銷售年度工作計劃

銷售年度工作計劃1

俗話說的好：“火車跑的快，快靠車頭帶?！币环莨ぷ饕胗?/p>

更好的成果，前面的領導人物起著關鍵的作用。沒錯，對于銷售主

管的我，也對—年的工作做出了新的計劃。_年的工作已經(jīng)做完.

雖然不算很順利。但根據(jù)銷售工作總結回款情況，銷售回顧，經(jīng)營

分析及業(yè)務來源等方面的問題，作為銷售主管的我對于—年的銷售

主管工作計劃有了新的方向：我的個人工作計劃會明細化，但在實

施的過程中將帶領所有的組員們一起行動。一年預計全年回款50

萬元以上，保持增長預計第一季度完成5萬元回款，第二季度10

萬元回款，第三季度回款15萬元，第四季度20萬元，遵義市內(nèi)

終端服用客戶預計擴增至120個，并開發(fā)縣級市場.工作方向：

1.對員工增進及管理預計第二季度增進新員工兩人.培養(yǎng)事業(yè)

型員工。培養(yǎng)員工的士氣.并盡可能利用公司的資源為他們提供培訓

及滿足他們的訴求，為其自身的發(fā)展服務，熟悉他們的個好，采取

相應的授權、管理服務的措施。用實際的制度來激勵員工努力工作,

鼓舞士氣。

2.實行獎罰分明制度管理體系決因同行抵觸造成的市場威脅，

以大產(chǎn)品帶動小產(chǎn)品進行粗銷.

3.銷售渠道進一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的個體客戶銷售

轉(zhuǎn)移到藥房.在終端的走訪中.針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量

大的消費群。目前，我們的目標還需積聚在老年大學老干局這一塊,

我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量上尋找相應的切入點。

目標市場：將對任懷南北.緩陽.局部市場進行開發(fā)，實行自然

銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。銷售隊伍人力

資源管理：

1.人員定崗遵義固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準

備從終端調(diào)派1人兼跑南北市場而原負責流通的人員兼跑省內(nèi)周邊

城市，開拓空白市常

2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作每日晨會進行前日的工作匯報，端

人員將負責的區(qū)域業(yè)務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動

態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡資料由流通人員安

排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3.關鍵崗位定義，技能及能力要求終端人員銷售面對直接消

費者進行服務，要求在溝通技巧有所提高要有實際的‘終端業(yè)務開發(fā)

率流通人員銷售目標是為產(chǎn)品打開分銷渠道通過分銷過程最終到服

用人群流通人員要具備清醒的思維長遠的戰(zhàn)略眼光善于溝通、分析、

認真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通

的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。

4.培訓給予全體員工進行定期的培訓，在銷售技巧上進行實

戰(zhàn)的演習。對于—年工作計劃我心里已留底，我相信一切在于行動,

把我們所有的計劃加目標都付諸于行動，當我們年底再總結的時候

一切會有不同的收獲。銷售年度工作計劃2

時間過得很快，在不經(jīng)意間，我們就在忙碌的工作中迎來了嶄

新的一年。在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努

力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，也

取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做

的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的

問題。

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是

銷售做的十分的失敗。在**市場上，**產(chǎn)品品牌眾多，****由于比

較早的進入料市場，**產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很

大的壓力。

市場分析

現(xiàn)在****市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們

公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得

偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的

價格。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母樱?/p>

這樣可以促進銷售人員去銷售。

在**區(qū)域，因為—市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競

爭非常激烈的市場c簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度

與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主

要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一

點。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南—市場可以用這一句話

來概括，在技術發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在

明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去

這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

下一年的工作計劃

在下一年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1）建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的

銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根

本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主

要的,工作來抓。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放

任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)

揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意

識。

3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合

素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，

業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

4）今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公

司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;

以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各

個時間段的銷售任務。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，團隊的

建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和

有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。銷售年度工作計劃

3

一、主要工作任務和業(yè)務完成情況

1、完成情況綜述（詳細情況由你自定）

2、未完成情況分析并說明（詳細情況由你自定）

3、職業(yè)精神

剛到房產(chǎn)時，我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、

新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)

及房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，我深深感覺到自己身肩重任。

作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時期表了一個

企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高

素質(zhì)的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣

泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段工夫的

磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工

作。

看似簡樸的工作，更需要細心與耐心。在我的整個工作中，提

供各類銷售資料，平凡單調(diào)的工作成為了銷售助理的奠基石。通過

管理這些資料，讓我從陌生到認識，進一步了解公司的房地產(chǎn)項目

及相關客戶等工作內(nèi)容。剛開始由于對房地產(chǎn)知識把握的不認識，

經(jīng)常在接聽客戶電話時，讓我措手不及，銷售部是對外的形象窗口,

我們回答客戶的每一個問題，都跟公司的利益休戚相關，每說一句

話都要為公司負責，為樹立良好的公司形象做鋪墊。在此方面，我

深感經(jīng)驗不足，部門領導和同事都向我伸出了援助之手，給了我很

多好的建議和幫助，及時化解了一個個問題。每接待一次客戶后，

還要善于總結經(jīng)驗和失誤，避免同一類差錯的再次出現(xiàn)，確保在下

次工作中有新的提高。

伴著工作的深化，現(xiàn)已開始接觸銷售部管理的客戶工作，電話

拜訪、催款是一門語言藝術，這不僅需要好的表達方式，還需有肯

定的經(jīng)驗。俗話說：”客戶是上帝"，招待好來訪的客戶是我義不容

辭的義務，在客戶心理樹立好公司形象。就總體的工作感受來說，

我覺得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的。第一是領導的關愛以及

工作條件在不斷改善給了我工作的動力；第二是同事間的友情關懷

以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。

二、本期工作的改進情況

房地產(chǎn)市場的'起伏動蕩，公司于—年與—公司進行合資,

共同完成銷售工作C在這段工夫，我積極配合—公司的員工，以

銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)

前策劃完成了廣告宣傳，為—月份的銷售高潮奠定了基礎。最后以

個月完成合同額萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗

禮，我從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。

2—年下旬公司與公司合作，這又是公司的一次重大變

革和質(zhì)的飛躍。在比期間主如果針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部

對房屋執(zhí)行內(nèi)部認購等手段的鋪墊制造出—火爆場面。在銷售部，

我擔任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作

的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。

在開盤之際，我基本上每天都要加班加點完成工作。經(jīng)過一個

多月工夫的認識和了解，我趕緊進入角色并且嫻熟的完成了自己的

本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中我做到謹慎認真，

現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此

外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，我不斷總結自己的

工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的工

夫?qū)⒍诜课萑壳灞P，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和

其他銷售部成員的努力是分不開的。

總之，幾個月來，我雖然取得了一點成績，但離領導的要求尚

有肯定差距。今后，我將進一步加強學習，扎實工作，充分發(fā)揮個

人所長，為公司再創(chuàng)佳績作出應有的貢獻。銷售年度工作計劃4

一、銷量指標：

至20_年11月31日，山東區(qū)銷售任務560萬元，銷售目標

700萬元（20_年度銷售計劃表附后）；

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》；

2、年終擬定《年度銷售總結》；

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；

三、客戶分類:

根據(jù)年度銷售額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP

用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行

全面分析、

四、實施措施：

1、技術交流：

（1）本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術

交流研討會；

<2）參加相關行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼

座談會；

2、客戶回訪：目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多,

與我司品牌相當?shù)挠腥姆N，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈，

已構成市場威脅、為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的'交流，協(xié)

調(diào)與客戶、直接用戶之間的關系、

（1）為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪

一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據(jù)實際情況另

行安排拜訪時間：

（2）適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方

即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項

工作列入我年工作重點、

3、網(wǎng)絡檢索：充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡資源，通過信息檢索發(fā)

現(xiàn)掌握銷售信息、

4、售后協(xié)調(diào)：目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品

不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)

質(zhì)服務、用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務，從穩(wěn)固市

場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一

次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加

一個制勝的籌碼

本年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務學習，提高

業(yè)務水平，努力完成銷售任務、挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方，

何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！銷售年度工作計劃

5

一、市場概述

國內(nèi)潤滑油市場現(xiàn)狀與分析

潤滑油產(chǎn)業(yè)是我國開放較早的行業(yè)之一，市場透明度較高，經(jīng)

歷了混亂一整合一逐步規(guī)范的發(fā)展歷程，主要體現(xiàn)在：品牌整合、

資源壟斷、價格上漲、營銷理念轉(zhuǎn)變、國際品牌加快中國布局等方

面。近幾年我國潤滑油市場持續(xù)保持良好的發(fā)展勢頭，20_年我國

潤滑油消耗量約為680萬噸，增長達5虬隨著產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整的不斷

深入及國內(nèi)市場的巨大消費潛力，將給潤滑油產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供更多

機會，這是潤滑油產(chǎn)業(yè)近幾年來，遇到的難得機遇！

二、內(nèi)燃機潤滑油市場特點及發(fā)展趨勢

1、從市場結構來看，車用潤滑油較工業(yè)用潤滑油呈現(xiàn)出更加快

速增長的趨勢。

2、車用潤滑油市場呈現(xiàn)出從低檔向中高檔升級的趨勢，符合國

III、國IV排放標準的中高端產(chǎn)品成為廠家產(chǎn)品升級的對象和市場競

爭的焦點。

3、在產(chǎn)品供應方面，供應主體日益集中在大型廠商之間，從而

將原有的分散競爭改變?yōu)榧懈偁帯?/p>

4、中高端產(chǎn)品銷售勢頭強勁，從整體發(fā)展趨勢上看，SJ、CII-

4級及其以上級別泊品的銷售將會大幅度提升。

5、殼牌、美孚、嘉實多等國外品牌依舊在高端汽油機油產(chǎn)品市

場占主導地位，國產(chǎn)一線品牌如：長城、昆侖等正積極向該市場邁

進。

6、在柴油機油市場主機廠潤滑油品牌成為快速發(fā)展的新生勢力,

如：玉柴、濰柴、東風、康明斯等。

7、渠道模式由長線渠道向短而平的渠道模式轉(zhuǎn)變。

8、無論廠家還是渠道商更加重視終端及消費者的宣傳推廣及終

端的品牌認知度

三、內(nèi)燃機油市場現(xiàn)有品牌及特點

1、隨著內(nèi)燃機油市場的不斷整合與淘汰，現(xiàn)已形成潤滑油品牌

三大陣營，以美孚、殼牌為主的國際品牌陣營，其幾乎壟斷了我國

高端潤滑油市場，該陣營中還

有嘉實多、BP、SK、道達爾、福斯、埃爾夫、加德士、日本新

石油等國際二線品牌。

以長城、昆侖為首的國字號陣營，其是中國市場最具競爭力的

品牌，憑借其自有的,資源優(yōu)勢，強大的渠道優(yōu)勢正在加大對中高端

市場的進軍的步伐C

以龍蟠、康普頓、萊克為首的民營品牌，該陣營發(fā)展環(huán)境較為

苛刻，上有“國字號陣營”，左有“進口品牌陣營”，右有“山寨

進口版陣營”，但其憑借自身的不斷轉(zhuǎn)變發(fā)展，突破發(fā)展瓶頸，在

地域化和專業(yè)化方面取得了消費者的認可，成為我國最具生命力和

活力的競爭者。

2、主要品牌的渠道推廣策略

3、終端的定義

服務類終端：修理廠、換油中心、4s店、特約維修站、美容保

養(yǎng)連鎖店、快修店等，服務類終端的特點是以服務帶來的附加值為

利潤體現(xiàn)，銷售價格均高于銷售類終端。

銷售類終端：汽配店、潤滑油超市、路邊店、加油站等，銷售

類終端的特點是“薄利多銷，快進快出，只作銷售，不規(guī)范經(jīng)營”。

4、國內(nèi)中高端品牌銷售模式

國內(nèi)外主要潤滑油品牌參與高檔車用油在初級階段的競爭著力

點都是通過銷售網(wǎng)絡布局一“抓住經(jīng)銷商”；以及展開各自的終端

網(wǎng)點建設一“抓住服務、銷售型門店”這兩大方面來實現(xiàn)的。

美孚在高檔汽機油上只推頂級產(chǎn)品一美孚1號合成油，渠道模

式也另辟蹊徑一“指定經(jīng)銷商一特約維修站/大型修理廠一消費者”，

力圖樹立“服務于高檔車輛、產(chǎn)品品質(zhì)高”的品牌形象、達到高利

潤、豎專業(yè)形象的目的。

殼牌的高檔汽機油其著力點除了抓住服務、銷售型門店，同時

逐漸與輪胎、保險、配件等汽車相關行業(yè)進行強強合作，對終端制

作門頭、POP宣傳、店內(nèi)裝修、營建喜力換油中心等方式進行宣傳，

從而抓住“消費者”，達到引導消費需求。

國際陣營中還有一些品牌如嘉實多、埃索、道達爾、SK、BP、

福斯、加德士、埃爾夫、康菲、馬石油等品牌，其中有部分品牌在

一些特殊領域還做的不錯，擁有自己專業(yè)的拓展團隊和服務團隊，

有些品牌可能已經(jīng)退出中國市場，從總體上來看，國際品牌中的二

線、三線品牌在中國市場并沒有形成太大影響力，在中國市場的實

際運作中也并沒有建立值得稱道的驕人業(yè)績。

2、市場規(guī)劃按地區(qū)劃分

lo華北地區(qū)：北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古（5個省、市、

區(qū)）。

2O東北地區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、大連（4個省、市）。

3o華東地區(qū)：上海、江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東、

寧波、夏門、青島（10個省、市）。

4O中南地區(qū)：河南、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、深圳

（7個省、市）。

5o西南地區(qū)：重慶、四川、貴州、云南、西藏（5個省、市）。

6o西北地區(qū)：陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆（5個省、區(qū)）。

3、渠道策略：省會一地級市一縣城3。1、目標渠道模式

3o2、渠道建立

20_年最主要的工作空白地區(qū)網(wǎng)絡建設，主要開發(fā)市場為湖北、

湖南市場地處京九線物流發(fā)貨便利，潤滑油市場需求大

3O3、終端開發(fā)

①公司的終端開發(fā)前期先以湖北為重點，配備相應的人員，主

要以地級市汽配城、汽配修理集中地街道為開發(fā)地區(qū)。

②終端開發(fā)是拉動式銷售的主要方式之一，是解決銷售渠道不

暢的主要手段。服務用油的終端客戶主要有修理廠、修理點、小型

配件專賣店、小型車隊、小型潤滑油專賣店、個體車主。

③終端客戶開發(fā)模式：

銷售（服務）類終端：關心價格、促銷、宣傳品。因此要求業(yè)

務經(jīng)理攜帶工具包（產(chǎn)品資料、各類海報、折頁等）對其拜訪、溝

通，幫助店長碼放油品，給用戶主動推介；通知潤滑油促銷信息，

了解用油需求，競品情況；協(xié)調(diào)經(jīng)銷商和終端的協(xié)作；根據(jù)終端數(shù)

量開展產(chǎn)品銷售技巧交流會、現(xiàn)場促銷會等。

直接使用類終端：關心有品質(zhì)量、售后服務、喜歡帶潤滑油的

小禮品。因此，除了有規(guī)律的拜訪、用油感受詢問外，聯(lián)合經(jīng)銷商

有針對性的開展技術交流會，為其車輛保養(yǎng)維護提供更好的指導，

保持對潤滑油品牌的忠誠度。銷售年度工作計劃6

經(jīng)過以往的工作經(jīng)驗，我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，

同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，

自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據(jù)自身的實際情況，

特做出20_年具體的工作計劃。

一、業(yè)務的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具

有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性

格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學

習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺

補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不

斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)

傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接

待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回

答顧客的提問，主要是對項目及相關房產(chǎn)知識的‘不夠了解，在新年

之后，對項目的學習，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。調(diào)

盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強

對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐

中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月

的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的

完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完

成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當

天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志,

溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的

產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在

推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的

銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要

大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，司時不斷的關注房地產(chǎn)方

面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經(jīng)驗。其次，實踐出

真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提

升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項

目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最

新的法律法規(guī)知識c在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團隊

的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀

察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人

在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再

遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開

大家的幫助和支持c20_年我會不斷學習，努力工作。我要用全部

的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機和活力！我們是一個整伍,

奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點開始，邁

向成功！

20_年到來了，對于我而言，是充滿壓力的一年。要想做好房

地產(chǎn)銷售工作，得從多個方面入手，下面是本人的工作計劃：

1、加強自身業(yè)務能力訓練。在20_年的房產(chǎn)銷售工作中，我

將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)銷售任務打下堅實的基礎

進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自

己在20_年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱

情。

2、密切關注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研

究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前

政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20_年的市場到

底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應該如何

應對以確保實現(xiàn)20_年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工

作。

3、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。銷售工作

重點是公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結合

對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計

劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。

4、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切

實有效的銷售方法°我將結合自己的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解,

仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)

計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

5、貫徹落實集團要求，力保銷售任務達成。我將按計劃認真執(zhí)

行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷

售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市

場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

6、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的

業(yè)務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所

占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部

門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達

到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。銷售年度工作計劃7

由于糧食價格回落、經(jīng)濟作物價格大跌，農(nóng)民失去了種地的信

心、更減少了對化肥的需求，這是對本來就供過于求的國內(nèi)化肥行

業(yè)來說足以致命的打擊；而心理層面上的打擊往往都是持久性的，所

以在廣大基層市場嚴重缺失信心的情形下，化肥廠家和一些大型農(nóng)

資經(jīng)銷商們無法避免地扎進了惡性循環(huán)之中，市場越低迷價格逾降,

而價格越降市場逾低迷。當前，化肥市場的困難主要體現(xiàn)在：

化肥市場營銷方案:

1.生產(chǎn)發(fā)展較快，供求各不相同

近年來我國化肥工業(yè)有了較大的發(fā)展，產(chǎn)量增長很快，不少品

種每年都以兩位數(shù)高速增長。目前我國化肥的產(chǎn)需現(xiàn)狀是氮肥供大

于求，磷肥基本平衡，鉀肥供不應求。十五期間，國家還將在天然

氣、磷礦、鉀礦等資源豐富的地區(qū)興建數(shù)座大型化肥廠。目前許多

化肥廠正在進行改擴建。預計今后幾年化肥產(chǎn)量仍將快速增長，但

各種化肥的發(fā)展尚不平衡，市場緊缺的產(chǎn)品一時還難以滿足需求。

2.農(nóng)民購買力下降，價格持續(xù)下跌

近年來我國一些農(nóng)產(chǎn)品收購價格呈下跌之勢，20_年湖南等地

的稻谷僅元/kg,北方地區(qū)的小麥也僅元/kg。農(nóng)產(chǎn)品賣不出較好的

價格，嚴重影響了農(nóng)民的經(jīng)濟收入，挫傷了農(nóng)民種植和購肥的積極

性，使得化肥價格不斷走低。以尿素為例，1995年上半年尿素價格

曾高達2300元/t,現(xiàn)在的價格為1200元/t左右，下降幅度達48虬

3.農(nóng)資公司經(jīng)營狀況差.貸款回收風險加大

現(xiàn)在雖然允許農(nóng)業(yè)三站和化肥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷化肥產(chǎn)品，但農(nóng)資

公司仍是化肥經(jīng)營的主渠道，約占化肥總銷量的70%。令人憂慮的

是，由于化肥價格持續(xù)下跌以及一些農(nóng)資公司經(jīng)營狀況差，使得化

肥生產(chǎn)企業(yè)的貨款回收難度及呆賬增加。

4.需求旺季逐漸縮短，企業(yè)庫存不斷增加

目前，化肥生產(chǎn)和銷售基本為3個月生產(chǎn)，3個月銷售，6個月

冬儲。由于過去冬儲唱主角的農(nóng)資公司因資金周轉(zhuǎn)困難及對未來市

場難以把握，冬儲的積極性不高，造成生產(chǎn)企業(yè)儲肥壓力空前加大,

既需要準備大量的資金進行生產(chǎn)周轉(zhuǎn)，又需要自建或租借許多倉庫

來儲肥。

5?銷售區(qū)域相對集中，產(chǎn)品出產(chǎn)地銷售困難

過去在計劃經(jīng)濟時期，國家給每個化肥廠劃定了一個固定的銷

售區(qū)域，久而久之形成了

應對一：產(chǎn)品外觀要好，包裝規(guī)格要多

化肥除質(zhì)量要達到要求外，在顆粒、色澤、包裝等外觀上也要

下功夫?，F(xiàn)在農(nóng)民普遍對化肥的外觀很重視，同樣品種的化肥擺在

那里，一定是顆粒大、粉塵少、圓潤、大小均勻、色澤光亮的,產(chǎn)品

銷得最快。另外，包裝規(guī)格要多樣化，要方便農(nóng)民購買和使用?，F(xiàn)

在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬運和使用很麻煩，如

果開包后一次用不完易吸潮溶解，損失較大。今后產(chǎn)品以15-25kg/

袋甚至5-lOkg/袋的輕便型包裝為好，可方便農(nóng)民選擇和使用。

應對二：樹立國產(chǎn)和企業(yè)品牌

品牌策略主要體現(xiàn)在兩個方面：

①要樹立起國產(chǎn)化肥的整作品牌，積極同進口化肥相抗衡。現(xiàn)

在進口化肥與國產(chǎn)化肥的價格相差很大，以尿素為例，進口尿素的

市場價格為1500元/t左右，國產(chǎn)尿素的市場價格只有1200元/t左

右，然而兩者的質(zhì)量差異并不大，有些國產(chǎn)貨質(zhì)量要比進口貨好。

②要樹立企業(yè)品牌。目前在化肥市場上，同樣是國產(chǎn)產(chǎn)品，有品

牌的比沒品牌的銷售價格要高出10-20元/t,而且銷得還要快，以

一個年產(chǎn)10萬t的化肥廠為例.由此增加的年純利潤就是100萬?

200萬元。

應對三：價格變化要符合市場規(guī)律

由于化肥產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量相差不多，加之現(xiàn)在農(nóng)民購買力較低，

因而降價具有明顯的促銷作用。以尿素為例，銷售價格降低100元

/t,就可使銷售量增加50%左右。在目前的化肥市場上，低價銷售

之風盛行，特別是企業(yè)在開拓新市場時，幾乎無一例外是低價開道。

由于現(xiàn)在化肥價格本來就很低，大多數(shù)產(chǎn)品都處于虧本銷售，如果

還一味用降價來促銷，那只會使企業(yè)雪上加霜。在目前這種市場態(tài)

勢下，化肥企業(yè)要化大力氣分析、預測市場，價格的變化要符合市

場規(guī)律及迎合客戶的需要，并要搶在市場變化的前面，這樣才能使

企業(yè)的效益最大化C

應對四：認真選擇銷售渠道

過去生產(chǎn)企業(yè)只能把化肥銷給農(nóng)資公司，銷售渠道是唯一的，

現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)既可銷給農(nóng)資公司，也可銷給農(nóng)業(yè)三站，也可直銷給

農(nóng)民。這3個渠道各有優(yōu)勢，應綜合利用。銷售年度工作計劃8

工作方向：

1.對經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工

作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象,

同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)

品價格戰(zhàn)。

2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成

的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品

促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商,

公司給予相應的促銷補貼政策。

3.銷售渠道下沉

進一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，

在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。

目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在

產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應的切入點C

目標市場：

將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、

安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發(fā)，搜羅

并設立特約經(jīng)銷商，享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然

銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

重點促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在20—年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，

但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準備將相應消化周期長的壽司醋、

芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能

起到重點產(chǎn)品的增量效果。

銷售隊伍人力資源管理：

1.人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準備從終端調(diào)派

1人兼跑流通市場，而原負責流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓

空白市常

2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作

每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區(qū)域業(yè)務工作

表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方

面的供求信息和網(wǎng)絡資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進

行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3.關鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接

消費者進行服務，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高,

要有實際的終端業(yè)務開發(fā)率，流通人員銷售目標是為產(chǎn)品打開分銷

渠道，通過分銷過程，最終到達消費者，流通人員要具備清醒的思

維，長遠的戰(zhàn)略眼光，善于溝通、分析、認真看待問題的啟發(fā)性和

套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分

銷。

4.培訓

給予全體辦事處人員進行定期的培訓，在銷售技巧及談判過程

上進行實戰(zhàn)的演習C

寫好銷售工作計劃的妙招

不管做哪份工作，若想做好，必須給自己一個時間段周詳?shù)?工

作計劃和階段性的工作總。我們都知道銷售計劃是每一個銷售員工

作的依據(jù)，這樣的計劃在大的銷售公司可能是必做之事，但在小型

的公司就未必了。若是在沒有進行計劃和培訓的基礎上去做事，大

多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務，公司所制定的銷售任務也變成了

空中樓閣，根本只是個擺設或者一紙空文。那么，作為一個銷售員

該怎樣對待銷售計劃呢？我認為要成為一個優(yōu)秀的銷售員，無論你是

在什么樣的公司，無論你面對什么樣的老板，精心的制定銷售工作

計劃是你做好銷售任務的根本。那么怎樣寫銷售工作計劃呢？

從開頭說起吧，剛做銷售員或者剛到一個新的公司，你所要做

的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷售渠道，再了解市常先不忙著寫銷

售計劃，等你覺得對市場情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后，就要

寫出第一份銷售計劃。這份計劃應該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需

要寫出具體的任務，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以

及你對產(chǎn)品銷售的認識?？傊且环蒌N售渠道和銷售方法的概要。

當你已經(jīng)更進一步得了解市場后，再對自己的計劃做以調(diào)整和補充。

一般寫銷售計劃包括以下幾個方面：

1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點，

消費群體，銷量等進行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他

們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是半常

重要的，應在計劃中占主要篇幅。

4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是

要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是

計劃作用所在。完成了，要總出好的方法和模式，完不成，也要總,

還存在的問題和困難。

5.考核時間。銷售工作計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計

劃，月銷售計劃?？己说臅r間也不一樣。

6.Mo就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面

是計劃必須具備的C當然，計劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的

情況進行調(diào)整。銷售年度工作計劃9

工作計劃是行政活動中使用范圍很廣的重要公文。機關、團體、

企事業(yè)單位的各級機構，對一定時期的工作預先作出安排和打算時，

都要制定工作計劃,工作計劃實際上有許多不同種類，它們不僅有

時間長短之分，而且有范圍大小之別。

一、公司人力資源管理方面

1、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理

經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務發(fā)展的人

力資源管理體系，銷售員工作計劃。

2、做好公司人力資源部年度工作計劃，協(xié)助各部門做好部門人

力資源規(guī)劃。

3、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用,

適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。

4、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘（人

才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公

司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹）；強調(diào)實用性，引入多種科學合理且易操

作的員工篩選方法（篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結構性面試、半結構

性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、

文件筐作業(yè)、管理游戲）。

5、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效計劃、績

效監(jiān)控與輔導、績效考核（目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、

KPI關鍵績效指標法）、績效反饋面談、績效改進（卓越績效標準、

六西格瑪管理、ISO質(zhì)量管理體系、標桿超越）、績效結果的運用

（可應用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓與開發(fā)、員工

職業(yè)生涯規(guī)劃）進行全過程關注與跟蹤。

6、努力打造有競爭力的.薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才

市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成

本預算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理

社會保險。

7、將人力資源培訓與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓

與開發(fā)的決策分析，注重培訓內(nèi)容的實用化、本公司化，落實培訓

與開發(fā)的組織管理C

8、努力經(jīng)營和諧的員工關系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)

的職業(yè)生涯發(fā)展。

9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

二、辦公室及后勤保障方面

1、準備到鐵通公司市北分局開通800(400)免費電話[號碼

800(400)],年前已經(jīng)交過訂金300元(商客部曹巖經(jīng)理代

收)。

2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。

3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、打印復印一體機正常運行，注意日常操作。

5、為外出跑業(yè)務的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主

要是協(xié)助王經(jīng)理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。

6、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。

三、實際招商開發(fā)操作方面

學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;抓好例會學

習，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人

的先進經(jīng)驗。銷售年度工作計劃10

我公司銷售部的工作在領導的正確指導及部門員工的努力下將

—年的工作劃上一個滿意的句話。為再接再厲，特做出銷售部年度

工作計劃和內(nèi)容提綱。

1、銷售部職能

2、銷售部組織架構

3、銷售部年度工作計劃

4、銷售部—年度銷售工作計劃

實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構

實行嚴格培訓I、提升團隊作戰(zhàn)能力

科學市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售

協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化

把握市場機會、制定實施銷售推廣

信息收集反饋、及時修正銷售方案

一、銷售部職能：

銷售部直接對銷售總經(jīng)理負責，是企業(yè)的'靈魂，其工作職能在

生產(chǎn)、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分,

作為銷售部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量銷

售部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執(zhí)行力度是否

嚴謹。

1、銷售部作用：

直接對總經(jīng)理負責，協(xié)助總經(jīng)理進行市場策劃、銷售計劃的制

定和實施。

督促銷售部年度工作計劃的進行事實。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

是企業(yè)的靈魂c

2、銷售部工作標準：

準確性；

及時性；

協(xié)調(diào)性；

規(guī)劃力；

計劃性；

執(zhí)行力。

3、銷售部工作職能：

制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷售部進行系列培訓。

監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導性的增減、調(diào)控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。

銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門。

二、銷售部工作計劃

1、制定—年銷售工作計劃：科學嚴謹?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷

售狀況，揚長避短、尋求機會、制定20_年銷售部和銷售部工作任

務和工作計劃。

2、實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構：認真分析了解目前銷售

部組織架構、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡

政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、

感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。銷售年度工作計劃11

1、努力使散客的入住率上一個臺階

—年，營銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們

擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢與便利的交

通條件。我們會利用所有可能的工具（網(wǎng)絡、報刊、雜志及短消息

的應用）加大對酒店的宣傳力度。力爭全年在散客的入住率上有較

大提高。

2、加強與各大旅行社間聯(lián)系

—年營銷部擬定在旅游黃金周到來之前，利用周末的休息時間，

到省內(nèi)幾大著名的旅游城市（張家界、吉首、衡陽、岳陽、韶山等）

進行走訪，與地州市的各大旅行社之間建立起長期的合作關系，使

得這些旅行社有意向?qū)F隊安排到我們酒店，以確保酒店客房的收

入。

3、加強主題、價格、渠道營銷策略的應用

一年營銷部會根據(jù)不同的‘節(jié)日、不同的季節(jié)制定相應的營銷方

案，綜合運用價格、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房，餐飲組合銷售。

使酒店在競爭中始終處于主動的地位，以最大限度的吸引顧客，從

而保障酒店經(jīng)營目標的完成。

4、加強部門間的溝通協(xié)作

建立良好的溝通機制是有效實施營銷方案和完美服務顧客的保

障。因此營銷部會一如既往地積極主動地與各部門進行溝通協(xié)作，

相互配合。以一個整體面對顧客，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)

造最佳效益

5、具體的目標明確

a、會議計劃收入為13萬，理想目標是完成15萬。

b、會議團隊、旅行團隊的總收入力爭達到45萬。

c、由營銷部帶來的餐飲收入突破40萬

新的一年，我們必將繼續(xù)探索，繼續(xù)學習，我們希望又會有忙

碌而充實的一年，但是明年再回過頭來總結的時候，我們希望不再

留有遺憾。我們不奢望盡善盡美，但希望營銷部在新的一年里，各

項工作都有起色，有突破，有創(chuàng)新，最終當然要有不錯的業(yè)績。我

始終堅信“天道酬勤”，有付出，就一定會有豐碩的成果等著大家。

銷售年度工作計劃12

一、目前醫(yī)藥市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡建設，但因為零售價格

過低，18.00元/盒，平均銷售價格在11.74元，共貨價格在3-3.60

元，相當于19-23扣，部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒，因為

為新品牌，需要進行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤空間

過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場

拓展。

經(jīng)過與業(yè)務員的大量溝通，業(yè)務員缺乏對公司的信賴，主要原

因?qū)嶋H復雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因

素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進行新的劃分、或市場

的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍?/p>

感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到

每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、

更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒

有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，

勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，

更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析:

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任

自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格

定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，

更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也

是如此，與我來公司的前提出的以OTC、以農(nóng)村市場為目標市場的

市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡的組建和管理，迅速提高

市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑

市場的自然發(fā)展，失去主動性。產(chǎn)品銷售計劃書

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品

進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目

前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考

慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同

投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成

功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎

所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,

甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的

絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的

健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問

題。

根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的續(xù)康發(fā)展、充分發(fā)揮各智

能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對20_

年工作做出如下計劃和安排：

一、市場拓展和網(wǎng)絡建設：

目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨

合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回

避風險，企業(yè)應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘

導和支持，進行市場的拓展和網(wǎng)絡建設工作，具體要求如下：

二、營銷計劃：

根據(jù)目前市場情況，應該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負責人、

網(wǎng)絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在OTC及農(nóng)村市場上,

必須加強對市場網(wǎng)絡組建的要求，保障點面的結合工作。

三、市場支持：

1、為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作,

年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到110萬盒

2、在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作,

要求在當?shù)卣衅福M用控制在20_內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配

合的地區(qū)經(jīng)理資格c對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地

區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。

四、管理建議：

公司應該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務員造成管理混亂、

動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理

者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務員并非能賺取多少利潤

的現(xiàn)狀，讓業(yè)務員全心投入;指定公司以0TC、會議推廣銷售的網(wǎng)絡

組建模式，再實現(xiàn)適當?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。

一、目前的醫(yī)藥市場情況

全國都正在進行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，目前。但只是一個剛

剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下，市

場過于凌亂。要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強，才干立足

于行業(yè)的大潮之中C

但我應該有一個明確的發(fā)展方向。現(xiàn)在各醫(yī)藥公司對待新產(chǎn)品

上，現(xiàn)在各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多。不是很熱衷。而對待

市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是有一個特點就是要么做醫(yī)院

的品種買的好，要么就是同類品種上價格極低，這樣才干穩(wěn)定市場。

抓住市場上的大部分市場份額。

各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格，現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于

市場上同類和同品種藥品價格比較混亂。司樣是炎虎寧各地區(qū)的和

個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不一致的這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域

的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認同感

和依賴性。

各自做各自的業(yè)務，以前各地區(qū)之間穿插。業(yè)務員對相連的區(qū)

域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。

藥品的銷售價格方面，同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比

的也就是說銷量和利潤是息息相關。

二、20_年工作計劃

可以說是自己的學習階段，總結這一年。和給了這個機會，單

位大家都當我一個小老弟，給予了相當大的厚愛，這里道一聲謝謝。

可以說和把這兩個非常好的銷售區(qū)域給了對我有相當大的期望,

自從做業(yè)務以來負責和地區(qū)?？墒菍τ谖襾碚f卻是一個相當大的考

驗。這過程中我學會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自

己的口才得到鍛煉，自己的膽量得到很大的提升。

自己對自己都不是很滿意，可以說自己在這一年中。首先沒能

給公司發(fā)明很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，

有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時

掌握市場信息。這些都是要在一年的工作中首先要改進的

新的開端，—年。既然把、五個大的銷售區(qū)域交到手上也可以

看出和下了很大的決心，因為這些地區(qū)都是根據(jù)地。為我公司的發(fā)

展打下了堅實的基礎。

三、下面是對下一年工作的想法

和固定客戶，對于老客戶。要經(jīng)常堅持聯(lián)系，有時間有條件的

情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。

包括貨站的基本信息。2擁有老客戶的同時還要不時從各種煤

體獲得客戶信息。

開拓視野，3要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習。豐富知識，采取

多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。

四、各地區(qū)的綜合情況

都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，地區(qū)商業(yè)公

司較多。現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，

個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要的‘大力協(xié)助。

幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉(zhuǎn)接過來。

還有一些個人，地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外。個人做藥中，

各地區(qū)都沒有開發(fā)出大量的做藥個人，這些小客戶其實能給我發(fā)明

相當大的利潤。應該經(jīng)藥店等周邊找尋新的客戶資源，常的當?shù)氐?/p>

貨站。爭取把各地區(qū)的客戶資源都逾越百名以上。

貨物的價格相對來說較低，地區(qū)距離沈陽較進。只有經(jīng)常的和

老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價格。這樣才干一直的拉攏老客戶。

新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起，比方，還有就是方面。

還有就是當?shù)氐纳虡I(yè)公司一定要看緊，看牢。

一直不是很了解，地區(qū)。但是從側面了解到地區(qū)是最難做的一

個地區(qū)，但是這也是一個足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是很多，可是做成的

卻很少。這是一個極大的遺憾。這一年中一定要多對這些商業(yè)下手

才干為自己的區(qū)域多添加新鮮的血液。

此區(qū)域有一些品種要及其的注意，屬于區(qū)域。因為是屬于的品

種，但是會盡最大的能力去開發(fā)新的客戶資源，雖然說這個地區(qū)不

好跑，但是也一定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的茨。

下面是今年對自己的要求：結合以上的想法。

還要有510個潛在客戶。1每月要增加至少15個以上的新客戶o

看看自己有哪些工作上的失誤，2每月一個總結。及時改正下

次不要再犯。并及時和內(nèi)勤溝通，得到單位的最新情況和政策上的

支持。

再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。3見客戶之前要

多了解客戶的狀態(tài)加需求。

但是對有一些客戶提出的無理要求上，4對所有客戶的都要有

一個很好的工作態(tài)度。決不能在低三下氣。要為公司樹立良好的形

企業(yè)形象。

不能置之不理一定要盡全力幫助他解決。要先做人再做事，5

客戶遇到問題。讓客戶相信我工作實力，才干更好的完成任務。

這樣才干更好的完成全年任務。6要對公司和自己有足夠的信

心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度。

有團隊意識，7與其他地區(qū)業(yè)務和內(nèi)勤進行交流。這樣才干更

好的解最新的產(chǎn)品情況和他方式方法。才干不時增長業(yè)務技能。

工作中總會有各種各樣的困難，以上就是這一年的工作計劃。

會向領導請示，向其他業(yè)務員探討，和研究客戶心里，共同努力克

服，為自己開創(chuàng)一片新的天空，為公司做出自己最大的貢獻。

工作目標認真貫徹實施《藥品管理法》《國務院關于加強食品

等產(chǎn)品安全監(jiān)督管理的特別規(guī)定》、《中華人民共和國藥品管理法

實施條例》、《藥品流通監(jiān)督管理辦法》和國家局《關于加強藥品

零售經(jīng)營監(jiān)管有關問題的通知》國食藥監(jiān)市口496號文件精神，切

實加強藥品零售企業(yè)的日常監(jiān)管，嚴肅查處各種違法違規(guī)行為。銷

售年度工作計劃13

俗話說的好：“火車跑的快，快靠車頭帶?！币环莨ぷ饕胗?/p>

更好的成果，前面的領導人物起著關鍵的作用。沒錯，對于銷售主

管的我，也對***_年的工作做出了新的計劃。

***_年的工作已經(jīng)做完。雖然不算很順利。但根據(jù)銷售工作總

結回款情況，銷售回顧，經(jīng)營分析及業(yè)務來源等方面的問題，作為

銷售主管的'我對于***_年的銷售主管工作計劃有了新的方向：

我的個人工作計劃會明細化，但在實施的過程中將帶領所有的

組員們一起行動。***—年預計全年回款50萬元以上，保持增長預計

第一季度完成5萬元回款，第二季度10萬元回款，第三季度回款

15萬元，第四季度20萬元，遵義市內(nèi)終端服用客戶預計擴增至120

個，并開發(fā)縣級市場。

工作方向：

1.對員工增進及管理

預計第二季度增進新員工兩人。培養(yǎng)事業(yè)型員工。培養(yǎng)員工的

士氣。并盡可能利用公司的資源為他們提供培訓及滿足他們的訴求,

為其自身的發(fā)展服務，熟悉他們的個***好，采取相應的授權、管理

服務的措施。用實際的制度來激勵員工努力工作，鼓舞士氣。

2O實行獎罰分明制度管理體系

決因同行抵觸造成的市場威脅，以大產(chǎn)品帶動小產(chǎn)品進行粗銷。

3.銷售渠道

進一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的個體客戶銷售轉(zhuǎn)移到藥房。

在終端的走訪中。針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。

目前，我們的目標還需積聚在老年大學老干局這一塊，我們還需要

在產(chǎn)品質(zhì)量上尋找相應的切入點。

目標市場：

將對任懷，南北。緩陽。局部市場進行開發(fā)，實行自然銷售，

特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

銷售隊伍人力資源管理：

1.人員定崗

遵義固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準備從終端調(diào)派1

人兼跑南北市場，而原負責流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空

白市常

2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作

每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區(qū)域業(yè)務工作

表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方

面的供求信息和網(wǎng)絡資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進

行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3.關鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售面對直接消費者進行服務，要求在溝通技巧有所

提高，要有實際的終端業(yè)務開發(fā)率，流通人員銷售目標是為產(chǎn)品打

開分銷渠道，通過分銷過程，最終到服用人群，流通人員要具備清

醒的思維，長遠的戰(zhàn)略眼光，善于溝通、分析、認真看待問題的啟

發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品

順利分銷。

4.培訓

給予全體員工進行定期的培訓，在銷售技巧上進行實戰(zhàn)的演習。

對于***_年工作計劃我心里已留底，我相信一切在于行動，把

我們所有的計劃和目標都付諸于行動，當我們年底再總結的時候一

切會有不同的收獲c銷售年度工作計劃14

二、建立靈活的激勵營銷機制，開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善年市

場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核實施細則，提高營銷代表的工資

待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，

每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的

二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合

考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶,

穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建

議，反饋給有關部門及總經(jīng)理室。

強調(diào)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任

務相結合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作

團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，全天侯服務，

注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對

性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務活動調(diào)查

表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相

應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向，為酒店總經(jīng)理室

提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方

案。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需

求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體

營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式

推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對

酒店工作的支持和合