立足模式運(yùn)營(yíng)信心——關(guān)于生源數(shù)碼廣場(chǎng)招商運(yùn)營(yíng)的建議——前言

承蒙貴公司信任，我司對(duì)貴工程進(jìn)行簡(jiǎn)單了解后特提出幾點(diǎn)不成熟的意見，希望能為貴工程起到一點(diǎn)幫助。由于我們近期沒有對(duì)郴州地區(qū)的數(shù)碼市場(chǎng)進(jìn)行專門細(xì)致的調(diào)查了解，同時(shí)對(duì)本工程的了解也很有限，故本框架案幾點(diǎn)意見根本是基于經(jīng)驗(yàn)之談；本案我們還沒有委托我們的專業(yè)的招商戰(zhàn)略合作伙伴。故請(qǐng)貴公司尤其是汪總諒解。需要思考清楚的幾個(gè)問題：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們最大的區(qū)別在哪？我們的定位是否準(zhǔn)確？模式是否清晰？我們的硬件有何問題？現(xiàn)有招商人員已經(jīng)進(jìn)行的調(diào)查過(guò)程中商家意向到底如何？期望什么？需要什么？我們自身有何問題？哪些環(huán)節(jié)出了故障？需要清醒認(rèn)識(shí)的幾個(gè)問題：招商，最主要解決的問題：信心問題！招商運(yùn)營(yíng)，最主要解決的問題：模式問題！只有商家持續(xù)成功了，運(yùn)營(yíng)商才算成功！我們建議的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：定位、運(yùn)營(yíng)模式、硬件改造、招商策略、宣傳策略存在的問題消費(fèi)者分析策略執(zhí)行建議案的根本結(jié)構(gòu)：工程分析競(jìng)爭(zhēng)分析對(duì)于前述需要思考清楚的幾個(gè)問題的界定：我們初步認(rèn)為1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的優(yōu)勢(shì)在于已經(jīng)形成郴州的市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣及較大的規(guī)模，最大的劣勢(shì)在于經(jīng)營(yíng)模式落后，軟環(huán)境差！商家經(jīng)營(yíng)狀況不理想。2、本工程目前差異化不明顯，在檔次、模式上的定位不夠明確。3、本工程的硬件：規(guī)模不大，升降梯沒有、倉(cāng)儲(chǔ)面積過(guò)小、物流系統(tǒng)暫無(wú)描述、缺乏經(jīng)營(yíng)環(huán)境的時(shí)尚性、留客性、商家期待性配置與配套。4、現(xiàn)有招商人員已經(jīng)進(jìn)行的調(diào)查過(guò)程中商家意向雖有，但擔(dān)憂挺多，最擔(dān)憂的是市場(chǎng)能否成功運(yùn)作、其實(shí)也可以說(shuō)是擔(dān)憂運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)管理能力。存在的問題工程分析消費(fèi)者分析競(jìng)爭(zhēng)分析策略執(zhí)行建議案的根本結(jié)構(gòu)：數(shù)碼產(chǎn)品消費(fèi)者消費(fèi)行為：只有清楚的了解數(shù)碼產(chǎn)品消費(fèi)者的消費(fèi)主流習(xí)慣才能為工程清晰定位和運(yùn)營(yíng)做好決策。我們認(rèn)為目前數(shù)碼產(chǎn)品消費(fèi)者有三個(gè)主流消費(fèi)特征：其一、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)風(fēng)行，商城消費(fèi)主導(dǎo)體驗(yàn)；其二、90后消費(fèi)開始逐步占據(jù)主流，開放郴州的知性女性“出手大方〞；其三、有產(chǎn)智識(shí)階層的中年與“富二代〞重視環(huán)境、重視購(gòu)置表達(dá)身份的高端產(chǎn)品?；诖颂卣?，我們認(rèn)為：1、京東商城、淘寶等網(wǎng)上購(gòu)物渠道興起的影響，IT產(chǎn)品線下銷售渠道正面臨巨大挑戰(zhàn)和沖擊，我們必須適應(yīng)這種趨勢(shì)，打造實(shí)體+網(wǎng)購(gòu)互動(dòng)的消費(fèi)平臺(tái)。2、90后的消費(fèi)觀和消費(fèi)習(xí)慣和80后、70后們截然不同，他們鐘愛品牌、像成人那樣消費(fèi)，卻對(duì)價(jià)格不敏感，而且很懂得了解行情，追求性價(jià)比高的、時(shí)尚是貨品，喜歡鮮艷的色彩……3、以前父母決定買什么，現(xiàn)在90后、80后決定父母買什么。4、他們的種種消費(fèi)特征直接影響著數(shù)碼產(chǎn)品的銷售，雖然這群人現(xiàn)在只占到消費(fèi)總?cè)藬?shù)的兩三成，但是幾年之后，他們卻會(huì)成為最有影響力的消費(fèi)群體。基于此特征，我們認(rèn)為：5、有人說(shuō)，90后是“銜著鼠標(biāo)長(zhǎng)大的一代〞，雖然不夠確切，但是卻反映了90后對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴，很多商場(chǎng)也意識(shí)到這一點(diǎn)，當(dāng)80后還習(xí)慣去商場(chǎng)購(gòu)物的時(shí)候，90后早就已經(jīng)習(xí)慣在網(wǎng)絡(luò)上解決所有的需求，甚至包括中飯、晚飯。6、90后、80后習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，我們就應(yīng)該推行數(shù)碼類的網(wǎng)上商城，做一些網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)，迎合他們的消費(fèi)習(xí)慣。存在的問題工程分析消費(fèi)者分析競(jìng)爭(zhēng)分析策略執(zhí)行建議案的根本結(jié)構(gòu)：競(jìng)爭(zhēng)狀況：郴州的數(shù)碼專業(yè)市場(chǎng)，目前主要是兩個(gè)：郴州電腦城、華鑫電腦城〔以前的宏達(dá)電腦城因經(jīng)營(yíng)慘淡，已經(jīng)改成其他類市場(chǎng)〕經(jīng)營(yíng)狀況：郴州電腦城經(jīng)營(yíng)12年，四層樓，目前，商戶有300多家，每年的交易額上億元，是目前郴州最大的電腦市場(chǎng)。華鑫電腦城經(jīng)營(yíng)也有11年。但目前兩家電腦城從2006年起一直在走下坡路，經(jīng)營(yíng)狀況只能說(shuō)是“保本經(jīng)營(yíng)〞。經(jīng)營(yíng)狀況不理想的關(guān)鍵原因在網(wǎng)購(gòu)的沖擊以及管理模式的落后導(dǎo)致。租金狀況：郴州電腦城鋪面主力租金在50-80元/㎡之間，華鑫電腦城那么還要低一點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)結(jié)論：1、郴州人口約470萬(wàn)，消費(fèi)能力雖然強(qiáng)勁，但數(shù)碼賣場(chǎng)根本飽和。2、模式和定位創(chuàng)新是形成突破、防止重蹈覆轍的關(guān)鍵。3、如何轉(zhuǎn)移現(xiàn)有商家和吸引并創(chuàng)造新的商家是工程招商推進(jìn)的重點(diǎn)。存在的問題工程分析消費(fèi)者分析競(jìng)爭(zhēng)分析策略執(zhí)行建議案的根本結(jié)構(gòu)：工程分析：區(qū)位：位處五嶺新商圈——郴州第二CBD及CLD，離成熟數(shù)碼交易區(qū)較遠(yuǎn)在工程區(qū)位無(wú)法有效借勢(shì)成熟市場(chǎng)環(huán)境的情況下，必須差異定位。郴州電腦城華鑫電腦城五嶺廣場(chǎng)生態(tài)西城工程分析：規(guī)模：規(guī)模約6000平米，規(guī)模不大，適宜走小而精，定位精細(xì)化的路線。環(huán)境：身屬五嶺廣場(chǎng)，周邊環(huán)境優(yōu)美、購(gòu)物環(huán)境舒適，適宜多種業(yè)態(tài)共生。工程分析：硬件：倉(cāng)庫(kù)面積有限，沒有升降電梯，不利于倉(cāng)儲(chǔ)和物品搬運(yùn)，餐飲效勞有些不便。外部環(huán)境很好。軟件：暫未看到明確資料。軟件要求必須高標(biāo)準(zhǔn)且前瞻，主要表現(xiàn)為有高效、周到、平安的物業(yè)效勞，成熟的企劃團(tuán)隊(duì)，網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，同城配送、產(chǎn)品交互、售后效勞，培訓(xùn)效勞。存在的問題工程分析消費(fèi)者分析競(jìng)爭(zhēng)分析策略執(zhí)行建議案的根本結(jié)構(gòu)：結(jié)合前述分析，我們建議招商運(yùn)營(yíng)策略如下：工程定位界定消費(fèi)群體：主要面對(duì)外鄉(xiāng)【80后尤其是90后】+【知性女性】消費(fèi)群體功能定位：集數(shù)碼產(chǎn)品銷售、數(shù)碼效勞體驗(yàn)、休閑于一體：1+1+1+1+1＞5開單中心+銷售終端+形象展示+網(wǎng)絡(luò)銷售四位一體的經(jīng)營(yíng)模式，輔以連鎖時(shí)尚快餐——東方。兼容品牌代理、實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好的商家提供全新“虛擬批發(fā)〞集散平臺(tái)形象定位：高精數(shù)碼港灣、青年創(chuàng)業(yè)平臺(tái)招商對(duì)象：粵港廠商、旗艦商家，體驗(yàn)效勞店點(diǎn)、配送化品牌快餐連鎖定位描述：以90后消費(fèi)為導(dǎo)向的、以體驗(yàn)消費(fèi)為主題的、以網(wǎng)購(gòu)和實(shí)體相結(jié)合為平臺(tái)的、前衛(wèi)的高檔的數(shù)碼精品城。結(jié)合前述分析，我們建議招商運(yùn)營(yíng)策略如下：業(yè)態(tài)調(diào)整：建議增設(shè)餐飲類品牌店的招商約500㎡〔如：肯德基、麥當(dāng)勞、旺角清粥、衡陽(yáng)東方快餐〕，一方面有利于配套效勞、另一方面有利于吸引人流。運(yùn)營(yíng)模式：實(shí)體+網(wǎng)絡(luò)，郴州首創(chuàng)，構(gòu)建B2C電子商務(wù)平臺(tái)，建立生源數(shù)碼廣場(chǎng)網(wǎng)購(gòu)物平臺(tái)，為商家統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一物流配送、統(tǒng)一倉(cāng)儲(chǔ)代租統(tǒng)管。為商家提供電子商務(wù)培訓(xùn)效勞，增加附加值，增強(qiáng)盈利信心。開展類似商業(yè)MALL式的會(huì)員、企業(yè)效勞，吸納大量會(huì)員，搶占客戶資源。提出全新“速購(gòu)〞概念，協(xié)助消費(fèi)者以最快的速度買到優(yōu)質(zhì)商品，幫助商戶以最高的效率和最正確的誠(chéng)信快速完成銷售，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者省心，經(jīng)營(yíng)者開心。1、專區(qū)專營(yíng)：細(xì)分產(chǎn)品類型，對(duì)應(yīng)區(qū)域進(jìn)行定向匹配；某類產(chǎn)品商家到達(dá)上限比例，即不再吸收新商家進(jìn)駐；躲避惡性競(jìng)爭(zhēng)，確保商家盈利。2、全程導(dǎo)購(gòu)：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)同步行情發(fā)布、價(jià)格咨詢、商戶排行、商品驗(yàn)證、賣場(chǎng)聯(lián)保等多種手段，獎(jiǎng)勵(lì)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，保障消費(fèi)權(quán)益，支持優(yōu)秀商戶。3、展銷一體：數(shù)碼廣場(chǎng)將與專業(yè)展覽公司深度合作，常年定期在賣場(chǎng)開展各類主題的照相、攝影、影視、通訊產(chǎn)品主題展銷及訂貨會(huì)；發(fā)揮批銷價(jià)格優(yōu)勢(shì)，形成長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)賣點(diǎn)——以小博大形成湘南信息產(chǎn)業(yè)模范基地。4、網(wǎng)店合一：對(duì)于擁有網(wǎng)店的商家，數(shù)碼廣場(chǎng)將在實(shí)體店鋪統(tǒng)一標(biāo)注網(wǎng)店域名、排名、誠(chéng)信、榮譽(yù)等信息；商家在網(wǎng)上積累的人氣和信用，可全面擴(kuò)展至實(shí)體店鋪。結(jié)合前述分析，我們建議招商運(yùn)營(yíng)策略如下：招商傳遞：強(qiáng)調(diào)——生源數(shù)碼廣場(chǎng)360°快捷物流：依托郴州高鐵、三省邊區(qū)高速公路、市區(qū)交通樞紐和專業(yè)物流公司，為進(jìn)駐商家提供高效便捷的物流效勞配套設(shè)施：商業(yè)、酒店、寫字樓一體化周邊環(huán)境；窗口用房、倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)房、酒店住宿、餐飲休閑等配套設(shè)施，一應(yīng)俱全專業(yè)管理：經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)由來(lái)自知名IT賣場(chǎng)、數(shù)碼廣場(chǎng)的專業(yè)人員組成，科學(xué)管理方式和效勞理念，將實(shí)現(xiàn)賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的整體和諧空間環(huán)境：現(xiàn)代設(shè)計(jì)、精品裝修、舒適照明、環(huán)境管理…全面打造舒適空間，是生意，更是生活結(jié)合前述分析，我們建議招商運(yùn)營(yíng)策略如下：存在的問題工程分析消費(fèi)者分析競(jìng)爭(zhēng)分析策略執(zhí)行建議案的根本結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)品類放棄傳統(tǒng)引入新潮、高端品類工程宣傳邏輯思路市場(chǎng)的突破點(diǎn)管理方式創(chuàng)新——差異化現(xiàn)有管理方式，迎合商家需求模式突破——全新概念引入，吸引商家新的關(guān)注低門檻入駐——給商家一個(gè)轉(zhuǎn)移或創(chuàng)造的理由定位細(xì)化、數(shù)據(jù)到位、資源充分了……開好“兩會(huì)〞：主題發(fā)布會(huì)、推介簽約會(huì)營(yíng)銷推廣總體策略推廣策略：高舉高打、集中引爆、快速鋪開！吸引高端數(shù)碼經(jīng)營(yíng)商家注意；塑造郴州數(shù)碼經(jīng)營(yíng)新模式創(chuàng)造者形象；塑造郴州數(shù)碼城管理新模式提升者形象；炒作地段資源的稀缺性；強(qiáng)調(diào)區(qū)域未來(lái)的開展方向、升值潛力；促進(jìn)簽約。我們的任務(wù)[引發(fā)商家關(guān)注、了解][深入說(shuō)服，打動(dòng)商家、促進(jìn)入駐]所要到達(dá)的市場(chǎng)反響[拔升市場(chǎng)形象、獲得客戶認(rèn)知][引起市場(chǎng)關(guān)注、截留商家資源][引發(fā)目標(biāo)商家進(jìn)駐欲望，使其主動(dòng)對(duì)位]我們?nèi)绾蔚竭_(dá)？重點(diǎn)攻擊五個(gè)點(diǎn)模式創(chuàng)新活動(dòng)促進(jìn)觀念引導(dǎo)管理升級(jí)我們說(shuō)什么呢？首先，制造話題，引起市場(chǎng)思考最好是能在市場(chǎng)上引起轟動(dòng)、猜疑、議論、爭(zhēng)論的效果，如世紀(jì)瑞博做的美林香檳小鎮(zhèn)“七宗醉〞的懸念推廣，一夜之間，北京人都認(rèn)識(shí)了它，這就是懸念廣告的力量。具體到本工程，要想贏得市場(chǎng)共鳴，贏得商家的關(guān)注率，完成在片區(qū)的占位，建議采用懸念廣告。如在報(bào)紙和專業(yè)雜志上以軟文的形式連續(xù)發(fā)布幾篇關(guān)于數(shù)碼經(jīng)營(yíng)的文章，引起業(yè)內(nèi)市場(chǎng)討論:標(biāo)題可以為：郴州的數(shù)碼市場(chǎng)到底遇到了什么問題？如何改善郴州數(shù)碼市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀？專家解答：如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)購(gòu)時(shí)代的數(shù)碼經(jīng)營(yíng)。釋意：第一篇軟文的目的在于引起經(jīng)營(yíng)者的共鳴，產(chǎn)生思考？第二篇軟文的目的那么在于引發(fā)大家討論。第三篇軟文那么間接的引入了經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新概念。推廣階段劃分7月中下旬2021年懸念占位、排他喚醒引誘8月上旬8月下旬促成9月營(yíng)業(yè)10月階段性媒體傳播策略第一階段：7月中下旬推廣主線：懸念引發(fā)猜測(cè)、討論媒體選擇：外鄉(xiāng)報(bào)紙、電腦雜志媒體形式：以軟文為主郴州的數(shù)碼市場(chǎng)到底遇到了什么問題？如何改善郴州數(shù)碼市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀？主廣告語(yǔ)主廣告語(yǔ)訴求：如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)購(gòu)時(shí)代的數(shù)碼經(jīng)營(yíng)？階段性媒體傳播策略第二階段：8月上旬推廣主線：片區(qū)內(nèi)占位、排他，樹立工程形象媒體選擇：外鄉(xiāng)報(bào)紙、雜志、戶外、單頁(yè)等活動(dòng)策略：召開新聞發(fā)布會(huì)、邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)講述規(guī)劃、專業(yè)的專家解讀活動(dòng)、電子商務(wù)培訓(xùn)講座主廣告語(yǔ)：模式?jīng)Q定成敗，數(shù)碼經(jīng)營(yíng)新模式的踐行者郴州生源數(shù)碼廣場(chǎng)，湘南首家“實(shí)體+網(wǎng)購(gòu)〞一體化數(shù)碼商城管理促進(jìn)開展，郴州首創(chuàng)數(shù)碼商城5合1管理統(tǒng)一籌劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一促銷賣點(diǎn)宣傳階段性媒