茅臺渠道管理辦法一、總則（一）目的本管理辦法旨在規(guī)范貴州茅臺股份有限公司（以下簡稱“公司”）產品銷售渠道，確保渠道暢通、高效運行，維護市場秩序，保障公司、經銷商及消費者的合法權益，提升品牌形象，實現公司產品銷售目標，促進公司持續(xù)健康發(fā)展。（二）適用范圍本辦法適用于公司各類產品在國內市場的銷售渠道管理，包括但不限于經銷商、專賣店、電商平臺、團購客戶等渠道合作伙伴及其相關業(yè)務活動。（三）基本原則1.合法合規(guī)原則嚴格遵守國家法律法規(guī)、行業(yè)政策以及公司相關規(guī)定，確保渠道運營合法合規(guī)。2.市場導向原則以市場需求為導向，優(yōu)化渠道布局，適應市場變化，提高渠道的市場響應能力和競爭力。3.公平公正原則對所有渠道合作伙伴一視同仁，公平分配資源，公正處理渠道事務，維護渠道生態(tài)平衡。4.協(xié)同發(fā)展原則加強公司與渠道合作伙伴之間的溝通與協(xié)作，實現互利共贏、協(xié)同發(fā)展，共同推動公司產品銷售和品牌建設。二、渠道合作伙伴管理（一）經銷商管理1.經銷商準入條件具有獨立法人資格，具備良好的商業(yè)信譽和經營業(yè)績。擁有與銷售規(guī)模相適應的資金實力和倉儲物流設施。熟悉當地市場，具備較強的市場開拓能力和銷售團隊。認同公司企業(yè)文化和品牌理念，愿意遵守公司渠道管理規(guī)定。無違法違規(guī)經營記錄，近三年內未因商業(yè)欺詐等行為受到相關部門處罰。2.經銷商申請與審批流程申請人向公司提交《經銷商申請表》，詳細填寫公司要求的各項信息，包括企業(yè)基本情況、經營狀況、市場規(guī)劃等。公司銷售部門對申請資料進行初審，實地考察申請人的經營場所、倉儲物流等條件，評估其是否符合準入條件。初審通過后，提交公司相關部門聯合審批，審批內容包括市場潛力評估、銷售能力評估、合規(guī)性審查等。審批通過后，公司與經銷商簽訂《經銷商合作協(xié)議》，明確雙方權利義務、銷售區(qū)域、銷售任務、價格政策、結算方式等條款。3.經銷商日常管理銷售任務管理：公司根據市場情況和經銷商實力，下達年度、季度銷售任務，并定期對經銷商銷售任務完成情況進行考核。價格管理：經銷商必須嚴格執(zhí)行公司制定的產品價格體系，不得擅自降價或漲價，確保市場價格穩(wěn)定。庫存管理：公司定期對經銷商庫存進行檢查和指導，確保經銷商庫存合理，避免積壓或缺貨現象。市場推廣管理：公司鼓勵經銷商積極開展市場推廣活動，根據經銷商推廣活動效果給予相應支持和獎勵，但推廣活動必須符合公司品牌形象和市場策略。培訓與溝通：公司定期為經銷商提供產品知識、銷售技巧、市場動態(tài)等方面的培訓，加強與經銷商的溝通交流，及時了解市場反饋和經銷商需求。4.經銷商考核與激勵考核指標：包括銷售任務完成率、市場占有率、價格執(zhí)行情況、庫存管理水平、市場推廣效果、客戶滿意度等?？己酥芷冢悍譃榧径瓤己撕湍甓瓤己恕＜畲胧簩己藘?yōu)秀的經銷商給予獎勵，包括返利、優(yōu)先供貨、增加市場支持、授予榮譽稱號等；對考核不達標或違反公司規(guī)定的經銷商，采取警告、減少供貨、暫停合作、取消合作資格等處罰措施。（二）專賣店管理1.專賣店設立條件位于當地繁華商業(yè)地段或知名商圈，具有良好的地理位置和店面形象。店面面積符合公司要求，裝修風格和陳列展示符合公司品牌形象標準。配備專業(yè)的銷售人員，具備較強的產品知識和銷售服務能力。遵守公司專賣店管理規(guī)定，接受公司統(tǒng)一管理和監(jiān)督。2.專賣店申請與審批流程申請人向公司提交《專賣店申請表》，并提供店面租賃合同、店面裝修設計方案等相關資料。公司銷售部門對申請資料進行初審，實地考察店面情況，評估其是否符合設立條件。初審通過后，提交公司相關部門聯合審批，審批內容包括店面位置評估、店面形象審核、銷售團隊配備等。審批通過后，公司與專賣店簽訂《專賣店合作協(xié)議》，明確雙方權利義務、經營范圍、價格政策、服務標準等條款。3.專賣店日常管理店面形象管理：專賣店必須保持店面整潔、陳列規(guī)范，按照公司要求及時更新產品展示和宣傳資料。銷售服務管理：專賣店銷售人員要熱情、專業(yè)地為客戶提供產品咨詢、購買指導、售后服務等，確?？蛻魸M意度。庫存管理：專賣店要合理控制庫存水平，及時補貨，確保產品供應充足。市場推廣管理：專賣店要積極配合公司開展市場推廣活動，按照公司要求布置店面、參與促銷活動等。培訓與溝通：公司定期為專賣店銷售人員提供培訓，加強與專賣店的溝通交流，及時了解專賣店運營情況和客戶需求。4.專賣店考核與激勵考核指標：包括店面形象維護、銷售業(yè)績、客戶滿意度、市場推廣參與度等?？己酥芷冢悍譃榧径瓤己撕湍甓瓤己恕＜畲胧簩己藘?yōu)秀的專賣店給予獎勵，包括返利、增加市場支持、授予優(yōu)秀專賣店稱號等；對考核不達標或違反公司規(guī)定的專賣店，采取警告、減少供貨、暫停合作、取消合作資格等處罰措施。（三）電商平臺管理1.電商平臺合作原則選擇具有良好信譽和市場影響力的電商平臺進行合作，確保產品銷售渠道的合法性和穩(wěn)定性。與電商平臺共同制定銷售策略和推廣方案，充分利用電商平臺的優(yōu)勢資源，提升產品銷售業(yè)績。加強與電商平臺的溝通與協(xié)作，及時處理客戶投訴和售后服務問題，維護公司品牌形象。2.電商平臺入駐流程公司相關部門對電商平臺進行調研和評估，選擇合適的電商平臺提交入駐申請。按照電商平臺要求提供相關資料，包括公司營業(yè)執(zhí)照、產品資質證明、品牌授權書等。電商平臺對申請資料進行審核，審核通過后與公司簽訂合作協(xié)議，明確雙方權利義務、銷售政策、結算方式等條款。3.電商平臺日常管理產品信息管理：確保在電商平臺上發(fā)布的產品信息準確、完整、清晰，包括產品圖片、規(guī)格參數、價格、描述等。訂單管理：及時處理電商平臺上的訂單，確保訂單發(fā)貨及時、準確，跟蹤物流信息，及時反饋客戶。價格管理：嚴格執(zhí)行公司制定的電商平臺價格政策，不得擅自調整價格。促銷活動管理：根據電商平臺促銷規(guī)則和公司市場策略，合理安排促銷活動，提高產品銷量和品牌知名度?？蛻舴展芾恚杭皶r回復客戶咨詢和投訴，解決客戶問題，提高客戶滿意度。4.電商平臺考核與激勵考核指標：包括銷售額、銷售量、客戶評價、店鋪評分等?？己酥芷冢悍譃樵露瓤己撕湍甓瓤己?。激勵措施：對考核優(yōu)秀的電商店鋪給予獎勵，包括返利、增加推廣資源、授予優(yōu)秀電商店鋪稱號等；對考核不達標或違反公司規(guī)定的電商店鋪，采取警告、減少供貨、暫停合作、取消合作資格等處罰措施。（四）團購客戶管理1.團購客戶準入條件具有一定規(guī)模和影響力的企事業(yè)單位、社會團體等。有團購產品的需求和購買能力。認同公司企業(yè)文化和品牌理念，愿意遵守公司團購業(yè)務管理規(guī)定。2.團購客戶申請與審批流程申請人向公司提交《團購客戶申請表》，詳細填寫團購客戶基本情況、團購產品需求、購買計劃等信息。公司銷售部門對申請資料進行初審，實地考察團購客戶情況，評估其團購能力和信譽。初審通過后，提交公司相關部門聯合審批，審批內容包括團購規(guī)模評估、價格政策審核、合作風險評估等。審批通過后，公司與團購客戶簽訂《團購合作協(xié)議》，明確雙方權利義務、團購產品數量、價格、交貨方式、結算方式等條款。3.團購客戶日常管理訂單管理：及時處理團購客戶訂單，確保訂單發(fā)貨及時、準確，跟蹤物流信息，及時反饋客戶。價格管理：根據團購客戶規(guī)模和合作情況，給予相應的價格優(yōu)惠，但必須嚴格遵守公司價格政策底線。服務管理：為團購客戶提供優(yōu)質的售前、售中、售后服務，包括產品咨詢、定制服務、送貨上門、售后維修等。溝通與反饋：定期與團購客戶溝通，了解其使用產品情況和需求變化，及時反饋公司產品信息和市場動態(tài)。4.團購客戶考核與激勵考核指標：包括團購產品數量、銷售額、客戶滿意度等。考核周期：分為季度考核和年度考核。激勵措施：對考核優(yōu)秀的團購客戶給予獎勵，包括返利、優(yōu)先供貨、增加服務支持、授予優(yōu)秀團購客戶稱號等；對考核不達標或違反公司規(guī)定的團購客戶，采取警告、減少供貨、暫停合作、取消合作資格等處罰措施。三、渠道價格管理（一）價格體系制定1.公司根據產品成本、市場需求、競爭狀況等因素，制定統(tǒng)一的產品價格體系，包括出廠價、經銷商指導價、終端零售價等。2.價格體系應保持相對穩(wěn)定，同時根據市場變化適時進行調整。價格調整需經過嚴格的審批程序，確保價格調整的合理性和透明度。（二）價格執(zhí)行監(jiān)督1.公司銷售部門定期對渠道合作伙伴的價格執(zhí)行情況進行檢查，確保經銷商、專賣店、電商平臺等嚴格執(zhí)行公司價格政策。2.建立價格舉報機制，鼓勵消費者和渠道合作伙伴對價格違規(guī)行為進行舉報。對經查實的價格違規(guī)行為，按照公司規(guī)定嚴肅處理。（三）價格調整管理1.當市場環(huán)境發(fā)生重大變化，如原材料價格波動、市場競爭加劇等，公司需要調整產品價格時，應提前制定價格調整方案。2.價格調整方案應包括調整原因、調整幅度、調整時間、實施范圍等內容，并提前通知渠道合作伙伴。3.渠道合作伙伴應在規(guī)定時間內按照新的價格體系執(zhí)行銷售價格，確保市場價格穩(wěn)定過渡。四、渠道物流管理（一）倉儲管理1.公司根據市場需求和銷售布局，合理規(guī)劃倉儲設施，確保產品存儲安全、規(guī)范。2.經銷商、專賣店等渠道合作伙伴應按照公司要求建立完善的倉儲管理制度，做好產品的出入庫管理、庫存盤點、貨物保管等工作。3.公司定期對渠道合作伙伴的倉儲情況進行檢查和指導，確保庫存產品質量完好，數量準確。（二）物流配送管理1.公司選擇具有資質和信譽的物流合作伙伴，確保產品配送及時、準確、安全。2.明確物流配送流程和標準，包括訂單處理、貨物分揀、包裝、運輸、交付等環(huán)節(jié)，確保物流配送服務質量。3.建立物流信息跟蹤系統(tǒng)，實時監(jiān)控產品物流狀態(tài)，及時反饋物流信息給渠道合作伙伴和客戶。（三）物流成本控制1.優(yōu)化物流配送路線和方式，提高物流效率，降低物流成本。2.與物流合作伙伴協(xié)商合理的物流費用結算方式，爭取優(yōu)惠的物流價格。3.加強物流成本核算和分析，不斷改進物流管理，降低物流成本占比。五、渠道市場推廣管理（一）推廣策略制定1.公司根據產品特點、市場定位、銷售目標等因素，制定年度市場推廣策略，明確推廣目標、推廣重點、推廣方式等。2.市場推廣策略應注重品牌建設和產品銷售相結合，通過多種渠道和方式提升品牌知名度和產品市場占有率。（二）推廣活動執(zhí)行1.公司組織開展各類市場推廣活動，如新品發(fā)布會、促銷活動、品鑒會、廣告宣傳等。2.渠道合作伙伴應積極配合公司開展推廣活動，按照公司要求布置活動現場、參與活動組織、宣傳推廣等工作。3.加強對推廣活動效果的評估和分析，及時總結經驗教訓，不斷改進推廣活動方案和執(zhí)行效果。（三）推廣資源分配1.公司根據渠道合作伙伴的銷售業(yè)績、市場貢獻、推廣能力等因素，合理分配市場推廣資源，確保資源向重點渠道和優(yōu)質合作伙伴傾斜。2.市場推廣資源包括廣告投放、促銷費用、宣傳資料、培訓支持等，渠道合作伙伴應合理使用推廣資源，提高資源利用效率。六、渠道客戶服務管理（一）客戶咨詢與投訴處理1.建立完善的客戶咨詢與投訴處理機制，設立專門的客服熱線、郵箱或在線客服平臺，及時受理客戶咨詢和投訴。2.客服人員應熱情、專業(yè)地回答客戶咨詢，及時處理客戶投訴，確保客戶問題得到妥善解決。3.對客戶咨詢和投訴進行記錄和跟蹤，定期分析客戶反饋信息，及時發(fā)現問題并采取改進措施。（二）售后服務管理1.明確產品售后服務內容和標準，包括產品維修、保養(yǎng)、退換貨等。2.建立售后服務網絡，確保客戶能夠方便快捷地獲得售后服務支持。3.加強對售后服務人員的培訓和管理，提高售后服務質量和效率。（三）客戶滿意度提升1.定期開展客戶滿意度調查，了解客戶對產品質量、服務水平、價格等方面的滿意度。2.根據客戶滿意度調查結果，分析存在的問題和不足，制定針對性的改進措施，不斷提升客戶滿意度。3.將客戶滿意度納入渠道合作伙伴考核指標體系，激勵渠道合作伙伴提高客戶服務質量。七、渠道風險管理（一）市場風險1.密切關注市場動態(tài)，及時分析市場變化趨勢，評估市場風險對公司產品銷售渠道的影響。2.根據市場風險情況，制定相應的應對策略，如調整銷售策略、優(yōu)化產品結構、加強市場推廣等，降低市場風險對公司渠道業(yè)務的沖擊。（二）政策風險1.關注國家法律法規(guī)、行業(yè)政策等變化，及時評估政策風險對公司渠道管理的影響。2.加強與政府部門的溝通與協(xié)調，積極爭取政策支持，同時根據政策變化及時調整渠道管理策略，確保公司渠道業(yè)務合法合規(guī)運營。（三）信用風險1.建立渠道合作伙伴信用評估體系，對經銷商、專賣店、電商平臺、團購客戶等進行信用評級。2.根據信用評級結果，合理控制合作風險，對信用狀況不佳的渠道合作伙伴采取相應的風險防范措施，如加強