2025年人力資源管理師銷售薪酬方案銷售薪酬指標(biāo)考點精析單項選擇題（每題2分，共20題）1.以下哪種不屬于常見的銷售薪酬指標(biāo)？A.銷售額B.銷售利潤C(jī).客戶投訴率D.銷售回款率答案：C。解析：銷售額、銷售利潤、銷售回款率都是直接反映銷售業(yè)績的重要指標(biāo)，而客戶投訴率主要反映客戶服務(wù)質(zhì)量，不屬于銷售薪酬核心指標(biāo)。2.銷售薪酬方案中，按銷售額一定比例提成屬于？A.固定薪酬B.績效薪酬C.獎金D.福利答案：B。解析：按銷售額一定比例提成是與銷售業(yè)績掛鉤的薪酬部分，屬于績效薪酬范疇。3.以完成特定銷售目標(biāo)給予的一次性獎勵是？A.基本工資B.績效工資C.銷售獎金D.補(bǔ)貼答案：C。解析：銷售獎金通常是為鼓勵達(dá)成特定目標(biāo)而設(shè)置的一次性獎勵。4.銷售薪酬設(shè)計時，考慮市場薪酬水平是為了確保？A.內(nèi)部公平性B.外部競爭性C.激勵性D.成本控制答案：B。解析：參考市場薪酬水平能讓企業(yè)在吸引人才方面具備競爭力，保證外部競爭性。5.衡量銷售人員開拓新客戶能力的指標(biāo)是？A.老客戶流失率B.新客戶開發(fā)數(shù)量C.客戶滿意度D.銷售毛利率答案：B。解析：新客戶開發(fā)數(shù)量直接體現(xiàn)了銷售人員開拓新客戶的能力。6.銷售利潤指標(biāo)不包括以下哪項影響因素？A.產(chǎn)品成本B.銷售額C.銷售費用D.員工人數(shù)答案：D。解析：銷售利潤受產(chǎn)品成本、銷售額、銷售費用等影響，員工人數(shù)與銷售利潤無直接關(guān)聯(lián)。7.以下哪項不屬于銷售薪酬的激勵方式？A.提高提成比例B.提供培訓(xùn)機(jī)會C.給予晉升機(jī)會D.扣除績效工資答案：D。解析：扣除績效工資是懲罰措施，不屬于激勵方式。8.銷售薪酬方案制定的第一步是？A.確定薪酬結(jié)構(gòu)B.進(jìn)行崗位分析C.開展市場調(diào)研D.明確銷售目標(biāo)答案：D。解析：明確銷售目標(biāo)是基礎(chǔ)，后續(xù)才能根據(jù)目標(biāo)制定合理薪酬方案。9.為鼓勵長期服務(wù)，銷售薪酬可設(shè)置？A.年終獎金B(yǎng).長期服務(wù)獎C.績效提成D.項目獎金答案：B。解析：長期服務(wù)獎是對長期為企業(yè)服務(wù)員工的獎勵。10.銷售薪酬中，用于保障基本生活的是？A.績效工資B.獎金C.基本工資D.提成答案：C。解析：基本工資的主要作用是保障員工基本生活。11.考核銷售人員團(tuán)隊協(xié)作能力可參考？A.個人銷售額B.團(tuán)隊銷售目標(biāo)完成率C.新客戶增長率D.銷售費用率答案：B。解析：團(tuán)隊銷售目標(biāo)完成率能反映團(tuán)隊成員協(xié)作成果。12.銷售薪酬指標(biāo)中，反映產(chǎn)品受歡迎程度的是？A.銷售增長率B.庫存周轉(zhuǎn)率C.退貨率D.市場占有率答案：A。解析：銷售增長率能直觀體現(xiàn)產(chǎn)品市場接受度和受歡迎程度。13.銷售薪酬設(shè)計中，與銷售行為相關(guān)的指標(biāo)是？A.拜訪客戶數(shù)量B.銷售利潤率C.回款周期D.市場份額答案：A。解析：拜訪客戶數(shù)量反映銷售人員的工作行為。14.為避免銷售人員短期行為，應(yīng)增加？A.短期提成B.長期激勵C.即時獎勵D.月度獎金答案：B。解析：長期激勵可引導(dǎo)銷售人員關(guān)注企業(yè)長期利益。15.銷售薪酬方案調(diào)整的依據(jù)不包括？A.企業(yè)戰(zhàn)略變化B.員工個人喜好C.市場環(huán)境變化D.銷售業(yè)績波動答案：B。解析：員工個人喜好不能作為薪酬方案調(diào)整的依據(jù)。16.衡量銷售渠道效率的指標(biāo)是？A.渠道銷售額B.銷售成本率C.渠道費用率D.客戶忠誠度答案：C。解析：渠道費用率能體現(xiàn)銷售渠道投入產(chǎn)出效率。17.銷售薪酬中，與客戶滿意度掛鉤的部分屬于？A.基本工資B.績效工資C.獎金D.福利答案：B。解析：與客戶滿意度掛鉤是基于績效表現(xiàn)，屬于績效工資。18.銷售薪酬指標(biāo)體系應(yīng)具有？A.隨意性B.穩(wěn)定性C.模糊性D.不可衡量性答案：B。解析：指標(biāo)體系需要保持穩(wěn)定，便于考核和管理。19.為促進(jìn)新產(chǎn)品銷售，銷售薪酬可設(shè)置？A.新產(chǎn)品銷售提成B.老產(chǎn)品維護(hù)獎金C.綜合績效獎金D.團(tuán)隊協(xié)作獎金答案：A。解析：新產(chǎn)品銷售提成可激勵銷售人員推廣新產(chǎn)品。20.銷售薪酬方案制定要考慮的企業(yè)因素不包括？A.企業(yè)文化B.員工學(xué)歷C.企業(yè)規(guī)模D.盈利狀況答案：B。解析：員工學(xué)歷對銷售薪酬方案制定影響不大。多項選擇題（每題2分，共10題）1.常見的銷售薪酬結(jié)構(gòu)包括？A.純傭金制B.基本工資+提成C.基本工資+獎金D.基本工資+提成+獎金E.年薪制答案：ABCD。解析：純傭金制、基本工資+提成、基本工資+獎金、基本工資+提成+獎金都是常見銷售薪酬結(jié)構(gòu)，年薪制一般適用于高級管理人員，不屬于普遍銷售薪酬結(jié)構(gòu)。2.銷售薪酬指標(biāo)設(shè)計原則有？A.可衡量性B.相關(guān)性C.激勵性D.公平性E.復(fù)雜性答案：ABCD。解析：指標(biāo)設(shè)計要可衡量、與銷售工作相關(guān)、有激勵作用且公平，復(fù)雜性并非設(shè)計原則，應(yīng)盡量簡潔明了。3.以下哪些屬于銷售團(tuán)隊薪酬指標(biāo)？A.團(tuán)隊銷售額B.團(tuán)隊銷售利潤率C.團(tuán)隊成員流失率D.團(tuán)隊新客戶開發(fā)數(shù)量E.個人銷售任務(wù)完成率答案：ABCD。解析：個人銷售任務(wù)完成率是個人層面指標(biāo)，團(tuán)隊銷售額、團(tuán)隊銷售利潤率、團(tuán)隊成員流失率、團(tuán)隊新客戶開發(fā)數(shù)量是團(tuán)隊層面薪酬指標(biāo)。4.影響銷售薪酬水平的因素有？A.行業(yè)特點B.企業(yè)規(guī)模C.銷售業(yè)績D.市場競爭E.員工性別答案：ABCD。解析：行業(yè)特點、企業(yè)規(guī)模、銷售業(yè)績、市場競爭都會影響銷售薪酬水平，員工性別不應(yīng)作為影響薪酬的因素。5.銷售薪酬激勵的目標(biāo)包括？A.提高銷售額B.提升客戶滿意度C.促進(jìn)團(tuán)隊協(xié)作D.降低銷售成本E.增加員工福利答案：ABCD。解析：提高銷售額、提升客戶滿意度、促進(jìn)團(tuán)隊協(xié)作、降低銷售成本都是銷售薪酬激勵目標(biāo)，增加員工福利不是直接激勵目標(biāo)。6.以下屬于銷售行為類指標(biāo)的有？A.客戶拜訪頻率B.銷售談判成功率C.銷售合同簽訂數(shù)量D.銷售費用控制率E.市場推廣活動參與度答案：ABE。解析：銷售合同簽訂數(shù)量更多體現(xiàn)業(yè)績結(jié)果，銷售費用控制率是成本控制指標(biāo)，客戶拜訪頻率、銷售談判成功率、市場推廣活動參與度屬于銷售行為類指標(biāo)。7.設(shè)計銷售薪酬方案時需進(jìn)行的工作有？A.崗位分析B.市場薪酬調(diào)查C.確定薪酬策略D.制定績效考核標(biāo)準(zhǔn)E.員工培訓(xùn)需求分析答案：ABCD。解析：崗位分析、市場薪酬調(diào)查、確定薪酬策略、制定績效考核標(biāo)準(zhǔn)是設(shè)計銷售薪酬方案的必要工作，員工培訓(xùn)需求分析與薪酬方案設(shè)計無直接關(guān)聯(lián)。8.銷售薪酬中的獎金形式可以有？A.目標(biāo)達(dá)成獎B.創(chuàng)新獎C.團(tuán)隊協(xié)作獎D.年終獎金E.項目獎金答案：ABCDE。解析：這些都是常見的銷售薪酬中的獎金形式。9.銷售薪酬指標(biāo)的調(diào)整依據(jù)有？A.企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整B.市場環(huán)境變化C.銷售數(shù)據(jù)異常D.員工反饋E.競爭對手薪酬調(diào)整答案：ABCDE。解析：企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整、市場環(huán)境變化、銷售數(shù)據(jù)異常、員工反饋、競爭對手薪酬調(diào)整都可能成為銷售薪酬指標(biāo)調(diào)整依據(jù)。10.以下哪些有助于提升銷售薪酬激勵效果？A.及時兌現(xiàn)薪酬B.個性化激勵C.公開透明的薪酬制度D.定期溝通E.減少績效指標(biāo)答案：ABCD。解析：及時兌現(xiàn)薪酬、個性化激勵、公開透明的薪酬制度、定期溝通都有助于提升激勵效果，減少績效指標(biāo)不一定能提升激勵效果，要合理設(shè)置指標(biāo)。判斷題（每題2分，共10題）1.銷售薪酬方案一旦確定就不能更改。（×）答案解析：企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境變化等因素會導(dǎo)致銷售薪酬方案需要調(diào)整。2.純傭金制對銷售人員激勵作用最大。（×）答案解析：純傭金制有激勵作用，但不一定是最大，且有缺點，如員工收入不穩(wěn)定等。3.銷售薪酬指標(biāo)只需要關(guān)注結(jié)果指標(biāo)。（×）答案解析：還需要關(guān)注行為指標(biāo)，全面衡量銷售人員工作。4.企業(yè)盈利狀況不會影響銷售薪酬水平。（×）答案解析：企業(yè)盈利狀況是影響銷售薪酬水平的重要因素之一。5.團(tuán)隊銷售指標(biāo)和個人銷售指標(biāo)可以完全相同。（×）答案解析：團(tuán)隊和個人指標(biāo)有區(qū)別，團(tuán)隊指標(biāo)側(cè)重整體成果，個人指標(biāo)側(cè)重個人業(yè)績。6.銷售薪酬激勵不需要考慮成本。（×）答案解析：需要考慮成本，要在激勵員工和控制成本間找到平衡。7.市場競爭激烈時，銷售薪酬應(yīng)降低。（×）答案解析：市場競爭激烈時，可能需要提高銷售薪酬吸引和留住人才。8.績效工資就是獎金。（×）答案解析：績效工資和獎金有區(qū)別，績效工資與績效表現(xiàn)掛鉤，獎金是對突出成績等的獎勵。9.銷售薪酬方案制定不需要員工參與。（×）答案解析：適當(dāng)讓員工參與有助于提高方案的認(rèn)可度和可行性。10.客戶投訴率高不影響銷售薪酬。（×）答案解析：客戶投訴率高說明銷售服務(wù)可能存在問題，會影響銷售薪酬。重點知識歸納1.銷售薪酬結(jié)構(gòu)：包括純傭金制、基本工資+提成、基本工資+獎金、基本工資+提成+獎金等多種形式。2.銷售薪酬指