外拓業(yè)務管理辦法總則目的為加強公司外拓業(yè)務的規(guī)范化管理，提高外拓業(yè)務的工作效率和質量，有效防范業(yè)務風險，促進公司外拓業(yè)務健康、穩(wěn)定發(fā)展，特制定本管理辦法。適用范圍本辦法適用于公司所有涉及外拓業(yè)務的部門及人員。外拓業(yè)務是指公司為拓展市場、增加客戶資源、提升業(yè)務份額，在公司辦公場所之外開展的各類業(yè)務活動，包括但不限于市場調研、客戶拜訪、產(chǎn)品推廣、商務談判、項目合作等。基本原則1.合法合規(guī)原則：外拓業(yè)務活動必須遵守國家法律法規(guī)、行業(yè)標準及公司內(nèi)部規(guī)章制度，確保業(yè)務開展合法合規(guī)。2.風險可控原則：在開展外拓業(yè)務過程中，要充分識別、評估和控制各類風險，采取有效措施防范風險，保障公司利益不受損失。3.目標導向原則：外拓業(yè)務應圍繞公司戰(zhàn)略目標和業(yè)務發(fā)展計劃展開，明確業(yè)務目標，制定合理的業(yè)務策略和行動計劃，確保業(yè)務活動的有效性和針對性。4.規(guī)范高效原則：建立健全外拓業(yè)務管理制度和流程，規(guī)范業(yè)務操作行為，提高業(yè)務工作效率，確保外拓業(yè)務活動有序、高效進行。外拓業(yè)務規(guī)劃與組織業(yè)務規(guī)劃1.市場調研：定期開展市場調研，收集、分析行業(yè)動態(tài)、市場需求、競爭對手信息等，為外拓業(yè)務提供決策依據(jù)。2.目標設定：根據(jù)市場調研結果和公司戰(zhàn)略目標，制定外拓業(yè)務年度、季度和月度工作計劃，明確業(yè)務目標、重點任務和實施步驟。3.策略制定：針對不同的市場需求和客戶群體，制定相應的外拓業(yè)務策略，包括市場定位、產(chǎn)品推廣策略、客戶開發(fā)策略等。組織架構1.成立外拓業(yè)務領導小組：由公司高層管理人員擔任組長，相關部門負責人為成員，負責統(tǒng)籌協(xié)調外拓業(yè)務工作，制定外拓業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略和重大決策。2.設立外拓業(yè)務執(zhí)行部門：根據(jù)業(yè)務需要，設立專門的外拓業(yè)務部門或指定相關部門負責外拓業(yè)務的具體實施。外拓業(yè)務執(zhí)行部門應配備專業(yè)的業(yè)務人員，明確崗位職責和分工。3.建立跨部門協(xié)作機制：外拓業(yè)務涉及多個部門，要建立跨部門協(xié)作機制，加強部門之間的溝通與協(xié)調，形成工作合力，共同推進外拓業(yè)務順利開展。外拓業(yè)務人員管理人員招聘與選拔1.招聘標準：制定外拓業(yè)務人員招聘標準，明確招聘條件和要求，包括學歷、專業(yè)、工作經(jīng)驗、業(yè)務能力、溝通能力、團隊協(xié)作能力等。2.選拔流程：通過發(fā)布招聘信息、篩選簡歷、面試、筆試、背景調查等環(huán)節(jié)，選拔優(yōu)秀的外拓業(yè)務人員。招聘過程要嚴格按照公司招聘管理制度執(zhí)行，確保選拔出符合崗位要求的人員。培訓與發(fā)展1.入職培訓：對外拓業(yè)務新入職人員進行入職培訓，培訓內(nèi)容包括公司概況、企業(yè)文化、業(yè)務知識、銷售技巧、溝通技巧、客戶服務等，幫助新員工盡快熟悉公司業(yè)務和工作流程，適應工作環(huán)境。2.定期培訓：定期組織外拓業(yè)務人員參加業(yè)務培訓，邀請行業(yè)專家、內(nèi)部資深人士進行授課，不斷提升業(yè)務人員的專業(yè)素質和業(yè)務能力。培訓內(nèi)容要緊跟行業(yè)發(fā)展趨勢和市場需求，及時更新和豐富。3.職業(yè)發(fā)展規(guī)劃：為外拓業(yè)務人員制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，明確職業(yè)發(fā)展路徑和晉升通道，鼓勵業(yè)務人員不斷提升自身能力，實現(xiàn)個人職業(yè)發(fā)展目標與公司業(yè)務發(fā)展目標的有機結合。績效考核與激勵1.績效考核指標：建立外拓業(yè)務人員績效考核體系，制定明確的績效考核指標，包括業(yè)務目標完成情況、客戶開發(fā)數(shù)量與質量、銷售業(yè)績、客戶滿意度等。2.考核周期：績效考核周期為月度或季度，根據(jù)考核結果進行績效評估和反饋。3.激勵措施：根據(jù)績效考核結果，對表現(xiàn)優(yōu)秀的外拓業(yè)務人員給予相應的激勵，包括獎金、晉升、榮譽稱號等；對未完成考核指標的人員進行輔導和改進，如連續(xù)多次未達標，可采取相應的懲罰措施。外拓業(yè)務流程管理業(yè)務準備1.客戶信息收集：在開展外拓業(yè)務前，要充分收集目標客戶的相關信息，包括客戶基本情況、業(yè)務需求、競爭對手情況等，為業(yè)務開展提供基礎資料。2.資料準備：根據(jù)業(yè)務需求，準備好相關的業(yè)務資料，如公司宣傳資料、產(chǎn)品資料、解決方案、合同模板等，確保資料內(nèi)容準確、完整、有針對性。3.行程安排：合理安排外拓業(yè)務行程，提前與客戶預約拜訪時間，確保業(yè)務活動順利進行。同時，要做好行程記錄，包括出行時間、地點、交通工具、拜訪客戶信息等?？蛻舭菰L1.拜訪禮儀：外拓業(yè)務人員在拜訪客戶時，要注意儀表儀態(tài)，遵守拜訪禮儀規(guī)范，展現(xiàn)公司良好形象。2.溝通技巧：與客戶溝通時，要運用有效的溝通技巧，傾聽客戶需求，介紹公司產(chǎn)品和服務優(yōu)勢，解答客戶疑問，建立良好的客戶關系。3.業(yè)務洽談：根據(jù)客戶需求，與客戶進行業(yè)務洽談，明確業(yè)務合作意向和合作方式，爭取達成合作協(xié)議。在業(yè)務洽談過程中，要注意保護公司商業(yè)機密，確保業(yè)務合作的合法性和可行性。項目跟進1.建立項目跟進機制：對達成合作意向的項目，要建立專門的項目跟進機制，明確項目負責人和跟進流程，確保項目順利推進。2.進度跟蹤：定期跟蹤項目進度，及時了解項目實施過程中遇到的問題和困難，并采取有效措施加以解決。同時，要與客戶保持密切溝通，及時反饋項目進展情況，確?？蛻魸M意度。3.風險管理：對項目實施過程中的風險進行識別、評估和控制，制定風險應對措施，防范風險發(fā)生。如發(fā)現(xiàn)重大風險，要及時向上級匯報，并采取相應的應急措施。業(yè)務成交與合同簽訂1.成交確認：當業(yè)務洽談達成一致意見，客戶明確表示愿意合作時，要及時進行成交確認，明確合作細節(jié)和雙方權利義務。2.合同起草與審核：根據(jù)成交確認結果，起草合同文本，并提交公司相關部門進行審核。合同審核要嚴格按照公司合同管理制度執(zhí)行，確保合同條款合法合規(guī)、公平合理。3.合同簽訂：合同審核通過后，按照公司合同簽訂流程，與客戶簽訂正式合同。合同簽訂要確保雙方簽字蓋章齊全，合同文本妥善保管。外拓業(yè)務風險管理風險識別1.市場風險：關注市場動態(tài)和行業(yè)發(fā)展趨勢，識別市場波動、競爭加劇、市場需求變化等因素可能給外拓業(yè)務帶來的風險。2.客戶風險：對客戶的信用狀況、經(jīng)營狀況、財務狀況等進行評估，識別客戶違約、拖欠貨款、破產(chǎn)等風險。3.法律風險：加強對國家法律法規(guī)和行業(yè)政策的學習，識別外拓業(yè)務活動中可能存在的法律風險，如合同糾紛、知識產(chǎn)權糾紛、合規(guī)風險等。4.操作風險：規(guī)范外拓業(yè)務操作流程，識別因操作不當、流程漏洞等可能引發(fā)的風險，如業(yè)務失誤、信息泄露、安全事故等。風險評估1.定性評估：對識別出的風險進行定性評估，分析風險發(fā)生的可能性和影響程度，確定風險等級。2.定量評估：對于部分重要風險，可采用定量評估方法，如建立風險評估模型，對風險進行量化分析，為風險應對決策提供更科學的依據(jù)。風險應對1.風險規(guī)避：對于風險發(fā)生可能性高、影響程度大且無法有效控制的風險，采取風險規(guī)避措施，如放棄相關業(yè)務項目。2.風險降低：通過采取有效的控制措施，降低風險發(fā)生的可能性或減輕風險影響程度，如加強客戶信用管理、完善合同條款、優(yōu)化業(yè)務流程等。3.風險轉移：將部分風險轉移給第三方，如購買保險、簽訂免責條款等。4.風險接受：對于風險發(fā)生可能性低、影響程度小的風險，可選擇風險接受策略，但要密切關注風險變化情況，及時采取應對措施。外拓業(yè)務費用管理費用預算1.制定費用預算制度：建立外拓業(yè)務費用預算管理制度，明確費用預算的編制原則、方法、流程和審批權限。2.預算編制：根據(jù)外拓業(yè)務工作計劃和目標，結合歷史費用數(shù)據(jù)和市場行情，編制外拓業(yè)務費用預算，包括差旅費、業(yè)務招待費、宣傳推廣費、禮品費等。3.預算審核與調整：外拓業(yè)務費用預算編制完成后，提交公司相關部門進行審核。如因業(yè)務發(fā)展需要調整預算，要按照規(guī)定的流程進行審批。費用報銷1.報銷標準：制定外拓業(yè)務費用報銷標準，明確各項費用的報銷范圍、報銷額度和報銷憑證要求。2.報銷流程：外拓業(yè)務人員按照公司費用報銷流程，填寫費用報銷單，附上相關報銷憑證，經(jīng)部門負責人審核、財務部門審核、公司領導審批后，方可報銷費用。3.費用控制：加強對外拓業(yè)務費用報銷的審核和監(jiān)控，嚴格控制費用支出，杜絕不合理費用報銷。對違反費用報銷規(guī)定的行為，要按照公司相關制度進行處理。外拓業(yè)務監(jiān)督與審計內(nèi)部監(jiān)督1.建立監(jiān)督機制：公司內(nèi)部設立專門的監(jiān)督部門或崗位，對外拓業(yè)務活動進行定期或不定期監(jiān)督檢查，確保業(yè)務活動合規(guī)開展。2.監(jiān)督內(nèi)容：監(jiān)督檢查內(nèi)容包括外拓業(yè)務人員的工作紀律、業(yè)務操作規(guī)范、費用使用情況、客戶關系維護等方面。3.問題整改：對監(jiān)督檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，要及時下達整改通知，要求相關部門和人員限期整改。整改完成后，要對整改情況進行復查，確保問題得到徹底解決。內(nèi)部審計1.開展審計工作：定期對外拓業(yè)務進行內(nèi)部審計，審查業(yè)務活動的真實性、合法性、效益性，評估業(yè)務風險和內(nèi)部控制有效性。