚度100-120mm苯板。不占用室內(nèi)空間，另外較之普通使用的內(nèi)保溫方式保溫性更好，保證室內(nèi)環(huán)境的舒適度不容易被破壞。內(nèi)墻系統(tǒng)輕鋼龍骨加石膏板結(jié)構(gòu)，內(nèi)空的部分填置巖棉和穿走線管線。區(qū)別于傳統(tǒng)的陶粒板隔墻，其施工標(biāo)準(zhǔn)化程度高、速度快，平整石膏板在做好接縫處理后不易開裂。內(nèi)隔墻的隔噪數(shù)值提高到40分貝，分戶墻隔噪系數(shù)為52分貝，優(yōu)于其他材料。外窗系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)斷熱鋁合金窗框，高級(jí)Low-E玻璃。Moma的外窗導(dǎo)熱系數(shù)達(dá)到了<1.5w/m2k的程度。傳統(tǒng)單層玻璃的傳熱系數(shù)約為5.4w/m2k。保溫隔熱、舒適節(jié)能。外遮陽系統(tǒng)采用可調(diào)式外遮陽設(shè)施，表面材料為多層粉末聚脂烤漆，光滑而不易附著灰塵?？梢愿鶕?jù)室內(nèi)對(duì)太陽輻射的不同需求而通過它來調(diào)節(jié)，而完成對(duì)光和熱的自主選擇。制冷能耗降低了83-88%，最大制冷功率降低了71%。屋面系統(tǒng)優(yōu)化后的屋面總傳熱系數(shù)≤0.2w/m2k。外保溫形式，保溫層的上方的防水處理是采用耐滲透性PVC卷材。頂層住戶室內(nèi)環(huán)境的高舒適度和低能耗。超厚樓板22厘米加厚樓板，比普通樓板加厚7厘米，而在此7厘米中，采用陶?；炷?。與普通混凝土比較，更為隔音隔熱，更輕便堅(jiān)固。隔絕上下樓之間的生活噪音?！?/p>

MOMA技術(shù)淺析一、營(yíng)銷背景□

MOMA技術(shù)淺析

□

MOMA產(chǎn)品評(píng)價(jià)

□

太原市場(chǎng)研究□

本案核心問題TIMES時(shí)

代MOMA□

MOMA產(chǎn)品評(píng)價(jià)MOMA科技內(nèi)核：當(dāng)代置業(yè)以MOMA技術(shù)為核心，不斷提升和延伸MOMA系列品牌。例如以恒濕恒溫MOMA為代表的科技主題地產(chǎn)，是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展的高舒適度、微能耗住宅產(chǎn)品。通過外墻維護(hù)系統(tǒng)、外遮陽系統(tǒng)、屋頂改良保溫系統(tǒng)等一系列系統(tǒng)，使MOMA的建筑能耗只及地區(qū)節(jié)能住宅的三分之一。外墻采用外保溫的方式。按照《居住建筑節(jié)能設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)》(DBJ01-602-2004)，采用外保溫方式的五層及以上建筑外墻傳熱系數(shù)為0.6W/m2·K，而萬國(guó)城MOMA的外墻傳熱系數(shù)做到了0.4W/m2·K。通過全置換式新風(fēng)系統(tǒng)將室內(nèi)濕度控制在人體舒適范圍內(nèi)。它全年不需要空調(diào)、暖氣，且微能耗、高舒適度，最重要的是它完全不會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染，這是室內(nèi)環(huán)境工程學(xué)與建筑物理的完美結(jié)合。MOMA品牌形象：2001年，企業(yè)成功開發(fā)當(dāng)代萬國(guó)城項(xiàng)目，并于2002年7月通過亞太村國(guó)際生態(tài)住宅規(guī)劃評(píng)審；2003年，當(dāng)代置業(yè)成功開發(fā)萬國(guó)城MOMA并獲得國(guó)內(nèi)外眾多獎(jiǎng)項(xiàng)；2003年1月當(dāng)代城市家園項(xiàng)目通過綠色生態(tài)住宅規(guī)劃評(píng)審；2004年4月，萬國(guó)城MOMA通過評(píng)價(jià)成為國(guó)家住宅與居住環(huán)境工程中心健康住宅項(xiàng)目試點(diǎn)?！?/p>

MOMA產(chǎn)品評(píng)價(jià)MOMA開發(fā)企業(yè)業(yè)績(jī)：2004年，POPMOMA項(xiàng)目開盤，創(chuàng)造了令人驚嘆的銷售成績(jī)；2005年收購(gòu)萬萬樹別墅項(xiàng)目；外地戰(zhàn)略擴(kuò)張湖南項(xiàng)目萬國(guó)城MOMA、DanceMOMA的經(jīng)營(yíng)與開發(fā)；當(dāng)代置業(yè)自成立以來，累計(jì)開發(fā)完成的房地產(chǎn)項(xiàng)目約100萬平方米。

代表項(xiàng)目：萬國(guó)城MOMA、萬國(guó)城POPMOMA、上第MOMA、萬萬樹MOMA、長(zhǎng)沙萬國(guó)城MOMA?！?/p>

MOMA產(chǎn)品評(píng)價(jià)專家評(píng)語：在房地產(chǎn)行業(yè)的“春秋戰(zhàn)國(guó)”時(shí)期，MOMA（當(dāng)代企業(yè)）率先扛起“科技地產(chǎn)”大旗。不但被業(yè)界稱為“中國(guó)節(jié)能建筑的領(lǐng)跑者”，更堪稱科技地產(chǎn)領(lǐng)域中的蛟龍?！?/p>

MOMA產(chǎn)品評(píng)價(jià)金網(wǎng)絡(luò)觀點(diǎn)：產(chǎn)品成熟：當(dāng)代集團(tuán)近6年的鉆研、論證和深化，科技化程度高；體系完善：多個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)積累，豐富并完善了MOMA體系；品牌價(jià)值：通過較好的市場(chǎng)檢驗(yàn)，形成良好的口碑及品牌影響力?！?/p>

MOMA產(chǎn)品評(píng)價(jià)一、營(yíng)銷背景□

MOMA技術(shù)淺析□

MOMA產(chǎn)品評(píng)價(jià)

□

太原市場(chǎng)研究

□

本案核心問題TIMES時(shí)

代MOMA太原市場(chǎng)研究：城市發(fā)展概況地產(chǎn)發(fā)展綜述地產(chǎn)客戶消費(fèi)高端項(xiàng)目掃描1.太原市基本概況太原地處山西省腹部，位于東經(jīng)111°30′至113°09′和北緯37°27′至38°25′之間。市區(qū)座落于海拔800米的汾河河谷平原上。太行山雄居于東，呂梁山巍峙于西，云中、系舟二山合抱于北，晉中平原展布于南，汾水自北向南縱貫全境。太原屬北溫帶大陸性氣候，冬無嚴(yán)寒，夏無酷暑。年平均降雨量456毫米，年平均氣溫9.5℃，全年日照時(shí)數(shù)平均2808小時(shí)，無霜期年均202天。太原市境總面積6988.7公里，其中市區(qū)面積1460公里，城市化水平約為20.89%。太原市轄有迎澤、萬柏林、杏花嶺、尖草坪、晉源、小店6個(gè)行政區(qū)域，清徐、陽曲、婁煩三個(gè)縣及古交市，2004年末全市總?cè)丝?41.38萬人，其中，城鎮(zhèn)人口238.8萬人，占全市總?cè)丝诘?0%；鄉(xiāng)村人口102.58萬人，占全市總?cè)丝诘?0%。全市家庭戶均人口為3.7人。2.太原市總體規(guī)劃布局2.太原市總體規(guī)劃布局城市性質(zhì)

太原作為山西省省會(huì)，是一個(gè)歷史文化名城，能源重化工為主的工業(yè)基地，華北西南部地區(qū)重要的中心城市；發(fā)展目標(biāo)

建成以能源重化工為基礎(chǔ)的高科技、大流通、多功能和開放型的現(xiàn)代化城市；

總體布局

太原市中心區(qū)用地布局堅(jiān)持“組團(tuán)式”布局原則，以自然河溝、城市干道和城市不同功能劃分組團(tuán)，共分12個(gè)分區(qū)。各分區(qū)圍繞城市核心區(qū)布置，形成市中心區(qū)以第三產(chǎn)業(yè)及生活為主，外圍以工業(yè)、居住、教育、倉(cāng)儲(chǔ)為輔的城市空間布局形態(tài)。規(guī)劃將迎澤大街確定為市中心區(qū)的東西向主軸線，發(fā)揮城市中心職能的作用，主要安排大型公建設(shè)施。汾河確定為城市的綠化景觀軸線，兩岸建設(shè)為低密度、高綠地率的低層市級(jí)文化、娛樂、體育設(shè)施。汾河與十一條邊山支河的綠化及東西山綠林有機(jī)聯(lián)系，形成楔形綠化空間走廊，起呼吸通氣作用，改善城市的環(huán)境質(zhì)量。2.太原市總體規(guī)劃布局太原都市圈范圍：太原市域全部、陽泉市域全部、晉中市的榆次區(qū)（榆次區(qū)未來將成為太原市行政管轄區(qū)）、壽陽縣、太谷縣、平遙縣、祁縣、介休市、忻州市的忻府區(qū)、定襄縣、原平縣、靜樂縣、呂梁市交城縣、文水縣、孝義市和汾陽市。國(guó)土面積3.1萬平方公里，人口965.8萬，

GDP945億元；城市化目標(biāo)：2020年75%；太原都市圈結(jié)構(gòu)：一個(gè)核心、兩個(gè)圈層、指狀發(fā)展軸一個(gè)核心：太原市區(qū)和晉中市榆次區(qū)；緊密圈層：核心城市和距核心城市中心約50公里地域內(nèi)的城市、城鎮(zhèn)和區(qū)域；松散圈層：核心區(qū)和緊密圈層以外的都市圈范圍；指狀發(fā)展軸：都市圈內(nèi)共規(guī)劃建設(shè)東、南、西、北5條以高速公路為城鎮(zhèn)發(fā)展軸的交通走廊；2.太原市總體規(guī)劃布局3.太原市宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r3.太原市宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r3.太原市宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r4.小結(jié)太原市近五年來宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)良好，經(jīng)濟(jì)保持較高的增長(zhǎng)速度；固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)較快；太原市民支付能力強(qiáng)勁。太原市場(chǎng)研究：城市發(fā)展概況地產(chǎn)發(fā)展綜述地產(chǎn)客戶消費(fèi)高端項(xiàng)目掃描地產(chǎn)發(fā)展特點(diǎn)□

太原市場(chǎng)研究□

太原市場(chǎng)研究地產(chǎn)發(fā)展特點(diǎn)圖42001-2006年前三季度商品房銷售面積050100150200250總計(jì)59.0282.5984.02144.54218.9974.41住宅銷售面積55.2171.1457.58125.86183.3866.592001年2002年2003年2004年2005年2006年9月前□

太原市場(chǎng)研究地產(chǎn)發(fā)展特點(diǎn)太原2001～2006年前三季度住宅投入情況

單位：億元，萬平方米

年份200120022003200420052006年10月前總計(jì)住宅投資12.2914.6216.8039.4641.7828.75153.7住宅施工面積275.4285.02327.09483.74624.44603.642599.33住宅竣工面積118.1867.3063.8281.4374.9724.74430.44□

太原市場(chǎng)研究地產(chǎn)發(fā)展特點(diǎn)小結(jié)：在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)下，房地產(chǎn)投資得到較快增長(zhǎng)，占固定資產(chǎn)投資的比例不斷加大，支柱作用凸顯；土地開發(fā)面積不斷增長(zhǎng)，房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)保持高速狀態(tài)，房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出供需兩旺的局面；商品房交易量也不斷攀升；人均建筑面積大幅度提高，從九五期末的19.99平方米提高到十五期末的23.16平方米；太原市商品房銷售均價(jià)呈逐年增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，在中部六省中已排名二。需求：整體增長(zhǎng)速度快，高端市場(chǎng)需求強(qiáng)勁；供給：高端產(chǎn)品極其匱乏,普遍是“高價(jià)低品質(zhì)”的產(chǎn)品；太原市房地產(chǎn)市場(chǎng)“供給”和“需求”都處于快速增長(zhǎng)階段，供給出現(xiàn)“結(jié)構(gòu)性過?！焙汀敖Y(jié)構(gòu)性短缺”。地產(chǎn)發(fā)展存在不足>>

非成熟化土地供應(yīng)結(jié)構(gòu)不合理；經(jīng)營(yíng)性用地協(xié)議出讓比例居高不下；城中村改造政策擠壓了商品房銷售市場(chǎng)；政府的公務(wù)員福利項(xiàng)目占據(jù)了商品房市場(chǎng)化的高端市場(chǎng)；尚未形成良好的項(xiàng)目運(yùn)作環(huán)境，各方的互動(dòng)支撐缺位嚴(yán)重；產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，且仍限于滿足基本居住功能需求的層面?！?/p>

太原市場(chǎng)研究地產(chǎn)發(fā)展存在不足>>非體系化項(xiàng)目規(guī)模普遍較小，5萬平米以內(nèi)的項(xiàng)目占60%，5萬～10萬的占30%，10萬平米以上的占10%；產(chǎn)品組合雜亂，形不成同質(zhì)化社區(qū)；戶型設(shè)計(jì)理念落后，缺乏明確設(shè)計(jì)邏輯；立面缺乏品質(zhì)感和價(jià)值感；景觀園林的設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)水平低；物業(yè)服務(wù)仍停留在看門、打掃衛(wèi)生的層面上；配套也尚未提上日程?！?/p>

太原市場(chǎng)研究地產(chǎn)發(fā)展存在不足>>非品牌化雖有全國(guó)品牌地產(chǎn)商進(jìn)入，但目前市場(chǎng)上缺乏品牌地產(chǎn)項(xiàng)目；本地也無形成獨(dú)立的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的品牌開發(fā)商；有社會(huì)責(zé)任感，具備行業(yè)話語權(quán)的開發(fā)商也沒有；房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平低，服務(wù)和營(yíng)銷意識(shí)相當(dāng)薄弱；尚未形成良好的項(xiàng)目運(yùn)作環(huán)境，市場(chǎng)各方的互動(dòng)支撐缺位嚴(yán)重；供求結(jié)構(gòu)性矛盾不斷激化，開發(fā)商公眾形象不佳，市場(chǎng)聲譽(yù)低?！?/p>

太原市場(chǎng)研究太原市場(chǎng)研究：城市發(fā)展概況地產(chǎn)發(fā)展綜述地產(chǎn)客戶消費(fèi)高端項(xiàng)目掃描□

太原市場(chǎng)研究地產(chǎn)客戶消費(fèi)>>

結(jié)構(gòu)特征太原房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈啞鈴型客戶群，兩頭大中間小,有別于一般城市的“金字塔”模型。即高度富有和低收入人群基數(shù)龐大，而中等收入家庭（家庭月收入3000～10000元）相對(duì)缺乏；高端客群購(gòu)買力強(qiáng)勁，但需求還沒有被滿足；□

太原市場(chǎng)研究地產(chǎn)客戶消費(fèi)>>地產(chǎn)消費(fèi)者需求及消費(fèi)特征□

太原市場(chǎng)研究地產(chǎn)客戶消費(fèi)>>地產(chǎn)消費(fèi)者需求及消費(fèi)特征□

太原市場(chǎng)研究地產(chǎn)客戶消費(fèi)>>地產(chǎn)消費(fèi)者需求及消費(fèi)特征□

太原市場(chǎng)研究地產(chǎn)客戶消費(fèi)結(jié)構(gòu)小結(jié)：在外地人購(gòu)買的太原市商品住房中，戶型面積在120平方米以上的占97.7%

；外地人購(gòu)房主要集中均價(jià)在4000元以上的高端項(xiàng)目；在外地人購(gòu)買的太原市商品住房中，戶型結(jié)構(gòu)為復(fù)式的占35.2%；太原市場(chǎng)研究：城市發(fā)展概況地產(chǎn)發(fā)展綜述地產(chǎn)客戶消費(fèi)高端項(xiàng)目掃描□

太原市場(chǎng)研究太原高檔住宅市場(chǎng)掃描：>>

高端住宅區(qū)位分布

太原高端住宅市場(chǎng)的分布特點(diǎn)是以政府內(nèi)部的居住區(qū)為核心，因此而帶動(dòng)周邊的區(qū)域定位及發(fā)展；高端住宅分布于四大版塊：板塊區(qū)域分布范圍代表項(xiàng)目特點(diǎn)描述漪汾富人區(qū)漪汾街兩側(cè)北美楓情、濱河花園、漪汾苑、永樂苑是太原90年代中發(fā)起的早期富人區(qū)，也是目前太原人最認(rèn)可的富人區(qū)；早期在90年代以漪汾苑、永樂苑帶動(dòng)起此區(qū)域的發(fā)展濱河沿岸生態(tài)居住區(qū)以汾河為中軸，沿河兩岸的居住區(qū)長(zhǎng)島國(guó)際、南波灣溫泉花園、濱東花園、城市花園、龍灣國(guó)際、濱河小區(qū)、麗華苑此區(qū)域是2004年底新起之秀，由于汾河景觀做為太原市規(guī)劃亮點(diǎn)之重，逢迎太原市視水為金的區(qū)域特點(diǎn)，汾河兩岸的項(xiàng)目占據(jù)了市場(chǎng)最高端的位置；南內(nèi)環(huán)橋以南剛更是目前的開發(fā)熱潮，由于南內(nèi)環(huán)橋以北可開發(fā)用地稀缺，城市南移加進(jìn)了南內(nèi)環(huán)橋以內(nèi)的汾河兩岸的開工進(jìn)程南部新城居住區(qū)以親賢街以南至學(xué)府街以北帝景華府、北美新天地、華宇綠洲、大唐長(zhǎng)風(fēng)、陽光地帶、百桐園、佳地花園隨著城市南移西進(jìn)的發(fā)展格局，此區(qū)域生活配套相較汾河沿岸較全，此區(qū)域集中了太原中高端項(xiàng)目東山低密度居住區(qū)以東山過境高速兩側(cè)，尤其以棗園新區(qū)為中心龍觀天下、五龍灣陽光海岸高速的北端是太原唯一的高端別墅區(qū)，高速南端是將是太原未來的高端低密度、別墅居住區(qū)，現(xiàn)國(guó)內(nèi)一線品牌開發(fā)商北京首創(chuàng)、上海綠地、香港合生創(chuàng)展都預(yù)在此拿地，其中綠地、合生創(chuàng)展已與政府簽了近10平方公里的框架開發(fā)協(xié)議□

太原市場(chǎng)研究□

太原市場(chǎng)研究太原高檔住宅市場(chǎng)掃描：>>價(jià)格及銷售速度高端公寓市場(chǎng)的銷售均價(jià)現(xiàn)狀：4500元～5600元；其中個(gè)別項(xiàng)目的銷售均為5600元，但是銷售速度較緩慢，月均2000平方米；多數(shù)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為4700元左右，月均銷售速度2800平方米左右，銷售較高的在4000平方米左右（前期市場(chǎng)預(yù)熱期至少在半年左右）。一、營(yíng)銷背景□

MOMA技術(shù)淺析□

MOMA產(chǎn)品評(píng)價(jià)

□

太原市場(chǎng)研究□

本案核心問題TIMES時(shí)

代MOMA□

本案核心問題高級(jí)產(chǎn)品VS

初期市場(chǎng)高昂成本VS

低價(jià)環(huán)境成熟品牌VS

客戶認(rèn)知太原>>MOMA時(shí)代TIMES一、營(yíng)銷背景二、營(yíng)銷定位三、營(yíng)銷策略四、營(yíng)銷組織五、核心要點(diǎn)□MOMA技術(shù)淺析□

MOMA產(chǎn)品評(píng)價(jià)□太原市場(chǎng)研究□本案核心問題□

項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)對(duì)比□兩個(gè)思考

□本案定位及解讀□客戶定位□產(chǎn)品補(bǔ)充建議□

營(yíng)銷課題□營(yíng)銷主張□

營(yíng)銷節(jié)奏控制

□推廣策略安排□營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)配置□商業(yè)思考□

銷售價(jià)格□預(yù)期速度二、營(yíng)銷定位□項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)對(duì)比

□兩個(gè)思考

□本案定位及解讀□客戶定位□產(chǎn)品補(bǔ)充建議TIMES時(shí)

代MOMA□

項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)對(duì)比劣勢(shì)VS優(yōu)勢(shì)□

項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)對(duì)比劣勢(shì)體量：規(guī)模較??；規(guī)劃：容積率高；立項(xiàng)：公建立項(xiàng)，40年產(chǎn)權(quán)（目前不足40年）；產(chǎn)品：結(jié)構(gòu)單一，戶型偏大；位置：臨路，有噪音；成本：科技產(chǎn)品，成本相對(duì)本地產(chǎn)品較高；市場(chǎng)：初級(jí)市場(chǎng)，對(duì)新穎產(chǎn)品接受度有待檢驗(yàn)?！?/p>

項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)對(duì)比劣勢(shì)VS優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)地段：核心位置，成熟富人區(qū)，增值潛力大；交通：公交系統(tǒng)完善，道路通暢，出行便捷；產(chǎn)品：創(chuàng)新產(chǎn)品，領(lǐng)跑市場(chǎng)；環(huán)境：自然環(huán)境、人文環(huán)境均十分優(yōu)越；配套：周邊高端配套齊全，居家、教育一應(yīng)俱全；標(biāo)識(shí)：標(biāo)志性強(qiáng)，易傳播，易識(shí)別，身份標(biāo)牌；品牌：首批進(jìn)入山西的品牌地產(chǎn)開發(fā)商?！?/p>

項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)對(duì)比二、營(yíng)銷定位□項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)對(duì)比□兩個(gè)思考

□本案定位及解讀□客戶定位□產(chǎn)品補(bǔ)充建議TIMES時(shí)

代MOMA>>

高端市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)□

兩個(gè)思考1、山西房地產(chǎn)的高端消費(fèi)力有較高的市場(chǎng)份額，但在山西省內(nèi)一直未被真正挖掘出來；2、國(guó)內(nèi)一、二線品牌開發(fā)商的入晉，目標(biāo)均是占領(lǐng)中高端市場(chǎng)，由此2007年開始將引發(fā)太原地產(chǎn)的高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局；3、太原高端市場(chǎng)的“高價(jià)無質(zhì)”也將結(jié)束，現(xiàn)有高端市場(chǎng)產(chǎn)品將面臨市場(chǎng)危機(jī)；>>高端市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)4、橫向空間發(fā)展有限：地域特點(diǎn)決定了客戶群的消費(fèi)量有限，因此大規(guī)模的高端產(chǎn)品供應(yīng)會(huì)有一定的危機(jī)，品牌開發(fā)商占領(lǐng)高端市場(chǎng)的危機(jī)取決于先于占領(lǐng)的時(shí)機(jī)；5、縱向空間發(fā)展無限：“發(fā)展中部經(jīng)濟(jì)”、“山西主體產(chǎn)業(yè)格局占據(jù)國(guó)內(nèi)話語權(quán)”等政策可說明山西經(jīng)濟(jì)的發(fā)展更是一片利好。>>高端市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)>>

濱河西路區(qū)域市場(chǎng)□

兩個(gè)思考

城市的名片身份的標(biāo)簽>>濱河西路區(qū)域市場(chǎng)城市的名片1、城市坐標(biāo)：以汾河為中軸，形成了太原最大的城市亮點(diǎn)，地位猶如上海的“外灘”；

2、景觀優(yōu)勢(shì)：占據(jù)了太原市中心最大的水景資源、視野開闊，尤其以漪汾橋至迎澤橋

段更是整個(gè)城市的亮點(diǎn)所在；

3、運(yùn)動(dòng)健身：汾河公園太原最佳的戶外運(yùn)動(dòng)健身場(chǎng)所；

4、環(huán)境調(diào)節(jié)：凈化空氣，增加濕度，調(diào)節(jié)氣溫，此區(qū)域是太原唯一的一塊休身養(yǎng)性的

凈土；>>濱河西路區(qū)域市場(chǎng)5、文化氛圍：遍及了太原文化場(chǎng)所：擁博物館、圖書館、體育中心等；

6、商業(yè)氛圍：規(guī)劃中的長(zhǎng)風(fēng)商務(wù)區(qū)是太原的CBD；

7、住宅稀缺：緊臨濱河西路能全景觀湖住宅項(xiàng)目共四個(gè)，其中市場(chǎng)化的商品房唯本案

一個(gè)，其余多是省市政要居住區(qū)、金融、煤炭業(yè)的新貴居住區(qū)；并且

汾河兩岸停止建設(shè)住宅項(xiàng)目；>>濱河西路區(qū)域市場(chǎng)身份的標(biāo)簽1、富人區(qū)的代言：太原高端項(xiàng)目全部聚集在濱河兩岸；

2、尊貴者的標(biāo)簽：政府的達(dá)官政要所在的濱河西路更是為此增了尊貴者的色彩；

3、精華中的極品：漪汾段更是增添了客戶非富即貴的身價(jià)?！?/p>

兩個(gè)思考之小結(jié)二、營(yíng)銷定位□項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)對(duì)比□兩個(gè)思考

□本案定位及解讀

□客戶定位□產(chǎn)品補(bǔ)充建議TIMES時(shí)

代MOMA□

本案定位及解讀定位山西·

第一（宜）居□

本案定位及解讀解讀山西－－指項(xiàng)目立足山西全省，而非立足太原，擴(kuò)大影響力；第一宜居－－山西由于采礦影響，居住環(huán)境較差，在“不適宜人居城市排名”中，名列前茅，而本項(xiàng)目由于其科技性（恒溫恒濕，封閉式新風(fēng)系統(tǒng)等）使業(yè)主的雖居于“不適宜人類居住的城市”，但依然能夠享受到“宜居”的生活。宜居：宜，適宜，適宜居??；居，居所，場(chǎng)所；適宜人類居住的場(chǎng)所。二、營(yíng)銷定位□項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)對(duì)比□兩個(gè)思考

□本案定位及解讀□客戶定位

□產(chǎn)品補(bǔ)充建議TIMES時(shí)

代MOMA總體來說，本案的目標(biāo)客戶群是啞鈴型結(jié)構(gòu)中上部球狀高度富有人群，具體特征如下：□

客戶定位1、目標(biāo)客戶群的結(jié)構(gòu)特征

主要以山西的主要經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)：能源行業(yè)的相關(guān)人士為高端主力消費(fèi)者；從事能源行業(yè)的私營(yíng)企業(yè)主；能源行業(yè)政府主管部門的權(quán)貴一族；山西省各地市的達(dá)官政要；具有一定資產(chǎn)規(guī)模的私營(yíng)企業(yè)主；客戶來源不局限于太原市內(nèi)，含蓋了山西省內(nèi)各地市區(qū)；多數(shù)客戶來源于山西省內(nèi)能源聚集的地區(qū)；□

客戶定位2、目標(biāo)客戶群的年齡結(jié)構(gòu)

主要以40-50歲居多；其次為50歲以上；再次為30歲以下；□

客戶定位3、目標(biāo)客戶群的購(gòu)買力分析

購(gòu)買力強(qiáng)，屬于多次置業(yè)，在太原、北京及沿海地區(qū)已有多處住房；資金充足，按揭付款與一次性付款比例相同，各占50%；對(duì)單價(jià)敏感；□

客戶定位4、目標(biāo)客戶群的心理狀態(tài)“好面子”是山西人歷有的突出特點(diǎn)；奢華著，也提心吊膽著；人生狀態(tài)處于蹦極式；外表富有，心理貧窮；渴望身份地位被社會(huì)認(rèn)可；山西的環(huán)境狀況決定了與健康對(duì)敵，健康是高層次需次；誠(chéng)信是山西商人的傳統(tǒng)優(yōu)點(diǎn)；

□

客戶定位5、目標(biāo)客戶群置業(yè)狀態(tài)追求居住舒適度和整體品質(zhì)，并愿意為此付出較高一些的代價(jià)；追求身份地位，炫耀形的消費(fèi)觀念；崇尚“省會(huì)首府”的心理優(yōu)勢(shì)，又向往國(guó)際化超一流生活享受；理財(cái)觀念相對(duì)傳統(tǒng)，在傳統(tǒng)的“購(gòu)房買車”的觀念影響下，選擇購(gòu)房作為一種穩(wěn)妥的投資方式；太原教育環(huán)境得天獨(dú)厚，外地子女來太原上學(xué)成為必選之地；主管部門都在太原，為了方做便工作需要；

□

客戶定位6、目標(biāo)客戶群購(gòu)買決策周期分析購(gòu)買決策周期不穩(wěn)定，呈“啞鈴狀”，在1～2天內(nèi)成交或是半個(gè)月以上成

交這兩類周期居多；受周邊耳語環(huán)境影響大；對(duì)于政治決策反應(yīng)敏感；□

客戶定位7、目標(biāo)客戶群的休閑娛樂特點(diǎn)：□

客戶定位其中朋友聚會(huì)占的比例最高32%

“關(guān)系就是上帝”，這句話在山西是人們的生存之本，這句話在山西得到最大的體現(xiàn)，不論是何種情況大家都喜歡聚在一起聊天，以此拉進(jìn)彼此的距離；因此口碑傳播是所有客戶來源渠道中最主要的一種；在山西人的生活習(xí)慣中看電視居第二位，我們的目標(biāo)高端客戶雖然有這方面愛好，也沒有太多的時(shí)間去享受這個(gè)愛好；但是他的家人很閑會(huì)看電視。□

客戶定位8、目標(biāo)客戶群的來源區(qū)位分布來源于太原的客戶多是達(dá)官政要、及部分經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的私營(yíng)企業(yè)主；來源于經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)較多的各地、市、縣內(nèi)的客戶群多是能源產(chǎn)業(yè)的私營(yíng)企業(yè)主，及部分地

市權(quán)貴；能源產(chǎn)業(yè)所聚集的地方，其中以煤炭產(chǎn)業(yè)區(qū)的客戶實(shí)力最強(qiáng)，是尖字塔尖的群體；煤炭產(chǎn)業(yè)區(qū)：太原的西山、清徐、古交、大同、陽泉、柳林、長(zhǎng)治、晉城、介休、朔

州、孝義、河津等；黑色金屬鐵礦產(chǎn)業(yè)區(qū)：五臺(tái)山、嵐縣；有色金屬銅鋁產(chǎn)業(yè)區(qū)：聞喜、絳縣、垣曲、忻州、運(yùn)城、交城、繁峙、洪洞；金、銀礦產(chǎn)業(yè)區(qū)：運(yùn)城、忻州、雁北、臨汾地區(qū)和繁峙、襄汾、洪洞、垣曲縣等；□

客戶定位9、目標(biāo)客戶群擁有的交通工具特點(diǎn)均以世界名車勞斯萊斯、奔馳、寶馬、保時(shí)捷、悍馬、路虎、奧迪、霸道居多，其中以越野車占主要比例；□

客戶定位二、營(yíng)銷定位□項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)對(duì)比□兩個(gè)思考

□本案定位及解讀□客戶定位□產(chǎn)品補(bǔ)充建議TIMES時(shí)

代MOMA□

產(chǎn)品補(bǔ)充建議>>

車位：山西高端項(xiàng)目業(yè)主通常有兩輛車以上（通常會(huì)有一輛越野車），建議車位與戶數(shù)比做到2:1，且車位尺寸適當(dāng)放大；>>

客廳：山西客戶喜好場(chǎng)面，喜歡邀請(qǐng)朋友家庭作客，客廳的尺度建議適當(dāng)放大；□

產(chǎn)品補(bǔ)充建議>>

安防：山西高端客戶對(duì)安防系統(tǒng)要求嚴(yán)格，建議出入社區(qū)、車庫(kù)、電梯等采用3種方式：指紋識(shí)別、卡片識(shí)別、保姆用密碼識(shí)別（換保姆時(shí)換密碼），客人到訪時(shí)，建議由保安帶入或保姆或主人迎接。進(jìn)入非自家樓層時(shí)，視同訪客，建議由保安帶領(lǐng)；>>

物業(yè)：高端社區(qū)物業(yè)的保安、保潔工作，需要細(xì)致到位。山西高端客群有貼身保鏢的需要，建議可能情況下，物業(yè)有償提供此項(xiàng)服務(wù)；>>

大堂：山西高端物業(yè)業(yè)主對(duì)門面裝潢較為看重，建議項(xiàng)目大堂在裝修方面或者設(shè)計(jì)的空間感方面加大力度，提高業(yè)主對(duì)項(xiàng)目喜好度，并且填補(bǔ)山西高端項(xiàng)目無特色大堂的空白；>>

車庫(kù)大堂：一層大堂通常是訪客使用率高，車庫(kù)大堂才是業(yè)主們使用率相對(duì)較高的公共空間，建議其裝修也要有一定特色；□

產(chǎn)品補(bǔ)充建議>>

電梯：除前面提到的通過三種方式識(shí)別進(jìn)入電梯外，建議能夠保證一梯一戶（或兩梯兩戶加隔斷墻）；>>

水：山西水質(zhì)不好，建議將自來水在小區(qū)內(nèi)二次軟化、凈化、過濾、消毒后再行入戶，同時(shí)建議直飲水入戶，填補(bǔ)空白；□

產(chǎn)品補(bǔ)充建議>>

室內(nèi)裝修：山西業(yè)主喜好華麗風(fēng)格的裝修，建議本項(xiàng)目裝修能夠兼顧華麗與科技；>>

保姆間：山西高端項(xiàng)目業(yè)主，通常更喜歡家里能夠有獨(dú)立的保姆間?！?/p>

產(chǎn)品補(bǔ)充建議太原>>MOMA時(shí)代TIMES一、營(yíng)銷背景二、營(yíng)銷定位三、營(yíng)銷策略四、營(yíng)銷組織五、核心要點(diǎn)□MOMA技術(shù)淺析□

MOMA產(chǎn)品評(píng)價(jià)□太原市場(chǎng)研究□本案核心問題□

項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)對(duì)比□兩個(gè)思考

□本案定位及解讀□客戶定位□產(chǎn)品補(bǔ)充建議□

營(yíng)銷課題□營(yíng)銷主張□

營(yíng)銷節(jié)奏控制

□推廣策略安排□營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)配置□商業(yè)思考□

銷售價(jià)格□預(yù)期速度三、營(yíng)銷策略□

營(yíng)銷課題

□營(yíng)銷主張TIMES時(shí)

代MOMA高級(jí)產(chǎn)品VS

初期發(fā)展－－品質(zhì)引領(lǐng)，輿論導(dǎo)向；高價(jià)快速VS

低價(jià)環(huán)境－－主推價(jià)值，差異感受；較小體量VS

樹立口碑－－品牌借勢(shì)，擴(kuò)大傳播?！?/p>

營(yíng)銷課題三、營(yíng)銷策略□

營(yíng)銷課題□營(yíng)銷主張TIMES時(shí)

代MOMA□

營(yíng)銷主張>>

宜居倡導(dǎo)：針對(duì)山西不適于人居的這個(gè)眾所周知的事實(shí)，倡導(dǎo)“我們要改變”、“我們要宜居”，進(jìn)而引伸到我們雖不能改變地理氣候環(huán)境，但我們可以改變居住產(chǎn)品，通過先進(jìn)的居所改善我們的日常生活品質(zhì)；□

營(yíng)銷主張>>

品牌過橋：MOMA對(duì)于山西本地來說是陌生的，但對(duì)于山西的高端人群來說并不陌生。營(yíng)銷過程中將北京的成熟的MOMA產(chǎn)品及品牌影響力輸入山西，實(shí)現(xiàn)本案的MOMA品牌過橋，進(jìn)而在當(dāng)?shù)匦纬梢欢诒?；?/p>

營(yíng)銷主張>>

創(chuàng)新感受：對(duì)于MOMA這類高端且科技含量較高的產(chǎn)品來說，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)是最好的介紹，建議在整個(gè)營(yíng)銷期內(nèi)，本案建立良好的體驗(yàn)系統(tǒng)，給每一個(gè)到訪者一種創(chuàng)新的居住感受，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，并提高美譽(yù)度；□

營(yíng)銷主張>>

貼心服務(wù)：山西地產(chǎn)市場(chǎng)起步晚、發(fā)展慢，但是一部分高端人群對(duì)于服務(wù)有較高要求，現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品提供的服務(wù)不能滿足其內(nèi)心需要，建議本案操作過程中關(guān)注服務(wù)品質(zhì)。太原>>MOMA時(shí)代TIMES一、營(yíng)銷背景二、營(yíng)銷定位三、營(yíng)銷策略四、營(yíng)銷組織五、核心要點(diǎn)□MOMA技術(shù)淺析□

MOMA產(chǎn)品評(píng)價(jià)□太原市場(chǎng)研究□本案核心問題□

項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)對(duì)比□兩個(gè)思考

□本案定位及解讀□客戶定位□產(chǎn)品補(bǔ)充建議□

營(yíng)銷課題□營(yíng)銷主張□

營(yíng)銷節(jié)奏控制

□推廣策略安排□營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)配置□商業(yè)思考□

銷售價(jià)格□預(yù)期速度四、營(yíng)銷組織□

營(yíng)銷節(jié)奏控制

□

推廣策略安排□營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)配置□商業(yè)思考TIMES時(shí)

代MOMA運(yùn)作環(huán)節(jié)時(shí)間節(jié)點(diǎn)環(huán)節(jié)把控產(chǎn)品規(guī)劃期2007.2規(guī)劃設(shè)計(jì)完成建設(shè)開工期2007.4月下旬項(xiàng)目開工開拓破荒期2007.4～2007.7營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)到位，進(jìn)入三個(gè)月的培訓(xùn)期2007.5售樓處接待條件到位2007.5開始市場(chǎng)預(yù)熱2007.5銷售資料到位：品牌專版、產(chǎn)品技術(shù)手冊(cè)、提袋、名片2007.7～2007.9正式啟動(dòng)市場(chǎng)認(rèn)知期營(yíng)銷推廣系統(tǒng)2007.7銷售資料到位：戶型圖、樓書2007.7啟動(dòng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)□

營(yíng)銷節(jié)奏控制□

營(yíng)銷節(jié)奏控制運(yùn)作環(huán)節(jié)時(shí)間節(jié)點(diǎn)環(huán)節(jié)把控開盤強(qiáng)推期2007.9～2007.10啟動(dòng)開盤營(yíng)銷推廣系統(tǒng)2007.10月初樣板間展示到位2007.10取得預(yù)售許可證2007.10月中旬首期光耀開盤(推盤60%)開盤銷售率達(dá)30%2007.11銷售資料到位：一期客戶通訊□

營(yíng)銷節(jié)奏控制運(yùn)作環(huán)節(jié)時(shí)間節(jié)點(diǎn)環(huán)節(jié)把控持續(xù)傳揚(yáng)期2007.11～2008.1啟動(dòng)持續(xù)傳揚(yáng)期的營(yíng)銷推廣系統(tǒng)2007年底銷售率達(dá)50%2008.1二次推盤啟動(dòng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)2008.2月底結(jié)構(gòu)封頂□

營(yíng)銷節(jié)奏控制運(yùn)作環(huán)節(jié)時(shí)間節(jié)點(diǎn)環(huán)節(jié)把控互動(dòng)消化期2008.3月下旬～2008.6啟動(dòng)互動(dòng)消化期的營(yíng)銷推廣系統(tǒng)2008.3月底銷售資料到位：二期客戶通訊2008.4下旬開盤(推盤40%)2008.7整體銷售率達(dá)90%竣工交房期2009.4整體竣工2009.7交房四、營(yíng)銷組織□

營(yíng)銷節(jié)奏控制□

推廣策略安排

□營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)配置□商業(yè)思考TIMES時(shí)

代MOMA□

推廣策略安排推廣期時(shí)間分解推廣策略費(fèi)用預(yù)算操作重點(diǎn)開拓破荒期2007.4～2007.9業(yè)內(nèi)引爆期2007.4～2007.6參加春季房展會(huì)；組織業(yè)內(nèi)論壇、(開發(fā)商的社會(huì)責(zé)任感、山西需要什么樣的產(chǎn)品)；30萬建立當(dāng)代品牌在山西的第一認(rèn)知度，借助理念傳播、各層次互動(dòng)，全方位推進(jìn)品牌落地山西品牌導(dǎo)入期2007.6～2007.8重力出擊市內(nèi)主要交通節(jié)點(diǎn)、進(jìn)入市區(qū)的主要交通節(jié)點(diǎn)的路牌、擎天柱；同步啟動(dòng)各高端餐廳酒店的營(yíng)銷宣傳系統(tǒng)；300萬強(qiáng)力整合期2007.8～2007.9制造新聞：各政府主管部門領(lǐng)導(dǎo)參觀視察；啟動(dòng)能源行業(yè)客戶交流酒會(huì)；20萬□

推廣策略安排推廣期時(shí)間推廣策略費(fèi)用預(yù)算操作重點(diǎn)開盤強(qiáng)推期2007.9～2007.10保持戶外廣告系統(tǒng)；再次啟動(dòng)餐廳酒店推廣系統(tǒng)；啟動(dòng)太原晚報(bào)、山西晚報(bào)兩大主流媒體的報(bào)紙攻勢(shì)；再次啟動(dòng)各類國(guó)內(nèi)大獎(jiǎng)、國(guó)際大獎(jiǎng)系統(tǒng)；舉辦樣板間開放，科技豪宅體驗(yàn)活動(dòng)；制造新聞：省、市政府領(lǐng)導(dǎo)視察；啟動(dòng)三大高端商場(chǎng)巡展；舉辦國(guó)外建筑師論壇；開盤盛典；利用中國(guó)煤炭博覽會(huì)的營(yíng)銷推廣機(jī)會(huì)；200萬組織開盤盛典，以產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷三重創(chuàng)新沖擊市場(chǎng)□

推廣策略安排推廣期時(shí)間推廣策略費(fèi)用預(yù)算操作重點(diǎn)持續(xù)傳揚(yáng)期2007.10～2007.12保持戶外廣告系統(tǒng)；保持兩大報(bào)紙主流媒體系統(tǒng)；啟動(dòng)樣板間――科技住宅體驗(yàn)；舉辦客戶體驗(yàn)活動(dòng)：圣誕之夜；100萬此階段以保持上階段溫度為目標(biāo)，并結(jié)合品牌省域落地成果強(qiáng)勢(shì)拓展客群□

推廣策略安排推廣期時(shí)間分解推廣策略費(fèi)用預(yù)算操作重點(diǎn)互動(dòng)消化期2008.1～2008.7保持余熱期2008.1～2008.3保持戶外廣告系統(tǒng)；0元此階段以客戶的口牌傳播為重點(diǎn)，突出參與性營(yíng)銷，同時(shí)促進(jìn)弱勢(shì)產(chǎn)品的消化。推盤轟炸期2008.4～2008.6增加戶外廣告系統(tǒng)；兩大主流媒體推廣系統(tǒng)；舉辦主體封頂客戶活動(dòng)；二次推盤盛典；200萬>>營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算分析：不含售樓處、樣板間裝修費(fèi)用，所有營(yíng)銷推廣