東方銀座·國際公館營銷策略總綱2021-5開展商目標(biāo)1、利潤要求——挑戰(zhàn)片區(qū)市場價格,實現(xiàn)利潤最大化；2、品牌要求——形成一定的市場影響力，為打造“銀座公館〞系列品牌做鋪墊目標(biāo)下的問題本工程規(guī)模體量較小的情況下：如何挑戰(zhàn)區(qū)域內(nèi)大社區(qū)工程？如何樹立市場影響力和品牌效應(yīng)？報告提綱1、市場環(huán)境分析2、工程核心價值梳理3、客戶定位4、營銷策略導(dǎo)出及策略分解1、市場環(huán)境分析金地名座/2.5萬/409套/剩70余套四季度二季度三季度南山區(qū)福田區(qū)羅湖區(qū)寶能太古城/13萬/977套【注】：紫色方框為將售及在施工工程，紅色方框為在售工程，藍(lán)色方框為前期工程。數(shù)據(jù)來源：世聯(lián)資源平臺及深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)，數(shù)據(jù)截到09年5月15日?？ü?2.2萬/388套/剩30余套鼎太沙發(fā)/5.5萬/876套/剩余150套依云伴山/18.6萬/推出300套,銷售100套尊寓/5.2萬/682套/剩余10套佳兆業(yè)金翠園/7.5萬/540套諾德國際/26萬/1500套/剩余1000套泛海拉菲/6.8萬/套/剩余約0套中海陽光玫瑰園/11萬/174套/剩余0套其他德意名居8.8/667套西麗朗苑1.3/210套一季度曦灣/4.8萬/196套中信果嶺公寓/6.5萬/622套頤安閱海/1.6萬/106套澳城二期/7.5萬城市假日三期/7萬09小戶型市場掃描萬科清林徑/21萬/1610套/剩100套09年全市90M2以下小戶型供給集中在南山區(qū)域，關(guān)內(nèi)其它區(qū)域及關(guān)外的供給量都比較少鼎太六期/萬/套/剩余10套主要銷售期供給相對空白期軒泰寶能寶能三湘澳城2期皇庭鴻威富力卓越灣廈招商卓越恒立泛海泛海中鐵諾德半島城邦中信果嶺公寓西麗瑯苑德益名居后海片區(qū)主要為高端大面積豪宅戶型供給，小戶型主要分布在寶能太古城南區(qū)、曦灣、頤安閱海三個工程紅樹灣：新興海景豪宅片區(qū)未來供給主要是中信果嶺公寓西麗：邊緣區(qū)域，供給量較少。成熟城市海景豪宅片區(qū)，未來1-2年供給僅有局部大盤的后續(xù)開發(fā)中海前海片區(qū)小戶型主要是大社區(qū)的存量供給，以2、3房小戶型為主。典型工程有陽光玫瑰園、依云伴山、諾德國際09年底，南山90M2以下小戶型供給量主要集中在前海和后海，其中后海以高端產(chǎn)品為主，因此本工程的主要競爭來自于前海。至09年底，區(qū)域內(nèi)競品存量不大,主要競爭對手是陽光玫瑰園的第三批推售單位,約900套諾德國際居住區(qū)鼎太風(fēng)華沙發(fā)陽光玫瑰園二批泛海拉菲兩房1100 950 800 650 500350200 50400320240160800存量競爭5月6月7月8月9月10月11月12月150100500陽光玫瑰園一批0依云伴山兩房、小三房0009年幾乎無存量競爭！陽光玫瑰園三批900主要競爭對手：中海陽光玫瑰園后續(xù)開發(fā)增量第一批陽光玫瑰園推售動作：第一批單位：2021.12.20開盤，推售174套，當(dāng)日銷售80%，一個月左右售罄第二批單位5月底加推，400套左右剩余900余套單位，根據(jù)現(xiàn)有工程進度判斷，預(yù)計下半年接近年底出售陽光玫瑰園根本指標(biāo)：總占地面積：37591.61平米總建筑面積：110498平米總套數(shù)：1500套停車位：880主要優(yōu)勢在于品牌開發(fā)商，大社區(qū)，戶型贈送面積較多第二批第二批競爭環(huán)境相對寬松我們要利用這個時機做點什么。。。報告提綱1、市場環(huán)境分析2、工程核心價值梳理3、客戶定位4、營銷策略導(dǎo)出及策略分解2、工程核心價值梳理工程概況前海路學(xué)府路桃園路本案建設(shè)用地面積：4529m2建筑面積：29891.4m2商業(yè)面積：5800m2容積率：6.6建筑布局：共32層，1層為商鋪，2-3層為精品酒店，4層為架空園林和泛會所，5層及以上為住宅。產(chǎn)品概況：共392套90平米以下小戶型產(chǎn)品。工程位置：前海路與學(xué)府路交匯處之東北地鐵1號線延長線前海路學(xué)府路桃園路本案東-金海花園小區(qū)，社區(qū)老舊西-臨前海路，路對面為新建的新德家園、港灣麗都，社區(qū)形象好，存在人人樂、食街等配套；南-臨學(xué)府路，學(xué)府路對面為正在興建的武警邊防大新營房北-臨南山水廠宿舍和電站，環(huán)境及形象差；地鐵1號線工程四至產(chǎn)品構(gòu)成戶型編號面積區(qū)間改造后戶數(shù)戶數(shù)比復(fù)式1*2A(B)2、A(B)3、A(B)4、A(B)554.91-66.112*216842.9%復(fù)式2*2A(B)678.53*2287.1%復(fù)式3*2A(B)186.254*2287.1%平面1*2C1、C2、C3、C4、C544.83-53.52——16842.9%共392套，主力戶型是45-54平米的平面一房和55-66平米的復(fù)式一房產(chǎn)品分為四大類，共11種戶型。實用率一般，70.5%—77.8%〔設(shè)計院數(shù)據(jù)〕。復(fù)式戶型分布在A、B兩棟，主要位于工程南側(cè)〔學(xué)府路段〕和東側(cè)；附加值較高，可以多改出一個房間。平面戶型分布在C棟，主要位于工程西側(cè)〔前海路段〕；附加值一般前海路學(xué)府路CBA前?！屡d的中心區(qū)域區(qū)域價值挖掘前海中心，包括前海、后海和寶安中心區(qū)，主要開展區(qū)域功能的生產(chǎn)性效勞業(yè)與總部經(jīng)濟。城市中心規(guī)劃——區(qū)域形象得到提升——片區(qū)開展前景看好福田中心，包括福田中心區(qū)和羅湖中心區(qū)?深圳市城市總體規(guī)劃〔2007-2021〕?草案中提出“一個城市，兩個中心〞的規(guī)劃設(shè)想，工程所處的前海片區(qū)位于規(guī)劃的前海中心內(nèi)中心區(qū)的規(guī)劃利好為前海片區(qū)帶來了良好的開展前景前海片區(qū)形象得到了升級空間，經(jīng)濟開展前海區(qū)域價值由深圳主流住區(qū)向新興城市核心區(qū)轉(zhuǎn)變前海桂廟路以北，配套相對成熟地段價值挖掘桂廟路以北意味著：不受貨柜車、高壓線的影響周邊配套相對成熟：人人樂、天虹、家樂福等大超市、食街本案桂廟路地鐵1號線沿線物業(yè)，交通便捷交通價值本案274m地鐵1號線地鐵1號線延長線大新站距本工程約300米，拉近了本工程與城市中心的距離復(fù)式戶型具備創(chuàng)新點和附加值戶型價值A(chǔ)(B)2戶型二層復(fù)式戶型——上下兩層，動靜分區(qū)明確——二層中空可隔房，變成N+1戶型，附加值高二三層引進精品酒店，東方銀座集團自主經(jīng)營酒店配套價值挖掘這意味著住戶可以享受酒店式物管的貼心效勞這意味著住戶可以享受酒店的配套設(shè)施這意味著住戶可以享受商務(wù)化的設(shè)施和效勞會議室商務(wù)中心架空層設(shè)立泛會所，運動設(shè)施、休閑空間、商務(wù)功能一應(yīng)俱全會所配套價值挖掘健身區(qū)游泳池棋牌室桌球室商務(wù)中心之水吧工程核心價值點地鐵1號線酒店配套和商務(wù)配套禮賓式效勞創(chuàng)新的復(fù)式小戶型領(lǐng)導(dǎo)者—壟斷價格—產(chǎn)品有不可重復(fù)性—過河拆橋追隨者補缺者—目標(biāo)明確，挖掘客戶—瞄準(zhǔn)市場縫隙—創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點挑戰(zhàn)者—改變游戲規(guī)那么—強調(diào)新的評估標(biāo)準(zhǔn)—強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值行業(yè)老大非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場次/非主流市場敏銳的時機主義者市場占位市場占位上我們是補缺者，小戶型在全市范圍內(nèi)具備稀缺性，有利于全市范圍內(nèi)客戶資源的占領(lǐng)；策略上我們要做挑戰(zhàn)者，改變游戲規(guī)那么，跳出前海區(qū)域“大社區(qū)里的小戶型〞這種價值模式，打造差異化的核心競爭力報告提綱1、市場環(huán)境分析2、工程核心價值梳理3、客戶定位4、營銷策略導(dǎo)出及策略分解3、客戶定位區(qū)域內(nèi)典型小戶型工程客戶分析“我主要是看中你們的雙語幼兒園，小孩上學(xué)方便，另外就是社區(qū)大〞“社區(qū)倒是挺大的，就是交通不方便，等個公交車都要走半天，如果有地鐵就好了，上班也方便〞“住這里離上班的地方比較近，另外，關(guān)內(nèi)好似也就這里廉價了，性價比高，就是環(huán)境差了點〞“不知道房價是不是見底了，不過馬上要結(jié)婚了，不買不行啊。〞“我喜歡運動，特別是打羽毛球，你們有這樣的設(shè)施太好了〞年齡25—30歲70%30—35歲20%35歲以上10%置業(yè)次數(shù)首次85%二次10%三次及以上5%資料來源：南山客戶訪談總結(jié)報告。工程包括：鼎太風(fēng)華6期、7期、諾德國際、悠山美地年輕化：25-30歲的中青年占絕大多數(shù)比例；置業(yè)經(jīng)驗淺：客戶的置業(yè)經(jīng)歷非常淺，根本都是首置客戶，容易沖動客戶關(guān)注點：社區(qū)配套、交通、環(huán)境備注：四海公寓開盤時間：2021-04-12數(shù)據(jù)來源：世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺典型案例客戶分析本工程客戶定位思考工程推售時在全市范圍內(nèi)具備一定的稀缺性；工程本體有酒店商務(wù)配套和較好的效勞管理，同時交通便捷。目標(biāo)客戶構(gòu)成邊緣客戶群重點客戶群核心客戶群1南山片區(qū)年輕新貴——外企、航空企業(yè)、IT等高收入企業(yè)中的高級白領(lǐng)、基層管理人員、商務(wù)客戶23深圳其他區(qū)域白領(lǐng)階層、商務(wù)客戶客戶定位客戶描述他們擁有驕人的學(xué)歷背景，在外企、IT、航空、貿(mào)易等高收入行業(yè)工作他們工作繁忙，壓力大，但收入頗豐他們有錢，同時又有趣味追求時尚，追求新潮，有主見，有品位愛自己在他們眼中，錢不是用來存的，是用來花的，意義在于滿足自己的愛好和對生活的享受對自己的人生未來充滿信心客戶描述出差與加班是家常便飯經(jīng)常做空中飛人時間對他們而言是非常珍貴的外出住酒店酒店對他們而言意味著便捷、效勞、享受意味著對時間的節(jié)省對財富有一定的炫耀心理努力打拼，為了事業(yè)上更進一步的上升客戶描述充滿朝氣和活力愛好廣泛，懂得生活常去KTV、酒吧、電影院、咖啡廳、瑜伽館，緩解壓力喜歡旅游、讀書、運動和攝影，充實自己對時尚的東西非常關(guān)注對喜歡的東西不會吝嗇拒絕模仿，喜歡創(chuàng)新，喜歡與眾不同在意別人對自己品位的評價WHO

Isourclient？都市年輕新貴！對于生活，內(nèi)心在期盼一種與眾不同。。。報告提綱1、市場環(huán)境分析2、工程核心價值梳理3、客戶定位4、營銷策略導(dǎo)出及策略分解前海東濱路以北近地鐵口，交通便利周邊配套成熟精品酒店配套創(chuàng)新復(fù)式戶型酒店式高品質(zhì)效勞體驗前海路及學(xué)府路景觀綠化帶高品質(zhì)硬件打造展示集運動、休閑及商務(wù)一體的泛會所設(shè)施處在前海路東側(cè)，老舊社區(qū)多，形象差規(guī)模小，無社區(qū)高容積率兩邊臨路，噪音污染無景觀資源O時機前海品牌開展商開發(fā)的大社區(qū)小戶型的存量，會對工程客戶存在分流及干擾SWOT前海中心區(qū)規(guī)劃前景前海已成為全市置業(yè)熱點片區(qū)競爭環(huán)境相對寬松，小戶型相對稀缺W劣勢S優(yōu)勢T威脅減小劣勢，防止威脅發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅利用時機，克服劣勢發(fā)揮優(yōu)勢，搶占時機把握時間和空間上的稀缺加強現(xiàn)場展示充分展示產(chǎn)品力，超越客戶心理預(yù)期S優(yōu)勢前海東濱路以北近地鐵口，交通便利周邊配套成熟精品酒店配套創(chuàng)新復(fù)式戶型酒店式高品質(zhì)效勞體驗前海路及學(xué)府路景觀綠化帶高品質(zhì)硬件打造展示W(wǎng)劣勢處在前海路東側(cè)，老舊社區(qū)多，形象差規(guī)模小，無社區(qū)高容積率兩邊臨路，噪音污染無景觀資源O時機T威脅前海品牌開展商開發(fā)的大社區(qū)小戶型的存量，會對工程客戶存在分流及干擾策略推導(dǎo)強調(diào)工程的獨特性，放大城市生活價值和品位生活文化，跳出競爭前海中心區(qū)規(guī)劃前景前海已成為全市置業(yè)熱點片區(qū)，吸引全市客戶注意力競爭環(huán)境相對寬松，小戶型相對稀缺本工程營銷成功的關(guān)鍵在于抓住東方銀座酒店品牌，充分挖掘和打造“差異化〞價值，通過酒店品牌支撐所帶來的品位生活享受吸引客戶，樹立都市品位生活新代言的形象價值突破模型資料來源：世聯(lián)模型Action1：產(chǎn)品全面創(chuàng)新，領(lǐng)先于市場，創(chuàng)造市場標(biāo)桿Action2：功能定位轉(zhuǎn)換Action3：資源唯一或資源稀缺Action4：品牌或權(quán)益遠(yuǎn)勝于對手Action5：提高客戶可以享受的權(quán)益或附加值A(chǔ)ction6：放大客戶或特殊定位客戶Action7：差異化工程形象體系不存在不存在不適合策略重點策略重點已完成不適合營銷策略分解推售研判形象策略展示策略客戶策略推廣策略２００9年陽光玫瑰園第三批單位678910115諾德國際12本工程根據(jù)本工程的工程進度及競爭對手的銷售周期，本工程在09年12月底入市可強占市場供給空白點?；I備期尾盤期熱銷期籌備期熱銷期２０10年關(guān)于入市時機選擇關(guān)于開盤方案開盤條件：積累足夠的客戶；2021年12月底之前拿到預(yù)售許可證；2021年12月中旬樣板房到達展示條件并開放填寫調(diào)查問卷，辦理VIP卡；樣板房開放，認(rèn)籌，交1萬抵5萬〔初定〕。洗客策略：開盤地點：東方銀座酒店團購優(yōu)先選房；先到先得、集中引爆，制造熱銷態(tài)勢。開盤方式：案名：東方銀座國際公館城市BOUTIQUE品位生活家屬性定位語：城市干線·復(fù)式公館工程形象關(guān)鍵詞：都市品位生活工程整體形象定位推廣語：有一種生活叫東方銀座營銷策略——展示策略差異化價值的體驗營銷硬件打造效勞體驗有一種生活，叫東方銀座營銷前置

突破·亮點：與眾不同的圍墻和樓體條幅充分利用工程昭示性強的特點前期通過圍墻和樓體包裝表達工程調(diào)性，拔高客戶心理預(yù)期到位時間：圍墻已到位，樓體包裝到位時間：樓體出地面6層開始,隨著樓體增高而更換.前海路本案亮點:區(qū)別于傳統(tǒng)的樓體綠網(wǎng)/條幅,利用工程昭示性強的特點,前海路段樓體包大幅噴繪,提升工程形象,拔高客戶心理預(yù)期蓄客期配合樓體燈光字工程學(xué)府路工程形象墻沿前海路段和學(xué)府路段鋪設(shè),與周圍環(huán)境隔離開來,凸現(xiàn)獨特性停車場突破·亮點：盡量占用前海路段、學(xué)府路段及工程二期地塊，防止用地下車庫，聚集人氣；設(shè)保安專門引導(dǎo)停車，為客戶開門，并指引客戶進售樓處停車處設(shè)專門導(dǎo)示中午時間對停放車輛覆蓋車膜，為下車客戶撐傘遮陽到位時間：售樓處進場后進門開始體驗尊貴商業(yè)街突破·亮點：街區(qū)感、歐式風(fēng)格、品位展示展示位置展示策略執(zhí)行要點項目前海路側(cè)及學(xué)府路側(cè)營造歐式風(fēng)格的街區(qū)感，營造項目品位1、前海路及學(xué)府路的綠化帶處設(shè)置歐式風(fēng)格的路燈；2、綠化帶與樓體之間的小廣場擺放遮陽傘，休閑座椅；3、燈飾上銀座公館LOGO凸顯4、到位時間：售樓處進場后有一種生活，叫東方銀座商鋪突破·亮點：提前招商，營造商業(yè)氣氛有一種生活，叫東方銀座業(yè)態(tài)方向：銀行、干洗店、7-11便利店等相對容易招商，同時對于工程形象有所提升的業(yè)態(tài)到位時間：售樓處正式開放后沒有售樓處，只有星巴克式的休閑咖啡館和人性化貼心效勞展示位置展示策略執(zhí)行要點售樓處顛覆傳統(tǒng)售樓處概念，完全打造成一個休閑咖啡廳，展示了項目獨特的休閑、積極享受生活的文化，引起客戶群心理的共鳴；暗示了項目的酒店配套，同時通過咖啡廳的專業(yè)服務(wù)讓客戶體驗東方銀座最貼心最人性化的服務(wù)理念給到年輕新貴們一個精神上的放松場所1、銷售人員著大堂經(jīng)理服裝，以服務(wù)者面貌出現(xiàn)；2、進線接聽功能隱藏于后臺辦公室有一種生活，叫東方銀座售樓處突破·亮點：收費制，方顯尊貴有一種生活，叫東方銀座吧臺效勞突破·亮點：在這里，我們不僅要強調(diào)周到的效勞，更要強調(diào)收費制的效勞模式收費，方能顯得銀座公館的咖啡，銀座公館的效勞非同尋常；收費，方能顯得“銀座生活圈〞〔后續(xù)論述〕會員的尊崇，這是一種圈層的尊崇主要物料：餐牌，建議咖啡餐牌價格參照星巴克定價，25-40元不等實際收費執(zhí)行:由銷售代表簽單免費品咖啡，翻雜志，遐想銀座生活主要物料展示策略區(qū)域模型、沙盤注意與整個咖啡廳的融合戶型圖做成菜單/餐牌形式筆記本電腦咖啡桌上擺放1部筆記本電腦，同星巴克一樣設(shè)置無限網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)項目宣傳片電子魔法書查看項目宣傳片樓書“銀座生活圈”會刊將項目賣點整理成冊，以雜志擺放的形式擺放在咖啡座椅旁，同時與頂級時尚休閑雜志等擺放在一起，達到品牌借勢效應(yīng)個性物料突破·亮點：沒有銷售代表，只有管家，只有朋友銷售代表統(tǒng)一穿東方銀座酒店大堂經(jīng)理服裝工牌及名片上統(tǒng)一印制“東方銀座國際公館XXX〞字樣，不出現(xiàn)代理商名稱由傳統(tǒng)的講解沙盤，灌輸賣點得銷售方式轉(zhuǎn)化為以管家的身份效勞客戶，引領(lǐng)客戶感受東方銀座式生活售樓處開放前所有銷售代表由東方銀座集團進行統(tǒng)一的禮儀培訓(xùn)銷售人員突破·亮點：首創(chuàng)夜間銷售模式，周末72小時連續(xù)營業(yè)銷售模式突破·亮點：迎合目標(biāo)客戶生活習(xí)慣，使其工作之余有更多時間看房增強客戶對本工程生活理念的更深刻體驗建議要點：電梯間融合酒店式內(nèi)裝風(fēng)格，與酒店大堂整體效果統(tǒng)一；設(shè)計表達簡約、檔次感，防止細(xì)部復(fù)雜處理，方便后期物業(yè)管理考慮因素：首層電梯廳作為客戶最易感知的公共空間，表達品質(zhì)感與檔次感非常重要高品質(zhì)產(chǎn)品形象展示&效勞形象展示有一種生活，叫東方銀座電梯廳突破·亮點：樣板房突破·亮點：國際\時尚\(zhòng)大氣\豪華\夢想\創(chuàng)意以現(xiàn)代風(fēng)格為主，局部添加歐式元素有一種生活，叫東方銀座精裝樣板房內(nèi)設(shè)置管家一名，負(fù)責(zé)輔助講解樣板房，同時給客戶提供簡單的效勞，如端茶送水等樣板房管家突破·亮點：效勞滲透細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)征服客戶不需要過多的擺設(shè)，但通過典型的元素，以繪畫或掛畫等形式展現(xiàn)不同功能區(qū)域的生活場景讓房子發(fā)生故事清水樣板房突破·亮點：例如：客廳主題—浪漫晚餐/歡樂聚會要點：1、客廳內(nèi)擺設(shè)一張餐桌，鋪設(shè)雪白的桌布，桌子上擺放紅酒瓶/酒杯等模型；2、客廳墻面掛畫/繪畫，可以根據(jù)房間擺設(shè)設(shè)定一個聚會場景或者二人浪漫世界場景例如：書房—家庭影院/休閑閱讀要點：1、擺設(shè)一張書桌，一盞溫馨的臺燈，一杯咖啡(可以用模型)；2、掛畫/繪畫，設(shè)定休閑閱讀場景或者擺放投影儀和電腦模型，放置一個舒服的小沙發(fā)，墻面重現(xiàn)經(jīng)典電影畫面展示要求：如果不能完全完工，那么要求做到局部全景展示表達工程特質(zhì)，時尚，休閑，給客戶留有交流空間內(nèi)庭院突破·亮點：泛會所的展示+體驗架空層突破·亮點：有一種生活，叫東方銀座如同五星級酒店水牌版的精致統(tǒng)一，隨處可見強調(diào)設(shè)計感和材質(zhì)的質(zhì)感，彰現(xiàn)高端工程品質(zhì)可采用大理石，加鏤空金邊處理，表達設(shè)計感；局部采用定制標(biāo)識，表達細(xì)節(jié)品質(zhì)。如圖：導(dǎo)示標(biāo)識突破·亮點：有一種生活，叫東方銀座效勞展示五星級酒店著裝禮賓式效勞提前展示，銷售期即開展效勞效勞展示突破·亮點：星級效勞提前體驗，加強客戶信心營銷策略——客戶策略客戶會——〞銀座生活圈〞成立客戶會，強調(diào)圈層感“銀座生活圈〞客戶會成立目的：首先是營銷目的，其次是客戶維系目的，長遠(yuǎn)來看對品牌建設(shè)有益。營銷目的——通過客戶會實現(xiàn)圈層營銷，最大限度拓展客戶渠道——以客戶會為載體，連接?xùn)|方銀座酒店與國際公館工程，讓客戶真正體驗到東方銀座酒店給工程帶來的差異化價值——通過刊物宣傳、活動組織等形式讓客戶認(rèn)同工程的附加價值，認(rèn)同工程的品位人居文化和人性化的效勞關(guān)心，從而增加客戶的購置欲望——作為創(chuàng)新的蓄客和洗客手段，貫穿工程始終客戶維系目的——出于“銀座公館〞系列品牌建設(shè)的考慮，該客戶會可以持續(xù)運營下去，到達培育客戶忠誠度，實現(xiàn)重復(fù)購置的目的。但這一目的的實現(xiàn)需要設(shè)立專門的機構(gòu)組織，并投入一定的本錢才能運作起來。品牌建設(shè)意義——當(dāng)客戶會持續(xù)運營并且口碑良好時，隨著銀座公館系列的開發(fā)和客戶會的不斷壯大，必然會給工程品牌以及開發(fā)商品牌帶來美譽度。

注：本次營銷策略總綱主要針對的是客戶會的營銷目的〞銀座生活圈“會刊會刊的重點在于解讀〞有一種生活，叫東方銀座“，闡釋銀座生活圈里的生活理念，表達銀座公館品牌所折射出的品位、文化和關(guān)心。會員權(quán)益作為附加說明。蓄客期——“初級會員〞/白銀會員〔〕入會條件：現(xiàn)場填寫客戶調(diào)查問卷即可入會，無額外費用會員等級：“初級會員〞，可獲得“銀座生活圈〞初級會員卡/銀卡一張入會權(quán)益：1、憑卡獲得本工程資料；2、憑卡獲得“銀座生活圈〞會刊的閱讀權(quán)；認(rèn)籌期——“VIP會員〞/白金會員〔〕升級條件：認(rèn)籌，交1萬抵5萬〔初定〕會員等級：“VIP〞會員，可獲得“銀座生活圈〞VIP會員卡/白金卡一張入會權(quán)益：1、憑卡獲得“銀座生活圈〞會刊；2、憑卡參觀樣板房；3、憑卡在售樓處免費享受咖啡開盤——“終身會員〞/鉆石會員〔09年12月26日開盤后〕升級條件：購置東方銀座國際公館物業(yè)會員等級：“終身會員〞，可獲得“銀座生活圈〞終身會員卡/鉆石卡一張會員權(quán)益：1、購置東方銀座旗下物業(yè)可享受額外99折；2、介紹朋友購置可享受價值5000元東方銀座酒店會所消費券一張；3、入住東方銀座酒店可享受額外99折4、消費東方銀座酒店會所配套可享受額外99折備注：以上所有折扣和優(yōu)惠為擬定，需開展商最終確認(rèn)時間第一階段09.9.20—第二階段—第三階段營銷階段形象導(dǎo)入期形象銷售期形象穩(wěn)固提升期推廣策略宣傳主題〞銀座生活圈〞新聞發(fā)布會報紙軟文炒作網(wǎng)絡(luò)炒作秋交會參展線下和渠道傳播為主線上線下全方位覆蓋推廣策略2021年營銷推廣節(jié)奏安排預(yù)熱期蓄客期銷售期推廣方式立體營銷，全面覆蓋整合營銷，聚眾起事調(diào)性宣傳，概念炒作結(jié)合節(jié)點，賣點滲透強化賣點，釋放出售信息報廣網(wǎng)絡(luò)巡展電梯廳廣告直郵銀行對賬單銀座英式下午茶活動……推動團購樣板房開放活動認(rèn)籌活動“有一種生活叫東方銀座〞“體驗銀座生活〞第一階段重點圍繞“銀座生活圈〞進行概念炒作拔高工程形象和調(diào)性新聞發(fā)布會主題——〞銀座生活圈“新聞發(fā)布會以在東方銀座酒店舉行新聞發(fā)布會的形式高調(diào)亮相參與媒體/單位：開展商：東方銀座集團代理商：世聯(lián)地產(chǎn)報紙媒體：商報、特報、南都、晶報等網(wǎng)絡(luò)媒體：搜房網(wǎng)、房信網(wǎng)、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、焦點網(wǎng)等其它媒體：如電視媒體等活動內(nèi)容：“銀座生活圈〞成立儀式+成立宣講秋交會主題——〞有一種生活叫東方銀座〞創(chuàng)新展位設(shè)計+管家式效勞體驗活動內(nèi)容：通過創(chuàng)新的展位設(shè)計,現(xiàn)場的管家式效勞,營造〞銀座生活〞體驗氣氛銀座生活體驗活動亮點：通過口碑傳播和神秘高調(diào)形象的制造，提升客戶心理預(yù)期參觀地點：東方銀座國際公館參觀時間：〔售樓處正式對外開放〕第一批體驗群體——同行、業(yè)內(nèi)人士及媒體單位〔報社記者及網(wǎng)絡(luò)寫手〕目的：樹立在行業(yè)內(nèi)及媒體上的口碑第二批體驗群體——東方銀座酒店客戶目的：拉近特殊群體目標(biāo)客戶對工程的認(rèn)同報紙軟文炒作主題——〞銀座生活圈“都市品位生活新代言有一種生活叫東方銀座目的：起勢，樹立高形象主要媒體：商報、特報、南都、晶報版面：A3版/地產(chǎn)版投放頻率：持續(xù)三周左右連續(xù)集中投放內(nèi)容：圍繞以上主題，進行系列軟文炒作

網(wǎng)絡(luò)炒作主題——〞銀座生活圈“都市品位生活新代言有一種生活叫東方銀座目的：起勢，樹立高形象主要媒體：搜房網(wǎng)、房信網(wǎng)、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、焦點網(wǎng)形式：劍客論壇、首頁新聞、專題鏈接投放頻率：持續(xù)三周左右連續(xù)集中投放內(nèi)容：圍繞以上主題，進行系列軟文炒作

第二階段重點渠道為王，立足南山，放眼全市，廣泛蓄客在此過程中進行工程價值點的深入滲透售樓處開放主題——〞有一種生活叫東方銀座〞開放時間:10月中下旬活動內(nèi)容:售樓處正式開放,〞銀座生活圈〞VIP卡辦理正式啟動開放特點：咖啡供給收費制咖啡桌上設(shè)置餐牌，咖啡標(biāo)價20-40元不等凡辦理“銀座生活圈〞VIP卡客戶可2元享受咖啡辦卡條件：不收費填寫“銀座生活意向〞調(diào)查問卷生活推薦會〞銀座生活圈“——生活推薦會暨會員招募活動活動目的：針對特殊客戶群體的產(chǎn)品推介地點：東方銀座酒店客戶：主要針對東方銀座酒店客戶活動內(nèi)容：銀座生活解密+冷餐會+會員招募

英式下午茶活動〞銀座生活圈“——英式下午茶活動目的：感受東方銀座酒店效勞文化，加強客戶對工程的認(rèn)同地點：東方銀座酒店客戶：上門客戶活動內(nèi)容：英式下午茶品鑒

關(guān)鍵詞：由遠(yuǎn)及進，由外到內(nèi)，全城推廣線上媒體類別媒體覆蓋傳播覆蓋主題方向戶外福田中心區(qū)及南山區(qū)域以南山、福田為主，覆蓋全市調(diào)性宣傳+節(jié)點信息+電話號碼報廣特報/南都/晶報/全城調(diào)性宣傳+賣點信息+節(jié)點信息網(wǎng)絡(luò)搜房網(wǎng)、房信網(wǎng)全城配合戶外進行線下渠道類別媒體覆蓋傳播覆蓋備注電梯廳廣告科技園、中心區(qū)、中心西區(qū)、福田中心區(qū)等南山、福田各寫字樓；南山、福田高檔小區(qū)重點輻射福田、南山寫字樓和高檔社區(qū)形象+賣點直郵以前海、南山中心區(qū)、蛇口、科技園片區(qū)的居民樓為主主要是南山片區(qū)巡展南山科技園區(qū)域、海岸城、花園城百貨、福田COCOPARK南山區(qū)域和福田區(qū)域展出主題可以結(jié)合具體節(jié)點（辦VIP卡）進行線下渠道類別客戶群來源策略短信1、項目積累客戶/銀座生活圈成員；2、購買資源3、世聯(lián)其他項目可利用的有效客戶群體1、賣點的持續(xù)性滲透；2、體現(xiàn)人性化關(guān)懷（如客戶加入銀座生活圈后立刻發(fā)信息問侯）CALL客1、項目積累客戶